Bu mövzu ətrafında olan görüşlərimizin əksəriyyətində sahibkarların çoxunu eyni sual maraqlandırır: "Məhsulumuzu markalaşdırmaq və satışlarımızı artırmaq üçün Reklammı vermək doğrudur, yoxsa Kampaniyamı etmək?"
Bu məqaləmdə bu sualı ətraflı şəkildə açıqlamağa çalışacam. Sona qədər oxusanız əminəm ki, faydalancağınız bir çox məlumat əldə edəcəksiniz.
Reklam və kampaniya, hədəf müştərilərlə əlaqə qurmaq, seçim üstünlüyü yaratmaq və rəqiblərə görə daha təsirli olmaq üçün istifadə edilən taktikalardır. Ancaq hər 2 taktika istər hədəfləri, istərsə də işləmə mexanizmi baxımından bir-birindən ciddi fərqlənir. Əminəm ki, bu fərqlilikləri anlamaq onları daha doğru bir şəkildə istifadə etmənizə yardımçı olacaqdır.
REKLAM VƏ ONUN ƏSAS XÜSUSİYYƏTLƏRİ
Sevindirici haldır ki, reklamla bağlı cəmiyyətimizdə olan "Yaxşı mal reklam olunmaz!" stereotipi artıq qırılmaqdadır. Mövcud günümüzdə istər markaları, istər televiziya kanallarını, istərsə də sıradan bir günümüzü reklamsız təsəvvür etmək mümkün deyil. Qəbul etmək lazımdır ki, biz istəsək də, istəməsək də reklam artıq həyatımızın ayrılmaz bir parçasına çevrilmişdir. Reklam olmadan Müasir Marketinqi də təsəvvür etmək hardasa imkansızdır. Ona görə də bu vacibiyyəti anlayan əksər firmalar reklama müraciət edirlər.
Reklam, əsas olaraq son tükəticiləri hədəf alar, onların diqqətini çəkər, markanın varlığını onlara göstərər və satış ərəfəsində onların yaddaşına markanın gəlməsini təmin edər. Ancaq reklamın işləmə prinsipini bilmədən bu fəaliyyəti tətbiq etmək şirkətinizə yalnız zərər verə bilər. Çünki hər reklam şirkətinizə fayda verməz.
Reklamın işləmə prinsipini anlamaq üçün ilk növbədə bir gerçəyi bilmək lazımdır. İnsanların bir ehtiyacları yarandığında ilk öncə, o mal və ya xidmətin aid olduğu kateqoriya ağıllarına gəlir. Daha sonra kateqoriyadakı seçimlərin hamısını dəyərləndirib bir qərar vermək yerinə, hafizələrində olan markalardan birini seçirlər. Bu seçim əksər halda hafizədə daha böyük yer tutmuş marka üzrə olur. Ona görə, Reklamın Əsas Vəzifəsi - insanların zehnində Marka Hafizəsi yaratmaqdır. Əgər verdiyiniz reklamlar hədəf müştərilərinizin zehnində markanızla bağlı bir hafizə yarada bilməmişsə demək ki, o zaman məsrəfləriniz boşa getmişdir.
Müştərilərinizin zehnində arzuladığınız Marka hafizəsini yarada bilmək üçün Reklamla bağlı çox vacib 2 məqama diqqət etməlisiniz:
- Reklamınızı müştərilərinizə İzlədə bilməlisiniz
- Verdiyiniz mesajın Hafizədə qalmasını təmin etməlisiniz
https://www.youtube.com/watch?v=xqTMwO6ha3U
https://www.youtube.com/watch?v=oSD0YigRW3o
Ancaq bəzi reklamlar da var ki, onlar izləyicilərin diqqətini çəkər, hətta hədəf qrup tərəfindən maraqla izlənər, ancaq çox qısa zamanda unudular. Çünki təkcə izləmək kifayət etməz. Reklamın və verilən mesajın hafizələrdə qalmasını təmin etmək üçün mütləq və mütləq bu reklamı sıx aralıqlarla təkrar etməlisiniz. Əgər bunu etməzsəniz reklamınız çox qısa zamanda unudular və yerini başqa reklamlar tutar. Məhz buna görə hər kəs tərəfindən bilinən dünyaca məşhir markalar (Coca Cola, Ariel, Snickers, Gillette və s.) hər daim reklamlarını təkrar edirlər. Və imkan vermirlər ki, müştəriləri onların marka və mesajlarını bir an belə unutsunlar!
Şirkətlər satdıqları mal və ya xidmətləri, insanların - niyə, harada, hansı vəziyyətlərdə, nə zaman, kiminlə bərabər, nəyin yanında, hansı şəkildə istifadə etdiklərini göstərən reklamlar hazırlaması gərəkir.
(növbəti məqalələrimdə mütləq reklamla bağlı geniş və gərəkli məlumat yazacam)
KAMPANİYA VƏ ONUN ƏSAS XÜSUSİYYƏTLƏRİ
İlk öncə onu qeyd edim ki, millət olaraq kampaniyalı mal almağı həddən artıq çox sevirik. 4 bir yanı iri supermarketlər olduğu halda, yeni bir supermarket açılışı zamanı qapının önünə yığılmış izdihamın bir məqsədi var - bir az daha artıq kampaniyalı mal almaq. Hətta durum elə bir səviyyə gəlib çatıb ki, kampaniya müddəti bitdikdən sonra kampaniyasız mal alan müştəri özünü aldadılmış hiss edir.
Əlbəttə ki, belə bir vəziyyətdə kampaniyasız mal satmaq, xüsusilə də rəqibləriniz durmadan kampaniya edirsə çox çətindir. Ancaq bütün il boyu kampaniya etmək həm qazancınızı azaldar, həm də marka imicinizə ciddi zərər verər. Bunun üçün edəcəyiniz kampaniyanın dəqiq məqsədi və təyinatı olmalıdır.
Satış Kampaniyasının məqsədi - potensial müştərini bir malı və ya xidməti test etməsi, alması, nəğd alış-veriş etməsi və ya daha çox alış-veriş etməsi üçün təşviq etməkdir. Ya da qısacası bəlli bir zaman dilimində satışları artırmak üçün edilən təşviq və hədiyyələrdir. Əgər kampaniyanı yalnız, rəqibdən qalma dala, plana çatmaq üçün və ya satış komandası istəyir deyə edirsinizsə əmin olun ki, bu vəsaitinizi boşa xərcləməkdən başqa bir şey deyildir.
Kampaniya ilə bağlı bir neçə vacib məqamı diqqətinizə çatdırmaq istəyirəm:
- Satış kampaniyası zamanı diqqət etməniz gərəkən ən önəmli məsələlərdən biri kampaniyanın yeni müştəriləri cəlb etməsidir. Dünyaca məşhur Filip Kptlerin də dediyi kimi: "Satış kampaniyalarının ən pisi, yalnız mövcud müştərilərin reaksiya verdiyi kampaniyalardır."
- Dağıtım kanallarına və satış nöqtələrinə edilən kampaniyalardan mümkün qədər qaçınılmalıdır. Kampaniyada verilən fayda alıcıya və ya son tükəticiyə çatmalıdır. Əgər dağıtım kanallarında bir problem varsa və ya yeni bir mal bazara təqdim edilirsə istisna kimi dəyərləndirmək olar.
- Məhsulunuza uyğun özəl günlər varsa (il sonu, bayram, sevgililər günü və s.) mütləq kampaniyalarla bu fürsətdən yararlanmalısınız. Ancaq bu cür kampaniyalar çox öncədən planlanmalı və yaranacaq əlavə tələbə uyğun hazırlanmalıdır.
https://ibrahimovroyal.blogspot.com/2017/11/kampaniyalar-satisi-artirirmi.html
Hər 2 taktika haqqında bu qədər bəhs etdikdən sonra gələk Sizin sualınıza: "REKLAMMI VERSƏK, KAMPANİYAMI ETSƏK?"
Bu suala doğru cavab verə bilmək üçün hər şeydən əvvəl şirkətinizin Marketinq Strategiyasına əsaslanmalısınız. Yəni atacağınız hər bir addım, verəcəyiniz hər bir qərar Marketinq Strategiyanızı dəstəkləyəcək şəkildə olmalıdır. Amma məsələyə ümumi prizmadan yanaşarıqsa sağlıqlı və sığortalı şəkildə böyümək üçün şirkətinizin Güclü Markalara ehtiyacı vardır. Güclü marka yaratmaq üçün isə markanızı qısa və uzun vadədə dəstəkləməlisiniz.
Marka dəstəkləməsini sadəcə Kampaniya ilə edərsinizsə satışlarınız müvəqqəti olaraq artar, ancaq uzun vadədə markanıza bir qatqısı olmaz. Sadəcə Reklam verərək də markanızı dəstəkləmək (xüsusilə də kampaniyanı sevən ölkəmizdə) yetərli olmaz. Çünki reklam, uzun vadədə markanızı dəstəkləməyə yardımçı olar, yəni reklam verdinizsə həmən təsir göstərib qısa vadədə satışlarınızı artırmaz. Ona görə də ən doğru yanaşma hər məcrada proqramlı şəkildə dəstəkdir. Yəni büdcənizi doğru bölüşdürüb həm reklam verməli, həm də kampaniya keçirməlisiniz.
UNUTMAYIN: Reklam, müştərinizə malı və ya xidməti niyə alması gərəkdiyini söyləyər, satış kampaniyaları isə bu malın və ya xidmətin alışı üçün müştərilərinizi təşviq edər.
Reklam və Kampaniyaları gərəkdiyi şəkildə hazırlayıb, Markalarınızı dəstəkləmək və satışlarınızı artırmaq istəyirsinizsə bu işdə Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.
Tel: 055 704 74 72
Faydalı olması diləyi ilə...
