SATIŞ TƏŞKİLATINI NECƏ QURMALI?

    İstənilən şirkət yeni qurularkən Satış Sisteminin idarə edilməsi ilk başda çox rahat olur. Çünki işə yeni başlandığı üçün həm müştəri sayı, həm də əldə olan məhsul (xidmət) sayı az olduğundan çalışan satıcı sayı da az olur. Və bu az sayda satıcıların idarə edilməsi elə də ciddi bir struktur (sistem) tələb etmir.

    Ancaq müəyyən müddətdən sonra çalışılan müştəri sayının artması və satılan çeşid xəttinin
genişlənməsi Satıcı sayının artırlması tələbini ortaya qoyur. Əslində bu istənilən şirkət üçün gözəl bir haldır. Çünki satıcı sayının çoxalması ümumilikdə Satış Gücünün artmasına gətirib çıxarır. Ancaq böyümüş Satış Gücünün idarə edilməsi ciddi bir Struktur (sistem) tələb edir. Təcrübə isə göstərir ki, əksər şirkətlər bu nüansı kifayət qədər diqqətə almadığı üçün Satış Gücünün böyüməsi ilə şirkət büdrəməyə başlayır.

    Satış Sisteminin (strukturunun) qurulması çox geniş və önəmli bir mövzu olduğu üçün onu bir yazıda göstərmək uzun və can sıxıcı olar. Ona görə də bu məqaləmdə yalnız Satış Gücünün Doğru Təşkilatlandırılması mövzusuna işıq tutmağa çalışacam.

    Deyəlim ki, şirkətiniz yeni fəaliyyətə başlayıb. İlk başlarda toplamda 5 məhsulunuz və 100 müştəriniz var. Və günlük müşahidəyə əsasən təyin edirsiniz ki, 1 satıcı ortalama 20 müştəriyə gərəkən səviyyədə xidmət göstərə bilər. Belə olan halda əldə olan məhsullarınızı mövcud müştərilərinizə yüksək səviyyədə təqdim etmək (satmaq) üçün 5 nəfər satıcıya ehtiyacınız olacaq. Və dərhal 5 nəfər satıcı işə alıb, birbaşa rəhbərə bağlı olmaqla işi idarə etməyə başlayacaqsınız.
    Təbii ki, bu mərhələdə heç bir sıxıntı ortaya çıxmayacaq. Çünki məhsul (xidmət) və müştəri sayı az olduğu üçün hər bir satıcınız işin öhdəsindən layiqincə gələcək. Və satıcı sayı da az olduğu üçün siz də onları rahat idarə edə biləcəksiniz.
    Düşünün ki, bir müddətdən sonra məhsul sayınız 50-yə, müştəri sayınız isə 1000-ə çatdı. Belə olan halda nə etməlisiniz? "Təbii ki, satıcı sayı artırılmalıdır" -deyib gülümsəyə bilərsiniz. Hətta dərhal 1000-i 20-yə bölüb (yuxarıdakı yanaşmanı əsas alıb) 50 satıcı gərəkli olduğu qənaətinə gələ bilərsiniz. Amma əfsuslar olsun ki, bu iş Sizin düşündüyünüz qədər sadə deyil. İstifadə etdiyiniz bu riyazi yanaşma metodu reallıqda heç cür özünü doğrultmayacaq. Çünki 1-ci durumdan fərqli olaraq indiki durumda bəzi vacib amilləri də diqqətə almalısınız:

• başlanğıcda 5 məhsul satdığı halda indiki durumda 1 satıcı 50 məhsul satmalı olacaq. Belə olan halda bir satıcının bütün bu məhsulları gərəkən səviyyədə satmağa zamanı və bacarığı kifayət edəcəkmi?
• Müştəri sayınız artdığı üçün bunların içində potensialı böyük və kiçik, yaxında və uzaqda yerləşən, keyfiyyətə (markaya) önəm verən və ya qiymətə həssas və s. bu kimi fərqli xüsusiyyətlərə malik müştəriləriniz olacaq. Ona görə bu müştəriləri uyğun xarakterlərinə görə qruplaşdırmalı və daha sonra satıcı sayı təyin etməlisiniz
• ilk başda olan 5 nəfər satıcını idarə etməklə 50 nəfər satıcını idarə etmək arasında ciddi fərq vardır. Satıcıları idarə etmək dedikdə əsas olaraq 3 fəaliyyət nəzərdə tutulur: satıcıları yönləndirmək, motivə etmək və işlərinə nəzarət etmək. 50 nəfər satıcını tək sizin doğru idarə etməyiniz mümkün deyil. Bu satıcıları doğru idarə edə bilmək üçün satış müdiri, regional satış müdiri, bölgə müdiri, satış şefi kimi pozisiyalar da yaratmalısınız. Yəni satıcı sayınızın artması ilə bərabər İdarəetmə Strukturunu da yaratmalısınız.

    Deyəlim ki, yuxarıdakı amilləri nəzərə alıb 50 məhsulu 1000 müştəriyə təqdim etmək üçün 20 deyil 30 satış təmsilçisi gərəkdiyini təyin etdiniz. Ancaq əfsuslar olsun ki, iş bununla da bitmir. Çünki satıcı sayından daha da önəmli bir məsələ var: Satış Gücünün Doğru Təşkilatlandırılması. Yəni işə aldığınız bu 30 nəfər satış təmsilçisini hansı qaydada təşkilatlandıracaqsınız. 

    Satış Gücünün verimliliyi və şirkətə qatqısı bu komandanın NECƏ təşkilatlandırılmasından ciddi dərəcə asılıdır. İki bənzər firmanın satış təmsilçisi sayı eyni olsa belə, Təşkilatlanma Şəklinə görə fərqlidirsə fərqli satış potensiallarına sahib olacaqlar. Daha açıq söyləmək gərəkərsə, satıcılarınız nə qədər bacarıqlı olsalar da, satdığınız mallar bazarda nə qədər arzulanan olsa da, müştəri sayınız nə qədər çox olsa da, əgər satış komandanızı doğru şəkildə təşkilatlandırmamısınızsa uğur qazanmaq şansınız çox azdır.

    Satış Gücünüzü digər firmalara baxaraq və ya ürəyinizdən keçən şəkildə təşkilatlandırmağınız doğru olmayacaq. Satış Gücünü bəzi TƏMƏLLƏRİ əsas alaraq təşkilatlandırmağınız lazımdır. Bu təməllər 4 yerə bölünür:

1. Bölgə
2. Məhsul (xidmət)
3. Müştəri
4. Məhsul/Müştəri (ikisinin qarışığı)

  Bu təməllərdən hansının seçiləcəyinə qərar vermək üçün 2 amili diqqətə almalısınız: Müştəri tələbi və Məhsulun xüsusiyyəti.

   Bənzər müştəri tələblərinə və az sayda məhsul (xidmət) çeşidinə sahib firmalar Satış Gücünü COĞRAFİ təmələ görə təşkilatlandırmalıdır. Şəkil 1

 
 Firma əgər çox sayda (və fərqli təyinatlarda) məhsul (xidmət) çeşidini tələbləri bənzər olan müştərilərə satacaqsa Satış Gücünü MƏHSUL təməli üzrə təşkilatlandırmalıdır. Şəkil 2.

 
    Dəyişik müştəri tələblərinə və az məhsul (xidmət) çeşidinə sahib bir firma Satış Gücünü MÜŞTƏRİ təməlinə görə təşkilatlandırmalıdır. Şəkil 3.

 
 Bu firma əgər çox məhsul çeşidinə sahibsə o zaman Satış Gücünü MAL/MÜŞTƏRİ təməlinə görə təşkilatlandırması doğru olacaq. Şəkil 4.

 
   Hər bir təməl üzrə yuxarıda qeyd etdiyim şəkillər, Sizlərdə təsəvvür yaratmaq üçün sadəcə bir örnəkdir. Təbii ki, bu şəkillərdə qeyd olunanları diqqətə alaraq öz şirkətiniz üçün ən uyğun Təşkilatlanma Srturkturunu qura bilərsiniz. Ancaq Unutmayın ki, hər bir təməl üzrə Satış Gücünün Təşkilatlandırılmasının fərqli faydaları, üstünlükləri və çatışmazlıqları vardır.

Örnək olaraq: Bir firmanın çox məhsul çeşidinə sahib olması, Satış Gücünün Məhsullara görə bölümlərə ayrılması üçün hər zaman yetərli səbəb deyildir. Çünki firmanın dəyişik məhsul çeşidləri üzrə müştərilərin çoxu eyni alıcı və ya firmalarsa bəzi sıxıntılar ortaya çıxa biləcəkdir. Belə ki, bu durumda eyni firmanın bir çox satış təmsilçisi eyni müştəriyə gedərək, həm eyni vaxt sərf edəcəklər, həm də firmanın məsrəflərini artırmış olacaqlar. Ona görə hər bir firma Satış gücünü Təşkilatlandırarkən faydaları, üstünlükləri və çatışmazlıqları 100 ölçüb 1 biçməli, ondan sonra doğru strukturu mənimsəməlidir.

   Bir şirkətin varlığını davam etdirməsi üçün ən başlıca şərt satışlarının davamlı olmasıdır. Bunun üçün isə o satışları gerçəkləşdirəcək Satış Təşkilatını doğru qurmalısınız. Bu işdə daha geniş dəstəyə ehtiyacınız olarsa Sizə professional xidmət göstərməkdən məmnun olaram.

www.royalibrahim.az

Tel: 055 704 74 72

Satışlarınız bol olsun...

HƏR SATICININ BİLMƏSİ GƏRƏKƏNLƏR

    Bir zamanlar çox azımız Satış işində, böyük əksəriyyətimiz isə standart işlərdə (əsasən dövlət işində) çalışırdıq. Müasir dönəmdə isə iş dünyasının demək olar ki, 90%-i satış işindədir. İnanmırsınız? Yoxsa Siz hələ də Satış işini yalnız mal (xidmət) satmaq olaraq düşünürsünüz? Əgər belə düşünürsünüzsə əmin olun ki böyük yanlışınız var. Çünki Satış bu düşüncənin çox-çox üzərində bir məfhumdur.

      Satış  ÜNSİYYƏTDİR,
      Satış  TƏQDİMATDIR,
      Satış  İNANDIRMAQDIR,
      Satış  GÜVƏN YARATMAQDIR,
      Satış  MƏMNUN ETMƏKDİR,
      Satış  SATINALDIRMAQDIR,
      Satış ən nəhayətində  SATMAQDIR.

     Nə qədər bilgili və təcrübəli olsanız da əgər Siz özünüzü, bilginizi və təcrübənizi "satmağı" bacarmırsınızsa əmin olun ki iş dünyasında yüksəlməyiniz və uğur qazanmağınız çox da mümkün olmayacaq! Ona görə hər kəs satışı bacarmalıdır.
 
    Aktiv satış sahəsində çalışan satıcılardan tez-tez müxtəlif mövzularda suallar alıram. Ancaq sualları ümumi dəyərləndirdikdə görürəm ki, satıcıların əksəriyyətini bir mövzu daha çox narahat edir: "Uğur qazanmaq üçün Satış bacarıqlarımı necə artıra bilərəm?" 
    Dəyərli satıcı dostlarım, hansı satış sahəsində çalışdığınızı bilmədən sizin bu sualınızı cavablandırmaq inanın ki mənim üçün çox çətindir. Çünki fərqli satış sahələrində fərqli satış bacarıqları önəm qazanmaqdadır. Bir satış tipində Ünsiyyət qurma daha vacibkən, digər satış tipində Müzakirə bacarığı daha önəmli hala gəlir.
    Bütün satıcı dostlarımızın yararlanması və özlərini inkişaf etdirmələri üçün bu məqaləmdə bu mövzunu bacardığım qədər işıqlandırmağa çalışacam.

   İlk öncə bunu bilməliyik ki, satış ümumilikdə 4 tipə bölünür:

1. Satış nöqtəsindən alıcılara edilən pərakəndə satış
2. Qapıdan qapıya fərdlərə edilən pərakəndə satış
3. Ofisdən şirkətlərə edilən korporativ satış (B2B)
4. Ərazidə gəzərək satış nöqtələrinə edilən topdan satış

Hər bir satış tipi, satış sisteminə və satıcıların satış bacarıqlarına görə bir-birindən ciddi dərəcədə fərqlənir. Ona görə özünü inkişaf etdirmək istəyən hər bir satıcı ilk öncə hansı satış sahəsində çalışdığını müəyyən etməlidir. Ondan sonra həmin satış sahəsinin ən çox gərəkdirdiyi bacarıqlarınızı inkişaf etdirməlisiniz.
 

   Satış nöqtəsindən alıcılara edilən pərakəndə satış

Satışın ən bəsit tipidir. Bu sahədə çalışan satıcılar satış bacarıqlarından daha çox xidmət bacarıqlarını inkişaf etdirməlidirlər. Ona görə də bu satıcılara Satış Məsləhətçiləri deyilməsini daha uyğun görürəm. Digər satış tiplərindən əsas fərqi müştərinin sizin məkana gəlməsidir. "Daş yerində ağırdır" deyib atalarımız. Yəni digər satış tiplərindən fərqli olaraq müştərinizə daha çox təsir etmək imkanına sahibsiniz.
Bu satış sahəsində çalışan satıcılar üçün ən gərəkli bacarıqlar aşağıdakılardır:

• müştərini doğru qarşılama
• güləriz və pozitiv rəftar qabiliyyəti
• müştəri istəyini anlama bacarığı
• müştəri seçiminə yardımçı olma
• satışı zamanında qapama
• müştərini məmnun şəkildə yola salma

Bu sahədə çalışan satıcılara örnək olaraq - supermarket satıcıları, geyim mağazası satıcıları, elektronika mağazası satıcıları, restoran qarsonları, otel çalışanları, tur agentliklərinin çalışanları və s. göstərmək olar.

   Qapıdan qapıya fərdlərə edilən pərakəndə satış 

Təməl satış bacarıqları tələb edən satış tipidir. İsrarcı olma xüsusiyyətinə görə əksər alıcılar tərəfindən xoş qarşılanmamaqdadır. Ancaq işini doğru və dürüst şəkildə görüb alıcıların güvənini qazanan satıcılar daim alıcılar tərəfindən tərcih olunmaqda və öz çevrələrinə tövsiyyə olunmaqdadır.
Belə bir satıcı olmaq üçün gərəkən təməl bacarıqlar aşağıdakılardır:

• özünü motivə etmə bacarığı
• güvən yaradan ünsiyyət bacarığı
• ehtiyacı üzə çıxartma və istək yaratma bacarığı
• emosional ağırlıqlı təqdimat bacarığı
• etirazları qarşılama bacarığı
• yönləndirəmə və inandırma bacarığı

Bu sahədə çalışan satıcılara örnək olaraq - ev əşyaları, su filtirləri satmağa çalışan satıcılar; təmizlik xidmətləri (xalça yuma, ev təmizləmə) təklif edən satıcılar; internet xidməti və TV proqramları satan satıcılar, sığorta satıcıları, bank kreditləri satıcıları  və s. göstərmək olar.

   Ofisdən şirkətlərə edilən korporativ satış (B2B)

Bu satış tipi uzun döngüsü və yavaş irəliləməsi ilə digərlərindən fərqlənir. Əgər satışın bu sahəsində çalışırsınızsa və uğur qazanmaq istəyirsinizsə mütləq "İrəli səviyyə satış bacarıqlarına" sahib olmalısınız. Çünki satış etməyə çalışdığınız qarşı tərəfdə fərdi maraqlar əvəzinə şirkət maraqları əsas götürülür.
Bu sahədə çalışan satıcılar üçün ən gərəkli satış bacarıqları aşağıdakılardır:

• yüksək səviyyədə hazırlıq (müştəri, sektor və rəqiblər haqqında bilgi sahibi olma)
• disiplinli və dəqiq olma bacarığı
• yüksək səviyyədə yazı ilə ünsiyyət bacarığı
• zamanı effektiv idarə etmə bacarığı
• randevu (görüş) alma bacarığı
• ehtiyacı (sıxıntını) doğru təsbit etmə və üzə çıxarma bacarığı
• rasional ağırlıqlı yüksək təqdimat bacarığı
• etirazları idarə etmə bacarığı
• anında qərar alma bacarığı

Bu sahədə çalışan satıcılara örnək olaraq - bildiyimiz bütün B2B satıcılarını, Təlim və konsultasiya şirkətlərinin mütəxəssislərini və s. göstərmək olar.

    Ərazidə gəzərək satış nöqtələrinə edilən topdan satış

Bu satış tipi satışın ən çətin və can alıcı tipidir desək yerinə düşər. Çünki bu satış tipində Siz təkrar satmaq üçün alan adamlara (daha doğrusu satıcılara) satış etməyə çalışırsınız. Hansı ki, bu adamlar ya professional satınalma mütəxəssisləridirlər, ya da illərin təcrübəsindən keçmiş tüccarlardır (mən bunlara sözün əsl mənasında bazar adamları deyirəm). Digər tərəfdən satılan malın pulu əksər vaxtlarda həmən ödənmədiyi üçün bu da sözügedən satış tipinin ağırlığını bir qədər artırır.
Bu sahədə çalışan satıcılar üçün ən gərəkli satış bacarıqları aşağıdakılardır:

• müsbət imic yaratmaq bacarığı
• rud sistemi üzrə planlı çalışma bacarığı
• bölgəyə tam hakim olma bacarığı
• potensiala görə ehtiyac təyin etmə bacarığı
• qazanc ağırlıqlı təqdimat bacarığı
• müzakirə etmə bacarığı
• doğru tahsilat bacarıqları
• satışdan sonra təqib bacarığı
• ticari marketinq bilikləri

Bu sahədə çalışan satıcılara örnək olaraq - dağıtım firmalarında çalışan və supermarketlərə, baqqallara, topdanlara, bayilərə, əczaxanalara mal satan satıcıları göstərmək olar.

    Satış sahəsində çalışan dostlar bu bilgilərdən istifadə edərək bacarıqlarını doğru istiqamətdə inkişaf etdirə və uğur qazana bilərlər. Bununla yanaşı bu bilgilərdən tək satıcılar deyil, şirkətlər də faydalana bilərlər. Şirkətlər bu bilgilərdən 2 istiqamətdə istifadə edə bilərlər:

1. İşə satıcı götürərkən; ilk öncə hansı satış sahəsində fəaliyyət göstərdiyinizi təyin edin, daha sonra həmin sahənin tələb etdiyi bacarıqlara sahib satıcıları işə alın, görəcəksiniz ki istədiyiniz nəticəyə daha rahat çatırsınız.
2. Satıcıların bacarıqlarını artırarkən; satıcılarınızın mövcud bacarıqları sizi qane etmirsə təbii ki, bunların artırılması istiqamətində addımlar atmalısınız. Bunun ən ideal yolu isə bu istiqamətdə təlimlər almaqdır. Bu zaman isə gərəkən bacarıqları tədris edən və öyrədən təlimlər almağınız vacibdir.

    Satıcılarınıza gərəkən təlimlərin verilməsini və şirkətinizin satışlarının artırılmasını istəyirsinizsə bu işdə Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə ...

NİYƏ TƏLİM VƏ KONSULTASİYA ALMALISINIZ?

    Hər bir ölkədə olduğu kimi bizim ölkəmizdə də iş dünyasının özünəməxsus qaydaları, prinsipləri və çərçivəsi vardır. Alman dəqiqliyinə və ya Yapon fəlsəfəsinə sahib olmasaq da özümüzə xas bir biznes mühitimiz var. Pis və ya yaxşı... Üstün və ya zəif... Bu məqalədə qətiyyən bunu araşdırmayacam. Zatən bunu aşağı-yuxarı hamımız bilirik.
    Ancaq əminliklə deyə bilərəm ki, harada fəaliyyət göstərməyindən asılı olmayaraq biznesdə Uğur və ya Uğursuzluq, zamanında alınan və ya alınmayan qərarların bir nəticəsidir. Əfsuslar olsun ki, söhbət qərar məsələsinə gəldikdə bizim şirkətlərdə əksər hallarda qərarı bir tək nəfər bilir və o verir. Bütün iplər onun əlində olur və o hansı tərəfə istərsə o tərəfə şirkəti yönləndirə bilər. Bəlkə də onlar haqlıdır, çünki şirkət onlarındı. Əziyyət çəkib şirkət qurublar, axı niyə ipləri bir başqasına versinlər?!
     Əgər Siz də belə düşünürsünüzsə sizə bir TÖVSİYƏ! Şirkət bir başqa şeydi, Biznes bir başqa şeydi. Şirkəti tək idarə edə bilərsiniz, amma biznesi əsla! Adından da göründüyü kimi Biznes "Biz" anlayışını gərəkdirir. Əgər hər şeyi Siz düşünüb, qərar verib, icra etdirirsinizsə əmin olun ki, bu zaman öz bilgi, təcrübə və yaradıcılığınız çərçivəsində bunu edə bilərsiniz. Bu isə o deməkdir ki, yanılmaq, yanlış qərar vermək, şirkətinizi zəiflətmək ehtimalınız daha yüksəkdir. Çünki Siz nə qədər bilgi, bacarıq və təcrübəli olsanız da "tək əldən səs çıxara bilməyəcəksiniz". (istəyən varsa, tək əli ilə bunu yoxlaya bilər 😊 )
     Əgər sağlam biznes qurmaq istəyirsinizsə buna şirkətinizdə "Biz" anlayışını yaratmaqla başlamalısınız. Çünki "Zəncir, ən zəif halqası qədər güclüdür". Siz nə qədər güclü məşqçi olursanız olun, meydançaya çıxıb qapını qoruyan da, hücum edən də, qol vuracaq olan da komandanızdı. Əgər bunu edəcək komandanız yoxdursa geri qalan hər şey boşdu.

     Bilmədiyini bilməyən sahibkarlar kimi bilmədiyini bilən sahibkarlar da var. Belə ki, bu sahibkarlar öz risk alma qabiliyyəti hesabına şirkət qururlar, daha sonra bilgi və bacarıqları ilə şirkəti bir yerə qədər gətirib çıxardırlar. Daha sonra işə doğru adamlar alıb, onların bilik və təcrübələrindən də yararlanmağı bacarırlarsa işlərini bir qədər də böyüdə bilirlər. Ancaq bəlli bir dönəmdən sonra əvvəlki inkişafın davamı gəlmir. Çünki hər gün təkrarlanan (rutin) davranışlar çalışanlarda iş korluğu və ətalət yaratmağa başlayır. Sahibkar da, rəhbər işçilər də, sıravi çalışanlar da yerində saymağa, rəqabətə cavab verəcək dəyişimi həyata keçirə bilməməyə başlayırlar. Və belə bir vəziyyət yarandığı zaman hər kəs bu hipnozun içində olduğundan heç kim gerçək səbəbi aydın görə bilmir. Sahibkar rəhbər işçiləri, rəhbərlər çalışanlarını, çalışanlar isə müştəriləri, rəqibləri və bazar şəraitini günahkarlandırmağa başlayırlar. Və bu məsələ bu şəkildə davam etdikcə yuxarıdan aşağı hər kəsin əsəbləri tarıma çəkilməyə başlayır, işə və şirkətə qarşı olan bağlılıq azalır.

     Belə bir vəziyyətdə işlərin tıxandığını görən və bunu etiraf edə bilən sahibkarlar ilk öncə özlərini, daha sonra isə çalışanlarını bu sahədə inkişaf etdirərək hipnozdan çıxarmağa çalışmalıdırlar. Bu məsələdə qıraqdan professional dəstək almaq çox önəmlidir. Professional dəstəyi Təlim və konsultasiya olmaqla 2 şəkildə almaq olar. İlkin olaraq işə təlimlərlə başlamağınız daha məqsəduyğun olacaq. Əgər alınan təlimlərlə istənilən səviyyəyə çatmaq mümkün olmursa demək ki, ortada bir sistem problemi var. O zaman konsultasiya xidməti alaraq bu problemi aradan qaldırmaq lazım gələcək.
     Şirkətlər üçün həyati önəm daşıyan bu məsələni bir qədər də anlaşılır etmək üçün ətraflı izah etməyə çalışacam.

     İstər şirkət daxilində, istərsə də şirkət xaricində baş verən dəyişiklikləri anlayıb, onları şirkətin leyhinə çevirmək və şirkətinizi inkişaf etdirə bilmək üçün hər zaman doğru insanlara ehtiyacınız var. Ancaq bu insanlardan yüksək nəticə almaq üçün onları Yetkin və İstəkli səviyyəyə gətirməniz lazımdır.

     YETKİNLİK.

   Təbii ki, şirkətinizdə çalışanların müəyyən səviyyədə bilgi, bacarıq və təcrübələri vardır. Ancaq şirkətinizdə, yuxarıda qeyd etdiyim problemlərlə qarşılaşırsınızsa bilin ki, çalışanlarınızın bu yetkinliyi yaranmış bariyeri aşmaq üçün kifayət etmir. Ona görə onlara mütləq qıraqdan dəstək verməlisiniz. Bunun ən yaxşı və ideal yolu isə onlara bu istiqamətdə Təlimlər verilməsidir.

  Təəssüflər olsun ki, ölkəmizdə hələ də çalışanların yetkinliyinin artırılmasına investisiya ayırmağı gərəksiz məsrəf kimi dəyərləndirən şirkətlər çoxdur. Bəli bu bir məsrəf kimi görünə bilər, amma yetkinliyi tam olmayan çalışanların qaçırdığı fürsətlər şirkət üçün daha böyük itki deyilmi?

   "Övladınızın uzun boylu və fiziki sağlam olduğunu düşünün. Sizcə bu özəlliklər onun bacarıqlı basketbol oyunçusu olmağına kifayət edərmi? Əlbəttə ki etməz! Bunun üçün onu idman məktəbinə yazdırmalı, basketbol üçün gərəkən təməl bacarıqları almasını təmin etməlisiniz. Daha sonra onu idman klubuna qoymalı və bir məşqçi ilə çalışdırmalısınız. Məhz bu addımlardan sonra övladınız inkişaf etməyə və özünü aşmağa başlayacaqdır."
 
    Gərəkən təlimi alan çalışanlarınız da aşağıdakı faydaları əldə etmiş olacaqdır:

• bilgi və bacarıqlarını artıracaqlar
• bilgi və bacarıqları artdıqca özgüvənləri yüksələcək
• Özgüvəni yüksələn çalışanlar potensialını artırıb özlərini inkişaf etdirəcəklər
• İnkişaflarını gördükcə şirkətə olan bağlılıqları daha da artacaq

    Sahibkarlarla görüşdüyüm zaman bir çoxunun ortaq düçüncəsi: "Çalışanlara təlim verdiyimiz zaman özlərini inkişaf etdirib şirkəti tərk edirlər, bunun mənə nə faydası?" şəklində olur. Bu şəkildə düşünən sahibkarlara bir tək cavab verə bilərəm. "Elə bir çalışma şəraiti yaradın ki, çalışanlarınız sizi tərk etməsin".

     İSTƏKLİLİK.

   Bugün əksər şirkətlərin ən böyük problemlərindən biri çalışanların istəksiz olmasıdır. Sizcə bunun səbəbi nədir? Əmin olun ki, bunun başlıca səbəbi mövcud çalışma şəkliniz, yəni Sisteminizdir.
Çalışanlarınız nə qədər bilgili, bacarıqlı və təcrübəli olsa da, əgər mövcud sisteminiz bunu dəstəkləyəcək şəkildə deyilsə təəssüflər olsun ki heç bir şansınız yoxdur!

   Şirkətin strukturu, vəzifə təlimatları, iş axışları, fərdlər arası münasibətlər və s. sisteminizin parçalarıdır. Önəmli olan sistemin harasında boşluğun və ya sıxıntının olduğunu doğru təsbit etmək və onu aradan qaldırmaqdır.

    Ancaq Siz nə qədər çalışsanız da sıxıntının gerçək qaynağını çox vaxt aşağıdakı 3 əsas səbəbdən dolayı təsbit edə bilmirsiniz:

1. Şirkətinizi çox sevidiyinizdən çatışmazlıqlarını ya görməzsiniz, ya da görmək istəməzsiniz;
2. Çalışanlarınız Sizdən asılı olduğu üçün gerçək səbəbləri səsləndirməyə qorxarlar;
3. Sistemin içində olduğunuzdan sıxıntının tam olaraq nədən və ya haradan qaynaqlandığını təyin edə bilməzsiniz

   Əfsuslar olsun ki, şirkətlərdə bu cür sıxıntılar yaşanmağa başlandıqda bunu ciddiyə almır, motivasyonsuz və istəksiz çalışanları ay sonu mükafatları ilə istəkli hala gətirməyə çalışırıq. Amma əmin ola bilərsiniz ki, bu ağrıkəsici effektindən başqa bir işə yaramayacaq. Unutmayın, Xəstəliyin gerçək qaynağını bilib onu müalicə etmədən aldığınız ağrıkəsici yalnız saatlıq təsir göstərəcəkdir!

    

    Sistemlə bağlı problemləri olan şirkətlər üçün ideal çözüm Konsultasiya xidməti almaqdır. Doğru alınan konsultasiya xidmətinin Sizə və şirkətinizə aşağıdakı faydaları olacaq:

• Professional Konsultant, şirkətinizin gərəkən bölümlərini ayrı-ayrı incələyər, yaranmış və yarana biləcək əksiklikləri doğru şəkildə təyin edir;
• Həm sistemin içində iş korluğu yaranmayan, həm də ön mühakimələri olmayan bir konsultant şirkətinizin sıxıntılarını doğru təsbit edər;
• Sizdən asılılığı olmadığı üçün müşahidə etdiyi sıxıntıları sizə olduğu kimi təqdim edər və həll yollarını göstərər;
• "Test etmə-Yanılma" ilə nəticə almağa çalışdığınız fəaliyyətlər sizin üçün həm pul, həm də vaxt itkisinə səbəb olur. Təcrübəli və sahəsində professional olan konsultant isə Sizi hər iki itkidən xilas edər və ya minimuma endirər;
• Professional Konsultant, sektorunuzda və iş dünyasında baş verən dəyişiklik və yeniliklərlə bağlı Sizi bilgiləndirər, öz təcrübələrini Sizinlə bölüşər.

    "Təlimçi və ya Konsultant bu işləri yaxşı bilirsə niyə özünə firma açıb daha zəngin iş adamı olmur?"

    Təbii ki aramızda bu şəkildə düşünənlərin sayı çoxdur. Ona görə cavablandırmağı məcburiyyət hesab etdim. 

    İlk öncə onu deyə bilərəm ki, söhbət yalnız Professional Təlimçi və ya Konsultantdan gedir. Yəni bu işin teorisinə hakim və mütləq fikirlərini təcrübəsində test etmiş, ən azı 10 il bu sahə üzrə təcrübə əldə etmiş insandan. Digər tərəfdən işçi sayı yüzlərlə və dövriyyəsi milyonlarla olmasa da bu adamların da bir firması və ən azı 2-3 çalışanı olur, müqavilə bağlayıb xidmət satırlar. Sizin düşündüyünüz sahibkarlardan tək fərqi, oturaq çalışmaq əvəzinə səyyar xidmət göstərirlər. Və əmin olun ki, onlar məhz bu xüsusiyyətlərinə görə bu istiqaməti seçiblər. 

     Dəyərli sahibkarlar, əgər zamanınız varsa bu yazdıqlarımı oxuduqdan sonra üzərində bir qədər düşünün. "Eyni şeyləri edərək fərqli nəticələr gözləmək dəlilikdi" deyir Eynşteyn. Yəni təlimlər və konsultasiyalar alaraq özünüzü və şirkətinizi inkişaf etdirib istədiyiniz səviyyələrə gətirə də bilərsiniz, və yaxud öz bilgi və bacarıqlarınızla işə davam edib hər gün vəziyyətin düzələcəyinə ümid də edə bilərsiniz. Seçim Sizindir! Ancaq məncə ümid etməkdənsə vəziyyəti düzəltməyə çalışmaq daha ağıllı addım olar.

    Marketinq və Satışla bağlı təlim və konsultasiya almaq istərsəniz Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

ŞİRKƏTLƏRİN və İŞ HƏYATININ VAR OLUŞ SƏBƏBİ...

   “Satış” şirkətlərin və iş həyatının var oluş səbəbidir. Satış olmazsa nə istehsal olmaz, nə də ki maaşlar və digər məsrəflər ödənilə bilməz. Bəs şirkətlər üçün bu qədər həyati önəm daşıyan satış bölümünə nə qədər önəm verilir, nə qədər yatırım qoyulur deyə araşdırsaq vəziyyət o qədər də parlaq olmayacaq. Xüsusilə də Azərbaycanda orta və xırda şirkətlərdə satış sahəsində bir zəyiflik, dolayısı ilə böyüyəməmə, yeni bazarlara açılabilməmək problemi var. 

    Bir düşünün, şirkətin satış xaric digər şöbələrinə (mən buna xidməti şöbələr deyirəm) işçi qəbul olunarkən hökmən həmin sahə üzrə ali biliklərinin olması tələb olunur. Hətta bəzi şirkətlərdə 3-5 illik iş təcrübəsi də tələb olunur. Lakin şirkətlərdəki satış heyətinin tərkibinə nəzər salsaq istənilən ixtisas və peşə sahiblərini burada görmək mümkündür. Bu müxtəliflik isə satış komandasının idarə edilməsini olduqca çətinləşdirir. Ona görə dünyaca məşhur şirkətlər məhz satış komandasının eyni tərzdə düşünməsi, eyni tərzdə fəaliyyət göstərməsi və komanda şəklində şirkət məqsədlərini həyata keçirməsi üçün onlara mütəmadi təlimlər keçirlər. “Sat da necə satarsan sat, önəmli olan satış etməyin” deyən şirkətlərin bundan sonra da ayaqda dura biləcəyi böyük ehtimal ki sual doğuracaq. Çünki bu basqı satış komandasının müştərilərin gerçək istəklərinə deyil də sadəcə ona verilən rəqəmsal hədəflərə fokslanmasına səbəb olacaqdır. Bu vəziyyət isə qısa vadədə qazanc kimi görünsə də uzun vadədə şirkətlər üçün ciddi itkilərə yol açacaqdır.

    Unutmayaq ki, bir satış adamının ən önəmli özəlliyi özünə olan güvən və işini həvəslə görməsidir. Ona görə də şirkətlərin bu rəqabət ortamında uğur qazanması üçün digər xidməti şöbələrin olmasa da məhz satış şöbəsinin bu özəlliklərinə diqqət etmələri vacibdir. Bütün xidməti şöbələriniz çox yüksək potensiala və şirkət olaraq mükəmməl strategiyaya sahib olsanız da bunu ərazidə tətbiq edəcək satış komandanız yoxdursa təəssüf ki ayaqda qalma şansınız yoxdur.

    Profesional, insan psixologiyasını bilən, özünə güvənən, işini həvəslə görən, məhsulunu və şirkətini sevən satış komandasının etdiyi “SATIŞ” şirkətlərin və iş həyatının var oluş səbəbidir. Satış komandanıza yatırım etməkdən çəkinməyin, çünki bu yatırım artıqlaması ilə sizə geri dönəcəkdir.