Müxtəlif sektorlarda çalışan satış nümayəndələri arasında aparılan araşdırmalar onu göstərir ki, uğurlu satış nümayəndlərinin ən birinci ortaq xüsusiyyətləri "Ünsiyyət qurma bacarıqlarının" yüksək olmasıdır. Ona görə haqlı olaraq deyilir ki, "Ünsiyyət Satışın qəlbidir". İstərsəniz özünüz bir test edə bilərsiniz. Bunun üçün şirkətinizdəki uğurlu və yüksək satışlar edən yoldaşları beyninizdə bir müqayisə edin. O zaman görəcəksiniz ki, onların hamısı gözəl ünsiyyət qurma qabiliyyətinə sahibdirlər. Bəs "Ünsiyyətin təməli nədir?" deyə maraqlanırsınızsa o zaman yazını oxumağa davam edin.
Ünsiyyətin təməli Empati bacarığıdır.
"EMPATİ - bir insanın özünü qarşısındakı insanın yerinə qoyaraq hadisələrə onun gözündən baxması, o insanın duyğu və düşüncələrini doğru anlaması və hiss etməsidir".
Doğru empati qura bilmək üçün gərəkən 2 vacib xüsusiyyət var:
- İnsanın özünü tanıması
- İnsanın qarşısındakı tanıması
"Eyni dili danışanlar deyil, eyni duyğuları paylaşanlar anlaşarlar" - sözləri ilə Mövlana empati bacarığının gözəl şəkildə izahını vemişdir.
Əgər Empati qurmadan qarşı tərəfə mal satmağa çalışırsınızsa bilin ki, yanlış yoldasınız. Yəni ilk öncə qarşı tərəfin Sizdən (firmanızdan) gözləntilərini bilməlisiniz. Sizi əmin edirəm ki, bu gözləntiləri bildikdən sonra satış edə bilməyiniz çox rahat olacaqdır. Distribyutor şirkətlərinə satış təlimləri verərkən satış nöqtələrinin onlardan gözləntilərini soruşduqda əksər halda cavab "Ucuz qiymət və ya endirim" olur. Təbii ki, malı daha ucuza almaq hər bir alıcının gözləntisidir, amma Siz yalnız bu gözlənti üzərinə fokslanıb daim aşağı qiymətə və endirimlə mal satmağa çalışarsınızsa bu halda şirkətinizi təhlükə qarşısında qoyarsınız.
11 illik distribyusiya sahəsindəki təcrübəmdə test etdiyim bir sıra vacib bilgiləri Sizlərlə paylaşmaq istəyirəm. Əgər distribyusiya sahəsində çalışırsınızsa və müştərilərinizin (satış nöqtələrinin) məmnuniyyətini yüksəldərək satışlarınızı artırmaq istəyirsinizsə o zaman aşağıda qeyd etdiyim müştəri gözləntilərini diqqətlə oxuyub, şirkətinizin mövcud fəaliyyətini nəzərə alaraq bu gözləntiləri nə dərəcədə qarşılaya bildiyinizi cavablayın.
Satış nöqtələri distribyutor firma olaraq sizdən nə gözləyir:
- Etibarlı və ciddi firma ilə iş birliyi gözləyir; - heç bir satış nöqtəsi sabah mal gətirib-gətirməyəcəyi bəlli olmayan firmadan mal almaq istəməz və heç bir satış nöqtəsi tez-tez sistem dəyişdirən, ciddi olamayan firma ilə çalışmaq istəməz.
- Satış təmsilçisindən güvənilir davranış gözləyir; - yalan söyləyən, artıq mal yazan, tuta bilməyəcəyi sözlər verən satış təmsilçiləri satış nöqtəsi yetgililərinin görmək istəmədiyi tiplərdir. Bu cür satış təmsilçilərindən təngə gələn market yetgililəri bunun əvəzinə güvənilir və sözündə duran satış təmsilçiləri ilə iş görməyə hər zaman hazırdırlar. Bununla yanaşı satış nöqtələri qarşılarında tez-tez dəyişən üz görmək istəməzlər (eyni firmadan belə olsa).
- Satış sonrası xidmət gözləyir; - qaytarmaların zamanında götürülməsi, gələn malların rəflərə və teşirlərə doğru şəkildə yerləşdirilməsi, yeni malların alıcılara tanıdılması, satışı zəif olan mallar üçün zamanında kampaniyalar keçirilməsi və s. bu kimi xidmətlər satış nöqtələrinin ən vacib gözləntilərindəndir.
- Malsız (stock out) qalmamağı gözləyir; - malsız qalmaq satış nöqtəsi üçün qazanc itgisi deməkdir, ona görə satış tempi yüksək olan malların marketində daim olması və o mallarda stoksuz qalmamaq hər satış nöqtəsinin gözləntisidir. Və UNUTMAYIN ki,əgər bu səbəbdən bir dəfə rəfdən çıxdınızsa təkrar o rəfə qayıtmağınız çox çətin olacaq!
- Zamanında çatdırılma gözləyir; - bu gözlənti bir çox satış nöqtələrinin ən ağrılı yeridir. Çünki zamanında sifariş verilən mallar marketə çatdırılmazsa bu zaman həmin məhsullara görə satış nöqtəsi öz müştərilərinə "yoxdur" cavabı verməyə məcbur qalır, bu isə həm qazanc, həm də müştəri itgisidir.
- Uyğun qiymət gözləyir; - öz müştərisinə daha uyğun qiymət təqdim edə bilmək və ya daha çox qazana bilmək üçün sizdən uyğun qiymət gözləyir. Uyğun qiymət dediyim isə bir satış nöqtəsinə daha ucuz (və ya yüksək endirimlə), digərinə normal qiymətə verilməsini nəzərdə tutmuram. Bu tarazlığı sizin xüsusilə diqqətə almağınız gərəkir.
- Rəqabətə dəstək gözləyir; - eyni ərazidə ondan başqa sizin malları satan digər satış nöqtələri də varsa o zaman rəqabətdə irəli keçə bilmək üçün sizdən əlavə dəstək gözləyəcək. Əgər rəfləri tamamilə Sizin mallara aiddirsə o zaman sizdən gözləntisi daha da artacaqdır. Və haqlıdır da!
- Keyfiyyətli məhsul və yetərli çeşid gözləyir; - heç bir satış nötəsi keyfiyyətsiz, istifadə müddəti bitmiş, qablaşdırılması əzilmiş və ya cırılmış məhsul səbəbindən əllərində olan müştəriləri itirmək istəməz. Bunun əvəzinə Sizdən (firmanızdan) sağlam, keyfiyyətli, yeni istehsal olunmuş, bir neçə fərqli çeşidi olan mallar gözləyəcəklər.
- Şəxsi Məmnuniyyət gözləyir; - yuxarı da qeyd etdiyim gözləntiləri nə qədər mükəmməl qarşılasanız da bunlar bir yerə qədər müştərinizi razı salacaqdır. Çünki zamanla müştəriniz sizdən Şəxsi Məmnuniyyət gözləyəcək. Yəni onları fərqləndirməli, mükafatlandırmalı, tərifləməli, əlamətdar yığıncaqlara dəvət etməli və bununla da şirkətinizə sədaqətini artırmalısınız.
Gördüyünüz kimi satış nöqtələri Sizdən yalnız ucuz və endirimli qiymət deyil, bir çox şey gözləyir. Və bu gözləntiləri ən yüksək şəkildə qarşılayan firmalar satış nöqtələrinə bir addım daha yaxınlaşıb onlarla daha sağlam ticarət əlaqələri qura biləcəklər.
Əgər Siz də distribyusiya sahəsindəsinizsə artıq onların nə istədiklərini bilirsiniz. Və əgər bu kimi məsələlərlə bağlı daha əhatəli bilgi almaq istərsəniz Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder