SATIŞ MƏSRƏFLƏRİNİ NECƏ QARŞILAYAQ ?

   İşim gərəyi indiyə kimi bir çox şirkətlə tanışlığım olmuşdur. Bir çoxunda gördüyüm ortaq cəhət budur ki, əksər şirkətlər satış heyətini əldə tutmaq üçün onların maaş məsələsini diqqətdə saxlasalar da məsrəflər mövzusuna yetərincə diqqət ayırmırlar. Ancaq unutmamaq lazımdır ki, satış heyətinin maaşı qədər onların satış məsrəfləri də olduqca önəmli bir mövzudur.
   Mütləq ki, şirkət satış məsrəflərinin ödənməsi ilə bağlı qayda qəbul etməli və satış fəaliyyəti çərçivəsində ortaya çıxan məsrəfləri satış nümayəndələrinə ödəməlidir. Əgər şirkət məsrəflərin ödənilməsi ilə bağlı qayda tətbiq etməzsə gec-tez bu 2 haldan biri baş verəcək:

1. Məsrəflərin ödənilməsi ilə bağlı şirkətdə qayda olmazsa və ortaya çıxan məsrəflərin ödənilməsində şirkət xəsislik edərsə, satış nümayəndələrinin motivasyonu düşər, vəzifələrini layiqincə yerinə yetirməz və sağa-sola "vurnuxarlar"
2. Məsrəflərin ödənilməsi ilə bağlı şirkətdə qayda olmazsa və ortaya çıxan məsrəflərin ödənilməsində şirkət ürəyi açıqlıq edərsə, bu zaman da satış nümayəndələri gərəksiz məsrəflər edərək şirkətin qazancını azaldarlar.

  Böyük satış heyətinə sahib şirkətlərdə satış məsrəfləri daha böyük olur və toplam şirkət məsrəfləri içində böyük pay alır. Ona görə belə şirkətlər məsrəflərinin ödənilməsi ilə bağlı mütləq bir qayda tətbiq etməlidir. Satış məsrəfləri dedikdə satış heyətinə ödənən -

• yanacaq məsrəfi
• ezamiyyət məsrəfi
• qidalanma məsrəfi
• gecələmə (qonaqlama) məsrəfi
• telefon danışıq məsrəfi
• avtomobil amortizasiya məsrəfi
• maaşdan əlavə primlər
• və s.

başa düşülür. Bu işin ən çətin tərəfi hansı xərclərin satış məsrəfi olduğu, hansılarının isə satış məsrəfi olmadığının təyin edilməsi və satış heyətinə bildirilməsidir. Çünki bəzi xərclərin açıq-aşkar satış məsrəfinə aid olduğu halda bəziləri müzakirəli olur. 

Örnək: Satış nümayəndəsi avtomobili ilə Bakıdan Gəncəyə getmiş və orada gecələmişsə həm yanacaq, həm də qonaqlama məsrəfi satış məsrəflərinə aiddir və ödənilməlidir. Ancaq satış nümayəndəsi oteldə gecələyərkən mini bardan istifadə etmişsə bu xərc satış məsrəfinə aiddirmi? Bu şirkətdən şirkətə dəyişdiyi üçün öncədən təyin olunmalıdır.

   Şirkətlər məsrəf qarşılama mövzusunda qərar vermək üçün bəzi yöntəmlərdən istifadə edir. Hər yöntəmin istər şirkət, istərsə də satış nümayəndələri baxımından müsbət və mənfi tərəfləri vardır. Ona görə şirkətlər bu yöntəmlərdən hər hansı birini seçməmişdən öncə bu yöntəmləri nəzərdən keçirməli və özləri üçün ən uyğununu tətbiq etməlidirlər.

1. Sıfır Ödəmə Yöntəmi

Bu yöntəmdə şirkət öz satış nümayəndələrinə məsrəflərlə bağlı heç bir ödəniş etmir. Satış nümayəndəsinə şirkət tərəfindən yalnız maaş ödənilir və satışla bağlı ortaya çıxan məsrəflər bu maaşın bir hissəsi hesabına qarşılanır.
Bu yöntəm şirkət üçün çox asan və əlverişli bir yöntəmdir. Çünki nəyi satış məsrəfi kimi qəbul edəcəyik deyə şirkətin bir sıxıntısı olmur, çalışanın maaşını ödəyir və gerisi satıcıya qalmış olur. Bu yöntəmin ən böyük çatışmazlığı isə odur ki, əgər şirkətin çalışana ödədiyi maaş yüksək deyilsə səriştəli çalışanları itirmə ehtimalı var.

2. Standart Ödəmə Yöntəmi

Bəzi şirkətlər məsrəflərlə bağlı satış nümayəndələrinə maaşdan əlavə standart bir ödəmə edir. Bu yöntəmin şirkət üçün müsbət tərəfi, satışlarla bağlı məsrəflər öncədən proqnozlaşdırıla bilinir. 1 nəfərə verilən standart məsrəf satış nümayəndələrinin sayına vurularaq toplam məsrəfi öncədən hesablamaq olur. Çalışan üçün müsbət tərəfi isə, şirkətdən alınan bu məsrəfin nələrə xərcləndiyi ilə bağlı şirkətə hesabat vermək məcburiyyətində qalınmır.
"Əlimdə daha çox pul qalsın" düşüncəsi ilə satış nümayəndələrinin gərəkdiyi qədər xəcləmə etməməsi isə bu yöntəmin mənfi tərəflərindən ən önəmlisidir. Digər mənfi tərəfi isə, daha çox çalışanla daha az çalışana heç bir fərq qoyulmadan eyni məsrəf məbləğinin verilməsidir. Bu isə bir müddət sonra daha çox çalışanların etirazına səbəb ola bilər.

3. Limitli Ödəmə Yöntəmi

Bu yöntəmdə məsrəflərin yuxarı həddinə limitlər təyin olunur. Örnək olaraq bəzi firmalar satış nümayəndəsinə gündəlik 4 AZN yemək məsrəfi, 40 AZN isə qonaqlama limiti təyin edə bilər. Satış nümayəndəsi bu limitləri aşarsa yerdə qalan məbləği öz cibindən ödəməli olur.
Təbii ki, bu yöntəmin əsas üstün tərəfləri - məsrəflərə bir sərhəd gətirmək, gərəksiz xərcləmələri məhdudlaşdırmaq və ümumi satış məsrəflərinin çata biləcəyi maksimum həddi öncədən proqnoz edə bilməkdir.
Bu yöntəmin uğurlu ola bilməsi üçün şirkətin təyin etdiyi limitlərin reallığa uyğun olması gərəkir. Etdiyi məsrəflərin şirkət tərəfindən ödənilən məbləğlə qarşılanmadığını, əksinə cibindən etdiyi xərclərin gedərək artdığını görən satış nümayəndəsi gərəkən fəaliyyəti göstərməyəcək.
Örnək: benzin qiymətlərinin 0,60 AZN olduğu dövrdə satış nümayəndəsinə 100 AZN verən firma, benzin qiymətlərinin 0,90 AZN olduğu mövcud durumda yenə eyni 100 manatı verməyə davam edərsə satış nümayəndəsi müştəri ziyarətlərini axsadacaq və zamanının böyük bir hissəsini müştəri yanında deyil ofisdə keçirəcək.

4. Sərhədsiz Ödəmə Yöntəmi

Bu yöntəmdə satışla bağlı edilən məsrəflərə heç bir sərhəd və ya limit yoxdur, hesabatı verilən hər bir məsrəf ödənilir. Satış nümayəndələri tərəfindən ən arzu olanan yöntəmdir. Satışları artırmaq və müştəri münasibətlərini inkişaf etdirmək üçün ideal yöntəmdir. Əgər müştəri ilə ünsiyyət qurmaq və ya inandırmaq üçün işdən sonra vaxt keçirmək gərəkirsə, məsrəflərinin qarşılandığını bilən satış nümayəndəsi onu bahalı bir restorana dəvət edə bilər. Və əminəm ki, bu addım öz bəhrəsini verər.
Yöntəmin ən böyük çatışmazlığı isə, dönəm sonundakı ümumi satış məsrəflərinin nə olacağını proqnoz etməkdəki çətinlikdir. Ona görə satışları və məsrəf büdcələri az olan şirkətlər üçün tərcih edilməyən bir yöntəmdir.

5. Miks Ödəmə Yöntəmi

Bu yöntəmdə yuxarıda sadaladığım yöntəmlər hamısı bir arada istifadə edilir. Yəni bəzi xərclər ümumiyyətlə qarşılanmır, bəziləri üçün limitlər təyin olunur, bəzi məsrəflər isə sərbəst buraxılır. Örnək olaraq, şirkət yemək məsrəflərini qarşılamaz, qonaqlama məsrəfinin üst limitini 50 AZN təyin edər, yanacaq məsrəfini isə limitsiz olaraq qarşılaya bilər.
Bu yöntəmdə əsas məsələ hansı xərclərin şirkət üçün daha önəmli, hansı xərclərin nisbətən önəmli, hansı xərclərin isə önəmsiz olduğunu şirkət özü üçün öncədən təyin etməlidir.

  Satış məsrəfləri bir çox şirkətdə toplam məsrəflərin önəmli bir hissəsini təşkil etməkdədir. Ona görə doğru təyin edilmiş Məsrəf Qarşılama Yöntəmi həm şirkətin inkişafını və satışlarının artırılmasını təmin edər, həm də şirkətin aylıq qazancına ciddi şəkildə təsir edər.

  Satış sisteminin qurulması, təkmilləşdirilməsi və digər bu kimi məsələlərlə bağlı dəstəyə ehtiyacınız olarsa Sizə Professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

royalibrahim2016@gamil.com

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

SATIŞ TƏMSİLÇİM NİYƏ SATMIR?

    
   Bəzi distribyutor şirkətlər vardır ki, tükəticilər (alıcılar) tərəfindən tanınan, müsbət imicə sahib olan və satış nöqtələri tərəfindən tələb edilən malların dağıtımını həyata keçirdirlər (örnək: Ariel, Mars, Coca-Cola, Eti, siqaret və s.). Bu kimi malların dağıtımı zamanı satış təmsilçilərinin hiperaktiv satış bacarıqlarına sahib olması gərəkmir, çünki necə deyərlər “mal özü-özünü satır” (Marketinqdə bu yanaşma “Pull – Cəlbetmə” strategiyası adlanır).

     Ancaq təəssüflər olsun ki, bütün dağıtım şirkətlərinin satdığı mallar satış nöqtələri tərəfindən istənən və axtarılan çeşidlər olmur. Çünki bu mallar ya az tanınmış olur, ya alternativləri çox olur, ya mövsümsəl mallar olur, ya rəqiblərindən heç bir fərqi olmur, ya alıcılar tərəfindən nadir axtarılan mallar olur, ya ...   

 Belə olduğu halda bu kimi malların dağıtımını həyata keçirdən firmaların müqəddaratı satış təmsilçilərinin bacarıqlarından asılı olur. Yəni firma satış təmsilçilərini, satış təmsilçiləri satış nöqtələrini, satış nöqtələri isə alıcıları (bacardıqları qədər) dilə tutaraq bu kimi malların satışını təmin etməyə çalışırlar. (Marketinqdə bu yanaşma “Push – İtələmə” strategiyası adlanır).Başqa dildə desək bu tip dağıtım şirkətləri satış təmsilçilərindən asılı olurlar.  

 

    Məsələnin maraqlı tərəfi isə odur ki, işim gərəyi bu tip dağıtım şirkətlərinin rəhbərliyi ilə görüşdüyüm zaman əksəriyyəti satış təmsilçilərinin işindən narazılıqlarını bildirib gileylənirlər (əminəm ki, satış təmsilçiləriniz də Sizdən gileylənirlər J). Ancaq bir şeyi unutmamaq lazımdır ki, şirkətinizin gücü ən zəif satış təmsilçinizin gücü qədərdir. Əgər satış təmsilçiniz istədiyiniz səviyyədə satış etmirsə və ya satış rəqəmləri Sizi qane etmirsə o zaman yazının ardını oxumağa davam edin deyirəm. Çünki bu məqaləmdə məhz bu mövzuya toxunmağa çalışmışam.

   İlk öncə bir daha xatırladım ki, satış komandası şirkətinizin qurmuş olduğu satış sisteminə görə uğurlu və ya uğursuz olar! Çünki onlar icraçı adamlardır. Əgər mövcud işləri Sizi qane etmirsə demək ki, sisteminizdə hardasa ya çatışmamazlıq, ya da boşluq var. Və sizi əmin edirəm ki, bu çatışmamazlıqları aradan qaldırmadan heç bir şey dəyişməyəcək.

   Satış təmsilçiləriniz istədiyiniz səviyyədə satış etmirsə və ya satışlarını artırmırlarsa əmin olun ki, səbəbləri aşağıdakılardan biri və ya bir neçəsi ola bilər:

•  Motivasyonları yoxdur və ya aşağıdır;  – satış işi daim əzm və iradə gərəkdirən işdir. Əmin ola bilərsiniz ki, səhərlər motivasiyasız olaraq əraziyə satış etməyə çıxan əməkdaşlarınız potensillarının ən yaxşı halda 30-35%-ni istifadə edəcəklər. Motivasyon - saat mexanizmini hərəkətə gətirən “batareya” kimidir. Motivasyon yoxdursa satış təmsilçiləriniz saat mexanizmi kimi ya geri qalacaq, ya tamam çalışmayacaq. Hər gün satış təmsilçilərinizi motivə etməlisiniz

• Şirkətə güvənləri yoxdur; - güvən satış işində 100% olması gərəkən yeganə amildir. 99% olsa belə olmaz. Çünki aradakı 1% zamanla 10%, 20%, 40%, daha sonra da 100%-ə gətirib çıxarar. Satış təmsilçiniz şirkətinizə güvənməzsə işə ruhunu və beynini qoymaz. Güvən olmazsa satış təmsilçiniz ikili oynayar. Güvəni isə siz yaratmalısınız. Böhran başlar-başlamaz satış kadrosunu yarıya endirən, 2 ay satışları ürəkaçan olmayan satış təmsilçisini işdən uzaqlaşdıran bir yanaşma ilə çalışırsınızsa əmin olun ki, satış təmsilçisindən qarşılığını da eyni şəkildə alacaqsınız. Onlara güvən verin görün sizlər üçün nələr edirlər.

• Satışları artırmağa qorxurlar; - əksər dağıtım şirkətində satış təmsilçiləri ilə söhbət edərkən eyni şeyin şahidi oluram: “Satışı artıran kimi ya ərazini bölürlər, ya da əmək haqqını aşağı salırlar”. Əgər sizin satış təmsilçiləriniz də bu şəkildə düşünürsə əmin olun ki satışı artırmayacaqlar. Ona görə doğru analiz üsulları ilə hər bir satış təmsilçinizin ərazi potensialını düzgün şəkildə ölçməli, boşluqları təsbit etməli və əgər bölgü gərəklidirsə bunu onlara uyğun şəkildə izah etməlisiniz.

• Əmək haqqı qane edir; - bəzən şirkət rəhbərləri elə zənn edirlər ki, satış təmsilçilərinə yüksək əmək haqqı verdikdə satışlar artacaq. Amma unutmamaq lazımdır ki, satış təmsilçilərinin düşüncəsində almaq istədikləri bir əmək haqqı rəqəmi var. Və əgər sizin əmək haqqı sisteminiz bu rəqəmə asanlıqla çatmağı təmin edirsə əmin ola bilərsiniz ki, əksəriyyət satış təmsilçiləri bu rəqəmin üstünə çıxmaq üçün nadir halda cəhd edəcək.

• Arxayınçılıq yaranıb; - əksər şirkət əməkdaşları şirkətdə uzun müddət çalışdıqca daxillərində bir arxayınçılıq yaranmağa başlayır: “Şirkət açılandan burada çalışıram, bu şirkətə illərimi vermişən və ona görə də bu şirkət var olduğu müddətcə mən də burada çalışacam”. Əlbəttə ki, bu şəkildə düşünmək uzun illər şirkətdə çalışan birinin haqqıdır. Amma təəssüf ki, satış sahəsində çalışan təmsilçilərin bu şəkildə arxayınçılığı çox vaxt gətirib “tənbəlliyə” çıxardır. Bu tənbəllik isə birbaşa onların satışlarına təsir edir, çünki “işləməyən dəmir pas atar”.Unutmayın ki, satış həyəcan və dinamika gərəkdirən bir işdir! Əgər zamanında çalışanlarınızın “pasını” təmizləməsiniz arxayın olun ki, bir müddətdən sonra korroziya (çürümə) ilə üzləşəcəksiniz.

•  Plansız çalışma; - dağıtım şirkətlərində edilən ən böyük yanlışlardan biri satış təmsilçilərinin plansız (xaotik) çalışmalarıdır. Hətta əksər şirkətlərdə satış təmsilçilərinin heç ajanda tutma (kitabçada qeyd) alışqanlıqları belə yoxdur. Çünki bəzən nə kitabları olmur, nə də kitabda qeydlər olmur. Ancaq hər bir satış təmsilçisi əraziyə çıxmadan öncə işlərini planlamalı və gün sonuna kimi bu planlarına sadiq qalmalıdırlar.

• Rut sistemi ilə çalışmama; - dağıtım firmalarında satış sisteminin qəlbi Rut sistemidir. Rut sistemi olmayan bir dağıtım şirkəti böyüməyi və inkişaf etməyi heç düşünməsin belə! Amma əfsuslar olsun ki, illərdir rut sistemi olan şirkətlər də böyüyə bilmir. Səbəbi isə çox bəsitdir, rut sistemini doğru anlayıb tətbiq edə bilmirlər. Əksər şirkətlərdə rut sistemi dedikdə hansı müştərinin hansı günkü müştəri siyahısında yerləşdiyi başa düşülür. Bir çoxlarınız bizim şirkətdə mükəmməl rut sistemi var deyib mənimlə razışlamaya bilərsiniz. Əgər belədisə bunu çıxın ərazidə yoxlayın deyirəm. Çox deyil 10 müştəri ziyarət edin, şirkətinizi və satış təmsilçinizi tanıyırmı, tanıyırsa həftənin hansı günü və günün hansı saatı onu ziyarət etdiyini öyrənməyə çalışın. O zaman hər şey bəlli olacaq.

• Dəstək ala bilməmə; - satış işi adekvat və zamanında qərarlar verilməsini tələb edən fəaliyyət sahəsidir. Əgər ərazidə baş vermiş ciddi və həqiqi bir problemlə (qiymət problemi, rəqib kampaniyaları, müştəri etirazları, yeni malın bazara girməsi və s.) bağlı satış təmsilçiləriniz firmanızdan zamanında dəstək ala bilmirsə o zaman onlardan tək başına satış artımları gözləməyin. “Sanki yaranmış bu problem məndən başqa heç kimin marağında deyil, mən tək başınamı bu firmanı xilas edəcəm?” - deyib əmin olun ki, o da işləri həyatın axışına buraxacaq. Bütün firma olaraq satış təmsilçinizin arxasında olduğunuz hissini onlara veməlisiniz.

• Yetərsiz bilgi və bacarıq; - istər şirkətinizin çalışma prinsipləri və dəyərləri, istərsə də əməkdaşlarınızın satış bacarıqlarının artırılması ilə bağlı onlara mütəmadi təlimlər verməlisiniz. Çünki bilgi olmadan fikir olmaz! Əmin olun ki, artıq köhnə metodlarla satış etmə dövrü bitdi.(Bununla bağlı ətraflı məlumat almaq istəyən “Satış təmsilçisi yetişdirək, amma necə?” adlı yazımdan faydalana bilər)

•         Yanlış məhsul seçimi; - əgər yuxarıda qeyd etdiyim çatışmamazlıq və boşluqları aradan qaldırdıqdan sonra yenə də satışlarınız artmırsa bu zaman atacağınız addım satdığınız malları incələmək olacaq. Çünki mallarınızın dəbi keçmiş ola bilər, bazarda mənfi imic qazanmış ola bilər, müştərilər bu mal barəsində yetərsiz bilgiyə sahib ola bilər və s. Yəni bir sözlə marketinq işi aparmalısınız.

   Dəyərli rəhbərlər, “Satışlar aşağıdır, satışları artırmaq lazımdır” deməklə əmin olun ki, satışlarınız artmayacaq. Çünki satışlarınızın artmaması bir nəticədir və bu nəticəni dəyişmək istəyirsinizsə yuxarıda qeyd etdiklərimi hökmən bir diqqətdən keçirdin. Təbii ki, yuxarıda qeyd etdiklərim hamısı deyil, amma onları diqqətdən keçirməyə başlasanız ardı gələcək.

Bu kimi məsələlərlə bağlı daha əhatəli bilgi almaq istərsəniz Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ
Tel: 055 704 74 72

 Faydalı olması diləyi ilə...