RƏQABƏT ÜÇÜN PƏRAKƏNDƏÇİYƏ GƏRƏKƏNLƏR

    "Rəqabət" - istər İş həyatımızın, istərsə də Şəxsi həyatımızın hər sahəsində qarşımıza çıxan başlıca amillərdən biridir. Əgər bu amili gərəkdiyi səviyyədə diqqətə alıb, işimizi onun tələblərinə uyğun qura biləriksə bizi inkişafa sövq edər. Yox əgər onu görməzdən gələriksə çox geçməz ki, acı sonluqla üzləşərik.
     Bu məqaləmdə Pərakəndə sektorundakı mövcud
rəqabətdən uğurlu çıxmaq üçün gərəkən başlıca şərtlərdən söhbət açacam. Ancaq mövzuya keçməmişdən öncə bir məsələni açıqlığa qovuşdurmağı lüzum görürəm. Belə ki, "PƏRAKƏNDƏ" dedikdə yalnız qida satan marketləri düşünməyin. Pərakəndə dedikdə son tükəticiyə (alıcıya) məhsul satan bütün iştirakçılar nəzərdə tutulur. Bura daxildir:

• Marketlər (bakkal, supermarket və s.)
• Geyim mağazaları
• Elektronika marketləri
• Mebel mağazaları
• Parfumeriya və s.

    Mövcud şəraitdə uğurlu rəqabət aparmaq istəyən hər bir pərakəndəçi aşağıda qeyd etdiyim şərtləri hökmən nəzərə almalıdır:

    1. Uyğun Yer Seçimi

    Pərakəndəçilikdə yer seçimi həyati önəm daşıyır. "Burada boş bir məkan var, icarəsi ucuz, içərisi də geniş" deyib həmən oraya market açmağa TƏLƏSMƏYİN! Burada əsas kriteriya - Hədəf Müştərilərinizin olduğu yerdə olmalısınız! Və öz Marketinq Konsepsiyanızdan qırağa çıxmamalısınız! Bu məsələdə McDonalds, LCWaikiki, İdeal Parfums, ZARA, KOTON, Bravo Supermarketləri kimi markalar çox gözəl iş çıxarırlar (əlbət ki başqa markalar da var, amma bu an ağlıma gəlmədiyi üçün yalnız bunları qeyd etdim). Ancaq bunu ən yaxşı - market çıxışında limon satan "Fatma" xalalar, məktəb önündə meyvə-tərəvəz satan "Əhməd" dayılar və ya Bakı tıxaclarında əllərində gül satan "Gerçək" ticarətçilər daha doğru bacarır.

    2. Uyğun Mağaza Tərtibatı

    Hədəf kütlənizin sıx olduğu yerdə Uyğun Məkan tapmaq Pərakəndəçilikdə uğura gedən yolda ilk pillədir. Ancaq həmin məkanı gərəkən standart üzrə deyil də, sırf öz düşüncəniz üzrə qurarsınızsa yenə yanlış etmiş olarsınız. Pərakəndə nöqtəsinin daxili mühitini tərtib edərkən mütləq bunlara diqqət etməlisiniz:

• Pərakəndə nöqtəsinin işıqlandırılması, 
• içəridə çalınan musiqi, 
• ətrafa yayılan qoxu, 
• təmizlik və gigiyena, 
• rəflərin yerləşimi, hündürlüyü, genişliyi, 
• rəflər arasındakı məsafə 
• malların rəflərə yığılışı
• geyim kabinlərinin sayı və rahatlığı
• kassa sayı və s.

    3. Tükəticinin İstədiyi Mal Çeşidinin Mövcudluğu

   Deyəlim ki, Uyğun yerdə, Uyğun tərtibatlı Pərakəndə nöqtəsi açdınız. Əlbəttə ki, bu 2 doğru şərtin hesabına müştəri qapınızı açıb içəri girəcək. Ancaq həmin müştərini kifayət qədər içəridə saxlamaq və alıcıya dönüşdürmək üçün onların istəklərinə və ehtiyaclarına uyğun mal təqdim etməlisiniz. Müştərinin ehtiyaclarını anlamaq və onlara satın almaq istədikləri malları təqdim etmək Pərakəndəçinin iş prosesinin prioritet məsələsidir. Günümüzün reallığıdır ki, müasir müştəri ehtiyac duyduğu hər şeyi bir məkanda görmək və almaq istəyir. Çünki köhnə ilə müqayisədə müasir müştərinin zamanı çox məhduddur və "tənbəldir".
   Müştərinin satın almadığı məhsulu zamanında rəfdən çıxaran, almaq istədiyi malları rəflərə çıxaran, yenilikləri daim satış nöqtəsində sərgiləyən bir disiplində çalışmalısınız.  Bunun üçün kifayət qədər güclü və data analizləri ilə çalışan Satınalma şöbəniz (əməkdaşlarınız) olmalıdır.

    4. Təqdim Edilən Malların Keyfiyyətli olması

   Pərakəndə nöqtəniz bir dəfə "Keyfiyyətsiz Mal Satır" imicini qazandısa bundan sonra nə etsəniz boşdur! Keyfiyyətli mal almaq hər bir müştərinin ən təbii HAQQIDIR. Qiyməti ucuz olsun deyə heç bir zaman keyfiyyətdən borc verməyin. Keyfiyyətsiz mal satmaqla müştərini bir dəfə aldatmış olarsınız. Keyfiyyətsiz mal dedikdə yalnız keyfiyyəti aşağı olan mallar deyil, eyni zamanda dəbi keçmiş, istifadə müddəti bitmiş, istehsal yeri bilinməyən, nasaz, qablaşdırılması cırılmış və ya zədələnmiş malları da nəzərdə tuturam. Bu tip mallarla satış edib rəqabət aparacağınızı düşünürsünüzsə tamamilə YANILIRSINIZ. Heç şansınız yoxdur.

    5. Qiymət və Ödəmə Şərtlərinin Uyğun olması

   Məhsulun qiyməti, alıcı qərarına təsir edən amillərin başında gəlir. Mövcud rəqabətdən uğurlu çıxa bilmək üçün Pərakəndəçilər satdıqları hər bir məhsulu "qəpiyinə" qədər doğru bir şəkildə dəyərləndirməlidir. Burada 2 anlayışı bir-birindən fərqləndirmək lazımdır - "BAHA" və "BAHALI". Bənzər anlayışlar kimi görünsə də tamamilə fərqlidirlər. Biri Sizə müştəri gətirdiyi halda, digəri müştərini Sizdən qaçırar. Daha açıq söyləmək gərəkərsə "bahalı mal" sizin məhsul çeşidliliyinizə müsbər imic qatar və öz müştəri kütləsini çəkər. Yəni çeşid qammanızda həm ucuzlu, həm də bahalı mal olması gərəklidir. Ancaq eyni malı rəqiblərdən (qonşulardan) "baha" sata bilməzsiniz. Hər hansı bir malı baha aldığını görən müştəri özünü aldatılmış hiss edər və Sizi anında rəqibinizə dəyişər.
   Digər vacib məsələ isə Ödəmə Şərtləridir. Metro və avtobus marşrutlarında belə kart sistemi olduğu halda hələ də bəzi Pərakəndə nöqtələri kartla ödəməni qəbul edə bilmir. Bundan başqa kreditlə satış, kredit şərtlərinin müştərilərə uyğun olması, onlayn ödəmə imkanlarının olması da diqqət etməniz gərəkən vacib məsələlərdir.

    6. Satış Əməkdaşlarının Təcrübəli və İxtisaslaşmış olması 

   Müasir müştəri Pərakəndə nöqtəsində sərbəst gəzmək, sərbəst seçim etmək və alış-verişdən zövq almaq istəyir. Müştərilər, onları adım-adım təqib edən, satış etməkdə israr edən, qaş-qabaq tökən satıcıları qətiyyən sevməzlər. Və ən pisi, yaşadıqları bu mənfi duyğu halını Satıcının deyil, həmin Pərakəndə nöqtəsinin ünvanına yazarlar. Ona görə yuxarıdakı şərtlərin hər birini doğru etsəniz belə müştərinizə gərəkən səviyyədə xidmət göstərə biləcək təcrübəli və ixtisaslaşmış satıcılarınız yoxdursa müştəriniz oradan məmnun ayrılmayacaq. Bu isə o deməkdir ki, müştəriniz gələn dəfə Sizi deyil, onları məmnun edəcək rəqiblərinizi seçəcək.
   Əgər gənc və təcrübəsiz birini satıcı olaraq işə almısınızsa onu dərhal müştəri önünə çıxarmağa tələsməyin! Vaxt verin ilk öncə mallarınızı tanısın, mallarınızın müştəriyə verdiyi faydaları öyrənsin, rəqiblərdən fərqini aşkarlasın və ancaq bütün bunlardan sonra müştəri önünə çıxarın.
    Araşdırmalar da göstərir ki, müştərilərin Pərakəndə nöqtəsini dəyişdirməsində ən başlıca səbəb aldıqları xidmət səviyyəsinin onları məmnun etməməsidir. Xidmət səviyyəsinin keyfiyyəti isə birbaşa olaraq Satıcılarınızın bilgi, bacarıq və davranışları ilə əlaqəlidir.

    7. Satışdan sonra Uyğun Dəstəyin verilməsi

   Heç bir firma (Pərakəndəçi) bir dəfəlik satışlarla ayaqda dura bilməz. Sizdən alış-veriş edən müştərilərin təkrarən Sizdən alış-veriş etməsinə çalışmalısınız. Bunun üçün, ən azı satış prosesində olduğu qədər Satışdan sonra da müştərinizi məmnun etməli, ona gərəkli dəstəyi verməlisiniz. Əgər müştəri Sizdən bir dəfə aldıqdan sonra -

• servis nömrələrinizə zəng çatmırsa, 
• aldığı məhsulu (keçərli səbəblərdən) qaytarmaqda və dəyişdirməkdə çətinlik çəkirsə, 
• gərəkən texniki dəstəyi ala bilmirsə, 
• ehtiyac yarandıqda sizinlə əlaqə saxlaya bilmirsə, 
• edilən şikayətlərə qarşı duyarsız olduğunuzu hiss edirsə və s.

həmin müştəriyə təkrar mal satmaq fikrinizi unudun. Çünki o Sizi çoxdan rəqibinizə dəyişib.

(Müştərinizi məmnun etməklə bağlı ətraflı məlumatı "Müştəriləri Necə Məmnun Etməli?" adlı yazımdan oxuya bilərsiniz:

https://ibrahimovroyal.blogspot.com/2017/12/mustrilri-nec-mmnun-etmli.html)

    Əgər Pərakəndə sektorunda çalışırsınızsa və mövcud rəqabətdən uğurlu çıxmaq istəyirsinizsə, yuxarıda qeyd etdiyim 7 şərti hökmən nəzərə almalısınız. Bu şərtlərdən birini və ya bir neçəsini nəzərə almazsanız mütləq bir yerdə büdrəyəcəksiniz. Siz büdrədikdə isə sizin yerinizi həmən dolduracaq kifayət qədər çoxlu rəqibləriniz var. Bəli, mövcud RƏQABƏT bu qədər qəddardır.

     İstər şirkətinizin Rəqabət Gücünün artırılmasında, istərsə də Rəqabət Strategiylarının hazırlanmasında Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə ...

HARADA SATMAQ DAHA QAZANCLIDI ???

   Düşüncələrimiz, yaşam tərzimiz, alış-veriş qaydalarımız, istəklərimiz, tərcihlərimiz, bir sözlə hər şey sürətlə dəyişdiyi üçün bugün bütün sektorlarda sürətli dəyişimlər gedir. Həqiqətən də dəyişməyən tək şey dəyişimin özüdür. Belə bir dəyişim burulğanının içində həyatda qalmaq və inkişaf etmək üçün isə mütləq dəyişimi vaxtında hiss etmək və ona uyğunlaşmaq lazımdır (bu mövzudan nə vaxt danışsam rəhmətlik Darvinin bu sözləri yadıma düşür):

"Təkamül prosesində həyatda qalmağı bacaranlar, ən ağıllı və ya ən güclülər deyil, dəyişimə daha sürətli uyğunlaşmağı bacaranlar olmuşdur"

   Bəsit bir örnək vermək gərəkirsə, 15-20 il bundan öncə ölkəmizin pərakəndə sektorunda nə AVM-lər (alış-veriş mərkəzləri), nə bu şəkildə nəhəng supermarketlər, nə də ki bu qədər sayda discount marketlər vardı. Məhz meydana çıxan bu yeni satış kanalları istər tükətici davranışlarına, istərsə də dağıtım şirkətlərinin işinə ciddi mənada təsir göstərmişdir.
   Məhz bu kimi dəyişimlərdən təşvişə düşmüş əksər şirkət yetgililəri təlimlərimdə və konsultasiya görüşmələrimdə mənə daha çox "Hansı kanalda satış etməliyəm?" , "Harada satsam qazanclı olaram?" tipli suallar verirlər.

   Şirkət rəhbərlərimizi narahat edən bu tip sualları cavablandırmaq üçün belə bir məqaləni yazamaq qərarına gəldim. Əminəm ki məqalənin davamını oxusanız beyninizdə olan bu tip sualların cavabını tapmaqda Sizlərə işıq tutacaq.
   İlk öncə qeyd edim ki, bu tip sualların bütün şirkətlər üçün keçərli vahid bir cavabı yoxdur. Yəni mallarınızı yalnız bu satış kanalında satın və ya digər satış kanalında qətiyyən satış etməyin kimi yanaşma tamamilə yanlış olar. Çünki bu məsələdə veriləcək qərar həm malınızın təyinatı, həm imici, həm marketə verdiyi qazanc, həm də satış nöqtələri ilə aranızda olan ünsiyyətdən asılıdır. Ona görə mən tək-tək ən aktual satış nöqtələrinin işinizə olan həm müsbət, həm də mənfi təsirlərini göstərməyə çalışacam, Siz isə bu qeydlərimi dəyərləndirib şirkətiniz üçün ən ideal satış kanalını seçə bilərsiniz.


     ŞƏBƏKƏ MARKETLƏR (ARAZ, BRAVO, BAZARSTORE, RAHAT, BOLMART və s.)  
   Ölkəmizdə son 10-15 ildə alış-veriş həyatımıza girmiş bu satış kanalının pərakəndə sektorunda çox ciddi bir ağırlığı var. Və bu ağırlıq günü-gündən artmaqdadır. Bu böyüməni hiss edən bütün dağıtım şirkətləri isə bu kanalda olmağa, mallarını sərgiləməyə can atırlar.
  Bu kanalda olamğınızın şirkətiniz üçün müsbət cəhətləri aşağıdakılar ola bilər:

• Alıcı sayı çox olduğu üçün malınız bir çox alıcılar tərəfindən görünəcək (bilinirlik artacaq)
• Standart və düzgün qaydada rəflərə və teşhirlərə yığılmış mallarınız həm müsbət imic qazanacaq, həm də reklam edilmiş olacaq (düzgün merçendayzinq qaydaları və insert jurnallarının köməyi ilə bu effektin təsirini kifayət qədər artıra bilərsiniz)
• Distribyutorluğunu etdiyiniz fabrik nümayəndələri üçün gördüyünüz işi nümayiş etdirə biləcəksiniz (əksər fabrik nümayəndəsi malının dağıtımını yoxlayarkən birbaşa şəbəkə marketlərdə mövculuğuna baxır)
• Bütün çeşidlərinizi bu marketlərdə sərgiləmə fürsətiniz olacaq
• Əgər ödənişlər vaxtında və tam həcmdə olunarsa "mərkəzi ödəniş sistemi" ilə pul almaq işinizi çox rahatlaşdıracaq
• Digər kanallarla müqayisədə marketin bağlanması, malınızın və pulunuzun batması kimi risklər minimum səviyyədə olacaq

Şəbəkə marketlərlə çalışmağın Sizə təsir edəcək mənfi tərəflərini isə bu şəkidlə açıqlamaq olar:

• Bu kanala girmək üçün kifayət qədər pul xərcləməlisiniz, çünki rəfdə sərgilənəcək hər mal çeşidi üçün sizdən ödəniş tələb olunacaq
• Malınızın rəflərdə və teşhirlərdə sərgilənməsi üçün Sizdən merçendayzer xanımlar tələb olunacaq ki, onların da ay sonu maaşları kifayət qədər yüksək bir məbləğ olacaq
• Satılmayan, son istifadə müddəti yaxınlaşan və ya bitən, qablaşdırılması zədələnmiş, bir sözlə onların istəmədiyi malları geri götürmək məcburiyyətində qalacaqsınız. Geri iadələrin miqdarı çox olduqda isə şirkətinizdə ciddi sıxıntılar yaradacaq
• Filialların sayı artdıqca və şəbəkə marketlər böyüdükcə Sizdən tələb olunan qiymət endirimləri də artacaq
• Listə qiyməti endirimləri ilə yanaşı yeni filial açılışlarında, ad günlərində, bayramlarda, aylıq İnsert jurnallarnda sərgilənmək üçün və s. tədbirlərdə Sizlərdən kifayət qədər yüksək əlavə endirimlər və ya hədiyyəlik mallar tələb olunacaq
• Bir müddət keçdikdən sonra satışı olmayan və ya zəif olan mallar (əksər hallarda səbəbi araşdırılmadan) bloka qoyulub təkrar açılışı üçün Sizdən əlavə ödəniş və ya endirim tələb olunacaq
• Ay sonu ödənişləri əksər halda yalnız satılan malın məbləğinə görə verildiyi üçün həmin marketlərin rəfində və anbarında gözləmədə olan malların pulu ödənməyəcək. Bu isə Sizin üçün passivdə yatan pul kimi görsənəcək
• Bu kanalda hər hansı bir malınızn satışı yüksələrsə Siz buna sevinməyə macal tapmamış həmin malın özünün və ya bənzərinin elə bu marketlərin özləri tərəfindən gətirildiyi ilə üzləşə bilərsiniz. Bu halda sözügedən mal artıq Sizdən satın alınmayacaq.

    PƏRAKƏNDƏ MARKETLƏR (Baqqallar, orta marketlər, məhəllə marketlər və s.)

  Son dönəmlərdə sürətlə kiçilən, ancaq heç zaman aktuallığını itirməyəcək bir kəsimdir. Çünki əksər hallarda bu marketin sahibi və işi aparan eyni şəxs (Fatma xala, Əhməd dayı) olduğu üçün işi sahiblənirlər. Hansı müştərinin gündəlik hansı maldan nə qədər aldığını aşağı-yuxarı dəqiq bilirlər.

Bu kanalın müsbət (üstün) cəhətləri:

• Market yetgilisi və çalışanı ilə rahat ünsiyyət qura bilmə imkanı olduğu üçün sifarişləri rahat ala biləcəksiniz
• Yüksək endirimlər tələb olunmadığı üçün bu marketlərlə düzgün çalışa bilsəniz qənaətbəxş qazanc əldə edəcəksiniz (digər kanallarla müqayisədə hazırda qazanc marjası ən yüksək olan kanaldır)
• İşi aparmaq üçün tək bir satış təmsilçisi kifayət edəcək ki, bunun da nəticəsində əlavə işçi maaşlarından təsərrüf etmiş olacaqsınız (sistemi doğru qura bilsəniz həm sifariş alınmasını, həm merçendayzinq işini, həm də pul yığılmasını bir nəfər həyata keçirə bilər)

Kanalın çatışmayan (zəif) cəhətləri:

• Bağlanma, müflis olma və ərazidəki borcların batma riski yüksəkdir
• Market içi və rəfləri kiçik olduğu üçün bütün mallarınızı sərgiləyə bilməmə çətinliyi yaranacaq
• Bu tip marketlərin sayı çox olduğu üçün kütləvi dağıtım sistemi qurmalısınız ki, bu da dağıtım məsrəflərinizi ciddi dərəcədə artıracaq
• Əksər halda əllərində böyük maliyyə vəsaitləri olmadığı və nisyə də mal satdıqları üçün Sizdən aldıqları malın pulunun ödənilməsində sıxıntılar yaşaya bilərsiniz.

     DİSCOUNT MARKETLƏR (OBA, Sərfəli, Aqrovest və s.)

   Son 2-3 ildə gündəmə gəlmiş bu kanal sürətlə böyüyən və ən aktual satış kanalıdır. Ortaya çıxması ilə bütün pərakəndə sektorunu ciddi dərəcədə narahat edən bu marketlər hazırda müştərilər tərəfindən olduqca tərcih ediləndir.

Kanalın müsbət (üstün) cəhətləri:

• Mərkəzi anbar sistemi ilə çalışan bu marketlərlə işləmək Sizə ciddi logistika təsərrüfü qazandırmış olacaq
• Market sayı və buna gör də satış həcmi çox olduğu üçün bu kanala daxil edə biləcəyiniz bir neçə çeşidlə çox yüksək satışlar edə biləcəksiniz

Kanalın çatışmayan (zəif) cəhətləri:

• Bütün kateqoriyalar üzrə ən ucuz 1-2 çeşid mal satışına fokslandıqları üçün həmin marketlərlə çox az çeşidlə işləyəcəksiniz
• "Ən ucuz qiymət" strategiyası üzrə çalışdıqları üçün Sizdən fantastik endirimlər tələb olunacaq
• Rəf standartı və merçendayzinq qaydalarını nə tətbiq, nə də tələb edə biləcəksiniz. Çünki bu tip marketlər dəbdəbəli və geniş rəflər əvəzinə palet üzərindən satış həyata keçirir.

     TOPDAN MARKETLƏR (Sədərək topdanları, Mirəli Qaşqay topdanları və s.)

   Azərbaycanda əksər dağıtım şirkətinin yaranma təməlini təşkil edən topdan satış kanalı hələ də bir çox şirkətlərin satışının əsasını təşkil edir. İllərdir ticarət aləmində fəaliyyət göstərən topdan market yetgililəri həqiqətən bazar adamlarıdır və zərgər dəqiqliyi ilə bazarın nəbzini ölçə bilirlər.

Kanalın müsbət (üstün) cəhətləri:

• Bağlanma, müflis olma və ərazidəki borcların batma riski minimum dərəcədədir
• Az müştəri sayı ilə yüksək satışlar edə bilərsiniz
• Dağıtım məsrəfləriniz minimum səviyyədə olacaq
• İadə (silinmə, qaytarma) məsrəfləriniz digər kanllarla müqayisədə çox az olacaq
• Bu müştəriləri yetərincə maraqlandıra bilsəniz onların əli ilə yeni mallarınızı rahatlıqla bazara sala biləcəksiniz
• Əksəriyyətində kifayət qədər pul vəsaiti olduğu üçün ödənişlərdə ciddi sıxıntılar yaşama ehtimalı minimum olacaq

Kanalın çatışmayan (zəif) cəhətləri:

• İllərin tüccarları olduğu üçün bu müştəriləri bir şeyə inandırmaq və razı salmaq xeyli çətindir
• Öz aralarında kəskin rəqabət getdiyi üçün bir müştəriyə çox cüzi də olsa fərqli yanaşmağınız bütün bazarınızı korlayacaq
• Bazarda yüksək həcmdə satılan mallarınız bu müştərilərin özləri tərəfindən, sizdən ucuz qiymətə gətiriləcək və bazarınız ciddi şəkildə pozulacaq
• Əgər mallarınız çox tanınmış və diqqət mərkəzində olan madırsa və bu kanlda xeyli ucuz satılırsa digər kanaldakı marketlər də (şəbəkə marketlər, discountla, baqqallar və s.) qiymətlərini tənzimləmək üçün sizdən endirim tələb edəcək

   

     Yuxarıda qeyd etdiyim satış kanalları hamısı olmasa da əsaslarıdı deyə düşünürəm və məqalənin uzun olacağını nəzərə alaraq burada bitirirəm. Növbəti məqalələrimdə digər satış kanalları (online satış, fabrik mağazaları, kiosk, kantin və s.) haqqında da yazmağa, bilgi verməyə çalışacam.

     Bu məqaləmin yekunu olaraq Sizə onu deyə bilərəm ki, doğru satış kanalı seçib, doğru qiymət siyasəti və doğru çeşid sayı ilə çalışmasanız uğur qazanmaq üçün heç bir şansınız yoxdur. Amma çeşid sərgiləmək üçün supermarketlərlə, qazanc əldə etmək üçün baqqallarla, istehsalçı qarşısında götürdüyünüz yüksək mal alımı öhdəliyini yerinə yetirmək üçün topdanlarla çalışma siyasətini doğru qura bilsəniz əmin olun ki, uğur qaçınılmaz olacaq. 

Bu kimi məsələlərlə bağlı daha əhatəli bilgi almaq istəsəniz Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...