HƏYAT MƏKTƏBİNDƏ UĞURUN SEHRLİ FORMULU

   İnsan övladının həyatı 2 mərhələdən ibarətdir: Məktəb həyatı və Həyat məktəbi

  Ömrümüzün 15 il civarı məktəb həyatında get-gəllərlə keçir. Səbəb isə həyat məktəbində gərəkənləri məktəb həyatında əldə etmək üçün.

Bəs gerçəkdən gərəkənləri əldə edə bilirikmi?

-          İllərlə Riyaziyyat oxuyuruq, ancaq sonda yadda qalan elementar riyaziyyat bilgiləri olur

-          İllərlə Fizika oxuyuruq, içimizdən bir fizik çıxmır

-          İllərlə Kimya keçirik, kimyəvi reaksiya necə aparılır bilmirik

-          İllərlə Çoğrafiya keçirik, koordinatla obyekt təyin edə bilmirik

-          İllərlə Biologiya və Anatomiya keçirik, ancaq Qalxanabənzər vəzinin harada yerləşdiyini dəqiq bilmirik

-          İllərlə Musiqi dərsi keçirik, ancaq notları tanımırıq

-          İllərlə Bədən tərbiyəsi (idman) keçirik, ancaq bu ən yaxşı halda furbol oynamaqdan o tərəfə keçmir.

Görünən odur ki, məktəb həyatı bizə gərəkən bilgiləri ötürməkdə yetərsiz qalır.

   Digər tərəfdən məktəb həyatında bizə öyrədilənlərə nəzər saldıqda açıq aydın görünür ki, sistem bizlərə ancaq BİLGİ  ötürmək üzərinə qurulub. Yəni sistem bizim daha bilgili, daha savadlı, daha intellektual olmağımıza hesablanıb. Burdan belə çıxır ki, biz daha bilgili və savadlı olarıqsa Həyat məktəbində daha uğurlu olarıq!

   40 yaşımda gəldiyim qənaət bunun belə olmadığıdır. İstər iş, istər ailə, istərsə də şəxsi həyatımızda uğurlu ola bilməyimiz çox az həcmdə İntellektual Zəka ilə bağlıdır. İnsanın uğurlu ola bilməsi onun YETKİNLİYİ ilə bağlıdır.

Yetkin insan – Duyğu və düşüncələrini idarə edə bilən insandır.

   İntellektual zəkanın “100%” olması bizim yetkin insan olmağımız anlamına gəlmir. Yetkinlik Emosional zəka ilə bağlıdır.

   Oxford və ya Harvardı bitirmiş birisi Emosional zəkaya sahib deyilsə, onun çox bilgili olması uğurlu olacağı anlamına gəlmir. Düzdür işə qəbul zamanı İntellektual zəka gərəkəcək, ancaq Emosional zəka kifayət deyilsə irəliləmək mümkün olmayacaq. Şəxsən çox bilgili insanlar tanıyıram ki, duyğu və düşüncələrini doğru idarə edə bilmədikləri üçün istər iş həyatında, istərsə də şəxsi həyatlarında uğurlu ola bilmirlər.

Məsələnin təzad tərəfi isə məktəb həyatı bizə Emosional zəka ilə bağlı heç nə öyrətmir. Onun üçün:

-          İş həyatına atılanda qarşılaşdığımız ilk problemdə depresiyaya düşürük

-          Rəhbərimiz bizə “bağırdığında” necə düzgün reaksiya verəcəyimizi bilmirik

-          Üzümüzə gülüb ayağımızdan çəkən iş yoldaşı ilə necə münasibət quracağımızı bilmirik

-          İlk sevgimiz uğursuz olanda depresiyaya düşürük

-          Həyat yoldaşımızla xırda mübahisələrdə həll yolu tapa bilmirik

-          Dostlarımız bizi itirib-axtarmayanda empati qurmaq əvəzinə inciyirik

   Yəni biz insan övladı duyğusal varlıqlarıq. İstənilən münasibətlərdə nə qədər zəkamızdan istifadə etməyə çalışsaq da sonda nöqtəni qoyan duyğularımız olur. Duyğuları formalaşdıran isə düşüncələrdir. Siz mənfi hadisələr haqqında düşünüb müsbət duyğularda ola bilməzsiz.

   Örnək: Deyəlim bir iş yoldaşınız var. Düşünürsüz ki, bu yoldaş sizin uğurunuza sevinmir, əksinə sizi hər məqamda əzməyə çalışır. Siz istəsəz də, istəməsəz də bu düşüncələr həmin insana qarşı sizdə mənfi duyğular yaradacaq.  Sizin emosinal zəkanız yetərli deyilsə, yəni duyğu və düşüncələrinizi idarə etməyi bacarmırsızsa bu mənfi duyğularınızı istənilən məqamda ona ötürəcəksiz. Bu da öz növbəsində sizin iş keyfiyyətinizə mənfi təsir edəcək. Ancaq həmin yoldaş yüksək Emosinal zəkaya sahibdirsə sizin duyğu və düşüncələrinizlə əylənəcək. Bütün məsələlərə pozitiv çərçivədən baxdığı düşünüldüyü üçün daha professional görünəcək. Sizin isə adınız şikayətçi, məsələlərə neqativ yanaşan biri olaraq qalacaq. Sonda Emosinal zəkası yüksək olan həmin yoldaş karyera pilləsini addımladıqda siz yerinizdə sayacaqsınız. Və hər zaman öz-özünüzə deyinəcəksiz ki, mən ondan daha savadlı olduğum halda niyə heç kim məni görmədi.

   Duyğu və düşüncələr yaban atı kimidir. Ona minmək üçün öncədən mütləq tərbiyə etməlisiniz. Əks halda sizi yerə çırpacaq.

   “Təcrübədə emosional intellekt” kitabının müəllifi Castin Bariso emosional zəkanı inkişaf etmək üçün 13 meyar müəyyən edir. Onlardan bəziləri:

-          hisslərin və emosiyaların fərqində olmaq,

-          danışmazdan və ya hərəkət etməzdən əvvəl fasilə vermək,

-          edilən tənqidə fürsət kimi baxmaq,

-          dəyərlərə və prinsiplərə sadiq qalmaq,

-          təsəlli qabiliyyətinə malik olmaq,

-          başqalarını dəyərləndirmək və ruhlandırmaq,

-          üzr istəməyi bacarmaq və səhvləri etiraf etmək,

-          öhdəlikləri yerinə yetirmək,

-          başqalarına kömək etmək.

   Həyatınızın hansı etapında olursuzsa olun, duyğu və düşüncələrinizi tərbiyə edə bilərsiniz. Bu asan işdirmi, qətiyyən yox! Ancaq xırda addımlarla işə başlayın və müsbət nəticələrini gördükcə bu sizi daha da motivə edəcək.

 
Faydalı olması diləyi ilə...

ÜNDİYYƏTDƏ UĞURLU OLMAĞIN ƏN GİZLİ SİLAHI

 

İstər iş həyatınızda, istərsə də şəxsi yaşamınızda uğurlu olmaq istəyirsizsə bu qaydanı hər zaman DİQQƏTƏ almalısınız.

 İnsanı digər bütün canlılardan fərqləndirən, sirrlərlə dolu olan möhtəşəm beynimizdir.

Möhtəşəm olan bu beynimiz qərar qəbul edərkən hər zaman ətrafda olanları dəyərləndirir.

Dəyərləndirməni isə duyğu (lamisə) orqanları vasitəsilə həyata keçirir.

Yəni gördüklərinə, eşitdiklərinə, qoxladıqlarına, daddıqlarına və toxunduqlarına söykənərək dəyərləndirmə edir.

Ancaq məsələ burasındadır ki, beynimiz aldığı bu məlumatların hər birinə eyni səviyyədə yanaşmır.

 

Bunların içində GÖRSƏLLİK beyin üçün ən vacibidir.

Qərar vermədən sorumlu olan Köhnə Beynimiz bir mənalı GÖRSƏLDİR.

Gözlər vasitəsilə ötürülən mesajlar eşitmədən 40 qat sürətlidir.

Görsəl xəbərdarlıqla bağlı qərarlar 2 millisaniyədə verilə bilir.

İnsanlar öyrəndiklərinin 75%-ni görərək, 13%-ni isə eşidərək öyrənir.

 

Bütün bunlar nə mənaya gəlir?

İstər şifahi, istərsə də yazılı ünsiyyət zamanı qarşı tərəfə mesaj ötürərkən GÖRSƏLLİYİ istifadə etməlisiniz.

 

   1) - Deyəlim ki, danışıq yoluyla (şifahi) satış etməyə çalışırsız. Müştəri beynində alacağı malın görsəlliyini canlandıra bilməsəniz satış etməniz çox çətindir.

 

Örnək 1: “Əgər ev satırsınızsa evin tikintisində istifadə edilən qum, daş, armaturdan danışmaq müştərinin o qədər marağına səbəb olmayacaq. Ancaq müştərinin özünü o evin içində xəyal etməsinə yardımçı olarsınızsa, yəni beynində görsəllik canlanarsa alış ehtimalı çox artar”

 

Örnək 2: “Əgər bir arıqlatma aləti satırsınızsa bu alətin performasından danışmağınız o qədər də işinizə yaramayacaq. Ta ki siz müştəri beynində canlandırma etməyənə qədər. Arıqladığında necə gözəl görünəcəyi, arzu etdiyi geyimləri geyinə biləcəyi, daha enerjili olacağı, həyatdan daha çox zövq alacağı ilə bağlı görsəllik yaradatdığınızda həmin alət özü-özünü satacaq”

 

   2) -  Təqdimat zamanı (yazılı ünsiyyət) da bu da qayda keçərlidir.

Təqdimat slaydlarınızda yazılar xaricində görsəl materiallardan (rəsm, qrafik, infiqraf və s.) istifadə edilməsi dinləyicilərinizin həm diqqətini çəkəcək, həm də ötürmək istədiyiniz bilgilərin ağılda qalıcılığını artıracaq.

Araşdırmalar ortaya qoyur ki, bilgi ötürərkən tək başına görsəl istifadə etmək, sadəcə yazı istifadə etməkdən 3 qat təsirlidir.

Görsəl materialları yazı ilə birgə istifadə etmək isə sadəcə yazı istifadə etməkdən 6 qat daha təsirlidir.

Ancaq görsəlləriniz slaydda ötürmək istədiyiniz mesajla əlaqəli olmalı, onu gücləndirməlidir.

Süsləmə məqsədilə istifadə edilən görsəllər əks təsir göstərər. Ötürmək istədiyiniz mesajı qarmaşıqlaşdırar və dinləyicinin diqqətini dağıdar.

 Örnək: “Steve Jobs Mac Air notebookunun təqdimatı zamanı kompüterin xüsusiyyətlərini sıralamaq yerinə dinləyicilərin qarşısına 1 zərflə çıxaraq onları təəccübləndirmiş, kompüterin ən önəmli yeniliyi olan incəliyinə vurğu etməyi bacarmışdır”

 Ünsiyyət zaman, satış zamanı , birini inandırmağa çalışdığınız zaman GÖRSƏLLİKDƏN maksimum istifadə edin. Edin ki, işiniz rahat olsun. Əks təqdirdə qarşınızdakının beyni qərar qəbul etmək əvəzinə düşünməyi və ertələməyi seçəcək.

 

Faydalı olması diləyi ilə...

SATIŞI ÖLDÜRƏN BAŞLICA 5 XƏTA...

 Əgər bu xətaları bilmirsizsə və durmadan bu xətaları təkrar edirsizsə demək ki, satışı özünüz baltalayırsınız!

 

Satış idarə edilməsi gərəkən prosesdir.

Bu prosesi siz satıcılar yönləndirməlisiniz.

Yəni satıcı necə gəldi davranıb, nə gəldi danışıb uğurlu satış edə bilməz.

Bu prosesdə edilməsi gərəkənlər və xəta yaradacaq davranışlar var.

 

Gəlin bir yerdə satışı öldürən bu xətalı davranışları nəzərdən keçirək:

1 – Müştəriyə deyil Özünə fokslanmaq

Əksər satıcılar müştəri ilə görüşdən əvvəl ancaq özünə fokslanıb nə danışacağını düşünür. Ancaq unudurlar ki, hər satış görüşməsi individualdır, yəni hər müştəri bir-birindən fərqlidir. Bütün müştərilərə əzbərlədiyiniz o eyni qaydaları tətbiq edərək uğurlu olmanız çox az ehtimaldır. Bu işin yeganə yolu özünə deyil, müştəriyə fokslanmaqdır.

Çünki Satış duyğu işdir, müştəri ilə o anı “birgə yaşamaqdır”. Siz müştəriyə nə qədər çox fokslanarsızsa müştəri də sizə o qədər diqqət verər.

 

2 – Anlaşılır və Konkret danışmamaq

Bəzi satıcılar ya “COOL” görsənmək üçün, ya da özləri də mənasını bilmədiyi üçün terminlər işlədirlər.

“Bu dərmanın tərkibində xyerdonizsintaks vardır” – deyən satıcı həmin terminin açıqlamasını mütləq verməlidir. Çünki söylədiklərinizi anlamayan müştəri, nə söylədiyinizi soruşmaq əvəzinə alış-verişdən imtina edər.

Bəzi satıcılar isə danışarkən onlardan konkret söz almaq olmur. Ancaq ehtimallar üzərindən danışır.

“- Bu parçaların tərkibində sintetika varmıdır? – Deyəsən yoxdur”. Suala bu şəkildə cavab verdiyini düşünən satıcı əslində müştəriyə “almayın” mesajını ötürür. Ona görə məhsul haqqında konkret danışın. “Deyəsən”, “bəlkə”, “ola bilər” kimi kəlimələrdən uzaq durun.

 

 

3 – İlk cəhddən satışı durdurmaq

Bəzi satış növlərində alıcı və satıcının təkrar-təkrar görüşməsi lazımdır (örnək: dağıtım satışında, korporativ satışda və s.). Təcrübəmə əsaslanaraq deyə bilərəm ki, əksər satıcılar uğursuz ilk görüşdən sonra həmin müştəri ilə kontaktı kəsirlər. Ancaq araşdırmalar ortaya qoyur ki, eyni müştəri ilə 5 və üzəri görüşdən sonra uğur qazanma ehtimalı 80%-dir. Bunun üçün sizə gərəkən yalnız disiplin və daxili motivasiyadır.

 

4 – Neqativ düşüncə yaymaq

Bəzi satıcılar var ki, ətrafa “zəhər” saçır. Nə zaman dindirsən satışın olmamasından gileylənir. Şirkət haqqında, satdığı mal haqqında, rəqiblər haqqında ancaq şikayət edir. Bu satıcılar bir şeyi unudur ki, hisslər yoluxucudur. Siz neqativ danışarsızsa müştəriləriniz də neqativ halda olar. Və 2 neqativ düşüncədən heç bir zaman pozitiv düşüncə ortaya çıxmaz. Əziz satıcılar, unutmayın ki Satış dinamizim və duyğu işidir. Satışın bu ruhunu öldürməyin.

 

5 – “Mənim fikrimcə” yanaşması

" - Mənim fikrimcə sizə bu yaraşmaz"

" - Mənim fikrimcə bu proyektdə bunu mütləq nəzərə almalısız"

" - Mənim fikrimcə strategiyanızı dəyişməlisiz"

Ancaq öz fikrini irəli sürən belə satıcılar alıcıları çox zaman qıcıq edir. Çünki alış qərarı verən alıcıdırsa sənin fikrinə nə ehtiyacı var. Əgər bacarırsansa sən düşün, ancaq elə et ki, müştəri öz fikri olduğuna inansın. Təbii ki, bu asan iş deyil, ustalıq gərəkdirir və bir texnikası var.

“Mənim fikrimcə” əvəzinə “Bildiyiniz kimi”, “Fikrimə qatılırsızsa” kimi yanaşmaları tətbiq edin. Çünki bu yanaşma müştərini mövzuya daxil edir və fikrinin əhəmiyyətliliyini ortaya qoyur.

 

Çalışın bu xətaları etməyəsiz...

Özgüvənsiz Satıcı, yoxsa qorxaq Döyüşçü?

 

ÖZGÜVƏN...

Bu satışın olmazsa olmazıdır!

Bəzən elə böyük və imicli şirkətin satıcısı elə hürkək və cansıxıcı davranır ki, adam o satıcı ilə kontaka keçib mal almaq istəmir.

Və yaxud sənə lazım olan malı satıcı elə özgüvənsiz formada təqdim edir ki, o malı almağa qorxursan.

Yəni hansı şirkətdə çalışmağınızdan və nə satdığınızdan asılı olmayaraq Özgüvəniniz yoxdursa OLMAYACAQ!

Bəzən də elə olur ki, nə satdığı mal bəlli deyil, nə də ki adını səsləndirdiyi firmanı tanımırsan. Ancaq satıcının özü, malı və şirkəti ilə bağlı Özgüvənli təqdimatı adamın diqqətini çəkir. Satış təqdimatı bitir, ancaq həmin satıcının özgüvəni səndə yadda qalan izlər buraxır.

Özgüvəni olmayan satıcı yalnız müştərisinə dəyər verər, özünü (malını və şirkətini də) isə ucuz tutar. Müştəri nə desə razılaşar, onun dediyi hər şeyi qanun bilər.

Özgüvəni olan satıcı isə həm özünə, həm də müştərisinə dəyər verər. Müştərinin hər tələbini həmən qəbul etməz, dəyərləndirər. Lazım gəldikdə uyğun olmayan müştəri tələbini qəbul etməz. Ancaq bunu edərkən də müştəriyə elə əsaslı açıqlamalar verər ki, bu davranışdan müştəri inciməz.

 

Ancaq Özgüvəni Yekəxanalıqla qarışdırmamaq lazımdır.

Özgüvən – bilgidən qaynaqlanır. Özünü (bilgi və bacarıqlarını) tanıyırsan, malını mükəmməl bilirsən və şirkətinə tam arxayınsan. Bütün bunların fonunda Özgüvən formalaşır.

Yekəxanalıq isə pafoslu boş danışıqdan başqa bir şey deyil. Yəni nə bilgi və bacarığın yoxdur, nə malını tanımırsan, ya da şirkətinin yerinə gətirəməyəcəyi sözlər verirsən.

 

Çalışın Özgüvənli satıcılar yetişdirin....

SATIŞ MƏSRƏFLƏRİNİ NECƏ QARŞILAYAQ ?

   İşim gərəyi indiyə kimi bir çox şirkətlə tanışlığım olmuşdur. Bir çoxunda gördüyüm ortaq cəhət budur ki, əksər şirkətlər satış heyətini əldə tutmaq üçün onların maaş məsələsini diqqətdə saxlasalar da məsrəflər mövzusuna yetərincə diqqət ayırmırlar. Ancaq unutmamaq lazımdır ki, satış heyətinin maaşı qədər onların satış məsrəfləri də olduqca önəmli bir mövzudur.
   Mütləq ki, şirkət satış məsrəflərinin ödənməsi ilə bağlı qayda qəbul etməli və satış fəaliyyəti çərçivəsində ortaya çıxan məsrəfləri satış nümayəndələrinə ödəməlidir. Əgər şirkət məsrəflərin ödənilməsi ilə bağlı qayda tətbiq etməzsə gec-tez bu 2 haldan biri baş verəcək:

1. Məsrəflərin ödənilməsi ilə bağlı şirkətdə qayda olmazsa və ortaya çıxan məsrəflərin ödənilməsində şirkət xəsislik edərsə, satış nümayəndələrinin motivasyonu düşər, vəzifələrini layiqincə yerinə yetirməz və sağa-sola "vurnuxarlar"
2. Məsrəflərin ödənilməsi ilə bağlı şirkətdə qayda olmazsa və ortaya çıxan məsrəflərin ödənilməsində şirkət ürəyi açıqlıq edərsə, bu zaman da satış nümayəndələri gərəksiz məsrəflər edərək şirkətin qazancını azaldarlar.

  Böyük satış heyətinə sahib şirkətlərdə satış məsrəfləri daha böyük olur və toplam şirkət məsrəfləri içində böyük pay alır. Ona görə belə şirkətlər məsrəflərinin ödənilməsi ilə bağlı mütləq bir qayda tətbiq etməlidir. Satış məsrəfləri dedikdə satış heyətinə ödənən -

• yanacaq məsrəfi
• ezamiyyət məsrəfi
• qidalanma məsrəfi
• gecələmə (qonaqlama) məsrəfi
• telefon danışıq məsrəfi
• avtomobil amortizasiya məsrəfi
• maaşdan əlavə primlər
• və s.

başa düşülür. Bu işin ən çətin tərəfi hansı xərclərin satış məsrəfi olduğu, hansılarının isə satış məsrəfi olmadığının təyin edilməsi və satış heyətinə bildirilməsidir. Çünki bəzi xərclərin açıq-aşkar satış məsrəfinə aid olduğu halda bəziləri müzakirəli olur. 

Örnək: Satış nümayəndəsi avtomobili ilə Bakıdan Gəncəyə getmiş və orada gecələmişsə həm yanacaq, həm də qonaqlama məsrəfi satış məsrəflərinə aiddir və ödənilməlidir. Ancaq satış nümayəndəsi oteldə gecələyərkən mini bardan istifadə etmişsə bu xərc satış məsrəfinə aiddirmi? Bu şirkətdən şirkətə dəyişdiyi üçün öncədən təyin olunmalıdır.

   Şirkətlər məsrəf qarşılama mövzusunda qərar vermək üçün bəzi yöntəmlərdən istifadə edir. Hər yöntəmin istər şirkət, istərsə də satış nümayəndələri baxımından müsbət və mənfi tərəfləri vardır. Ona görə şirkətlər bu yöntəmlərdən hər hansı birini seçməmişdən öncə bu yöntəmləri nəzərdən keçirməli və özləri üçün ən uyğununu tətbiq etməlidirlər.

1. Sıfır Ödəmə Yöntəmi

Bu yöntəmdə şirkət öz satış nümayəndələrinə məsrəflərlə bağlı heç bir ödəniş etmir. Satış nümayəndəsinə şirkət tərəfindən yalnız maaş ödənilir və satışla bağlı ortaya çıxan məsrəflər bu maaşın bir hissəsi hesabına qarşılanır.
Bu yöntəm şirkət üçün çox asan və əlverişli bir yöntəmdir. Çünki nəyi satış məsrəfi kimi qəbul edəcəyik deyə şirkətin bir sıxıntısı olmur, çalışanın maaşını ödəyir və gerisi satıcıya qalmış olur. Bu yöntəmin ən böyük çatışmazlığı isə odur ki, əgər şirkətin çalışana ödədiyi maaş yüksək deyilsə səriştəli çalışanları itirmə ehtimalı var.

2. Standart Ödəmə Yöntəmi

Bəzi şirkətlər məsrəflərlə bağlı satış nümayəndələrinə maaşdan əlavə standart bir ödəmə edir. Bu yöntəmin şirkət üçün müsbət tərəfi, satışlarla bağlı məsrəflər öncədən proqnozlaşdırıla bilinir. 1 nəfərə verilən standart məsrəf satış nümayəndələrinin sayına vurularaq toplam məsrəfi öncədən hesablamaq olur. Çalışan üçün müsbət tərəfi isə, şirkətdən alınan bu məsrəfin nələrə xərcləndiyi ilə bağlı şirkətə hesabat vermək məcburiyyətində qalınmır.
"Əlimdə daha çox pul qalsın" düşüncəsi ilə satış nümayəndələrinin gərəkdiyi qədər xəcləmə etməməsi isə bu yöntəmin mənfi tərəflərindən ən önəmlisidir. Digər mənfi tərəfi isə, daha çox çalışanla daha az çalışana heç bir fərq qoyulmadan eyni məsrəf məbləğinin verilməsidir. Bu isə bir müddət sonra daha çox çalışanların etirazına səbəb ola bilər.

3. Limitli Ödəmə Yöntəmi

Bu yöntəmdə məsrəflərin yuxarı həddinə limitlər təyin olunur. Örnək olaraq bəzi firmalar satış nümayəndəsinə gündəlik 4 AZN yemək məsrəfi, 40 AZN isə qonaqlama limiti təyin edə bilər. Satış nümayəndəsi bu limitləri aşarsa yerdə qalan məbləği öz cibindən ödəməli olur.
Təbii ki, bu yöntəmin əsas üstün tərəfləri - məsrəflərə bir sərhəd gətirmək, gərəksiz xərcləmələri məhdudlaşdırmaq və ümumi satış məsrəflərinin çata biləcəyi maksimum həddi öncədən proqnoz edə bilməkdir.
Bu yöntəmin uğurlu ola bilməsi üçün şirkətin təyin etdiyi limitlərin reallığa uyğun olması gərəkir. Etdiyi məsrəflərin şirkət tərəfindən ödənilən məbləğlə qarşılanmadığını, əksinə cibindən etdiyi xərclərin gedərək artdığını görən satış nümayəndəsi gərəkən fəaliyyəti göstərməyəcək.
Örnək: benzin qiymətlərinin 0,60 AZN olduğu dövrdə satış nümayəndəsinə 100 AZN verən firma, benzin qiymətlərinin 0,90 AZN olduğu mövcud durumda yenə eyni 100 manatı verməyə davam edərsə satış nümayəndəsi müştəri ziyarətlərini axsadacaq və zamanının böyük bir hissəsini müştəri yanında deyil ofisdə keçirəcək.

4. Sərhədsiz Ödəmə Yöntəmi

Bu yöntəmdə satışla bağlı edilən məsrəflərə heç bir sərhəd və ya limit yoxdur, hesabatı verilən hər bir məsrəf ödənilir. Satış nümayəndələri tərəfindən ən arzu olanan yöntəmdir. Satışları artırmaq və müştəri münasibətlərini inkişaf etdirmək üçün ideal yöntəmdir. Əgər müştəri ilə ünsiyyət qurmaq və ya inandırmaq üçün işdən sonra vaxt keçirmək gərəkirsə, məsrəflərinin qarşılandığını bilən satış nümayəndəsi onu bahalı bir restorana dəvət edə bilər. Və əminəm ki, bu addım öz bəhrəsini verər.
Yöntəmin ən böyük çatışmazlığı isə, dönəm sonundakı ümumi satış məsrəflərinin nə olacağını proqnoz etməkdəki çətinlikdir. Ona görə satışları və məsrəf büdcələri az olan şirkətlər üçün tərcih edilməyən bir yöntəmdir.

5. Miks Ödəmə Yöntəmi

Bu yöntəmdə yuxarıda sadaladığım yöntəmlər hamısı bir arada istifadə edilir. Yəni bəzi xərclər ümumiyyətlə qarşılanmır, bəziləri üçün limitlər təyin olunur, bəzi məsrəflər isə sərbəst buraxılır. Örnək olaraq, şirkət yemək məsrəflərini qarşılamaz, qonaqlama məsrəfinin üst limitini 50 AZN təyin edər, yanacaq məsrəfini isə limitsiz olaraq qarşılaya bilər.
Bu yöntəmdə əsas məsələ hansı xərclərin şirkət üçün daha önəmli, hansı xərclərin nisbətən önəmli, hansı xərclərin isə önəmsiz olduğunu şirkət özü üçün öncədən təyin etməlidir.

  Satış məsrəfləri bir çox şirkətdə toplam məsrəflərin önəmli bir hissəsini təşkil etməkdədir. Ona görə doğru təyin edilmiş Məsrəf Qarşılama Yöntəmi həm şirkətin inkişafını və satışlarının artırılmasını təmin edər, həm də şirkətin aylıq qazancına ciddi şəkildə təsir edər.

  Satış sisteminin qurulması, təkmilləşdirilməsi və digər bu kimi məsələlərlə bağlı dəstəyə ehtiyacınız olarsa Sizə Professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

royalibrahim2016@gamil.com

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

SATICI NƏYƏ FOKSLANSIN - SATIŞA, YOXSA...?

   Bir çox satıcı əsas işinin SATMAQ olduğunu düşünür. Yəni hədəfi SATMAQ olur. Ancaq SATMAQ hədəf ola bilməz, çünki SATMAQ görülən işin nəticəsidir. Bu nəticəyə çatmaq üçün satıcı bir sıra funksiyaları doğru yerinə yetirməlidir. Satıcının yerinə yetirməsi gərəkən 7 Təməl Funksiya vardır. Əgər satıcı bu funksiyalardan birini və ya bir neçəsini lazımınca yerinə yetirməzsə arzulanan NƏTİCƏ-yə çata bilməz. Daha açıq desək, UĞURLU SATIŞ EDƏ BİLMƏZ!
   Satıcının Təməl Funksiyaları bunlardır:

    1. Proqramlama Funksiyası
  Satıcı üçün ən önəmli funksiyadır. Hər bir satıcı arzuladığı nəticəyə çatmaq üçün dəqiq proqram hazırlamalı və bu proqrama riayət etməli, sadiq qalmalıdır. Satıcı əsasən aşağıdakı mövzularda proqramlama etməlidir:

• Satış Proqramı hazırlamaq
• Kampaniyalarla bağlı proqram hazırlamaq
• Zaman Proqramlaması etmək
• Strateji Proqramlar hazırlamaq

    2. Təmsil Funksiyası
  Bir çox halda satıcı görüş zamanı, çalışdığı şirkətdən və onun uğurlarından danışıb durur. Amma inanın ki, sizin şirkətinizin uğurları və ya neçənci ildə təsis edilməsi müştəri üçün heç bir halda maraqlı deyil. Əgər satıcı olaraq Siz də bu cür yanaşma sərgiləyirsinizsə əmin olun ki, YANLIŞ edirsiniz və Təmsil Funksiyasını lazımınca yerinə yetirmirsiniz.
  Hər bir satıcı ilk növbədə özünü, daha sonra satdığı məhsulu (markanı) və ən nəhayətində çalışdığı firmanı yüksək səviyyədə təmsil etməyi bacarmalıdır. Geyim formanızdan istifadə etdiyiniz aksesuarlara qədər hər bir detal bu təmsilatı dəstəkləyəcək şəkildə olmaldır.

    3. Analiz etmə Funksiyası
  Satıcı, satış görüşməsinə satmaqla deyil, analiz etməklə başlamalıdır. Çünki doğru nəticə üçün doğru analiz vacibdir. Ona görə satıcı ilk növbədə analitika tərəfini inkişaf etdirməli və aşağıdakıları doğru analiz etməyi bacarmalıdır:

• Müştərinin ehtiyac və istəklərini analiz edə bilmək
• Müştəri Potensialını doğru analiz edə bilmək
• Rəqib və rəqabəti analiz edə bilmək

    4. Davranışsal və Psixolojik Funksiyalar

  Satış - alıcı və satıcı arasında gerçəkləşən psixoloji "savaşdır". Bu savaşdan qalib ayrılmaq üçün satıcı buna həm psixoloji, həm də duyğusal olaraq hazır olmalıdır. Bunun üçün satıcıya aşağıdakı 2 bacarıq mütləq vacibdir:

• Psixolojik və davranışsal mənada özünü qəbul etdirmə bacarığı
• Potensial müştərini satınalmağa yönləndirmədəki davranışsal yanaşma 

Yəni satıcı, ilk növbədə özünü qəbul etdirməli, daha sonra müştərini yönləndirməyi bacarmalıdır. 

    5. Problem aradan qaldırma Funksiyası

  Satış etmək - etirazlar okeanında üzməyə bənzəyir. Elə bir satıcı yoxdur ki, satış kariyeri boyunca etirazlarla qarşılaşmasın. Çünki etirazlar satışın bir parçasıdır. Lakin hər satıcı etirazları gərəkən şəkildə aradan qaldıra bilmədiyi üçün satış fürsətini əldən qaçırır. Bunun üçün satıcılar aşağıdakı istiqamətlərdə gərəkli addımı atmağı bacarmalıdırlar:

• Telefonda görüş alarkən yaranan problemlərin aradan qaldırılması 
• Görüşmə əsnasında yaranan problemlərin həll edilməsi
• Etirazların həlli zamanı ortaya çıxan problemlər
• Təslimat və ödəniş zamanı çıxan problemlərin həll edilməsi
• Satış sonrası xidmət zamanı qarşılaşılan problemlər

    6. Hesabat Funksiyası

  Satıcı gördüyü və müşahidə etdiyi işlərlə bağlı hər zaman qeydlər aparmalıdır. Və müəyyən aralıqlarla bu qeydlərini həm özü diqqətdən keçirməli, həm də şirkətə ötürməlidir. Raporlama edilməsi gərəkən əsas mövzular bunlardır:

• Müştəri, bazar və rəqiblərlə bağlı bilgilərin toplanması və şirkətə ötürülməsi
• Referans və yeni müştəri bilgilərinin toplanması və raporlanması
• Satış rəqəmlərinin raporlanması

    7. Özünü İnkişaf etdirmə Funksiyası

  Satış dinamik bir prosesdir. İstər müştəri istək və ehtiyacları, istərsə də mövcud rəqabət durmadan dəyişir. Bu dəyişimlərlə ayaqlaşmaq üçün satıcı da öz üzərində işləməli, özünü yeniləməlidir. Hər şeyi bildiyini, öyrənəcək yeni bir şeylərin olmadığını düşünən satıcı özü də bilmədən artıq uduzmuşdur. Satış işində öyrənmək - axıntıya qarşı üzməyə bənzər, dayandığınız an axıntı Sizi aparar. Bunun üçün hər bir satıcı yenilikləri izləməli və aşağıdakılar istiqamətində özünü inkişaf etdirməlidir:

• Satışla bağlı seminar və təlimlərə qatılma
• Satış bacarıqlarını və bilgilərini inkişaf etdirmə
• Öz yerinə çalışa biləcək bir alt kadr yetişdirmə

   SATIŞ - başlanğıcı və sonu olan bir prosesdir. Yalnız bu prosesi doğru idarə etməyi bacaran satıcılar uğur qazana biləcəklər. Bunun yolu isə satış etməyə deyil, yuxarıda sadaladığım funksiyalara fokslanmaqdır. Satıcı olaraq bu funksiyaları lazımınca yerini yetirsəniz əmin olun ki, UĞUR qaçınılmaz olacaq. 

   

   Satış bacarıqları ilə bağlı hər hansı bir sıxıntınız varsa bu işdə Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

www.royalibrahim.az

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

BUNLARI EDİN Kİ MÜŞTƏRİLƏRİNİZ QAÇMASIN!

    Müasir biznesdə ən qıt qaynaq MÜŞTƏRİDİR. Qıt olmaqla yanaşı həm də daha çox bilgili, daha çox diqqət tələb edən, hər şeyin anında olmasını istəyən, çox zamanı olmayan müştərilərlə üz-üzəyik. Digər tərəfdən isə bu müştəriləri qazanmaq uğrunda mübarizə aparan (istər online, istər offline) firmaların sayı hər keçən gün artır və bu da bərabərində rəqabəti daha da kəskinləşdirir. Ona görə əldə olan müştərilərin dəyərini bilməyən, müştəri bazasını hər daim artırmağı hədəfləməyən şirkətlər gec-tez məhv olmağa məhkumdurlar.
   Əfsuslar olsun ki, əksər firmalarımız hələ də bu məsələnin ciddiyətini anlaya bilməyib. Apardıqları yanlış siyasət nəticəsində yeni müştərilər qazanmaq bir tərəfə dursun, heç əldə olanı saxlaya bilmirlər. Yəqin ki, aşağıda qeyd etdiyim hallarla Sizlər də tez-tez rastlaşırsınız:

• Bəzi Satış nöqtələrində müştəri əlindən tərpənmək olmadığı halda, bəzilərində satıcılar müştəri gözləməkdən yorulur. Niyə ???
• Bəzi satış nöqtələrini müştərilər öz yaxınlarına tövsiyə etdikləri halda, bəzi satış nöqtəsindən çıxan müştəri ora təkrar qayıtmaq istəmir. Niyə ???
• Bəzi satış nöqtəsində saatlarla vaxt itirsən də axtardığını tapa bilmirsən, ancaq bəzilərində nəyinki axtardığını həmən tapırsan hətta planda olmayan yeni mallar da alırsan. Niyə ??? 

    Bu məqaləmdə məhz bu "NİYƏ"-lərə işıq tutmağa çalışacam. Və Sizləri əmin edirəm ki, "NİYƏ"-lərlə bağlı yazdığım qeydləri diqqətə alıb iş prosesinə tətbiq etsəniz, nəinki müştərilərinizin "qaçmasını" önləyəcəksiniz, həm də satışlarınızı ən az 30-35% artıracaqsınız.

    Yüksək satış edən ticarət nöqtələrini zəif satış edənlərdən fərqləndirən 2 başlıca göstərici var:

1. "Çevirmə" əmsalı; (yəni satış nöqtəsinə daxil olan müştəridən neçəsini alıcıya çevirə bilirsiniz?)
2. "Verimlilik" əmsalı; (yəni hər bir alıcı başına ortalama nə qədər satış edirsiniz?)

   Əgər diqqət etsəniz yüksək satışları olan Ticarət nöqtələri hər 2 göstərici ilə satışları zəif olanlardan ciddi şəkildə fərqlənir. Yəni onlar satış nöqtəsinə daxil olan potensial müştərilərin daha böyük qismini real alıcıya çevirə bilir və bu alıcılara daha çox mal sata bilir. Bunun əksinə Aşağı satışları olan nöqtələr isə daxil olan potensial müştərilərin çox az bir qismini real alıcıya çevirə bilir və onlara çox mal sata bilmirlər. 

   Əminəm ki, bu məqamda bir çoxlarınız bu sualı səsli düşünür: "Röyal bəy, mağazaya gələn varmı ki, alıcıya da çevirək və daha çox sataq?". Əgər belə bir sıxıntınız varsa əmin olun ki, bunun 2 əsas səbəbi var və hər ikisi də sizdən asılıdır. Ya Satış nöqtənizi doğru yerdə açmamısınız, ya da Çevirmə əmsalına vaxtında diqqət etməmisiniz. Çünki ilk başlarda satış nöqtəsinə daxil olan potensial müştəri sayının çox olmasına baxmayaraq, Çevirmə əmsalınız zəifdirsə bir müddətdən sonra mağazaya girən müştəri sayı kəskin azalacaq və tədricən mağazaya müştəri girməyəcək. 

  Bəs bu qədər əhəmiyyətli olan Çevirmə Əmsalı niyə bir çox satış nöqtəsində aşağıdır?
  Niyə əksər ticarət nöqtəsi potensial müştərini real alıcıya çevirə bilmir?
  Niyə əksər ticarət nöqtəsi müştərini əlindən qaçırır?
İndi gəldik məqalənin əsas yerinə. Bunun 3 başlıca səbəbi var. Hansı ki, məhz bu 3 amilə diqqət etsəniz nə müştəriləriniz qaçmayacaq, nə də ki satış sıxıntınız olmayacaq.

  1. Satıcı İstismarı

    Əgər müştərilər mağazanıza girər-girməz qaçırsa əmin olun ki, bunun birinci səbəbi müştəriyə "hücum çəkən" SATICILARINIZDIR. Müştəri mağazaya daxil olar-olmaz yanında satıcı "bitdiyini" görürsə uzağı 60 saniyə sonra o mağazanı tərk edəcək. Sizin içəridə nə sərgilədiyiniz, nə satdığınız onun üçün o qədər də maraqlı olmayacaq. Çünki müasir müştəri tamam fərqli düşüncəyə sahibdir. O içəridə sərbəst dolaşmaq, sərbəst seçim etmək, sərbəst qərar vermək istəyir.

   Vaxtınız olanda AVM-lərdə yerləşən brend geyim markalarının (ZARA, LC Waikiki, FLO, Burberry və s.) satış nöqtələrini dolaşmaqda fayda var. Baxın görün oradakı alıcı-satıcı münasibətləri necə tənzimlənib. Düzdür, son zamanlar onların da içində bu münasibətləri "bizimsayağı" tənzimləməyə keçənlər də var. Örnək olaraq daxil olun Defactoya, əlinizə bir zənbil alın və 10 dəqiqə içəridə dolaşın. Bir müddətdən sonra arxanızca Sizi addım-addım kölgəniz kimi izləyən satıcıdan rahatsız olmamağınız əldə deyil. Nədir ki, "yazıq" satıcı müştəri alış-veriş etdikcə balansına bal toplayacaq və bundan maaşı formalaşacaq. İnanın bu metod heç bir müştərinin ürəyincə deyil, əksinə bu şəkildə "dəstəklə" onları narahat etmiş olursunuz.

   "Bəs o zaman satıcıya nə gərək var?" deyə düşünəcəyinizi bilirəm. İcazənizlə onu da izah edim. Satıcılar düzgün alıcı-satıcı münasibətləri tənzimləməkdə sizin əsas köməkçinizdir. Daha açıq desəm, satıcılarınız müştəriyə hücum etmək əvəzinə aşağıdakı işləri görməlidir:

• içəri daxil olan müştərini mütləq salamlamalıdır (qarşılamalıdır demirəm), əlində işi olsa belə uzaqdan bədən dili (başı və gözləri) ilə bunu müştəriyə hiss etdirməlidir
• uzaqdan gözü ilə müştərini izləməli və yalnız müştəri istəyərsə (dəvət edərsə) yaxınlaşıb yardımçı olmalıdır
• vitrinləri nəzarətdə saxlamalı, boş yerləri doldurmalı, dağılan yerləri yenidən düzəltməlidir.

Təbii ki, bu yazdıqlarım satıcıların görməsi gərəkən işlərin hamısı deyil, sadəcə əsas bir qismidir. Burada diqqətinizə çatdırmaq istədiyim, satıcılarınıza düzgün istiqamət verin ki, nə onlar işsiz qalmasın, nə də ki Siz müştərisiz! Düzgün istiqamət dediyim isə SATMAQ deyil, SATINALDIRMAQ fəlsəfəsinə əsaslanır. İkisi bir-birindən tamamilə fərqlənir.

  2. Doğru Tərtibat və Təqdimat

    Deyəlim ki, satıcılarınıza gərəkən təlimi verdiniz və onlar müştərilərə necə davranmaq gərəkdiyini öyrəndilər (təbii ki, bu işdə Sizə sevə-sevə dəstək olmağa hazıram) Ancaq bu yetərlimi? Əlbəttə ki xeyr. Düzgün xidmətlə yanaşı mağazaya daxil olan müştərini orada saxlaya bilmək üçün onun duyğularına da təsir etməyi bacarmalısınız. Bunun üçün müştərinin duyğu orqanlarına (görmə, eşitmə, qoxulama, dadma, toxunma) düzgün şəkildə xitab etməlisiniz. Bunun yolu isə mağazanın doğru tərtibatından və məhsulların düzgün təqdimatından keçir. Bunun üçün aşağıdakıları nəzərə almalısınız

• "Az hər zaman çoxdur", yəni mağazanı xirtdəyinə qədər mal və vitrinlərlə doldurmayın. Bu zaman həm müştərinin gözünü yormazsınız, həm də sərbəst dolaşmağı üçün boş sahə yaratmış olarsınız
• Məhsullarınızı təmiz və işıqlı vitrinlərdə, manikenlərdə göz oxşayacaq şəkildə təqdim edin
• "Çox satan", "yeni gələnlər", "endirimdə olan mallar", "bu ilin dəbi" kimi bölümlər yaradaraq müştəriləri yönləndirməyə çalışın
• Müştərinin seçdiyi malı rahat yoxlaya bilməsi üçün əlverişli şərait yaradın
• Mağaza daxili temperatur həyati dərəcədə əhəmiyyətlidir (içəridə istidən tərləyən satıcını görən müştəri bu acı taleyi yaşamaq istəməz)
• Xoş qoxu alış-veriş üçün möhtəşəm atmosfer yaradar. Qoxunun bu gücündən istifadə edin
• Hədəf kütlənizə uyğun müsiqi səsləndirərək alış-verişi daha əyləncəli hala gətirin
• Kişi və qadın məhsullarının mağaza daxilində yerləşdirilməsinə xüsusi diqqət edin. Kişilər axtardığı şeyləri başqasından soruşmaqdan heç xoşlanmazlar. Ona görə kişilərə aid malların həmən girişdə və ya rahat görülə biləcək yerlərdə, göz qabağında olması kişilərin alış-veriş düşüncəsinə uyğundur. Qadınlar isə daha çox gəzməyi və axtarmağı sevdikləri üçün onlara aid əsas malları daha içərilərə doğru yerləşdirməyiniz məqsədəuyğun olacaq.

Unutmayın ki, mağazaya daxil olan müştərini cəlb edib saxlaya bilməniz üçün çox az zamanınız var. Müştəri axtardığı malı həmən tapa bilmirsə, yeniliklər onu cəlb etmirsə, istidən (və ya soyudan) ürəyi sıxılırsa, həyatında qulaq asmadığı "bayağı" mahnıları mağazanızda eşidirsə əmin olun ki, satış əldən getdi!

   3. Yanlış Qiymət Siyasəti

     Müştəri içəri girər-girməz 2-3 dəqiqə ərzində qiymət analizi aparır. Əgər qiymətləriniz "MƏNİ ALMA!" deyə qışqırırsa məsələ bitmişdir. Satıcılarınız "ağzıyla quş tutsa" xeyri yoxdur. Məhsul seçimində qiymət önəmli bir faktordur. Digər bir önəmli faktor artıq ətrafınızda olan ticarət nöqtələri ilə qiymət rəqabəti aparmağınız kifayət etmir. Əmin olun ki, mağazanızın qapısından içəri daxil olan müştəri satdığınız malın qiymətini aşağı-yuxarı dəqiq bilir. Hətta bilməsə belə qiymət müqayisəsini əlindəki telefonu ilə elə sizin mağazanızda aparır. Belə bir vəziyyətdə qiymət təyin edərkən 100 ölçüb 1 biçməlisiniz.

    Burada diqqət etməniz gərəkən 3 məsələ var. Birincisi, qiymətlərinizin hədəf kütlənizə uyğun olmasıdır. Yəni "Tarqovuda" oturub "Sədərək" qiymətinə mal təqdim etsəniz müştərinin şübhəsi onu Sizdən uzaqlaşdıracaq. Əksinə, "Sədərəkdə" oturub "Tarqovu" qiymətinə də mal təqdim etməyiniz müştərini Sizdən uzaqlaşdıracaq. 

İkinci önəmli məsələ isə mallarınızın "BAHA" olmamasıdır. Burada 2 anlayışı bir-birindən fərqləndirməniz lazımdır: "BAHA" başqa, "BAHALI" başqa. Biri müştəri qaçırar, digəri müştəri çəkər. 

"BAHA" - eyni malı əsas rəqiblərdən daha yüksək qiymətə satmaqdır. Yəni müştərini aldatmaq siyasəti güdür. Əgər eyni tipli mallar təqdim edirsinizsə rəqiblərinizdən "BAHA" satmaq şansınız yoxdur. Bu məhvə dəvət çıxarmaq kimi bir şeydir.

"BAHALI" - hər hansı bir malın Premium çeşidini satmaqdır. Mağaza daxilində "BAHALI" malların satılması əlavə müştəri cəlb edər və satışlarınızı artırar.

Üçüncüsü, bütün məhsullarınızın üzərində qiymətləri olsun. Müasir müştəri qiymət soruşmaq əvəzinə mağazanızı tərk etməyi seçəcək. Onlara bu seçimi verib-verməmək Sizin əlinizdədir. 

   Təbii ki, yuxarıda qeyd etdiklərim hamısı deyil, ancaq bu 3 mövzu üzərində fokslanıb ciddi irəliləyişlər əldə etsəniz fərqi dərhal görəcəksiniz. Sonda Sizə israrla bir tövsiyə vermək istəyirəm: Müştərini incitməyin, qəlbini qırmayın, aldatmayın və ən əsası QAÇIRTMAYIN. Çünki o hər zaman Sizə lazım olacaq.

   Əgər müştərilərinizlə belə bir sıxıntınız varsa bu məsələdə sizə Professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

www.royalibrahim.az

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

SATIŞDA 3Q BALANSI

    Satış işinə yeni başlayan satıcılar həmişə axtarış içində olurlar. Axtarışlarının əsas səbəbi isə beyinlərində olan suallara cavab tapmaqdır. Satıcıları ən çox düşündürən suallar:

• satışı necə etməliyəm?
• özgüvənimi necə artırmalıyam?
• müştərilərin güvənini necə qazanmalıyam?
• müştəri ehtiyacını necə anlamalıyam?
• müştəriyə daha çox satmaq üçün nə etməliyəm?
• satış karyeramı necə inkişaf etdirməliyəm?
• satış planlarımı hər ay necə tutdurmalıyam?
• və s.

SATIŞ TƏŞKİLATINI NECƏ QURMALI?

    İstənilən şirkət yeni qurularkən Satış Sisteminin idarə edilməsi ilk başda çox rahat olur. Çünki işə yeni başlandığı üçün həm müştəri sayı, həm də əldə olan məhsul (xidmət) sayı az olduğundan çalışan satıcı sayı da az olur. Və bu az sayda satıcıların idarə edilməsi elə də ciddi bir struktur (sistem) tələb etmir.

    Ancaq müəyyən müddətdən sonra çalışılan müştəri sayının artması və satılan çeşid xəttinin
genişlənməsi Satıcı sayının artırlması tələbini ortaya qoyur. Əslində bu istənilən şirkət üçün gözəl bir haldır. Çünki satıcı sayının çoxalması ümumilikdə Satış Gücünün artmasına gətirib çıxarır. Ancaq böyümüş Satış Gücünün idarə edilməsi ciddi bir Struktur (sistem) tələb edir. Təcrübə isə göstərir ki, əksər şirkətlər bu nüansı kifayət qədər diqqətə almadığı üçün Satış Gücünün böyüməsi ilə şirkət büdrəməyə başlayır.

    Satış Sisteminin (strukturunun) qurulması çox geniş və önəmli bir mövzu olduğu üçün onu bir yazıda göstərmək uzun və can sıxıcı olar. Ona görə də bu məqaləmdə yalnız Satış Gücünün Doğru Təşkilatlandırılması mövzusuna işıq tutmağa çalışacam.

    Deyəlim ki, şirkətiniz yeni fəaliyyətə başlayıb. İlk başlarda toplamda 5 məhsulunuz və 100 müştəriniz var. Və günlük müşahidəyə əsasən təyin edirsiniz ki, 1 satıcı ortalama 20 müştəriyə gərəkən səviyyədə xidmət göstərə bilər. Belə olan halda əldə olan məhsullarınızı mövcud müştərilərinizə yüksək səviyyədə təqdim etmək (satmaq) üçün 5 nəfər satıcıya ehtiyacınız olacaq. Və dərhal 5 nəfər satıcı işə alıb, birbaşa rəhbərə bağlı olmaqla işi idarə etməyə başlayacaqsınız.
    Təbii ki, bu mərhələdə heç bir sıxıntı ortaya çıxmayacaq. Çünki məhsul (xidmət) və müştəri sayı az olduğu üçün hər bir satıcınız işin öhdəsindən layiqincə gələcək. Və satıcı sayı da az olduğu üçün siz də onları rahat idarə edə biləcəksiniz.
    Düşünün ki, bir müddətdən sonra məhsul sayınız 50-yə, müştəri sayınız isə 1000-ə çatdı. Belə olan halda nə etməlisiniz? "Təbii ki, satıcı sayı artırılmalıdır" -deyib gülümsəyə bilərsiniz. Hətta dərhal 1000-i 20-yə bölüb (yuxarıdakı yanaşmanı əsas alıb) 50 satıcı gərəkli olduğu qənaətinə gələ bilərsiniz. Amma əfsuslar olsun ki, bu iş Sizin düşündüyünüz qədər sadə deyil. İstifadə etdiyiniz bu riyazi yanaşma metodu reallıqda heç cür özünü doğrultmayacaq. Çünki 1-ci durumdan fərqli olaraq indiki durumda bəzi vacib amilləri də diqqətə almalısınız:

• başlanğıcda 5 məhsul satdığı halda indiki durumda 1 satıcı 50 məhsul satmalı olacaq. Belə olan halda bir satıcının bütün bu məhsulları gərəkən səviyyədə satmağa zamanı və bacarığı kifayət edəcəkmi?
• Müştəri sayınız artdığı üçün bunların içində potensialı böyük və kiçik, yaxında və uzaqda yerləşən, keyfiyyətə (markaya) önəm verən və ya qiymətə həssas və s. bu kimi fərqli xüsusiyyətlərə malik müştəriləriniz olacaq. Ona görə bu müştəriləri uyğun xarakterlərinə görə qruplaşdırmalı və daha sonra satıcı sayı təyin etməlisiniz
• ilk başda olan 5 nəfər satıcını idarə etməklə 50 nəfər satıcını idarə etmək arasında ciddi fərq vardır. Satıcıları idarə etmək dedikdə əsas olaraq 3 fəaliyyət nəzərdə tutulur: satıcıları yönləndirmək, motivə etmək və işlərinə nəzarət etmək. 50 nəfər satıcını tək sizin doğru idarə etməyiniz mümkün deyil. Bu satıcıları doğru idarə edə bilmək üçün satış müdiri, regional satış müdiri, bölgə müdiri, satış şefi kimi pozisiyalar da yaratmalısınız. Yəni satıcı sayınızın artması ilə bərabər İdarəetmə Strukturunu da yaratmalısınız.

    Deyəlim ki, yuxarıdakı amilləri nəzərə alıb 50 məhsulu 1000 müştəriyə təqdim etmək üçün 20 deyil 30 satış təmsilçisi gərəkdiyini təyin etdiniz. Ancaq əfsuslar olsun ki, iş bununla da bitmir. Çünki satıcı sayından daha da önəmli bir məsələ var: Satış Gücünün Doğru Təşkilatlandırılması. Yəni işə aldığınız bu 30 nəfər satış təmsilçisini hansı qaydada təşkilatlandıracaqsınız. 

    Satış Gücünün verimliliyi və şirkətə qatqısı bu komandanın NECƏ təşkilatlandırılmasından ciddi dərəcə asılıdır. İki bənzər firmanın satış təmsilçisi sayı eyni olsa belə, Təşkilatlanma Şəklinə görə fərqlidirsə fərqli satış potensiallarına sahib olacaqlar. Daha açıq söyləmək gərəkərsə, satıcılarınız nə qədər bacarıqlı olsalar da, satdığınız mallar bazarda nə qədər arzulanan olsa da, müştəri sayınız nə qədər çox olsa da, əgər satış komandanızı doğru şəkildə təşkilatlandırmamısınızsa uğur qazanmaq şansınız çox azdır.

    Satış Gücünüzü digər firmalara baxaraq və ya ürəyinizdən keçən şəkildə təşkilatlandırmağınız doğru olmayacaq. Satış Gücünü bəzi TƏMƏLLƏRİ əsas alaraq təşkilatlandırmağınız lazımdır. Bu təməllər 4 yerə bölünür:

1. Bölgə
2. Məhsul (xidmət)
3. Müştəri
4. Məhsul/Müştəri (ikisinin qarışığı)

  Bu təməllərdən hansının seçiləcəyinə qərar vermək üçün 2 amili diqqətə almalısınız: Müştəri tələbi və Məhsulun xüsusiyyəti.

   Bənzər müştəri tələblərinə və az sayda məhsul (xidmət) çeşidinə sahib firmalar Satış Gücünü COĞRAFİ təmələ görə təşkilatlandırmalıdır. Şəkil 1

 
 Firma əgər çox sayda (və fərqli təyinatlarda) məhsul (xidmət) çeşidini tələbləri bənzər olan müştərilərə satacaqsa Satış Gücünü MƏHSUL təməli üzrə təşkilatlandırmalıdır. Şəkil 2.

 
    Dəyişik müştəri tələblərinə və az məhsul (xidmət) çeşidinə sahib bir firma Satış Gücünü MÜŞTƏRİ təməlinə görə təşkilatlandırmalıdır. Şəkil 3.

 
 Bu firma əgər çox məhsul çeşidinə sahibsə o zaman Satış Gücünü MAL/MÜŞTƏRİ təməlinə görə təşkilatlandırması doğru olacaq. Şəkil 4.

 
   Hər bir təməl üzrə yuxarıda qeyd etdiyim şəkillər, Sizlərdə təsəvvür yaratmaq üçün sadəcə bir örnəkdir. Təbii ki, bu şəkillərdə qeyd olunanları diqqətə alaraq öz şirkətiniz üçün ən uyğun Təşkilatlanma Srturkturunu qura bilərsiniz. Ancaq Unutmayın ki, hər bir təməl üzrə Satış Gücünün Təşkilatlandırılmasının fərqli faydaları, üstünlükləri və çatışmazlıqları vardır.

Örnək olaraq: Bir firmanın çox məhsul çeşidinə sahib olması, Satış Gücünün Məhsullara görə bölümlərə ayrılması üçün hər zaman yetərli səbəb deyildir. Çünki firmanın dəyişik məhsul çeşidləri üzrə müştərilərin çoxu eyni alıcı və ya firmalarsa bəzi sıxıntılar ortaya çıxa biləcəkdir. Belə ki, bu durumda eyni firmanın bir çox satış təmsilçisi eyni müştəriyə gedərək, həm eyni vaxt sərf edəcəklər, həm də firmanın məsrəflərini artırmış olacaqlar. Ona görə hər bir firma Satış gücünü Təşkilatlandırarkən faydaları, üstünlükləri və çatışmazlıqları 100 ölçüb 1 biçməli, ondan sonra doğru strukturu mənimsəməlidir.

   Bir şirkətin varlığını davam etdirməsi üçün ən başlıca şərt satışlarının davamlı olmasıdır. Bunun üçün isə o satışları gerçəkləşdirəcək Satış Təşkilatını doğru qurmalısınız. Bu işdə daha geniş dəstəyə ehtiyacınız olarsa Sizə professional xidmət göstərməkdən məmnun olaram.

www.royalibrahim.az

Tel: 055 704 74 72

Satışlarınız bol olsun...

1%-lik ARTIŞ SİZİ NECƏ DƏYİŞDİRƏR?

   Dave Brailsford 2010-cu ildə İngiltərə Professional Velosiped komandası "Team Sky"-ın başına gətirilir. 2010-cü ilə qədər heç bir İngilis komandası velosiped idmanının ən prestijli yarışlarından biri olan Tour de France-ı qazanmamışdı. Dave Brailsford bunu dəyişdirmək üçün bu vəzifəyə gətirilir.
   Brailsfordun yanaşması bəsitdi, "marjinal qazancların biraraya gəlməsi" olaraq adlandırdığı bir konseptə inandı. Bunu "gördüyünüz hər şeydə yaxşılaşmaq üçün 1%-lik bir pay" olaraq açıqladı. Velosipedlə əlaqəli hər sahədə sadəcə 1% yaxşılaşdırma əldə edə bilərsə, bu kiçik qazancların kifayət qədər böyük dəyişim və inkişafa yol açacağına inanırdı.
   İlk olaraq ağlınıza gələ biləcək təməl şeyləri optimizasiya edərək işə başladılar:

• idmançıların bəslənməsi
• həftəlik təlim proqramı
• velosiped oturacağının erqonomiyası
• təkərlərin ağırlığı və s.

Amma Brailsford və komandası orada dayanmadı. Digər komandalar tərəfindən gözdən qaçırılan, önəm verilməyən kiçik detallarda 1%-lik yaxşılaşdırmalar tapmaq üçün çox çalışdılar. Hər bir idmançı ilə ayrı-ayrı edilən çalışmalarda ən yaxşı yuxunu təmin edən yastığı kəşf etdilər və qaldıqları otellərə öz yanlarında apardılar. Hansı mühitdə daha rahat yata biləcəklərini araşdırdılar. Ən təsirli masaj jelini tapmaq üçün çalışdılar. Velosipedçilər infeksiyadan qorunmaq üçün əllərini necə yuması gərəkdiyinə dair təlimlər belə aldı. Bir sözlə ağla gələ biləcək hər sahədə 1%-lik yaxşılaşdırma axtardılar.

   Brailsford, bu strategiyanı uğurlu bir şəkildə həyata keçirə bilərsə, Team Sky-ın 5 il içində Tour de France-ı qazanacaq bir mövqeydə olacağına inanırdı. Ancaq yanıldı. 5 deyil, 3 il içində uğur qazandılar.

   2012 ilində Team Sky-ın velosipedçilərindən Sir Bradley Wiggins, Tour de France-ı qazanan ilk İngilis velosipedçisi oldu. Eyni il, Brailsford 2012 Olimpiada Oyunlarında İngilis Velosiped komandasına koçluq etdi və Team Sky mövcud qızıl medalların yüzdə 70-ni qazanaraq olimpiadaya damğasını vurdu. 2013 ilində Team Sky, Tour de France-ı təkrar qazanaraq, bu dəfə də Chris Froome ilə uğurunu təkrarladı. Chris Froome daha sonra 2015, 2016 və 2017-də də birinciliyi qazanaraq komandasını əfsanələr arasına daşıdı. Bir çox idman yazarı Team Sky-ı son 10 ilin "Ən yaxşı Modern Velosiped Komandası" elan etdi.

     Bu yaşanmış gerçək hadisə bizə HANSI mesajı ötürdü?

   Məncə ilin ilk aylarında bu mövzu üzərində bir qədər düşünməyin tam zamanıdır. Çünki məhz bu ərəfələrdə demək olar ki, bütün şirkətlərdə illik Artım faizləri və illik Satış Planları təyin edilib icraatına başlanılır. Təbii ki, bu normaldır - keçən illərə görə artım faizi olmazsa olmaz! "Böyümürsünüzsə kiçilirsiniz" prinsipi bütün sektorlar üçün keçərlidir.
   Ancaq anormal olan təyin etdiyiniz artım faizləridir. Sanki bazarda böyük bir boşluq yaranıb və ya yeni innovativ məhsul çıxarmısınız kimi keçən ilə görə 15, 20, 25%-lik artımlar təyin edirsiniz. Heç özünüzə səmimi olaraq bu sualı verirsinizmi: "Bu artım %-lərini nəyin əsasında təyin etmisiniz?" Durun, mən sizin yerinizə cavablandırım - "Sahibkar belə istəyir!". Siz də haqlısınız, bizim sahibkarlar üçün 3 artım tempi var: sürətli, daha sürətli, ən sürətli.
    Əgər bu 3 artım tempindən birini gerçəkləşdirə bilmirsinizsə o zaman sahibkara görə artım etməmisiniz. Ancaq unutduğunuz bir məqam var: Optimal artım, mümkün olan ən sürətli artım tempinin çox altındadır. Və təyin etdiyiniz bu yüksək artım tempi yalnız 2 şeyə xidmət edəcək:

1. Özünüzü aldatmaq
2. Çalışanlarınızın motivasyonunu qırmaq

   İnkişaf etmək istəyirsinizsə bir şeyi anlamaq və qəbul etmək lazımdır: Artım tempi nəticə deyil vasitədir. Yəni Satışlarınızın artımını hədəfləmək yerinə bu artımı təmin edəcək prosesləri yaxşılaşdırmağa (artırmağa) çalışın. Eyni ilə Brailsford-un etdiyi kimi - Məhsullarınızın keyfiyyətini, müştəri məmnuniyyətinizi, çalışanlarınızın motivasyonunu, iş axışlarınızı, xidmət keyfiyyətinizi, qiymətlərinizi, tanıtımınızı, logistikanızı, xammal tədarükünüzü və s. bütün alt sistemlərinizi yaxşılaşdırmağa çalışın. Özü də çox deyil, cəmisi 1%. Bütün bi alt sistemlərdəki 1%-lik artış əmin olun ki, Satışlarınızı çox yüksəklərə qaldıracaq. Tərsi mümkün deyil.

    UNUTMAYIN ki, düz yolda gedən tısbağa əyri yolda gedən yarış atını hər zaman keçər.

  Ümidvaram ki, bu qeydlərim Şirkətinizin inkişafı və artım tempinizin təyin edilməsində düşüncələrinizi aydınladacaqdır.
  Əgər bu və bu kimi məsələrlə bağlı daha əhatəli dəstəyə ehtiyacınız olarsa Sizə professional xidmət göstərməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

SATIŞ TƏMSİLÇİSİNƏ NECƏ SATDIRMALI ?

    Əksər şirkətlərdə, Satıcı və ya Satış təmsilçiləri ilə bağlı sıxıntılar demək olar ki eynidir. Satış təmsilçilər işə alınır, qısa bir müddət hər şey qaydasında gedir və çox keçmədən narazılıqlar başlanır. Şirkət Satış təmsilçisinin işindən narazılıq edir, Satış təmsilçisi də şirkətin onu anlamamasından. Və beləcə bu məsələ şirkətdə qütbləşmə yaradır.
 
    Konsultant kimi dəvət olunduğum şirkətlərdə, məsələnin həll yolunu araşdırarkən hər 2 tərəflə də söhbət edirəm. Və bu zaman hər 2 tərəfin israrla haqlı olduğunu iddia etdiyini görürəm. Əslində hər 2 tərəf də özlüyündə haqlıdır. Amma məsələnin çözümü üçün bir tərəfdən dəyişimə başlamaq lazımdır. Bəs dəyişimə hansı tərəfdən başlamaq lazımdır? Şirkət mövqeyindən, yoxsa Satıcı? Bu sualı doğru cavablandırmaq üçün gəlin müasir Satış Reallığına nəzər salaq və onu anlamağa çalışaq. Çünki məsələnin doğru həll yolu bu detalda gizlidir.

    Müasir Satış dünyanın ƏN ÇƏTİN peşələrindən biridir. Və Satışı bu qədər ÇƏTİN edən başlıca 2 amil var:

1. Müştəri Etirazları (və ya Rədd Cavabları)
2. Şirkətin Aylıq Satış Planları

Biri satış təmsilçisinə aşağıdan yuxarı, digəri isə yuxarıdan aşağı təzyiq edir. Əgər bu 2 amilin heç biri olmasa idi, dünyada Satıcılıqdan gözəl və arzu edilən sənət olmazdı. Düşünün ki, satıcı hər döydüyü qapıya satış edir və ya müştərilər özləri alış etmək üçün satıcını axtarırlar, hətta telefonla dəvət edirlər. Digər tərəfdən də aylıq satışla bağlı şirkət tərəfindən heç bir rəqəm tələbi yoxdur, yəni nə qədər satarsan sat. Bu durumu təsəvvür etmək belə adama "Cənnət Duyğusu" yaşadır, elə deyilmi? Amma əfsuslar olsun ki, bu yalnız xəyallarda ola bilər. Bildiyiniz kimi gerçəklik tamamilə fərqlidir.

    Bu 2 amilin təsiri ilə kifayət qədər yüklənmiş satıcıları çox sıxmağınız onları itirmənizlə nəticələnəcək. Və ya ən yaxşı halda bu yoldaşlar özlərini qapadıb, "Ətalət" rejiminə keçirəcəklər. Digər tərəfdən isə Satıcıların potensialından yetərincə istifadə etməzsəniz bu dəfə şirkətiniz geri qalacaq, inkişafınız olmayacaq.

  -"Belə bir durumda, Bəs orta yolu necə tapaq?"   -"Satıcıları Necə Doğru şəkildə Yönləndirək?"  deyə düşünürsünüzsə, oxuduğunuz məqaləm tam bu mövzü ilə bağlıdır. Sizləri əmin edirəm ki, qeydlərimi sona qədər oxuyub, mənimsəyib, iş prosesinizə tətbiq etsəniz ciddi dəyişimləri özünüz görəcəksiniz.

     Düşünürəm ki, Amerikada aparılmış bir araşdırmanın nəticəsi sözügedən məsələnin həllində yolumuza kifayət qədər geniş işıq tutacaq.

Araşdırma, universitetdə bir "Yemək Yardım Proyekti" olaraq aparılır. Belə ki, araşdırmaya qatılan tələbələrdən öz yoldaşlarını 2 qruba ayırmaları istənir:

1. Yemək yardımına qatılma ehtimalı Ən Az Olanlar; (biz bunu şərti olaraq "A" ilə işarə edək)
2. Yemək yardımına qatılma ehtimalı Ən Çox Olanlar; (bunu da "Ç" ilə işarə edək)

Sonra araşdırmaçılar hər qrubu say etibarı ilə təkrar 2 yerə bölürlər. Yəni A1, A2, Ç1 və Ç2 olaraq 4 qrup yaranır (A1 ilə A2, Ç1 ilə də Ç2 bir-birindən heç nə ilə fərqlənmir). Daha sonra Yardıma qatılma ehtimalı Ən Az olan qrubun yarısı (A1) ilə Ən Çox olan qrupun yarısında (Ç1) yer alan tələbələrə bir məktub göndərirlər. Ancaq bu prosesi edərkən 3 amilə xüsusi diqqət edirlər:

• Məktublar hər bir tələbənin şəxsən "Adına" yazılır;
• Məktubda dəqiq olaraq hansı yemək çeşidinin verilməsi və bu yemək paketinin dəqiq olaraq hara gətirilməsi göstərilir;
• Həmin tələbələrə bir neçə gün sonra telefonla zəng edilərək təkrar xatırlatma edilir.

   Hər 2 qrupun geri qalan yarısı, yəni A2 ilə Ç2 qrupunda olan tələbələr isə fərqli bir məktub alır. Belə ki, araşdırmacılar bu məktubu ismən deyi, "Sevgili Tələbə" deyə xitab edərək qələmə almışlardı. Bundan əlavə məktubda dəqiq bir yemək çeşidi və yeməyin gətiriləcəyi yer göstərilməmişdi. Və bu qrupdakı tələbələrin heç birinə təkrar xatırlatma da edilmədi.

   Araşdırmanın əsas məqsədi 2 vacib istiqaməti ölçmək idi. Yəni hansı daha çox önəmlidi: Niyyət, yoxsa Yönləndirmə? Diqqət etdinizsə araşdırmanın başında tələbələr öz yoldaşlarını yalnız niyyətlərinə görə 2 qrupa bölmüşdülər. Daha sonra isə araşdırmaçılar Məktubun məzmunu vasitəsilə ilə yönləndirmə etməyə çalışdılar. Nəticələr həqiqətən çox təəccüblü idi.

   Yardıma qatılma ehtimalı Ən Az olan qrupdakı tələbələrdən ətraflı məlumat göstərilməyən məktubu alanlardan, yəni A2 qrupunda olan tələbələrdən heç biri yemək yardımına qatılmadı. Sadə şəkildə desək, niyyəti az olan və yönləndirilmə edilməyən tələbələr Yardıma qatılmadı. Ancaq yardıma etməyə niyyətli olub eyni standart məktubu alanlar da (Ç2) o qədər cömərd deyillərdi. Onların sadəcə 8%-i Yemək yardımına qatıldı. Bunu da sadələşdirsək, niyyəti yüksək olan, ancaq kifayət qədər detallı məlumatlandırılmayan tələbələrin dəstəyi də ürək açan deyildi.

   Buna qarşılıq, ediləcəklərlə bağlı detallı bilgi verən məktubun təsiri həqiqətən böyük oldu. Belə ki, Yardım etmə ehtimalı Ən Az olan, amma net bilgilər göstərilmiş məktubu alan tələbələrin (A1) 25%-i Yemək yardımına qatıldı. Onları hərəkətə keçirən şey tələbin özü deyildi, edilməsi gərəkənlərə dəqiq YOL GÖSTƏRİLMİŞ olması idi. Özəl bir tələb və bunun nə şəkildə yerinə yetiriləcəyinin açıq bir şəkildə təqdim edilməsi, niyyəti Ən Az olan ancaq ciddi yönləndirilən qrupun (A1), Niyyəti Ən Çox olan ancaq gərəkli şəkildə yönləndirilməyən qrupdan (Ç2) 3 qat daha çox yardım etməsini təmin etdi.

   Bu araşdırmadan çıxan nəticəni ümumiləşdirsək: "Düşüncələrin net olmasına baxmayaraq, izlənəcək yolun net olmaması insanların hərəkətsiz qalmasına yol açır."

   Bu araşdırmadan çıxan nəticə, birə-bir bizim şirkətlərin yaşadığı sıxıntıların həllinə işıq tutur. Siz nə qədər niyyəti yaxşı və satış həvəsi yüksək olan Satış təmsilçilərini işə alsanız da, əgər onları doğru yönləndirə bilməsəniz sonda mütləq sıxıntı ilə üzləşəcəksəniz. Yəni yuxarıda qeyd etdiyim suala geri dönəcək olarsaq, ilk öncə dəyişimə yuxarıdan başlamaq lazımdır. Əgər səmimi olaraq cavablandıra biləcəksinizsə özünüzə belə bir sual verin: "Satış təmsilçilərimizi gərəkdiyi səviyyədə Doğru yönləndirə bilirikmi?" Ancaq ilk başdan onu deyim ki, Doğru yönləndirmə, əksər şirkətlərin etdiyi kimi yalnızca "SAT" deməklə olmur. Çünki Satış təmsilçiləri zatən işlərinin satış olduqlarını bilirlər.

   Doğru yönləndirmə üçün mürəkkəb və qarmaşıq sistemlər qurmağa gərək yoxdur. Yuxarıdakı araşdırmada göstərilən 3 addımı eyni ilə tətbiq etsəniz kifayət qədər irəli səviyyəyə gedəcəksiniz. O addımları satış prosesinə uyğunlaşdırsaq:

1. Hər bir satış təmsilçinizin işinə də, uğuruna da, sıxıntısına da İNDİVİDUAL (Şəxsi olaraq) yanaşın
2. Yalnız müştəri siyahısı və aylıq planları verməklə kifayətlənməyin. Ona bu planları NECƏ gerçəkləşdirə biləcəyinin yolunu göstərin. Hər şeyi detallı izah edin. 
3. Göstərdiyiniz yolu 1 dəfə deməklə iş bitməz. Bunu sıx-sıx TƏKRARLAYIN, günlük, həftəlik xatırlatma edin. Ancaq bunu edərkən sevgi ilə edin, onunla eyni tərəfdə olduğunuzu hiss etdirin.

Doğru yönləndirmə ilə niyyəti və həvəsi zəif olan satış təmsilçilərindən belə yüksək nəticə əldə edə biləcəksiniz

     Ümidvaram ki, bu qeydlərim satış təmsilçilərinizin yönləndirilməsində yolunuza işıq tutacaqdır. Əgər bu və bu kimi məsələlərlə bağlı daha əhatəli dəstəyə ehtiyacınız olarsa Sizə professional xidmət göstərməkdən  məmnun olaram. 

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...