RƏQABƏT ÜÇÜN PƏRAKƏNDƏÇİYƏ GƏRƏKƏNLƏR

    "Rəqabət" - istər İş həyatımızın, istərsə də Şəxsi həyatımızın hər sahəsində qarşımıza çıxan başlıca amillərdən biridir. Əgər bu amili gərəkdiyi səviyyədə diqqətə alıb, işimizi onun tələblərinə uyğun qura biləriksə bizi inkişafa sövq edər. Yox əgər onu görməzdən gələriksə çox geçməz ki, acı sonluqla üzləşərik.
     Bu məqaləmdə Pərakəndə sektorundakı mövcud
rəqabətdən uğurlu çıxmaq üçün gərəkən başlıca şərtlərdən söhbət açacam. Ancaq mövzuya keçməmişdən öncə bir məsələni açıqlığa qovuşdurmağı lüzum görürəm. Belə ki, "PƏRAKƏNDƏ" dedikdə yalnız qida satan marketləri düşünməyin. Pərakəndə dedikdə son tükəticiyə (alıcıya) məhsul satan bütün iştirakçılar nəzərdə tutulur. Bura daxildir:

• Marketlər (bakkal, supermarket və s.)
• Geyim mağazaları
• Elektronika marketləri
• Mebel mağazaları
• Parfumeriya və s.

    Mövcud şəraitdə uğurlu rəqabət aparmaq istəyən hər bir pərakəndəçi aşağıda qeyd etdiyim şərtləri hökmən nəzərə almalıdır:

    1. Uyğun Yer Seçimi

    Pərakəndəçilikdə yer seçimi həyati önəm daşıyır. "Burada boş bir məkan var, icarəsi ucuz, içərisi də geniş" deyib həmən oraya market açmağa TƏLƏSMƏYİN! Burada əsas kriteriya - Hədəf Müştərilərinizin olduğu yerdə olmalısınız! Və öz Marketinq Konsepsiyanızdan qırağa çıxmamalısınız! Bu məsələdə McDonalds, LCWaikiki, İdeal Parfums, ZARA, KOTON, Bravo Supermarketləri kimi markalar çox gözəl iş çıxarırlar (əlbət ki başqa markalar da var, amma bu an ağlıma gəlmədiyi üçün yalnız bunları qeyd etdim). Ancaq bunu ən yaxşı - market çıxışında limon satan "Fatma" xalalar, məktəb önündə meyvə-tərəvəz satan "Əhməd" dayılar və ya Bakı tıxaclarında əllərində gül satan "Gerçək" ticarətçilər daha doğru bacarır.

    2. Uyğun Mağaza Tərtibatı

    Hədəf kütlənizin sıx olduğu yerdə Uyğun Məkan tapmaq Pərakəndəçilikdə uğura gedən yolda ilk pillədir. Ancaq həmin məkanı gərəkən standart üzrə deyil də, sırf öz düşüncəniz üzrə qurarsınızsa yenə yanlış etmiş olarsınız. Pərakəndə nöqtəsinin daxili mühitini tərtib edərkən mütləq bunlara diqqət etməlisiniz:

• Pərakəndə nöqtəsinin işıqlandırılması, 
• içəridə çalınan musiqi, 
• ətrafa yayılan qoxu, 
• təmizlik və gigiyena, 
• rəflərin yerləşimi, hündürlüyü, genişliyi, 
• rəflər arasındakı məsafə 
• malların rəflərə yığılışı
• geyim kabinlərinin sayı və rahatlığı
• kassa sayı və s.

    3. Tükəticinin İstədiyi Mal Çeşidinin Mövcudluğu

   Deyəlim ki, Uyğun yerdə, Uyğun tərtibatlı Pərakəndə nöqtəsi açdınız. Əlbəttə ki, bu 2 doğru şərtin hesabına müştəri qapınızı açıb içəri girəcək. Ancaq həmin müştərini kifayət qədər içəridə saxlamaq və alıcıya dönüşdürmək üçün onların istəklərinə və ehtiyaclarına uyğun mal təqdim etməlisiniz. Müştərinin ehtiyaclarını anlamaq və onlara satın almaq istədikləri malları təqdim etmək Pərakəndəçinin iş prosesinin prioritet məsələsidir. Günümüzün reallığıdır ki, müasir müştəri ehtiyac duyduğu hər şeyi bir məkanda görmək və almaq istəyir. Çünki köhnə ilə müqayisədə müasir müştərinin zamanı çox məhduddur və "tənbəldir".
   Müştərinin satın almadığı məhsulu zamanında rəfdən çıxaran, almaq istədiyi malları rəflərə çıxaran, yenilikləri daim satış nöqtəsində sərgiləyən bir disiplində çalışmalısınız.  Bunun üçün kifayət qədər güclü və data analizləri ilə çalışan Satınalma şöbəniz (əməkdaşlarınız) olmalıdır.

    4. Təqdim Edilən Malların Keyfiyyətli olması

   Pərakəndə nöqtəniz bir dəfə "Keyfiyyətsiz Mal Satır" imicini qazandısa bundan sonra nə etsəniz boşdur! Keyfiyyətli mal almaq hər bir müştərinin ən təbii HAQQIDIR. Qiyməti ucuz olsun deyə heç bir zaman keyfiyyətdən borc verməyin. Keyfiyyətsiz mal satmaqla müştərini bir dəfə aldatmış olarsınız. Keyfiyyətsiz mal dedikdə yalnız keyfiyyəti aşağı olan mallar deyil, eyni zamanda dəbi keçmiş, istifadə müddəti bitmiş, istehsal yeri bilinməyən, nasaz, qablaşdırılması cırılmış və ya zədələnmiş malları da nəzərdə tuturam. Bu tip mallarla satış edib rəqabət aparacağınızı düşünürsünüzsə tamamilə YANILIRSINIZ. Heç şansınız yoxdur.

    5. Qiymət və Ödəmə Şərtlərinin Uyğun olması

   Məhsulun qiyməti, alıcı qərarına təsir edən amillərin başında gəlir. Mövcud rəqabətdən uğurlu çıxa bilmək üçün Pərakəndəçilər satdıqları hər bir məhsulu "qəpiyinə" qədər doğru bir şəkildə dəyərləndirməlidir. Burada 2 anlayışı bir-birindən fərqləndirmək lazımdır - "BAHA" və "BAHALI". Bənzər anlayışlar kimi görünsə də tamamilə fərqlidirlər. Biri Sizə müştəri gətirdiyi halda, digəri müştərini Sizdən qaçırar. Daha açıq söyləmək gərəkərsə "bahalı mal" sizin məhsul çeşidliliyinizə müsbər imic qatar və öz müştəri kütləsini çəkər. Yəni çeşid qammanızda həm ucuzlu, həm də bahalı mal olması gərəklidir. Ancaq eyni malı rəqiblərdən (qonşulardan) "baha" sata bilməzsiniz. Hər hansı bir malı baha aldığını görən müştəri özünü aldatılmış hiss edər və Sizi anında rəqibinizə dəyişər.
   Digər vacib məsələ isə Ödəmə Şərtləridir. Metro və avtobus marşrutlarında belə kart sistemi olduğu halda hələ də bəzi Pərakəndə nöqtələri kartla ödəməni qəbul edə bilmir. Bundan başqa kreditlə satış, kredit şərtlərinin müştərilərə uyğun olması, onlayn ödəmə imkanlarının olması da diqqət etməniz gərəkən vacib məsələlərdir.

    6. Satış Əməkdaşlarının Təcrübəli və İxtisaslaşmış olması 

   Müasir müştəri Pərakəndə nöqtəsində sərbəst gəzmək, sərbəst seçim etmək və alış-verişdən zövq almaq istəyir. Müştərilər, onları adım-adım təqib edən, satış etməkdə israr edən, qaş-qabaq tökən satıcıları qətiyyən sevməzlər. Və ən pisi, yaşadıqları bu mənfi duyğu halını Satıcının deyil, həmin Pərakəndə nöqtəsinin ünvanına yazarlar. Ona görə yuxarıdakı şərtlərin hər birini doğru etsəniz belə müştərinizə gərəkən səviyyədə xidmət göstərə biləcək təcrübəli və ixtisaslaşmış satıcılarınız yoxdursa müştəriniz oradan məmnun ayrılmayacaq. Bu isə o deməkdir ki, müştəriniz gələn dəfə Sizi deyil, onları məmnun edəcək rəqiblərinizi seçəcək.
   Əgər gənc və təcrübəsiz birini satıcı olaraq işə almısınızsa onu dərhal müştəri önünə çıxarmağa tələsməyin! Vaxt verin ilk öncə mallarınızı tanısın, mallarınızın müştəriyə verdiyi faydaları öyrənsin, rəqiblərdən fərqini aşkarlasın və ancaq bütün bunlardan sonra müştəri önünə çıxarın.
    Araşdırmalar da göstərir ki, müştərilərin Pərakəndə nöqtəsini dəyişdirməsində ən başlıca səbəb aldıqları xidmət səviyyəsinin onları məmnun etməməsidir. Xidmət səviyyəsinin keyfiyyəti isə birbaşa olaraq Satıcılarınızın bilgi, bacarıq və davranışları ilə əlaqəlidir.

    7. Satışdan sonra Uyğun Dəstəyin verilməsi

   Heç bir firma (Pərakəndəçi) bir dəfəlik satışlarla ayaqda dura bilməz. Sizdən alış-veriş edən müştərilərin təkrarən Sizdən alış-veriş etməsinə çalışmalısınız. Bunun üçün, ən azı satış prosesində olduğu qədər Satışdan sonra da müştərinizi məmnun etməli, ona gərəkli dəstəyi verməlisiniz. Əgər müştəri Sizdən bir dəfə aldıqdan sonra -

• servis nömrələrinizə zəng çatmırsa, 
• aldığı məhsulu (keçərli səbəblərdən) qaytarmaqda və dəyişdirməkdə çətinlik çəkirsə, 
• gərəkən texniki dəstəyi ala bilmirsə, 
• ehtiyac yarandıqda sizinlə əlaqə saxlaya bilmirsə, 
• edilən şikayətlərə qarşı duyarsız olduğunuzu hiss edirsə və s.

həmin müştəriyə təkrar mal satmaq fikrinizi unudun. Çünki o Sizi çoxdan rəqibinizə dəyişib.

(Müştərinizi məmnun etməklə bağlı ətraflı məlumatı "Müştəriləri Necə Məmnun Etməli?" adlı yazımdan oxuya bilərsiniz:

https://ibrahimovroyal.blogspot.com/2017/12/mustrilri-nec-mmnun-etmli.html)

    Əgər Pərakəndə sektorunda çalışırsınızsa və mövcud rəqabətdən uğurlu çıxmaq istəyirsinizsə, yuxarıda qeyd etdiyim 7 şərti hökmən nəzərə almalısınız. Bu şərtlərdən birini və ya bir neçəsini nəzərə almazsanız mütləq bir yerdə büdrəyəcəksiniz. Siz büdrədikdə isə sizin yerinizi həmən dolduracaq kifayət qədər çoxlu rəqibləriniz var. Bəli, mövcud RƏQABƏT bu qədər qəddardır.

     İstər şirkətinizin Rəqabət Gücünün artırılmasında, istərsə də Rəqabət Strategiylarının hazırlanmasında Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə ...

RƏQİBLƏRİNİZİ DƏYƏRLƏNDİRMƏK ÜÇÜN YOL XƏRİTƏSİ

   Bugün istənilən firma nümayəndəsi ilə görüşdükdə əksəriyyətinin şikayəti rəqiblərin artması və rəqabətin şiddətlənməsidir. Həqiqətən də bugün istənilən sahə üzrə rəqabət çox kəskinləşib, müştəri qazanmaq və əldə saxlamaq üçün rəqiblər ağlasığmaz addımlar atırlar. Bununla yanaşı hələ də bəzi "özündən razı" şirkətlərimiz var ki, "Bazarda bizə rəqib olacaq şirkət yoxdu" deyə düşünürlər. Məncə artıq zaman lovğalanmaq və eqo nümayiş etdirmək zamanı deyil. Rəqiblərinizi hər daim dəyərləndirməli, strategiyalarını müəyyənləşdirməli, kampaniyalarını təqib etməli, mövcud və bazara yeni təqdim etdiyi mallarını detallı incələməlisiniz.
   Geniş miqyaslı baxdıqda rəqiblərin olması yaxşı bir haldır, belə ki sağlam və güclü rəqiblərin olması tükəticilərin kateqoriyaya olan baxışını və marağını dəyişdirər. Örnəklə açıqlamaq gərəkirsə ölkəmizdə hələ də bəzi sahələrdə yerli malların keyfiyyətinə dair inamsızlıq var, misal olaraq şokolad sektorunu göstərmək olar. Bu sektora güvənsizliyin əsas səbəblərindən biri bu sektorda kifayət qədər güclü rəbiblərin olmamasıdır. Amma bir çox güclü rəqiblərin fəaliyyət göstərdiyi süd sahəsinə baxdıqda burada məsələ kifayət qədər fərqlidir. Məlum məsələdir ki güclü rəqiblərin olması rəqabəti şiddətləndirəcək ki, bu da həmin sektorun inkişafı üçün əsas meyardır.
   Bugün bir çox şirkətlərdə həqiqətən də rəqibləri necə dəyərləndirmək lazım olduğunu kifayət səviyyədə bilmirlər. Rəqibləri dəyərləndirmək sadəcə bir neçə rəqibin adını bilmək və onların etdikləri mövcud kampaniyaları yadda saxlamaqla bitmir. Əgər siz də rəqiblərinizi izləməyi və dəyərləndirməyi tam səviyyədə bilmirsinizsə o zaman bu məqalə tam sizə görədir.
    Yuxarıda da qeyd etdiyimiz kimi hər sahədəə kifayət qədər çoxlu rəqib var. O zaman ortaya belə bir sual çıxır ki, bütün bu rəqibləri necə təqib edib, həmlələrinə necə qarşılıq verəcəyik? Enerjimizi doğru yönləndirmək və vaxtında tutarlı addımlar ata bilmək üçün ilk növbədə rəqiblərinizi 3 sinifə ayırmalısınız:

 
     Birincil rəqiblər dediyimiz əsas rəqiblərdir ki, bunların sayı 1-2 olur və gecə-gündüz təqib etməyiniz gərəklidir. "Biz olmasaq müştərilərimiz kimin məhsullarını alar?" sualının cavabı bizə əsas rəqibləri göstərəcək. Misal üçün ARAZ Supermarketləri üçün əsas rəqiblər market sayı çox olan Rahat, Favorit və ya Bizim marketlər ola bilər. Azərsun firmasının qənd sektoru üzrə əsas rəqibləri Bolluq və digər qənd firmalarıdır.
    İkincil rəqbilər dediyimiz əsas rəqiblərlə müqayisədə daha az incələnməsi və təqib edilməsi gərəkənlərdir. Bayaqki örnəklərdən gedəsi olsaq ARAZ Supermarketləri üçün ikincil rəqiblər topdan satış edən Aqrovest kimi topdan marketlər və market sayı 1-2 olan supermarketlərdir. Azərsunun qənd sektoru üzrə ikincil rəqibləri konfet və şokolad satan firmalardır (Ulduz, Şirin, Roşen, Konti və s.).
     Dolaylı rəqiblər isə satışlara dolaylı yoldan təsir edən və əsasında tam olaraq rəqib kimi görülməyən firmalardır. Dolaylı rəqiblərə taktiki hərəkətlərlə qarşılıq vermək olar. Misal üçün: Araz Supermarketləri dolaylı rəqibləri olan xırda marketlərə və yarmarkalara həftənin bir gününü bəlli malarda endirim edərək qarşılıq verə bilər. Qənd sektoru üçün isə dolaylı rəqiblər çay içmək üçün istifadə edilən mürəbbə, halva, xurma və s ola bilər.
     Rəqiblərinizi bu şəkildə sinifləndirdikdən sonra onları müəyyən başlıqlar altında incələmək lazımdır.



   Cədvəldə qeyd edilən başlıqlar üzrə hər bir məlumat öyrənilməli və dəyərləndirilməlidir. Bütün bu məlumatları topladıqdan sonra rəqiblərlə mübarizə aparmaq sizlərə çox rahat olacaq.
   Çox zaman şirkət çalışanları tərəfindən rəqib və rəqabət anlayışları qarışdırılmaqdadır. Ancaq bu anlayışlar tamam fərqli anlayışlardır. Mənim bu məqalədə bəhs etdiklərim tamamilə rəqiblərlə bağlı idi. Rəqabət analizi isə daha əhatəli və bir qədər mürəkkəb bir mövzudur. Növbəti məqaləmdə rəqabət analizi barəsində də ətraflı məlumat verməyə çalışacam.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

İŞƏ HARADAN və ya NƏDƏN BAŞLAYIM?

    Bu dəfə istəyirəm özümüz, yəni marketinq əhli barədə yazım. Bu aralar marketinq gündəmimiz bir az qalmaqallıdır. Belə ki, marketinq mütəxəssislərimiz bir camiya altında birləşmək əvəzinə hələ də qruplaşmalar üzrə "Körpə" Marketinqimizi inkişaf etməyə çalışırlar. Ancaq bunlara baxmayaraq Marketinqimizin sürətlə inkişaf edib lazımi dəyərdə öz yerini tutacağından adım kimi əminəm. Onu da qeyd edim ki, bu uğura sırf öz məmləkətimizdə “yetişən”, bu bazarın kilolarca tozunu udmuş, bu xalqın alış, satış, düşüncə və davranışlarını yaxından bilən yerli mütəxəssislərimizlə birgə imza atacağıq. Təbii ki bunun üçün çoxlu oxumalı, araşdırmalı, öyrənməli və öyrəndiklərimizi tətbiq etməliyik.
    Bu məqaləmdə, mövcud bazarımızda fəaliyyət göstərən mütəxəssislərimizin çətinlik çəkdiyi, çox zaman yanlışlığa yol verdiyi və bu sahədə işə yeni başlamış dostlarımızın sualla mənə tez-tez ünvanladığı bir mövzuya – “İşə haradan və ya nədən başlamalıyam?”mövzusuna işıq tutmağa çalışacam. Bəli yuxarıda da qeyd etdiyim kimi bugün marketinq mütəxəssislərimiz bu mənada çox kobud səhvlərə yol verirlər. Belə ki, (örnək) avtomobil sektorunda çalışmış marketinq mütəxəssisi FMCG sektorunda işə başladığında yeni işə (bilgili və ya bilgisiz) hələ də avtomobil sektorunun tələb etdiyi marketinq baxışı ilə baxır. Bu isə tamamilə yanlışdır. Bəs belə olan halda nə etməli?

     Hər bir sektorun (bazarın) özünəxas xüsusiyyətləri, tələbləri və strukturu vardır. Bunları bilmədən və  anlamadan yola çıxmaq şirkət üçün həm zaman, həm də maddi vəsait itkisinə səbəb olacaq. Bir düşünün: Siz xəstələnib həkim qəbuluna getdiyiniz zaman proses necə cərəyan edir? Siz qapıdan içəri girər-girməz həkim sizə resepti uzadır ki dərdinizin dərmanı bu kağızda yazılıb? Yəqin ki proses belə cərəyan etmir. Gəlin o zaman sualımızın doğru cavabını tapaq.

    Təbii ki, həkimin bizləri öncə müayinə etdiyi kimi bizlər də öncə işə müayinə, yəni araşdırma ilə başlamalıyıq. İlkin olaraq nəyi araşdırmalıyıq deyə soruşursunuzsa ilk öncə şirkətin “Yaxın çevrəsi” araşdırılmalıdır. Yəni:

   Yuxarıdakı şəkildən də aydın olduğu kimi bu zaman 2 əsas istiqamətdə iş görülməlidir: Ana bazarın və Bazardakı rəqabətin incələnməsi. Təbii ki bu məqalədə bunların hamısından yazmaq çətin olar. Ancaq bu yazımın əsasını təşkil edən Bazarın strukturu barəsində kifayət qədər açıqlama verməyə çalışacam.
   Bəli yuxarıda da qeyd etdiyim ki hər bazarın özünə xas strukturu var və bu strukturu təyin edən bir sıra amillər var. Bu amillərdən əsasları aşağıdakılardır:

   1. Bazardakı Firma sayı
   2. Bazardakı rəqabətin vəziyyəti
       a) Monopol bazar
       b) Oliqapol bazar
       c) Mükəmməl rəqabət bazarı
       d) Monopolistik rəqabət bazarı
   3. Bazara giriş-çıxış maneələri

Qeyd etiklərimi daha aydın şəkildə anlamaq üçün aşağıdakı tabloları incələmənizdə fayda var.

BAZARIN RƏQABƏT STRUKTUR FORMALARI:
 

BAZARIN RƏQABƏT STRUKTURUNUN AMİLLƏRİ:
 
   Əgər tabloları incələyib yazılanları tam mənimsədinizsə görürsünüz ki, hər bir bazar strukturu satıcıların sayı, qiymətin təsir gücü, malın növü, bazara daxilolma əngəlləri, rəqabətin əsası kimi amillərlə bir-birindən kəskin fərqlənir. Əgər siz indiyə kimi Mükəmməl rəqabət bazarında fəaliyyət göstərmisinizsə, ancaq yeni fəaliyyət göstərdiyiniz bazar strukturu Oliqapolistik bazar formasıdırsa köhnə qaydada fəaliyyətinizi davam etdirə bilməzsiniz.
    Mütləq və mütləq işə başlamadan ilk öncə içində olduğunuz bazarın rəqabət sturkturunu öyrənməyə çalışın. Yəni ilk öncə oyunun qaydalarını öyrənmək, daha sonra oynamağa başlamaq lazımdır!
Yazdığım bu məqalənin qeyd etdiyim məsələdə Sizlərə işıq tutacağını ümid edirəm.

   Şirkətinizə və ya çalışanlarınıza bu istiqamətdə əlavə dəstək gərəkərsə bu işdə Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ
Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...