Hər satıcı, satış həyatı boyunca mütləq ki müştəri etirazlarıyla qarşılaşmaqdadır. Masa arxasında oturaraq planlanan layihələrdə ve öncədən hesablanmamış aksiyonlarda müştəri etirazlarıyla çox daha sıx qarşılaşılır. Sistemi olmayan şirkətlərin marketinq departamentləri, məhsulu bazara təqdim etdiyi anda hər kəsin satın almaq üçün sıraya girəcəyini xəyal etməkdədir. Çünki onlara görə məhsul reklam edilmiş ve dağıtım kanallarına zamanında çatdırılmışdır.
Qısacası hər şey hazırdır, artıq iş satıcılara qalmıştır. Ərazidəki satıcı isə gerçəklərin (ofisdə əlinə tutuşdurulan satış layihəsindən) çok fərqlı olduğunu bilməkdədir. Ərazidə onu bir çox cətinlik və əngəllər gözləməkdədir. Bu əngəllərin ən önəmlilərindən biri isə “müştəri etirzlarıdır”. Bəs yaxşı satıcılar bu etirazlara qarşı hansı yöntəmdən istifadə etməlidir?
Bu sualın cavabı sektora və müştəriyə görə dəyişkəndir. Ancaq bəzi təməl prinsiplərdən hərəkət edərək işimizə yaraya biləcək güclü taktikalar hazırlaya bilərik. Misal üçün: müştəri etirazlarına qarşı, mübahisə və gərginlik yaratmaq yerinə onu inandıraraq problemin öhdəsindən gəlinməlidir.
Müştərilərin satın almanı rədd etməsinin bir çox səbəbləri ola bilər, onlardan bəziləri aşağıda qeyd olunmuşdur:
-- Satıcı firmaya qarşı hiss edilən güvənsizlik,
-- Müştəridə malı satın ala bilecek pulun olmaması,
-- Məhsulun ehtiyacları tam olaraq qarşılayamayacağı əndişəsi,
-- Məhsulun, dəyərindən çox daha yüksək bir qiymətə satıldığı düşüncəsi,
-- Başqa alternativlərinin daha iyi olduğunun zənn edilməsi,
-- Müştərinin məhsula gerçəktən ehtiyacının olmaması,
Və beləcə satın almanı rədd etmənin təbii bir nəticəsi olaraq etirazlar ortaya çıxır. Əgər şirkətlərin satıcıları bu etirazları qarşılamaq üçün yetərincə hazırlıqlı deyilsə təbii olaraq satış gerçəkləşmir. Və ay sonunda satış planların vurulmaması ilə bağlı bir çox bəhanələr ortaya çıxır. Bu halların olmaması üçün satıcılar hər daima öz üzərlərində çalışmalıdırlar, çünki mövcud olan müştəri etirazı potensial bir satış fürsətidir. Və yalnız hazır olduğunuzda sizə müştərini xoşbəxt etmə şansı verər.
Bu sualın cavabı sektora və müştəriyə görə dəyişkəndir. Ancaq bəzi təməl prinsiplərdən hərəkət edərək işimizə yaraya biləcək güclü taktikalar hazırlaya bilərik. Misal üçün: müştəri etirazlarına qarşı, mübahisə və gərginlik yaratmaq yerinə onu inandıraraq problemin öhdəsindən gəlinməlidir.
Müştərilərin satın almanı rədd etməsinin bir çox səbəbləri ola bilər, onlardan bəziləri aşağıda qeyd olunmuşdur:
-- Satıcı firmaya qarşı hiss edilən güvənsizlik,
-- Müştəridə malı satın ala bilecek pulun olmaması,
-- Məhsulun ehtiyacları tam olaraq qarşılayamayacağı əndişəsi,
-- Məhsulun, dəyərindən çox daha yüksək bir qiymətə satıldığı düşüncəsi,
-- Başqa alternativlərinin daha iyi olduğunun zənn edilməsi,
-- Müştərinin məhsula gerçəktən ehtiyacının olmaması,
Və beləcə satın almanı rədd etmənin təbii bir nəticəsi olaraq etirazlar ortaya çıxır. Əgər şirkətlərin satıcıları bu etirazları qarşılamaq üçün yetərincə hazırlıqlı deyilsə təbii olaraq satış gerçəkləşmir. Və ay sonunda satış planların vurulmaması ilə bağlı bir çox bəhanələr ortaya çıxır. Bu halların olmaması üçün satıcılar hər daima öz üzərlərində çalışmalıdırlar, çünki mövcud olan müştəri etirazı potensial bir satış fürsətidir. Və yalnız hazır olduğunuzda sizə müştərini xoşbəxt etmə şansı verər.
 |
| Resim yazısı ekle |
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder