HƏR SATICININ BİLMƏSİ GƏRƏKƏNLƏR

    Bir zamanlar çox azımız Satış işində, böyük əksəriyyətimiz isə standart işlərdə (əsasən dövlət işində) çalışırdıq. Müasir dönəmdə isə iş dünyasının demək olar ki, 90%-i satış işindədir. İnanmırsınız? Yoxsa Siz hələ də Satış işini yalnız mal (xidmət) satmaq olaraq düşünürsünüz? Əgər belə düşünürsünüzsə əmin olun ki böyük yanlışınız var. Çünki Satış bu düşüncənin çox-çox üzərində bir məfhumdur.

      Satış  ÜNSİYYƏTDİR,
      Satış  TƏQDİMATDIR,
      Satış  İNANDIRMAQDIR,
      Satış  GÜVƏN YARATMAQDIR,
      Satış  MƏMNUN ETMƏKDİR,
      Satış  SATINALDIRMAQDIR,
      Satış ən nəhayətində  SATMAQDIR.

     Nə qədər bilgili və təcrübəli olsanız da əgər Siz özünüzü, bilginizi və təcrübənizi "satmağı" bacarmırsınızsa əmin olun ki iş dünyasında yüksəlməyiniz və uğur qazanmağınız çox da mümkün olmayacaq! Ona görə hər kəs satışı bacarmalıdır.
 
    Aktiv satış sahəsində çalışan satıcılardan tez-tez müxtəlif mövzularda suallar alıram. Ancaq sualları ümumi dəyərləndirdikdə görürəm ki, satıcıların əksəriyyətini bir mövzu daha çox narahat edir: "Uğur qazanmaq üçün Satış bacarıqlarımı necə artıra bilərəm?" 
    Dəyərli satıcı dostlarım, hansı satış sahəsində çalışdığınızı bilmədən sizin bu sualınızı cavablandırmaq inanın ki mənim üçün çox çətindir. Çünki fərqli satış sahələrində fərqli satış bacarıqları önəm qazanmaqdadır. Bir satış tipində Ünsiyyət qurma daha vacibkən, digər satış tipində Müzakirə bacarığı daha önəmli hala gəlir.
    Bütün satıcı dostlarımızın yararlanması və özlərini inkişaf etdirmələri üçün bu məqaləmdə bu mövzunu bacardığım qədər işıqlandırmağa çalışacam.

   İlk öncə bunu bilməliyik ki, satış ümumilikdə 4 tipə bölünür:

1. Satış nöqtəsindən alıcılara edilən pərakəndə satış
2. Qapıdan qapıya fərdlərə edilən pərakəndə satış
3. Ofisdən şirkətlərə edilən korporativ satış (B2B)
4. Ərazidə gəzərək satış nöqtələrinə edilən topdan satış

Hər bir satış tipi, satış sisteminə və satıcıların satış bacarıqlarına görə bir-birindən ciddi dərəcədə fərqlənir. Ona görə özünü inkişaf etdirmək istəyən hər bir satıcı ilk öncə hansı satış sahəsində çalışdığını müəyyən etməlidir. Ondan sonra həmin satış sahəsinin ən çox gərəkdirdiyi bacarıqlarınızı inkişaf etdirməlisiniz.
 

   Satış nöqtəsindən alıcılara edilən pərakəndə satış

Satışın ən bəsit tipidir. Bu sahədə çalışan satıcılar satış bacarıqlarından daha çox xidmət bacarıqlarını inkişaf etdirməlidirlər. Ona görə də bu satıcılara Satış Məsləhətçiləri deyilməsini daha uyğun görürəm. Digər satış tiplərindən əsas fərqi müştərinin sizin məkana gəlməsidir. "Daş yerində ağırdır" deyib atalarımız. Yəni digər satış tiplərindən fərqli olaraq müştərinizə daha çox təsir etmək imkanına sahibsiniz.
Bu satış sahəsində çalışan satıcılar üçün ən gərəkli bacarıqlar aşağıdakılardır:

• müştərini doğru qarşılama
• güləriz və pozitiv rəftar qabiliyyəti
• müştəri istəyini anlama bacarığı
• müştəri seçiminə yardımçı olma
• satışı zamanında qapama
• müştərini məmnun şəkildə yola salma

Bu sahədə çalışan satıcılara örnək olaraq - supermarket satıcıları, geyim mağazası satıcıları, elektronika mağazası satıcıları, restoran qarsonları, otel çalışanları, tur agentliklərinin çalışanları və s. göstərmək olar.

   Qapıdan qapıya fərdlərə edilən pərakəndə satış 

Təməl satış bacarıqları tələb edən satış tipidir. İsrarcı olma xüsusiyyətinə görə əksər alıcılar tərəfindən xoş qarşılanmamaqdadır. Ancaq işini doğru və dürüst şəkildə görüb alıcıların güvənini qazanan satıcılar daim alıcılar tərəfindən tərcih olunmaqda və öz çevrələrinə tövsiyyə olunmaqdadır.
Belə bir satıcı olmaq üçün gərəkən təməl bacarıqlar aşağıdakılardır:

• özünü motivə etmə bacarığı
• güvən yaradan ünsiyyət bacarığı
• ehtiyacı üzə çıxartma və istək yaratma bacarığı
• emosional ağırlıqlı təqdimat bacarığı
• etirazları qarşılama bacarığı
• yönləndirəmə və inandırma bacarığı

Bu sahədə çalışan satıcılara örnək olaraq - ev əşyaları, su filtirləri satmağa çalışan satıcılar; təmizlik xidmətləri (xalça yuma, ev təmizləmə) təklif edən satıcılar; internet xidməti və TV proqramları satan satıcılar, sığorta satıcıları, bank kreditləri satıcıları  və s. göstərmək olar.

   Ofisdən şirkətlərə edilən korporativ satış (B2B)

Bu satış tipi uzun döngüsü və yavaş irəliləməsi ilə digərlərindən fərqlənir. Əgər satışın bu sahəsində çalışırsınızsa və uğur qazanmaq istəyirsinizsə mütləq "İrəli səviyyə satış bacarıqlarına" sahib olmalısınız. Çünki satış etməyə çalışdığınız qarşı tərəfdə fərdi maraqlar əvəzinə şirkət maraqları əsas götürülür.
Bu sahədə çalışan satıcılar üçün ən gərəkli satış bacarıqları aşağıdakılardır:

• yüksək səviyyədə hazırlıq (müştəri, sektor və rəqiblər haqqında bilgi sahibi olma)
• disiplinli və dəqiq olma bacarığı
• yüksək səviyyədə yazı ilə ünsiyyət bacarığı
• zamanı effektiv idarə etmə bacarığı
• randevu (görüş) alma bacarığı
• ehtiyacı (sıxıntını) doğru təsbit etmə və üzə çıxarma bacarığı
• rasional ağırlıqlı yüksək təqdimat bacarığı
• etirazları idarə etmə bacarığı
• anında qərar alma bacarığı

Bu sahədə çalışan satıcılara örnək olaraq - bildiyimiz bütün B2B satıcılarını, Təlim və konsultasiya şirkətlərinin mütəxəssislərini və s. göstərmək olar.

    Ərazidə gəzərək satış nöqtələrinə edilən topdan satış

Bu satış tipi satışın ən çətin və can alıcı tipidir desək yerinə düşər. Çünki bu satış tipində Siz təkrar satmaq üçün alan adamlara (daha doğrusu satıcılara) satış etməyə çalışırsınız. Hansı ki, bu adamlar ya professional satınalma mütəxəssisləridirlər, ya da illərin təcrübəsindən keçmiş tüccarlardır (mən bunlara sözün əsl mənasında bazar adamları deyirəm). Digər tərəfdən satılan malın pulu əksər vaxtlarda həmən ödənmədiyi üçün bu da sözügedən satış tipinin ağırlığını bir qədər artırır.
Bu sahədə çalışan satıcılar üçün ən gərəkli satış bacarıqları aşağıdakılardır:

• müsbət imic yaratmaq bacarığı
• rud sistemi üzrə planlı çalışma bacarığı
• bölgəyə tam hakim olma bacarığı
• potensiala görə ehtiyac təyin etmə bacarığı
• qazanc ağırlıqlı təqdimat bacarığı
• müzakirə etmə bacarığı
• doğru tahsilat bacarıqları
• satışdan sonra təqib bacarığı
• ticari marketinq bilikləri

Bu sahədə çalışan satıcılara örnək olaraq - dağıtım firmalarında çalışan və supermarketlərə, baqqallara, topdanlara, bayilərə, əczaxanalara mal satan satıcıları göstərmək olar.

    Satış sahəsində çalışan dostlar bu bilgilərdən istifadə edərək bacarıqlarını doğru istiqamətdə inkişaf etdirə və uğur qazana bilərlər. Bununla yanaşı bu bilgilərdən tək satıcılar deyil, şirkətlər də faydalana bilərlər. Şirkətlər bu bilgilərdən 2 istiqamətdə istifadə edə bilərlər:

1. İşə satıcı götürərkən; ilk öncə hansı satış sahəsində fəaliyyət göstərdiyinizi təyin edin, daha sonra həmin sahənin tələb etdiyi bacarıqlara sahib satıcıları işə alın, görəcəksiniz ki istədiyiniz nəticəyə daha rahat çatırsınız.
2. Satıcıların bacarıqlarını artırarkən; satıcılarınızın mövcud bacarıqları sizi qane etmirsə təbii ki, bunların artırılması istiqamətində addımlar atmalısınız. Bunun ən ideal yolu isə bu istiqamətdə təlimlər almaqdır. Bu zaman isə gərəkən bacarıqları tədris edən və öyrədən təlimlər almağınız vacibdir.

    Satıcılarınıza gərəkən təlimlərin verilməsini və şirkətinizin satışlarının artırılmasını istəyirsinizsə bu işdə Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə ...

REKLAMMI VERSƏK, KAMPANİYAMI ETSƏK?

    Əfsuslar olsun ki, sayları hələlik az da olsa artıq bizdə də sahibkarlar yeni Ticarət dünyasının tələblərini qəbul etməyə başlayırlar. Artıq anlayırlar ki, sadəcə məhsulu yaradıb, qiymətini təyin edib, satış nöqtəsinə yerləşdirməklə iş bitmir. Bu məhsulu müştərilərə tanıtmaq, seçim üstünlüyü yaratmaq, bir sözlə markalaşdırmaq lazımdır. Yəni təqdim olunan məhsulu qısa və uzun vadədə dəstəkləmək lazımdır. Amma necə?!

    Bu mövzu ətrafında olan görüşlərimizin əksəriyyətində sahibkarların çoxunu eyni sual maraqlandırır: "Məhsulumuzu markalaşdırmaq və satışlarımızı artırmaq üçün Reklammı vermək doğrudur, yoxsa Kampaniyamı etmək?"

    Bu məqaləmdə bu sualı ətraflı şəkildə açıqlamağa çalışacam. Sona qədər oxusanız əminəm ki, faydalancağınız bir çox məlumat əldə edəcəksiniz.

    Reklam və kampaniya, hədəf müştərilərlə əlaqə qurmaq, seçim üstünlüyü yaratmaq və rəqiblərə görə daha təsirli olmaq üçün istifadə edilən taktikalardır. Ancaq hər 2 taktika istər hədəfləri, istərsə də işləmə mexanizmi baxımından bir-birindən ciddi fərqlənir. Əminəm ki, bu fərqlilikləri anlamaq onları daha doğru bir şəkildə istifadə etmənizə yardımçı olacaqdır.


     REKLAM VƏ ONUN ƏSAS XÜSUSİYYƏTLƏRİ

    Sevindirici haldır ki, reklamla bağlı cəmiyyətimizdə olan "Yaxşı mal reklam olunmaz!" stereotipi artıq qırılmaqdadır. Mövcud günümüzdə istər markaları, istər televiziya kanallarını, istərsə də sıradan bir günümüzü reklamsız təsəvvür etmək mümkün deyil. Qəbul etmək lazımdır ki, biz istəsək də, istəməsək də reklam artıq həyatımızın ayrılmaz bir parçasına çevrilmişdir. Reklam olmadan Müasir Marketinqi də təsəvvür etmək hardasa imkansızdır. Ona görə də bu vacibiyyəti anlayan əksər firmalar reklama müraciət edirlər.

    Reklam, əsas olaraq son tükəticiləri hədəf alar, onların diqqətini çəkər, markanın varlığını onlara göstərər və satış ərəfəsində onların yaddaşına markanın gəlməsini təmin edər. Ancaq reklamın işləmə prinsipini bilmədən bu fəaliyyəti tətbiq etmək şirkətinizə yalnız zərər verə bilər. Çünki hər reklam şirkətinizə fayda verməz.

    Reklamın işləmə prinsipini anlamaq üçün ilk növbədə bir gerçəyi bilmək lazımdır. İnsanların bir ehtiyacları yarandığında ilk öncə, o mal və ya xidmətin aid olduğu kateqoriya ağıllarına gəlir. Daha sonra kateqoriyadakı seçimlərin hamısını dəyərləndirib bir qərar vermək yerinə, hafizələrində olan markalardan birini seçirlər. Bu seçim əksər halda hafizədə daha böyük yer tutmuş marka üzrə olur. Ona görə, Reklamın Əsas Vəzifəsi - insanların zehnində Marka Hafizəsi yaratmaqdır. Əgər verdiyiniz reklamlar hədəf müştərilərinizin zehnində markanızla bağlı bir hafizə yarada bilməmişsə demək ki, o zaman məsrəfləriniz boşa getmişdir.

    Müştərilərinizin zehnində arzuladığınız Marka hafizəsini yarada bilmək üçün Reklamla bağlı çox vacib 2 məqama diqqət etməlisiniz:

1. Reklamınızı müştərilərinizə İzlədə bilməlisiniz
2. Verdiyiniz mesajın Hafizədə qalmasını təmin etməlisiniz

    İnsanların ümumi olaraq reklamlara özəl bir marağı yoxdur, hətta reklamları izləmək belə istəməzlər, əksinə reklamlardan qaçmağa çalışırlar. Məhz bir çox reklam izləyicilərin diqqətini çəkə bilmədiyi üçün şirkətlərin böyük məbləğdə pulları boşuna havaya sovrulur. "Bəs bu reklam bombardımanı çağında reklamımızı müştərilərə necə izlədəcəyik?" deyə düşünürsünüzsə bunun tək bir yolu var. Yaradıcılığınızı çalışdırıb, markanın insanların hansı işinə yaradığını duyğusal dillə göstərən reklam hazırlamalısınız. Unutmayın, duyğu daşımayan heç bir mesaj insan hafizəsinə yerləşməz və qərarlarına təsir etməz. Sizə örnək olsun deyə aşağıda 2 reklam qeyd etmişəm:

https://www.youtube.com/watch?v=xqTMwO6ha3U
https://www.youtube.com/watch?v=oSD0YigRW3o
    
   Ancaq bəzi reklamlar da var ki, onlar izləyicilərin diqqətini çəkər, hətta hədəf qrup tərəfindən maraqla izlənər, ancaq çox qısa zamanda unudular. Çünki təkcə izləmək kifayət etməz. Reklamın və verilən mesajın hafizələrdə qalmasını təmin etmək üçün mütləq və mütləq bu reklamı sıx aralıqlarla təkrar etməlisiniz. Əgər bunu etməzsəniz reklamınız çox qısa zamanda unudular və yerini başqa reklamlar tutar. Məhz buna görə hər kəs tərəfindən bilinən dünyaca məşhir markalar (Coca Cola, Ariel, Snickers, Gillette və s.) hər daim reklamlarını təkrar edirlər. Və imkan vermirlər ki, müştəriləri onların marka və mesajlarını bir an belə unutsunlar!

  Şirkətlər satdıqları mal və ya xidmətləri, insanların - niyə, harada, hansı vəziyyətlərdə, nə zaman, kiminlə bərabər, nəyin yanında, hansı şəkildə istifadə etdiklərini göstərən reklamlar hazırlaması gərəkir.
(növbəti məqalələrimdə mütləq reklamla bağlı geniş və gərəkli məlumat yazacam)


    KAMPANİYA VƏ ONUN ƏSAS XÜSUSİYYƏTLƏRİ

   İlk öncə onu qeyd edim ki, millət olaraq kampaniyalı mal almağı həddən artıq çox sevirik. 4 bir yanı iri supermarketlər olduğu halda, yeni bir supermarket açılışı zamanı qapının önünə yığılmış izdihamın bir məqsədi var - bir az daha artıq kampaniyalı mal almaq. Hətta durum elə bir səviyyə gəlib çatıb ki, kampaniya müddəti bitdikdən sonra kampaniyasız mal alan müştəri özünü aldadılmış hiss edir.

   Əlbəttə ki, belə bir vəziyyətdə kampaniyasız mal satmaq, xüsusilə də rəqibləriniz durmadan kampaniya edirsə çox çətindir. Ancaq bütün il boyu kampaniya etmək həm qazancınızı azaldar, həm də marka imicinizə ciddi zərər verər. Bunun üçün edəcəyiniz kampaniyanın dəqiq məqsədi və təyinatı olmalıdır.

   Satış Kampaniyasının məqsədi - potensial müştərini bir malı və ya xidməti test etməsi, alması, nəğd alış-veriş etməsi və ya daha çox alış-veriş etməsi üçün təşviq etməkdir. Ya da qısacası bəlli bir zaman dilimində satışları artırmak üçün edilən təşviq və hədiyyələrdir. Əgər kampaniyanı yalnız, rəqibdən qalma dala, plana çatmaq üçün və ya satış komandası istəyir deyə edirsinizsə əmin olun ki, bu vəsaitinizi boşa xərcləməkdən başqa bir şey deyildir.

Kampaniya ilə bağlı bir neçə vacib məqamı diqqətinizə çatdırmaq istəyirəm:

• Satış kampaniyası zamanı diqqət etməniz gərəkən ən önəmli məsələlərdən biri kampaniyanın yeni müştəriləri cəlb etməsidir. Dünyaca məşhur Filip Kptlerin də dediyi kimi: "Satış kampaniyalarının ən pisi, yalnız mövcud müştərilərin reaksiya verdiyi kampaniyalardır."

• Dağıtım kanallarına və satış nöqtələrinə edilən kampaniyalardan mümkün qədər qaçınılmalıdır. Kampaniyada verilən fayda alıcıya və ya son tükəticiyə çatmalıdır. Əgər dağıtım kanallarında bir problem varsa və ya yeni bir mal bazara təqdim edilirsə istisna kimi dəyərləndirmək olar.

• Məhsulunuza uyğun özəl günlər varsa (il sonu, bayram, sevgililər günü və s.) mütləq kampaniyalarla bu fürsətdən yararlanmalısınız. Ancaq bu cür kampaniyalar çox öncədən planlanmalı və yaranacaq əlavə tələbə uyğun hazırlanmalıdır.

Satış kampaniyaları ilə bağlı ətraflı məlumatı aşağıda linkini qeyd etdiyim məqaləmdən oxuyub faydalana bilərsiniz:
https://ibrahimovroyal.blogspot.com/2017/11/kampaniyalar-satisi-artirirmi.html


    Hər 2 taktika haqqında bu qədər bəhs etdikdən sonra gələk Sizin sualınıza: "REKLAMMI VERSƏK, KAMPANİYAMI ETSƏK?"

    Bu suala doğru cavab verə bilmək üçün hər şeydən əvvəl şirkətinizin Marketinq Strategiyasına əsaslanmalısınız. Yəni atacağınız hər bir addım, verəcəyiniz hər bir qərar Marketinq Strategiyanızı dəstəkləyəcək şəkildə olmalıdır. Amma məsələyə ümumi prizmadan yanaşarıqsa sağlıqlı və sığortalı şəkildə böyümək üçün şirkətinizin Güclü Markalara ehtiyacı vardır. Güclü marka yaratmaq üçün isə markanızı qısa və uzun vadədə dəstəkləməlisiniz.

    Marka dəstəkləməsini sadəcə Kampaniya ilə edərsinizsə satışlarınız müvəqqəti olaraq artar, ancaq uzun vadədə markanıza bir qatqısı olmaz. Sadəcə Reklam verərək də markanızı dəstəkləmək (xüsusilə də kampaniyanı sevən ölkəmizdə) yetərli olmaz. Çünki reklam, uzun vadədə markanızı dəstəkləməyə yardımçı olar, yəni reklam verdinizsə həmən təsir göstərib qısa vadədə satışlarınızı artırmaz. Ona görə də ən doğru yanaşma hər məcrada proqramlı şəkildə dəstəkdir. Yəni büdcənizi doğru bölüşdürüb həm reklam verməli, həm də kampaniya keçirməlisiniz.

    UNUTMAYIN: Reklam, müştərinizə malı və ya xidməti niyə alması gərəkdiyini söyləyər, satış kampaniyaları isə bu malın və ya xidmətin alışı üçün müştərilərinizi təşviq edər.


    Reklam və Kampaniyaları gərəkdiyi şəkildə hazırlayıb, Markalarınızı dəstəkləmək və satışlarınızı artırmaq istəyirsinizsə bu işdə Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...


  

BÖLGƏ MÜDİRİNİN İŞ PLANI

    10 illik dağıtım sektorundakı təcrübəmə əsasən deyə bilərəm ki, bir dağıtım şirkətinin gücü onun satış təmsilçilərinin gücü ilə düz mütənasibdir. Əgər motivasyonu yüksək, satış bacarıqları tam, rud dissiplini əsasında çalışmağı bacaran satış təmsilçiləriniz varsa əmin olun ki, çox şeyə sahibsinizdir. Ancaq əfsuslar olsun ki, satış təmsilçilərinizin yüksək göstəricilərə sahib olması təkbaşına yetərli deyildir! Çünki satış təmsilçiləriniz nə qədər yüksək bacarıqlara sahib olsa da həmişə dəstəklənməyə və yönləndirilməyə ehtiyacları vardır. Daha açıq desəm, satış təmsilçiləri 95% icraçı, 5% yaradıcı olur. Əgər onları hədəfləriniz istiqamətində doğru yönləndirə bilib, gərəkən dəstəyi zamanında versəniz Sizin üçün dağı-dağ üstünə qoyarlar. Bunun üçün isə təcrübəli Bölgə müdirlərinə ehtiyacınız var. Şirkətiniz üçün həyati önəm daşıyan bu post sahiblərini xüsusilə qeyd etmək istəyirəm.

    Əfsuslar olsun ki, əksər dağıtım şirkəti

Bölgə müdirlərinin əhəmiyyətini hələ də anlamayıblar. Bölgə müdiri - 1) satış təmsilçisi ilə şirkət arasında, 2) önəmli müştərilərlə şirkət arasında sağlam və möhkəm əlaqələri quran adamdır. Əgər satış təmsilçiləri və ya önəmli müştərilərlə şirkətiniz arasında sıxıntılar varsa əmin olun ki, bu bölgə müdirlərinizin işinin zəif olmasından qaynaqlanır.

     Son zamanlarda bölgə müdirlərinin işinin əhəmiyyətini anlayan şirkətlər onların potensialının artırlması üçün istər təlimlər alınması, istərsə də vəzifə təlimatlarının yazılması ilə bağlı müraciətlər edirlər. İşin içinə girdikcə isə bu sahədə nə qədər boşluq və çatışmamazlıq olduğunu görməmək mümkün deyil. Ən böyük çatışmazlıq isə bölgə müdirlərinin seçimi və ya başqa şirkətlərdən transferidir. Bununla bağlı növbəti məqalələrimdə yazacam. Ancaq qısaca onu deyim ki, yüksək satış edən və ya uzun zamandır şirkətdə çalışan satış təmsilçilərinin yalnız bu xüsusiyyətlərinə görə bölgə müdiri təyin olunması çox yanlış qərardır. Və ya şirkətinizdə yetişdirmək əvəzinə başqa firmalardan bölgə müdiri transfer edilməsi də yanlış qərardır.

    Bölgə müdiri vəzifəsi çox məsuliyyətli və ağır bi postdur. Əgər bu yerə uyğun namizəd təyin etmək istəyirsinizsə o zaman görəcəyi işə uyğun adam təyin edin. "Bir bölgə müdirinin görəcəyi işlər nələrdir?" -deyə düşünürsünüzsə bunu Sizin üçün ən incə detayına qədər aşağıda qeyd etmişəm. Əminliklə deyə bilərəm ki, bu İş planını öz iş fəaliyyətində tətbiq edib faydalanan bölgə müdiriniz həm özünü, həm də firmanızı inkişaf etdirəcəkdir.

  Bölgə müdirinin İş Planı:

   1. Səhər işə başlayan kimi satış təmsilçilərinin (bundan sonra S/T) hər biri ilə ayrılıqda salamlaşır, hər birinin əhvalını soruşur və onların şəxsi problemləri ilə maraqlanıram, problem yoxdursa işə başlayıram. Hətta çalışıram ki, əhval-ruhiyyəni qaldıran qısa zarafatlar edim.

   2. Ondan sonra dünənki işin nəticələrini müəyyənləşdirir, meydana çıxan problemlərin həllini sürətləndirirəm. Ayrılıqda satış təmsilçisinin işlə bağlı problemlərini müəyyənləşdirir, onun səbəbini aydınlaşdırıram. Problemin həlli üçün lazımi tədbirləri vaxt itirmədən həyata keçirir və üst rəhbərliyə (satış müdiri, filial müdiri, baş satış müfəttişi və s.) bu barədə məlumat verirəm.

   3. Ümumiyyətlə S/T-nin işə davamiyyətini, etik normalara riayət etməsini və ofisdə özünü aparma qaydalarını diqqət mərkəzində saxlayıram. Əgər disiplin və davarnış qaydalarında pozulma halları olarsa onunla fərdi söhbət edir və çalışıram ki, bu halı aradan qaldırım.

   4. Hər bir S/T ilə onun dilində və xarakterinə məxsus davranmağa çalışıram. Hətta müəyyən tənqidlər zamanı yaş, təhsil və şəxsi xüsusiyyətlərini nəzərə alıram.

   5. Daim S/T-nin satış texnologiyası haqqında fikirlərini öyrənir və ona bildiklərimi öyrədirəm. Xüsusən effektiv məhsul təqdimatı, müştərinin müqavimətini qırmaq və ona qarşı atılacaq addımlar barədə söhbətlər aparıram.

   6. Üst rəhbərliklə davranış və ümumiyyətlə şirkət əməkdaşları ilə ünsiyyət qaydalarına nəzarət edirəm.

   7. Mudiriyyət tərəfindən mənə verilən tapşırıqları S/T-nin xarakterinə uyğun çatdırır və onun icrasını izləyirəm.

   8. Vaxtı, zamanı tez-tez S/T-nin yadına salıram ki, ofisdən zamanında çıxmaqla bağlı gecikmə halları baş verməsin.

   9. Planların yerinə yetirilməsi üçün bütün vasitələrdən istifadə edirəm. S/T-nə həm satışda kömək edir, yeni müştərilər tapır, problemli, mal almayan müştərilərlə fərdi söhbət edir, həm də S/T-nə mənəvi komək edirəm. Hər şeydən əvvəl S/T ilə planın əhəmiyyəti barədə dönə/dönə söhbət aparıram. Əgər S/T planı obyektiv səbəbdən yerinə yetirə bilmirsə onu şişirtmir, yox əgər tam subyektiv səbəblərdən plan yerinə yetirilmirsə bu vaxt daha sərt addımlar atıram. Vəziyyətin düzəldilməsi ilə bağlı ona zaman verirəm. Hətta ən son onu işdən uzaqlaşdırmaq fikri ilə xəbərdarlıq edirəm. Verilən zaman ərzində işə yanaşma və rəqəmsal nəticələrdə bir dəyişiklik olmazsa dərhal onun işdən çıxarılması haqqında müdiriyyət qarşısında vəsadət qaldıraraq onun təmin olunmasını xahiş edirəm.

   10. Əgər S/T planı yerinə yetirə bilmirsə birinci bunun səbəbini müəyyənləşdirirəm. Burada müxtəlif versiyalar ola bilər:

• Ola bilər müştərilər vaxtında ziyarət olunmur
• S/T müştəri ilə doğru münasibət qura bilmir
• S/T satış prosesini, mal təqdimatını düzgün aparmır
• S/T çeşid satışını nəzərə almır və ya malların hamısına eyni diqqəti göstərmir
• S/T vaxtını işə yox, digər uyğunsuz məsələlərə sərf edir
• S/T ərazidəki satış nöqtələrinin hamısını ziyarət etmir

Bu problemlərin həllini müəyyənləşdirmək üçün davamlı olaraq ərazini ziyarət edirəm. Ziyarət zamanı qarşıya çıxan problemləri kitabçama qeyd edir və müştərilərlə fərdi söhbətlər aparıram.

   11. Müştəri fazilərindən, kampaniyalardan mükəmməl istifadə etmək üçün S/T ilə daim söhbət aparıram. Müşahidələrim göstərir ki, əksər hallarda S/T bu nüansdan düzgün yararlana bilmir.

   12. Toplam müştəri siyahısına, ay ərzində passivdən aktivə keçirilən müştəri sayına, şirkətə qazandırılan yeni müştəri sayına davamlı olaraq nəzarət edir və satışların artırlmasında bu məsələlərin nə dərəcədə vacib olduğunu S/T-nə də aşılamağa çalışıram.

   13. Ərazidə təmsilatı yoxlayarkən müştəri borclarını (qalıq, depozit) da mütləq yoxlayıram. Fərq aşkar edərəmsə bunun səbəbini öyrənir, S/T-nin xəbəri olmadan yoxlamanı daha da aktivləşdirir və bu barədə Satış müdirinə (satış müdiri, filial müdiri, baş satış müfəttişi və s.) məlumat verirəm. Xüsusən ay ərzində alış etməyən və ayın sonunda donmuş (hərəkətsiz qalmış) böyük borc məbləğlərini (qalıq, depozit), müştərini və S/T-ni şübhələndirmədən yoxlayıram.

   14. Daim müştərilərin bizimlə (şirkət, iş sistemi, məhsullarımız, S/T) bağlı problemləri ilə maraqlanır və əlimdən gələn köməkliyi etməyə çalışıram.

   15. Nəzarət etdiyim sıcaq S/T-nin sürücüləri ilə isti münasibət yaradır və bu münasibətdən lazımi yerlərdə istifadə edirəm.

   16. Bəzən S/T-də arxayınlıq yaranır, bu əsasən planı yerinə yetirəndən sonra yaranır. Bunun üçün S/T-ni davamlı yoxlayır, nöqsanlarını təsbit edib onun diqqətinə çatdırır, onun həllini tələb edir və bununla da onun avtopilot (ətalət) rejimindən çıxmasını təmin etmiş oluram.

   17. Pul tahsilatına xüsusi önəm verirəm. Daim tələbim hər gün pul yığmaq və daha çox nəğd satışa üstünlük vermək istiqamətində olur. “Pulu tahsil edilməyən satış Satış deyildir!”

   18. S/T-ni həvəsləndirmək üçün müxtəlif taktikalardan istifadə edirəm. Ən əsası ona güvən verməyə çalışıram. S/T-ni əmin edirəm ki, onun arxasında şirkət və bütün ırhbırlik durur. Çünki S/T əraziyə gedərkən özünə və şirkətə olan güvəni tam və şübhəsiz olmalıdır!

   19. İş müddətində S/T ilə davamlı telefon əlaqəsi yaradıram. Bəzən qəfildən S/T-ni yoxlayıram. Əgər bircə dəfə S/T-nin yalanını aşkar edərəmsə onu həmən ciddi nəzarətə götürürəm.

   20. Əsasən ərazidə olarkən satış nöqtələrində vitrinlərə xüsusi diqqət yetirirəm. Əgər vitrinin altında və ya anbarda mallarımızı müəyyənləşdirərəmsə onu vitrinə çıxartmaq üçün əlimdən gələni edirəm.

   21. Hər gün çalışıram ki, 10-15 və gərəkərsə daha da çox müştərini ziyarət edim. Bu ziyarətlər zamanı öz mənafeyi prizmasından çıxış edən müştəriləri sona kimi dinləyir və şirkətin strategiyasını da əsas tutaraq müştərilərin həqiqi problemlərini həll etməyə çalışıram.

   22. Ərazidə olarkən rəqib fəaliyyətlərini, bazara yeni girən firmaları (malları), keçirilən marketinq aktivitələrini, müştəri və tükətici rəylərini öyrənib üst rəhbərliyə və marketinq yetkililərinə bildirirəm.

   23. Rəhbərlik toplantılarında şirkətimizin güclü və zəif tərəfləri haqqında, sistemimizdə olan çatışmamazlıqlar barəsində, bazarda müşahidə etdiyim fürsət və təhlükələr haqqında uyğun bir şəkildə fikrimi bildirir və mövcud durumun daha da yaxşılaşdırılması istiqamətində şirkətin qərar ala bilməsi üçün öz dəstəyimi verməyə çalışıram.

   Dağıtım şirkətlərində satış rəhbərlərinin (satış müdiri, bölgə müdiri, filial müdiri və s.) rolu və funksiyaları barəsində əvvəlki məqalələrimdə yazmışdım. Maraqlananlar üçün aşağıda linkləri qeyd edirəm.

https://ibrahimovroyal.blogspot.com/2017/03/satis-rhbri-futboldan-n-oyrn-bilr.html
https://ibrahimovroyal.blogspot.com/2016/11/bolg-mudirlrinizd-bu-ozlliklr-varmi.html

   Əgər həm satış rəhbərlərinizin, həm də şirkətinizin potensialını artırıb uğur qazanmaq istəyirsinizsə bu işdə Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

NƏDİR BU MARKETİNQ STRATEGİYASI?

    Son dönəmlərdə iş dünyasında demək olarki hər kəs tərəfindən tez-tez işlədilən, ancaq mənası çox az adam tərəfindən bilinən bir ifadə diqqətimi çəkdi - "Marketinq Strategiyası". Əslində bu qədər populyar olması heç də təsadüf deyil. Çünki günümüz reallığında rəqabət hər keçən gün şiddətlə artmaqdadır. Və bu rəqabətdən qalib çıxa bilməyin bir tək yolu var, o da rəqiblərdən daha yaxşı Strategiyaya sahib olmaqdır. Əgər bu Strategiyanız yoxdursa o zaman külək hansı tərəfdən əsərsə o tərəfə yıxılmaq məcburiyyətində qalarsınız.

    Ancaq əfsuslar olsun ki, şirkətlər üçün həyati önəm daşıyan bu qavram hələ də bir çoxları tərəfindən yalnız pafoslu ifadə olaraq işlədilir. Və gerçəkdə Marketinq Strategiyasının nə olduğu, nə zaman və necə hazırlanması gərəkdiyi bir çoxları tərəfindən ümumiyyətlə bilinmir. Zənnimcə bunun 2 səbəbi var:

1. İş dünyamızda Marketinq Strategiyasını "ehtiyac" görmürük
2. Ehtiyac görsək belə anlamadığımız üçün tətbiq edə bilmirik

    Məhz iş dünyamızda Marketinq Strategiyası ilə bağlı böyük bir boşluq olduğunu gördüyüm üçün bu məqaləmdə bu qavramı ola bildiyincə bəsit və anlaşılır açıqlamağa çalışacam.

    İlk öncə istərdim ki, Strategiya kəliməsinin kökəninə "stratum" kəliməsi; 2 - antik Yunancada olan "stratos" (ordu) və "ago" (yönləndirmək) kəlimələrinin birləşməsi. Ümumiyyətlə tarixdə savaş termini olaraq istifadə edilən bu ifadə "Generalın Sənəti" mənasına gəlib, zəfər üçün izlənəcək yolu ifadə etməkdədir.
bir nəzər yetirək. Bununla bağlı 2 fərqli qaynaq göstərilməkdədir: 1 - Latıncada "yol, cizgi" mənası ifadə edən

    Mövcud günümüzdə də firmalar və markalar arası rəqabəti haqlı olaraqdan bir savaş kimi düşünəriksə o zaman zəfər çalmaq üçün Strategiyanın vacibliyi qaçınılmazdır. Bəs "Nədir bu Marketinq Strategiyası?" - deyə hələ də soruşursunuzsa bunu Sizə çox bəsit bir bənzətmə ilə izah edim.

   Deyəlim ki, gərgin bir iş ilinin ardından qonşu ölkələrin birində dincəlmək, istirahət etmək istəyirsiniz. Bu zaman nə edərsiniz? Gəlin atacağımız addımları bir yerdə düşünək:

1. Mövcud imkanlarımızı, cibimizdəki və istirahət üçün ayıra biləcəyimiz pulu dəyərləndirərik, (iş dünyasında buna Durum analizi deyirik);
2. İstirahət üçün gedəcəyimiz ölkəni və şəhəri təyin edərik (iş dünyasında buna Hədəf və Məqsədlərin təyin olunması deyirik);
3. Ora nə ilə, hansı yolla (təyyarə, qatar, avtomobil) gedəcəyimizi dəqiqləşdirərik, (iş dünyasında isə məhz buna Strategiya deyirik).

    Sağlam bir Marketinq Strategiyası hazırlamaq üçün də atacağınız addımların yuxarıdakından heç bir fərqi yoxdur.
    Marketinq Strategiyası - şirkətin marketinq məqsədlərinə (hədəflərinə) çatmaq üçün izləyəcəyi yolu göstərir. Daha açıq şəkildə desək, Marketinq strategiyası - şirkətinizin olduğu yerdən hədəflədiyiniz yerə çatması üçün "Nələr" etməniz gərəkdiyi ilə bağlıdır.
    Şirkətinizin Marketinq Strategiyasını təyin edərkən sırası ilə aşağıdakı addımları atın:

      1. Mövcud durumu anlayın!;

    Bir çox şirkətlər mövcud durum dedikdə yalnız şirkətlərinin daxili mühitini başa düşürlər. Ancaq daxili mühitlə yanaşı xarici mühiti (yəni içində olduğunuz sektoru, rəqibləri, tükəticiləri  və s.) də mütləq araşdırıb anlamağa çalışmalısınız. Anlamaq üçün gərəkli sualları cavablandırmalısınız. Bəzi örnək sualları aşağıda qeyd etmişəm:

• Mövcud vəziyyətdə haradasınız?
• Əlinizdə nə kimi qaynaqlarınız var? Bu qaynaqlarla nə edə bilərsiniz?
• Əsas və ikincil rəqibləriniz kimlərdir? Gücləri, bazar payları, markaları və s.?
• Sektorun mövcud durumu nə vəziyyətdədir?
• Tükəticiləriniz (alıcılarınız) kimlərdir? Nə ilə məşğuldurlar? Nə alırlar? Necə alırlar? və s.

      2. Marketinq Hədəfinizi təyin edin!;

    Mövcud durumu tam olaraq anladığınızdan əminsinizsə bu bilgilər doğrultusunda, gerçəkləşdirə biləcəyiniz Marketinq hədəflərinizi təyin edin. Ancaq burada diqqət edəcəyiniz bir məqam var. İstəklərinizi deyil, Hədəflərinizi təyin edin! Bir şeyin hədəf ola bilməsi üçün mütləq kriteriya qoymalısınız. Marketinq Hədəfi təyin edərkən "Bazar Payı", "Mənfəətlilik", "Yenilik", "Müştəri Məmnuniyyəti", "Çalışan Performansı" və s. kriteriyalardan istifadə edə bilərsiniz.

   - "2018-ci ildə daha da böyümək istəyirik"- bu sadəcə istəkdir;
   - "2018-ci ildə mövcud bazar payımızı 25%-ə qaldırmaq istəyirik" - bu isə hədəfdir və bu hədəfi gerçəkləşdirmək üçün Marketinq Strategiyası təyin edərsiniz.

   Marketinq Hədəflərinə örnək olaraq aşağıdakıları göstərmək olar:

• Mövcud Bazar Payının artırılması
• Yeni bazarlara girmə
• Yeni məhsullar (markalar) yaratma
• Marka İmici yaratma
• Mövcud istifadə edilməyən potensialın istifadə edilməsi
• Dağıtım məsrəflərinin azaldılması
• Satış sonrası xidmətlərin yüksəldilməsi
• Müştəri məmnuniyyətinin artırılması
• Distribyutor və ya bayiliklərin yaradılması və s.

     3. Strategiyanızı yaradın!

   Əgər hədəflərinizi və məqsədlərinizi reallıq çərçivəsində doğru olaraq təyin etdinizsə növbəti addım ora gedəcək ən uğurlu yolu tapmaqdır. Bunun üçün bol-bol fikirlər ortaya qoymalısınız. Bu fikirlər necə yaranacaq deyə düşünürsünüzsə əlbəttə ki, bunu edə bilmək üçün bazarda, müştərinin yanında daha çox vaxt keçirməyiniz lazımdır. Yəni sağlam bir Marketinq Strategiyası yaratmaq istəyirsinizsə bunu ofisinizdə masa başında əyləşərək edə bilməzsiniz! Mütləq qollarınızı çırmalayıb əraziyə enməli, bolluca şəkildə oranın toz-torpağından udmalı və bu ortamın palçığından Strategiyanızı var etməlisiniz!

    4. Proqram və Planınızı hazırlayın!

   Tələsməyin! Strategiyanı yaratmaqla iş bitmir! Hədəfə çatmaq üçün "Nələr etməmiz gərəkdiyini" bilməklə yanaşı bunları "Necə edəcəyimizi" də bilməliyik. Unutmayın ki, "Strateji fikir, planlama isə icradır". Bunun üçün:

• gərəkən qərarlarınızı verin!
• tarix sırası qoyun!
• vəzifə dağılımı edin!
• büdcənizi təyin edin! və s.

    Bir şeyi mütləq yadda saxlayın ki, Strategiyanızı təyin etdinizsə bundan sonrakı bütün işləriniz onu tamamlamaq adına olmalıdır. Aşağıdakı örnək fikrimi daha net açıqlayır:

Marketinq hədəfi: Bazar payını böyütmək

Marketinq Strategiyası: Yeni bazar seqmentlərinə məhsulumuzu/xidmətimizi tanıtmaq

Proqram-Plan: Sözügedən yeni bazar seqmenti üçün hədəflərə uyğun, o seqment üçün özəl marketinq kampaniyası hazırlamaq. Fevral ayında TV reklamları, Mart ayında nümunə dağıtımları, İyul ayından başlayaraq satış nöqtəsi daxili kampaniyalar və s.

     5. Olub-bitənləri kontrol edin!

   Vaxtaşırı (aylıq, rüblük, yarım illik və s.) gedişatı kontrol edib nəzarətdə saxlamalısınız. Bunun üçün bir gözünüz daim bazarda olmalı, orada olub-bitənləri izləməli və ordan gələn məlumatlarla analizlər aparmalısınız. Strategiyaya bağlı qalmaq əlbəttə ki, vacibdir. Ancaq daxili və ya xarici mühitdə baş verən dəyişikliklər təhlükə yaradırsa o zaman Strategiyanıza düzəlişlər etməli və ya dəyişməlisiniz.

   Dünyanın üçüncü böyük tükətim malları şirkəti olan Unilever, Avrozona bölgəsindəki yoxsullaşmanın gedərək artması nəticəsində Avropadakı marketinq strategiyasını dəyişdirmək qərarı alır. Bunu Financal Times Deutschland-a verdiyi reportajında Unilever-in Avropa Bölgəsi Direktoru olan Jan Zijdeveld bildirir:

   "Yoxsulluq Avropaya geri döndü və bunun üçün Avropadakı marketinq strategiyamıza düzəlişlər edirik. Əgər İspaniyadakı bir tükətici alış-verişə getdiyində sadəcə 17 Evro xərcləyirsə, biz bu tükəticiyə büdcəsinin yarısı dəyərindəki yuyucu tozunu sata bilmərik. İndoneziyada 2-3 sentə tək səfərlik istifadə üçün şampunlar satırıq və satışlarımızdan məmnunuq. Avropada da bu cür satışları necə gerçəkləşdirəcəyimizi bilirik".

   Bu stratejik qərar dəyişikliyinin ardından Unilever, bəzi mallarının satış şəklini dəyişdirdi. Şirkət, İspaniyada yalnız 5 yuma üçün yetəcək ölçüdə olan Surf yuyucu tozunu satışa təqdim etdi. Yunanıstanda isə mayonez paketlərini kiçiltdi. Şirkət, hətta çay və zeytun yağı kimi malların satılması üçün aşağı qiymətə alıcı tapan bəzi markalara çıxardı.

   Məşhur Çin filosofu və savaş strategiyaları üzrə dərin bilgi sahibi olan Sun Tzu, bu qavrayışın önəmini hətta illər öncə bundan qabaq çox gözəl açıqlamışdır:
  "Taktika olmadan Strategiya, zəfərə uzanan ən yavaş yoldur. Strategiya olmadan Taktika, məğlubiyyətdən öncəki gurultudur."

   Ancaq Strategiyanızı təyin edərkən bir şeyi heç vaxt UNUTMAYIN! Strategiya, rəqibləri təqlid etmək deyil, fərqli olanı yaratmaqdır! Yəni öz bədən ölçülərinizə uyğun geyinməlisiniz.

   Əgər şirkətinizə özəl və şirkətinizə rəqabət üstünlüyü qazandıracaq Marketinq Strategiyasına ehtiyacınız varsa bu işdə Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

    

NİYƏ TƏLİM VƏ KONSULTASİYA ALMALISINIZ?

    Hər bir ölkədə olduğu kimi bizim ölkəmizdə də iş dünyasının özünəməxsus qaydaları, prinsipləri və çərçivəsi vardır. Alman dəqiqliyinə və ya Yapon fəlsəfəsinə sahib olmasaq da özümüzə xas bir biznes mühitimiz var. Pis və ya yaxşı... Üstün və ya zəif... Bu məqalədə qətiyyən bunu araşdırmayacam. Zatən bunu aşağı-yuxarı hamımız bilirik.
    Ancaq əminliklə deyə bilərəm ki, harada fəaliyyət göstərməyindən asılı olmayaraq biznesdə Uğur və ya Uğursuzluq, zamanında alınan və ya alınmayan qərarların bir nəticəsidir. Əfsuslar olsun ki, söhbət qərar məsələsinə gəldikdə bizim şirkətlərdə əksər hallarda qərarı bir tək nəfər bilir və o verir. Bütün iplər onun əlində olur və o hansı tərəfə istərsə o tərəfə şirkəti yönləndirə bilər. Bəlkə də onlar haqlıdır, çünki şirkət onlarındı. Əziyyət çəkib şirkət qurublar, axı niyə ipləri bir başqasına versinlər?!
     Əgər Siz də belə düşünürsünüzsə sizə bir TÖVSİYƏ! Şirkət bir başqa şeydi, Biznes bir başqa şeydi. Şirkəti tək idarə edə bilərsiniz, amma biznesi əsla! Adından da göründüyü kimi Biznes "Biz" anlayışını gərəkdirir. Əgər hər şeyi Siz düşünüb, qərar verib, icra etdirirsinizsə əmin olun ki, bu zaman öz bilgi, təcrübə və yaradıcılığınız çərçivəsində bunu edə bilərsiniz. Bu isə o deməkdir ki, yanılmaq, yanlış qərar vermək, şirkətinizi zəiflətmək ehtimalınız daha yüksəkdir. Çünki Siz nə qədər bilgi, bacarıq və təcrübəli olsanız da "tək əldən səs çıxara bilməyəcəksiniz". (istəyən varsa, tək əli ilə bunu yoxlaya bilər 😊 )
     Əgər sağlam biznes qurmaq istəyirsinizsə buna şirkətinizdə "Biz" anlayışını yaratmaqla başlamalısınız. Çünki "Zəncir, ən zəif halqası qədər güclüdür". Siz nə qədər güclü məşqçi olursanız olun, meydançaya çıxıb qapını qoruyan da, hücum edən də, qol vuracaq olan da komandanızdı. Əgər bunu edəcək komandanız yoxdursa geri qalan hər şey boşdu.

     Bilmədiyini bilməyən sahibkarlar kimi bilmədiyini bilən sahibkarlar da var. Belə ki, bu sahibkarlar öz risk alma qabiliyyəti hesabına şirkət qururlar, daha sonra bilgi və bacarıqları ilə şirkəti bir yerə qədər gətirib çıxardırlar. Daha sonra işə doğru adamlar alıb, onların bilik və təcrübələrindən də yararlanmağı bacarırlarsa işlərini bir qədər də böyüdə bilirlər. Ancaq bəlli bir dönəmdən sonra əvvəlki inkişafın davamı gəlmir. Çünki hər gün təkrarlanan (rutin) davranışlar çalışanlarda iş korluğu və ətalət yaratmağa başlayır. Sahibkar da, rəhbər işçilər də, sıravi çalışanlar da yerində saymağa, rəqabətə cavab verəcək dəyişimi həyata keçirə bilməməyə başlayırlar. Və belə bir vəziyyət yarandığı zaman hər kəs bu hipnozun içində olduğundan heç kim gerçək səbəbi aydın görə bilmir. Sahibkar rəhbər işçiləri, rəhbərlər çalışanlarını, çalışanlar isə müştəriləri, rəqibləri və bazar şəraitini günahkarlandırmağa başlayırlar. Və bu məsələ bu şəkildə davam etdikcə yuxarıdan aşağı hər kəsin əsəbləri tarıma çəkilməyə başlayır, işə və şirkətə qarşı olan bağlılıq azalır.

     Belə bir vəziyyətdə işlərin tıxandığını görən və bunu etiraf edə bilən sahibkarlar ilk öncə özlərini, daha sonra isə çalışanlarını bu sahədə inkişaf etdirərək hipnozdan çıxarmağa çalışmalıdırlar. Bu məsələdə qıraqdan professional dəstək almaq çox önəmlidir. Professional dəstəyi Təlim və konsultasiya olmaqla 2 şəkildə almaq olar. İlkin olaraq işə təlimlərlə başlamağınız daha məqsəduyğun olacaq. Əgər alınan təlimlərlə istənilən səviyyəyə çatmaq mümkün olmursa demək ki, ortada bir sistem problemi var. O zaman konsultasiya xidməti alaraq bu problemi aradan qaldırmaq lazım gələcək.
     Şirkətlər üçün həyati önəm daşıyan bu məsələni bir qədər də anlaşılır etmək üçün ətraflı izah etməyə çalışacam.

     İstər şirkət daxilində, istərsə də şirkət xaricində baş verən dəyişiklikləri anlayıb, onları şirkətin leyhinə çevirmək və şirkətinizi inkişaf etdirə bilmək üçün hər zaman doğru insanlara ehtiyacınız var. Ancaq bu insanlardan yüksək nəticə almaq üçün onları Yetkin və İstəkli səviyyəyə gətirməniz lazımdır.

     YETKİNLİK.

   Təbii ki, şirkətinizdə çalışanların müəyyən səviyyədə bilgi, bacarıq və təcrübələri vardır. Ancaq şirkətinizdə, yuxarıda qeyd etdiyim problemlərlə qarşılaşırsınızsa bilin ki, çalışanlarınızın bu yetkinliyi yaranmış bariyeri aşmaq üçün kifayət etmir. Ona görə onlara mütləq qıraqdan dəstək verməlisiniz. Bunun ən yaxşı və ideal yolu isə onlara bu istiqamətdə Təlimlər verilməsidir.

  Təəssüflər olsun ki, ölkəmizdə hələ də çalışanların yetkinliyinin artırılmasına investisiya ayırmağı gərəksiz məsrəf kimi dəyərləndirən şirkətlər çoxdur. Bəli bu bir məsrəf kimi görünə bilər, amma yetkinliyi tam olmayan çalışanların qaçırdığı fürsətlər şirkət üçün daha böyük itki deyilmi?

   "Övladınızın uzun boylu və fiziki sağlam olduğunu düşünün. Sizcə bu özəlliklər onun bacarıqlı basketbol oyunçusu olmağına kifayət edərmi? Əlbəttə ki etməz! Bunun üçün onu idman məktəbinə yazdırmalı, basketbol üçün gərəkən təməl bacarıqları almasını təmin etməlisiniz. Daha sonra onu idman klubuna qoymalı və bir məşqçi ilə çalışdırmalısınız. Məhz bu addımlardan sonra övladınız inkişaf etməyə və özünü aşmağa başlayacaqdır."
 
    Gərəkən təlimi alan çalışanlarınız da aşağıdakı faydaları əldə etmiş olacaqdır:

• bilgi və bacarıqlarını artıracaqlar
• bilgi və bacarıqları artdıqca özgüvənləri yüksələcək
• Özgüvəni yüksələn çalışanlar potensialını artırıb özlərini inkişaf etdirəcəklər
• İnkişaflarını gördükcə şirkətə olan bağlılıqları daha da artacaq

    Sahibkarlarla görüşdüyüm zaman bir çoxunun ortaq düçüncəsi: "Çalışanlara təlim verdiyimiz zaman özlərini inkişaf etdirib şirkəti tərk edirlər, bunun mənə nə faydası?" şəklində olur. Bu şəkildə düşünən sahibkarlara bir tək cavab verə bilərəm. "Elə bir çalışma şəraiti yaradın ki, çalışanlarınız sizi tərk etməsin".

     İSTƏKLİLİK.

   Bugün əksər şirkətlərin ən böyük problemlərindən biri çalışanların istəksiz olmasıdır. Sizcə bunun səbəbi nədir? Əmin olun ki, bunun başlıca səbəbi mövcud çalışma şəkliniz, yəni Sisteminizdir.
Çalışanlarınız nə qədər bilgili, bacarıqlı və təcrübəli olsa da, əgər mövcud sisteminiz bunu dəstəkləyəcək şəkildə deyilsə təəssüflər olsun ki heç bir şansınız yoxdur!

   Şirkətin strukturu, vəzifə təlimatları, iş axışları, fərdlər arası münasibətlər və s. sisteminizin parçalarıdır. Önəmli olan sistemin harasında boşluğun və ya sıxıntının olduğunu doğru təsbit etmək və onu aradan qaldırmaqdır.

    Ancaq Siz nə qədər çalışsanız da sıxıntının gerçək qaynağını çox vaxt aşağıdakı 3 əsas səbəbdən dolayı təsbit edə bilmirsiniz:

1. Şirkətinizi çox sevidiyinizdən çatışmazlıqlarını ya görməzsiniz, ya da görmək istəməzsiniz;
2. Çalışanlarınız Sizdən asılı olduğu üçün gerçək səbəbləri səsləndirməyə qorxarlar;
3. Sistemin içində olduğunuzdan sıxıntının tam olaraq nədən və ya haradan qaynaqlandığını təyin edə bilməzsiniz

   Əfsuslar olsun ki, şirkətlərdə bu cür sıxıntılar yaşanmağa başlandıqda bunu ciddiyə almır, motivasyonsuz və istəksiz çalışanları ay sonu mükafatları ilə istəkli hala gətirməyə çalışırıq. Amma əmin ola bilərsiniz ki, bu ağrıkəsici effektindən başqa bir işə yaramayacaq. Unutmayın, Xəstəliyin gerçək qaynağını bilib onu müalicə etmədən aldığınız ağrıkəsici yalnız saatlıq təsir göstərəcəkdir!

    

    Sistemlə bağlı problemləri olan şirkətlər üçün ideal çözüm Konsultasiya xidməti almaqdır. Doğru alınan konsultasiya xidmətinin Sizə və şirkətinizə aşağıdakı faydaları olacaq:

• Professional Konsultant, şirkətinizin gərəkən bölümlərini ayrı-ayrı incələyər, yaranmış və yarana biləcək əksiklikləri doğru şəkildə təyin edir;
• Həm sistemin içində iş korluğu yaranmayan, həm də ön mühakimələri olmayan bir konsultant şirkətinizin sıxıntılarını doğru təsbit edər;
• Sizdən asılılığı olmadığı üçün müşahidə etdiyi sıxıntıları sizə olduğu kimi təqdim edər və həll yollarını göstərər;
• "Test etmə-Yanılma" ilə nəticə almağa çalışdığınız fəaliyyətlər sizin üçün həm pul, həm də vaxt itkisinə səbəb olur. Təcrübəli və sahəsində professional olan konsultant isə Sizi hər iki itkidən xilas edər və ya minimuma endirər;
• Professional Konsultant, sektorunuzda və iş dünyasında baş verən dəyişiklik və yeniliklərlə bağlı Sizi bilgiləndirər, öz təcrübələrini Sizinlə bölüşər.

    "Təlimçi və ya Konsultant bu işləri yaxşı bilirsə niyə özünə firma açıb daha zəngin iş adamı olmur?"

    Təbii ki aramızda bu şəkildə düşünənlərin sayı çoxdur. Ona görə cavablandırmağı məcburiyyət hesab etdim. 

    İlk öncə onu deyə bilərəm ki, söhbət yalnız Professional Təlimçi və ya Konsultantdan gedir. Yəni bu işin teorisinə hakim və mütləq fikirlərini təcrübəsində test etmiş, ən azı 10 il bu sahə üzrə təcrübə əldə etmiş insandan. Digər tərəfdən işçi sayı yüzlərlə və dövriyyəsi milyonlarla olmasa da bu adamların da bir firması və ən azı 2-3 çalışanı olur, müqavilə bağlayıb xidmət satırlar. Sizin düşündüyünüz sahibkarlardan tək fərqi, oturaq çalışmaq əvəzinə səyyar xidmət göstərirlər. Və əmin olun ki, onlar məhz bu xüsusiyyətlərinə görə bu istiqaməti seçiblər. 

     Dəyərli sahibkarlar, əgər zamanınız varsa bu yazdıqlarımı oxuduqdan sonra üzərində bir qədər düşünün. "Eyni şeyləri edərək fərqli nəticələr gözləmək dəlilikdi" deyir Eynşteyn. Yəni təlimlər və konsultasiyalar alaraq özünüzü və şirkətinizi inkişaf etdirib istədiyiniz səviyyələrə gətirə də bilərsiniz, və yaxud öz bilgi və bacarıqlarınızla işə davam edib hər gün vəziyyətin düzələcəyinə ümid də edə bilərsiniz. Seçim Sizindir! Ancaq məncə ümid etməkdənsə vəziyyəti düzəltməyə çalışmaq daha ağıllı addım olar.

    Marketinq və Satışla bağlı təlim və konsultasiya almaq istərsəniz Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

MÜŞTƏRİLƏRİ NECƏ MƏMNUN ETMƏLİ?

    Günümüz iş dünyasında  şirkətlər üçün ən dəyərli varlıqlar müştəriləridir. Buna görə də şirkətlərin ən başlıca məqsədi ən dəyərli varlıqlarını məmnun etmək və bu məmnuniyyətin davamlılığını təmin etmək olmalıdır. Məhz bu səbəbdən müasir marketinq anlayışını “müştərilərə yönəlik marketinq” anlayışı olaraq ifadə edə bilərik. Müasir marketinq anlayışı ilə şirkətlərin fəaliyyətinin mərkəzinə yerləşən müştəri, hər şirkətin varlığının və uğurunun təməlini təşkil edir. Bugünün reallığıdır ki, şirkət çalışanlarının gerçək “rəhbəri” müştəridir. Şirkətin gəlirini, gələcəyini, zəmanətini müştəri təmin edir. Bütün məsrəfləri və çalışanların xərclərini ödəyən, şirkət yatırımlarını maliyyələşdirən də müştəridir. Bu səbəblə müştəri, bütün diqqət və qayğıya, təqdir və təşəkkürə layiq kişidir.

   Digər tərəfdən bugünün müştərisi istər informasiya bolluğu, istərsə də təqdim olunan məhsul çeşidliyi baxımından dünənin müştərisindən kəskin, hətta müqayisə olunmayacaq dərəcədə fərqlənir. Yəqin ki yaşları ortanın üzərində olanlar xatırlayar ki, bundan 30-40 il öncə orta təbəqədən olan birisi  maşın almaq istəyirdisə 2 əsas seçimi vardı - Jiquli və Moskviç. Yüksək təbəqə və ya vəzifəli şəxslərin seçimi isə bir mənalı olaraq Volqa idi. Nə soyuducu, nə də kondisioner  reklamları da yoxdu. ”Çinar” soyuducuları və “BK” kondisionerləri kimi 1-2 seçənəyimiz vardı və onlardan birini almaq məcburiyyətindəydik. Qohum-əqrəbaya qonaq gedənlər də bir mənalı olaraq üzərində Türk məşhurlarının fotoları olan şokolad qutuları alardı (istifadə müddətləri bitsə də üzərinin salafanı cırılmadan və ağzı açılmadan evdən-evə dolaşardı bu qutular)

   Bugün hər şey dəyişdi, inanılmaz bir rəqabət və bunun bərabərində gətirdiyi müştəri ehtiyaclarını təqib etmə qabiliyyəti ağlasığmaz səviyyələrə çatdı. Gec də olsa yerli şirkətlərimiz marketinq, brendinq və markalaşma deyə bir şeylər olduğunun hiss etməyə və istehsal zamanı keyfiyyət amilinə diqqət etməyə başladılar. Təbii ki, yerli şirkətlərimiz tərəfindən keyfiyyət amilinə xüsusi diqqət ayrılması çox sevindirici haldır. Ancaq təəssüf ki, yalnız keyfiyyət amili ilə müştərinin ayaqqabısının içində olmaq kifayət etmir. Bu müştərinin bir sonra alacağı ayaqqabını da bilməniz gərəklidir. 

   Və məhz şirkətlər üçün əsas sıxıntı da bundan sonra başlayır. Çünki saysız-hesabsız məhsul və xidmət alternativinə sahib olan müştərini uzun müddət eyni şirkətə və ya markaya bağlı tuta bilmək çox çətinləşdi. Və belə bir vəziyyətdə şirkətlər çıxış yolunu yeni müştərilər qazanaraq bazar paylarını artırmaqda gördülər. Halbuki ən optimal çıxış yolu var olan müştərilərlə münasibətləri inkişaf etdirmək, onların məmnuniyyətini yüksəldərək şirkətə bağlılıqlarını artırmaq və görülən iş həcmini genişlətməkdir. 

  Təbii ki, yeni müştərilərin şirkətə qazandırılması gərəkli və arzu olunandır, lakin mövcud müştəriləri əldə tutmanın maliyyəti, yeni müştəriləri əldə etməkdən daha az olduğu üçün şirkətlər var olan müştərilərini məmnun edərək onlarla uzun müddətli münasibətlər qura bilərlər. Digər bir tərəfdən bazar payı geriyə dönük, müştəri məmnuniyyəti isə irəliyə dönük bir ölçüdür. Bugün bir çox tanınmış beynəlxalq şirkətlər nəinki müştəri məmnuniyyətinə yüksək önəm verirlər, hətta bu faktoru şirkət fəaliyyətinin foks nöqtəsinə çeviriblər.

    Müştəri məmnuniyyəti, “müştərinin, bir malı satın almamışdan öncəki gözləntisi ilə bu malı satın alıb istifadə etdikdən sonra yaranmış təəssürat arasındakı fərqliliyin ifadə edilməsi” kimi xarakterizə oluna bilər.

   Müştəri məmnuniyyətini daha anlaşılır izah etmək üçün Ahmet Şerif İzgören-in o mükəmməl yanaşmasını Sizlərlə bölüşmək istərdim.

   Xüsusiyyətləri və faydaları olduqca yaxşı bir məhsul yaratdığınızı düşünün. Bunu şərti olaraq “üçbucaq” fiquru ilə işarə edək. Müştəri ehtiyaclarını “dairə” fiquru kimi işarə etsək, məhsul və müştəri bir araya gəldiyində nə baş verəcəyini aşağıdakı şəkildən (şəkil 1) aydın təsəvvür etmək olar:

   Şəkildən göründüyü kimi bu zaman nəinki müştəri məmnun olmayacaq, hətta narazı qalacaq. Çünki ehtiyaclarının bir hissəsi qarşılanmamışdır.

  Əgər müştəri gözləntilərini təsbit edib, məhsulu və ya xidməti ona uyğunlaşdırsaq müştəri ehtiyacları tam olaraq qarşılanmış olacaqdır. 

   Bu, isə hazırda ölkəmizdə bir sıra şirkətlər tərəfindən həyata keçirilən bir yöntəmdir. Düzdür bu halda müştəri narazı qalmayacaq, ancaq bu yöntəm müştərini məmnun etməyə də kifayət etməz, çünki müştəriyə yalnız məhsuldan gözlədiklərini vermiş oluruq.

   Mütləq ki, hər müştəri verdiyi və qarşılığında aldığını beynində yan-yana gətirərək müqayisə edir. Və əgər aldığı gözləntilərinin çox üstündəysə o zaman müştərini məmnun etmişsinizdir demək. Yəni:

   Müştərinin məmnuniyyəti ya da məmnuniyyətsizliyi məhsul və ya xidmətin bir parçası deyil, müştərinin şəxsi olaraq məhsula və ya xidmətə yüklədiyi bir qavrayışdır. Bu səbəblə fərqli müştərilər eyni məhsul və ya xidmətlə qarşılaşdıqlarında məmnuniyyət səviyyələri fərqli ola bilir. Daha geniş desək müştəri məmnuniyyəti - müştərilərin yaşam tərzi, dünyagörüşü, keçmiş təcrübələri, gələcəkdən gözləntiləri və s. bu kimi faktorlarla birbaşa əlaqəlidir.

   Şirkətlər müştəri məmnuniyyətinin yaradılması və artırılmasını daim diqqətdə saxlamalıdırlar. Bunun üçün aşağıda qeyd etdiklərimi diqqətə almağınızı tövsiyyə edirəm:

• Müştəri mərkəzli düşünün – öncəliklə şirkətinizdəki hər kəsin müştəriyə xidmət etdiyi düşüncəsini təmin edin. Ölkəmizdə buna bir mənalı olaraq ASAN xidməti örnək göstərə bilərik. Və unutmayaq ki, məmnun müştərilər yaratmaq üçün ilk öncə məmnun işçilər yaratmalıyıq.

• Müştərilərinizlə müntəzəm təmas qurun – müştərilərin özəl günləri xatırlanaraq, onların yanında olma hissi oyandırılmalı və düşüncələrdə qalıcı olunmalıdır (son zamanlara qədər banklardan bu kimi zənglər və mesajlar gələrdi, amma onlar da nədənsə kəsildi, yəqin məmnuniyyətin pik həddində olduğumuz düşünülüb)

• Məmnun olub-olmadıqlarını davamlı təqib edin – FMCG (sürətli tükətim malları) sektoru malları əsasən alındıqdan sonra tükətildiyi üçün (xidmət sektorundan fərqli olaraq) satışdan sonra müştərilərlə daim ünsiyyətdə olunmalıdır və aldıqları məhsuldan məmnun olub-olmamaları yoxlanmalıdır. Bu, müştərilərdə şirkətə və mala qarşı güvən yaradacaqdır.

• Müştərilərinizin sizinlə əlaqəsini asanlaşdırın – istər şikayət, istərsə də təkliflərlə bağlı müştərilərinizin sizinlə əlaqə saxlaya bilməsi üçün sosial media, qaynar xətt və ya internet ünvanı kimi vasitələrdən istifadə edə bilərsiniz. Buradakı kritik nöqtə istifadə etdiyiniz vasitələrin aktiv və peşəkar fəaliyyət göstərməsidir.

• Müştəri şikayətlərinə qarşı həssas olun – müştəri şikayətlərini ciddiyə alın və bunu müştərinizə hiss etdirin. Şikayətlərə mümkün olan ən sürətli şəkildə cavab verin. Əgər problemi qısa vaxtda həll edə bilməsəniz belə müştərilərinizə bu mövzuda sıx-sıx bilgi verin. Müştərilər, problemlərin həllinin zaman almasını anlayışla qarşılaya bilirlər, ancaq özlərinə dəyər verilməməsini əsla...

• Müştərilərinizə təşəkkürünüzü ifadə edin – sizi seçdiyi üçün istər kiçik bir hədiyyə, istər endirimlər, istərsə də sadə bir gülümsəmə ilə (sektorunuzun tələbinə uyğun) müştərilərinizə təşəkkürünüzü bildirin. Ancaq bunu əksər pərakəndə marketlər kimi yalnız kassa qəbzinə “Təşəkkür edirik” yazmaqla kifayətlənməyin.

  Müştəri məmnuniyyəti yaradarkən və ya yüksəldərkən ona təsir edən faktorları da bilməkdə fayda var. Bu faktorlardan əsas bir neçəsini qeyd etmək gərəkirsə:

• Müştəri gözləntiləri və ehtiyacları – müştəri məmnuniyyəti gözləntilər ilə birbaşa əlaqəlidir. Bu səbəblə gözləntilərin bilinməsi, məmnuniyyətin yaradılması üçün olduqca önəmlidir. Müştəri gözləntilərini analiz etmək üçün istifadə edilən ən geniş metod Kano modelidir.

• Keyfiyyət – keyfiyyət, istifadəyə uyğunluqdur. Başqa bir deyişlə keyfiyyət nisbidir. Müştəri gözləntiləri dəyişərsə keyfiyyət anlayışı da dəyişər. Bugün müştərini məmnun edən keyfiyyət sabah məmnun etməyə bilər.

• Rəqiblər – istənilən müştəri aldığı məhsulu və ya xidməti eyni kateqoriyadakı rəqib məhsulu ilə mütləq ki müqayisə edir. Əgər dəyərləndirmə nəticəsi pozitivsə müştəridə məmnuniyyət, neqativsə məmnuniyyətsizlik duyğusu yaranır. Ona görə rəqiblərinizin də məhsullarını mütləq diqqətə almalısınız.

• Marketinq vəədləri – istər reklamlarınızda, istərsə də mövqeyləndirmənizdə müştərilərinizə vəəd etdiyiniz faydalar həqiqətə uyğun olmalıdır. Təəssüf hissi ilə bu bölümdə xarici markaları qeyd etməli olacam – Duracell, Fairy, Türkcel, Türk Hava Yolları.

  Müştəri məmnuniyyətini inkişaf etdirmək və ya yüksəltmək istəyirsinizsə öncəliklə müştəri məmnuniyyətini ölçməniz gərəkir. Uyğun ölçməni aparmadan müştəri məmnuniyyətinin pis və ya yaxşı olduğunu bilməniz mümkün deyil. Bunun üçün istifadə edilən yöntəmlərdən əsasları aşağıdaklardır:

• Anket
• Fokus qrupları
• Benchmarking

    Yuxarıda qeyd etdiyimiz kimi, müştəri məmnuniyyəti birbaşa müştəri qavrayışı ilə əlaqəli olduğu üçün heç də məmnun müştərilərin hamısı hər zaman eyni markanı tərcih etmir. Yəqin ki, ölkəmizdə supermarket açılışlarındakı izdihamı hər kəs görmüşdür. Hədiyyəli və endirimli malların alınması üçün nümayiş etdirilən səhnə sanki 90-cı illərin çörək növbəsini xatırladır. Ona görə şirkətlər müştəri məmnuniyyətini yaratmaqla yanaşı müştəri sədaqətini də unutmamalıdırlar. Çünki məmnuniyyət insanların söylədiklərinin, sədaqət isə etdiklərinin ölçüsüdür. Məmnuniyyət və sədaqət ayrı-ayrı marketinq qavrayışları olsa da idarəetmə baxımından bir-birini tamamlayan strateji vasitələrdir. Doğru müştəri məmnuniyyəti araşdırmaları mal və ya xidmətdəki qüsurları ortaya çıxarmağa kömək edərkən, müştəri sədaqəti ölçümü isə marketinq baxımından irəliyə dönük stratejilərin təyin edilməsində çox təsirli bir vasitə olaraq özünü göstərməkdədir. Yəni açıqlamaq gərəkirsə şirkətlərin ayaqda qala bilməsi və inkişaf etməsi üçün təkrar alışlar edən sadiq müştərilərə ehtiyacı var. Sadiq müştərilər yaratmağın yolu isə müştərini məmnun etməkdən keçir.

   Sonda bu məqaləmi müştəri məmnuniyyəti ilə birbaşa uzlaşan məşhur bir fikirlə tamamlamaq istərdim: 

“İnsanların güvənini itirməkdənsə pul itirməyi tərcih edərəm”

Robert Bosch

Bosch Şirkətlər Qrupunu qurucusu

   Bu kimi məsələlərlə bağlı daha əhatəli bilgi almaq istəsəniz Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

   Faydalı olması diləyi ilə... 

    

KAMPANİYALAR SATIŞI ARTIRIRMI ???

    Son zamanlar hansı alış-veriş nöqtəsinə girirsən demək olar ki, əksər mallara kampaniyalar keçirilir. Endirimlər, hədiyyələr, bantlamalar, bonuslar və s... Və məhz bunun nəticəsidir ki, bugün kampaniyasız mal alan müştəri özünü aldatılmış hiss edir. Elə buna görə də bugün hansı şirkətə baxsaq qazanan da, qazanmayan da məcburən əksər mallarına kampaniya edir.Yəni ortalıq həqiqətən də bərbad şəkildə qarışmış vəziyyətdədir.
    Bu aralar istər şirkət rəhbərləri ilə olan görüşlərdə, istərsə də telefon,whatsapp və facebook-da mənə ünvanlanan əsas suallar da məhz bu istiqamətdədi. Aşağıdakı qeyd etdiyim bu suallar həqiqətən bugün bir çoxlarını narahat edir:

• "Kampaniyalara gerçəkdən ehtiyac varmı?" 
• "Kampaniyanı hansı müddətdən bir etsək daha effektiv olar?"
• "Kampaniyanı dayandırsam satışlarıma ciddi təsir edərmi?"
• "Hansı kampaniyalar daha effektivdir?"  və s...

    Məhz bu kimi sualları geniş və əhatəli cavablandırmaq üçün bu məqaləni yazmağı düşündüm. Və əminəm ki, sizin də bu kimi sıxıntılarınız varsa bu məqaləni oxumaqla bir çox suallarınıza cavab tapa biləcəksiniz.

     İlk öncə ondan başlayım ki, "Kampaniyalar" daha çox satış kollektivi tərəfindən istənilən və tələb edilən olsa da hazırlanması və idarə edilməsi tamamilə Marketinqə aid olan bir alətdir. Daha detallı və anlaşılır olması üçün mövzunu bir qədər açmaq istəyirəm.

     Hər bir marketinq mütəxəssisinin bildiyi kimi Marketinqin 4 əsas ayağı var ki, bunlara ədəbiyyatda 4P deyilir (daha sonralar 3-4 P daha əlavə olunmuş və bunların tükətici baxışından qarşılığı olaraq C-lər yaradılmışdır, amma bugünkü mövzumuz bu deyil 😉). Yəni bu 4P-ni ən bəsit şəkildə açıqlaması odur ki, bir marketinq mütəxəssisi olaraq əgər məhsulunuzun strateji konsepsiyasını (STP) hazırlamısınızsa bundan sonra görməli olduğunuz işlər:

1. Məhsulunuzun dizaynı, qablaşdırılması, çeşid sayı, keyfiyyəti, loqosu, rəngi və s. haqda qərar vermək (Product), 
2. Tükəticiyə təqdim edəcəyiniz bu məhsulunuzu neçəyə satmalısınız ki bu qiymət həm tükətici və satıcı üçün arzuolunan olsun, həm rəqabətə davamlı olsun, həm də sizə qazanc vermiş olsun (Price)
3. Bazara çıxaracağınız bu malı hansı kanalda, hansı rəflərdə satmağı düşünürsünüz? Malınızın dağıtımını necə həyata keçirməyi planlaşdırırsınız? (Place)
4. Deyəlim ki, yuxarıdakı 3 addımın hər birini mükəmməl şəkildə etdiniz və malınız artıq rəflərə çıxdı. Məhsul bolluğu çağında malınız haqqında müştəriyə necə məlumat verəcəksiniz? Müştəri tərəfindən məhsulunuzun tərcih edilməsi üçün seçim üstünlüyünü necə yaradacaqsınız? (Promotion)

    Mövzumuz kampaniyalar olduğu üçün Promotion üzərində dayanacam. Türk dilində "Tutundurma", bizim dildə isə "İrəliləmə" olaraq tərcümə olunmuş Promotion-nun 4 elementi var:

• Reklam
• Şəxsi Satış
• Satışın həvəsləndirilməsi 
• İctimai əlaqələr (PR)

   Bunlardan ilk 2 element əsas, sonuncu 2 element isə köməkçi elemenetlər sayılır. Bizim kampaniya olaraq adlandırdığımız və istifadə etdiyimiz aktivitələr elə əslində satışın həvəsləndirilməsi (və ya satışı təşviq etmək) elementinin özüdür.

   Satış kampaniyaları (sales promotion) bugün şirkətlər üçün həyati önəm daşımaqdadır. Marketinqin ana vətəni sayılan ABŞ-da bugün üçün kampaniyalara xərclənən vəsait ümumi marketinq məsrəflərinin 55%-nin üzərindədir. Ancaq bəzi kampaniyalar satış artışı ilə özünü doğrultduğu halda əfsuslar olsun ki bəzi kampaniyalar gözlənilən geri dönüşü vermir. Ona görə şirkətlər kampaniyalarını "qonşudan qalma dala" prinsipi ilə deyil bir sıra vacib kriteriyaları dəyərləndirərək keçirməlidirlər. 

    Satış kampaniyalarının effektiv olması üçün şirkətlər kampaniya etməmişdən öncə aşağıdakı 3 vacib sualı mütləq cavablandırmalı və kampaniyalarını bu istiqamətdə hazırlamalıdırlar:

1. Kampaniyanın məqsədi nədir?
2. Kampaniyanın hədəf qrupu kimlər olacaq?
3. Kampaniya hansı müddəti əhatə edəcək?

         Kampaniyanın məqsədi.
   Keçirilən hər bir kampaniyanın məqsədi dəqiq bilinməlidir. Məqsədsiz keçirilən kampaniya boş məsrəfdən başqa bir şey deyildir. Məsrəfdən əlavə məqsədsiz keçirilən kampaniyalar əksər halda malın və ya şirkətin imicinə zərbə vurur. Keçirəcəyiniz kampaniyanın məqsədi aşağıdakılardan biri (və ya bir neçəsi) ola bilər:

• Müştərini bilgiləndirmə
• Yeni (tanınmayan) malı test etdirmə
• Rəqibdən pay alma
• Mövcud müştərilər üzrə istifadəni artırma
• Marketə mal yükləmə 
• Təkrar alışı artırma
• Markanın (şirkətin) imicini yüksəltmə
• Yeni müştəri cəlb etmə və s.

      Kampaniyanın hədəf qrupu.

   Keçirəcəyiniz istənilən kampaniyanın hədəf qrupu olmalıdır, yəni təqdim etdiyiniz bu kampaniyadan kimlər fayda əldə edəcəklər? Bu sualı cavablandırmadan ünvansız edəcəyiniz kampaniyaların effektiv olması təəssüflər ki ümidsizdir. Ümumilikdə satış kampaniyaları 3 bazar iştirakçısını hədəf alır:

• Şirkət əməkdaşları (satış təmsilçiləri)
• Pərakəndəçilər (mağaza yetkililəri və ya satıcılar)
• Müştərilər (alıcılar)

  İstər kampaniya həcminə, istər kampaniyaya xərclənəcək məsrəfə, istərsə də keçirilmə çətinliyinə görə yuxarıda qeyd etdiyim bu 3 qrup bir-birindən kəskin fərqlənir. Ona görə mütləq kampaniyaya başlamamışdan öncə kampaniyanın hədəf qrupunu təyin etməlisiniz.

     Əməkdaşlara yönəlik kampaniyalar;

   Bu cür kampaniyalarda hədəf kütlə malı satan satıcılar və ya dağıtımını həyata keçirdən satış təmsilçiləri olur. Örnək olarak aşağıdakı kampaniyaları göstərmək olar:

           - İşçilər arası yarışmalar, 

           - Müsabiqələr, 

           - Hədiyyələr, 

           - Mükafatlar, 

           - Səyahətə göndərmələr və s.

   Şirkətlər bu kimi kampaniyalar vasitəsi ilə satıcılarını motivə etmək və nəhayətində satışlarını artırmaq istəyirlər. Həyata keçirilməsinə nəzarət mexanizmi varsa və ədalətlilik prinsipi qorunursa əksər halda satışların artımı ilə nəticələn kampaniya növüdür.

     Pərakəndəçilərə yönəlik  kampaniyalar;

  İstehsalçı və ya distribyutor firma tərəfindən keçirilən, hədəf kütləsi satıcılar və ya market yetkililəri olan kampaniyalardır. Firma bu kimi kampaniyalarla market satıcılarının (market yetkilililərinin) diqqətini cəlb edib öz mallarının satışlarına yönləndirmək istəyirlər. Satıcıdan-satıcıya, market yetkilisindən-yetkiliyə fərqlilik göstərən bu kampaniyaların bir çox növü var. Ən geniş yayılmış kampaniyalar:

           - Alışa görə endirim %-i

           - Satıcılara hədiyyə (pulsuz mal, kontur və s.)

           - Satdığı mal miqdarına prim 

           - Satıcılar üçün seminar və təlimlər

           - Market yetkililəri üçün klub və dərnək üzvlükləri

   Əgər malınızın satılmasında satıcı tövsiyyəsinin böyük rolu varsa bu kampaniya növünün satışlarınızın artmasına böyük qatqısı olacaq. Ən böyük riskli tərəfi - satıcıların (market yetkililərinin) kampaniyaya vərdiş etdirilməsi, kampaniyasız dönəmlərdə mal alınmaması və müştərinin potensialından artıq yüklənməsidir.

    Alıcılara yönəlik kampaniyalar;
   İstehsalçılar, dağıtım firmaları və pərakəndəçi (market) tərəfində həyata keçirilən və birbaşa alıcını (tükəticini) hədəf alan kampaniya növüdür. Market içinə girişdən tutun da çıxışına qədər satış nöqtəsinin istənilən yerində, hətta kassa da belə (bir çoxlarımız fərqində olmadan belə) bu tip kampaniyalar qarşımıza çıxmaqdadır.
    Alıcılara yönəlik kampaniyalar çox olsa da əsasən 2 qrupda birləşdirilir:

    1- Qiymətlə bağlı olan kampaniyalar

• qiymət endirimləri (discount)
• 2+1 və ya 3 al 2 ödə kampaniyaları
• 2-ci mala X% endirim
• məhsulun üzərinə bantlama (on pack promotion)
• paket içi yerləşdirmə (in pack promiton)
• xüsusi böyük boy (çəki) qablaşdırma
• özəl (klub və ya kart sahibi) müştəri endirimi
• kuponlar və s.

    2 - Qiymətlə bağlı olmayan kampaniyalar

• bonuslar
• lotoreya tipli kampaniyalar
• poz-qazan kampaniyaları
• klub üzvlükləri
• pulsuz biletlər
• nümunəlik (test etmək üçün) mallar

   Araşdırmalar göstərir ki, kampaniya bolluğu çağında olan müştərilər (alıcılar) işi bəxtə buraxmayıb qiymətlə bağlı olan kampaniyaları daha çox tərcih edirlər. Yəni alış-veriş etdikləri anda qazanc əldə etmək istəyirlər. Ancaq burada da bəzi incə məqamlara diqqət etmək lazımdır, belə ki müştərilər 1+1 kampaniyalarını daha çox tərcih etdikləri halda 2+1 kampaniyaları onlar üçün o qədər də cazib gəlmir. Ona görə şirkətlər kampaniya hazırlayarkən mütləq bu tipli müştəri yanaşmalarını diqqətə almalıdırlar. Örnək olaraq bir şirkət 500 qr-lıq eyni maldan 2+1 kampaniyası etmək əvəzinə, 500 qr-lıq malın üzərinə 250 qr-lıq eyni maldan 1+1 şəklində bantlama edərsə keçirdiyi kampaniya daha effektli olar.

          Kampaniyanın müddəti.
     Keçirəcəyiniz kampaniya bəlli bir aralığı əhatə etməlidir. Yəni kampaniya müddətli və ya bəlli bir dönəmlərdə olmalıdır ki, hədəf qrup bunu qaçırılmayacaq bir fürsət kimi görsün. Yox əgər siz bunu il boyu hər ay edirsinizsə bu artıq kampaniya deyil, sizin qiymət siyasətiniz olmuş deməkdir. Bu zaman isə siz kampaniyadan nəinki istədiyiniz nəticəni ala bilməyəcəksiniz, hətta əksər hallarda şirkətinizin və ya markanızın imicinə zərbə də vurmuş olacaqsınız.
     Bəzi şirkətlər hətta "Son 5 gün", "Mövsümün son kampaniyası", "Bahar kampaniyası" kimi tanıtım və xatırlatmalarla kampaniyaların effektivliyini daha da artırılar. Alıcılara yönəlik kampaniyalarda yüksək effekt göstərən bu yanaşma bəzi hallarda pərakəndəçilərə yönəlik kampaniyalarda əks təsir göstərə bilir. Örnək: bitmə tarixi bəlli olan, kampaniya dönəmində mal almayan, amma bitməsinə 1 gün qalmış, potensialından çox yüksək miqdarda (növbəti 3-4 ayda sata biləcəyi miqdarda) mal almış müştərinin şirkətə faydalılığı hökmən dəyərləndirilməlidir.


    Dəyərli şirkət yetkililəri, əgər kampaniya edib buna pul xərcləyirsinizsə bunu kitabına, qaydasına uyğun edin ki sizə effektiv olaraq geri dönüş etsin. Yəni uzun və ya qısa dönəmdə satışlarınızı artırmış olsun. Əgər satışlarınız artmırsa deməli işi gərəkdiyi şəkildə görməmisiniz.
    Sizi əmin edirəm ki, doğru şəkildə edilmiş kampaniyalar satışı artırır!
    Unutmayın, REKLAM məhsulunuz haqqında bilinirlik yaradırsa, SATIŞ KAMPANİYALARI məhsullarınızın satılması və satın alınması üçün bir səbəb yaradır.

    Bu kimi məsələlərlə bağlı daha əhatəli bilgi almaq istəsəniz Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72