BUNLARI EDİN Kİ MÜŞTƏRİLƏRİNİZ QAÇMASIN!

    Müasir biznesdə ən qıt qaynaq MÜŞTƏRİDİR. Qıt olmaqla yanaşı həm də daha çox bilgili, daha çox diqqət tələb edən, hər şeyin anında olmasını istəyən, çox zamanı olmayan müştərilərlə üz-üzəyik. Digər tərəfdən isə bu müştəriləri qazanmaq uğrunda mübarizə aparan (istər online, istər offline) firmaların sayı hər keçən gün artır və bu da bərabərində rəqabəti daha da kəskinləşdirir. Ona görə əldə olan müştərilərin dəyərini bilməyən, müştəri bazasını hər daim artırmağı hədəfləməyən şirkətlər gec-tez məhv olmağa məhkumdurlar.
   Əfsuslar olsun ki, əksər firmalarımız hələ də bu məsələnin ciddiyətini anlaya bilməyib. Apardıqları yanlış siyasət nəticəsində yeni müştərilər qazanmaq bir tərəfə dursun, heç əldə olanı saxlaya bilmirlər. Yəqin ki, aşağıda qeyd etdiyim hallarla Sizlər də tez-tez rastlaşırsınız:

• Bəzi Satış nöqtələrində müştəri əlindən tərpənmək olmadığı halda, bəzilərində satıcılar müştəri gözləməkdən yorulur. Niyə ???
• Bəzi satış nöqtələrini müştərilər öz yaxınlarına tövsiyə etdikləri halda, bəzi satış nöqtəsindən çıxan müştəri ora təkrar qayıtmaq istəmir. Niyə ???
• Bəzi satış nöqtəsində saatlarla vaxt itirsən də axtardığını tapa bilmirsən, ancaq bəzilərində nəyinki axtardığını həmən tapırsan hətta planda olmayan yeni mallar da alırsan. Niyə ??? 

    Bu məqaləmdə məhz bu "NİYƏ"-lərə işıq tutmağa çalışacam. Və Sizləri əmin edirəm ki, "NİYƏ"-lərlə bağlı yazdığım qeydləri diqqətə alıb iş prosesinə tətbiq etsəniz, nəinki müştərilərinizin "qaçmasını" önləyəcəksiniz, həm də satışlarınızı ən az 30-35% artıracaqsınız.

    Yüksək satış edən ticarət nöqtələrini zəif satış edənlərdən fərqləndirən 2 başlıca göstərici var:

1. "Çevirmə" əmsalı; (yəni satış nöqtəsinə daxil olan müştəridən neçəsini alıcıya çevirə bilirsiniz?)
2. "Verimlilik" əmsalı; (yəni hər bir alıcı başına ortalama nə qədər satış edirsiniz?)

   Əgər diqqət etsəniz yüksək satışları olan Ticarət nöqtələri hər 2 göstərici ilə satışları zəif olanlardan ciddi şəkildə fərqlənir. Yəni onlar satış nöqtəsinə daxil olan potensial müştərilərin daha böyük qismini real alıcıya çevirə bilir və bu alıcılara daha çox mal sata bilir. Bunun əksinə Aşağı satışları olan nöqtələr isə daxil olan potensial müştərilərin çox az bir qismini real alıcıya çevirə bilir və onlara çox mal sata bilmirlər. 

   Əminəm ki, bu məqamda bir çoxlarınız bu sualı səsli düşünür: "Röyal bəy, mağazaya gələn varmı ki, alıcıya da çevirək və daha çox sataq?". Əgər belə bir sıxıntınız varsa əmin olun ki, bunun 2 əsas səbəbi var və hər ikisi də sizdən asılıdır. Ya Satış nöqtənizi doğru yerdə açmamısınız, ya da Çevirmə əmsalına vaxtında diqqət etməmisiniz. Çünki ilk başlarda satış nöqtəsinə daxil olan potensial müştəri sayının çox olmasına baxmayaraq, Çevirmə əmsalınız zəifdirsə bir müddətdən sonra mağazaya girən müştəri sayı kəskin azalacaq və tədricən mağazaya müştəri girməyəcək. 

  Bəs bu qədər əhəmiyyətli olan Çevirmə Əmsalı niyə bir çox satış nöqtəsində aşağıdır?
  Niyə əksər ticarət nöqtəsi potensial müştərini real alıcıya çevirə bilmir?
  Niyə əksər ticarət nöqtəsi müştərini əlindən qaçırır?
İndi gəldik məqalənin əsas yerinə. Bunun 3 başlıca səbəbi var. Hansı ki, məhz bu 3 amilə diqqət etsəniz nə müştəriləriniz qaçmayacaq, nə də ki satış sıxıntınız olmayacaq.

  1. Satıcı İstismarı

    Əgər müştərilər mağazanıza girər-girməz qaçırsa əmin olun ki, bunun birinci səbəbi müştəriyə "hücum çəkən" SATICILARINIZDIR. Müştəri mağazaya daxil olar-olmaz yanında satıcı "bitdiyini" görürsə uzağı 60 saniyə sonra o mağazanı tərk edəcək. Sizin içəridə nə sərgilədiyiniz, nə satdığınız onun üçün o qədər də maraqlı olmayacaq. Çünki müasir müştəri tamam fərqli düşüncəyə sahibdir. O içəridə sərbəst dolaşmaq, sərbəst seçim etmək, sərbəst qərar vermək istəyir.

   Vaxtınız olanda AVM-lərdə yerləşən brend geyim markalarının (ZARA, LC Waikiki, FLO, Burberry və s.) satış nöqtələrini dolaşmaqda fayda var. Baxın görün oradakı alıcı-satıcı münasibətləri necə tənzimlənib. Düzdür, son zamanlar onların da içində bu münasibətləri "bizimsayağı" tənzimləməyə keçənlər də var. Örnək olaraq daxil olun Defactoya, əlinizə bir zənbil alın və 10 dəqiqə içəridə dolaşın. Bir müddətdən sonra arxanızca Sizi addım-addım kölgəniz kimi izləyən satıcıdan rahatsız olmamağınız əldə deyil. Nədir ki, "yazıq" satıcı müştəri alış-veriş etdikcə balansına bal toplayacaq və bundan maaşı formalaşacaq. İnanın bu metod heç bir müştərinin ürəyincə deyil, əksinə bu şəkildə "dəstəklə" onları narahat etmiş olursunuz.

   "Bəs o zaman satıcıya nə gərək var?" deyə düşünəcəyinizi bilirəm. İcazənizlə onu da izah edim. Satıcılar düzgün alıcı-satıcı münasibətləri tənzimləməkdə sizin əsas köməkçinizdir. Daha açıq desəm, satıcılarınız müştəriyə hücum etmək əvəzinə aşağıdakı işləri görməlidir:

• içəri daxil olan müştərini mütləq salamlamalıdır (qarşılamalıdır demirəm), əlində işi olsa belə uzaqdan bədən dili (başı və gözləri) ilə bunu müştəriyə hiss etdirməlidir
• uzaqdan gözü ilə müştərini izləməli və yalnız müştəri istəyərsə (dəvət edərsə) yaxınlaşıb yardımçı olmalıdır
• vitrinləri nəzarətdə saxlamalı, boş yerləri doldurmalı, dağılan yerləri yenidən düzəltməlidir.

Təbii ki, bu yazdıqlarım satıcıların görməsi gərəkən işlərin hamısı deyil, sadəcə əsas bir qismidir. Burada diqqətinizə çatdırmaq istədiyim, satıcılarınıza düzgün istiqamət verin ki, nə onlar işsiz qalmasın, nə də ki Siz müştərisiz! Düzgün istiqamət dediyim isə SATMAQ deyil, SATINALDIRMAQ fəlsəfəsinə əsaslanır. İkisi bir-birindən tamamilə fərqlənir.

  2. Doğru Tərtibat və Təqdimat

    Deyəlim ki, satıcılarınıza gərəkən təlimi verdiniz və onlar müştərilərə necə davranmaq gərəkdiyini öyrəndilər (təbii ki, bu işdə Sizə sevə-sevə dəstək olmağa hazıram) Ancaq bu yetərlimi? Əlbəttə ki xeyr. Düzgün xidmətlə yanaşı mağazaya daxil olan müştərini orada saxlaya bilmək üçün onun duyğularına da təsir etməyi bacarmalısınız. Bunun üçün müştərinin duyğu orqanlarına (görmə, eşitmə, qoxulama, dadma, toxunma) düzgün şəkildə xitab etməlisiniz. Bunun yolu isə mağazanın doğru tərtibatından və məhsulların düzgün təqdimatından keçir. Bunun üçün aşağıdakıları nəzərə almalısınız

• "Az hər zaman çoxdur", yəni mağazanı xirtdəyinə qədər mal və vitrinlərlə doldurmayın. Bu zaman həm müştərinin gözünü yormazsınız, həm də sərbəst dolaşmağı üçün boş sahə yaratmış olarsınız
• Məhsullarınızı təmiz və işıqlı vitrinlərdə, manikenlərdə göz oxşayacaq şəkildə təqdim edin
• "Çox satan", "yeni gələnlər", "endirimdə olan mallar", "bu ilin dəbi" kimi bölümlər yaradaraq müştəriləri yönləndirməyə çalışın
• Müştərinin seçdiyi malı rahat yoxlaya bilməsi üçün əlverişli şərait yaradın
• Mağaza daxili temperatur həyati dərəcədə əhəmiyyətlidir (içəridə istidən tərləyən satıcını görən müştəri bu acı taleyi yaşamaq istəməz)
• Xoş qoxu alış-veriş üçün möhtəşəm atmosfer yaradar. Qoxunun bu gücündən istifadə edin
• Hədəf kütlənizə uyğun müsiqi səsləndirərək alış-verişi daha əyləncəli hala gətirin
• Kişi və qadın məhsullarının mağaza daxilində yerləşdirilməsinə xüsusi diqqət edin. Kişilər axtardığı şeyləri başqasından soruşmaqdan heç xoşlanmazlar. Ona görə kişilərə aid malların həmən girişdə və ya rahat görülə biləcək yerlərdə, göz qabağında olması kişilərin alış-veriş düşüncəsinə uyğundur. Qadınlar isə daha çox gəzməyi və axtarmağı sevdikləri üçün onlara aid əsas malları daha içərilərə doğru yerləşdirməyiniz məqsədəuyğun olacaq.

Unutmayın ki, mağazaya daxil olan müştərini cəlb edib saxlaya bilməniz üçün çox az zamanınız var. Müştəri axtardığı malı həmən tapa bilmirsə, yeniliklər onu cəlb etmirsə, istidən (və ya soyudan) ürəyi sıxılırsa, həyatında qulaq asmadığı "bayağı" mahnıları mağazanızda eşidirsə əmin olun ki, satış əldən getdi!

   3. Yanlış Qiymət Siyasəti

     Müştəri içəri girər-girməz 2-3 dəqiqə ərzində qiymət analizi aparır. Əgər qiymətləriniz "MƏNİ ALMA!" deyə qışqırırsa məsələ bitmişdir. Satıcılarınız "ağzıyla quş tutsa" xeyri yoxdur. Məhsul seçimində qiymət önəmli bir faktordur. Digər bir önəmli faktor artıq ətrafınızda olan ticarət nöqtələri ilə qiymət rəqabəti aparmağınız kifayət etmir. Əmin olun ki, mağazanızın qapısından içəri daxil olan müştəri satdığınız malın qiymətini aşağı-yuxarı dəqiq bilir. Hətta bilməsə belə qiymət müqayisəsini əlindəki telefonu ilə elə sizin mağazanızda aparır. Belə bir vəziyyətdə qiymət təyin edərkən 100 ölçüb 1 biçməlisiniz.

    Burada diqqət etməniz gərəkən 3 məsələ var. Birincisi, qiymətlərinizin hədəf kütlənizə uyğun olmasıdır. Yəni "Tarqovuda" oturub "Sədərək" qiymətinə mal təqdim etsəniz müştərinin şübhəsi onu Sizdən uzaqlaşdıracaq. Əksinə, "Sədərəkdə" oturub "Tarqovu" qiymətinə də mal təqdim etməyiniz müştərini Sizdən uzaqlaşdıracaq. 

İkinci önəmli məsələ isə mallarınızın "BAHA" olmamasıdır. Burada 2 anlayışı bir-birindən fərqləndirməniz lazımdır: "BAHA" başqa, "BAHALI" başqa. Biri müştəri qaçırar, digəri müştəri çəkər. 

"BAHA" - eyni malı əsas rəqiblərdən daha yüksək qiymətə satmaqdır. Yəni müştərini aldatmaq siyasəti güdür. Əgər eyni tipli mallar təqdim edirsinizsə rəqiblərinizdən "BAHA" satmaq şansınız yoxdur. Bu məhvə dəvət çıxarmaq kimi bir şeydir.

"BAHALI" - hər hansı bir malın Premium çeşidini satmaqdır. Mağaza daxilində "BAHALI" malların satılması əlavə müştəri cəlb edər və satışlarınızı artırar.

Üçüncüsü, bütün məhsullarınızın üzərində qiymətləri olsun. Müasir müştəri qiymət soruşmaq əvəzinə mağazanızı tərk etməyi seçəcək. Onlara bu seçimi verib-verməmək Sizin əlinizdədir. 

   Təbii ki, yuxarıda qeyd etdiklərim hamısı deyil, ancaq bu 3 mövzu üzərində fokslanıb ciddi irəliləyişlər əldə etsəniz fərqi dərhal görəcəksiniz. Sonda Sizə israrla bir tövsiyə vermək istəyirəm: Müştərini incitməyin, qəlbini qırmayın, aldatmayın və ən əsası QAÇIRTMAYIN. Çünki o hər zaman Sizə lazım olacaq.

   Əgər müştərilərinizlə belə bir sıxıntınız varsa bu məsələdə sizə Professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

www.royalibrahim.az

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

SATIŞDA 3Q BALANSI

    Satış işinə yeni başlayan satıcılar həmişə axtarış içində olurlar. Axtarışlarının əsas səbəbi isə beyinlərində olan suallara cavab tapmaqdır. Satıcıları ən çox düşündürən suallar:

• satışı necə etməliyəm?
• özgüvənimi necə artırmalıyam?
• müştərilərin güvənini necə qazanmalıyam?
• müştəri ehtiyacını necə anlamalıyam?
• müştəriyə daha çox satmaq üçün nə etməliyəm?
• satış karyeramı necə inkişaf etdirməliyəm?
• satış planlarımı hər ay necə tutdurmalıyam?
• və s.

SATIŞ TƏŞKİLATINI NECƏ QURMALI?

    İstənilən şirkət yeni qurularkən Satış Sisteminin idarə edilməsi ilk başda çox rahat olur. Çünki işə yeni başlandığı üçün həm müştəri sayı, həm də əldə olan məhsul (xidmət) sayı az olduğundan çalışan satıcı sayı da az olur. Və bu az sayda satıcıların idarə edilməsi elə də ciddi bir struktur (sistem) tələb etmir.

    Ancaq müəyyən müddətdən sonra çalışılan müştəri sayının artması və satılan çeşid xəttinin
genişlənməsi Satıcı sayının artırlması tələbini ortaya qoyur. Əslində bu istənilən şirkət üçün gözəl bir haldır. Çünki satıcı sayının çoxalması ümumilikdə Satış Gücünün artmasına gətirib çıxarır. Ancaq böyümüş Satış Gücünün idarə edilməsi ciddi bir Struktur (sistem) tələb edir. Təcrübə isə göstərir ki, əksər şirkətlər bu nüansı kifayət qədər diqqətə almadığı üçün Satış Gücünün böyüməsi ilə şirkət büdrəməyə başlayır.

    Satış Sisteminin (strukturunun) qurulması çox geniş və önəmli bir mövzu olduğu üçün onu bir yazıda göstərmək uzun və can sıxıcı olar. Ona görə də bu məqaləmdə yalnız Satış Gücünün Doğru Təşkilatlandırılması mövzusuna işıq tutmağa çalışacam.

    Deyəlim ki, şirkətiniz yeni fəaliyyətə başlayıb. İlk başlarda toplamda 5 məhsulunuz və 100 müştəriniz var. Və günlük müşahidəyə əsasən təyin edirsiniz ki, 1 satıcı ortalama 20 müştəriyə gərəkən səviyyədə xidmət göstərə bilər. Belə olan halda əldə olan məhsullarınızı mövcud müştərilərinizə yüksək səviyyədə təqdim etmək (satmaq) üçün 5 nəfər satıcıya ehtiyacınız olacaq. Və dərhal 5 nəfər satıcı işə alıb, birbaşa rəhbərə bağlı olmaqla işi idarə etməyə başlayacaqsınız.
    Təbii ki, bu mərhələdə heç bir sıxıntı ortaya çıxmayacaq. Çünki məhsul (xidmət) və müştəri sayı az olduğu üçün hər bir satıcınız işin öhdəsindən layiqincə gələcək. Və satıcı sayı da az olduğu üçün siz də onları rahat idarə edə biləcəksiniz.
    Düşünün ki, bir müddətdən sonra məhsul sayınız 50-yə, müştəri sayınız isə 1000-ə çatdı. Belə olan halda nə etməlisiniz? "Təbii ki, satıcı sayı artırılmalıdır" -deyib gülümsəyə bilərsiniz. Hətta dərhal 1000-i 20-yə bölüb (yuxarıdakı yanaşmanı əsas alıb) 50 satıcı gərəkli olduğu qənaətinə gələ bilərsiniz. Amma əfsuslar olsun ki, bu iş Sizin düşündüyünüz qədər sadə deyil. İstifadə etdiyiniz bu riyazi yanaşma metodu reallıqda heç cür özünü doğrultmayacaq. Çünki 1-ci durumdan fərqli olaraq indiki durumda bəzi vacib amilləri də diqqətə almalısınız:

• başlanğıcda 5 məhsul satdığı halda indiki durumda 1 satıcı 50 məhsul satmalı olacaq. Belə olan halda bir satıcının bütün bu məhsulları gərəkən səviyyədə satmağa zamanı və bacarığı kifayət edəcəkmi?
• Müştəri sayınız artdığı üçün bunların içində potensialı böyük və kiçik, yaxında və uzaqda yerləşən, keyfiyyətə (markaya) önəm verən və ya qiymətə həssas və s. bu kimi fərqli xüsusiyyətlərə malik müştəriləriniz olacaq. Ona görə bu müştəriləri uyğun xarakterlərinə görə qruplaşdırmalı və daha sonra satıcı sayı təyin etməlisiniz
• ilk başda olan 5 nəfər satıcını idarə etməklə 50 nəfər satıcını idarə etmək arasında ciddi fərq vardır. Satıcıları idarə etmək dedikdə əsas olaraq 3 fəaliyyət nəzərdə tutulur: satıcıları yönləndirmək, motivə etmək və işlərinə nəzarət etmək. 50 nəfər satıcını tək sizin doğru idarə etməyiniz mümkün deyil. Bu satıcıları doğru idarə edə bilmək üçün satış müdiri, regional satış müdiri, bölgə müdiri, satış şefi kimi pozisiyalar da yaratmalısınız. Yəni satıcı sayınızın artması ilə bərabər İdarəetmə Strukturunu da yaratmalısınız.

    Deyəlim ki, yuxarıdakı amilləri nəzərə alıb 50 məhsulu 1000 müştəriyə təqdim etmək üçün 20 deyil 30 satış təmsilçisi gərəkdiyini təyin etdiniz. Ancaq əfsuslar olsun ki, iş bununla da bitmir. Çünki satıcı sayından daha da önəmli bir məsələ var: Satış Gücünün Doğru Təşkilatlandırılması. Yəni işə aldığınız bu 30 nəfər satış təmsilçisini hansı qaydada təşkilatlandıracaqsınız. 

    Satış Gücünün verimliliyi və şirkətə qatqısı bu komandanın NECƏ təşkilatlandırılmasından ciddi dərəcə asılıdır. İki bənzər firmanın satış təmsilçisi sayı eyni olsa belə, Təşkilatlanma Şəklinə görə fərqlidirsə fərqli satış potensiallarına sahib olacaqlar. Daha açıq söyləmək gərəkərsə, satıcılarınız nə qədər bacarıqlı olsalar da, satdığınız mallar bazarda nə qədər arzulanan olsa da, müştəri sayınız nə qədər çox olsa da, əgər satış komandanızı doğru şəkildə təşkilatlandırmamısınızsa uğur qazanmaq şansınız çox azdır.

    Satış Gücünüzü digər firmalara baxaraq və ya ürəyinizdən keçən şəkildə təşkilatlandırmağınız doğru olmayacaq. Satış Gücünü bəzi TƏMƏLLƏRİ əsas alaraq təşkilatlandırmağınız lazımdır. Bu təməllər 4 yerə bölünür:

1. Bölgə
2. Məhsul (xidmət)
3. Müştəri
4. Məhsul/Müştəri (ikisinin qarışığı)

  Bu təməllərdən hansının seçiləcəyinə qərar vermək üçün 2 amili diqqətə almalısınız: Müştəri tələbi və Məhsulun xüsusiyyəti.

   Bənzər müştəri tələblərinə və az sayda məhsul (xidmət) çeşidinə sahib firmalar Satış Gücünü COĞRAFİ təmələ görə təşkilatlandırmalıdır. Şəkil 1

 
 Firma əgər çox sayda (və fərqli təyinatlarda) məhsul (xidmət) çeşidini tələbləri bənzər olan müştərilərə satacaqsa Satış Gücünü MƏHSUL təməli üzrə təşkilatlandırmalıdır. Şəkil 2.

 
    Dəyişik müştəri tələblərinə və az məhsul (xidmət) çeşidinə sahib bir firma Satış Gücünü MÜŞTƏRİ təməlinə görə təşkilatlandırmalıdır. Şəkil 3.

 
 Bu firma əgər çox məhsul çeşidinə sahibsə o zaman Satış Gücünü MAL/MÜŞTƏRİ təməlinə görə təşkilatlandırması doğru olacaq. Şəkil 4.

 
   Hər bir təməl üzrə yuxarıda qeyd etdiyim şəkillər, Sizlərdə təsəvvür yaratmaq üçün sadəcə bir örnəkdir. Təbii ki, bu şəkillərdə qeyd olunanları diqqətə alaraq öz şirkətiniz üçün ən uyğun Təşkilatlanma Srturkturunu qura bilərsiniz. Ancaq Unutmayın ki, hər bir təməl üzrə Satış Gücünün Təşkilatlandırılmasının fərqli faydaları, üstünlükləri və çatışmazlıqları vardır.

Örnək olaraq: Bir firmanın çox məhsul çeşidinə sahib olması, Satış Gücünün Məhsullara görə bölümlərə ayrılması üçün hər zaman yetərli səbəb deyildir. Çünki firmanın dəyişik məhsul çeşidləri üzrə müştərilərin çoxu eyni alıcı və ya firmalarsa bəzi sıxıntılar ortaya çıxa biləcəkdir. Belə ki, bu durumda eyni firmanın bir çox satış təmsilçisi eyni müştəriyə gedərək, həm eyni vaxt sərf edəcəklər, həm də firmanın məsrəflərini artırmış olacaqlar. Ona görə hər bir firma Satış gücünü Təşkilatlandırarkən faydaları, üstünlükləri və çatışmazlıqları 100 ölçüb 1 biçməli, ondan sonra doğru strukturu mənimsəməlidir.

   Bir şirkətin varlığını davam etdirməsi üçün ən başlıca şərt satışlarının davamlı olmasıdır. Bunun üçün isə o satışları gerçəkləşdirəcək Satış Təşkilatını doğru qurmalısınız. Bu işdə daha geniş dəstəyə ehtiyacınız olarsa Sizə professional xidmət göstərməkdən məmnun olaram.

www.royalibrahim.az

Tel: 055 704 74 72

Satışlarınız bol olsun...

1%-lik ARTIŞ SİZİ NECƏ DƏYİŞDİRƏR?

   Dave Brailsford 2010-cu ildə İngiltərə Professional Velosiped komandası "Team Sky"-ın başına gətirilir. 2010-cü ilə qədər heç bir İngilis komandası velosiped idmanının ən prestijli yarışlarından biri olan Tour de France-ı qazanmamışdı. Dave Brailsford bunu dəyişdirmək üçün bu vəzifəyə gətirilir.
   Brailsfordun yanaşması bəsitdi, "marjinal qazancların biraraya gəlməsi" olaraq adlandırdığı bir konseptə inandı. Bunu "gördüyünüz hər şeydə yaxşılaşmaq üçün 1%-lik bir pay" olaraq açıqladı. Velosipedlə əlaqəli hər sahədə sadəcə 1% yaxşılaşdırma əldə edə bilərsə, bu kiçik qazancların kifayət qədər böyük dəyişim və inkişafa yol açacağına inanırdı.
   İlk olaraq ağlınıza gələ biləcək təməl şeyləri optimizasiya edərək işə başladılar:

• idmançıların bəslənməsi
• həftəlik təlim proqramı
• velosiped oturacağının erqonomiyası
• təkərlərin ağırlığı və s.

Amma Brailsford və komandası orada dayanmadı. Digər komandalar tərəfindən gözdən qaçırılan, önəm verilməyən kiçik detallarda 1%-lik yaxşılaşdırmalar tapmaq üçün çox çalışdılar. Hər bir idmançı ilə ayrı-ayrı edilən çalışmalarda ən yaxşı yuxunu təmin edən yastığı kəşf etdilər və qaldıqları otellərə öz yanlarında apardılar. Hansı mühitdə daha rahat yata biləcəklərini araşdırdılar. Ən təsirli masaj jelini tapmaq üçün çalışdılar. Velosipedçilər infeksiyadan qorunmaq üçün əllərini necə yuması gərəkdiyinə dair təlimlər belə aldı. Bir sözlə ağla gələ biləcək hər sahədə 1%-lik yaxşılaşdırma axtardılar.

   Brailsford, bu strategiyanı uğurlu bir şəkildə həyata keçirə bilərsə, Team Sky-ın 5 il içində Tour de France-ı qazanacaq bir mövqeydə olacağına inanırdı. Ancaq yanıldı. 5 deyil, 3 il içində uğur qazandılar.

   2012 ilində Team Sky-ın velosipedçilərindən Sir Bradley Wiggins, Tour de France-ı qazanan ilk İngilis velosipedçisi oldu. Eyni il, Brailsford 2012 Olimpiada Oyunlarında İngilis Velosiped komandasına koçluq etdi və Team Sky mövcud qızıl medalların yüzdə 70-ni qazanaraq olimpiadaya damğasını vurdu. 2013 ilində Team Sky, Tour de France-ı təkrar qazanaraq, bu dəfə də Chris Froome ilə uğurunu təkrarladı. Chris Froome daha sonra 2015, 2016 və 2017-də də birinciliyi qazanaraq komandasını əfsanələr arasına daşıdı. Bir çox idman yazarı Team Sky-ı son 10 ilin "Ən yaxşı Modern Velosiped Komandası" elan etdi.

     Bu yaşanmış gerçək hadisə bizə HANSI mesajı ötürdü?

   Məncə ilin ilk aylarında bu mövzu üzərində bir qədər düşünməyin tam zamanıdır. Çünki məhz bu ərəfələrdə demək olar ki, bütün şirkətlərdə illik Artım faizləri və illik Satış Planları təyin edilib icraatına başlanılır. Təbii ki, bu normaldır - keçən illərə görə artım faizi olmazsa olmaz! "Böyümürsünüzsə kiçilirsiniz" prinsipi bütün sektorlar üçün keçərlidir.
   Ancaq anormal olan təyin etdiyiniz artım faizləridir. Sanki bazarda böyük bir boşluq yaranıb və ya yeni innovativ məhsul çıxarmısınız kimi keçən ilə görə 15, 20, 25%-lik artımlar təyin edirsiniz. Heç özünüzə səmimi olaraq bu sualı verirsinizmi: "Bu artım %-lərini nəyin əsasında təyin etmisiniz?" Durun, mən sizin yerinizə cavablandırım - "Sahibkar belə istəyir!". Siz də haqlısınız, bizim sahibkarlar üçün 3 artım tempi var: sürətli, daha sürətli, ən sürətli.
    Əgər bu 3 artım tempindən birini gerçəkləşdirə bilmirsinizsə o zaman sahibkara görə artım etməmisiniz. Ancaq unutduğunuz bir məqam var: Optimal artım, mümkün olan ən sürətli artım tempinin çox altındadır. Və təyin etdiyiniz bu yüksək artım tempi yalnız 2 şeyə xidmət edəcək:

1. Özünüzü aldatmaq
2. Çalışanlarınızın motivasyonunu qırmaq

   İnkişaf etmək istəyirsinizsə bir şeyi anlamaq və qəbul etmək lazımdır: Artım tempi nəticə deyil vasitədir. Yəni Satışlarınızın artımını hədəfləmək yerinə bu artımı təmin edəcək prosesləri yaxşılaşdırmağa (artırmağa) çalışın. Eyni ilə Brailsford-un etdiyi kimi - Məhsullarınızın keyfiyyətini, müştəri məmnuniyyətinizi, çalışanlarınızın motivasyonunu, iş axışlarınızı, xidmət keyfiyyətinizi, qiymətlərinizi, tanıtımınızı, logistikanızı, xammal tədarükünüzü və s. bütün alt sistemlərinizi yaxşılaşdırmağa çalışın. Özü də çox deyil, cəmisi 1%. Bütün bi alt sistemlərdəki 1%-lik artış əmin olun ki, Satışlarınızı çox yüksəklərə qaldıracaq. Tərsi mümkün deyil.

    UNUTMAYIN ki, düz yolda gedən tısbağa əyri yolda gedən yarış atını hər zaman keçər.

  Ümidvaram ki, bu qeydlərim Şirkətinizin inkişafı və artım tempinizin təyin edilməsində düşüncələrinizi aydınladacaqdır.
  Əgər bu və bu kimi məsələrlə bağlı daha əhatəli dəstəyə ehtiyacınız olarsa Sizə professional xidmət göstərməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

SATIŞ TƏMSİLÇİSİNƏ NECƏ SATDIRMALI ?

    Əksər şirkətlərdə, Satıcı və ya Satış təmsilçiləri ilə bağlı sıxıntılar demək olar ki eynidir. Satış təmsilçilər işə alınır, qısa bir müddət hər şey qaydasında gedir və çox keçmədən narazılıqlar başlanır. Şirkət Satış təmsilçisinin işindən narazılıq edir, Satış təmsilçisi də şirkətin onu anlamamasından. Və beləcə bu məsələ şirkətdə qütbləşmə yaradır.
 
    Konsultant kimi dəvət olunduğum şirkətlərdə, məsələnin həll yolunu araşdırarkən hər 2 tərəflə də söhbət edirəm. Və bu zaman hər 2 tərəfin israrla haqlı olduğunu iddia etdiyini görürəm. Əslində hər 2 tərəf də özlüyündə haqlıdır. Amma məsələnin çözümü üçün bir tərəfdən dəyişimə başlamaq lazımdır. Bəs dəyişimə hansı tərəfdən başlamaq lazımdır? Şirkət mövqeyindən, yoxsa Satıcı? Bu sualı doğru cavablandırmaq üçün gəlin müasir Satış Reallığına nəzər salaq və onu anlamağa çalışaq. Çünki məsələnin doğru həll yolu bu detalda gizlidir.

    Müasir Satış dünyanın ƏN ÇƏTİN peşələrindən biridir. Və Satışı bu qədər ÇƏTİN edən başlıca 2 amil var:

1. Müştəri Etirazları (və ya Rədd Cavabları)
2. Şirkətin Aylıq Satış Planları

Biri satış təmsilçisinə aşağıdan yuxarı, digəri isə yuxarıdan aşağı təzyiq edir. Əgər bu 2 amilin heç biri olmasa idi, dünyada Satıcılıqdan gözəl və arzu edilən sənət olmazdı. Düşünün ki, satıcı hər döydüyü qapıya satış edir və ya müştərilər özləri alış etmək üçün satıcını axtarırlar, hətta telefonla dəvət edirlər. Digər tərəfdən də aylıq satışla bağlı şirkət tərəfindən heç bir rəqəm tələbi yoxdur, yəni nə qədər satarsan sat. Bu durumu təsəvvür etmək belə adama "Cənnət Duyğusu" yaşadır, elə deyilmi? Amma əfsuslar olsun ki, bu yalnız xəyallarda ola bilər. Bildiyiniz kimi gerçəklik tamamilə fərqlidir.

    Bu 2 amilin təsiri ilə kifayət qədər yüklənmiş satıcıları çox sıxmağınız onları itirmənizlə nəticələnəcək. Və ya ən yaxşı halda bu yoldaşlar özlərini qapadıb, "Ətalət" rejiminə keçirəcəklər. Digər tərəfdən isə Satıcıların potensialından yetərincə istifadə etməzsəniz bu dəfə şirkətiniz geri qalacaq, inkişafınız olmayacaq.

  -"Belə bir durumda, Bəs orta yolu necə tapaq?"   -"Satıcıları Necə Doğru şəkildə Yönləndirək?"  deyə düşünürsünüzsə, oxuduğunuz məqaləm tam bu mövzü ilə bağlıdır. Sizləri əmin edirəm ki, qeydlərimi sona qədər oxuyub, mənimsəyib, iş prosesinizə tətbiq etsəniz ciddi dəyişimləri özünüz görəcəksiniz.

     Düşünürəm ki, Amerikada aparılmış bir araşdırmanın nəticəsi sözügedən məsələnin həllində yolumuza kifayət qədər geniş işıq tutacaq.

Araşdırma, universitetdə bir "Yemək Yardım Proyekti" olaraq aparılır. Belə ki, araşdırmaya qatılan tələbələrdən öz yoldaşlarını 2 qruba ayırmaları istənir:

1. Yemək yardımına qatılma ehtimalı Ən Az Olanlar; (biz bunu şərti olaraq "A" ilə işarə edək)
2. Yemək yardımına qatılma ehtimalı Ən Çox Olanlar; (bunu da "Ç" ilə işarə edək)

Sonra araşdırmaçılar hər qrubu say etibarı ilə təkrar 2 yerə bölürlər. Yəni A1, A2, Ç1 və Ç2 olaraq 4 qrup yaranır (A1 ilə A2, Ç1 ilə də Ç2 bir-birindən heç nə ilə fərqlənmir). Daha sonra Yardıma qatılma ehtimalı Ən Az olan qrubun yarısı (A1) ilə Ən Çox olan qrupun yarısında (Ç1) yer alan tələbələrə bir məktub göndərirlər. Ancaq bu prosesi edərkən 3 amilə xüsusi diqqət edirlər:

• Məktublar hər bir tələbənin şəxsən "Adına" yazılır;
• Məktubda dəqiq olaraq hansı yemək çeşidinin verilməsi və bu yemək paketinin dəqiq olaraq hara gətirilməsi göstərilir;
• Həmin tələbələrə bir neçə gün sonra telefonla zəng edilərək təkrar xatırlatma edilir.

   Hər 2 qrupun geri qalan yarısı, yəni A2 ilə Ç2 qrupunda olan tələbələr isə fərqli bir məktub alır. Belə ki, araşdırmacılar bu məktubu ismən deyi, "Sevgili Tələbə" deyə xitab edərək qələmə almışlardı. Bundan əlavə məktubda dəqiq bir yemək çeşidi və yeməyin gətiriləcəyi yer göstərilməmişdi. Və bu qrupdakı tələbələrin heç birinə təkrar xatırlatma da edilmədi.

   Araşdırmanın əsas məqsədi 2 vacib istiqaməti ölçmək idi. Yəni hansı daha çox önəmlidi: Niyyət, yoxsa Yönləndirmə? Diqqət etdinizsə araşdırmanın başında tələbələr öz yoldaşlarını yalnız niyyətlərinə görə 2 qrupa bölmüşdülər. Daha sonra isə araşdırmaçılar Məktubun məzmunu vasitəsilə ilə yönləndirmə etməyə çalışdılar. Nəticələr həqiqətən çox təəccüblü idi.

   Yardıma qatılma ehtimalı Ən Az olan qrupdakı tələbələrdən ətraflı məlumat göstərilməyən məktubu alanlardan, yəni A2 qrupunda olan tələbələrdən heç biri yemək yardımına qatılmadı. Sadə şəkildə desək, niyyəti az olan və yönləndirilmə edilməyən tələbələr Yardıma qatılmadı. Ancaq yardıma etməyə niyyətli olub eyni standart məktubu alanlar da (Ç2) o qədər cömərd deyillərdi. Onların sadəcə 8%-i Yemək yardımına qatıldı. Bunu da sadələşdirsək, niyyəti yüksək olan, ancaq kifayət qədər detallı məlumatlandırılmayan tələbələrin dəstəyi də ürək açan deyildi.

   Buna qarşılıq, ediləcəklərlə bağlı detallı bilgi verən məktubun təsiri həqiqətən böyük oldu. Belə ki, Yardım etmə ehtimalı Ən Az olan, amma net bilgilər göstərilmiş məktubu alan tələbələrin (A1) 25%-i Yemək yardımına qatıldı. Onları hərəkətə keçirən şey tələbin özü deyildi, edilməsi gərəkənlərə dəqiq YOL GÖSTƏRİLMİŞ olması idi. Özəl bir tələb və bunun nə şəkildə yerinə yetiriləcəyinin açıq bir şəkildə təqdim edilməsi, niyyəti Ən Az olan ancaq ciddi yönləndirilən qrupun (A1), Niyyəti Ən Çox olan ancaq gərəkli şəkildə yönləndirilməyən qrupdan (Ç2) 3 qat daha çox yardım etməsini təmin etdi.

   Bu araşdırmadan çıxan nəticəni ümumiləşdirsək: "Düşüncələrin net olmasına baxmayaraq, izlənəcək yolun net olmaması insanların hərəkətsiz qalmasına yol açır."

   Bu araşdırmadan çıxan nəticə, birə-bir bizim şirkətlərin yaşadığı sıxıntıların həllinə işıq tutur. Siz nə qədər niyyəti yaxşı və satış həvəsi yüksək olan Satış təmsilçilərini işə alsanız da, əgər onları doğru yönləndirə bilməsəniz sonda mütləq sıxıntı ilə üzləşəcəksəniz. Yəni yuxarıda qeyd etdiyim suala geri dönəcək olarsaq, ilk öncə dəyişimə yuxarıdan başlamaq lazımdır. Əgər səmimi olaraq cavablandıra biləcəksinizsə özünüzə belə bir sual verin: "Satış təmsilçilərimizi gərəkdiyi səviyyədə Doğru yönləndirə bilirikmi?" Ancaq ilk başdan onu deyim ki, Doğru yönləndirmə, əksər şirkətlərin etdiyi kimi yalnızca "SAT" deməklə olmur. Çünki Satış təmsilçiləri zatən işlərinin satış olduqlarını bilirlər.

   Doğru yönləndirmə üçün mürəkkəb və qarmaşıq sistemlər qurmağa gərək yoxdur. Yuxarıdakı araşdırmada göstərilən 3 addımı eyni ilə tətbiq etsəniz kifayət qədər irəli səviyyəyə gedəcəksiniz. O addımları satış prosesinə uyğunlaşdırsaq:

1. Hər bir satış təmsilçinizin işinə də, uğuruna da, sıxıntısına da İNDİVİDUAL (Şəxsi olaraq) yanaşın
2. Yalnız müştəri siyahısı və aylıq planları verməklə kifayətlənməyin. Ona bu planları NECƏ gerçəkləşdirə biləcəyinin yolunu göstərin. Hər şeyi detallı izah edin. 
3. Göstərdiyiniz yolu 1 dəfə deməklə iş bitməz. Bunu sıx-sıx TƏKRARLAYIN, günlük, həftəlik xatırlatma edin. Ancaq bunu edərkən sevgi ilə edin, onunla eyni tərəfdə olduğunuzu hiss etdirin.

Doğru yönləndirmə ilə niyyəti və həvəsi zəif olan satış təmsilçilərindən belə yüksək nəticə əldə edə biləcəksiniz

     Ümidvaram ki, bu qeydlərim satış təmsilçilərinizin yönləndirilməsində yolunuza işıq tutacaqdır. Əgər bu və bu kimi məsələlərlə bağlı daha əhatəli dəstəyə ehtiyacınız olarsa Sizə professional xidmət göstərməkdən  məmnun olaram. 

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

RƏQABƏT ÜÇÜN PƏRAKƏNDƏÇİYƏ GƏRƏKƏNLƏR

    "Rəqabət" - istər İş həyatımızın, istərsə də Şəxsi həyatımızın hər sahəsində qarşımıza çıxan başlıca amillərdən biridir. Əgər bu amili gərəkdiyi səviyyədə diqqətə alıb, işimizi onun tələblərinə uyğun qura biləriksə bizi inkişafa sövq edər. Yox əgər onu görməzdən gələriksə çox geçməz ki, acı sonluqla üzləşərik.
     Bu məqaləmdə Pərakəndə sektorundakı mövcud
rəqabətdən uğurlu çıxmaq üçün gərəkən başlıca şərtlərdən söhbət açacam. Ancaq mövzuya keçməmişdən öncə bir məsələni açıqlığa qovuşdurmağı lüzum görürəm. Belə ki, "PƏRAKƏNDƏ" dedikdə yalnız qida satan marketləri düşünməyin. Pərakəndə dedikdə son tükəticiyə (alıcıya) məhsul satan bütün iştirakçılar nəzərdə tutulur. Bura daxildir:

• Marketlər (bakkal, supermarket və s.)
• Geyim mağazaları
• Elektronika marketləri
• Mebel mağazaları
• Parfumeriya və s.

    Mövcud şəraitdə uğurlu rəqabət aparmaq istəyən hər bir pərakəndəçi aşağıda qeyd etdiyim şərtləri hökmən nəzərə almalıdır:

    1. Uyğun Yer Seçimi

    Pərakəndəçilikdə yer seçimi həyati önəm daşıyır. "Burada boş bir məkan var, icarəsi ucuz, içərisi də geniş" deyib həmən oraya market açmağa TƏLƏSMƏYİN! Burada əsas kriteriya - Hədəf Müştərilərinizin olduğu yerdə olmalısınız! Və öz Marketinq Konsepsiyanızdan qırağa çıxmamalısınız! Bu məsələdə McDonalds, LCWaikiki, İdeal Parfums, ZARA, KOTON, Bravo Supermarketləri kimi markalar çox gözəl iş çıxarırlar (əlbət ki başqa markalar da var, amma bu an ağlıma gəlmədiyi üçün yalnız bunları qeyd etdim). Ancaq bunu ən yaxşı - market çıxışında limon satan "Fatma" xalalar, məktəb önündə meyvə-tərəvəz satan "Əhməd" dayılar və ya Bakı tıxaclarında əllərində gül satan "Gerçək" ticarətçilər daha doğru bacarır.

    2. Uyğun Mağaza Tərtibatı

    Hədəf kütlənizin sıx olduğu yerdə Uyğun Məkan tapmaq Pərakəndəçilikdə uğura gedən yolda ilk pillədir. Ancaq həmin məkanı gərəkən standart üzrə deyil də, sırf öz düşüncəniz üzrə qurarsınızsa yenə yanlış etmiş olarsınız. Pərakəndə nöqtəsinin daxili mühitini tərtib edərkən mütləq bunlara diqqət etməlisiniz:

• Pərakəndə nöqtəsinin işıqlandırılması, 
• içəridə çalınan musiqi, 
• ətrafa yayılan qoxu, 
• təmizlik və gigiyena, 
• rəflərin yerləşimi, hündürlüyü, genişliyi, 
• rəflər arasındakı məsafə 
• malların rəflərə yığılışı
• geyim kabinlərinin sayı və rahatlığı
• kassa sayı və s.

    3. Tükəticinin İstədiyi Mal Çeşidinin Mövcudluğu

   Deyəlim ki, Uyğun yerdə, Uyğun tərtibatlı Pərakəndə nöqtəsi açdınız. Əlbəttə ki, bu 2 doğru şərtin hesabına müştəri qapınızı açıb içəri girəcək. Ancaq həmin müştərini kifayət qədər içəridə saxlamaq və alıcıya dönüşdürmək üçün onların istəklərinə və ehtiyaclarına uyğun mal təqdim etməlisiniz. Müştərinin ehtiyaclarını anlamaq və onlara satın almaq istədikləri malları təqdim etmək Pərakəndəçinin iş prosesinin prioritet məsələsidir. Günümüzün reallığıdır ki, müasir müştəri ehtiyac duyduğu hər şeyi bir məkanda görmək və almaq istəyir. Çünki köhnə ilə müqayisədə müasir müştərinin zamanı çox məhduddur və "tənbəldir".
   Müştərinin satın almadığı məhsulu zamanında rəfdən çıxaran, almaq istədiyi malları rəflərə çıxaran, yenilikləri daim satış nöqtəsində sərgiləyən bir disiplində çalışmalısınız.  Bunun üçün kifayət qədər güclü və data analizləri ilə çalışan Satınalma şöbəniz (əməkdaşlarınız) olmalıdır.

    4. Təqdim Edilən Malların Keyfiyyətli olması

   Pərakəndə nöqtəniz bir dəfə "Keyfiyyətsiz Mal Satır" imicini qazandısa bundan sonra nə etsəniz boşdur! Keyfiyyətli mal almaq hər bir müştərinin ən təbii HAQQIDIR. Qiyməti ucuz olsun deyə heç bir zaman keyfiyyətdən borc verməyin. Keyfiyyətsiz mal satmaqla müştərini bir dəfə aldatmış olarsınız. Keyfiyyətsiz mal dedikdə yalnız keyfiyyəti aşağı olan mallar deyil, eyni zamanda dəbi keçmiş, istifadə müddəti bitmiş, istehsal yeri bilinməyən, nasaz, qablaşdırılması cırılmış və ya zədələnmiş malları da nəzərdə tuturam. Bu tip mallarla satış edib rəqabət aparacağınızı düşünürsünüzsə tamamilə YANILIRSINIZ. Heç şansınız yoxdur.

    5. Qiymət və Ödəmə Şərtlərinin Uyğun olması

   Məhsulun qiyməti, alıcı qərarına təsir edən amillərin başında gəlir. Mövcud rəqabətdən uğurlu çıxa bilmək üçün Pərakəndəçilər satdıqları hər bir məhsulu "qəpiyinə" qədər doğru bir şəkildə dəyərləndirməlidir. Burada 2 anlayışı bir-birindən fərqləndirmək lazımdır - "BAHA" və "BAHALI". Bənzər anlayışlar kimi görünsə də tamamilə fərqlidirlər. Biri Sizə müştəri gətirdiyi halda, digəri müştərini Sizdən qaçırar. Daha açıq söyləmək gərəkərsə "bahalı mal" sizin məhsul çeşidliliyinizə müsbər imic qatar və öz müştəri kütləsini çəkər. Yəni çeşid qammanızda həm ucuzlu, həm də bahalı mal olması gərəklidir. Ancaq eyni malı rəqiblərdən (qonşulardan) "baha" sata bilməzsiniz. Hər hansı bir malı baha aldığını görən müştəri özünü aldatılmış hiss edər və Sizi anında rəqibinizə dəyişər.
   Digər vacib məsələ isə Ödəmə Şərtləridir. Metro və avtobus marşrutlarında belə kart sistemi olduğu halda hələ də bəzi Pərakəndə nöqtələri kartla ödəməni qəbul edə bilmir. Bundan başqa kreditlə satış, kredit şərtlərinin müştərilərə uyğun olması, onlayn ödəmə imkanlarının olması da diqqət etməniz gərəkən vacib məsələlərdir.

    6. Satış Əməkdaşlarının Təcrübəli və İxtisaslaşmış olması 

   Müasir müştəri Pərakəndə nöqtəsində sərbəst gəzmək, sərbəst seçim etmək və alış-verişdən zövq almaq istəyir. Müştərilər, onları adım-adım təqib edən, satış etməkdə israr edən, qaş-qabaq tökən satıcıları qətiyyən sevməzlər. Və ən pisi, yaşadıqları bu mənfi duyğu halını Satıcının deyil, həmin Pərakəndə nöqtəsinin ünvanına yazarlar. Ona görə yuxarıdakı şərtlərin hər birini doğru etsəniz belə müştərinizə gərəkən səviyyədə xidmət göstərə biləcək təcrübəli və ixtisaslaşmış satıcılarınız yoxdursa müştəriniz oradan məmnun ayrılmayacaq. Bu isə o deməkdir ki, müştəriniz gələn dəfə Sizi deyil, onları məmnun edəcək rəqiblərinizi seçəcək.
   Əgər gənc və təcrübəsiz birini satıcı olaraq işə almısınızsa onu dərhal müştəri önünə çıxarmağa tələsməyin! Vaxt verin ilk öncə mallarınızı tanısın, mallarınızın müştəriyə verdiyi faydaları öyrənsin, rəqiblərdən fərqini aşkarlasın və ancaq bütün bunlardan sonra müştəri önünə çıxarın.
    Araşdırmalar da göstərir ki, müştərilərin Pərakəndə nöqtəsini dəyişdirməsində ən başlıca səbəb aldıqları xidmət səviyyəsinin onları məmnun etməməsidir. Xidmət səviyyəsinin keyfiyyəti isə birbaşa olaraq Satıcılarınızın bilgi, bacarıq və davranışları ilə əlaqəlidir.

    7. Satışdan sonra Uyğun Dəstəyin verilməsi

   Heç bir firma (Pərakəndəçi) bir dəfəlik satışlarla ayaqda dura bilməz. Sizdən alış-veriş edən müştərilərin təkrarən Sizdən alış-veriş etməsinə çalışmalısınız. Bunun üçün, ən azı satış prosesində olduğu qədər Satışdan sonra da müştərinizi məmnun etməli, ona gərəkli dəstəyi verməlisiniz. Əgər müştəri Sizdən bir dəfə aldıqdan sonra -

• servis nömrələrinizə zəng çatmırsa, 
• aldığı məhsulu (keçərli səbəblərdən) qaytarmaqda və dəyişdirməkdə çətinlik çəkirsə, 
• gərəkən texniki dəstəyi ala bilmirsə, 
• ehtiyac yarandıqda sizinlə əlaqə saxlaya bilmirsə, 
• edilən şikayətlərə qarşı duyarsız olduğunuzu hiss edirsə və s.

həmin müştəriyə təkrar mal satmaq fikrinizi unudun. Çünki o Sizi çoxdan rəqibinizə dəyişib.

(Müştərinizi məmnun etməklə bağlı ətraflı məlumatı "Müştəriləri Necə Məmnun Etməli?" adlı yazımdan oxuya bilərsiniz:

https://ibrahimovroyal.blogspot.com/2017/12/mustrilri-nec-mmnun-etmli.html)

    Əgər Pərakəndə sektorunda çalışırsınızsa və mövcud rəqabətdən uğurlu çıxmaq istəyirsinizsə, yuxarıda qeyd etdiyim 7 şərti hökmən nəzərə almalısınız. Bu şərtlərdən birini və ya bir neçəsini nəzərə almazsanız mütləq bir yerdə büdrəyəcəksiniz. Siz büdrədikdə isə sizin yerinizi həmən dolduracaq kifayət qədər çoxlu rəqibləriniz var. Bəli, mövcud RƏQABƏT bu qədər qəddardır.

     İstər şirkətinizin Rəqabət Gücünün artırılmasında, istərsə də Rəqabət Strategiylarının hazırlanmasında Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə ...

TELEFONDA GÖRÜŞ ALMA - RANDEVU

   Hər məhsulu (xidməti) telefonda sata bilməzsiniz. Çünki bəzi malların texniki mürəkkəbliyi, bahalı seqmentə aid olması, böyük satışlar qrupuna daxil olması, xüsusiyyət və faydalarının açıqlanmaya ehtiyacı olması buna imkan vermir.

   Eləcə də hər müştəri ilə ürəyiniz istədiyi vaxt (satış məqsədli) görüşə bilməzsiniz. Yuxarıda qeyd etdiyimiz tip məhsulları alan müştərilər özəl, vaxt məhdudiyyəti yaşayan (ya da belə görsənməyə çalışan) və eqoları yüksək insanlar olurlar. Bu tip müştərilərə "Uğurlu Satış" edə bilməyiniz üçün ilk addım onlardan görüş üçün uyğun vaxt almaq - yəni "Randevu SATMAQDIR". Bir çox satıcı bu addımı doğru atmağı bacarmadığı üçün elə başlamadan satışı bitirirlər, daha doğrusu öldürürlər.

   

   Bu məqaləmdə Telefonda Doğru Randevu alma yöntəmindən danışacam. Əmin ola bilərsiniz ki, bu qeydlərimi diqqətlə oxuyub tətbiq etsəniz, nəticələrinizdə ciddi dəyişikliklər olacaq

   İlk növbədə onu qeyd edim ki, Randevu alıb görüşə getmək Sizi digər sıradan satıcılardan fərqləndirər:

• müştəridə Sizə qarşı Professional Satıcı İmici formalaşdırar
• müştərinin zamanına önəm və dəyər verdiyinizi yansıdar
• öz zamanınızdan effektiv istifadə etməyə yardım edər

   İndi isə keçək işin texnikasına. Telefonda Randevu alarkən yerinə yetirməniz gərəkən 4 mərhələ var:

1. Kimə (və ya hara) zəng edəcəyimizi təyin etmək
2. Özümüzü təqdim etmək
3. Məqsədimizi (müştəriyə zəng etmə səbəbini) bildirmək
4. Randevu almaq

İndi isə gəlin 1-ci mərhələdən başlayaraq bir-bir bu addımların üzərindən detallı keçək.

   1. Kimə (və ya hara) zəng edəcəyimizi təyin etmək

Əgər zəng edəcəyiniz şəxsi tanıyırsınızsa, yəni adını, əlaqə nömrəsini, mail adresini və nə işlə məşğul olduğunu bilirsinizsə o zaman vaxt itirmədən müştəriyə zəng edə bilərsiniz. Yox əgər bu məlumatlar Sizdə yoxdursa o zaman bir az çalışmaq lazım gələcək.

Bu zaman işə siyahı tutmaqla başlamalısınız. Məhsulunuzu (xidmətinizi) sata biləcəyiniz firma və şəxslərin adını bu siyahıya qeyd edin. "Bəs bu adları necə əldə edəcəyik?" - deyə düşünürsünüzsə, əlbəttə ki:

• internetdən
• araşdırma firmalarından
• qatıldığınızı forum və sərgilərdə yığdığınız vizitkartlardan
• məlumat kitabları və jurnallardan
• dost-tanışdan, yaxın çevrənizdən

Bu siyahını tərtib etdikdən sonra növbə gəldi onlarla kontakt qurmağa. Kontakt qurmaq üçün gərəkən əlaqə nömrəsini:

• sosial media səhifələrinə yazaraq istəyə bilərsiniz
• saytlarına daxil olub əlaqə nömrələrini götürə bilərsiniz
• yaxın çevrənizdən öyrənə bilərsiniz

Kontakları da əldə etdiyimiz üçün artıq zəng edə bilərik. Yəni keçid edirik prosesin 2-ci mərhələsinə.

    2. Zəng etmək və özümüzü təqdim etmək

   Bu məqam müştəriylə ilk təmas etdiyiniz nöqtədir.Ona görə xüsusi diqqət göstərməniz lazımdır. Burada 2 hal ola bilər:

1. Birbaşa görüşmək istədiyiniz yetkili şəxsə zəng etmisiniz;
2. Birbaşa kontaklar əlinizdə olmadığı üçün firmaya zəng etmisiniz

Fərq etməz, hər 2 halda da atacağınız addımlar aşağı-yuxarı eynidir. Sadəcə 2-ci halda 1-2 yönləndirmə etməniz gərəkəcək. Bu mərhələdə etməniz gərəkənlər:

• Zəng edin və ilk olaraq haradan zəng etdiyinizi söyləyin; - qarşı tərəfin beynində bir şeylər canlanması və "Bağışlayın, haradan zəng etmisiniz?" sualı ilə qarşılaşmamaq üçün bunu etmək vacibdir
• Adınızı söyləyin; - bunu edərkən mütləq adınız sonuna "bəy" və ya "xanım" etiketləri əlavə edin. Bununla, Sizə necə xitab ediləcəyini təyin etmiş və önəmsiz biri olmadığınızı kodlamış olarsınız
• Telefonda danışdığınız şəxsin ismini soruşun; - bu qeyd əsasən 2-ci halla əlaqəlidir. Yəni birbaşa yetkiliyə deyil, firmaya zəng etdiyiniz halda gərəklidir. Çünki 1-ci halda zatən zəng etdiyiniz adamın ismini bilir olacaqsınız. İstənilən halda "Ünsiyyətin Qızıl Qaydası" olaraq danışdığınız şəxsə ismi ilə müraciət edin. Unutmayaq ki, hər bir şəxs üçün ən gözəl və əziz kəlmə öz adıdır.

Qısa tanışlıq da yaratdıqdan sonra 3-cü mərhələyə keçə bilərik.

    3. Məqsədimizi müştəriyə bildirmək

   Randevu almanın ən önəmli nöqtəsi budur desək yanılmarıq. Məhz bu kritik nöqtəni gərəkdiyi kimi həyata keçirsəniz müştəriniz Sizə görüşmək üçün mütləq vaxt ayıracaqdır. Bunun üçün bu mərhələdə diqqət etməniz gərəkən 2 prinsip var:

1. Görüşmə səbəbinizi konkret, qısa və maraq oyandıracaq şəkildə bildirməlisiniz;
2. Telefonda mütləq müştəriyə bir fayda təqdim edin, ancaq görüşmə ilə bağlı hər şeyi telefonda əsla bildirməyin.

Aşağıdakı örnəklər fikrimi daha yaxşı açıqlayacaq.

Örnək 1. 

"Əli bəy, Sizə bazara yeni təqdim etdiyimiz X məhsulumuzun tanıtımın etmək istəyirəm" - şəklində görüşmə səbəbinizi bildirsəniz böyük ehtimalla qarşı tərəf maraqlanmayacaq. Çünki sizin məhsulunuzdan kimə nə ??? Unutmayaq ki, insanlar onlara bir şey satılmasından qətiyyən xoşlanmazlar!

Yuxarıdakı cümlənin əvəzinə qeyd etdiyimiz hər 2 prinsipin tələblərini (maraq oyandıran və fayda təqdim edən) özündə əks etdirən aşağıdakı kimi bir cümlə ilə müraciət edmək daha effektiv olacaqdır.

Örnək 2.

"Məsrəflərinizi bir qəpik belə artırmadan, istehsal verimliliyinizi artıra biləcəyiniz bir təklifim var. Düşündüm ki, bu təklimi dəyərləndirmək istəyərsiniz". Əgər birbaşa yetkili şəxlə əlaqə qurmusunuzsa bu şəkildə açıqlama onda həm maraq oyandıracaq, həm də irəli sürdüyünüz fayda fürsətindən yararlanmaq istəyəcəkdir.

Əgər birbaşa yetkiliyə deyil də firmaya zəng etisinizsə, o zaman belə bir cümlə qura bilərsiniz: "Məsrəfləri bir qəpik belə artırmadan, şirkətinizin istehsal verimliliyini artıra biləcəyi bir təklifim var. Düşünürəm ki, rəhbərliyiniz bu təklifi mütləq dəyərləndirmək istəyəcəkdir. Lalə xanım (ad şərtidir), rica edirəm bu mövzuda yetkili biri ilə görüşməkdə mənə yardımçı olasınız."

Təbii ki, şirkətini sevən və inkişafına dəstək olmaq istəyən hər bir əməkdaş Sizə yardımçı olacaq. Axı Siz ona şirkətlərinin inkişafı üçün bir fürsət təqdim etdiniz :) 

    4. Randevu alma

   Görüşmə səbəbinizi gərəkdiyi kimi bildirmisinizsə əmin ola bilərsiniz ki, qarşı tərəf də sizinlə görüşmək istəyəcəkdir. Ona görə vaxt itirmədən randevunun tarix və saatını təyin edin. Bu zaman yararlana biləcəyiniz ən gözəl texnika "Cür Seçim Alternatividir".

   "Sizinlə nə zaman görüşə bilərik?" - belə bir məqamda bu şəkildə açıq uclu sual vermək olduqca risklidir. Çünki müştəri "Mən Sizə zəng edib bildirərəm" şəklində cavab verdisə işiniz qaldı Allaha. 

   Bunun əvəzinə "Növbəti həftənin 1-ci və ya 2-ci günü, hansı Sizə görüş üçün uyğun olar?" şəklində yanaşma hər zaman daha effektiv olacaqdır.

   Bəzən bu texnika sərt xarakterli insanlarda keçərli olmur. Bu zaman onlara, cüt seçim əvəzinə "Seçimləri Məhdudlaşdırma" texnikası ilə müraciət edə bilərsiniz: "Növbəti həftənin ilk 3 günü (və ya əvvəli) hansı Sizə görüş üçün uyğun olar?"

   Əgər diqqət etdinizsə hər 2 texnikada da zaman təyin etməyi müştərinin ixtiyarına buraxmadıq. Biz təyin etdik, o seçim etdi.

    Əgər yuxarıda detallı olaraq qeyd etdiyim 4 mərhələnin hər birini doğru yerinə yetirsəniz müştəridən görüş alma ehtimalınız çox böyük olacaqdır. Ancaq bu 4 mərhələ ilə iş bitmir. Telefonda Randevu alarkən aşağıda qeyd etdiyim 5 maddəyə mütləq və mütləq diqqət etməlisiniz:

1. Səs tonu; - telefonda danışarkən səsinizdə bir qərarlılıq olmalıdır. Titrək, eşidilməyən və həyəcanınızı əks etdirəcək səslə danışmaq qarşı tərəfin beyinində Sizə qarşı mənfi təəssüratlar yaradacaq
2. Danışma sürətiniz və tələffüz; - dəfələrlə randevu almaq üçün zəng edən şəxsin danışığını anlamadığım üçün "Maraqlanmıram" deyib görüşü bitirmişəm. Tələsmədən, düzgün tələffüzlə anlaşılır şəkildə danışın!
3. Gülümsəmək; - nə qədər qəribə səslənsə də gülümsəmək hər zaman hər yerdə işə yarıyar. Gülümsədiyiniz zaman həm həyəcanınız aradan qalxar, özünüzü rahatlatmış olarsınız, həm də bu pozitiv enerjiniqarşı tərəfə də yansıdarsınız. Unutmayın ki, "Duyğular yoluxucudur!"
4. Qısa, konkret və axıcı danışın; - İş dünyasında ən dəyərli resurs ZAMANDIR. Ona görə telefonda danışarkən qısa və konkret olun. Söhbəti üzadıb həm mövzunu dağıtmayın, həm də müştərinizin vaxtını boş yerə almış olmayın. Bunun üçün ən gözəl metod "Öncədən Hazırlaşmaqdır". Telefon etməmişdən öncə söyləyəcəklərinizi bir yerə not edin və bir neçə dəfə öz-özünüzə təkrar edin.
5. Qeydlər aparın; - son olaraq telefonda danışdıqlarınızın qeydlərini aparın. Bunu 2 əsas səbəbdən edin: a) İşlərin çoxluğundan danışdığınız müştərinin adını, randevu saatı və yerini, mail adresinivə ya digər vacib məlumatları unuda bilərsiniz. Bu zaman müştəriyə təkrar geri zəng etmək həm etik olmaz, həm də Sizi qeyri-peşəkar göstərər; b) Danışıq zamanı qeyd etdiyiniz vacib nüanslarıgörüş zamanı istifadə edə bilərsiniz.

   Telefonda satışla bağlı görüş almaq dünyanın ən çətin işlərindən biridir. İlk başlarda qarşılaşdığınız uğursuzların əhvalınızı pozmasına qətiyyən izin verməyin. Əksinə öz üzərinizdə daha çox çalışın, daha çox zəng edin və uğura daha bir addım yaxınlaşın. Əminəm ki, bu yazdıqlarım uğurlu satış görüşmələri ala bilmənizdə yolunuza işıq tutacaqdır. 

    Ehtiyac olarsa bu istiqamətdə Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

MARKANIZI DƏYƏRLİ EDƏN 3 ƏSAS GÖSTƏRİCİ

   Marka! Marka! Marka!
    Kimə baxırsan hamı bu sözdən danışır. Satan da, Alan da. Məhz bu qədər populyar və çox gərəkli olduğu üçün hər il milyonlarla marka patentləşdirilir və bazara təqdim olunur. Ancaq bu markaların hamısı istehlakçılar tərəfindən qəbul olunmadığı üçün çox az bir qismi varlığını davam etdirə bilir. Geri qalanı isə Markalar məzarlığında tarixə qovuşur. Yəni yaradılan markaların hamısı istehlakçılar üçün Dəyərli olmur. Ona görə marka ilə bağlı aşağıdakı 2 anlayışı bir-birindən mütləq fərqləndirmək lazımdır:

1. Patent Marka; Marka sahibinə, malını və ya xidmətini başqalarından (rəqib mallarından) ayırd etmə imkanı verir
2. Yaradılmış (Dəyərli) Marka; Həm marka sahibinə, həm də alıcıya dəyər təqdim edir.

   Qısa bir açıqlama vermək gərəkərsə, hər mal (xidmət) Patent Marka ola bilər. Gedərsiniz Patent idarəsinə, logonuzu və dizaynınızı verərsiniz, rüsumunu köçürərsiniz olar Sizə Marka. Ancaq bu marka müştəriniz üçün dəyərli deyilsə metadan bir fərqi yoxdur. İşin özü Dəyərli Marka yarada bilməkdir. Bu isə öz-özlüyündə çox çətin və uzun bir prosesdir.

   Yüzlərlə Patent Markaya sahib olmaq bir şey ifadə etməz, amma 1 Dəyərli Markaya sahibsənizsə əmin olun ki çox şeyiniz var. Ona görə iş adamları, sahibkarlar və şirkət rəhbərləri ilə görüşdükdə onlara bu sualı verirəm:  "Markanız Dəyərlidirmi?"

Və hər dəfə bu sualı verdikdə qarşı tərəfdən aldığım ortaq cavab "Əlbəttə" olur. Hər dəfə də bu cavabı aldıqda bir daha əmin oluram ki, sahibkar və şirkət rəhbərlərinin düşüncəsi ilə bütün markaları Dəyərlidir. "Kim öz ayranına turş deyər ki?". Bu mövzuda onlarla mübahisə etmək əvəzinə 2-ci bir sualı verirəm:
"Sizcə Markanız Müştərilər üçün Dəyərlidirmi?"
Əmin olun ki, əksəriyyəti bu suala da "Əlbəttə" cavabı verirlər. Bunu necə təyin etdiklərini soruşduqda isə -

• "Bizim markanı hamı tanıyır"
• "Markamızı tanımayan müştəri yoxdur"
• "Hər yerdə reklamımız var, bizi tanımayan yoxdur"

şəklində verdikləri cavab isə adamı çox təəccübləndirir.

    Əfsuslar olsun ki, ölkəmizdə Markanın Dəyərləndirilməsi dedikdə əksər sahibkar və rəhbərlər üçün yeganə kriteriya "Bilinirlik"-dir. Yəni hər hansı bir mal və ya xidməti ortaya çıxarıb bir az reklam etdin, kütləyə tanıtdın oldu sənə MARKA. Bəh-bəh nə gözəl. Bu iş bu qədər asan olsa nə vardı ki, hər şirkət gündə yüzlərlə marka yaradardı.
    Dəyərli Sahibkarlar, Sizə aid olan məhsul və ya xidmətin adının bilinir olması (yəni tanınması) onun Dəyərli Marka olduğu anlamına gəlmir. Əlbəttə ki, Bilinirlik amili Dəyərli Marka olmaq üçün çox gərəkli və vacibdir. Amma tək başına yetərli deyil. Dəyərli Marka yarada bilməniz üçün daha 2 vacib şərti təmin etməlisiniz. "Nədir bu şərtlər?" deyə düşünürsünüzsə bu mövzunu Sizə iş təcrübəmdə yaşadığım Real Keys-lə izah etməyə çalışacam.

    2012-ci il Ulduz Şokolad fabrikinin Marketinq Şöbəsinin rəhbəri olaraq çalışdığım dönəm idi. 2009-cu ildən satışlarda başlayan artış bu ilin əvvəllərindən etibarən durğunluq göstərməyə başlamışdı. Həmin dönəmlərdə Reklama, Sponsorluqlara, bir sözlə məhsulun tanılırlıq və bilinirliyinə xərclədiyimiz vəsaitin yüksək olmasına baxmayaraq, satışlarımız istədiyimiz nəticəni vermirdi. Biz də Marketinq şöbəsi olaraq bunun səbəbini axtarmağa və anlamağa çalışdıq. Təbii ki, məsələyə də araşdırma ilə başladıq. Bunun üçün kifayət qədər tanınmış və professional bir araşdırma şirkətinə müraciət etdik. Təxminən 1 aydan sonra araşdırma nəticələri hazır oldu (Araşdırma yetərincə detallı, geniş və doğru aparılmışdı).

    Təqdimata ilkin olaraq Bilinirlik Kriteriyası üzərindən başlandı. Diaqram 1-dəki məlumatları görəndə biz tərəfdən olan hər kəsin ürəyi açılmışdı. Çünki araşdırma nəticəsinə görə, Roşen və Snickers kimi nəhəng markalardan sonra Tango markamızla (ümumi 15%) Ümumi Çəki Konfet bazarında ən çox bilinən 3-cü markaydıq (yerli çənki konfet bazarında isə ilk sırada idik). Yəni Reklama, Sponsorluğa, bir sözlə Bilinirliyə xərclənən vəsait özünü doğrultmuşdu.

Ancaq görüb-götürəcəyimiz elə bu oldu (Bu Diaqramdan sonrakı bütün məlumatlar qanımızı qaraltdı).
Bəli bilinirliyimiz yüksək idi, bəs bizim markanı bilənlər (tanıyanlar) eyni zamanda bu markanı alırdılarmı? Və yaxud alanlar Razı qalırdılarmı? Budur, nəticələr Diaqram 2-də.

Diaram 2-ni Ulduz markası üzərində izah etsəm: Ulduz markasının adını siyahıda görənlərdən 72%-i bu markanı tanıyır, 48%-i bu markanı alır, 17%-i bəyənirdi. Roşen markasında isə bu göstəricilər növbəsi ilə 93%, 83%, 70% idi.Yəqin ki aradakı fərqi anlada bildim.
   Diaqram 3 və 4-də bu kriteriya Əmsallar üzərindən göstərilmişdir.

Diaqramlardan göründüyü kimi Ulduz markası üzrə, Tanınmaya nisbətdə Alış Əmsalı 0,66; Alışa nisbətdə Bəyənilmə Əmsalı isə 0,36 idi.

    Araşdırmadan əldə etdiyimiz nəticələrdən bəlli oldu ki, Bilinirliyimiz yüksək olsa da Alış və Bəyənilmə əmsalları aşağı idi, yəni Markamız müştəri üçün bizim düşündüyümüz qədər dəyərli deyildi. Ona görə də Satışlarımız artmaq əvəzinə geriləyirdi. Təbii ki, bu məlumatları əldə etdikdən sonra sıxıntı olan tərəfimizi aşkar etmiş olduq və digər 2 göstəricinin normallaşdırılması üçün çalışdıq.

    Bu qayda istənilən markanın dəyərləndirilməsi üçün keçərlidir. Yalnız Bilinirlik göstəricisinə dayanaraq Markanızın Dəyərli olduğunu irəli sürə bilməzsiniz. Bu zaman yalnız özününüzü aldatmış olarsınız. Bir markanın dəyərli olması üçün 3 vacib şərti təmin etməlidir:

1. Hədəf kütləsi tərəfindən yüksək Bilinirliyə sahib olmalıdır
2. Bu markanı bilən müştərilər tərəfindən Tərcih Edilən (alış əmsalı yüksək) olmalıdır
3. Onu tərcih edən müştəriləri Əldə Tuta bilməlidir (bəyənilmə əmsalı yüksək olmalıdır)

    Əgər Markanız bu 3 şərti də təmin edə bilirsə əmin olun ki, əlinizdə çox güclü və dəyərli bir MARKA vardır. Çalışın bu markanın DƏYƏRİNİ bilin!

    Marka yaratmaq, onu gücləndirmək və müştəriləriniz üçün dəyərli etmək istəyirsinizsə bu istiqamətdə Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

    

SATIŞDA ÖZÜNÜ MOTİVƏ ETMƏNİN 3 YOLU

    "SATIŞ" - dünyanın ən çətin, ancaq bir o qədər də cazibədar peşələrindən biridir. Satışın çətinliyi məsələsinə bir azdan təkrar toxunacam. Ancaq ilk öncə Satış işininin cazibəsi, bu sahədə çalışmağın üstünlükləri və faydaları haqqında yazmaq istəyirəm.
     Satış heç də bir çoxlarının düşündüyü kimi "PİS" sənət deyil. Hətta satış işində çalışmağınız Sizə bir çox məsələdə üstünlük qazandırır da deyə bilərik. "Nədir bu üstünlüklər?" deyə düşünürsünüzsə Sizin üçün bunları sadalayım:

1. Satış işində qazancınızı artırmaq öz əlinizdədir. Anbar, Maliyyə, Təchizat, Satınalma, İnsan Resusları və bu kimi şöbələrin əməkdaşları nə qədər çox çalışsalar da demək olar ki, qazanclarında ciddi dəyişmələr olmur. Ancaq çox çalışan Satıcının qazancı həmişə yüksək olur
2. Satış şöbəsi, şirkətin "Ulduzu ən PARLAQ" şöbələrindədir. Digər şöbə çalışanları ilə müqayisədə yaxşı satıcı kariyera pilləsini sürətlə çıxa bilər.
3. Satış, performansınızı istənilən an ölçə biləcəyiniz nadir peşələrdən biridir. Nə qədər yaxşı çayçı, fəhlə, təçhizatçı, marketoloq, insan resusları əməkdaşı, maliyəçi olsanız da istədiyiniz an bu performansınızı nümayiş etdirə bilmirsiniz. "Mən daha çox əmək sərf etdim" deyə bilmirsiniz. Amma günün istənilən anı gerçəkləşdirdiyiniz satış rəqəmi sizin performansınızı ölçməyə imkan verir.
4. Satış işindəsinizsə İş axtararkən bir addım öndə olursunuz. Yaxşı satıcıya hər zaman hər bir şirkətdə ehtiyac var. İstənilən iş saytına girib bunun doğruluğunu yoxlaya bilərsiniz.
5. Satış işində çalışmaq Sizi zamanla "İnsan Sərrafı" edər. Hər gününü fərqli psixologiyadakı müştərilər yanında keçirdiyi üçün satıcılar zamanla insanları davranış və düşüncələrinə görə fərqləndirməyi bacarır.

    Təbii ki, qıraqdan bu üstünlüklərə baxdıqda Satış işi olduqca cazibədar görsənir. Ancaq hər gözəlin bir eybi olduğu kimi Satışın da bir "əmması" var. Satış dünyanın ən stresli işlərindən biridir (bəlkə də birincisidir). Satışı bu qədər stresli edən təməldə 2 faktor var:

1. Müştərilərin etirazları və "rədd" cavabları
2. Bu rədd cavablarına baxmayaraq müştərini satmağa məcbur edən Şirkətin Satış Planları

    Rəqabətin günü-gündən kəskinləşdiyi bir dönəmdə seçim bolluğunda olan müştəriyə satış etmək hər keçən gün daha da çətinləşir.

Hələ bu azmış kimi şirkətlər də hər keçən gün Satış Planlarını daha da artırmağa çalışırlar. Təbii ki, hər 2 tərəfdən edilən bu basqının mərkəzində isə Satıcı əzilir. "Yuxarı baxırsan bığ, aşağı baxırsan saqqal" misalına bənzəyən bu durumda Satıcı böyük ruh düşkünlüyü yaşayır. Və bu ruh düşkünlüyü nəinki onun iş həyatına (satışlarına), əksər halda şəxsi həyatına da çox ciddi mənfi təsir göstərir. Belə bir vəziyyətdə Satıcının özünü motivə edib yoluna davam edə bilməsi həyati önəm daşıyır. "Bəs Satıcı özünü necə motivə etməli" deyə düşünürsünüzsə oxumağa davam...

     

     Əksər Şəxsi İnkişaf kitabları özünü motivə etmənin yolunu "Özünü qaza gətirmək" olaraq göstərir. Amma əmin ola bilərsiniz ki, bu yöntəm Don Kixotluqdan başqa bir şey deyil. Sabun köpüyü kimi bir şeydir. İlk müştəri ilə təmasdan sonra bu motivasiyadan əsər-əlamət qalmayacaq. Çünki satıcının özünü motivə etməsi disiplinli bir yol gərəkdirir. Biləvasitə öz satıcılıq dönəmimdə istifadə etdiyim, sonra da araşdırmalarla təsdiq olunduğunu öyrəndiyim bu yöntəmi sizinlə də bölüşmək istəyirəm. 

    Satış işində çalışırsınızsa və özünüzü motivə etmək istəyirsinizsə bunu 3 istiqamətdə aparmalısınız:

1. Satışa başlamadan öncə
2. Satış ərəfəsində
3. Satış bitdikdən sonra

     Satışa başlamadan öncə

  Bir çox satıcılar üçün satışa başlamadan satış bitmiş olur. Yəni hələ evdən çıxıb işə (satış etməyə) getməmişdən öncə ruh düşkünlüyü o qədər aşağı səviyyədə olur ki, baxışları, duruşu, kəlimələri, bir sözlə bütünlükdə varlığı ilə müştəriyə "ALMAYIN" ismarıcı verir. İlk olaraq bunu anlamalı və unutmamalısınız ki, Satış Evdən Başlayır. Ona görə hətta satışa başlamadan öncə, yəni hələ evdən çıxmamış özünüzü motivə etməlisiniz. Bunun üçün güzgünün önünə keçib özünüzə belə bir sual verin:

    "Bugün istədiyim səviyyədə mükəmməl satış edə bilərəmmi?"

Amma bu sualı sadəcə sual xatirinə soruşmayın. Mütləq cavablandırın. Bundan öncə edib, uğur qazandığınız ən az 3 hadisəni xatırlayın. Həmin işləri necə etmişdiniz? Onları edərkən hansı yolu izləmişdiniz? Bunları xatırladıqca şüaraltınızı tətikləyən bu suallar Sizi yenidən o anınıza kökləyəcək və motivasyonunuzu yüksəldəcəkdir.

     Satış ərəfəsində

   İşə motivasiyalı başlamanız bunun gün boyu davam edəcəyi anlamına gəlmir. Gərək mütləq gün ərzində bu motivasiyanızı qorumalısınız. Bunun üçün Sizə bəsit bir yöntəm tövsiyə edəcəm. Ancaq bunun üçün ilk növbədə təyin etməlisiniz ki, Sizi pozitivə kökləməyə kömək edən NƏDİR. Misal üçün aşağıdakılardan hansı Sizi pozitivə kökləyir:

• gələcək xəyallarını düşünmək
• övladlarını düşünmək və ya şəkillərinə baxmaq
• musiqi dinləmək
• komediyaya baxmaq
• başqaları ilə danışmaq (bu iş yoldaşı, müdir, sevgili və s. ola bilər)
• xeyirxah iş görmək
• şükür etmək
• meditasiya etmək və s.

   Gün ərzində motivə qala bilmənin qızıl qaydası "1/3 NİSBƏTİ"-dir. Yəni motivasiyanızı aşağı sala biləcək hər xoşagəlməz halla (müştəri etirazı və ya rədd cavabı) qarşılaşdıqdan sonra növbəti satışa keçməmişdən öncə bir az gözləyin. Bu müddət ərzində Sizi pozitivə kökləyəcək 3 fəaliyyəti gerçəkləşdirin (bunu bir az öncə yuxarıda təyin etmişdik). Yəni hər 1 neqativ hala 3 pozitiv fəaliyyətlə cavab verin. Ruh düşkünlüyünüz aradan qalxıb motivasyonunuzun yüksəldiyini özünüz görəcəksiniz.

     Satış bitdikdən sonra

   Deyəlim ki, işə motivasiyalı başladınız və gün boyunca bu motivasiyanızı qoruyub saxladınız. Amma gün sonunda istədiyiniz nəticəni əldə edə bilmədiniz. Bu halda mövcud durumu - "Əlimdən gələni etdim, amma yenə də olmadı !" - şəklində dəyərləndirməyiniz yenə Sizi uçuruma aparacaq. Çünki hadisələri özünüzə bu şəkildə açıqlama tərzi Sizi yenidən depressiyaya salacaq və gücünüzü tükətəcək. Ona görə gün sonunda xoşagəlməz hadisələri özünüzə necə açıqladığınıza çox diqqət etməlisiniz. Daha yaxşı anlaşılması üçün aşağıdakı 2 açıqlama tərzini dəyərləndirməyinizi rica edirəm:

• "Gün ərzində 10 müştəridən yalnız 2-sinə satış edə bildim. Niyə hər kəs mənə qarşı belə davranır? Niyə heç kim məndən mal almaq istəmir? Bəlkə mən bu iş üçün uyğun adam deyiləm?"
• "Gün ərzində 10 müştəridən yalnız 2-sinə satış edə bildim. Amma olsun, əminəm ki, bu hal qalıcı və sırf mənə özəl deyil. Böyük ehtimal müştərini doğru zamanda ziyarət etmədim və ya satış görüşməsində doğru davranışları sərgiləmədim. Üzərimdə çalışıb bu vəziyyəti düzəldəcəm."

   Gördüyümüz kimi 1-ci açıqlama tərzində satıcı xoşagəlməz halı daimiləşdirir (sanki hər zaman belə olacaq) və şəxsiləşdirir (sanki bu hal yalnız onun başına gəlir). Və buna görə də satışa qarşı bütün həvəsi ölür və sabahkı satışı düşünmək belə istəmir. 2-ci açıqlama tərzində isə satıcı bu halın ötəri olduğunu və yalnız ona məxsus olmadığını, növbəti gün daha verimli çalışarsa öhdəsindən gələcəyini özü-özünə aşılıyır. Bu yanaşma isə öz növbəsində onu daha da motivə edir və sabahkı satışa hazırlayır.

    Əmin ola bilərsiniz ki, bütün uğurlu satıcıların uğurlu olmasının əsas səbəbi onların yüksək motivasiyaya sahib olmasıdır. Motivasiya avtomobil yanacağı kimidir. Yanacaq olmadan avtomobil hərəkət edə bilmədiyi kimi motivasiyanız da olmadan satışı davam etdirməyiniz mümkün deyil. Yuxarıda göstərdiyim metodu tətbiq edərək motivasiyanızı yüksək tuta bilər, bunun da bərabərində yüksək satışlar edə bilərsiniz.

    Dəyərli şirkətlər, satıcılarınızın motivasiyasının yüksək olmasına mütləq diqqət yetirin. Yetirin ki, onlarda öz müştərilərinə gərəkdiyi xidməti göstərə bilsin. Unutmayın ki, motivasiyası aşağı satıcınız həvəssiz satış edərkən müştəriyə verdiyi bir tək mesaj var: ALMAYIN, ALMAYIN, ALMAYIN!

    Satıcılarınızın motivasiya və digər təməl satış bacarıqlarının artırılmasında Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

KİMLƏR SATIŞI BALTALAYIR ???

    Satış və marketinqlə bağlı konsultasiya verdiyim şirkətlərin əksəriyyətində həmişə ortaq bir mənzərəni müşahidə edirəm:
 Ümumi şirkət satışları azaldığı və ya artmadığı halda yalnız bir günahkar var - o da SATIŞ ŞÖBƏSİ (nadir hallarda da marketinq şöbəsi).

    Belə olan halda şirkətdə A-dan Z-yə hər kəs başlayır Satış şöbəsinə təzyiqlər etməyə (günahkar onlardı axı!). Və bunun ardınca bu şöbənin işi ciddi nəzarətə götürülür, boşluq və çatışmazlıqların kimdə və ya nədə olduğu axtarılır. Qolunuza qüvvət, axtarın! Əminəm ki, bir şeylər tapacaqsınız. Çünki bunu atalarımız da təsdiqləyib: "Axtaran tapar". 

    Hər dəfə bu səhnə ilə qarşılaşanda Molla Nəsirəddinin bu lətifəsi yadıma düşür: 

"Günlərin bir günü molla evinə gecə qayıtmalı olur. Gəlib qapının ağzına çatanda baxıb görür ki qapının açarı yoxdur, itirib. Başlayır qapının ağzında açarı axtarmağa. Mollanın nəsə axtardığını görən qonum-qonşu gəlirlər köməyə, hər kəs başlayır qapının ağzında açarı axtarmağa. Bir xeyli axtarışdan sonra yorulan qonşulardan biri Molladan soruşur:

   -  ay Molla açarı dəqiq burda itirmisən?

   -  xeyr, o tərəfdə itirmişəm

   -  bəs onda niyə burda, qapının ağzında axtarırıq?

   -  çünki işıq burda yanır, orası qaranlıqdır"

    Dəyərli sahibkarlar və rəhbərlər, "İŞIQ Satış şöbəsində" yanır deyə hər dəfəsində axtarışı burada etmək məcburiyyətində deyilsiniz! Hər dəfəsində tək günahkar kimi satış şöbəsini görmək məcburiyyətində deyilsiniz! Çünki SATIŞ SİSTEMİ yalnız Satış Şöbəsindən ibarət deyil. Satış şöbəsi bu sistemin bir parçasıdır. Bu isə o deməkdir ki, satışlarınızda bir sıxıntı yaşayırsınızsa, bu sıxıntının səbəblərini təkcə Satış Şöbəsində deyil bütünlükdə SATIŞ SİSTEMİNDƏ axtarmalısınız.

    Bu məqaləmdə şirkət satışlarının artıb-azalmasına ciddi şəkildə təsir göstərən, Satış Sisteminin parçalarından biri olan Anbar və Logistika barəsində yazacam. Təcrübəmdə müşahidə etdiklərimə əsasən əminliklə deyə bilərəm ki, satışlarınızda sıxıntılar varsa burada Anbar və Logistika fəaliyyətinizin də rolu vardır və kifayət qədər böyükdür. Düzdür, bu şöbənin fəaliyyəti bəzi hallarda satışa birbaşa təsir etmir, ancaq bəzi hallarda isə təsiri nəticəsində müştərilərinizi belə itirə bilirsiniz. Necə? İcazənizlə izah edim.

    Biz xalq olaraq yığımcılıq. Əlimizə keçən hər bir şeyi gərək oldu-olmadı saxlamağa çalışırıq. Və bunun üçün də hər birimizin xüsusi yerləri olur: dolablar, qarajlar, bina önündə bağlar və s. Adını da qoymuşuq "Şkaf". Nəyi istifadə etmiriksə saxlamaq üçün qoymaq lazımdır Şkafa. Bu qədər bəsit. Təbii ki, burada qeyri-adi bir şey yoxdur. Ancaq sıxıntı bu vərdişin şirkətlərə keçməsi ilə başlayır. Əminliklə deyə bilərəm ki, bugün bir çox şirkətlərimiz anbara "Şkaf (saxlama yeri)" gözü ilə baxır. Ancaq bu yanaşma tamamilə yanlışdır. Cünki anbar canlı bir sistemdir, hər gün yenilənir, böyüyür, kiçilir və hesabatı aparılır.
    Anbar və Logistikasına canlı bir sistem kimi yox, "şkaf" kimi baxan şirkətlərin əksəriyyətində aşağıdakı problemlər var və bunlar şirkət satışlarına ciddi təsir göstərir:

• Malların müştəriyə depodan zamanında göndərilməməsi
• Müştəriyə artıq və ya əskik mal göndərilməsi
• Malların müştəriyə istifadə tarixi bitmiş göndərilməsi
• Müştəriyə yanlış çeşidin göndərilməsi
• Müştəriyə zay və yararsız (əzilmiş, qablaşdırılması cırılmış və s.) malların göndərilməsi
• Müştəriyə malların toz-torpaqlı və ya kirli göndərilməsi
• Müştəriyə kampaniyalı malın hədiyyəsiz göndərilməsi
• Anbar stoklarının yanlış göstərməsi səbəbindən satıcıların bir sıra sifarişlərinin silinməsi
• Təmirə ehtiyacı olan və ya zay (iadə) malların müştəridən zamanında götürülməməsi
• Logistika (Daşınma) işinin yanlış qurulması səbəbindən depodan çıxan malların hamısının müştərilərə çatdırılmaması
• Logistika əməkdaşlarının (sürücü və kombilər) müştərilərlə kobud və uyğunsuz rəftar etmələri 
• Logistika əməkdaşlarının şəxsi baxımlarına diqqət etməmələri (heç kim üzü tüklü, tər qoxan, əl-ayağı və dırnağı kirli şirkət əməkdaşından mal qəbul etməydən məmnunluq duymaz)
• Logistika əməkdaşlarının müştərilərin mal qəbul etmə zamanlarını doğru bilməməsi
• Logistika əməkdaşlarının təhvil verdikləri malı və çeşidi tanımamaları və s.

   Yəqin ki, bu problemlər Sizlərə də tanış gəldi. Hətta bəzilərinizin lap ürəyindən oldu. O zaman gəlin bu problemlərin əsas səbəblərini də Sizlər üçün açıqlayım. Bəlkə bəzi rəhbərlər bu səbəbləri oxuyub düzəltmək istəyər. Həm özü, həm də şirkəti ciddi sıxıntıdan qurtulmuş olar.

         1.Çalışanlardan qaynaqlanan sıxıntılar        

   "Fəhlə" və ya "Sürücü" olanda nə olar ki ? Şirkətin bütün şöbələri üçün ən yaxşı namizədləri işə almağa çalışan şirkət rəhbərləri (və ya İnsan Resursları) bu vəzifələrə çalışan götürərkən məsələyə çox diqqətsiz yanaşırlar. Fiziki gücü yerindədirsə və ya avtomobil idarə etməyi bacarırsa gerisi tamamdır. Kaş ki bu iş bu qədər asan olardı.

    Dəfələrlə şirkətlərdə, məhsulu tanımayan, çeşidləri bir-birindən ayırd edə bilməyən, disiplindən bixəbər, məhsullara və öz şəxsi baxımına qarşı diqqətsiz olan, çalışma yoldaşlarına və müştərilərə qarşı etinasız yanaşan "Fəhlə" və "Sürücülər" görmüşəm. Əmin olun ki, belə çalışanlarla yüksək səviyyəli Anbar və Logistika xidməti göstərməyiniz mümkün deyil.

    "Bu çalışanlara nə etsək xeyri yoxdur, düzələn deyillər" deyən şirkət rəhbərləri, zəhmət olmasa vaxtınız olanda "BakuBus" avtobuslarına minin. Əminəm ki, orada çalışan yüksək səviyyəli sürücüləri gördükdə köhnə düşüncələrinizə şübhə ilə yanaşacaqsınız. "Nə tökərsən aşına, o da çıxar qaşığına" deyib atalarımız. İstər "fəhlə" olsun, istər "sürücü" fərq etməz. Kriteriyalar təyin edin və bu kriteriyalar üzrə işə doğru adamlar alın. Daha sonra onları gərəkən təlimdən və təcrübə müddətindən keçirin, ondan sonra baxın görün düzəlirlər, ya yox?!

          2. Anbar böyüklüyünün yetərsizliyi      

    Əksər şirkətlər təzə yarandıqları vaxtı məsrəflər az olsun deyə kiçik anbarlara üstünlük verirlər. Lakin bir müddətdən sonra şirkət böyüyür, ancaq anbarı böyümür. Nəticədə nə anbara gələn, nə də günlük anbardan çıxan mallar bu kiçik anbara sığışmır. Məcburən mallar üst-üstə, yan-yana yerləşdiirlməyə çalışılır. Malların boşaldılamsı və yüklənməsi üçün kifayət qədər yer olmur. Müştərilərdən geri gələn malların ayrıca yerləşdirilməsi üçün "Zay məhsul anbarı" açmaq mümkün olmur. Bütün bunların nəticəsində isə yükləmələr gecikir, müştərilərə zay və köhnə malların göndərilməsi ehtimalı artır. Nə vaxtlı-vaxtında təmizlik, nə da Anbar Sayımı işləri aparmaq olmur.

Buna görə həm alış, həm də satış potensialınızı nəzərə alaraq uyğun böyüklükdə və gərəkən şərtlərdə anbar istifadə etməlisiniz.

          3. İş proseduru ilə bağlı bilgisizlik        

    Anbara gələn malların qəbulu, yerləşdirilməsi, müştərilərə göndərilməsi və müştərilərdən gələn iadə malların incələnməsi dəqiq hazırlanmış iş proseduruna görə həyata keçirilməlidir. Anbar müdirindən tutmuş briqadir və fəhlələrə kimi hər kəs günün hansı vaxtı hansı işi görməli olduqlarını bu prosedur üzrə dəqiq bilməlidirlər. Əks təqdirdə bu çalışanlarınızın hamısını ya "Siqaret üçün ayrılmış yerlər"-də, ya da hamısını eyni işi görüb digər işləri çatdırmadıqlarını görəcəksiniz.
    Əksər şirkətlərin depocuları "İlk girən ilk çıxar" (first in first out, FİFO) qaydasından ümumiyyətlə xəbərsizdirlər. Buna görə bəzən arxa rəflərdə qoyulan mallar illərcə deponun arxasında qalır. Bunun nəticəsidir ki, bəzi firmalardan müştərilərə gələn malların istifadə tarixinin yarıdan çoxunu tamamladığı hamımızın sıx-sıx gördüyü mənzərədir.

         4. Anbar Proqram sisteminin olmaması (və ya düzgün istifadə edilməməsi)

    Təcrübəmə və müşahidələrimə əsasən deyə bilərəm ki, bugün fəaliyyət göstərən firmalarımızın bir çoxu anbar proqramından istifadə etmirlər. Bunun əvəzinə bütün anbar fəaliyyətini ya kitab, ya da ən yaxşı halda Excel üzərindən idarə edirlər. Bu zaman isə həm yanlışlıq etmə riski böyük olduğudan, həm də stok durumu onlayn olmadığından ciddi sıxıntılara səbəb olur. İş sürətinin yavaş olmasından söz etməyə isə məncə heç gərək yoxdur. Məsələ bunlarla bitsə nə vardı ki?!

    Anbara girən və çıxan malların qeydiyyatı doğru aparılmadığı üçün anbarın stok raporu ilə anbardakı malların real miqdarı heç vaxt üst-üstə düşməz. Bu isə o deməkdir ki, satıcıların anbarda var bildikləri mallar ya yoxdur, ya da ki miqdarları azdır. Belə durumla qarşılaşan  satıcıların isə motivasyonu və satış həvəsi əmin olun ki, ciddi dərəcədə aşağı düşür. Həm satışları, həm də müştəriləri qaçırmış olursunuz.  

    Bunun əksinə, anbarda yox bildikləri mallar isə satışa çıxmadan istifadə müddələrini elə anbarda başa vururlar. Bu halda isə şirkətiniz ya müştərilərə istifadə müddəti bitmiş (ya da az qalmış) mallar göndərməli olur, ya da bu malları silinmə edib atmalı olur. Hər iki durumda da şirkətiniz itki ilə üzləşmiş olur.

    Ancaq orta səviyyəli anbar proqramı ilə həm mallarınızın doğru qeydiyyatını, həm də onların istifadə müddətlərinə nəzarəti gərəkdiyi kimi həyata keçirə bilərsiniz. Bir az da irəli gedib əl terminalından istifadə etməyiniz isə işinizi sürətləndirməklə qalmaz  xəta səviyyəsini də minimuma endirər.

        5. Satış şöbəsi ilə koordinasiyanın olmaması

    Əksər halda Anbar və Logistika çalışanları gördükləri işini önəmini, satışa olan qatqısını anlamırlar. Əgər satıcının anbara verdiyi sifarişdən hər hansı bir mal (anbarın günahı ucbatından) müştəriyə göndərilə bilmirsə mütləq bu barədə həmin satıcıya dərhal məlumat verilməlidir ki, satıcı da öz növbəsində mümkünsə ya sifarişi dəyişsin, ya da müştəriyə bu barədə xəbər versin.        

    Koordinasiyanın olmaması İadə (müştəridən qaytarma) məsələsində də özünü qabarıq göstərir. Müştəri tərəfindən sürücüyə verilən iadələr götürülmədən öncə mütləq müvafiq satıcı ilə danışılmalıdır. Firmaya gətirilmiş iadələr barəsində də mütləq satıcıya məlumat verilməli, hətta mümkünsə müdirinə yazılı məlumat keçilməlidir.

    Satış kampaniyalarının uğursuz olmasının bir səbəbi də koordinasiyanın olmaması ilə bağlıdır. Belə ki, satış şöbəsi kampaniya ilə bağlı məlumatı anbara zamanında vermədiyi üçün hədiyyəli malların göndərilməsində əksər vaxtı sıxıntılar yaranır. 

    Satış şöbəsi ilə Anbar - Logistika şöbəsi bir-birindən ayrı uğurlu fəaliyyət göstərə bilməzlər. Ona görə hər iki şöbənin çalışanları arasında koordinasiyanı qura bildiyiniz qədər uğurlu olma şansınız var.Yəni hər iki şöbəniz ayrıca mükəmməl çalışmaq əvəzinə,"Ortaq İş Düşüncəsini" mənimsəməlidir.

        6. Anbar rəhbərliyinin özəl "Xanlıq" qurması

    Bəzi şirkətlərdə də anbar probleminin əsas səbəbi məhz elə Anbar Müdirinin özü olur. Belə ki, şirkət rəhbərləri nadir halda anbar müdiri dəyişdirməyə meyilli olurlar. Nə də olsa "hə" deyən kimi güvənilir və dürüst anbar müdiri tapmaq çox çətindi. Bu arxayınçılığı hiss edən anbar müdirlərindən bəziləri də anbarda özü üçün ayrıca Xanlıq qurur və özünü də "Xan" elan edir. Anbarın iş proseduru ilə bağlı özündən qaydalar çıxarır və özünə sərf edən tərzdə iş sistemi qurur. Bunlardan ən bilindik və məşhurları:

• "filan" vaxtdan sonra sifarişlər qəbul olunmayacaq
• "filan" məbləğdən aşağı olan sifarişlər müştərilərə göndərilməyəcək
• müştərilərdən gətirilən iadələr çeşidlənməsə anbara qəbul olunmayacaq
• istifadə müddətinin bitməsinə X gündən az qalmış mallar anbara qəbul olunmayacaq və s.

    Əlbəttə ki, anbar müdiri özündən təyin etdiyi bu qaydalarla şirkətə faydalı olduğunu düşünə bilər. Bəlkə də haqlıdır. Ancaq bu şəkildə təyin olunmuş sərt qaydalar ortaq müzakirədən sonra və əsasən də satışın işini rahatlaşdıracaq şəkildə təyin olunmalıdır.

    Hətta anbar müdiri ilə rastlaşmamaq və ya mübahisə etməmək üçün problemlərini gizlədən və anbara getməkdən boyun qaçıran bir çox satıcılar (satış rəhbərləri) görmüşəm. Amma əmin olun ki, anbar müdiri ucbatından satıcılarınızda yaranmış bu problemlər bir gün o qədər böyüyəcək ki, altından nə Siz, nə də özəl "Xanlıq" qurmuş anbar müdiriniz çıxa bilməyəcək.

   Əmin ola bilərsiniz ki, yuxarıda sadaladığım (bunlar hələ yalnız əsaslarıdır) səbəblərin hər biri həm şirkətinizə, həm satışlarınıza, həm də müştərilərinizlə aranızda olan münasibətlərə ciddi şəkildə təsir edir. Əgər hələ də tərəddüd edirsinizsə bununla bağlı müştərilərinizə və satıcılarınıza qulaq verməyiniz və ya prosesi müşahidə etməyiniz kifayət edər. 

    Bu yazdıqlarım qətiyyən Satış şöbənizin və satıcılarınızın günahsız olduğu anlamına gəlməsin. Təbii ki, yükün ağırlığı onların çiyinlərindədir və ön cəbhədə onlardır. Onların da işini və çalışma sistemini daima nəzarətdə saxlamalı, onları da sorğulamalısınız. Ancaq Satıcılarınızın min bir əziyyətlə yığmış olduğu sifarişləri və şirkətə qazandırdıqları müştəriləri yanlış Anbar və Logistika fəaliyətiniz ucbatından BALTALAMAYIN! Mütəmadi olaraq bu şöbənizin işinə də əl atın və xidmət səviyyələrini yüksəltməyə çalışın. Bax o zaman görəcəksiniz ki, satışlarınız da bərabərində artır. Çünki, SATIŞ ANBARDAN BAŞLAYIR.

    Şirkətinizin Satış Sistemində sıxıntılar varsa, Satış Sisteminizi sıfırdan qurmaq və ya yeniləmək istəyirsinizsə bu işdə Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

SATICININ ƏN ÖNƏMLİ SİLAHI

   Əksər satıcılar arasında yanlış bilinən və tətbiq edilən bir düşüncə var: "Nə qədər çox danışarsam satış görüşməsi bir o qədər uğurlu olar". Hətta bəziləri özlərini buna o qədər inandırmışlar ki, müştərini ağzını açmağa belə qoymurlar. Satış görüşməsi başlayandan bitənədək demək olar ki, ancaq özü danışıb özü dinləyir.

    "Danışmaq gümüşdürsə, susmaq qızıldır" deyib atalarımız. Ancaq buradakı "susmaq" kəlməsi satış görüşməsinin susqun keçməsi anlamına gəlmir. Çünki susqun atmosferdə keçən satış görüşməsi uğursuz nəticəyə işarədir. Atalarımız susmaq dedikdə "dinləmək" bacarığına işarət ediblər. Yəni susun ki, dinləyə biləsiniz. Həqiqətən bir satıcı üçün ən vacib bacarıqlardan biri danışmaq deyil, dinləmək bacarığıdır. (İnsanın fiziologiyası da buna işarət edir, yoxsa 2 qulağımız, 1 ağzımız olmazdı)

    İndiyədək həm müşahidə etdiyim satış görüşmələri, həm də incələdiyim satış metodlarının hamısı bu faktı təsdiqləyir. Əmin olun ki, çox danışmaq sizə əlavə bir şey qazandırmaz, sadəcə bildiyinizi təkrar etmiş olarsınız. Ancaq sizin bildiyiniz özünüz üçün maraqlıdır, əksər halda qarşı tərəf üçün maraqlı deyil. Qarşıdakına satış etmək istəyirsinizsə onun maraqlarından danışmalısınız. Bunun üçün isə onu danışdırmalı, diqqətlə dinləməli və satışı onun maraqları istiqamətində yönləndirməlisiniz.

    "Bəs müştərini necə danışdırmalı?" - deyə düşünürsünüzsə bunun sehirli bir yolu var: - SUAL VERMƏK. 

Sual vermək bacarığı bir satıcı üçün həyati önəm daşıyır. Ancaq iş sual verməklə də bitmir. Gərək müştəriyə Doğru Suallar verəsiniz. Yanlış və ya başlı-başına verilən sual nəinki fayda verməz, hətta satış görüşməsini uğursuz sonlandıra da bilər. Aşağıdakı örnəklər nə demək istədiyimi kifayət qədər geniş açıqlayır:

Örnək 1:
Müştəri:   Bu köynəyin qırmızı rəngi varmı?
Satıcı:  Qırmızı rəngi olsa alardınızmı? Yanlış sual (əksər halda cavab "bəlkə" olur)
Satıcı:  Qırmızı rənginimi istəyirsiniz? Doğru sual (əksər halda cavab "bəli" və məhsul satın alınar)


Örnək 2:
Müştəri satış nöqtəsinə daxil olur və baxınır.
Satıcı: Buyurun, necə yardım edə bilərəm? Yanlış sual (əksər halda cavab "sadəcə baxıram" olur)
Satıcı: Xoş gəlmisiniz. Zəhmət olmasa sualınız olarsa mənə deyə bilərsinizmi? Doğru sual (əksər halda müştəri razılığını bildirir)


Örnək 3:
Satıcı mal satmaq üçün müştərinin ofisindədir.
Satıcı: Ucuz mallarla maraqlanırsınızmı? Yanlış sual ("hə" cavabının ehtimalı 50%-dir)
Satıcı: Hansı mallarla daha çox maraqlanırsınız, ucuz yoxsa bahalı? Doğru sual (müştərinin cavabına əsasən satış görüşməsini davam etdirə bilərsiniz)

Örnək 4:
Satıcı mal satmaq üçün müştərinin ofisindədir.
Satıcı: Murad bəy, firmanızda bu malların alınmasına qərar verən kişi sizmisiniz? Yanlış sual ("hə" cavabının ehtimalı 50%-dir)
Satıcı: Bu malların alınması ilə bağlı firmanızda qərarlar necə verilir? Doğru sual (müştərinin cavabına əsasən satış görüşməsini davam etdirə bilərsiniz)


Örnək 5:
Satıcı ödənişlə bağlı müştəriyə telefon edir.
Satıcı: Ödəniş üçün nə zaman gəlsəm uyğundur? Yanlış sual (müştərinin verəcəyi cavab sizə uyğun olmaya bilər)
Satıcı: Ödəniş üçün günün birinci yarısı, yoxsa ikinci yarısı gəlsəm uyğundur? Doğru sual 


    Bütün araşdırmalarda, uğurlu satıcıları uğursuz satıcılardan fərqləndirən ən önəmli cəhət, verilən sualların tipləri və miqdarıdır. Uğurlu satıcılar hansı məqamda hansı sualları vermək gərəkdiyini bilirlər və buna görə hərəkət edirlər.
Ümumiyyətlə satışda əsas olaraq 3 sual tipindən istifadə olunur:

1. Qapalı Uclu Suallar
2. Açıq Uclu Suallar
3. Yönləndirmə Sualları

Bu suallar istifadə yerinə və məqsədinə görə bir-birindən kəskin olaraq fərqlənirlər.

   Bir gün bir adam yolla gedərkən bir binanın divarında belə bir yazı görür: "1000 manata 3 sual cavablandırırıq". Yazı adama çox maraqlı gəlir və binanın qapısından içəri girir. İçəridə oturmuş gənc oğlanı görən adam daha da maraqlanır. "1000 manata 3 sual çox deyilmi?" deyə soruşur. "Bəli, elədir" deyə cavab verir gənc oğlan və ardıyca "Zəhmət olmasa digər 2 sualı da verə bilərsinizmi?" deyir.

   Hər satıcıya bu hekayəni yadda saxlamasını israrla tövsiyyə edirəm. Hər görüş öncəsi zənn edin ki, görüşmə zamanı verəcəyiniz 3 yanlış sual 1000 manat itirməyinizə səbəb olacaq. Belə olduğu halda doğru cavablar almaq üçün müştəriyə hansı sualları verərdiniz?

Unutmayın! Əgər suallarınız ucuzsa, mövzu həmən qiymətə keçər və ya satış görüşməniz bitər. Suallarınız yetərincə dəyərlisə, mövzu fayda və dəyərə keçər və satış üçün fürsət yaranar.
Doğru verilən hər bir sual Sizi satışa bir addım daha yaxınlaşdırar.

    Dəyərli şirkətlər, satışlarınızı artırmaq istəyirsinizsə satıcılarınızın bu bacarığına mütləq diqqət etməlisiniz. Bu istiqamətdə Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...