SATIŞ MƏSRƏFLƏRİNİ NECƏ QARŞILAYAQ ?

   İşim gərəyi indiyə kimi bir çox şirkətlə tanışlığım olmuşdur. Bir çoxunda gördüyüm ortaq cəhət budur ki, əksər şirkətlər satış heyətini əldə tutmaq üçün onların maaş məsələsini diqqətdə saxlasalar da məsrəflər mövzusuna yetərincə diqqət ayırmırlar. Ancaq unutmamaq lazımdır ki, satış heyətinin maaşı qədər onların satış məsrəfləri də olduqca önəmli bir mövzudur.
   Mütləq ki, şirkət satış məsrəflərinin ödənməsi ilə bağlı qayda qəbul etməli və satış fəaliyyəti çərçivəsində ortaya çıxan məsrəfləri satış nümayəndələrinə ödəməlidir. Əgər şirkət məsrəflərin ödənilməsi ilə bağlı qayda tətbiq etməzsə gec-tez bu 2 haldan biri baş verəcək:

1. Məsrəflərin ödənilməsi ilə bağlı şirkətdə qayda olmazsa və ortaya çıxan məsrəflərin ödənilməsində şirkət xəsislik edərsə, satış nümayəndələrinin motivasyonu düşər, vəzifələrini layiqincə yerinə yetirməz və sağa-sola "vurnuxarlar"
2. Məsrəflərin ödənilməsi ilə bağlı şirkətdə qayda olmazsa və ortaya çıxan məsrəflərin ödənilməsində şirkət ürəyi açıqlıq edərsə, bu zaman da satış nümayəndələri gərəksiz məsrəflər edərək şirkətin qazancını azaldarlar.

  Böyük satış heyətinə sahib şirkətlərdə satış məsrəfləri daha böyük olur və toplam şirkət məsrəfləri içində böyük pay alır. Ona görə belə şirkətlər məsrəflərinin ödənilməsi ilə bağlı mütləq bir qayda tətbiq etməlidir. Satış məsrəfləri dedikdə satış heyətinə ödənən -

• yanacaq məsrəfi
• ezamiyyət məsrəfi
• qidalanma məsrəfi
• gecələmə (qonaqlama) məsrəfi
• telefon danışıq məsrəfi
• avtomobil amortizasiya məsrəfi
• maaşdan əlavə primlər
• və s.

başa düşülür. Bu işin ən çətin tərəfi hansı xərclərin satış məsrəfi olduğu, hansılarının isə satış məsrəfi olmadığının təyin edilməsi və satış heyətinə bildirilməsidir. Çünki bəzi xərclərin açıq-aşkar satış məsrəfinə aid olduğu halda bəziləri müzakirəli olur. 

Örnək: Satış nümayəndəsi avtomobili ilə Bakıdan Gəncəyə getmiş və orada gecələmişsə həm yanacaq, həm də qonaqlama məsrəfi satış məsrəflərinə aiddir və ödənilməlidir. Ancaq satış nümayəndəsi oteldə gecələyərkən mini bardan istifadə etmişsə bu xərc satış məsrəfinə aiddirmi? Bu şirkətdən şirkətə dəyişdiyi üçün öncədən təyin olunmalıdır.

   Şirkətlər məsrəf qarşılama mövzusunda qərar vermək üçün bəzi yöntəmlərdən istifadə edir. Hər yöntəmin istər şirkət, istərsə də satış nümayəndələri baxımından müsbət və mənfi tərəfləri vardır. Ona görə şirkətlər bu yöntəmlərdən hər hansı birini seçməmişdən öncə bu yöntəmləri nəzərdən keçirməli və özləri üçün ən uyğununu tətbiq etməlidirlər.

1. Sıfır Ödəmə Yöntəmi

Bu yöntəmdə şirkət öz satış nümayəndələrinə məsrəflərlə bağlı heç bir ödəniş etmir. Satış nümayəndəsinə şirkət tərəfindən yalnız maaş ödənilir və satışla bağlı ortaya çıxan məsrəflər bu maaşın bir hissəsi hesabına qarşılanır.
Bu yöntəm şirkət üçün çox asan və əlverişli bir yöntəmdir. Çünki nəyi satış məsrəfi kimi qəbul edəcəyik deyə şirkətin bir sıxıntısı olmur, çalışanın maaşını ödəyir və gerisi satıcıya qalmış olur. Bu yöntəmin ən böyük çatışmazlığı isə odur ki, əgər şirkətin çalışana ödədiyi maaş yüksək deyilsə səriştəli çalışanları itirmə ehtimalı var.

2. Standart Ödəmə Yöntəmi

Bəzi şirkətlər məsrəflərlə bağlı satış nümayəndələrinə maaşdan əlavə standart bir ödəmə edir. Bu yöntəmin şirkət üçün müsbət tərəfi, satışlarla bağlı məsrəflər öncədən proqnozlaşdırıla bilinir. 1 nəfərə verilən standart məsrəf satış nümayəndələrinin sayına vurularaq toplam məsrəfi öncədən hesablamaq olur. Çalışan üçün müsbət tərəfi isə, şirkətdən alınan bu məsrəfin nələrə xərcləndiyi ilə bağlı şirkətə hesabat vermək məcburiyyətində qalınmır.
"Əlimdə daha çox pul qalsın" düşüncəsi ilə satış nümayəndələrinin gərəkdiyi qədər xəcləmə etməməsi isə bu yöntəmin mənfi tərəflərindən ən önəmlisidir. Digər mənfi tərəfi isə, daha çox çalışanla daha az çalışana heç bir fərq qoyulmadan eyni məsrəf məbləğinin verilməsidir. Bu isə bir müddət sonra daha çox çalışanların etirazına səbəb ola bilər.

3. Limitli Ödəmə Yöntəmi

Bu yöntəmdə məsrəflərin yuxarı həddinə limitlər təyin olunur. Örnək olaraq bəzi firmalar satış nümayəndəsinə gündəlik 4 AZN yemək məsrəfi, 40 AZN isə qonaqlama limiti təyin edə bilər. Satış nümayəndəsi bu limitləri aşarsa yerdə qalan məbləği öz cibindən ödəməli olur.
Təbii ki, bu yöntəmin əsas üstün tərəfləri - məsrəflərə bir sərhəd gətirmək, gərəksiz xərcləmələri məhdudlaşdırmaq və ümumi satış məsrəflərinin çata biləcəyi maksimum həddi öncədən proqnoz edə bilməkdir.
Bu yöntəmin uğurlu ola bilməsi üçün şirkətin təyin etdiyi limitlərin reallığa uyğun olması gərəkir. Etdiyi məsrəflərin şirkət tərəfindən ödənilən məbləğlə qarşılanmadığını, əksinə cibindən etdiyi xərclərin gedərək artdığını görən satış nümayəndəsi gərəkən fəaliyyəti göstərməyəcək.
Örnək: benzin qiymətlərinin 0,60 AZN olduğu dövrdə satış nümayəndəsinə 100 AZN verən firma, benzin qiymətlərinin 0,90 AZN olduğu mövcud durumda yenə eyni 100 manatı verməyə davam edərsə satış nümayəndəsi müştəri ziyarətlərini axsadacaq və zamanının böyük bir hissəsini müştəri yanında deyil ofisdə keçirəcək.

4. Sərhədsiz Ödəmə Yöntəmi

Bu yöntəmdə satışla bağlı edilən məsrəflərə heç bir sərhəd və ya limit yoxdur, hesabatı verilən hər bir məsrəf ödənilir. Satış nümayəndələri tərəfindən ən arzu olanan yöntəmdir. Satışları artırmaq və müştəri münasibətlərini inkişaf etdirmək üçün ideal yöntəmdir. Əgər müştəri ilə ünsiyyət qurmaq və ya inandırmaq üçün işdən sonra vaxt keçirmək gərəkirsə, məsrəflərinin qarşılandığını bilən satış nümayəndəsi onu bahalı bir restorana dəvət edə bilər. Və əminəm ki, bu addım öz bəhrəsini verər.
Yöntəmin ən böyük çatışmazlığı isə, dönəm sonundakı ümumi satış məsrəflərinin nə olacağını proqnoz etməkdəki çətinlikdir. Ona görə satışları və məsrəf büdcələri az olan şirkətlər üçün tərcih edilməyən bir yöntəmdir.

5. Miks Ödəmə Yöntəmi

Bu yöntəmdə yuxarıda sadaladığım yöntəmlər hamısı bir arada istifadə edilir. Yəni bəzi xərclər ümumiyyətlə qarşılanmır, bəziləri üçün limitlər təyin olunur, bəzi məsrəflər isə sərbəst buraxılır. Örnək olaraq, şirkət yemək məsrəflərini qarşılamaz, qonaqlama məsrəfinin üst limitini 50 AZN təyin edər, yanacaq məsrəfini isə limitsiz olaraq qarşılaya bilər.
Bu yöntəmdə əsas məsələ hansı xərclərin şirkət üçün daha önəmli, hansı xərclərin nisbətən önəmli, hansı xərclərin isə önəmsiz olduğunu şirkət özü üçün öncədən təyin etməlidir.

  Satış məsrəfləri bir çox şirkətdə toplam məsrəflərin önəmli bir hissəsini təşkil etməkdədir. Ona görə doğru təyin edilmiş Məsrəf Qarşılama Yöntəmi həm şirkətin inkişafını və satışlarının artırılmasını təmin edər, həm də şirkətin aylıq qazancına ciddi şəkildə təsir edər.

  Satış sisteminin qurulması, təkmilləşdirilməsi və digər bu kimi məsələlərlə bağlı dəstəyə ehtiyacınız olarsa Sizə Professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

royalibrahim2016@gamil.com

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

SATIŞ TƏŞKİLATINI NECƏ QURMALI?

    İstənilən şirkət yeni qurularkən Satış Sisteminin idarə edilməsi ilk başda çox rahat olur. Çünki işə yeni başlandığı üçün həm müştəri sayı, həm də əldə olan məhsul (xidmət) sayı az olduğundan çalışan satıcı sayı da az olur. Və bu az sayda satıcıların idarə edilməsi elə də ciddi bir struktur (sistem) tələb etmir.

    Ancaq müəyyən müddətdən sonra çalışılan müştəri sayının artması və satılan çeşid xəttinin
genişlənməsi Satıcı sayının artırlması tələbini ortaya qoyur. Əslində bu istənilən şirkət üçün gözəl bir haldır. Çünki satıcı sayının çoxalması ümumilikdə Satış Gücünün artmasına gətirib çıxarır. Ancaq böyümüş Satış Gücünün idarə edilməsi ciddi bir Struktur (sistem) tələb edir. Təcrübə isə göstərir ki, əksər şirkətlər bu nüansı kifayət qədər diqqətə almadığı üçün Satış Gücünün böyüməsi ilə şirkət büdrəməyə başlayır.

    Satış Sisteminin (strukturunun) qurulması çox geniş və önəmli bir mövzu olduğu üçün onu bir yazıda göstərmək uzun və can sıxıcı olar. Ona görə də bu məqaləmdə yalnız Satış Gücünün Doğru Təşkilatlandırılması mövzusuna işıq tutmağa çalışacam.

    Deyəlim ki, şirkətiniz yeni fəaliyyətə başlayıb. İlk başlarda toplamda 5 məhsulunuz və 100 müştəriniz var. Və günlük müşahidəyə əsasən təyin edirsiniz ki, 1 satıcı ortalama 20 müştəriyə gərəkən səviyyədə xidmət göstərə bilər. Belə olan halda əldə olan məhsullarınızı mövcud müştərilərinizə yüksək səviyyədə təqdim etmək (satmaq) üçün 5 nəfər satıcıya ehtiyacınız olacaq. Və dərhal 5 nəfər satıcı işə alıb, birbaşa rəhbərə bağlı olmaqla işi idarə etməyə başlayacaqsınız.
    Təbii ki, bu mərhələdə heç bir sıxıntı ortaya çıxmayacaq. Çünki məhsul (xidmət) və müştəri sayı az olduğu üçün hər bir satıcınız işin öhdəsindən layiqincə gələcək. Və satıcı sayı da az olduğu üçün siz də onları rahat idarə edə biləcəksiniz.
    Düşünün ki, bir müddətdən sonra məhsul sayınız 50-yə, müştəri sayınız isə 1000-ə çatdı. Belə olan halda nə etməlisiniz? "Təbii ki, satıcı sayı artırılmalıdır" -deyib gülümsəyə bilərsiniz. Hətta dərhal 1000-i 20-yə bölüb (yuxarıdakı yanaşmanı əsas alıb) 50 satıcı gərəkli olduğu qənaətinə gələ bilərsiniz. Amma əfsuslar olsun ki, bu iş Sizin düşündüyünüz qədər sadə deyil. İstifadə etdiyiniz bu riyazi yanaşma metodu reallıqda heç cür özünü doğrultmayacaq. Çünki 1-ci durumdan fərqli olaraq indiki durumda bəzi vacib amilləri də diqqətə almalısınız:

• başlanğıcda 5 məhsul satdığı halda indiki durumda 1 satıcı 50 məhsul satmalı olacaq. Belə olan halda bir satıcının bütün bu məhsulları gərəkən səviyyədə satmağa zamanı və bacarığı kifayət edəcəkmi?
• Müştəri sayınız artdığı üçün bunların içində potensialı böyük və kiçik, yaxında və uzaqda yerləşən, keyfiyyətə (markaya) önəm verən və ya qiymətə həssas və s. bu kimi fərqli xüsusiyyətlərə malik müştəriləriniz olacaq. Ona görə bu müştəriləri uyğun xarakterlərinə görə qruplaşdırmalı və daha sonra satıcı sayı təyin etməlisiniz
• ilk başda olan 5 nəfər satıcını idarə etməklə 50 nəfər satıcını idarə etmək arasında ciddi fərq vardır. Satıcıları idarə etmək dedikdə əsas olaraq 3 fəaliyyət nəzərdə tutulur: satıcıları yönləndirmək, motivə etmək və işlərinə nəzarət etmək. 50 nəfər satıcını tək sizin doğru idarə etməyiniz mümkün deyil. Bu satıcıları doğru idarə edə bilmək üçün satış müdiri, regional satış müdiri, bölgə müdiri, satış şefi kimi pozisiyalar da yaratmalısınız. Yəni satıcı sayınızın artması ilə bərabər İdarəetmə Strukturunu da yaratmalısınız.

    Deyəlim ki, yuxarıdakı amilləri nəzərə alıb 50 məhsulu 1000 müştəriyə təqdim etmək üçün 20 deyil 30 satış təmsilçisi gərəkdiyini təyin etdiniz. Ancaq əfsuslar olsun ki, iş bununla da bitmir. Çünki satıcı sayından daha da önəmli bir məsələ var: Satış Gücünün Doğru Təşkilatlandırılması. Yəni işə aldığınız bu 30 nəfər satış təmsilçisini hansı qaydada təşkilatlandıracaqsınız. 

    Satış Gücünün verimliliyi və şirkətə qatqısı bu komandanın NECƏ təşkilatlandırılmasından ciddi dərəcə asılıdır. İki bənzər firmanın satış təmsilçisi sayı eyni olsa belə, Təşkilatlanma Şəklinə görə fərqlidirsə fərqli satış potensiallarına sahib olacaqlar. Daha açıq söyləmək gərəkərsə, satıcılarınız nə qədər bacarıqlı olsalar da, satdığınız mallar bazarda nə qədər arzulanan olsa da, müştəri sayınız nə qədər çox olsa da, əgər satış komandanızı doğru şəkildə təşkilatlandırmamısınızsa uğur qazanmaq şansınız çox azdır.

    Satış Gücünüzü digər firmalara baxaraq və ya ürəyinizdən keçən şəkildə təşkilatlandırmağınız doğru olmayacaq. Satış Gücünü bəzi TƏMƏLLƏRİ əsas alaraq təşkilatlandırmağınız lazımdır. Bu təməllər 4 yerə bölünür:

1. Bölgə
2. Məhsul (xidmət)
3. Müştəri
4. Məhsul/Müştəri (ikisinin qarışığı)

  Bu təməllərdən hansının seçiləcəyinə qərar vermək üçün 2 amili diqqətə almalısınız: Müştəri tələbi və Məhsulun xüsusiyyəti.

   Bənzər müştəri tələblərinə və az sayda məhsul (xidmət) çeşidinə sahib firmalar Satış Gücünü COĞRAFİ təmələ görə təşkilatlandırmalıdır. Şəkil 1

 
 Firma əgər çox sayda (və fərqli təyinatlarda) məhsul (xidmət) çeşidini tələbləri bənzər olan müştərilərə satacaqsa Satış Gücünü MƏHSUL təməli üzrə təşkilatlandırmalıdır. Şəkil 2.

 
    Dəyişik müştəri tələblərinə və az məhsul (xidmət) çeşidinə sahib bir firma Satış Gücünü MÜŞTƏRİ təməlinə görə təşkilatlandırmalıdır. Şəkil 3.

 
 Bu firma əgər çox məhsul çeşidinə sahibsə o zaman Satış Gücünü MAL/MÜŞTƏRİ təməlinə görə təşkilatlandırması doğru olacaq. Şəkil 4.

 
   Hər bir təməl üzrə yuxarıda qeyd etdiyim şəkillər, Sizlərdə təsəvvür yaratmaq üçün sadəcə bir örnəkdir. Təbii ki, bu şəkillərdə qeyd olunanları diqqətə alaraq öz şirkətiniz üçün ən uyğun Təşkilatlanma Srturkturunu qura bilərsiniz. Ancaq Unutmayın ki, hər bir təməl üzrə Satış Gücünün Təşkilatlandırılmasının fərqli faydaları, üstünlükləri və çatışmazlıqları vardır.

Örnək olaraq: Bir firmanın çox məhsul çeşidinə sahib olması, Satış Gücünün Məhsullara görə bölümlərə ayrılması üçün hər zaman yetərli səbəb deyildir. Çünki firmanın dəyişik məhsul çeşidləri üzrə müştərilərin çoxu eyni alıcı və ya firmalarsa bəzi sıxıntılar ortaya çıxa biləcəkdir. Belə ki, bu durumda eyni firmanın bir çox satış təmsilçisi eyni müştəriyə gedərək, həm eyni vaxt sərf edəcəklər, həm də firmanın məsrəflərini artırmış olacaqlar. Ona görə hər bir firma Satış gücünü Təşkilatlandırarkən faydaları, üstünlükləri və çatışmazlıqları 100 ölçüb 1 biçməli, ondan sonra doğru strukturu mənimsəməlidir.

   Bir şirkətin varlığını davam etdirməsi üçün ən başlıca şərt satışlarının davamlı olmasıdır. Bunun üçün isə o satışları gerçəkləşdirəcək Satış Təşkilatını doğru qurmalısınız. Bu işdə daha geniş dəstəyə ehtiyacınız olarsa Sizə professional xidmət göstərməkdən məmnun olaram.

www.royalibrahim.az

Tel: 055 704 74 72

Satışlarınız bol olsun...

SATIŞ TƏMSİLÇİSİNƏ NECƏ SATDIRMALI ?

    Əksər şirkətlərdə, Satıcı və ya Satış təmsilçiləri ilə bağlı sıxıntılar demək olar ki eynidir. Satış təmsilçilər işə alınır, qısa bir müddət hər şey qaydasında gedir və çox keçmədən narazılıqlar başlanır. Şirkət Satış təmsilçisinin işindən narazılıq edir, Satış təmsilçisi də şirkətin onu anlamamasından. Və beləcə bu məsələ şirkətdə qütbləşmə yaradır.
 
    Konsultant kimi dəvət olunduğum şirkətlərdə, məsələnin həll yolunu araşdırarkən hər 2 tərəflə də söhbət edirəm. Və bu zaman hər 2 tərəfin israrla haqlı olduğunu iddia etdiyini görürəm. Əslində hər 2 tərəf də özlüyündə haqlıdır. Amma məsələnin çözümü üçün bir tərəfdən dəyişimə başlamaq lazımdır. Bəs dəyişimə hansı tərəfdən başlamaq lazımdır? Şirkət mövqeyindən, yoxsa Satıcı? Bu sualı doğru cavablandırmaq üçün gəlin müasir Satış Reallığına nəzər salaq və onu anlamağa çalışaq. Çünki məsələnin doğru həll yolu bu detalda gizlidir.

    Müasir Satış dünyanın ƏN ÇƏTİN peşələrindən biridir. Və Satışı bu qədər ÇƏTİN edən başlıca 2 amil var:

1. Müştəri Etirazları (və ya Rədd Cavabları)
2. Şirkətin Aylıq Satış Planları

Biri satış təmsilçisinə aşağıdan yuxarı, digəri isə yuxarıdan aşağı təzyiq edir. Əgər bu 2 amilin heç biri olmasa idi, dünyada Satıcılıqdan gözəl və arzu edilən sənət olmazdı. Düşünün ki, satıcı hər döydüyü qapıya satış edir və ya müştərilər özləri alış etmək üçün satıcını axtarırlar, hətta telefonla dəvət edirlər. Digər tərəfdən də aylıq satışla bağlı şirkət tərəfindən heç bir rəqəm tələbi yoxdur, yəni nə qədər satarsan sat. Bu durumu təsəvvür etmək belə adama "Cənnət Duyğusu" yaşadır, elə deyilmi? Amma əfsuslar olsun ki, bu yalnız xəyallarda ola bilər. Bildiyiniz kimi gerçəklik tamamilə fərqlidir.

    Bu 2 amilin təsiri ilə kifayət qədər yüklənmiş satıcıları çox sıxmağınız onları itirmənizlə nəticələnəcək. Və ya ən yaxşı halda bu yoldaşlar özlərini qapadıb, "Ətalət" rejiminə keçirəcəklər. Digər tərəfdən isə Satıcıların potensialından yetərincə istifadə etməzsəniz bu dəfə şirkətiniz geri qalacaq, inkişafınız olmayacaq.

  -"Belə bir durumda, Bəs orta yolu necə tapaq?"   -"Satıcıları Necə Doğru şəkildə Yönləndirək?"  deyə düşünürsünüzsə, oxuduğunuz məqaləm tam bu mövzü ilə bağlıdır. Sizləri əmin edirəm ki, qeydlərimi sona qədər oxuyub, mənimsəyib, iş prosesinizə tətbiq etsəniz ciddi dəyişimləri özünüz görəcəksiniz.

     Düşünürəm ki, Amerikada aparılmış bir araşdırmanın nəticəsi sözügedən məsələnin həllində yolumuza kifayət qədər geniş işıq tutacaq.

Araşdırma, universitetdə bir "Yemək Yardım Proyekti" olaraq aparılır. Belə ki, araşdırmaya qatılan tələbələrdən öz yoldaşlarını 2 qruba ayırmaları istənir:

1. Yemək yardımına qatılma ehtimalı Ən Az Olanlar; (biz bunu şərti olaraq "A" ilə işarə edək)
2. Yemək yardımına qatılma ehtimalı Ən Çox Olanlar; (bunu da "Ç" ilə işarə edək)

Sonra araşdırmaçılar hər qrubu say etibarı ilə təkrar 2 yerə bölürlər. Yəni A1, A2, Ç1 və Ç2 olaraq 4 qrup yaranır (A1 ilə A2, Ç1 ilə də Ç2 bir-birindən heç nə ilə fərqlənmir). Daha sonra Yardıma qatılma ehtimalı Ən Az olan qrubun yarısı (A1) ilə Ən Çox olan qrupun yarısında (Ç1) yer alan tələbələrə bir məktub göndərirlər. Ancaq bu prosesi edərkən 3 amilə xüsusi diqqət edirlər:

• Məktublar hər bir tələbənin şəxsən "Adına" yazılır;
• Məktubda dəqiq olaraq hansı yemək çeşidinin verilməsi və bu yemək paketinin dəqiq olaraq hara gətirilməsi göstərilir;
• Həmin tələbələrə bir neçə gün sonra telefonla zəng edilərək təkrar xatırlatma edilir.

   Hər 2 qrupun geri qalan yarısı, yəni A2 ilə Ç2 qrupunda olan tələbələr isə fərqli bir məktub alır. Belə ki, araşdırmacılar bu məktubu ismən deyi, "Sevgili Tələbə" deyə xitab edərək qələmə almışlardı. Bundan əlavə məktubda dəqiq bir yemək çeşidi və yeməyin gətiriləcəyi yer göstərilməmişdi. Və bu qrupdakı tələbələrin heç birinə təkrar xatırlatma da edilmədi.

   Araşdırmanın əsas məqsədi 2 vacib istiqaməti ölçmək idi. Yəni hansı daha çox önəmlidi: Niyyət, yoxsa Yönləndirmə? Diqqət etdinizsə araşdırmanın başında tələbələr öz yoldaşlarını yalnız niyyətlərinə görə 2 qrupa bölmüşdülər. Daha sonra isə araşdırmaçılar Məktubun məzmunu vasitəsilə ilə yönləndirmə etməyə çalışdılar. Nəticələr həqiqətən çox təəccüblü idi.

   Yardıma qatılma ehtimalı Ən Az olan qrupdakı tələbələrdən ətraflı məlumat göstərilməyən məktubu alanlardan, yəni A2 qrupunda olan tələbələrdən heç biri yemək yardımına qatılmadı. Sadə şəkildə desək, niyyəti az olan və yönləndirilmə edilməyən tələbələr Yardıma qatılmadı. Ancaq yardıma etməyə niyyətli olub eyni standart məktubu alanlar da (Ç2) o qədər cömərd deyillərdi. Onların sadəcə 8%-i Yemək yardımına qatıldı. Bunu da sadələşdirsək, niyyəti yüksək olan, ancaq kifayət qədər detallı məlumatlandırılmayan tələbələrin dəstəyi də ürək açan deyildi.

   Buna qarşılıq, ediləcəklərlə bağlı detallı bilgi verən məktubun təsiri həqiqətən böyük oldu. Belə ki, Yardım etmə ehtimalı Ən Az olan, amma net bilgilər göstərilmiş məktubu alan tələbələrin (A1) 25%-i Yemək yardımına qatıldı. Onları hərəkətə keçirən şey tələbin özü deyildi, edilməsi gərəkənlərə dəqiq YOL GÖSTƏRİLMİŞ olması idi. Özəl bir tələb və bunun nə şəkildə yerinə yetiriləcəyinin açıq bir şəkildə təqdim edilməsi, niyyəti Ən Az olan ancaq ciddi yönləndirilən qrupun (A1), Niyyəti Ən Çox olan ancaq gərəkli şəkildə yönləndirilməyən qrupdan (Ç2) 3 qat daha çox yardım etməsini təmin etdi.

   Bu araşdırmadan çıxan nəticəni ümumiləşdirsək: "Düşüncələrin net olmasına baxmayaraq, izlənəcək yolun net olmaması insanların hərəkətsiz qalmasına yol açır."

   Bu araşdırmadan çıxan nəticə, birə-bir bizim şirkətlərin yaşadığı sıxıntıların həllinə işıq tutur. Siz nə qədər niyyəti yaxşı və satış həvəsi yüksək olan Satış təmsilçilərini işə alsanız da, əgər onları doğru yönləndirə bilməsəniz sonda mütləq sıxıntı ilə üzləşəcəksəniz. Yəni yuxarıda qeyd etdiyim suala geri dönəcək olarsaq, ilk öncə dəyişimə yuxarıdan başlamaq lazımdır. Əgər səmimi olaraq cavablandıra biləcəksinizsə özünüzə belə bir sual verin: "Satış təmsilçilərimizi gərəkdiyi səviyyədə Doğru yönləndirə bilirikmi?" Ancaq ilk başdan onu deyim ki, Doğru yönləndirmə, əksər şirkətlərin etdiyi kimi yalnızca "SAT" deməklə olmur. Çünki Satış təmsilçiləri zatən işlərinin satış olduqlarını bilirlər.

   Doğru yönləndirmə üçün mürəkkəb və qarmaşıq sistemlər qurmağa gərək yoxdur. Yuxarıdakı araşdırmada göstərilən 3 addımı eyni ilə tətbiq etsəniz kifayət qədər irəli səviyyəyə gedəcəksiniz. O addımları satış prosesinə uyğunlaşdırsaq:

1. Hər bir satış təmsilçinizin işinə də, uğuruna da, sıxıntısına da İNDİVİDUAL (Şəxsi olaraq) yanaşın
2. Yalnız müştəri siyahısı və aylıq planları verməklə kifayətlənməyin. Ona bu planları NECƏ gerçəkləşdirə biləcəyinin yolunu göstərin. Hər şeyi detallı izah edin. 
3. Göstərdiyiniz yolu 1 dəfə deməklə iş bitməz. Bunu sıx-sıx TƏKRARLAYIN, günlük, həftəlik xatırlatma edin. Ancaq bunu edərkən sevgi ilə edin, onunla eyni tərəfdə olduğunuzu hiss etdirin.

Doğru yönləndirmə ilə niyyəti və həvəsi zəif olan satış təmsilçilərindən belə yüksək nəticə əldə edə biləcəksiniz

     Ümidvaram ki, bu qeydlərim satış təmsilçilərinizin yönləndirilməsində yolunuza işıq tutacaqdır. Əgər bu və bu kimi məsələlərlə bağlı daha əhatəli dəstəyə ehtiyacınız olarsa Sizə professional xidmət göstərməkdən  məmnun olaram. 

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

KİMLƏR SATIŞI BALTALAYIR ???

    Satış və marketinqlə bağlı konsultasiya verdiyim şirkətlərin əksəriyyətində həmişə ortaq bir mənzərəni müşahidə edirəm:
 Ümumi şirkət satışları azaldığı və ya artmadığı halda yalnız bir günahkar var - o da SATIŞ ŞÖBƏSİ (nadir hallarda da marketinq şöbəsi).

    Belə olan halda şirkətdə A-dan Z-yə hər kəs başlayır Satış şöbəsinə təzyiqlər etməyə (günahkar onlardı axı!). Və bunun ardınca bu şöbənin işi ciddi nəzarətə götürülür, boşluq və çatışmazlıqların kimdə və ya nədə olduğu axtarılır. Qolunuza qüvvət, axtarın! Əminəm ki, bir şeylər tapacaqsınız. Çünki bunu atalarımız da təsdiqləyib: "Axtaran tapar". 

    Hər dəfə bu səhnə ilə qarşılaşanda Molla Nəsirəddinin bu lətifəsi yadıma düşür: 

"Günlərin bir günü molla evinə gecə qayıtmalı olur. Gəlib qapının ağzına çatanda baxıb görür ki qapının açarı yoxdur, itirib. Başlayır qapının ağzında açarı axtarmağa. Mollanın nəsə axtardığını görən qonum-qonşu gəlirlər köməyə, hər kəs başlayır qapının ağzında açarı axtarmağa. Bir xeyli axtarışdan sonra yorulan qonşulardan biri Molladan soruşur:

   -  ay Molla açarı dəqiq burda itirmisən?

   -  xeyr, o tərəfdə itirmişəm

   -  bəs onda niyə burda, qapının ağzında axtarırıq?

   -  çünki işıq burda yanır, orası qaranlıqdır"

    Dəyərli sahibkarlar və rəhbərlər, "İŞIQ Satış şöbəsində" yanır deyə hər dəfəsində axtarışı burada etmək məcburiyyətində deyilsiniz! Hər dəfəsində tək günahkar kimi satış şöbəsini görmək məcburiyyətində deyilsiniz! Çünki SATIŞ SİSTEMİ yalnız Satış Şöbəsindən ibarət deyil. Satış şöbəsi bu sistemin bir parçasıdır. Bu isə o deməkdir ki, satışlarınızda bir sıxıntı yaşayırsınızsa, bu sıxıntının səbəblərini təkcə Satış Şöbəsində deyil bütünlükdə SATIŞ SİSTEMİNDƏ axtarmalısınız.

    Bu məqaləmdə şirkət satışlarının artıb-azalmasına ciddi şəkildə təsir göstərən, Satış Sisteminin parçalarından biri olan Anbar və Logistika barəsində yazacam. Təcrübəmdə müşahidə etdiklərimə əsasən əminliklə deyə bilərəm ki, satışlarınızda sıxıntılar varsa burada Anbar və Logistika fəaliyyətinizin də rolu vardır və kifayət qədər böyükdür. Düzdür, bu şöbənin fəaliyyəti bəzi hallarda satışa birbaşa təsir etmir, ancaq bəzi hallarda isə təsiri nəticəsində müştərilərinizi belə itirə bilirsiniz. Necə? İcazənizlə izah edim.

    Biz xalq olaraq yığımcılıq. Əlimizə keçən hər bir şeyi gərək oldu-olmadı saxlamağa çalışırıq. Və bunun üçün də hər birimizin xüsusi yerləri olur: dolablar, qarajlar, bina önündə bağlar və s. Adını da qoymuşuq "Şkaf". Nəyi istifadə etmiriksə saxlamaq üçün qoymaq lazımdır Şkafa. Bu qədər bəsit. Təbii ki, burada qeyri-adi bir şey yoxdur. Ancaq sıxıntı bu vərdişin şirkətlərə keçməsi ilə başlayır. Əminliklə deyə bilərəm ki, bugün bir çox şirkətlərimiz anbara "Şkaf (saxlama yeri)" gözü ilə baxır. Ancaq bu yanaşma tamamilə yanlışdır. Cünki anbar canlı bir sistemdir, hər gün yenilənir, böyüyür, kiçilir və hesabatı aparılır.
    Anbar və Logistikasına canlı bir sistem kimi yox, "şkaf" kimi baxan şirkətlərin əksəriyyətində aşağıdakı problemlər var və bunlar şirkət satışlarına ciddi təsir göstərir:

• Malların müştəriyə depodan zamanında göndərilməməsi
• Müştəriyə artıq və ya əskik mal göndərilməsi
• Malların müştəriyə istifadə tarixi bitmiş göndərilməsi
• Müştəriyə yanlış çeşidin göndərilməsi
• Müştəriyə zay və yararsız (əzilmiş, qablaşdırılması cırılmış və s.) malların göndərilməsi
• Müştəriyə malların toz-torpaqlı və ya kirli göndərilməsi
• Müştəriyə kampaniyalı malın hədiyyəsiz göndərilməsi
• Anbar stoklarının yanlış göstərməsi səbəbindən satıcıların bir sıra sifarişlərinin silinməsi
• Təmirə ehtiyacı olan və ya zay (iadə) malların müştəridən zamanında götürülməməsi
• Logistika (Daşınma) işinin yanlış qurulması səbəbindən depodan çıxan malların hamısının müştərilərə çatdırılmaması
• Logistika əməkdaşlarının (sürücü və kombilər) müştərilərlə kobud və uyğunsuz rəftar etmələri 
• Logistika əməkdaşlarının şəxsi baxımlarına diqqət etməmələri (heç kim üzü tüklü, tər qoxan, əl-ayağı və dırnağı kirli şirkət əməkdaşından mal qəbul etməydən məmnunluq duymaz)
• Logistika əməkdaşlarının müştərilərin mal qəbul etmə zamanlarını doğru bilməməsi
• Logistika əməkdaşlarının təhvil verdikləri malı və çeşidi tanımamaları və s.

   Yəqin ki, bu problemlər Sizlərə də tanış gəldi. Hətta bəzilərinizin lap ürəyindən oldu. O zaman gəlin bu problemlərin əsas səbəblərini də Sizlər üçün açıqlayım. Bəlkə bəzi rəhbərlər bu səbəbləri oxuyub düzəltmək istəyər. Həm özü, həm də şirkəti ciddi sıxıntıdan qurtulmuş olar.

         1.Çalışanlardan qaynaqlanan sıxıntılar        

   "Fəhlə" və ya "Sürücü" olanda nə olar ki ? Şirkətin bütün şöbələri üçün ən yaxşı namizədləri işə almağa çalışan şirkət rəhbərləri (və ya İnsan Resursları) bu vəzifələrə çalışan götürərkən məsələyə çox diqqətsiz yanaşırlar. Fiziki gücü yerindədirsə və ya avtomobil idarə etməyi bacarırsa gerisi tamamdır. Kaş ki bu iş bu qədər asan olardı.

    Dəfələrlə şirkətlərdə, məhsulu tanımayan, çeşidləri bir-birindən ayırd edə bilməyən, disiplindən bixəbər, məhsullara və öz şəxsi baxımına qarşı diqqətsiz olan, çalışma yoldaşlarına və müştərilərə qarşı etinasız yanaşan "Fəhlə" və "Sürücülər" görmüşəm. Əmin olun ki, belə çalışanlarla yüksək səviyyəli Anbar və Logistika xidməti göstərməyiniz mümkün deyil.

    "Bu çalışanlara nə etsək xeyri yoxdur, düzələn deyillər" deyən şirkət rəhbərləri, zəhmət olmasa vaxtınız olanda "BakuBus" avtobuslarına minin. Əminəm ki, orada çalışan yüksək səviyyəli sürücüləri gördükdə köhnə düşüncələrinizə şübhə ilə yanaşacaqsınız. "Nə tökərsən aşına, o da çıxar qaşığına" deyib atalarımız. İstər "fəhlə" olsun, istər "sürücü" fərq etməz. Kriteriyalar təyin edin və bu kriteriyalar üzrə işə doğru adamlar alın. Daha sonra onları gərəkən təlimdən və təcrübə müddətindən keçirin, ondan sonra baxın görün düzəlirlər, ya yox?!

          2. Anbar böyüklüyünün yetərsizliyi      

    Əksər şirkətlər təzə yarandıqları vaxtı məsrəflər az olsun deyə kiçik anbarlara üstünlük verirlər. Lakin bir müddətdən sonra şirkət böyüyür, ancaq anbarı böyümür. Nəticədə nə anbara gələn, nə də günlük anbardan çıxan mallar bu kiçik anbara sığışmır. Məcburən mallar üst-üstə, yan-yana yerləşdiirlməyə çalışılır. Malların boşaldılamsı və yüklənməsi üçün kifayət qədər yer olmur. Müştərilərdən geri gələn malların ayrıca yerləşdirilməsi üçün "Zay məhsul anbarı" açmaq mümkün olmur. Bütün bunların nəticəsində isə yükləmələr gecikir, müştərilərə zay və köhnə malların göndərilməsi ehtimalı artır. Nə vaxtlı-vaxtında təmizlik, nə da Anbar Sayımı işləri aparmaq olmur.

Buna görə həm alış, həm də satış potensialınızı nəzərə alaraq uyğun böyüklükdə və gərəkən şərtlərdə anbar istifadə etməlisiniz.

          3. İş proseduru ilə bağlı bilgisizlik        

    Anbara gələn malların qəbulu, yerləşdirilməsi, müştərilərə göndərilməsi və müştərilərdən gələn iadə malların incələnməsi dəqiq hazırlanmış iş proseduruna görə həyata keçirilməlidir. Anbar müdirindən tutmuş briqadir və fəhlələrə kimi hər kəs günün hansı vaxtı hansı işi görməli olduqlarını bu prosedur üzrə dəqiq bilməlidirlər. Əks təqdirdə bu çalışanlarınızın hamısını ya "Siqaret üçün ayrılmış yerlər"-də, ya da hamısını eyni işi görüb digər işləri çatdırmadıqlarını görəcəksiniz.
    Əksər şirkətlərin depocuları "İlk girən ilk çıxar" (first in first out, FİFO) qaydasından ümumiyyətlə xəbərsizdirlər. Buna görə bəzən arxa rəflərdə qoyulan mallar illərcə deponun arxasında qalır. Bunun nəticəsidir ki, bəzi firmalardan müştərilərə gələn malların istifadə tarixinin yarıdan çoxunu tamamladığı hamımızın sıx-sıx gördüyü mənzərədir.

         4. Anbar Proqram sisteminin olmaması (və ya düzgün istifadə edilməməsi)

    Təcrübəmə və müşahidələrimə əsasən deyə bilərəm ki, bugün fəaliyyət göstərən firmalarımızın bir çoxu anbar proqramından istifadə etmirlər. Bunun əvəzinə bütün anbar fəaliyyətini ya kitab, ya da ən yaxşı halda Excel üzərindən idarə edirlər. Bu zaman isə həm yanlışlıq etmə riski böyük olduğudan, həm də stok durumu onlayn olmadığından ciddi sıxıntılara səbəb olur. İş sürətinin yavaş olmasından söz etməyə isə məncə heç gərək yoxdur. Məsələ bunlarla bitsə nə vardı ki?!

    Anbara girən və çıxan malların qeydiyyatı doğru aparılmadığı üçün anbarın stok raporu ilə anbardakı malların real miqdarı heç vaxt üst-üstə düşməz. Bu isə o deməkdir ki, satıcıların anbarda var bildikləri mallar ya yoxdur, ya da ki miqdarları azdır. Belə durumla qarşılaşan  satıcıların isə motivasyonu və satış həvəsi əmin olun ki, ciddi dərəcədə aşağı düşür. Həm satışları, həm də müştəriləri qaçırmış olursunuz.  

    Bunun əksinə, anbarda yox bildikləri mallar isə satışa çıxmadan istifadə müddələrini elə anbarda başa vururlar. Bu halda isə şirkətiniz ya müştərilərə istifadə müddəti bitmiş (ya da az qalmış) mallar göndərməli olur, ya da bu malları silinmə edib atmalı olur. Hər iki durumda da şirkətiniz itki ilə üzləşmiş olur.

    Ancaq orta səviyyəli anbar proqramı ilə həm mallarınızın doğru qeydiyyatını, həm də onların istifadə müddətlərinə nəzarəti gərəkdiyi kimi həyata keçirə bilərsiniz. Bir az da irəli gedib əl terminalından istifadə etməyiniz isə işinizi sürətləndirməklə qalmaz  xəta səviyyəsini də minimuma endirər.

        5. Satış şöbəsi ilə koordinasiyanın olmaması

    Əksər halda Anbar və Logistika çalışanları gördükləri işini önəmini, satışa olan qatqısını anlamırlar. Əgər satıcının anbara verdiyi sifarişdən hər hansı bir mal (anbarın günahı ucbatından) müştəriyə göndərilə bilmirsə mütləq bu barədə həmin satıcıya dərhal məlumat verilməlidir ki, satıcı da öz növbəsində mümkünsə ya sifarişi dəyişsin, ya da müştəriyə bu barədə xəbər versin.        

    Koordinasiyanın olmaması İadə (müştəridən qaytarma) məsələsində də özünü qabarıq göstərir. Müştəri tərəfindən sürücüyə verilən iadələr götürülmədən öncə mütləq müvafiq satıcı ilə danışılmalıdır. Firmaya gətirilmiş iadələr barəsində də mütləq satıcıya məlumat verilməli, hətta mümkünsə müdirinə yazılı məlumat keçilməlidir.

    Satış kampaniyalarının uğursuz olmasının bir səbəbi də koordinasiyanın olmaması ilə bağlıdır. Belə ki, satış şöbəsi kampaniya ilə bağlı məlumatı anbara zamanında vermədiyi üçün hədiyyəli malların göndərilməsində əksər vaxtı sıxıntılar yaranır. 

    Satış şöbəsi ilə Anbar - Logistika şöbəsi bir-birindən ayrı uğurlu fəaliyyət göstərə bilməzlər. Ona görə hər iki şöbənin çalışanları arasında koordinasiyanı qura bildiyiniz qədər uğurlu olma şansınız var.Yəni hər iki şöbəniz ayrıca mükəmməl çalışmaq əvəzinə,"Ortaq İş Düşüncəsini" mənimsəməlidir.

        6. Anbar rəhbərliyinin özəl "Xanlıq" qurması

    Bəzi şirkətlərdə də anbar probleminin əsas səbəbi məhz elə Anbar Müdirinin özü olur. Belə ki, şirkət rəhbərləri nadir halda anbar müdiri dəyişdirməyə meyilli olurlar. Nə də olsa "hə" deyən kimi güvənilir və dürüst anbar müdiri tapmaq çox çətindi. Bu arxayınçılığı hiss edən anbar müdirlərindən bəziləri də anbarda özü üçün ayrıca Xanlıq qurur və özünü də "Xan" elan edir. Anbarın iş proseduru ilə bağlı özündən qaydalar çıxarır və özünə sərf edən tərzdə iş sistemi qurur. Bunlardan ən bilindik və məşhurları:

• "filan" vaxtdan sonra sifarişlər qəbul olunmayacaq
• "filan" məbləğdən aşağı olan sifarişlər müştərilərə göndərilməyəcək
• müştərilərdən gətirilən iadələr çeşidlənməsə anbara qəbul olunmayacaq
• istifadə müddətinin bitməsinə X gündən az qalmış mallar anbara qəbul olunmayacaq və s.

    Əlbəttə ki, anbar müdiri özündən təyin etdiyi bu qaydalarla şirkətə faydalı olduğunu düşünə bilər. Bəlkə də haqlıdır. Ancaq bu şəkildə təyin olunmuş sərt qaydalar ortaq müzakirədən sonra və əsasən də satışın işini rahatlaşdıracaq şəkildə təyin olunmalıdır.

    Hətta anbar müdiri ilə rastlaşmamaq və ya mübahisə etməmək üçün problemlərini gizlədən və anbara getməkdən boyun qaçıran bir çox satıcılar (satış rəhbərləri) görmüşəm. Amma əmin olun ki, anbar müdiri ucbatından satıcılarınızda yaranmış bu problemlər bir gün o qədər böyüyəcək ki, altından nə Siz, nə də özəl "Xanlıq" qurmuş anbar müdiriniz çıxa bilməyəcək.

   Əmin ola bilərsiniz ki, yuxarıda sadaladığım (bunlar hələ yalnız əsaslarıdır) səbəblərin hər biri həm şirkətinizə, həm satışlarınıza, həm də müştərilərinizlə aranızda olan münasibətlərə ciddi şəkildə təsir edir. Əgər hələ də tərəddüd edirsinizsə bununla bağlı müştərilərinizə və satıcılarınıza qulaq verməyiniz və ya prosesi müşahidə etməyiniz kifayət edər. 

    Bu yazdıqlarım qətiyyən Satış şöbənizin və satıcılarınızın günahsız olduğu anlamına gəlməsin. Təbii ki, yükün ağırlığı onların çiyinlərindədir və ön cəbhədə onlardır. Onların da işini və çalışma sistemini daima nəzarətdə saxlamalı, onları da sorğulamalısınız. Ancaq Satıcılarınızın min bir əziyyətlə yığmış olduğu sifarişləri və şirkətə qazandırdıqları müştəriləri yanlış Anbar və Logistika fəaliyətiniz ucbatından BALTALAMAYIN! Mütəmadi olaraq bu şöbənizin işinə də əl atın və xidmət səviyyələrini yüksəltməyə çalışın. Bax o zaman görəcəksiniz ki, satışlarınız da bərabərində artır. Çünki, SATIŞ ANBARDAN BAŞLAYIR.

    Şirkətinizin Satış Sistemində sıxıntılar varsa, Satış Sisteminizi sıfırdan qurmaq və ya yeniləmək istəyirsinizsə bu işdə Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...