SATICI NƏYƏ FOKSLANSIN - SATIŞA, YOXSA...?

   Bir çox satıcı əsas işinin SATMAQ olduğunu düşünür. Yəni hədəfi SATMAQ olur. Ancaq SATMAQ hədəf ola bilməz, çünki SATMAQ görülən işin nəticəsidir. Bu nəticəyə çatmaq üçün satıcı bir sıra funksiyaları doğru yerinə yetirməlidir. Satıcının yerinə yetirməsi gərəkən 7 Təməl Funksiya vardır. Əgər satıcı bu funksiyalardan birini və ya bir neçəsini lazımınca yerinə yetirməzsə arzulanan NƏTİCƏ-yə çata bilməz. Daha açıq desək, UĞURLU SATIŞ EDƏ BİLMƏZ!
   Satıcının Təməl Funksiyaları bunlardır:

    1. Proqramlama Funksiyası
  Satıcı üçün ən önəmli funksiyadır. Hər bir satıcı arzuladığı nəticəyə çatmaq üçün dəqiq proqram hazırlamalı və bu proqrama riayət etməli, sadiq qalmalıdır. Satıcı əsasən aşağıdakı mövzularda proqramlama etməlidir:

• Satış Proqramı hazırlamaq
• Kampaniyalarla bağlı proqram hazırlamaq
• Zaman Proqramlaması etmək
• Strateji Proqramlar hazırlamaq

    2. Təmsil Funksiyası
  Bir çox halda satıcı görüş zamanı, çalışdığı şirkətdən və onun uğurlarından danışıb durur. Amma inanın ki, sizin şirkətinizin uğurları və ya neçənci ildə təsis edilməsi müştəri üçün heç bir halda maraqlı deyil. Əgər satıcı olaraq Siz də bu cür yanaşma sərgiləyirsinizsə əmin olun ki, YANLIŞ edirsiniz və Təmsil Funksiyasını lazımınca yerinə yetirmirsiniz.
  Hər bir satıcı ilk növbədə özünü, daha sonra satdığı məhsulu (markanı) və ən nəhayətində çalışdığı firmanı yüksək səviyyədə təmsil etməyi bacarmalıdır. Geyim formanızdan istifadə etdiyiniz aksesuarlara qədər hər bir detal bu təmsilatı dəstəkləyəcək şəkildə olmaldır.

    3. Analiz etmə Funksiyası
  Satıcı, satış görüşməsinə satmaqla deyil, analiz etməklə başlamalıdır. Çünki doğru nəticə üçün doğru analiz vacibdir. Ona görə satıcı ilk növbədə analitika tərəfini inkişaf etdirməli və aşağıdakıları doğru analiz etməyi bacarmalıdır:

• Müştərinin ehtiyac və istəklərini analiz edə bilmək
• Müştəri Potensialını doğru analiz edə bilmək
• Rəqib və rəqabəti analiz edə bilmək

    4. Davranışsal və Psixolojik Funksiyalar

  Satış - alıcı və satıcı arasında gerçəkləşən psixoloji "savaşdır". Bu savaşdan qalib ayrılmaq üçün satıcı buna həm psixoloji, həm də duyğusal olaraq hazır olmalıdır. Bunun üçün satıcıya aşağıdakı 2 bacarıq mütləq vacibdir:

• Psixolojik və davranışsal mənada özünü qəbul etdirmə bacarığı
• Potensial müştərini satınalmağa yönləndirmədəki davranışsal yanaşma 

Yəni satıcı, ilk növbədə özünü qəbul etdirməli, daha sonra müştərini yönləndirməyi bacarmalıdır. 

    5. Problem aradan qaldırma Funksiyası

  Satış etmək - etirazlar okeanında üzməyə bənzəyir. Elə bir satıcı yoxdur ki, satış kariyeri boyunca etirazlarla qarşılaşmasın. Çünki etirazlar satışın bir parçasıdır. Lakin hər satıcı etirazları gərəkən şəkildə aradan qaldıra bilmədiyi üçün satış fürsətini əldən qaçırır. Bunun üçün satıcılar aşağıdakı istiqamətlərdə gərəkli addımı atmağı bacarmalıdırlar:

• Telefonda görüş alarkən yaranan problemlərin aradan qaldırılması 
• Görüşmə əsnasında yaranan problemlərin həll edilməsi
• Etirazların həlli zamanı ortaya çıxan problemlər
• Təslimat və ödəniş zamanı çıxan problemlərin həll edilməsi
• Satış sonrası xidmət zamanı qarşılaşılan problemlər

    6. Hesabat Funksiyası

  Satıcı gördüyü və müşahidə etdiyi işlərlə bağlı hər zaman qeydlər aparmalıdır. Və müəyyən aralıqlarla bu qeydlərini həm özü diqqətdən keçirməli, həm də şirkətə ötürməlidir. Raporlama edilməsi gərəkən əsas mövzular bunlardır:

• Müştəri, bazar və rəqiblərlə bağlı bilgilərin toplanması və şirkətə ötürülməsi
• Referans və yeni müştəri bilgilərinin toplanması və raporlanması
• Satış rəqəmlərinin raporlanması

    7. Özünü İnkişaf etdirmə Funksiyası

  Satış dinamik bir prosesdir. İstər müştəri istək və ehtiyacları, istərsə də mövcud rəqabət durmadan dəyişir. Bu dəyişimlərlə ayaqlaşmaq üçün satıcı da öz üzərində işləməli, özünü yeniləməlidir. Hər şeyi bildiyini, öyrənəcək yeni bir şeylərin olmadığını düşünən satıcı özü də bilmədən artıq uduzmuşdur. Satış işində öyrənmək - axıntıya qarşı üzməyə bənzər, dayandığınız an axıntı Sizi aparar. Bunun üçün hər bir satıcı yenilikləri izləməli və aşağıdakılar istiqamətində özünü inkişaf etdirməlidir:

• Satışla bağlı seminar və təlimlərə qatılma
• Satış bacarıqlarını və bilgilərini inkişaf etdirmə
• Öz yerinə çalışa biləcək bir alt kadr yetişdirmə

   SATIŞ - başlanğıcı və sonu olan bir prosesdir. Yalnız bu prosesi doğru idarə etməyi bacaran satıcılar uğur qazana biləcəklər. Bunun yolu isə satış etməyə deyil, yuxarıda sadaladığım funksiyalara fokslanmaqdır. Satıcı olaraq bu funksiyaları lazımınca yerini yetirsəniz əmin olun ki, UĞUR qaçınılmaz olacaq. 

   

   Satış bacarıqları ilə bağlı hər hansı bir sıxıntınız varsa bu işdə Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

www.royalibrahim.az

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

NƏDİR BU MARKETİNQ STRATEGİYASI?

    Son dönəmlərdə iş dünyasında demək olarki hər kəs tərəfindən tez-tez işlədilən, ancaq mənası çox az adam tərəfindən bilinən bir ifadə diqqətimi çəkdi - "Marketinq Strategiyası". Əslində bu qədər populyar olması heç də təsadüf deyil. Çünki günümüz reallığında rəqabət hər keçən gün şiddətlə artmaqdadır. Və bu rəqabətdən qalib çıxa bilməyin bir tək yolu var, o da rəqiblərdən daha yaxşı Strategiyaya sahib olmaqdır. Əgər bu Strategiyanız yoxdursa o zaman külək hansı tərəfdən əsərsə o tərəfə yıxılmaq məcburiyyətində qalarsınız.

    Ancaq əfsuslar olsun ki, şirkətlər üçün həyati önəm daşıyan bu qavram hələ də bir çoxları tərəfindən yalnız pafoslu ifadə olaraq işlədilir. Və gerçəkdə Marketinq Strategiyasının nə olduğu, nə zaman və necə hazırlanması gərəkdiyi bir çoxları tərəfindən ümumiyyətlə bilinmir. Zənnimcə bunun 2 səbəbi var:

1. İş dünyamızda Marketinq Strategiyasını "ehtiyac" görmürük
2. Ehtiyac görsək belə anlamadığımız üçün tətbiq edə bilmirik

    Məhz iş dünyamızda Marketinq Strategiyası ilə bağlı böyük bir boşluq olduğunu gördüyüm üçün bu məqaləmdə bu qavramı ola bildiyincə bəsit və anlaşılır açıqlamağa çalışacam.

    İlk öncə istərdim ki, Strategiya kəliməsinin kökəninə "stratum" kəliməsi; 2 - antik Yunancada olan "stratos" (ordu) və "ago" (yönləndirmək) kəlimələrinin birləşməsi. Ümumiyyətlə tarixdə savaş termini olaraq istifadə edilən bu ifadə "Generalın Sənəti" mənasına gəlib, zəfər üçün izlənəcək yolu ifadə etməkdədir.
bir nəzər yetirək. Bununla bağlı 2 fərqli qaynaq göstərilməkdədir: 1 - Latıncada "yol, cizgi" mənası ifadə edən

    Mövcud günümüzdə də firmalar və markalar arası rəqabəti haqlı olaraqdan bir savaş kimi düşünəriksə o zaman zəfər çalmaq üçün Strategiyanın vacibliyi qaçınılmazdır. Bəs "Nədir bu Marketinq Strategiyası?" - deyə hələ də soruşursunuzsa bunu Sizə çox bəsit bir bənzətmə ilə izah edim.

   Deyəlim ki, gərgin bir iş ilinin ardından qonşu ölkələrin birində dincəlmək, istirahət etmək istəyirsiniz. Bu zaman nə edərsiniz? Gəlin atacağımız addımları bir yerdə düşünək:

1. Mövcud imkanlarımızı, cibimizdəki və istirahət üçün ayıra biləcəyimiz pulu dəyərləndirərik, (iş dünyasında buna Durum analizi deyirik);
2. İstirahət üçün gedəcəyimiz ölkəni və şəhəri təyin edərik (iş dünyasında buna Hədəf və Məqsədlərin təyin olunması deyirik);
3. Ora nə ilə, hansı yolla (təyyarə, qatar, avtomobil) gedəcəyimizi dəqiqləşdirərik, (iş dünyasında isə məhz buna Strategiya deyirik).

    Sağlam bir Marketinq Strategiyası hazırlamaq üçün də atacağınız addımların yuxarıdakından heç bir fərqi yoxdur.
    Marketinq Strategiyası - şirkətin marketinq məqsədlərinə (hədəflərinə) çatmaq üçün izləyəcəyi yolu göstərir. Daha açıq şəkildə desək, Marketinq strategiyası - şirkətinizin olduğu yerdən hədəflədiyiniz yerə çatması üçün "Nələr" etməniz gərəkdiyi ilə bağlıdır.
    Şirkətinizin Marketinq Strategiyasını təyin edərkən sırası ilə aşağıdakı addımları atın:

      1. Mövcud durumu anlayın!;

    Bir çox şirkətlər mövcud durum dedikdə yalnız şirkətlərinin daxili mühitini başa düşürlər. Ancaq daxili mühitlə yanaşı xarici mühiti (yəni içində olduğunuz sektoru, rəqibləri, tükəticiləri  və s.) də mütləq araşdırıb anlamağa çalışmalısınız. Anlamaq üçün gərəkli sualları cavablandırmalısınız. Bəzi örnək sualları aşağıda qeyd etmişəm:

• Mövcud vəziyyətdə haradasınız?
• Əlinizdə nə kimi qaynaqlarınız var? Bu qaynaqlarla nə edə bilərsiniz?
• Əsas və ikincil rəqibləriniz kimlərdir? Gücləri, bazar payları, markaları və s.?
• Sektorun mövcud durumu nə vəziyyətdədir?
• Tükəticiləriniz (alıcılarınız) kimlərdir? Nə ilə məşğuldurlar? Nə alırlar? Necə alırlar? və s.

      2. Marketinq Hədəfinizi təyin edin!;

    Mövcud durumu tam olaraq anladığınızdan əminsinizsə bu bilgilər doğrultusunda, gerçəkləşdirə biləcəyiniz Marketinq hədəflərinizi təyin edin. Ancaq burada diqqət edəcəyiniz bir məqam var. İstəklərinizi deyil, Hədəflərinizi təyin edin! Bir şeyin hədəf ola bilməsi üçün mütləq kriteriya qoymalısınız. Marketinq Hədəfi təyin edərkən "Bazar Payı", "Mənfəətlilik", "Yenilik", "Müştəri Məmnuniyyəti", "Çalışan Performansı" və s. kriteriyalardan istifadə edə bilərsiniz.

   - "2018-ci ildə daha da böyümək istəyirik"- bu sadəcə istəkdir;
   - "2018-ci ildə mövcud bazar payımızı 25%-ə qaldırmaq istəyirik" - bu isə hədəfdir və bu hədəfi gerçəkləşdirmək üçün Marketinq Strategiyası təyin edərsiniz.

   Marketinq Hədəflərinə örnək olaraq aşağıdakıları göstərmək olar:

• Mövcud Bazar Payının artırılması
• Yeni bazarlara girmə
• Yeni məhsullar (markalar) yaratma
• Marka İmici yaratma
• Mövcud istifadə edilməyən potensialın istifadə edilməsi
• Dağıtım məsrəflərinin azaldılması
• Satış sonrası xidmətlərin yüksəldilməsi
• Müştəri məmnuniyyətinin artırılması
• Distribyutor və ya bayiliklərin yaradılması və s.

     3. Strategiyanızı yaradın!

   Əgər hədəflərinizi və məqsədlərinizi reallıq çərçivəsində doğru olaraq təyin etdinizsə növbəti addım ora gedəcək ən uğurlu yolu tapmaqdır. Bunun üçün bol-bol fikirlər ortaya qoymalısınız. Bu fikirlər necə yaranacaq deyə düşünürsünüzsə əlbəttə ki, bunu edə bilmək üçün bazarda, müştərinin yanında daha çox vaxt keçirməyiniz lazımdır. Yəni sağlam bir Marketinq Strategiyası yaratmaq istəyirsinizsə bunu ofisinizdə masa başında əyləşərək edə bilməzsiniz! Mütləq qollarınızı çırmalayıb əraziyə enməli, bolluca şəkildə oranın toz-torpağından udmalı və bu ortamın palçığından Strategiyanızı var etməlisiniz!

    4. Proqram və Planınızı hazırlayın!

   Tələsməyin! Strategiyanı yaratmaqla iş bitmir! Hədəfə çatmaq üçün "Nələr etməmiz gərəkdiyini" bilməklə yanaşı bunları "Necə edəcəyimizi" də bilməliyik. Unutmayın ki, "Strateji fikir, planlama isə icradır". Bunun üçün:

• gərəkən qərarlarınızı verin!
• tarix sırası qoyun!
• vəzifə dağılımı edin!
• büdcənizi təyin edin! və s.

    Bir şeyi mütləq yadda saxlayın ki, Strategiyanızı təyin etdinizsə bundan sonrakı bütün işləriniz onu tamamlamaq adına olmalıdır. Aşağıdakı örnək fikrimi daha net açıqlayır:

Marketinq hədəfi: Bazar payını böyütmək

Marketinq Strategiyası: Yeni bazar seqmentlərinə məhsulumuzu/xidmətimizi tanıtmaq

Proqram-Plan: Sözügedən yeni bazar seqmenti üçün hədəflərə uyğun, o seqment üçün özəl marketinq kampaniyası hazırlamaq. Fevral ayında TV reklamları, Mart ayında nümunə dağıtımları, İyul ayından başlayaraq satış nöqtəsi daxili kampaniyalar və s.

     5. Olub-bitənləri kontrol edin!

   Vaxtaşırı (aylıq, rüblük, yarım illik və s.) gedişatı kontrol edib nəzarətdə saxlamalısınız. Bunun üçün bir gözünüz daim bazarda olmalı, orada olub-bitənləri izləməli və ordan gələn məlumatlarla analizlər aparmalısınız. Strategiyaya bağlı qalmaq əlbəttə ki, vacibdir. Ancaq daxili və ya xarici mühitdə baş verən dəyişikliklər təhlükə yaradırsa o zaman Strategiyanıza düzəlişlər etməli və ya dəyişməlisiniz.

   Dünyanın üçüncü böyük tükətim malları şirkəti olan Unilever, Avrozona bölgəsindəki yoxsullaşmanın gedərək artması nəticəsində Avropadakı marketinq strategiyasını dəyişdirmək qərarı alır. Bunu Financal Times Deutschland-a verdiyi reportajında Unilever-in Avropa Bölgəsi Direktoru olan Jan Zijdeveld bildirir:

   "Yoxsulluq Avropaya geri döndü və bunun üçün Avropadakı marketinq strategiyamıza düzəlişlər edirik. Əgər İspaniyadakı bir tükətici alış-verişə getdiyində sadəcə 17 Evro xərcləyirsə, biz bu tükəticiyə büdcəsinin yarısı dəyərindəki yuyucu tozunu sata bilmərik. İndoneziyada 2-3 sentə tək səfərlik istifadə üçün şampunlar satırıq və satışlarımızdan məmnunuq. Avropada da bu cür satışları necə gerçəkləşdirəcəyimizi bilirik".

   Bu stratejik qərar dəyişikliyinin ardından Unilever, bəzi mallarının satış şəklini dəyişdirdi. Şirkət, İspaniyada yalnız 5 yuma üçün yetəcək ölçüdə olan Surf yuyucu tozunu satışa təqdim etdi. Yunanıstanda isə mayonez paketlərini kiçiltdi. Şirkət, hətta çay və zeytun yağı kimi malların satılması üçün aşağı qiymətə alıcı tapan bəzi markalara çıxardı.

   Məşhur Çin filosofu və savaş strategiyaları üzrə dərin bilgi sahibi olan Sun Tzu, bu qavrayışın önəmini hətta illər öncə bundan qabaq çox gözəl açıqlamışdır:
  "Taktika olmadan Strategiya, zəfərə uzanan ən yavaş yoldur. Strategiya olmadan Taktika, məğlubiyyətdən öncəki gurultudur."

   Ancaq Strategiyanızı təyin edərkən bir şeyi heç vaxt UNUTMAYIN! Strategiya, rəqibləri təqlid etmək deyil, fərqli olanı yaratmaqdır! Yəni öz bədən ölçülərinizə uyğun geyinməlisiniz.

   Əgər şirkətinizə özəl və şirkətinizə rəqabət üstünlüyü qazandıracaq Marketinq Strategiyasına ehtiyacınız varsa bu işdə Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...