ÜNDİYYƏTDƏ UĞURLU OLMAĞIN ƏN GİZLİ SİLAHI

 

İstər iş həyatınızda, istərsə də şəxsi yaşamınızda uğurlu olmaq istəyirsizsə bu qaydanı hər zaman DİQQƏTƏ almalısınız.

 İnsanı digər bütün canlılardan fərqləndirən, sirrlərlə dolu olan möhtəşəm beynimizdir.

Möhtəşəm olan bu beynimiz qərar qəbul edərkən hər zaman ətrafda olanları dəyərləndirir.

Dəyərləndirməni isə duyğu (lamisə) orqanları vasitəsilə həyata keçirir.

Yəni gördüklərinə, eşitdiklərinə, qoxladıqlarına, daddıqlarına və toxunduqlarına söykənərək dəyərləndirmə edir.

Ancaq məsələ burasındadır ki, beynimiz aldığı bu məlumatların hər birinə eyni səviyyədə yanaşmır.

 

Bunların içində GÖRSƏLLİK beyin üçün ən vacibidir.

Qərar vermədən sorumlu olan Köhnə Beynimiz bir mənalı GÖRSƏLDİR.

Gözlər vasitəsilə ötürülən mesajlar eşitmədən 40 qat sürətlidir.

Görsəl xəbərdarlıqla bağlı qərarlar 2 millisaniyədə verilə bilir.

İnsanlar öyrəndiklərinin 75%-ni görərək, 13%-ni isə eşidərək öyrənir.

 

Bütün bunlar nə mənaya gəlir?

İstər şifahi, istərsə də yazılı ünsiyyət zamanı qarşı tərəfə mesaj ötürərkən GÖRSƏLLİYİ istifadə etməlisiniz.

 

   1) - Deyəlim ki, danışıq yoluyla (şifahi) satış etməyə çalışırsız. Müştəri beynində alacağı malın görsəlliyini canlandıra bilməsəniz satış etməniz çox çətindir.

 

Örnək 1: “Əgər ev satırsınızsa evin tikintisində istifadə edilən qum, daş, armaturdan danışmaq müştərinin o qədər marağına səbəb olmayacaq. Ancaq müştərinin özünü o evin içində xəyal etməsinə yardımçı olarsınızsa, yəni beynində görsəllik canlanarsa alış ehtimalı çox artar”

 

Örnək 2: “Əgər bir arıqlatma aləti satırsınızsa bu alətin performasından danışmağınız o qədər də işinizə yaramayacaq. Ta ki siz müştəri beynində canlandırma etməyənə qədər. Arıqladığında necə gözəl görünəcəyi, arzu etdiyi geyimləri geyinə biləcəyi, daha enerjili olacağı, həyatdan daha çox zövq alacağı ilə bağlı görsəllik yaradatdığınızda həmin alət özü-özünü satacaq”

 

   2) -  Təqdimat zamanı (yazılı ünsiyyət) da bu da qayda keçərlidir.

Təqdimat slaydlarınızda yazılar xaricində görsəl materiallardan (rəsm, qrafik, infiqraf və s.) istifadə edilməsi dinləyicilərinizin həm diqqətini çəkəcək, həm də ötürmək istədiyiniz bilgilərin ağılda qalıcılığını artıracaq.

Araşdırmalar ortaya qoyur ki, bilgi ötürərkən tək başına görsəl istifadə etmək, sadəcə yazı istifadə etməkdən 3 qat təsirlidir.

Görsəl materialları yazı ilə birgə istifadə etmək isə sadəcə yazı istifadə etməkdən 6 qat daha təsirlidir.

Ancaq görsəlləriniz slaydda ötürmək istədiyiniz mesajla əlaqəli olmalı, onu gücləndirməlidir.

Süsləmə məqsədilə istifadə edilən görsəllər əks təsir göstərər. Ötürmək istədiyiniz mesajı qarmaşıqlaşdırar və dinləyicinin diqqətini dağıdar.

 Örnək: “Steve Jobs Mac Air notebookunun təqdimatı zamanı kompüterin xüsusiyyətlərini sıralamaq yerinə dinləyicilərin qarşısına 1 zərflə çıxaraq onları təəccübləndirmiş, kompüterin ən önəmli yeniliyi olan incəliyinə vurğu etməyi bacarmışdır”

 Ünsiyyət zaman, satış zamanı , birini inandırmağa çalışdığınız zaman GÖRSƏLLİKDƏN maksimum istifadə edin. Edin ki, işiniz rahat olsun. Əks təqdirdə qarşınızdakının beyni qərar qəbul etmək əvəzinə düşünməyi və ertələməyi seçəcək.

 

Faydalı olması diləyi ilə...

SATIŞI ÖLDÜRƏN BAŞLICA 5 XƏTA...

 Əgər bu xətaları bilmirsizsə və durmadan bu xətaları təkrar edirsizsə demək ki, satışı özünüz baltalayırsınız!

 

Satış idarə edilməsi gərəkən prosesdir.

Bu prosesi siz satıcılar yönləndirməlisiniz.

Yəni satıcı necə gəldi davranıb, nə gəldi danışıb uğurlu satış edə bilməz.

Bu prosesdə edilməsi gərəkənlər və xəta yaradacaq davranışlar var.

 

Gəlin bir yerdə satışı öldürən bu xətalı davranışları nəzərdən keçirək:

1 – Müştəriyə deyil Özünə fokslanmaq

Əksər satıcılar müştəri ilə görüşdən əvvəl ancaq özünə fokslanıb nə danışacağını düşünür. Ancaq unudurlar ki, hər satış görüşməsi individualdır, yəni hər müştəri bir-birindən fərqlidir. Bütün müştərilərə əzbərlədiyiniz o eyni qaydaları tətbiq edərək uğurlu olmanız çox az ehtimaldır. Bu işin yeganə yolu özünə deyil, müştəriyə fokslanmaqdır.

Çünki Satış duyğu işdir, müştəri ilə o anı “birgə yaşamaqdır”. Siz müştəriyə nə qədər çox fokslanarsızsa müştəri də sizə o qədər diqqət verər.

 

2 – Anlaşılır və Konkret danışmamaq

Bəzi satıcılar ya “COOL” görsənmək üçün, ya da özləri də mənasını bilmədiyi üçün terminlər işlədirlər.

“Bu dərmanın tərkibində xyerdonizsintaks vardır” – deyən satıcı həmin terminin açıqlamasını mütləq verməlidir. Çünki söylədiklərinizi anlamayan müştəri, nə söylədiyinizi soruşmaq əvəzinə alış-verişdən imtina edər.

Bəzi satıcılar isə danışarkən onlardan konkret söz almaq olmur. Ancaq ehtimallar üzərindən danışır.

“- Bu parçaların tərkibində sintetika varmıdır? – Deyəsən yoxdur”. Suala bu şəkildə cavab verdiyini düşünən satıcı əslində müştəriyə “almayın” mesajını ötürür. Ona görə məhsul haqqında konkret danışın. “Deyəsən”, “bəlkə”, “ola bilər” kimi kəlimələrdən uzaq durun.

 

 

3 – İlk cəhddən satışı durdurmaq

Bəzi satış növlərində alıcı və satıcının təkrar-təkrar görüşməsi lazımdır (örnək: dağıtım satışında, korporativ satışda və s.). Təcrübəmə əsaslanaraq deyə bilərəm ki, əksər satıcılar uğursuz ilk görüşdən sonra həmin müştəri ilə kontaktı kəsirlər. Ancaq araşdırmalar ortaya qoyur ki, eyni müştəri ilə 5 və üzəri görüşdən sonra uğur qazanma ehtimalı 80%-dir. Bunun üçün sizə gərəkən yalnız disiplin və daxili motivasiyadır.

 

4 – Neqativ düşüncə yaymaq

Bəzi satıcılar var ki, ətrafa “zəhər” saçır. Nə zaman dindirsən satışın olmamasından gileylənir. Şirkət haqqında, satdığı mal haqqında, rəqiblər haqqında ancaq şikayət edir. Bu satıcılar bir şeyi unudur ki, hisslər yoluxucudur. Siz neqativ danışarsızsa müştəriləriniz də neqativ halda olar. Və 2 neqativ düşüncədən heç bir zaman pozitiv düşüncə ortaya çıxmaz. Əziz satıcılar, unutmayın ki Satış dinamizim və duyğu işidir. Satışın bu ruhunu öldürməyin.

 

5 – “Mənim fikrimcə” yanaşması

" - Mənim fikrimcə sizə bu yaraşmaz"

" - Mənim fikrimcə bu proyektdə bunu mütləq nəzərə almalısız"

" - Mənim fikrimcə strategiyanızı dəyişməlisiz"

Ancaq öz fikrini irəli sürən belə satıcılar alıcıları çox zaman qıcıq edir. Çünki alış qərarı verən alıcıdırsa sənin fikrinə nə ehtiyacı var. Əgər bacarırsansa sən düşün, ancaq elə et ki, müştəri öz fikri olduğuna inansın. Təbii ki, bu asan iş deyil, ustalıq gərəkdirir və bir texnikası var.

“Mənim fikrimcə” əvəzinə “Bildiyiniz kimi”, “Fikrimə qatılırsızsa” kimi yanaşmaları tətbiq edin. Çünki bu yanaşma müştərini mövzuya daxil edir və fikrinin əhəmiyyətliliyini ortaya qoyur.

 

Çalışın bu xətaları etməyəsiz...

SATIŞ MƏSRƏFLƏRİNİ NECƏ QARŞILAYAQ ?

   İşim gərəyi indiyə kimi bir çox şirkətlə tanışlığım olmuşdur. Bir çoxunda gördüyüm ortaq cəhət budur ki, əksər şirkətlər satış heyətini əldə tutmaq üçün onların maaş məsələsini diqqətdə saxlasalar da məsrəflər mövzusuna yetərincə diqqət ayırmırlar. Ancaq unutmamaq lazımdır ki, satış heyətinin maaşı qədər onların satış məsrəfləri də olduqca önəmli bir mövzudur.
   Mütləq ki, şirkət satış məsrəflərinin ödənməsi ilə bağlı qayda qəbul etməli və satış fəaliyyəti çərçivəsində ortaya çıxan məsrəfləri satış nümayəndələrinə ödəməlidir. Əgər şirkət məsrəflərin ödənilməsi ilə bağlı qayda tətbiq etməzsə gec-tez bu 2 haldan biri baş verəcək:

1. Məsrəflərin ödənilməsi ilə bağlı şirkətdə qayda olmazsa və ortaya çıxan məsrəflərin ödənilməsində şirkət xəsislik edərsə, satış nümayəndələrinin motivasyonu düşər, vəzifələrini layiqincə yerinə yetirməz və sağa-sola "vurnuxarlar"
2. Məsrəflərin ödənilməsi ilə bağlı şirkətdə qayda olmazsa və ortaya çıxan məsrəflərin ödənilməsində şirkət ürəyi açıqlıq edərsə, bu zaman da satış nümayəndələri gərəksiz məsrəflər edərək şirkətin qazancını azaldarlar.

  Böyük satış heyətinə sahib şirkətlərdə satış məsrəfləri daha böyük olur və toplam şirkət məsrəfləri içində böyük pay alır. Ona görə belə şirkətlər məsrəflərinin ödənilməsi ilə bağlı mütləq bir qayda tətbiq etməlidir. Satış məsrəfləri dedikdə satış heyətinə ödənən -

• yanacaq məsrəfi
• ezamiyyət məsrəfi
• qidalanma məsrəfi
• gecələmə (qonaqlama) məsrəfi
• telefon danışıq məsrəfi
• avtomobil amortizasiya məsrəfi
• maaşdan əlavə primlər
• və s.

başa düşülür. Bu işin ən çətin tərəfi hansı xərclərin satış məsrəfi olduğu, hansılarının isə satış məsrəfi olmadığının təyin edilməsi və satış heyətinə bildirilməsidir. Çünki bəzi xərclərin açıq-aşkar satış məsrəfinə aid olduğu halda bəziləri müzakirəli olur. 

Örnək: Satış nümayəndəsi avtomobili ilə Bakıdan Gəncəyə getmiş və orada gecələmişsə həm yanacaq, həm də qonaqlama məsrəfi satış məsrəflərinə aiddir və ödənilməlidir. Ancaq satış nümayəndəsi oteldə gecələyərkən mini bardan istifadə etmişsə bu xərc satış məsrəfinə aiddirmi? Bu şirkətdən şirkətə dəyişdiyi üçün öncədən təyin olunmalıdır.

   Şirkətlər məsrəf qarşılama mövzusunda qərar vermək üçün bəzi yöntəmlərdən istifadə edir. Hər yöntəmin istər şirkət, istərsə də satış nümayəndələri baxımından müsbət və mənfi tərəfləri vardır. Ona görə şirkətlər bu yöntəmlərdən hər hansı birini seçməmişdən öncə bu yöntəmləri nəzərdən keçirməli və özləri üçün ən uyğununu tətbiq etməlidirlər.

1. Sıfır Ödəmə Yöntəmi

Bu yöntəmdə şirkət öz satış nümayəndələrinə məsrəflərlə bağlı heç bir ödəniş etmir. Satış nümayəndəsinə şirkət tərəfindən yalnız maaş ödənilir və satışla bağlı ortaya çıxan məsrəflər bu maaşın bir hissəsi hesabına qarşılanır.
Bu yöntəm şirkət üçün çox asan və əlverişli bir yöntəmdir. Çünki nəyi satış məsrəfi kimi qəbul edəcəyik deyə şirkətin bir sıxıntısı olmur, çalışanın maaşını ödəyir və gerisi satıcıya qalmış olur. Bu yöntəmin ən böyük çatışmazlığı isə odur ki, əgər şirkətin çalışana ödədiyi maaş yüksək deyilsə səriştəli çalışanları itirmə ehtimalı var.

2. Standart Ödəmə Yöntəmi

Bəzi şirkətlər məsrəflərlə bağlı satış nümayəndələrinə maaşdan əlavə standart bir ödəmə edir. Bu yöntəmin şirkət üçün müsbət tərəfi, satışlarla bağlı məsrəflər öncədən proqnozlaşdırıla bilinir. 1 nəfərə verilən standart məsrəf satış nümayəndələrinin sayına vurularaq toplam məsrəfi öncədən hesablamaq olur. Çalışan üçün müsbət tərəfi isə, şirkətdən alınan bu məsrəfin nələrə xərcləndiyi ilə bağlı şirkətə hesabat vermək məcburiyyətində qalınmır.
"Əlimdə daha çox pul qalsın" düşüncəsi ilə satış nümayəndələrinin gərəkdiyi qədər xəcləmə etməməsi isə bu yöntəmin mənfi tərəflərindən ən önəmlisidir. Digər mənfi tərəfi isə, daha çox çalışanla daha az çalışana heç bir fərq qoyulmadan eyni məsrəf məbləğinin verilməsidir. Bu isə bir müddət sonra daha çox çalışanların etirazına səbəb ola bilər.

3. Limitli Ödəmə Yöntəmi

Bu yöntəmdə məsrəflərin yuxarı həddinə limitlər təyin olunur. Örnək olaraq bəzi firmalar satış nümayəndəsinə gündəlik 4 AZN yemək məsrəfi, 40 AZN isə qonaqlama limiti təyin edə bilər. Satış nümayəndəsi bu limitləri aşarsa yerdə qalan məbləği öz cibindən ödəməli olur.
Təbii ki, bu yöntəmin əsas üstün tərəfləri - məsrəflərə bir sərhəd gətirmək, gərəksiz xərcləmələri məhdudlaşdırmaq və ümumi satış məsrəflərinin çata biləcəyi maksimum həddi öncədən proqnoz edə bilməkdir.
Bu yöntəmin uğurlu ola bilməsi üçün şirkətin təyin etdiyi limitlərin reallığa uyğun olması gərəkir. Etdiyi məsrəflərin şirkət tərəfindən ödənilən məbləğlə qarşılanmadığını, əksinə cibindən etdiyi xərclərin gedərək artdığını görən satış nümayəndəsi gərəkən fəaliyyəti göstərməyəcək.
Örnək: benzin qiymətlərinin 0,60 AZN olduğu dövrdə satış nümayəndəsinə 100 AZN verən firma, benzin qiymətlərinin 0,90 AZN olduğu mövcud durumda yenə eyni 100 manatı verməyə davam edərsə satış nümayəndəsi müştəri ziyarətlərini axsadacaq və zamanının böyük bir hissəsini müştəri yanında deyil ofisdə keçirəcək.

4. Sərhədsiz Ödəmə Yöntəmi

Bu yöntəmdə satışla bağlı edilən məsrəflərə heç bir sərhəd və ya limit yoxdur, hesabatı verilən hər bir məsrəf ödənilir. Satış nümayəndələri tərəfindən ən arzu olanan yöntəmdir. Satışları artırmaq və müştəri münasibətlərini inkişaf etdirmək üçün ideal yöntəmdir. Əgər müştəri ilə ünsiyyət qurmaq və ya inandırmaq üçün işdən sonra vaxt keçirmək gərəkirsə, məsrəflərinin qarşılandığını bilən satış nümayəndəsi onu bahalı bir restorana dəvət edə bilər. Və əminəm ki, bu addım öz bəhrəsini verər.
Yöntəmin ən böyük çatışmazlığı isə, dönəm sonundakı ümumi satış məsrəflərinin nə olacağını proqnoz etməkdəki çətinlikdir. Ona görə satışları və məsrəf büdcələri az olan şirkətlər üçün tərcih edilməyən bir yöntəmdir.

5. Miks Ödəmə Yöntəmi

Bu yöntəmdə yuxarıda sadaladığım yöntəmlər hamısı bir arada istifadə edilir. Yəni bəzi xərclər ümumiyyətlə qarşılanmır, bəziləri üçün limitlər təyin olunur, bəzi məsrəflər isə sərbəst buraxılır. Örnək olaraq, şirkət yemək məsrəflərini qarşılamaz, qonaqlama məsrəfinin üst limitini 50 AZN təyin edər, yanacaq məsrəfini isə limitsiz olaraq qarşılaya bilər.
Bu yöntəmdə əsas məsələ hansı xərclərin şirkət üçün daha önəmli, hansı xərclərin nisbətən önəmli, hansı xərclərin isə önəmsiz olduğunu şirkət özü üçün öncədən təyin etməlidir.

  Satış məsrəfləri bir çox şirkətdə toplam məsrəflərin önəmli bir hissəsini təşkil etməkdədir. Ona görə doğru təyin edilmiş Məsrəf Qarşılama Yöntəmi həm şirkətin inkişafını və satışlarının artırılmasını təmin edər, həm də şirkətin aylıq qazancına ciddi şəkildə təsir edər.

  Satış sisteminin qurulması, təkmilləşdirilməsi və digər bu kimi məsələlərlə bağlı dəstəyə ehtiyacınız olarsa Sizə Professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

royalibrahim2016@gamil.com

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

SATIŞ TƏŞKİLATINI NECƏ QURMALI?

    İstənilən şirkət yeni qurularkən Satış Sisteminin idarə edilməsi ilk başda çox rahat olur. Çünki işə yeni başlandığı üçün həm müştəri sayı, həm də əldə olan məhsul (xidmət) sayı az olduğundan çalışan satıcı sayı da az olur. Və bu az sayda satıcıların idarə edilməsi elə də ciddi bir struktur (sistem) tələb etmir.

    Ancaq müəyyən müddətdən sonra çalışılan müştəri sayının artması və satılan çeşid xəttinin
genişlənməsi Satıcı sayının artırlması tələbini ortaya qoyur. Əslində bu istənilən şirkət üçün gözəl bir haldır. Çünki satıcı sayının çoxalması ümumilikdə Satış Gücünün artmasına gətirib çıxarır. Ancaq böyümüş Satış Gücünün idarə edilməsi ciddi bir Struktur (sistem) tələb edir. Təcrübə isə göstərir ki, əksər şirkətlər bu nüansı kifayət qədər diqqətə almadığı üçün Satış Gücünün böyüməsi ilə şirkət büdrəməyə başlayır.

    Satış Sisteminin (strukturunun) qurulması çox geniş və önəmli bir mövzu olduğu üçün onu bir yazıda göstərmək uzun və can sıxıcı olar. Ona görə də bu məqaləmdə yalnız Satış Gücünün Doğru Təşkilatlandırılması mövzusuna işıq tutmağa çalışacam.

    Deyəlim ki, şirkətiniz yeni fəaliyyətə başlayıb. İlk başlarda toplamda 5 məhsulunuz və 100 müştəriniz var. Və günlük müşahidəyə əsasən təyin edirsiniz ki, 1 satıcı ortalama 20 müştəriyə gərəkən səviyyədə xidmət göstərə bilər. Belə olan halda əldə olan məhsullarınızı mövcud müştərilərinizə yüksək səviyyədə təqdim etmək (satmaq) üçün 5 nəfər satıcıya ehtiyacınız olacaq. Və dərhal 5 nəfər satıcı işə alıb, birbaşa rəhbərə bağlı olmaqla işi idarə etməyə başlayacaqsınız.
    Təbii ki, bu mərhələdə heç bir sıxıntı ortaya çıxmayacaq. Çünki məhsul (xidmət) və müştəri sayı az olduğu üçün hər bir satıcınız işin öhdəsindən layiqincə gələcək. Və satıcı sayı da az olduğu üçün siz də onları rahat idarə edə biləcəksiniz.
    Düşünün ki, bir müddətdən sonra məhsul sayınız 50-yə, müştəri sayınız isə 1000-ə çatdı. Belə olan halda nə etməlisiniz? "Təbii ki, satıcı sayı artırılmalıdır" -deyib gülümsəyə bilərsiniz. Hətta dərhal 1000-i 20-yə bölüb (yuxarıdakı yanaşmanı əsas alıb) 50 satıcı gərəkli olduğu qənaətinə gələ bilərsiniz. Amma əfsuslar olsun ki, bu iş Sizin düşündüyünüz qədər sadə deyil. İstifadə etdiyiniz bu riyazi yanaşma metodu reallıqda heç cür özünü doğrultmayacaq. Çünki 1-ci durumdan fərqli olaraq indiki durumda bəzi vacib amilləri də diqqətə almalısınız:

• başlanğıcda 5 məhsul satdığı halda indiki durumda 1 satıcı 50 məhsul satmalı olacaq. Belə olan halda bir satıcının bütün bu məhsulları gərəkən səviyyədə satmağa zamanı və bacarığı kifayət edəcəkmi?
• Müştəri sayınız artdığı üçün bunların içində potensialı böyük və kiçik, yaxında və uzaqda yerləşən, keyfiyyətə (markaya) önəm verən və ya qiymətə həssas və s. bu kimi fərqli xüsusiyyətlərə malik müştəriləriniz olacaq. Ona görə bu müştəriləri uyğun xarakterlərinə görə qruplaşdırmalı və daha sonra satıcı sayı təyin etməlisiniz
• ilk başda olan 5 nəfər satıcını idarə etməklə 50 nəfər satıcını idarə etmək arasında ciddi fərq vardır. Satıcıları idarə etmək dedikdə əsas olaraq 3 fəaliyyət nəzərdə tutulur: satıcıları yönləndirmək, motivə etmək və işlərinə nəzarət etmək. 50 nəfər satıcını tək sizin doğru idarə etməyiniz mümkün deyil. Bu satıcıları doğru idarə edə bilmək üçün satış müdiri, regional satış müdiri, bölgə müdiri, satış şefi kimi pozisiyalar da yaratmalısınız. Yəni satıcı sayınızın artması ilə bərabər İdarəetmə Strukturunu da yaratmalısınız.

    Deyəlim ki, yuxarıdakı amilləri nəzərə alıb 50 məhsulu 1000 müştəriyə təqdim etmək üçün 20 deyil 30 satış təmsilçisi gərəkdiyini təyin etdiniz. Ancaq əfsuslar olsun ki, iş bununla da bitmir. Çünki satıcı sayından daha da önəmli bir məsələ var: Satış Gücünün Doğru Təşkilatlandırılması. Yəni işə aldığınız bu 30 nəfər satış təmsilçisini hansı qaydada təşkilatlandıracaqsınız. 

    Satış Gücünün verimliliyi və şirkətə qatqısı bu komandanın NECƏ təşkilatlandırılmasından ciddi dərəcə asılıdır. İki bənzər firmanın satış təmsilçisi sayı eyni olsa belə, Təşkilatlanma Şəklinə görə fərqlidirsə fərqli satış potensiallarına sahib olacaqlar. Daha açıq söyləmək gərəkərsə, satıcılarınız nə qədər bacarıqlı olsalar da, satdığınız mallar bazarda nə qədər arzulanan olsa da, müştəri sayınız nə qədər çox olsa da, əgər satış komandanızı doğru şəkildə təşkilatlandırmamısınızsa uğur qazanmaq şansınız çox azdır.

    Satış Gücünüzü digər firmalara baxaraq və ya ürəyinizdən keçən şəkildə təşkilatlandırmağınız doğru olmayacaq. Satış Gücünü bəzi TƏMƏLLƏRİ əsas alaraq təşkilatlandırmağınız lazımdır. Bu təməllər 4 yerə bölünür:

1. Bölgə
2. Məhsul (xidmət)
3. Müştəri
4. Məhsul/Müştəri (ikisinin qarışığı)

  Bu təməllərdən hansının seçiləcəyinə qərar vermək üçün 2 amili diqqətə almalısınız: Müştəri tələbi və Məhsulun xüsusiyyəti.

   Bənzər müştəri tələblərinə və az sayda məhsul (xidmət) çeşidinə sahib firmalar Satış Gücünü COĞRAFİ təmələ görə təşkilatlandırmalıdır. Şəkil 1

 
 Firma əgər çox sayda (və fərqli təyinatlarda) məhsul (xidmət) çeşidini tələbləri bənzər olan müştərilərə satacaqsa Satış Gücünü MƏHSUL təməli üzrə təşkilatlandırmalıdır. Şəkil 2.

 
    Dəyişik müştəri tələblərinə və az məhsul (xidmət) çeşidinə sahib bir firma Satış Gücünü MÜŞTƏRİ təməlinə görə təşkilatlandırmalıdır. Şəkil 3.

 
 Bu firma əgər çox məhsul çeşidinə sahibsə o zaman Satış Gücünü MAL/MÜŞTƏRİ təməlinə görə təşkilatlandırması doğru olacaq. Şəkil 4.

 
   Hər bir təməl üzrə yuxarıda qeyd etdiyim şəkillər, Sizlərdə təsəvvür yaratmaq üçün sadəcə bir örnəkdir. Təbii ki, bu şəkillərdə qeyd olunanları diqqətə alaraq öz şirkətiniz üçün ən uyğun Təşkilatlanma Srturkturunu qura bilərsiniz. Ancaq Unutmayın ki, hər bir təməl üzrə Satış Gücünün Təşkilatlandırılmasının fərqli faydaları, üstünlükləri və çatışmazlıqları vardır.

Örnək olaraq: Bir firmanın çox məhsul çeşidinə sahib olması, Satış Gücünün Məhsullara görə bölümlərə ayrılması üçün hər zaman yetərli səbəb deyildir. Çünki firmanın dəyişik məhsul çeşidləri üzrə müştərilərin çoxu eyni alıcı və ya firmalarsa bəzi sıxıntılar ortaya çıxa biləcəkdir. Belə ki, bu durumda eyni firmanın bir çox satış təmsilçisi eyni müştəriyə gedərək, həm eyni vaxt sərf edəcəklər, həm də firmanın məsrəflərini artırmış olacaqlar. Ona görə hər bir firma Satış gücünü Təşkilatlandırarkən faydaları, üstünlükləri və çatışmazlıqları 100 ölçüb 1 biçməli, ondan sonra doğru strukturu mənimsəməlidir.

   Bir şirkətin varlığını davam etdirməsi üçün ən başlıca şərt satışlarının davamlı olmasıdır. Bunun üçün isə o satışları gerçəkləşdirəcək Satış Təşkilatını doğru qurmalısınız. Bu işdə daha geniş dəstəyə ehtiyacınız olarsa Sizə professional xidmət göstərməkdən məmnun olaram.

www.royalibrahim.az

Tel: 055 704 74 72

Satışlarınız bol olsun...

TELEFONDA GÖRÜŞ ALMA - RANDEVU

   Hər məhsulu (xidməti) telefonda sata bilməzsiniz. Çünki bəzi malların texniki mürəkkəbliyi, bahalı seqmentə aid olması, böyük satışlar qrupuna daxil olması, xüsusiyyət və faydalarının açıqlanmaya ehtiyacı olması buna imkan vermir.

   Eləcə də hər müştəri ilə ürəyiniz istədiyi vaxt (satış məqsədli) görüşə bilməzsiniz. Yuxarıda qeyd etdiyimiz tip məhsulları alan müştərilər özəl, vaxt məhdudiyyəti yaşayan (ya da belə görsənməyə çalışan) və eqoları yüksək insanlar olurlar. Bu tip müştərilərə "Uğurlu Satış" edə bilməyiniz üçün ilk addım onlardan görüş üçün uyğun vaxt almaq - yəni "Randevu SATMAQDIR". Bir çox satıcı bu addımı doğru atmağı bacarmadığı üçün elə başlamadan satışı bitirirlər, daha doğrusu öldürürlər.

   

   Bu məqaləmdə Telefonda Doğru Randevu alma yöntəmindən danışacam. Əmin ola bilərsiniz ki, bu qeydlərimi diqqətlə oxuyub tətbiq etsəniz, nəticələrinizdə ciddi dəyişikliklər olacaq

   İlk növbədə onu qeyd edim ki, Randevu alıb görüşə getmək Sizi digər sıradan satıcılardan fərqləndirər:

• müştəridə Sizə qarşı Professional Satıcı İmici formalaşdırar
• müştərinin zamanına önəm və dəyər verdiyinizi yansıdar
• öz zamanınızdan effektiv istifadə etməyə yardım edər

   İndi isə keçək işin texnikasına. Telefonda Randevu alarkən yerinə yetirməniz gərəkən 4 mərhələ var:

1. Kimə (və ya hara) zəng edəcəyimizi təyin etmək
2. Özümüzü təqdim etmək
3. Məqsədimizi (müştəriyə zəng etmə səbəbini) bildirmək
4. Randevu almaq

İndi isə gəlin 1-ci mərhələdən başlayaraq bir-bir bu addımların üzərindən detallı keçək.

   1. Kimə (və ya hara) zəng edəcəyimizi təyin etmək

Əgər zəng edəcəyiniz şəxsi tanıyırsınızsa, yəni adını, əlaqə nömrəsini, mail adresini və nə işlə məşğul olduğunu bilirsinizsə o zaman vaxt itirmədən müştəriyə zəng edə bilərsiniz. Yox əgər bu məlumatlar Sizdə yoxdursa o zaman bir az çalışmaq lazım gələcək.

Bu zaman işə siyahı tutmaqla başlamalısınız. Məhsulunuzu (xidmətinizi) sata biləcəyiniz firma və şəxslərin adını bu siyahıya qeyd edin. "Bəs bu adları necə əldə edəcəyik?" - deyə düşünürsünüzsə, əlbəttə ki:

• internetdən
• araşdırma firmalarından
• qatıldığınızı forum və sərgilərdə yığdığınız vizitkartlardan
• məlumat kitabları və jurnallardan
• dost-tanışdan, yaxın çevrənizdən

Bu siyahını tərtib etdikdən sonra növbə gəldi onlarla kontakt qurmağa. Kontakt qurmaq üçün gərəkən əlaqə nömrəsini:

• sosial media səhifələrinə yazaraq istəyə bilərsiniz
• saytlarına daxil olub əlaqə nömrələrini götürə bilərsiniz
• yaxın çevrənizdən öyrənə bilərsiniz

Kontakları da əldə etdiyimiz üçün artıq zəng edə bilərik. Yəni keçid edirik prosesin 2-ci mərhələsinə.

    2. Zəng etmək və özümüzü təqdim etmək

   Bu məqam müştəriylə ilk təmas etdiyiniz nöqtədir.Ona görə xüsusi diqqət göstərməniz lazımdır. Burada 2 hal ola bilər:

1. Birbaşa görüşmək istədiyiniz yetkili şəxsə zəng etmisiniz;
2. Birbaşa kontaklar əlinizdə olmadığı üçün firmaya zəng etmisiniz

Fərq etməz, hər 2 halda da atacağınız addımlar aşağı-yuxarı eynidir. Sadəcə 2-ci halda 1-2 yönləndirmə etməniz gərəkəcək. Bu mərhələdə etməniz gərəkənlər:

• Zəng edin və ilk olaraq haradan zəng etdiyinizi söyləyin; - qarşı tərəfin beynində bir şeylər canlanması və "Bağışlayın, haradan zəng etmisiniz?" sualı ilə qarşılaşmamaq üçün bunu etmək vacibdir
• Adınızı söyləyin; - bunu edərkən mütləq adınız sonuna "bəy" və ya "xanım" etiketləri əlavə edin. Bununla, Sizə necə xitab ediləcəyini təyin etmiş və önəmsiz biri olmadığınızı kodlamış olarsınız
• Telefonda danışdığınız şəxsin ismini soruşun; - bu qeyd əsasən 2-ci halla əlaqəlidir. Yəni birbaşa yetkiliyə deyil, firmaya zəng etdiyiniz halda gərəklidir. Çünki 1-ci halda zatən zəng etdiyiniz adamın ismini bilir olacaqsınız. İstənilən halda "Ünsiyyətin Qızıl Qaydası" olaraq danışdığınız şəxsə ismi ilə müraciət edin. Unutmayaq ki, hər bir şəxs üçün ən gözəl və əziz kəlmə öz adıdır.

Qısa tanışlıq da yaratdıqdan sonra 3-cü mərhələyə keçə bilərik.

    3. Məqsədimizi müştəriyə bildirmək

   Randevu almanın ən önəmli nöqtəsi budur desək yanılmarıq. Məhz bu kritik nöqtəni gərəkdiyi kimi həyata keçirsəniz müştəriniz Sizə görüşmək üçün mütləq vaxt ayıracaqdır. Bunun üçün bu mərhələdə diqqət etməniz gərəkən 2 prinsip var:

1. Görüşmə səbəbinizi konkret, qısa və maraq oyandıracaq şəkildə bildirməlisiniz;
2. Telefonda mütləq müştəriyə bir fayda təqdim edin, ancaq görüşmə ilə bağlı hər şeyi telefonda əsla bildirməyin.

Aşağıdakı örnəklər fikrimi daha yaxşı açıqlayacaq.

Örnək 1. 

"Əli bəy, Sizə bazara yeni təqdim etdiyimiz X məhsulumuzun tanıtımın etmək istəyirəm" - şəklində görüşmə səbəbinizi bildirsəniz böyük ehtimalla qarşı tərəf maraqlanmayacaq. Çünki sizin məhsulunuzdan kimə nə ??? Unutmayaq ki, insanlar onlara bir şey satılmasından qətiyyən xoşlanmazlar!

Yuxarıdakı cümlənin əvəzinə qeyd etdiyimiz hər 2 prinsipin tələblərini (maraq oyandıran və fayda təqdim edən) özündə əks etdirən aşağıdakı kimi bir cümlə ilə müraciət edmək daha effektiv olacaqdır.

Örnək 2.

"Məsrəflərinizi bir qəpik belə artırmadan, istehsal verimliliyinizi artıra biləcəyiniz bir təklifim var. Düşündüm ki, bu təklimi dəyərləndirmək istəyərsiniz". Əgər birbaşa yetkili şəxlə əlaqə qurmusunuzsa bu şəkildə açıqlama onda həm maraq oyandıracaq, həm də irəli sürdüyünüz fayda fürsətindən yararlanmaq istəyəcəkdir.

Əgər birbaşa yetkiliyə deyil də firmaya zəng etisinizsə, o zaman belə bir cümlə qura bilərsiniz: "Məsrəfləri bir qəpik belə artırmadan, şirkətinizin istehsal verimliliyini artıra biləcəyi bir təklifim var. Düşünürəm ki, rəhbərliyiniz bu təklifi mütləq dəyərləndirmək istəyəcəkdir. Lalə xanım (ad şərtidir), rica edirəm bu mövzuda yetkili biri ilə görüşməkdə mənə yardımçı olasınız."

Təbii ki, şirkətini sevən və inkişafına dəstək olmaq istəyən hər bir əməkdaş Sizə yardımçı olacaq. Axı Siz ona şirkətlərinin inkişafı üçün bir fürsət təqdim etdiniz :) 

    4. Randevu alma

   Görüşmə səbəbinizi gərəkdiyi kimi bildirmisinizsə əmin ola bilərsiniz ki, qarşı tərəf də sizinlə görüşmək istəyəcəkdir. Ona görə vaxt itirmədən randevunun tarix və saatını təyin edin. Bu zaman yararlana biləcəyiniz ən gözəl texnika "Cür Seçim Alternatividir".

   "Sizinlə nə zaman görüşə bilərik?" - belə bir məqamda bu şəkildə açıq uclu sual vermək olduqca risklidir. Çünki müştəri "Mən Sizə zəng edib bildirərəm" şəklində cavab verdisə işiniz qaldı Allaha. 

   Bunun əvəzinə "Növbəti həftənin 1-ci və ya 2-ci günü, hansı Sizə görüş üçün uyğun olar?" şəklində yanaşma hər zaman daha effektiv olacaqdır.

   Bəzən bu texnika sərt xarakterli insanlarda keçərli olmur. Bu zaman onlara, cüt seçim əvəzinə "Seçimləri Məhdudlaşdırma" texnikası ilə müraciət edə bilərsiniz: "Növbəti həftənin ilk 3 günü (və ya əvvəli) hansı Sizə görüş üçün uyğun olar?"

   Əgər diqqət etdinizsə hər 2 texnikada da zaman təyin etməyi müştərinin ixtiyarına buraxmadıq. Biz təyin etdik, o seçim etdi.

    Əgər yuxarıda detallı olaraq qeyd etdiyim 4 mərhələnin hər birini doğru yerinə yetirsəniz müştəridən görüş alma ehtimalınız çox böyük olacaqdır. Ancaq bu 4 mərhələ ilə iş bitmir. Telefonda Randevu alarkən aşağıda qeyd etdiyim 5 maddəyə mütləq və mütləq diqqət etməlisiniz:

1. Səs tonu; - telefonda danışarkən səsinizdə bir qərarlılıq olmalıdır. Titrək, eşidilməyən və həyəcanınızı əks etdirəcək səslə danışmaq qarşı tərəfin beyinində Sizə qarşı mənfi təəssüratlar yaradacaq
2. Danışma sürətiniz və tələffüz; - dəfələrlə randevu almaq üçün zəng edən şəxsin danışığını anlamadığım üçün "Maraqlanmıram" deyib görüşü bitirmişəm. Tələsmədən, düzgün tələffüzlə anlaşılır şəkildə danışın!
3. Gülümsəmək; - nə qədər qəribə səslənsə də gülümsəmək hər zaman hər yerdə işə yarıyar. Gülümsədiyiniz zaman həm həyəcanınız aradan qalxar, özünüzü rahatlatmış olarsınız, həm də bu pozitiv enerjiniqarşı tərəfə də yansıdarsınız. Unutmayın ki, "Duyğular yoluxucudur!"
4. Qısa, konkret və axıcı danışın; - İş dünyasında ən dəyərli resurs ZAMANDIR. Ona görə telefonda danışarkən qısa və konkret olun. Söhbəti üzadıb həm mövzunu dağıtmayın, həm də müştərinizin vaxtını boş yerə almış olmayın. Bunun üçün ən gözəl metod "Öncədən Hazırlaşmaqdır". Telefon etməmişdən öncə söyləyəcəklərinizi bir yerə not edin və bir neçə dəfə öz-özünüzə təkrar edin.
5. Qeydlər aparın; - son olaraq telefonda danışdıqlarınızın qeydlərini aparın. Bunu 2 əsas səbəbdən edin: a) İşlərin çoxluğundan danışdığınız müştərinin adını, randevu saatı və yerini, mail adresinivə ya digər vacib məlumatları unuda bilərsiniz. Bu zaman müştəriyə təkrar geri zəng etmək həm etik olmaz, həm də Sizi qeyri-peşəkar göstərər; b) Danışıq zamanı qeyd etdiyiniz vacib nüanslarıgörüş zamanı istifadə edə bilərsiniz.

   Telefonda satışla bağlı görüş almaq dünyanın ən çətin işlərindən biridir. İlk başlarda qarşılaşdığınız uğursuzların əhvalınızı pozmasına qətiyyən izin verməyin. Əksinə öz üzərinizdə daha çox çalışın, daha çox zəng edin və uğura daha bir addım yaxınlaşın. Əminəm ki, bu yazdıqlarım uğurlu satış görüşmələri ala bilmənizdə yolunuza işıq tutacaqdır. 

    Ehtiyac olarsa bu istiqamətdə Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

SATIŞDA ÖZÜNÜ MOTİVƏ ETMƏNİN 3 YOLU

    "SATIŞ" - dünyanın ən çətin, ancaq bir o qədər də cazibədar peşələrindən biridir. Satışın çətinliyi məsələsinə bir azdan təkrar toxunacam. Ancaq ilk öncə Satış işininin cazibəsi, bu sahədə çalışmağın üstünlükləri və faydaları haqqında yazmaq istəyirəm.
     Satış heç də bir çoxlarının düşündüyü kimi "PİS" sənət deyil. Hətta satış işində çalışmağınız Sizə bir çox məsələdə üstünlük qazandırır da deyə bilərik. "Nədir bu üstünlüklər?" deyə düşünürsünüzsə Sizin üçün bunları sadalayım:

1. Satış işində qazancınızı artırmaq öz əlinizdədir. Anbar, Maliyyə, Təchizat, Satınalma, İnsan Resusları və bu kimi şöbələrin əməkdaşları nə qədər çox çalışsalar da demək olar ki, qazanclarında ciddi dəyişmələr olmur. Ancaq çox çalışan Satıcının qazancı həmişə yüksək olur
2. Satış şöbəsi, şirkətin "Ulduzu ən PARLAQ" şöbələrindədir. Digər şöbə çalışanları ilə müqayisədə yaxşı satıcı kariyera pilləsini sürətlə çıxa bilər.
3. Satış, performansınızı istənilən an ölçə biləcəyiniz nadir peşələrdən biridir. Nə qədər yaxşı çayçı, fəhlə, təçhizatçı, marketoloq, insan resusları əməkdaşı, maliyəçi olsanız da istədiyiniz an bu performansınızı nümayiş etdirə bilmirsiniz. "Mən daha çox əmək sərf etdim" deyə bilmirsiniz. Amma günün istənilən anı gerçəkləşdirdiyiniz satış rəqəmi sizin performansınızı ölçməyə imkan verir.
4. Satış işindəsinizsə İş axtararkən bir addım öndə olursunuz. Yaxşı satıcıya hər zaman hər bir şirkətdə ehtiyac var. İstənilən iş saytına girib bunun doğruluğunu yoxlaya bilərsiniz.
5. Satış işində çalışmaq Sizi zamanla "İnsan Sərrafı" edər. Hər gününü fərqli psixologiyadakı müştərilər yanında keçirdiyi üçün satıcılar zamanla insanları davranış və düşüncələrinə görə fərqləndirməyi bacarır.

    Təbii ki, qıraqdan bu üstünlüklərə baxdıqda Satış işi olduqca cazibədar görsənir. Ancaq hər gözəlin bir eybi olduğu kimi Satışın da bir "əmması" var. Satış dünyanın ən stresli işlərindən biridir (bəlkə də birincisidir). Satışı bu qədər stresli edən təməldə 2 faktor var:

1. Müştərilərin etirazları və "rədd" cavabları
2. Bu rədd cavablarına baxmayaraq müştərini satmağa məcbur edən Şirkətin Satış Planları

    Rəqabətin günü-gündən kəskinləşdiyi bir dönəmdə seçim bolluğunda olan müştəriyə satış etmək hər keçən gün daha da çətinləşir.

Hələ bu azmış kimi şirkətlər də hər keçən gün Satış Planlarını daha da artırmağa çalışırlar. Təbii ki, hər 2 tərəfdən edilən bu basqının mərkəzində isə Satıcı əzilir. "Yuxarı baxırsan bığ, aşağı baxırsan saqqal" misalına bənzəyən bu durumda Satıcı böyük ruh düşkünlüyü yaşayır. Və bu ruh düşkünlüyü nəinki onun iş həyatına (satışlarına), əksər halda şəxsi həyatına da çox ciddi mənfi təsir göstərir. Belə bir vəziyyətdə Satıcının özünü motivə edib yoluna davam edə bilməsi həyati önəm daşıyır. "Bəs Satıcı özünü necə motivə etməli" deyə düşünürsünüzsə oxumağa davam...

     

     Əksər Şəxsi İnkişaf kitabları özünü motivə etmənin yolunu "Özünü qaza gətirmək" olaraq göstərir. Amma əmin ola bilərsiniz ki, bu yöntəm Don Kixotluqdan başqa bir şey deyil. Sabun köpüyü kimi bir şeydir. İlk müştəri ilə təmasdan sonra bu motivasiyadan əsər-əlamət qalmayacaq. Çünki satıcının özünü motivə etməsi disiplinli bir yol gərəkdirir. Biləvasitə öz satıcılıq dönəmimdə istifadə etdiyim, sonra da araşdırmalarla təsdiq olunduğunu öyrəndiyim bu yöntəmi sizinlə də bölüşmək istəyirəm. 

    Satış işində çalışırsınızsa və özünüzü motivə etmək istəyirsinizsə bunu 3 istiqamətdə aparmalısınız:

1. Satışa başlamadan öncə
2. Satış ərəfəsində
3. Satış bitdikdən sonra

     Satışa başlamadan öncə

  Bir çox satıcılar üçün satışa başlamadan satış bitmiş olur. Yəni hələ evdən çıxıb işə (satış etməyə) getməmişdən öncə ruh düşkünlüyü o qədər aşağı səviyyədə olur ki, baxışları, duruşu, kəlimələri, bir sözlə bütünlükdə varlığı ilə müştəriyə "ALMAYIN" ismarıcı verir. İlk olaraq bunu anlamalı və unutmamalısınız ki, Satış Evdən Başlayır. Ona görə hətta satışa başlamadan öncə, yəni hələ evdən çıxmamış özünüzü motivə etməlisiniz. Bunun üçün güzgünün önünə keçib özünüzə belə bir sual verin:

    "Bugün istədiyim səviyyədə mükəmməl satış edə bilərəmmi?"

Amma bu sualı sadəcə sual xatirinə soruşmayın. Mütləq cavablandırın. Bundan öncə edib, uğur qazandığınız ən az 3 hadisəni xatırlayın. Həmin işləri necə etmişdiniz? Onları edərkən hansı yolu izləmişdiniz? Bunları xatırladıqca şüaraltınızı tətikləyən bu suallar Sizi yenidən o anınıza kökləyəcək və motivasyonunuzu yüksəldəcəkdir.

     Satış ərəfəsində

   İşə motivasiyalı başlamanız bunun gün boyu davam edəcəyi anlamına gəlmir. Gərək mütləq gün ərzində bu motivasiyanızı qorumalısınız. Bunun üçün Sizə bəsit bir yöntəm tövsiyə edəcəm. Ancaq bunun üçün ilk növbədə təyin etməlisiniz ki, Sizi pozitivə kökləməyə kömək edən NƏDİR. Misal üçün aşağıdakılardan hansı Sizi pozitivə kökləyir:

• gələcək xəyallarını düşünmək
• övladlarını düşünmək və ya şəkillərinə baxmaq
• musiqi dinləmək
• komediyaya baxmaq
• başqaları ilə danışmaq (bu iş yoldaşı, müdir, sevgili və s. ola bilər)
• xeyirxah iş görmək
• şükür etmək
• meditasiya etmək və s.

   Gün ərzində motivə qala bilmənin qızıl qaydası "1/3 NİSBƏTİ"-dir. Yəni motivasiyanızı aşağı sala biləcək hər xoşagəlməz halla (müştəri etirazı və ya rədd cavabı) qarşılaşdıqdan sonra növbəti satışa keçməmişdən öncə bir az gözləyin. Bu müddət ərzində Sizi pozitivə kökləyəcək 3 fəaliyyəti gerçəkləşdirin (bunu bir az öncə yuxarıda təyin etmişdik). Yəni hər 1 neqativ hala 3 pozitiv fəaliyyətlə cavab verin. Ruh düşkünlüyünüz aradan qalxıb motivasyonunuzun yüksəldiyini özünüz görəcəksiniz.

     Satış bitdikdən sonra

   Deyəlim ki, işə motivasiyalı başladınız və gün boyunca bu motivasiyanızı qoruyub saxladınız. Amma gün sonunda istədiyiniz nəticəni əldə edə bilmədiniz. Bu halda mövcud durumu - "Əlimdən gələni etdim, amma yenə də olmadı !" - şəklində dəyərləndirməyiniz yenə Sizi uçuruma aparacaq. Çünki hadisələri özünüzə bu şəkildə açıqlama tərzi Sizi yenidən depressiyaya salacaq və gücünüzü tükətəcək. Ona görə gün sonunda xoşagəlməz hadisələri özünüzə necə açıqladığınıza çox diqqət etməlisiniz. Daha yaxşı anlaşılması üçün aşağıdakı 2 açıqlama tərzini dəyərləndirməyinizi rica edirəm:

• "Gün ərzində 10 müştəridən yalnız 2-sinə satış edə bildim. Niyə hər kəs mənə qarşı belə davranır? Niyə heç kim məndən mal almaq istəmir? Bəlkə mən bu iş üçün uyğun adam deyiləm?"
• "Gün ərzində 10 müştəridən yalnız 2-sinə satış edə bildim. Amma olsun, əminəm ki, bu hal qalıcı və sırf mənə özəl deyil. Böyük ehtimal müştərini doğru zamanda ziyarət etmədim və ya satış görüşməsində doğru davranışları sərgiləmədim. Üzərimdə çalışıb bu vəziyyəti düzəldəcəm."

   Gördüyümüz kimi 1-ci açıqlama tərzində satıcı xoşagəlməz halı daimiləşdirir (sanki hər zaman belə olacaq) və şəxsiləşdirir (sanki bu hal yalnız onun başına gəlir). Və buna görə də satışa qarşı bütün həvəsi ölür və sabahkı satışı düşünmək belə istəmir. 2-ci açıqlama tərzində isə satıcı bu halın ötəri olduğunu və yalnız ona məxsus olmadığını, növbəti gün daha verimli çalışarsa öhdəsindən gələcəyini özü-özünə aşılıyır. Bu yanaşma isə öz növbəsində onu daha da motivə edir və sabahkı satışa hazırlayır.

    Əmin ola bilərsiniz ki, bütün uğurlu satıcıların uğurlu olmasının əsas səbəbi onların yüksək motivasiyaya sahib olmasıdır. Motivasiya avtomobil yanacağı kimidir. Yanacaq olmadan avtomobil hərəkət edə bilmədiyi kimi motivasiyanız da olmadan satışı davam etdirməyiniz mümkün deyil. Yuxarıda göstərdiyim metodu tətbiq edərək motivasiyanızı yüksək tuta bilər, bunun da bərabərində yüksək satışlar edə bilərsiniz.

    Dəyərli şirkətlər, satıcılarınızın motivasiyasının yüksək olmasına mütləq diqqət yetirin. Yetirin ki, onlarda öz müştərilərinə gərəkdiyi xidməti göstərə bilsin. Unutmayın ki, motivasiyası aşağı satıcınız həvəssiz satış edərkən müştəriyə verdiyi bir tək mesaj var: ALMAYIN, ALMAYIN, ALMAYIN!

    Satıcılarınızın motivasiya və digər təməl satış bacarıqlarının artırılmasında Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

KİMLƏR SATIŞI BALTALAYIR ???

    Satış və marketinqlə bağlı konsultasiya verdiyim şirkətlərin əksəriyyətində həmişə ortaq bir mənzərəni müşahidə edirəm:
 Ümumi şirkət satışları azaldığı və ya artmadığı halda yalnız bir günahkar var - o da SATIŞ ŞÖBƏSİ (nadir hallarda da marketinq şöbəsi).

    Belə olan halda şirkətdə A-dan Z-yə hər kəs başlayır Satış şöbəsinə təzyiqlər etməyə (günahkar onlardı axı!). Və bunun ardınca bu şöbənin işi ciddi nəzarətə götürülür, boşluq və çatışmazlıqların kimdə və ya nədə olduğu axtarılır. Qolunuza qüvvət, axtarın! Əminəm ki, bir şeylər tapacaqsınız. Çünki bunu atalarımız da təsdiqləyib: "Axtaran tapar". 

    Hər dəfə bu səhnə ilə qarşılaşanda Molla Nəsirəddinin bu lətifəsi yadıma düşür: 

"Günlərin bir günü molla evinə gecə qayıtmalı olur. Gəlib qapının ağzına çatanda baxıb görür ki qapının açarı yoxdur, itirib. Başlayır qapının ağzında açarı axtarmağa. Mollanın nəsə axtardığını görən qonum-qonşu gəlirlər köməyə, hər kəs başlayır qapının ağzında açarı axtarmağa. Bir xeyli axtarışdan sonra yorulan qonşulardan biri Molladan soruşur:

   -  ay Molla açarı dəqiq burda itirmisən?

   -  xeyr, o tərəfdə itirmişəm

   -  bəs onda niyə burda, qapının ağzında axtarırıq?

   -  çünki işıq burda yanır, orası qaranlıqdır"

    Dəyərli sahibkarlar və rəhbərlər, "İŞIQ Satış şöbəsində" yanır deyə hər dəfəsində axtarışı burada etmək məcburiyyətində deyilsiniz! Hər dəfəsində tək günahkar kimi satış şöbəsini görmək məcburiyyətində deyilsiniz! Çünki SATIŞ SİSTEMİ yalnız Satış Şöbəsindən ibarət deyil. Satış şöbəsi bu sistemin bir parçasıdır. Bu isə o deməkdir ki, satışlarınızda bir sıxıntı yaşayırsınızsa, bu sıxıntının səbəblərini təkcə Satış Şöbəsində deyil bütünlükdə SATIŞ SİSTEMİNDƏ axtarmalısınız.

    Bu məqaləmdə şirkət satışlarının artıb-azalmasına ciddi şəkildə təsir göstərən, Satış Sisteminin parçalarından biri olan Anbar və Logistika barəsində yazacam. Təcrübəmdə müşahidə etdiklərimə əsasən əminliklə deyə bilərəm ki, satışlarınızda sıxıntılar varsa burada Anbar və Logistika fəaliyyətinizin də rolu vardır və kifayət qədər böyükdür. Düzdür, bu şöbənin fəaliyyəti bəzi hallarda satışa birbaşa təsir etmir, ancaq bəzi hallarda isə təsiri nəticəsində müştərilərinizi belə itirə bilirsiniz. Necə? İcazənizlə izah edim.

    Biz xalq olaraq yığımcılıq. Əlimizə keçən hər bir şeyi gərək oldu-olmadı saxlamağa çalışırıq. Və bunun üçün də hər birimizin xüsusi yerləri olur: dolablar, qarajlar, bina önündə bağlar və s. Adını da qoymuşuq "Şkaf". Nəyi istifadə etmiriksə saxlamaq üçün qoymaq lazımdır Şkafa. Bu qədər bəsit. Təbii ki, burada qeyri-adi bir şey yoxdur. Ancaq sıxıntı bu vərdişin şirkətlərə keçməsi ilə başlayır. Əminliklə deyə bilərəm ki, bugün bir çox şirkətlərimiz anbara "Şkaf (saxlama yeri)" gözü ilə baxır. Ancaq bu yanaşma tamamilə yanlışdır. Cünki anbar canlı bir sistemdir, hər gün yenilənir, böyüyür, kiçilir və hesabatı aparılır.
    Anbar və Logistikasına canlı bir sistem kimi yox, "şkaf" kimi baxan şirkətlərin əksəriyyətində aşağıdakı problemlər var və bunlar şirkət satışlarına ciddi təsir göstərir:

• Malların müştəriyə depodan zamanında göndərilməməsi
• Müştəriyə artıq və ya əskik mal göndərilməsi
• Malların müştəriyə istifadə tarixi bitmiş göndərilməsi
• Müştəriyə yanlış çeşidin göndərilməsi
• Müştəriyə zay və yararsız (əzilmiş, qablaşdırılması cırılmış və s.) malların göndərilməsi
• Müştəriyə malların toz-torpaqlı və ya kirli göndərilməsi
• Müştəriyə kampaniyalı malın hədiyyəsiz göndərilməsi
• Anbar stoklarının yanlış göstərməsi səbəbindən satıcıların bir sıra sifarişlərinin silinməsi
• Təmirə ehtiyacı olan və ya zay (iadə) malların müştəridən zamanında götürülməməsi
• Logistika (Daşınma) işinin yanlış qurulması səbəbindən depodan çıxan malların hamısının müştərilərə çatdırılmaması
• Logistika əməkdaşlarının (sürücü və kombilər) müştərilərlə kobud və uyğunsuz rəftar etmələri 
• Logistika əməkdaşlarının şəxsi baxımlarına diqqət etməmələri (heç kim üzü tüklü, tər qoxan, əl-ayağı və dırnağı kirli şirkət əməkdaşından mal qəbul etməydən məmnunluq duymaz)
• Logistika əməkdaşlarının müştərilərin mal qəbul etmə zamanlarını doğru bilməməsi
• Logistika əməkdaşlarının təhvil verdikləri malı və çeşidi tanımamaları və s.

   Yəqin ki, bu problemlər Sizlərə də tanış gəldi. Hətta bəzilərinizin lap ürəyindən oldu. O zaman gəlin bu problemlərin əsas səbəblərini də Sizlər üçün açıqlayım. Bəlkə bəzi rəhbərlər bu səbəbləri oxuyub düzəltmək istəyər. Həm özü, həm də şirkəti ciddi sıxıntıdan qurtulmuş olar.

         1.Çalışanlardan qaynaqlanan sıxıntılar        

   "Fəhlə" və ya "Sürücü" olanda nə olar ki ? Şirkətin bütün şöbələri üçün ən yaxşı namizədləri işə almağa çalışan şirkət rəhbərləri (və ya İnsan Resursları) bu vəzifələrə çalışan götürərkən məsələyə çox diqqətsiz yanaşırlar. Fiziki gücü yerindədirsə və ya avtomobil idarə etməyi bacarırsa gerisi tamamdır. Kaş ki bu iş bu qədər asan olardı.

    Dəfələrlə şirkətlərdə, məhsulu tanımayan, çeşidləri bir-birindən ayırd edə bilməyən, disiplindən bixəbər, məhsullara və öz şəxsi baxımına qarşı diqqətsiz olan, çalışma yoldaşlarına və müştərilərə qarşı etinasız yanaşan "Fəhlə" və "Sürücülər" görmüşəm. Əmin olun ki, belə çalışanlarla yüksək səviyyəli Anbar və Logistika xidməti göstərməyiniz mümkün deyil.

    "Bu çalışanlara nə etsək xeyri yoxdur, düzələn deyillər" deyən şirkət rəhbərləri, zəhmət olmasa vaxtınız olanda "BakuBus" avtobuslarına minin. Əminəm ki, orada çalışan yüksək səviyyəli sürücüləri gördükdə köhnə düşüncələrinizə şübhə ilə yanaşacaqsınız. "Nə tökərsən aşına, o da çıxar qaşığına" deyib atalarımız. İstər "fəhlə" olsun, istər "sürücü" fərq etməz. Kriteriyalar təyin edin və bu kriteriyalar üzrə işə doğru adamlar alın. Daha sonra onları gərəkən təlimdən və təcrübə müddətindən keçirin, ondan sonra baxın görün düzəlirlər, ya yox?!

          2. Anbar böyüklüyünün yetərsizliyi      

    Əksər şirkətlər təzə yarandıqları vaxtı məsrəflər az olsun deyə kiçik anbarlara üstünlük verirlər. Lakin bir müddətdən sonra şirkət böyüyür, ancaq anbarı böyümür. Nəticədə nə anbara gələn, nə də günlük anbardan çıxan mallar bu kiçik anbara sığışmır. Məcburən mallar üst-üstə, yan-yana yerləşdiirlməyə çalışılır. Malların boşaldılamsı və yüklənməsi üçün kifayət qədər yer olmur. Müştərilərdən geri gələn malların ayrıca yerləşdirilməsi üçün "Zay məhsul anbarı" açmaq mümkün olmur. Bütün bunların nəticəsində isə yükləmələr gecikir, müştərilərə zay və köhnə malların göndərilməsi ehtimalı artır. Nə vaxtlı-vaxtında təmizlik, nə da Anbar Sayımı işləri aparmaq olmur.

Buna görə həm alış, həm də satış potensialınızı nəzərə alaraq uyğun böyüklükdə və gərəkən şərtlərdə anbar istifadə etməlisiniz.

          3. İş proseduru ilə bağlı bilgisizlik        

    Anbara gələn malların qəbulu, yerləşdirilməsi, müştərilərə göndərilməsi və müştərilərdən gələn iadə malların incələnməsi dəqiq hazırlanmış iş proseduruna görə həyata keçirilməlidir. Anbar müdirindən tutmuş briqadir və fəhlələrə kimi hər kəs günün hansı vaxtı hansı işi görməli olduqlarını bu prosedur üzrə dəqiq bilməlidirlər. Əks təqdirdə bu çalışanlarınızın hamısını ya "Siqaret üçün ayrılmış yerlər"-də, ya da hamısını eyni işi görüb digər işləri çatdırmadıqlarını görəcəksiniz.
    Əksər şirkətlərin depocuları "İlk girən ilk çıxar" (first in first out, FİFO) qaydasından ümumiyyətlə xəbərsizdirlər. Buna görə bəzən arxa rəflərdə qoyulan mallar illərcə deponun arxasında qalır. Bunun nəticəsidir ki, bəzi firmalardan müştərilərə gələn malların istifadə tarixinin yarıdan çoxunu tamamladığı hamımızın sıx-sıx gördüyü mənzərədir.

         4. Anbar Proqram sisteminin olmaması (və ya düzgün istifadə edilməməsi)

    Təcrübəmə və müşahidələrimə əsasən deyə bilərəm ki, bugün fəaliyyət göstərən firmalarımızın bir çoxu anbar proqramından istifadə etmirlər. Bunun əvəzinə bütün anbar fəaliyyətini ya kitab, ya da ən yaxşı halda Excel üzərindən idarə edirlər. Bu zaman isə həm yanlışlıq etmə riski böyük olduğudan, həm də stok durumu onlayn olmadığından ciddi sıxıntılara səbəb olur. İş sürətinin yavaş olmasından söz etməyə isə məncə heç gərək yoxdur. Məsələ bunlarla bitsə nə vardı ki?!

    Anbara girən və çıxan malların qeydiyyatı doğru aparılmadığı üçün anbarın stok raporu ilə anbardakı malların real miqdarı heç vaxt üst-üstə düşməz. Bu isə o deməkdir ki, satıcıların anbarda var bildikləri mallar ya yoxdur, ya da ki miqdarları azdır. Belə durumla qarşılaşan  satıcıların isə motivasyonu və satış həvəsi əmin olun ki, ciddi dərəcədə aşağı düşür. Həm satışları, həm də müştəriləri qaçırmış olursunuz.  

    Bunun əksinə, anbarda yox bildikləri mallar isə satışa çıxmadan istifadə müddələrini elə anbarda başa vururlar. Bu halda isə şirkətiniz ya müştərilərə istifadə müddəti bitmiş (ya da az qalmış) mallar göndərməli olur, ya da bu malları silinmə edib atmalı olur. Hər iki durumda da şirkətiniz itki ilə üzləşmiş olur.

    Ancaq orta səviyyəli anbar proqramı ilə həm mallarınızın doğru qeydiyyatını, həm də onların istifadə müddətlərinə nəzarəti gərəkdiyi kimi həyata keçirə bilərsiniz. Bir az da irəli gedib əl terminalından istifadə etməyiniz isə işinizi sürətləndirməklə qalmaz  xəta səviyyəsini də minimuma endirər.

        5. Satış şöbəsi ilə koordinasiyanın olmaması

    Əksər halda Anbar və Logistika çalışanları gördükləri işini önəmini, satışa olan qatqısını anlamırlar. Əgər satıcının anbara verdiyi sifarişdən hər hansı bir mal (anbarın günahı ucbatından) müştəriyə göndərilə bilmirsə mütləq bu barədə həmin satıcıya dərhal məlumat verilməlidir ki, satıcı da öz növbəsində mümkünsə ya sifarişi dəyişsin, ya da müştəriyə bu barədə xəbər versin.        

    Koordinasiyanın olmaması İadə (müştəridən qaytarma) məsələsində də özünü qabarıq göstərir. Müştəri tərəfindən sürücüyə verilən iadələr götürülmədən öncə mütləq müvafiq satıcı ilə danışılmalıdır. Firmaya gətirilmiş iadələr barəsində də mütləq satıcıya məlumat verilməli, hətta mümkünsə müdirinə yazılı məlumat keçilməlidir.

    Satış kampaniyalarının uğursuz olmasının bir səbəbi də koordinasiyanın olmaması ilə bağlıdır. Belə ki, satış şöbəsi kampaniya ilə bağlı məlumatı anbara zamanında vermədiyi üçün hədiyyəli malların göndərilməsində əksər vaxtı sıxıntılar yaranır. 

    Satış şöbəsi ilə Anbar - Logistika şöbəsi bir-birindən ayrı uğurlu fəaliyyət göstərə bilməzlər. Ona görə hər iki şöbənin çalışanları arasında koordinasiyanı qura bildiyiniz qədər uğurlu olma şansınız var.Yəni hər iki şöbəniz ayrıca mükəmməl çalışmaq əvəzinə,"Ortaq İş Düşüncəsini" mənimsəməlidir.

        6. Anbar rəhbərliyinin özəl "Xanlıq" qurması

    Bəzi şirkətlərdə də anbar probleminin əsas səbəbi məhz elə Anbar Müdirinin özü olur. Belə ki, şirkət rəhbərləri nadir halda anbar müdiri dəyişdirməyə meyilli olurlar. Nə də olsa "hə" deyən kimi güvənilir və dürüst anbar müdiri tapmaq çox çətindi. Bu arxayınçılığı hiss edən anbar müdirlərindən bəziləri də anbarda özü üçün ayrıca Xanlıq qurur və özünü də "Xan" elan edir. Anbarın iş proseduru ilə bağlı özündən qaydalar çıxarır və özünə sərf edən tərzdə iş sistemi qurur. Bunlardan ən bilindik və məşhurları:

• "filan" vaxtdan sonra sifarişlər qəbul olunmayacaq
• "filan" məbləğdən aşağı olan sifarişlər müştərilərə göndərilməyəcək
• müştərilərdən gətirilən iadələr çeşidlənməsə anbara qəbul olunmayacaq
• istifadə müddətinin bitməsinə X gündən az qalmış mallar anbara qəbul olunmayacaq və s.

    Əlbəttə ki, anbar müdiri özündən təyin etdiyi bu qaydalarla şirkətə faydalı olduğunu düşünə bilər. Bəlkə də haqlıdır. Ancaq bu şəkildə təyin olunmuş sərt qaydalar ortaq müzakirədən sonra və əsasən də satışın işini rahatlaşdıracaq şəkildə təyin olunmalıdır.

    Hətta anbar müdiri ilə rastlaşmamaq və ya mübahisə etməmək üçün problemlərini gizlədən və anbara getməkdən boyun qaçıran bir çox satıcılar (satış rəhbərləri) görmüşəm. Amma əmin olun ki, anbar müdiri ucbatından satıcılarınızda yaranmış bu problemlər bir gün o qədər böyüyəcək ki, altından nə Siz, nə də özəl "Xanlıq" qurmuş anbar müdiriniz çıxa bilməyəcək.

   Əmin ola bilərsiniz ki, yuxarıda sadaladığım (bunlar hələ yalnız əsaslarıdır) səbəblərin hər biri həm şirkətinizə, həm satışlarınıza, həm də müştərilərinizlə aranızda olan münasibətlərə ciddi şəkildə təsir edir. Əgər hələ də tərəddüd edirsinizsə bununla bağlı müştərilərinizə və satıcılarınıza qulaq verməyiniz və ya prosesi müşahidə etməyiniz kifayət edər. 

    Bu yazdıqlarım qətiyyən Satış şöbənizin və satıcılarınızın günahsız olduğu anlamına gəlməsin. Təbii ki, yükün ağırlığı onların çiyinlərindədir və ön cəbhədə onlardır. Onların da işini və çalışma sistemini daima nəzarətdə saxlamalı, onları da sorğulamalısınız. Ancaq Satıcılarınızın min bir əziyyətlə yığmış olduğu sifarişləri və şirkətə qazandırdıqları müştəriləri yanlış Anbar və Logistika fəaliyətiniz ucbatından BALTALAMAYIN! Mütəmadi olaraq bu şöbənizin işinə də əl atın və xidmət səviyyələrini yüksəltməyə çalışın. Bax o zaman görəcəksiniz ki, satışlarınız da bərabərində artır. Çünki, SATIŞ ANBARDAN BAŞLAYIR.

    Şirkətinizin Satış Sistemində sıxıntılar varsa, Satış Sisteminizi sıfırdan qurmaq və ya yeniləmək istəyirsinizsə bu işdə Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

SATICININ ƏN ÖNƏMLİ SİLAHI

   Əksər satıcılar arasında yanlış bilinən və tətbiq edilən bir düşüncə var: "Nə qədər çox danışarsam satış görüşməsi bir o qədər uğurlu olar". Hətta bəziləri özlərini buna o qədər inandırmışlar ki, müştərini ağzını açmağa belə qoymurlar. Satış görüşməsi başlayandan bitənədək demək olar ki, ancaq özü danışıb özü dinləyir.

    "Danışmaq gümüşdürsə, susmaq qızıldır" deyib atalarımız. Ancaq buradakı "susmaq" kəlməsi satış görüşməsinin susqun keçməsi anlamına gəlmir. Çünki susqun atmosferdə keçən satış görüşməsi uğursuz nəticəyə işarədir. Atalarımız susmaq dedikdə "dinləmək" bacarığına işarət ediblər. Yəni susun ki, dinləyə biləsiniz. Həqiqətən bir satıcı üçün ən vacib bacarıqlardan biri danışmaq deyil, dinləmək bacarığıdır. (İnsanın fiziologiyası da buna işarət edir, yoxsa 2 qulağımız, 1 ağzımız olmazdı)

    İndiyədək həm müşahidə etdiyim satış görüşmələri, həm də incələdiyim satış metodlarının hamısı bu faktı təsdiqləyir. Əmin olun ki, çox danışmaq sizə əlavə bir şey qazandırmaz, sadəcə bildiyinizi təkrar etmiş olarsınız. Ancaq sizin bildiyiniz özünüz üçün maraqlıdır, əksər halda qarşı tərəf üçün maraqlı deyil. Qarşıdakına satış etmək istəyirsinizsə onun maraqlarından danışmalısınız. Bunun üçün isə onu danışdırmalı, diqqətlə dinləməli və satışı onun maraqları istiqamətində yönləndirməlisiniz.

    "Bəs müştərini necə danışdırmalı?" - deyə düşünürsünüzsə bunun sehirli bir yolu var: - SUAL VERMƏK. 

Sual vermək bacarığı bir satıcı üçün həyati önəm daşıyır. Ancaq iş sual verməklə də bitmir. Gərək müştəriyə Doğru Suallar verəsiniz. Yanlış və ya başlı-başına verilən sual nəinki fayda verməz, hətta satış görüşməsini uğursuz sonlandıra da bilər. Aşağıdakı örnəklər nə demək istədiyimi kifayət qədər geniş açıqlayır:

Örnək 1:
Müştəri:   Bu köynəyin qırmızı rəngi varmı?
Satıcı:  Qırmızı rəngi olsa alardınızmı? Yanlış sual (əksər halda cavab "bəlkə" olur)
Satıcı:  Qırmızı rənginimi istəyirsiniz? Doğru sual (əksər halda cavab "bəli" və məhsul satın alınar)


Örnək 2:
Müştəri satış nöqtəsinə daxil olur və baxınır.
Satıcı: Buyurun, necə yardım edə bilərəm? Yanlış sual (əksər halda cavab "sadəcə baxıram" olur)
Satıcı: Xoş gəlmisiniz. Zəhmət olmasa sualınız olarsa mənə deyə bilərsinizmi? Doğru sual (əksər halda müştəri razılığını bildirir)


Örnək 3:
Satıcı mal satmaq üçün müştərinin ofisindədir.
Satıcı: Ucuz mallarla maraqlanırsınızmı? Yanlış sual ("hə" cavabının ehtimalı 50%-dir)
Satıcı: Hansı mallarla daha çox maraqlanırsınız, ucuz yoxsa bahalı? Doğru sual (müştərinin cavabına əsasən satış görüşməsini davam etdirə bilərsiniz)

Örnək 4:
Satıcı mal satmaq üçün müştərinin ofisindədir.
Satıcı: Murad bəy, firmanızda bu malların alınmasına qərar verən kişi sizmisiniz? Yanlış sual ("hə" cavabının ehtimalı 50%-dir)
Satıcı: Bu malların alınması ilə bağlı firmanızda qərarlar necə verilir? Doğru sual (müştərinin cavabına əsasən satış görüşməsini davam etdirə bilərsiniz)


Örnək 5:
Satıcı ödənişlə bağlı müştəriyə telefon edir.
Satıcı: Ödəniş üçün nə zaman gəlsəm uyğundur? Yanlış sual (müştərinin verəcəyi cavab sizə uyğun olmaya bilər)
Satıcı: Ödəniş üçün günün birinci yarısı, yoxsa ikinci yarısı gəlsəm uyğundur? Doğru sual 


    Bütün araşdırmalarda, uğurlu satıcıları uğursuz satıcılardan fərqləndirən ən önəmli cəhət, verilən sualların tipləri və miqdarıdır. Uğurlu satıcılar hansı məqamda hansı sualları vermək gərəkdiyini bilirlər və buna görə hərəkət edirlər.
Ümumiyyətlə satışda əsas olaraq 3 sual tipindən istifadə olunur:

1. Qapalı Uclu Suallar
2. Açıq Uclu Suallar
3. Yönləndirmə Sualları

Bu suallar istifadə yerinə və məqsədinə görə bir-birindən kəskin olaraq fərqlənirlər.

   Bir gün bir adam yolla gedərkən bir binanın divarında belə bir yazı görür: "1000 manata 3 sual cavablandırırıq". Yazı adama çox maraqlı gəlir və binanın qapısından içəri girir. İçəridə oturmuş gənc oğlanı görən adam daha da maraqlanır. "1000 manata 3 sual çox deyilmi?" deyə soruşur. "Bəli, elədir" deyə cavab verir gənc oğlan və ardıyca "Zəhmət olmasa digər 2 sualı da verə bilərsinizmi?" deyir.

   Hər satıcıya bu hekayəni yadda saxlamasını israrla tövsiyyə edirəm. Hər görüş öncəsi zənn edin ki, görüşmə zamanı verəcəyiniz 3 yanlış sual 1000 manat itirməyinizə səbəb olacaq. Belə olduğu halda doğru cavablar almaq üçün müştəriyə hansı sualları verərdiniz?

Unutmayın! Əgər suallarınız ucuzsa, mövzu həmən qiymətə keçər və ya satış görüşməniz bitər. Suallarınız yetərincə dəyərlisə, mövzu fayda və dəyərə keçər və satış üçün fürsət yaranar.
Doğru verilən hər bir sual Sizi satışa bir addım daha yaxınlaşdırar.

    Dəyərli şirkətlər, satışlarınızı artırmaq istəyirsinizsə satıcılarınızın bu bacarığına mütləq diqqət etməlisiniz. Bu istiqamətdə Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

HƏR SATICININ BİLMƏSİ GƏRƏKƏNLƏR

    Bir zamanlar çox azımız Satış işində, böyük əksəriyyətimiz isə standart işlərdə (əsasən dövlət işində) çalışırdıq. Müasir dönəmdə isə iş dünyasının demək olar ki, 90%-i satış işindədir. İnanmırsınız? Yoxsa Siz hələ də Satış işini yalnız mal (xidmət) satmaq olaraq düşünürsünüz? Əgər belə düşünürsünüzsə əmin olun ki böyük yanlışınız var. Çünki Satış bu düşüncənin çox-çox üzərində bir məfhumdur.

      Satış  ÜNSİYYƏTDİR,
      Satış  TƏQDİMATDIR,
      Satış  İNANDIRMAQDIR,
      Satış  GÜVƏN YARATMAQDIR,
      Satış  MƏMNUN ETMƏKDİR,
      Satış  SATINALDIRMAQDIR,
      Satış ən nəhayətində  SATMAQDIR.

     Nə qədər bilgili və təcrübəli olsanız da əgər Siz özünüzü, bilginizi və təcrübənizi "satmağı" bacarmırsınızsa əmin olun ki iş dünyasında yüksəlməyiniz və uğur qazanmağınız çox da mümkün olmayacaq! Ona görə hər kəs satışı bacarmalıdır.
 
    Aktiv satış sahəsində çalışan satıcılardan tez-tez müxtəlif mövzularda suallar alıram. Ancaq sualları ümumi dəyərləndirdikdə görürəm ki, satıcıların əksəriyyətini bir mövzu daha çox narahat edir: "Uğur qazanmaq üçün Satış bacarıqlarımı necə artıra bilərəm?" 
    Dəyərli satıcı dostlarım, hansı satış sahəsində çalışdığınızı bilmədən sizin bu sualınızı cavablandırmaq inanın ki mənim üçün çox çətindir. Çünki fərqli satış sahələrində fərqli satış bacarıqları önəm qazanmaqdadır. Bir satış tipində Ünsiyyət qurma daha vacibkən, digər satış tipində Müzakirə bacarığı daha önəmli hala gəlir.
    Bütün satıcı dostlarımızın yararlanması və özlərini inkişaf etdirmələri üçün bu məqaləmdə bu mövzunu bacardığım qədər işıqlandırmağa çalışacam.

   İlk öncə bunu bilməliyik ki, satış ümumilikdə 4 tipə bölünür:

1. Satış nöqtəsindən alıcılara edilən pərakəndə satış
2. Qapıdan qapıya fərdlərə edilən pərakəndə satış
3. Ofisdən şirkətlərə edilən korporativ satış (B2B)
4. Ərazidə gəzərək satış nöqtələrinə edilən topdan satış

Hər bir satış tipi, satış sisteminə və satıcıların satış bacarıqlarına görə bir-birindən ciddi dərəcədə fərqlənir. Ona görə özünü inkişaf etdirmək istəyən hər bir satıcı ilk öncə hansı satış sahəsində çalışdığını müəyyən etməlidir. Ondan sonra həmin satış sahəsinin ən çox gərəkdirdiyi bacarıqlarınızı inkişaf etdirməlisiniz.
 

   Satış nöqtəsindən alıcılara edilən pərakəndə satış

Satışın ən bəsit tipidir. Bu sahədə çalışan satıcılar satış bacarıqlarından daha çox xidmət bacarıqlarını inkişaf etdirməlidirlər. Ona görə də bu satıcılara Satış Məsləhətçiləri deyilməsini daha uyğun görürəm. Digər satış tiplərindən əsas fərqi müştərinin sizin məkana gəlməsidir. "Daş yerində ağırdır" deyib atalarımız. Yəni digər satış tiplərindən fərqli olaraq müştərinizə daha çox təsir etmək imkanına sahibsiniz.
Bu satış sahəsində çalışan satıcılar üçün ən gərəkli bacarıqlar aşağıdakılardır:

• müştərini doğru qarşılama
• güləriz və pozitiv rəftar qabiliyyəti
• müştəri istəyini anlama bacarığı
• müştəri seçiminə yardımçı olma
• satışı zamanında qapama
• müştərini məmnun şəkildə yola salma

Bu sahədə çalışan satıcılara örnək olaraq - supermarket satıcıları, geyim mağazası satıcıları, elektronika mağazası satıcıları, restoran qarsonları, otel çalışanları, tur agentliklərinin çalışanları və s. göstərmək olar.

   Qapıdan qapıya fərdlərə edilən pərakəndə satış 

Təməl satış bacarıqları tələb edən satış tipidir. İsrarcı olma xüsusiyyətinə görə əksər alıcılar tərəfindən xoş qarşılanmamaqdadır. Ancaq işini doğru və dürüst şəkildə görüb alıcıların güvənini qazanan satıcılar daim alıcılar tərəfindən tərcih olunmaqda və öz çevrələrinə tövsiyyə olunmaqdadır.
Belə bir satıcı olmaq üçün gərəkən təməl bacarıqlar aşağıdakılardır:

• özünü motivə etmə bacarığı
• güvən yaradan ünsiyyət bacarığı
• ehtiyacı üzə çıxartma və istək yaratma bacarığı
• emosional ağırlıqlı təqdimat bacarığı
• etirazları qarşılama bacarığı
• yönləndirəmə və inandırma bacarığı

Bu sahədə çalışan satıcılara örnək olaraq - ev əşyaları, su filtirləri satmağa çalışan satıcılar; təmizlik xidmətləri (xalça yuma, ev təmizləmə) təklif edən satıcılar; internet xidməti və TV proqramları satan satıcılar, sığorta satıcıları, bank kreditləri satıcıları  və s. göstərmək olar.

   Ofisdən şirkətlərə edilən korporativ satış (B2B)

Bu satış tipi uzun döngüsü və yavaş irəliləməsi ilə digərlərindən fərqlənir. Əgər satışın bu sahəsində çalışırsınızsa və uğur qazanmaq istəyirsinizsə mütləq "İrəli səviyyə satış bacarıqlarına" sahib olmalısınız. Çünki satış etməyə çalışdığınız qarşı tərəfdə fərdi maraqlar əvəzinə şirkət maraqları əsas götürülür.
Bu sahədə çalışan satıcılar üçün ən gərəkli satış bacarıqları aşağıdakılardır:

• yüksək səviyyədə hazırlıq (müştəri, sektor və rəqiblər haqqında bilgi sahibi olma)
• disiplinli və dəqiq olma bacarığı
• yüksək səviyyədə yazı ilə ünsiyyət bacarığı
• zamanı effektiv idarə etmə bacarığı
• randevu (görüş) alma bacarığı
• ehtiyacı (sıxıntını) doğru təsbit etmə və üzə çıxarma bacarığı
• rasional ağırlıqlı yüksək təqdimat bacarığı
• etirazları idarə etmə bacarığı
• anında qərar alma bacarığı

Bu sahədə çalışan satıcılara örnək olaraq - bildiyimiz bütün B2B satıcılarını, Təlim və konsultasiya şirkətlərinin mütəxəssislərini və s. göstərmək olar.

    Ərazidə gəzərək satış nöqtələrinə edilən topdan satış

Bu satış tipi satışın ən çətin və can alıcı tipidir desək yerinə düşər. Çünki bu satış tipində Siz təkrar satmaq üçün alan adamlara (daha doğrusu satıcılara) satış etməyə çalışırsınız. Hansı ki, bu adamlar ya professional satınalma mütəxəssisləridirlər, ya da illərin təcrübəsindən keçmiş tüccarlardır (mən bunlara sözün əsl mənasında bazar adamları deyirəm). Digər tərəfdən satılan malın pulu əksər vaxtlarda həmən ödənmədiyi üçün bu da sözügedən satış tipinin ağırlığını bir qədər artırır.
Bu sahədə çalışan satıcılar üçün ən gərəkli satış bacarıqları aşağıdakılardır:

• müsbət imic yaratmaq bacarığı
• rud sistemi üzrə planlı çalışma bacarığı
• bölgəyə tam hakim olma bacarığı
• potensiala görə ehtiyac təyin etmə bacarığı
• qazanc ağırlıqlı təqdimat bacarığı
• müzakirə etmə bacarığı
• doğru tahsilat bacarıqları
• satışdan sonra təqib bacarığı
• ticari marketinq bilikləri

Bu sahədə çalışan satıcılara örnək olaraq - dağıtım firmalarında çalışan və supermarketlərə, baqqallara, topdanlara, bayilərə, əczaxanalara mal satan satıcıları göstərmək olar.

    Satış sahəsində çalışan dostlar bu bilgilərdən istifadə edərək bacarıqlarını doğru istiqamətdə inkişaf etdirə və uğur qazana bilərlər. Bununla yanaşı bu bilgilərdən tək satıcılar deyil, şirkətlər də faydalana bilərlər. Şirkətlər bu bilgilərdən 2 istiqamətdə istifadə edə bilərlər:

1. İşə satıcı götürərkən; ilk öncə hansı satış sahəsində fəaliyyət göstərdiyinizi təyin edin, daha sonra həmin sahənin tələb etdiyi bacarıqlara sahib satıcıları işə alın, görəcəksiniz ki istədiyiniz nəticəyə daha rahat çatırsınız.
2. Satıcıların bacarıqlarını artırarkən; satıcılarınızın mövcud bacarıqları sizi qane etmirsə təbii ki, bunların artırılması istiqamətində addımlar atmalısınız. Bunun ən ideal yolu isə bu istiqamətdə təlimlər almaqdır. Bu zaman isə gərəkən bacarıqları tədris edən və öyrədən təlimlər almağınız vacibdir.

    Satıcılarınıza gərəkən təlimlərin verilməsini və şirkətinizin satışlarının artırılmasını istəyirsinizsə bu işdə Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə ...

SATIŞLARINIZI ARTIRMAQ ÜÇÜN GƏRƏKƏNLƏR

    İş dünyası hər keçən gün daha da çətinləşir, rəqiblər çoxalır, rəqabət artır və oyunun qaydaları dəyişir. Və belə bir şəraitdə qazanc marjaları azalır, satışlar əvvəlki tempdə artmır və iş sahibləri təşvişə düşür. Mövcud bu vəziyyətdən çıxmaq və satışları artırmaq üçün rəhbərlər bir çox yöntəmlərə əl atırlar. Təbii ki haqlıdırlar da, şirkəti göz görə-görə məhv olmağa qoymayacaqlar k! Ancaq hər hansı bir yöntəmi tətbiq etməmişdən öncə ilk növbədə obyektiv bir araşdırma aparıb şirkətin daxili və xarici mühitini anlamaq gərəklidir. Bu yazımda şirkət daxili mühitinizə daha yüksək fokslanaraq satışlarınızı necə artıracağınızdan bəhs edəcəm.
    İxtisaslaşdığım sahə İstehsal və Dağıtım olduğu üçün bu sektorda olan şirkətlərdəki mövcud durum barəsində az-çox məlumatım var. Düzdü, ölkəmizdə iqtisadi sferada son dönəmlərdə baş verən proseslərdən sonra yerli istehsalçıların üzü gülsə də təəssüf ki bu sözü dağıtım şirkətləri üçün də demək olmur. Və ən əsas maraqlı olan odur ki, ölkəmizdə çətinlik yaşayan bu dağıtım şirkətlərində xarici mühitin analizi və öyrənilməsi demək olar ki yox dərəcəsindədir. (1-2 şirkəti çıxmaq şərti ilə) Bunun əksinə bütün diqqət yönəlib daxili mühitin - satış komandasının üzərinə. Konsultasiya almaq üçün məni dəvət edən bir çox dağıtım şirkətlərinin rəhbərləri ilə görüşdükdə asanlıqla bu qənaətə gəlmək olur. "Sizcə Satışlarınız niyə istədiyiniz səviyyədə deyil?" -sualını onlara verdikdə demək olar ki, əksər rəhbərlərin cavabı aşağıdakılarla eyni olur:

• satış təmsilçiləri şirkətə yetəri qədər can yandırmırlar; 
• iş vaxtlarından səmərəli istifadə etmirlər;
• kifayət qədər müştəri ziyarətləri etmirlər; 
• aylıq planlarını vurmaq üçün səy göstərmirlər; 
• analizlər əsasında çalışmırlar;
• müştərilərə yetərli qayğı və diqqət göstərmirlər; 
• şirkətə sadiq və bağlı deyillər və s.

     "At sahibinə görə kişnəyər" məsəli məncə bu vəziyyəti izah etmək üçün ideal bir yanaşma olacaq. Çünki satış komandası şirkətin (rəhbərin və ya satış müdirinin) qurmuş olduğu satış sisteminə görə uğurlu və ya uğursuz olar! Gəlin unutmayaq ki, satış təmsilçiləri icraçı adamlardır, onlara nəyi necə göstərsəniz elə də edəcəklər. Əgər satış təmsilçiləriniz: 

• nəzarət sistminizdə boşluq görsələr 10 əvəzinə 5 müştəri ziyarət edəcəklər;
• idarəetmə sistemində boşluq görsələr bütün yeniliklərə və hədəflərə qarşı çıxacaqlar
• yoxlama sistemində boşluq görsələr şirkət pullarını mənimsəməyə meyilli olacaqlar
• korporativ şirkət ruhunun olmadığını görsələr nə şirkətə, nə də müştərilərə qayğı göstərməyəcəklər və s.

    İndiyə qədər dağıtım şirkətlərinin rəhbərləri ilə olan danışıqlarımızdan gözəl bilirəm ki, - "doğru marketinq fəaliyyəti aparın", "müştərilərinizi və rəqiblərinizi araşdırın", "yeniliklər tətbiq edin" - və s. bu kimi tövsiyyələr satışların artırılması üçün onlara maraqsız olacaq. Çünki bu qeyd etdiklərim professional bacarıq və əlavə məsrəf tələb edir.

    Ona görə sırf  ürəyinizdən keçən "yanaşma" ilə (satış sisteminə fosklanmaq ilə) satışlarınızı artıra biləcək önəmli tövsiyələr verəcəm. Və Sizi əmin edirəm ki, bu qeyd etdiklərimi tətbiq etsəniz satışlarınız indiki ilə müqayisədə xeyli artacaq.

    Hörmətli rəhbərlər, ilk öncə onu anlamalı və qəbul etməliyik ki, satış təmsilçiləri çox çətin və kaprizli adamlardır. Bu fərdlərin iş məhsuldarlığını yüksəltmək və onlardan daha yüksək fayda almaq istəyirsinizsə tərəzinin hər iki tərəfini onlara göstərməlisiniz. Yəni onlara nə verəcəksiniz və nə istəyəcəksiniz!

    Gəlin birinci onlara verəcəkləriniz üzərində danışaq. Siz də belə edin, çünki birinci istəklərdən başlasanız nəticə ala bilməyəcəksiniz!

• Onlara mal kateqoriyası (paketi) verin. Bənzər məhsullarınızı bir kateqoriyada birləşdirin və beləcə fərli kateqoriyanız ortaya çıxacaq. Bu fərqli kateqoriyaları satmaq üşün fərqli satış təmsilçilərinə verin. Və bu zaman görəcəksiniz ki bu fərqli kateqoriyalardan dövriyyə və qazanc gözləntiləriniz də fərqlidir.

• Onlara bölgə verin. Satış təmsilçiləriniz istədiyi, xoşu gəldiyi və qarşısına çıxdığı bölgəyə mal satmağa çalışmamalıdır. Satış təmsilçilərinizə hökmən sərhədləri təyin olunmuş bölgələr verin.

• Onlara müştəri qrupu verin. Satış təmsilçiləriniz ərazidə olan bütün müştərilərə mal satmağa çalışmasın. İlk öncə müştəriləri dəyərləndirin - bu müştərinin ödəmə imkanı varmı, mənim portfelimdəki malı satmaq potensialı varmı, marketin bağlanma təhlükəsi varmı və s.

• Onlara hədəflər verin. Satış təmsilçilərinin işini ölçə bilmək və dəyərləndirmək üçün onlara mütləq hədəflər verin. Hətta bu hədəfləri həftəlik, aylıq və rüblük olaraq bölün. Qapı dirəklərini götürsək futbolun bir marağı qalarmı?

• Onlara mükafat verin. Satışların yüksəkliyində, müştəri sayının artırılmasında, iadə miqdarının azlığında fərqlənən satış təmsilçilərinizi kollektiv içində mükafatlandırın. Bu onları motivə edəcək, digərlərini isə həvəsləndirəcək.

• Onlara təlimlər verin. Satış təmsilçilərinizə satış hazırlaşma, məhsul təqdimatı, ünsiyyət qurma, telefonla danışma, tahsilat toplama, imic formalaşdırma və s. bacarıqlarının artırılması üçün təlimlər keçin. Bu bacarıqların artıqca satışların da artacağının şahidi olacaqsınız.

    Yuxarıda qeyd etdiklərimizi doğru şəkildə verdikdən və bu verdiklərinizi də satış komandanızın doğru şəkildə anladığını bildikdən sonra onlardan aşağıdakıları istəyə bilərsiniz.

• Onlardan bütün mal paketinə fokslanmaq istəyin. Satış təmsilçilərinizin bəlli bir məhsul üzərinə deyil bütün mal paketinə fokslanmasını istəyin. Çünki o paketdəki malları onlardan başqa heç kim satmayacaq.

• Onlardan bölgəyə hakimiyyət istəyin. Satış təmsilçiniz öz bölgəsinin həm generalı, həm də kəşfiyyatçısı olmalıdır. Bölgəsində baş verənləri, rəqibləri, bölgənin potensialını əzbər bilməli və mütəmadi bunlarla bağlı şirkətə bilgi verməlidirlər.

• Onlardan hesabat istəyin. Satış təmsilçiləriniz hər həftə (ay və rüb) başı ziyarət etdikləri və orada gördükləri işlərlə bağlı hesabat təqdim etməlidirlər. Bu onları daha dissiplinli işləməyə məcbur edəcək.

• Onlardan professionallıqlarını artırmağı istəyin. Üst rəhbərlərindən və təlimlərdən əldə etdiklərini ərazidə tətbiq edərək professionallıqlarını daima artırmalıdırlar. Çalışanlarınız inkişaf etmirlərsə deməli şirkətiniz geriləyir.

• Onlardan qazanc istəyin. Bəli, satış nümayəndələrinin vəzifəsi satmaqdır, ancaq qazanclı satmaq! Endirimlər və hədiyyələr qarşılığında əldə edilmiş yüksək satışlar şirkətiniz üçün də yüksək qazanc demək deyil! Ona görə bu məsələyə xüsusi diqqət göstərməlisiniz.

   Təbii ki, yuxarıda qeyd etdiklərim hamısı deyil! Ancaq Sizləri əmin edə bilərəm ki, ən azından bu qeyd etdiklərimi belə diqqətə alıb tətbiq etsəniz yaranmış fərqi özünüz qısa zamanda görəcəksiniz.

Bu kimi məsələlərlə bağlı daha əhatəli bilgi almaq istərsəniz Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram .

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ
Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...