SATICI NƏYƏ FOKSLANSIN - SATIŞA, YOXSA...?

   Bir çox satıcı əsas işinin SATMAQ olduğunu düşünür. Yəni hədəfi SATMAQ olur. Ancaq SATMAQ hədəf ola bilməz, çünki SATMAQ görülən işin nəticəsidir. Bu nəticəyə çatmaq üçün satıcı bir sıra funksiyaları doğru yerinə yetirməlidir. Satıcının yerinə yetirməsi gərəkən 7 Təməl Funksiya vardır. Əgər satıcı bu funksiyalardan birini və ya bir neçəsini lazımınca yerinə yetirməzsə arzulanan NƏTİCƏ-yə çata bilməz. Daha açıq desək, UĞURLU SATIŞ EDƏ BİLMƏZ!
   Satıcının Təməl Funksiyaları bunlardır:

    1. Proqramlama Funksiyası
  Satıcı üçün ən önəmli funksiyadır. Hər bir satıcı arzuladığı nəticəyə çatmaq üçün dəqiq proqram hazırlamalı və bu proqrama riayət etməli, sadiq qalmalıdır. Satıcı əsasən aşağıdakı mövzularda proqramlama etməlidir:

• Satış Proqramı hazırlamaq
• Kampaniyalarla bağlı proqram hazırlamaq
• Zaman Proqramlaması etmək
• Strateji Proqramlar hazırlamaq

    2. Təmsil Funksiyası
  Bir çox halda satıcı görüş zamanı, çalışdığı şirkətdən və onun uğurlarından danışıb durur. Amma inanın ki, sizin şirkətinizin uğurları və ya neçənci ildə təsis edilməsi müştəri üçün heç bir halda maraqlı deyil. Əgər satıcı olaraq Siz də bu cür yanaşma sərgiləyirsinizsə əmin olun ki, YANLIŞ edirsiniz və Təmsil Funksiyasını lazımınca yerinə yetirmirsiniz.
  Hər bir satıcı ilk növbədə özünü, daha sonra satdığı məhsulu (markanı) və ən nəhayətində çalışdığı firmanı yüksək səviyyədə təmsil etməyi bacarmalıdır. Geyim formanızdan istifadə etdiyiniz aksesuarlara qədər hər bir detal bu təmsilatı dəstəkləyəcək şəkildə olmaldır.

    3. Analiz etmə Funksiyası
  Satıcı, satış görüşməsinə satmaqla deyil, analiz etməklə başlamalıdır. Çünki doğru nəticə üçün doğru analiz vacibdir. Ona görə satıcı ilk növbədə analitika tərəfini inkişaf etdirməli və aşağıdakıları doğru analiz etməyi bacarmalıdır:

• Müştərinin ehtiyac və istəklərini analiz edə bilmək
• Müştəri Potensialını doğru analiz edə bilmək
• Rəqib və rəqabəti analiz edə bilmək

    4. Davranışsal və Psixolojik Funksiyalar

  Satış - alıcı və satıcı arasında gerçəkləşən psixoloji "savaşdır". Bu savaşdan qalib ayrılmaq üçün satıcı buna həm psixoloji, həm də duyğusal olaraq hazır olmalıdır. Bunun üçün satıcıya aşağıdakı 2 bacarıq mütləq vacibdir:

• Psixolojik və davranışsal mənada özünü qəbul etdirmə bacarığı
• Potensial müştərini satınalmağa yönləndirmədəki davranışsal yanaşma 

Yəni satıcı, ilk növbədə özünü qəbul etdirməli, daha sonra müştərini yönləndirməyi bacarmalıdır. 

    5. Problem aradan qaldırma Funksiyası

  Satış etmək - etirazlar okeanında üzməyə bənzəyir. Elə bir satıcı yoxdur ki, satış kariyeri boyunca etirazlarla qarşılaşmasın. Çünki etirazlar satışın bir parçasıdır. Lakin hər satıcı etirazları gərəkən şəkildə aradan qaldıra bilmədiyi üçün satış fürsətini əldən qaçırır. Bunun üçün satıcılar aşağıdakı istiqamətlərdə gərəkli addımı atmağı bacarmalıdırlar:

• Telefonda görüş alarkən yaranan problemlərin aradan qaldırılması 
• Görüşmə əsnasında yaranan problemlərin həll edilməsi
• Etirazların həlli zamanı ortaya çıxan problemlər
• Təslimat və ödəniş zamanı çıxan problemlərin həll edilməsi
• Satış sonrası xidmət zamanı qarşılaşılan problemlər

    6. Hesabat Funksiyası

  Satıcı gördüyü və müşahidə etdiyi işlərlə bağlı hər zaman qeydlər aparmalıdır. Və müəyyən aralıqlarla bu qeydlərini həm özü diqqətdən keçirməli, həm də şirkətə ötürməlidir. Raporlama edilməsi gərəkən əsas mövzular bunlardır:

• Müştəri, bazar və rəqiblərlə bağlı bilgilərin toplanması və şirkətə ötürülməsi
• Referans və yeni müştəri bilgilərinin toplanması və raporlanması
• Satış rəqəmlərinin raporlanması

    7. Özünü İnkişaf etdirmə Funksiyası

  Satış dinamik bir prosesdir. İstər müştəri istək və ehtiyacları, istərsə də mövcud rəqabət durmadan dəyişir. Bu dəyişimlərlə ayaqlaşmaq üçün satıcı da öz üzərində işləməli, özünü yeniləməlidir. Hər şeyi bildiyini, öyrənəcək yeni bir şeylərin olmadığını düşünən satıcı özü də bilmədən artıq uduzmuşdur. Satış işində öyrənmək - axıntıya qarşı üzməyə bənzər, dayandığınız an axıntı Sizi aparar. Bunun üçün hər bir satıcı yenilikləri izləməli və aşağıdakılar istiqamətində özünü inkişaf etdirməlidir:

• Satışla bağlı seminar və təlimlərə qatılma
• Satış bacarıqlarını və bilgilərini inkişaf etdirmə
• Öz yerinə çalışa biləcək bir alt kadr yetişdirmə

   SATIŞ - başlanğıcı və sonu olan bir prosesdir. Yalnız bu prosesi doğru idarə etməyi bacaran satıcılar uğur qazana biləcəklər. Bunun yolu isə satış etməyə deyil, yuxarıda sadaladığım funksiyalara fokslanmaqdır. Satıcı olaraq bu funksiyaları lazımınca yerini yetirsəniz əmin olun ki, UĞUR qaçınılmaz olacaq. 

   

   Satış bacarıqları ilə bağlı hər hansı bir sıxıntınız varsa bu işdə Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

www.royalibrahim.az

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

MARKETLƏRİNİZİN VERİMLİLİYİNİ DOĞRU ÖLÇÜRSÜNÜZMÜ?

     Bəzi yoldaşların istəklərini nəzərə alaraq bu dəfə də Pərakəndə sektoru (şəbəkə marketlər) ilə bağlı fikirlərimi paylaşacam. Bu sektor Azərbaycanda yeni inkişafa başlasa da çox qısa zaman ərzində demək olar ki özünün pik nöqrəsinə çatmaqdadır. Əslində mal çeşidliliyi, sahə genişliyi, təmizliyi və xidmət keyfiyyətinin yüksəkliyi ilə bir sıra inkişaf etmiş ölkələrdə ticarətin qəlbi sayılan bu sektorun təəssüflər ki hələ də ölkəmizdə standart idarəedilməsi yoxdur. Market üçün seçilən yerdən tutmuş kassada dayanan əməkdaşın boy kriteriyalarına qədər çox dəqiq və sistemli bir baxış tələb edən bu sektor təəssüflər ki ölkəmizdə hələ ki ötəri idarə olunmaqdadır. Uyğunsuz yerlərdə açılan marketlər, qaş-qabaqlı çalışanlar, məlumatsız satıcılar və s. bu kimi çatışmamazlıqlar demək istədiklərimi ətraflı şəkildə açıqlayır. Ancaq bu yazıdakı fikrim Pərakəndə sektordakı çatışmamazlıqları qeyd etmək deyil, bu sektorda çalışanların işinə yarayacaq bilgilər paylaşmaqdır.

    Bildiyiniz kimi ölkəmizdə Pərakəndə sektordan  dağıtım sektoruna qədər əksər iş sferasında şirkət fəaliyyətini dəyərləndirmək üçün ən geniş yayılmış yöntəm aylıq satışların müqayisə olunmasıdır. Sahibkarlar və bu sektorda çalışan rəhbərlər "dövriyyə mərkəzli" düşündükləri üçün bu yöntəm ilk zamanlarda onların işinə yarayır. Ancaq zamanla ortada qazanc olmadığı və ya qoyulan investisiyanın gözlənilən həcmdə geri gəlmədiyi görüldükdə ortaya düşündürücü suallar çıxır. Məhz bu tərzdə düşüncənin və yanaşmanın nəticəsidir ki, bir də görürük ki satışları normal olan bir neçə market və ya şirkət çox ciddi maddi sıxıntılar çəkir. Çünki satış dövriyyəsi nominal rəqəmlərdir və qazanc üzərinə sadəcə fikir versə də qətiyyən nəticəni əks etdirməz. 

    Dediklərimə aydınlıq gətirmək üçün əlavədəki tabloda yalnız aylıq satışları üzrə müqayisə aparılaraq çoxdan aza sıralanmış xəyali bir market şəbəkəsinin nəticələrini qeyd etmişəm.

    Cədvəldən göründüyü kimi marketləri yalnız aylıq satışlar üzrə dəyərləndirdikdə ən uğurlu market Nizami filalı, ən uğursuz market isə Nəsimi 1 filialı görsənəcək. Ancaq ən uğurlu olaraq görsənən Nizami filialı bu satışlara yüksək məsrəfli kampaniyalarla və yüksək stoklarla nail olmuşdursa Sizcə tablo dəyişərmi? Və ya şirkət sahibkarı və rəhbərləri üçün yenə ən uğurlu market olaraq dəyərləndirilərmi? Əlbəttə ki, XEYR!  Bəs doğru dəyərləndirmə yöntəmi nədir deyə düşünürsünüzsə o zaman yazının ardını oxumağa davam...
     Market bazında İnventar Verimliliği (GMROİİ), Sahə Verimliliği (GMROF) və Personal Verimliliği (GMROL) nəticələri hesablanaraq marketlərin verimliliyini, market içindəki hansı sahələrin daha verimli olduğunu, hansı məhsulların satışınının və rəf həcmlərinin artırılmasını təyin edə bilərsiniz.
   GMROİİ (Gross Margin Return on İnventory İnvestment) - Ortalama Stok Maliyəti başına Brut Mənfəət Marjasını ortaya çıxara bilmək üçün istifadə edilən parametrdir. Başqa şəkildə desək GMROİİ, müəyyən bir məhsul və ya market üçün xərclənən investisiyanın (stokun) seçilən dönəm üçün brut gəlirini göstərir.
GMROİİ hesablamaq üçün aşağıdakıları bilməmiz gərəkir:

Brut Qazanc = Toplam Satış - Toplam Maliyət

Ortalama Stok Maliyəti = Ortalama Stok * Ortalama Vahid Məhsul Maliyəti

Bunları bildikdən sonra aşağıdakı formul vasitəsilə GMROİİ hesablaya bilərik:

GMROİİ = Brut Qazanc / Ortalama Stok Maliyəti

Örnək:
Aylıq Net Satışı 300000 AZN olan bir firmanın məhsulları üzrə qiymət əlavəsinin 20% olduğunu düşünək. Ortalama Stok Maliyəti 800000 AZN olarsa bu firma üçün aylıq GMROİİ parametrini hesablayaq:

İlk öncə Toplam Maliyəti tapaq -- 300000 / 1.2 = 250000 AZN
İndi Brut Qazancı hesablaya bilərik -- 300000 - 250000 = 50000 AZN
Aylıq GMROİİ -- 50000 / 800000 = 0.0625
    
   İndi gəlin yuxarıda qeyd etdiyimiz 10 filialı olan Market şəbəkəsini GMROİİ parametri üzrə dəyərləndirək.

Cədvəldən göründüyü kimi əvvəlki cədvəldə ən uğurlu olaraq görünən Nizami filialı əslində heç də verimlilik baxımından ən uğurlu filial deyilmiş. Şirkət üçün ən verimli çalışan filial Yasamal 2 (əvvəlki cədvəldə 9-cu yerdə idi) marketi olubmuş.
   GMROF və GMROL parametləri ilə birgə dəyərləndirildikdə şirkət üçün çox əhəmiyyətli istiqamətlər verən GMROİİ parametri bütün şirkətlər üçün ölçülməsi çox gərəkən göstəricilərdir.
    Növbəti yazılarımda digər parametlər haqqında da ətraflı yazmağa çalışacam.
Satışlarınız bol olsun!

   Əgər bu kimi məsələlərlə bağlı daha əhatəli bilgi almaq istərsəniz Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

İŞƏ HARADAN və ya NƏDƏN BAŞLAYIM?

    Bu dəfə istəyirəm özümüz, yəni marketinq əhli barədə yazım. Bu aralar marketinq gündəmimiz bir az qalmaqallıdır. Belə ki, marketinq mütəxəssislərimiz bir camiya altında birləşmək əvəzinə hələ də qruplaşmalar üzrə "Körpə" Marketinqimizi inkişaf etməyə çalışırlar. Ancaq bunlara baxmayaraq Marketinqimizin sürətlə inkişaf edib lazımi dəyərdə öz yerini tutacağından adım kimi əminəm. Onu da qeyd edim ki, bu uğura sırf öz məmləkətimizdə “yetişən”, bu bazarın kilolarca tozunu udmuş, bu xalqın alış, satış, düşüncə və davranışlarını yaxından bilən yerli mütəxəssislərimizlə birgə imza atacağıq. Təbii ki bunun üçün çoxlu oxumalı, araşdırmalı, öyrənməli və öyrəndiklərimizi tətbiq etməliyik.
    Bu məqaləmdə, mövcud bazarımızda fəaliyyət göstərən mütəxəssislərimizin çətinlik çəkdiyi, çox zaman yanlışlığa yol verdiyi və bu sahədə işə yeni başlamış dostlarımızın sualla mənə tez-tez ünvanladığı bir mövzuya – “İşə haradan və ya nədən başlamalıyam?”mövzusuna işıq tutmağa çalışacam. Bəli yuxarıda da qeyd etdiyim kimi bugün marketinq mütəxəssislərimiz bu mənada çox kobud səhvlərə yol verirlər. Belə ki, (örnək) avtomobil sektorunda çalışmış marketinq mütəxəssisi FMCG sektorunda işə başladığında yeni işə (bilgili və ya bilgisiz) hələ də avtomobil sektorunun tələb etdiyi marketinq baxışı ilə baxır. Bu isə tamamilə yanlışdır. Bəs belə olan halda nə etməli?

     Hər bir sektorun (bazarın) özünəxas xüsusiyyətləri, tələbləri və strukturu vardır. Bunları bilmədən və  anlamadan yola çıxmaq şirkət üçün həm zaman, həm də maddi vəsait itkisinə səbəb olacaq. Bir düşünün: Siz xəstələnib həkim qəbuluna getdiyiniz zaman proses necə cərəyan edir? Siz qapıdan içəri girər-girməz həkim sizə resepti uzadır ki dərdinizin dərmanı bu kağızda yazılıb? Yəqin ki proses belə cərəyan etmir. Gəlin o zaman sualımızın doğru cavabını tapaq.

    Təbii ki, həkimin bizləri öncə müayinə etdiyi kimi bizlər də öncə işə müayinə, yəni araşdırma ilə başlamalıyıq. İlkin olaraq nəyi araşdırmalıyıq deyə soruşursunuzsa ilk öncə şirkətin “Yaxın çevrəsi” araşdırılmalıdır. Yəni:

   Yuxarıdakı şəkildən də aydın olduğu kimi bu zaman 2 əsas istiqamətdə iş görülməlidir: Ana bazarın və Bazardakı rəqabətin incələnməsi. Təbii ki bu məqalədə bunların hamısından yazmaq çətin olar. Ancaq bu yazımın əsasını təşkil edən Bazarın strukturu barəsində kifayət qədər açıqlama verməyə çalışacam.
   Bəli yuxarıda da qeyd etdiyim ki hər bazarın özünə xas strukturu var və bu strukturu təyin edən bir sıra amillər var. Bu amillərdən əsasları aşağıdakılardır:

   1. Bazardakı Firma sayı
   2. Bazardakı rəqabətin vəziyyəti
       a) Monopol bazar
       b) Oliqapol bazar
       c) Mükəmməl rəqabət bazarı
       d) Monopolistik rəqabət bazarı
   3. Bazara giriş-çıxış maneələri

Qeyd etiklərimi daha aydın şəkildə anlamaq üçün aşağıdakı tabloları incələmənizdə fayda var.

BAZARIN RƏQABƏT STRUKTUR FORMALARI:
 

BAZARIN RƏQABƏT STRUKTURUNUN AMİLLƏRİ:
 
   Əgər tabloları incələyib yazılanları tam mənimsədinizsə görürsünüz ki, hər bir bazar strukturu satıcıların sayı, qiymətin təsir gücü, malın növü, bazara daxilolma əngəlləri, rəqabətin əsası kimi amillərlə bir-birindən kəskin fərqlənir. Əgər siz indiyə kimi Mükəmməl rəqabət bazarında fəaliyyət göstərmisinizsə, ancaq yeni fəaliyyət göstərdiyiniz bazar strukturu Oliqapolistik bazar formasıdırsa köhnə qaydada fəaliyyətinizi davam etdirə bilməzsiniz.
    Mütləq və mütləq işə başlamadan ilk öncə içində olduğunuz bazarın rəqabət sturkturunu öyrənməyə çalışın. Yəni ilk öncə oyunun qaydalarını öyrənmək, daha sonra oynamağa başlamaq lazımdır!
Yazdığım bu məqalənin qeyd etdiyim məsələdə Sizlərə işıq tutacağını ümid edirəm.

   Şirkətinizə və ya çalışanlarınıza bu istiqamətdə əlavə dəstək gərəkərsə bu işdə Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ
Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

BÖLGƏ MÜDİRLƏRİNİZDƏ BU ÖZƏLLİKLƏR VARMI?

   Satış komandasının aylıq hədəflərini reallaşdıra bilməsi ilə bağlı olan məqaləmin 2-ci hissəsini Sizlərə təqdim edirəm.

   Keçən məqaləmdə qeyd etdim ki, əgər satış komandanız aylıq hədəflərinə çata bilmirsə bunun yeganə səbəbkarı satış təmsilçiləri yox, bir sıra səbəblər ola bilər. Bu səbəblərdən biri və ən mühümülərindən olan bölgə müdiri barəsində qısaca bəhs etmişdim. Düzdü, həmin məqalədə qeyd etdiyim fikirlərlə bir çox insanlar razılaşdı, ancaq bununla yanaşı fərqli fikir bildirənlər də oldu. Ancaq mən bir çox şirkətdə bölgə müdirinin işə yanaşmasını dəyişməsi ilə eyni ərazidə, eyni satış heyyəti və eyni mal paketi ilə fərqli nəticələrə nail olunmasının dəfələrlə şahidi olmuşam.

    Bir daha qeyd edirəm ki, şirkətin aylıq hədəflərinin reallaşdırılmasında bölgə müdirlərinin müstəsna əhəmiyyəti vardır. Əgər bölgə müdirləriniz vacib 2 funksiyanı yerinə yetirə bilmirsə demək ki, planlarınızın reallaşdırılması həmişə sual altında olacaq. Bu funksiyalardan biri satış heyyətinin doğru idarə edilməsi, digəri isə ərazisində olan potensiallı müştəriləri tanıması və sağlam ticari əlaqələr qurmasıdır.

   Satış heyyətinin doğru idarə edilməsi dedikdə, bölgə müdiri olaraq satış təmsilçilərinə iki istiqamətdə davranış göstərə bilərsiniz:

1. Yönləndirici davranış; 
2. Dəstəkləyici davranış.

    Bölgə müdiri hər gün yalnız aylıq plan və fakt satışları qarşılaşdırmaqla uğurlu nəticə əldə edə bilməz. Satış heyyətini doğru yönləndirmək üçün bölgə müdirinin satış və verimlilik analizlərini bilməsi gərəkir. Örnək olaraq bunlardan bəzilərini aşağıda qeyd edirəm:

• Hər bir satış təmsilçisinin ortalama günlük sifariş(satış) miqdarı
• Ziyarət başına ortalama sifariş(satış) miqdarı
• Qazanılan müştəri sayı
• İtirilən müştəri sayı
• Satışa nisbətən qaytarma miqdarı
• Satış təmsilçilərinin verimli iş zamanı sərfiyyatı
• Vadəsi çatan müştəri borclarına nəzarət
• Müştərilər üzrə hasilat/qalıq balansına nəzarət və s.

    Bəzi şirkətlərdə bölgə müdirləri nəyinki bu analizləri bilmirlər, hətta Excel-dən doğru-dürüst istifadə etməyi belə bacarmırlar. Bu analizləri aparmadan hər gün səhər tezdən satış heyyətinə “nə olur olsun aylıq planları vurmalıyıq” deməklə iş getməz! Satış heyyətini analizlərlə doğru idarə etməriksə satış heyəti “doğru” şəkildə bölgə müdirlərini idarə edər. Əgər söhbət satışdan gedirsə, satış rəqəmsaldır, rəqəmlər isə analizi sevir. Analiz edin və satış heyytinizi doğru yönləndirin.
    Ancaq tək yönləndirməklə iş bitmir, gərək mütəmadi dəstək də olasınız. Gərəkdiyində motivə edəsiniz, gərəkdiyində nöqsanlarını dostcasına bildirəsiniz, gərəkdiyində isə yetgi verəsiniz.

    Yuxarıda qeyd etmişdim ki, bölgə müdirinin digər vacib funksiyası ərazisində olan potensiallı müştəriləri tanıması və sağlam ticari əlaqələr qurmasıdır. Bəli bölgə müdiri iş zamanının yarıdan çoxunu ərazidə, potensiallı müştərilərin yanında keçirməlidir. Çünki satışın qəlbi ünsiyyətdir və şirkətin rəhbər nümayəndəsi olaraq potensiallı müştərilərlə qurulan hər bir sağlam bağlantı şirkət hədəflərinin reallaşdırılmasında müstəsna əhəmiyyət kəsb edəcək.

    Bölgə müdirlərinizdə yuxarıda qeyd etdiyim özəlliklər varmı? Varsa, ancaq şirkətiniz aylıq hədəflərini reallaşdıra bilmirsə o zaman səbəbini satış heyyətində axtarmayın. Digər səbəblər barəsində növbəti məqalələrdə qeyd edəcəm.

   Əgər bu kimi məsələlərlə bağlı daha əhatəli bilgi almaq istərsəniz Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...