SATICI NƏYƏ FOKSLANSIN - SATIŞA, YOXSA...?

   Bir çox satıcı əsas işinin SATMAQ olduğunu düşünür. Yəni hədəfi SATMAQ olur. Ancaq SATMAQ hədəf ola bilməz, çünki SATMAQ görülən işin nəticəsidir. Bu nəticəyə çatmaq üçün satıcı bir sıra funksiyaları doğru yerinə yetirməlidir. Satıcının yerinə yetirməsi gərəkən 7 Təməl Funksiya vardır. Əgər satıcı bu funksiyalardan birini və ya bir neçəsini lazımınca yerinə yetirməzsə arzulanan NƏTİCƏ-yə çata bilməz. Daha açıq desək, UĞURLU SATIŞ EDƏ BİLMƏZ!
   Satıcının Təməl Funksiyaları bunlardır:

    1. Proqramlama Funksiyası
  Satıcı üçün ən önəmli funksiyadır. Hər bir satıcı arzuladığı nəticəyə çatmaq üçün dəqiq proqram hazırlamalı və bu proqrama riayət etməli, sadiq qalmalıdır. Satıcı əsasən aşağıdakı mövzularda proqramlama etməlidir:

• Satış Proqramı hazırlamaq
• Kampaniyalarla bağlı proqram hazırlamaq
• Zaman Proqramlaması etmək
• Strateji Proqramlar hazırlamaq

    2. Təmsil Funksiyası
  Bir çox halda satıcı görüş zamanı, çalışdığı şirkətdən və onun uğurlarından danışıb durur. Amma inanın ki, sizin şirkətinizin uğurları və ya neçənci ildə təsis edilməsi müştəri üçün heç bir halda maraqlı deyil. Əgər satıcı olaraq Siz də bu cür yanaşma sərgiləyirsinizsə əmin olun ki, YANLIŞ edirsiniz və Təmsil Funksiyasını lazımınca yerinə yetirmirsiniz.
  Hər bir satıcı ilk növbədə özünü, daha sonra satdığı məhsulu (markanı) və ən nəhayətində çalışdığı firmanı yüksək səviyyədə təmsil etməyi bacarmalıdır. Geyim formanızdan istifadə etdiyiniz aksesuarlara qədər hər bir detal bu təmsilatı dəstəkləyəcək şəkildə olmaldır.

    3. Analiz etmə Funksiyası
  Satıcı, satış görüşməsinə satmaqla deyil, analiz etməklə başlamalıdır. Çünki doğru nəticə üçün doğru analiz vacibdir. Ona görə satıcı ilk növbədə analitika tərəfini inkişaf etdirməli və aşağıdakıları doğru analiz etməyi bacarmalıdır:

• Müştərinin ehtiyac və istəklərini analiz edə bilmək
• Müştəri Potensialını doğru analiz edə bilmək
• Rəqib və rəqabəti analiz edə bilmək

    4. Davranışsal və Psixolojik Funksiyalar

  Satış - alıcı və satıcı arasında gerçəkləşən psixoloji "savaşdır". Bu savaşdan qalib ayrılmaq üçün satıcı buna həm psixoloji, həm də duyğusal olaraq hazır olmalıdır. Bunun üçün satıcıya aşağıdakı 2 bacarıq mütləq vacibdir:

• Psixolojik və davranışsal mənada özünü qəbul etdirmə bacarığı
• Potensial müştərini satınalmağa yönləndirmədəki davranışsal yanaşma 

Yəni satıcı, ilk növbədə özünü qəbul etdirməli, daha sonra müştərini yönləndirməyi bacarmalıdır. 

    5. Problem aradan qaldırma Funksiyası

  Satış etmək - etirazlar okeanında üzməyə bənzəyir. Elə bir satıcı yoxdur ki, satış kariyeri boyunca etirazlarla qarşılaşmasın. Çünki etirazlar satışın bir parçasıdır. Lakin hər satıcı etirazları gərəkən şəkildə aradan qaldıra bilmədiyi üçün satış fürsətini əldən qaçırır. Bunun üçün satıcılar aşağıdakı istiqamətlərdə gərəkli addımı atmağı bacarmalıdırlar:

• Telefonda görüş alarkən yaranan problemlərin aradan qaldırılması 
• Görüşmə əsnasında yaranan problemlərin həll edilməsi
• Etirazların həlli zamanı ortaya çıxan problemlər
• Təslimat və ödəniş zamanı çıxan problemlərin həll edilməsi
• Satış sonrası xidmət zamanı qarşılaşılan problemlər

    6. Hesabat Funksiyası

  Satıcı gördüyü və müşahidə etdiyi işlərlə bağlı hər zaman qeydlər aparmalıdır. Və müəyyən aralıqlarla bu qeydlərini həm özü diqqətdən keçirməli, həm də şirkətə ötürməlidir. Raporlama edilməsi gərəkən əsas mövzular bunlardır:

• Müştəri, bazar və rəqiblərlə bağlı bilgilərin toplanması və şirkətə ötürülməsi
• Referans və yeni müştəri bilgilərinin toplanması və raporlanması
• Satış rəqəmlərinin raporlanması

    7. Özünü İnkişaf etdirmə Funksiyası

  Satış dinamik bir prosesdir. İstər müştəri istək və ehtiyacları, istərsə də mövcud rəqabət durmadan dəyişir. Bu dəyişimlərlə ayaqlaşmaq üçün satıcı da öz üzərində işləməli, özünü yeniləməlidir. Hər şeyi bildiyini, öyrənəcək yeni bir şeylərin olmadığını düşünən satıcı özü də bilmədən artıq uduzmuşdur. Satış işində öyrənmək - axıntıya qarşı üzməyə bənzər, dayandığınız an axıntı Sizi aparar. Bunun üçün hər bir satıcı yenilikləri izləməli və aşağıdakılar istiqamətində özünü inkişaf etdirməlidir:

• Satışla bağlı seminar və təlimlərə qatılma
• Satış bacarıqlarını və bilgilərini inkişaf etdirmə
• Öz yerinə çalışa biləcək bir alt kadr yetişdirmə

   SATIŞ - başlanğıcı və sonu olan bir prosesdir. Yalnız bu prosesi doğru idarə etməyi bacaran satıcılar uğur qazana biləcəklər. Bunun yolu isə satış etməyə deyil, yuxarıda sadaladığım funksiyalara fokslanmaqdır. Satıcı olaraq bu funksiyaları lazımınca yerini yetirsəniz əmin olun ki, UĞUR qaçınılmaz olacaq. 

   

   Satış bacarıqları ilə bağlı hər hansı bir sıxıntınız varsa bu işdə Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

www.royalibrahim.az

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

SATIŞDA ÖZÜNÜ MOTİVƏ ETMƏNİN 3 YOLU

    "SATIŞ" - dünyanın ən çətin, ancaq bir o qədər də cazibədar peşələrindən biridir. Satışın çətinliyi məsələsinə bir azdan təkrar toxunacam. Ancaq ilk öncə Satış işininin cazibəsi, bu sahədə çalışmağın üstünlükləri və faydaları haqqında yazmaq istəyirəm.
     Satış heç də bir çoxlarının düşündüyü kimi "PİS" sənət deyil. Hətta satış işində çalışmağınız Sizə bir çox məsələdə üstünlük qazandırır da deyə bilərik. "Nədir bu üstünlüklər?" deyə düşünürsünüzsə Sizin üçün bunları sadalayım:

1. Satış işində qazancınızı artırmaq öz əlinizdədir. Anbar, Maliyyə, Təchizat, Satınalma, İnsan Resusları və bu kimi şöbələrin əməkdaşları nə qədər çox çalışsalar da demək olar ki, qazanclarında ciddi dəyişmələr olmur. Ancaq çox çalışan Satıcının qazancı həmişə yüksək olur
2. Satış şöbəsi, şirkətin "Ulduzu ən PARLAQ" şöbələrindədir. Digər şöbə çalışanları ilə müqayisədə yaxşı satıcı kariyera pilləsini sürətlə çıxa bilər.
3. Satış, performansınızı istənilən an ölçə biləcəyiniz nadir peşələrdən biridir. Nə qədər yaxşı çayçı, fəhlə, təçhizatçı, marketoloq, insan resusları əməkdaşı, maliyəçi olsanız da istədiyiniz an bu performansınızı nümayiş etdirə bilmirsiniz. "Mən daha çox əmək sərf etdim" deyə bilmirsiniz. Amma günün istənilən anı gerçəkləşdirdiyiniz satış rəqəmi sizin performansınızı ölçməyə imkan verir.
4. Satış işindəsinizsə İş axtararkən bir addım öndə olursunuz. Yaxşı satıcıya hər zaman hər bir şirkətdə ehtiyac var. İstənilən iş saytına girib bunun doğruluğunu yoxlaya bilərsiniz.
5. Satış işində çalışmaq Sizi zamanla "İnsan Sərrafı" edər. Hər gününü fərqli psixologiyadakı müştərilər yanında keçirdiyi üçün satıcılar zamanla insanları davranış və düşüncələrinə görə fərqləndirməyi bacarır.

    Təbii ki, qıraqdan bu üstünlüklərə baxdıqda Satış işi olduqca cazibədar görsənir. Ancaq hər gözəlin bir eybi olduğu kimi Satışın da bir "əmması" var. Satış dünyanın ən stresli işlərindən biridir (bəlkə də birincisidir). Satışı bu qədər stresli edən təməldə 2 faktor var:

1. Müştərilərin etirazları və "rədd" cavabları
2. Bu rədd cavablarına baxmayaraq müştərini satmağa məcbur edən Şirkətin Satış Planları

    Rəqabətin günü-gündən kəskinləşdiyi bir dönəmdə seçim bolluğunda olan müştəriyə satış etmək hər keçən gün daha da çətinləşir.

Hələ bu azmış kimi şirkətlər də hər keçən gün Satış Planlarını daha da artırmağa çalışırlar. Təbii ki, hər 2 tərəfdən edilən bu basqının mərkəzində isə Satıcı əzilir. "Yuxarı baxırsan bığ, aşağı baxırsan saqqal" misalına bənzəyən bu durumda Satıcı böyük ruh düşkünlüyü yaşayır. Və bu ruh düşkünlüyü nəinki onun iş həyatına (satışlarına), əksər halda şəxsi həyatına da çox ciddi mənfi təsir göstərir. Belə bir vəziyyətdə Satıcının özünü motivə edib yoluna davam edə bilməsi həyati önəm daşıyır. "Bəs Satıcı özünü necə motivə etməli" deyə düşünürsünüzsə oxumağa davam...

     

     Əksər Şəxsi İnkişaf kitabları özünü motivə etmənin yolunu "Özünü qaza gətirmək" olaraq göstərir. Amma əmin ola bilərsiniz ki, bu yöntəm Don Kixotluqdan başqa bir şey deyil. Sabun köpüyü kimi bir şeydir. İlk müştəri ilə təmasdan sonra bu motivasiyadan əsər-əlamət qalmayacaq. Çünki satıcının özünü motivə etməsi disiplinli bir yol gərəkdirir. Biləvasitə öz satıcılıq dönəmimdə istifadə etdiyim, sonra da araşdırmalarla təsdiq olunduğunu öyrəndiyim bu yöntəmi sizinlə də bölüşmək istəyirəm. 

    Satış işində çalışırsınızsa və özünüzü motivə etmək istəyirsinizsə bunu 3 istiqamətdə aparmalısınız:

1. Satışa başlamadan öncə
2. Satış ərəfəsində
3. Satış bitdikdən sonra

     Satışa başlamadan öncə

  Bir çox satıcılar üçün satışa başlamadan satış bitmiş olur. Yəni hələ evdən çıxıb işə (satış etməyə) getməmişdən öncə ruh düşkünlüyü o qədər aşağı səviyyədə olur ki, baxışları, duruşu, kəlimələri, bir sözlə bütünlükdə varlığı ilə müştəriyə "ALMAYIN" ismarıcı verir. İlk olaraq bunu anlamalı və unutmamalısınız ki, Satış Evdən Başlayır. Ona görə hətta satışa başlamadan öncə, yəni hələ evdən çıxmamış özünüzü motivə etməlisiniz. Bunun üçün güzgünün önünə keçib özünüzə belə bir sual verin:

    "Bugün istədiyim səviyyədə mükəmməl satış edə bilərəmmi?"

Amma bu sualı sadəcə sual xatirinə soruşmayın. Mütləq cavablandırın. Bundan öncə edib, uğur qazandığınız ən az 3 hadisəni xatırlayın. Həmin işləri necə etmişdiniz? Onları edərkən hansı yolu izləmişdiniz? Bunları xatırladıqca şüaraltınızı tətikləyən bu suallar Sizi yenidən o anınıza kökləyəcək və motivasyonunuzu yüksəldəcəkdir.

     Satış ərəfəsində

   İşə motivasiyalı başlamanız bunun gün boyu davam edəcəyi anlamına gəlmir. Gərək mütləq gün ərzində bu motivasiyanızı qorumalısınız. Bunun üçün Sizə bəsit bir yöntəm tövsiyə edəcəm. Ancaq bunun üçün ilk növbədə təyin etməlisiniz ki, Sizi pozitivə kökləməyə kömək edən NƏDİR. Misal üçün aşağıdakılardan hansı Sizi pozitivə kökləyir:

• gələcək xəyallarını düşünmək
• övladlarını düşünmək və ya şəkillərinə baxmaq
• musiqi dinləmək
• komediyaya baxmaq
• başqaları ilə danışmaq (bu iş yoldaşı, müdir, sevgili və s. ola bilər)
• xeyirxah iş görmək
• şükür etmək
• meditasiya etmək və s.

   Gün ərzində motivə qala bilmənin qızıl qaydası "1/3 NİSBƏTİ"-dir. Yəni motivasiyanızı aşağı sala biləcək hər xoşagəlməz halla (müştəri etirazı və ya rədd cavabı) qarşılaşdıqdan sonra növbəti satışa keçməmişdən öncə bir az gözləyin. Bu müddət ərzində Sizi pozitivə kökləyəcək 3 fəaliyyəti gerçəkləşdirin (bunu bir az öncə yuxarıda təyin etmişdik). Yəni hər 1 neqativ hala 3 pozitiv fəaliyyətlə cavab verin. Ruh düşkünlüyünüz aradan qalxıb motivasyonunuzun yüksəldiyini özünüz görəcəksiniz.

     Satış bitdikdən sonra

   Deyəlim ki, işə motivasiyalı başladınız və gün boyunca bu motivasiyanızı qoruyub saxladınız. Amma gün sonunda istədiyiniz nəticəni əldə edə bilmədiniz. Bu halda mövcud durumu - "Əlimdən gələni etdim, amma yenə də olmadı !" - şəklində dəyərləndirməyiniz yenə Sizi uçuruma aparacaq. Çünki hadisələri özünüzə bu şəkildə açıqlama tərzi Sizi yenidən depressiyaya salacaq və gücünüzü tükətəcək. Ona görə gün sonunda xoşagəlməz hadisələri özünüzə necə açıqladığınıza çox diqqət etməlisiniz. Daha yaxşı anlaşılması üçün aşağıdakı 2 açıqlama tərzini dəyərləndirməyinizi rica edirəm:

• "Gün ərzində 10 müştəridən yalnız 2-sinə satış edə bildim. Niyə hər kəs mənə qarşı belə davranır? Niyə heç kim məndən mal almaq istəmir? Bəlkə mən bu iş üçün uyğun adam deyiləm?"
• "Gün ərzində 10 müştəridən yalnız 2-sinə satış edə bildim. Amma olsun, əminəm ki, bu hal qalıcı və sırf mənə özəl deyil. Böyük ehtimal müştərini doğru zamanda ziyarət etmədim və ya satış görüşməsində doğru davranışları sərgiləmədim. Üzərimdə çalışıb bu vəziyyəti düzəldəcəm."

   Gördüyümüz kimi 1-ci açıqlama tərzində satıcı xoşagəlməz halı daimiləşdirir (sanki hər zaman belə olacaq) və şəxsiləşdirir (sanki bu hal yalnız onun başına gəlir). Və buna görə də satışa qarşı bütün həvəsi ölür və sabahkı satışı düşünmək belə istəmir. 2-ci açıqlama tərzində isə satıcı bu halın ötəri olduğunu və yalnız ona məxsus olmadığını, növbəti gün daha verimli çalışarsa öhdəsindən gələcəyini özü-özünə aşılıyır. Bu yanaşma isə öz növbəsində onu daha da motivə edir və sabahkı satışa hazırlayır.

    Əmin ola bilərsiniz ki, bütün uğurlu satıcıların uğurlu olmasının əsas səbəbi onların yüksək motivasiyaya sahib olmasıdır. Motivasiya avtomobil yanacağı kimidir. Yanacaq olmadan avtomobil hərəkət edə bilmədiyi kimi motivasiyanız da olmadan satışı davam etdirməyiniz mümkün deyil. Yuxarıda göstərdiyim metodu tətbiq edərək motivasiyanızı yüksək tuta bilər, bunun da bərabərində yüksək satışlar edə bilərsiniz.

    Dəyərli şirkətlər, satıcılarınızın motivasiyasının yüksək olmasına mütləq diqqət yetirin. Yetirin ki, onlarda öz müştərilərinə gərəkdiyi xidməti göstərə bilsin. Unutmayın ki, motivasiyası aşağı satıcınız həvəssiz satış edərkən müştəriyə verdiyi bir tək mesaj var: ALMAYIN, ALMAYIN, ALMAYIN!

    Satıcılarınızın motivasiya və digər təməl satış bacarıqlarının artırılmasında Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

MÜŞTƏRİ ETİRAZLARI BİR FÜRSƏTDİR...

Hər satıcı, satış həyatı boyunca mütləq ki müştəri etirazlarıyla qarşılaşmaqdadır. Masa arxasında oturaraq planlanan layihələrdə ve öncədən hesablanmamış aksiyonlarda müştəri etirazlarıyla çox daha sıx qarşılaşılır. Sistemi olmayan şirkətlərin marketinq departamentləri, məhsulu bazara təqdim etdiyi anda hər kəsin satın almaq üçün sıraya girəcəyini xəyal etməkdədir. Çünki onlara görə məhsul reklam edilmiş ve dağıtım kanallarına zamanında çatdırılmışdır.

Qısacası hər şey hazırdır, artıq iş satıcılara qalmıştır. Ərazidəki satıcı isə gerçəklərin (ofisdə əlinə tutuşdurulan satış layihəsindən) çok fərqlı olduğunu bilməkdədir. Ərazidə onu bir çox cətinlik və əngəllər gözləməkdədir. Bu əngəllərin ən önəmlilərindən biri isə “müştəri etirzlarıdır”. Bəs yaxşı satıcılar bu etirazlara qarşı hansı yöntəmdən istifadə etməlidir?
Bu sualın cavabı sektora və müştəriyə görə dəyişkəndir. Ancaq bəzi təməl prinsiplərdən hərəkət edərək işimizə yaraya biləcək güclü taktikalar hazırlaya bilərik. Misal üçün: müştəri etirazlarına qarşı, mübahisə və gərginlik yaratmaq yerinə onu inandıraraq problemin öhdəsindən gəlinməlidir.
Müştərilərin satın almanı rədd etməsinin bir çox səbəbləri ola bilər, onlardan bəziləri aşağıda qeyd olunmuşdur:
-- Satıcı firmaya qarşı hiss edilən güvənsizlik,
-- Müştəridə malı satın ala bilecek pulun olmaması,
-- Məhsulun ehtiyacları tam olaraq qarşılayamayacağı əndişəsi,
-- Məhsulun, dəyərindən çox daha yüksək bir qiymətə satıldığı düşüncəsi,
-- Başqa alternativlərinin daha iyi olduğunun zənn edilməsi,
-- Müştərinin məhsula gerçəktən ehtiyacının olmaması,
Və beləcə satın almanı rədd etmənin təbii bir nəticəsi olaraq etirazlar ortaya çıxır. Əgər şirkətlərin satıcıları bu etirazları qarşılamaq üçün yetərincə hazırlıqlı deyilsə təbii olaraq satış gerçəkləşmir. Və ay sonunda satış planların vurulmaması ilə bağlı bir çox bəhanələr ortaya çıxır. Bu halların olmaması üçün satıcılar hər daima öz üzərlərində çalışmalıdırlar, çünki mövcud olan müştəri etirazı potensial bir satış fürsətidir. Və yalnız hazır olduğunuzda sizə müştərini xoşbəxt etmə şansı verər.

Resim yazısı ekle