BÖLGƏ MÜDİRLƏRİNİZDƏ BU ÖZƏLLİKLƏR VARMI?

   Satış komandasının aylıq hədəflərini reallaşdıra bilməsi ilə bağlı olan məqaləmin 2-ci hissəsini Sizlərə təqdim edirəm.

   Keçən məqaləmdə qeyd etdim ki, əgər satış komandanız aylıq hədəflərinə çata bilmirsə bunun yeganə səbəbkarı satış təmsilçiləri yox, bir sıra səbəblər ola bilər. Bu səbəblərdən biri və ən mühümülərindən olan bölgə müdiri barəsində qısaca bəhs etmişdim. Düzdü, həmin məqalədə qeyd etdiyim fikirlərlə bir çox insanlar razılaşdı, ancaq bununla yanaşı fərqli fikir bildirənlər də oldu. Ancaq mən bir çox şirkətdə bölgə müdirinin işə yanaşmasını dəyişməsi ilə eyni ərazidə, eyni satış heyyəti və eyni mal paketi ilə fərqli nəticələrə nail olunmasının dəfələrlə şahidi olmuşam.

    Bir daha qeyd edirəm ki, şirkətin aylıq hədəflərinin reallaşdırılmasında bölgə müdirlərinin müstəsna əhəmiyyəti vardır. Əgər bölgə müdirləriniz vacib 2 funksiyanı yerinə yetirə bilmirsə demək ki, planlarınızın reallaşdırılması həmişə sual altında olacaq. Bu funksiyalardan biri satış heyyətinin doğru idarə edilməsi, digəri isə ərazisində olan potensiallı müştəriləri tanıması və sağlam ticari əlaqələr qurmasıdır.

   Satış heyyətinin doğru idarə edilməsi dedikdə, bölgə müdiri olaraq satış təmsilçilərinə iki istiqamətdə davranış göstərə bilərsiniz:

1. Yönləndirici davranış; 
2. Dəstəkləyici davranış.

    Bölgə müdiri hər gün yalnız aylıq plan və fakt satışları qarşılaşdırmaqla uğurlu nəticə əldə edə bilməz. Satış heyyətini doğru yönləndirmək üçün bölgə müdirinin satış və verimlilik analizlərini bilməsi gərəkir. Örnək olaraq bunlardan bəzilərini aşağıda qeyd edirəm:

• Hər bir satış təmsilçisinin ortalama günlük sifariş(satış) miqdarı
• Ziyarət başına ortalama sifariş(satış) miqdarı
• Qazanılan müştəri sayı
• İtirilən müştəri sayı
• Satışa nisbətən qaytarma miqdarı
• Satış təmsilçilərinin verimli iş zamanı sərfiyyatı
• Vadəsi çatan müştəri borclarına nəzarət
• Müştərilər üzrə hasilat/qalıq balansına nəzarət və s.

    Bəzi şirkətlərdə bölgə müdirləri nəyinki bu analizləri bilmirlər, hətta Excel-dən doğru-dürüst istifadə etməyi belə bacarmırlar. Bu analizləri aparmadan hər gün səhər tezdən satış heyyətinə “nə olur olsun aylıq planları vurmalıyıq” deməklə iş getməz! Satış heyyətini analizlərlə doğru idarə etməriksə satış heyəti “doğru” şəkildə bölgə müdirlərini idarə edər. Əgər söhbət satışdan gedirsə, satış rəqəmsaldır, rəqəmlər isə analizi sevir. Analiz edin və satış heyytinizi doğru yönləndirin.
    Ancaq tək yönləndirməklə iş bitmir, gərək mütəmadi dəstək də olasınız. Gərəkdiyində motivə edəsiniz, gərəkdiyində nöqsanlarını dostcasına bildirəsiniz, gərəkdiyində isə yetgi verəsiniz.

    Yuxarıda qeyd etmişdim ki, bölgə müdirinin digər vacib funksiyası ərazisində olan potensiallı müştəriləri tanıması və sağlam ticari əlaqələr qurmasıdır. Bəli bölgə müdiri iş zamanının yarıdan çoxunu ərazidə, potensiallı müştərilərin yanında keçirməlidir. Çünki satışın qəlbi ünsiyyətdir və şirkətin rəhbər nümayəndəsi olaraq potensiallı müştərilərlə qurulan hər bir sağlam bağlantı şirkət hədəflərinin reallaşdırılmasında müstəsna əhəmiyyət kəsb edəcək.

    Bölgə müdirlərinizdə yuxarıda qeyd etdiyim özəlliklər varmı? Varsa, ancaq şirkətiniz aylıq hədəflərini reallaşdıra bilmirsə o zaman səbəbini satış heyyətində axtarmayın. Digər səbəblər barəsində növbəti məqalələrdə qeyd edəcəm.

   Əgər bu kimi məsələlərlə bağlı daha əhatəli bilgi almaq istərsəniz Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...