SATIŞ TƏMSİLÇİM NİYƏ SATMIR?

    
   Bəzi distribyutor şirkətlər vardır ki, tükəticilər (alıcılar) tərəfindən tanınan, müsbət imicə sahib olan və satış nöqtələri tərəfindən tələb edilən malların dağıtımını həyata keçirdirlər (örnək: Ariel, Mars, Coca-Cola, Eti, siqaret və s.). Bu kimi malların dağıtımı zamanı satış təmsilçilərinin hiperaktiv satış bacarıqlarına sahib olması gərəkmir, çünki necə deyərlər “mal özü-özünü satır” (Marketinqdə bu yanaşma “Pull – Cəlbetmə” strategiyası adlanır).

     Ancaq təəssüflər olsun ki, bütün dağıtım şirkətlərinin satdığı mallar satış nöqtələri tərəfindən istənən və axtarılan çeşidlər olmur. Çünki bu mallar ya az tanınmış olur, ya alternativləri çox olur, ya mövsümsəl mallar olur, ya rəqiblərindən heç bir fərqi olmur, ya alıcılar tərəfindən nadir axtarılan mallar olur, ya ...   

 Belə olduğu halda bu kimi malların dağıtımını həyata keçirdən firmaların müqəddaratı satış təmsilçilərinin bacarıqlarından asılı olur. Yəni firma satış təmsilçilərini, satış təmsilçiləri satış nöqtələrini, satış nöqtələri isə alıcıları (bacardıqları qədər) dilə tutaraq bu kimi malların satışını təmin etməyə çalışırlar. (Marketinqdə bu yanaşma “Push – İtələmə” strategiyası adlanır).Başqa dildə desək bu tip dağıtım şirkətləri satış təmsilçilərindən asılı olurlar.  

 

    Məsələnin maraqlı tərəfi isə odur ki, işim gərəyi bu tip dağıtım şirkətlərinin rəhbərliyi ilə görüşdüyüm zaman əksəriyyəti satış təmsilçilərinin işindən narazılıqlarını bildirib gileylənirlər (əminəm ki, satış təmsilçiləriniz də Sizdən gileylənirlər J). Ancaq bir şeyi unutmamaq lazımdır ki, şirkətinizin gücü ən zəif satış təmsilçinizin gücü qədərdir. Əgər satış təmsilçiniz istədiyiniz səviyyədə satış etmirsə və ya satış rəqəmləri Sizi qane etmirsə o zaman yazının ardını oxumağa davam edin deyirəm. Çünki bu məqaləmdə məhz bu mövzuya toxunmağa çalışmışam.

   İlk öncə bir daha xatırladım ki, satış komandası şirkətinizin qurmuş olduğu satış sisteminə görə uğurlu və ya uğursuz olar! Çünki onlar icraçı adamlardır. Əgər mövcud işləri Sizi qane etmirsə demək ki, sisteminizdə hardasa ya çatışmamazlıq, ya da boşluq var. Və sizi əmin edirəm ki, bu çatışmamazlıqları aradan qaldırmadan heç bir şey dəyişməyəcək.

   Satış təmsilçiləriniz istədiyiniz səviyyədə satış etmirsə və ya satışlarını artırmırlarsa əmin olun ki, səbəbləri aşağıdakılardan biri və ya bir neçəsi ola bilər:

•  Motivasyonları yoxdur və ya aşağıdır;  – satış işi daim əzm və iradə gərəkdirən işdir. Əmin ola bilərsiniz ki, səhərlər motivasiyasız olaraq əraziyə satış etməyə çıxan əməkdaşlarınız potensillarının ən yaxşı halda 30-35%-ni istifadə edəcəklər. Motivasyon - saat mexanizmini hərəkətə gətirən “batareya” kimidir. Motivasyon yoxdursa satış təmsilçiləriniz saat mexanizmi kimi ya geri qalacaq, ya tamam çalışmayacaq. Hər gün satış təmsilçilərinizi motivə etməlisiniz

• Şirkətə güvənləri yoxdur; - güvən satış işində 100% olması gərəkən yeganə amildir. 99% olsa belə olmaz. Çünki aradakı 1% zamanla 10%, 20%, 40%, daha sonra da 100%-ə gətirib çıxarar. Satış təmsilçiniz şirkətinizə güvənməzsə işə ruhunu və beynini qoymaz. Güvən olmazsa satış təmsilçiniz ikili oynayar. Güvəni isə siz yaratmalısınız. Böhran başlar-başlamaz satış kadrosunu yarıya endirən, 2 ay satışları ürəkaçan olmayan satış təmsilçisini işdən uzaqlaşdıran bir yanaşma ilə çalışırsınızsa əmin olun ki, satış təmsilçisindən qarşılığını da eyni şəkildə alacaqsınız. Onlara güvən verin görün sizlər üçün nələr edirlər.

• Satışları artırmağa qorxurlar; - əksər dağıtım şirkətində satış təmsilçiləri ilə söhbət edərkən eyni şeyin şahidi oluram: “Satışı artıran kimi ya ərazini bölürlər, ya da əmək haqqını aşağı salırlar”. Əgər sizin satış təmsilçiləriniz də bu şəkildə düşünürsə əmin olun ki satışı artırmayacaqlar. Ona görə doğru analiz üsulları ilə hər bir satış təmsilçinizin ərazi potensialını düzgün şəkildə ölçməli, boşluqları təsbit etməli və əgər bölgü gərəklidirsə bunu onlara uyğun şəkildə izah etməlisiniz.

• Əmək haqqı qane edir; - bəzən şirkət rəhbərləri elə zənn edirlər ki, satış təmsilçilərinə yüksək əmək haqqı verdikdə satışlar artacaq. Amma unutmamaq lazımdır ki, satış təmsilçilərinin düşüncəsində almaq istədikləri bir əmək haqqı rəqəmi var. Və əgər sizin əmək haqqı sisteminiz bu rəqəmə asanlıqla çatmağı təmin edirsə əmin ola bilərsiniz ki, əksəriyyət satış təmsilçiləri bu rəqəmin üstünə çıxmaq üçün nadir halda cəhd edəcək.

• Arxayınçılıq yaranıb; - əksər şirkət əməkdaşları şirkətdə uzun müddət çalışdıqca daxillərində bir arxayınçılıq yaranmağa başlayır: “Şirkət açılandan burada çalışıram, bu şirkətə illərimi vermişən və ona görə də bu şirkət var olduğu müddətcə mən də burada çalışacam”. Əlbəttə ki, bu şəkildə düşünmək uzun illər şirkətdə çalışan birinin haqqıdır. Amma təəssüf ki, satış sahəsində çalışan təmsilçilərin bu şəkildə arxayınçılığı çox vaxt gətirib “tənbəlliyə” çıxardır. Bu tənbəllik isə birbaşa onların satışlarına təsir edir, çünki “işləməyən dəmir pas atar”.Unutmayın ki, satış həyəcan və dinamika gərəkdirən bir işdir! Əgər zamanında çalışanlarınızın “pasını” təmizləməsiniz arxayın olun ki, bir müddətdən sonra korroziya (çürümə) ilə üzləşəcəksiniz.

•  Plansız çalışma; - dağıtım şirkətlərində edilən ən böyük yanlışlardan biri satış təmsilçilərinin plansız (xaotik) çalışmalarıdır. Hətta əksər şirkətlərdə satış təmsilçilərinin heç ajanda tutma (kitabçada qeyd) alışqanlıqları belə yoxdur. Çünki bəzən nə kitabları olmur, nə də kitabda qeydlər olmur. Ancaq hər bir satış təmsilçisi əraziyə çıxmadan öncə işlərini planlamalı və gün sonuna kimi bu planlarına sadiq qalmalıdırlar.

• Rut sistemi ilə çalışmama; - dağıtım firmalarında satış sisteminin qəlbi Rut sistemidir. Rut sistemi olmayan bir dağıtım şirkəti böyüməyi və inkişaf etməyi heç düşünməsin belə! Amma əfsuslar olsun ki, illərdir rut sistemi olan şirkətlər də böyüyə bilmir. Səbəbi isə çox bəsitdir, rut sistemini doğru anlayıb tətbiq edə bilmirlər. Əksər şirkətlərdə rut sistemi dedikdə hansı müştərinin hansı günkü müştəri siyahısında yerləşdiyi başa düşülür. Bir çoxlarınız bizim şirkətdə mükəmməl rut sistemi var deyib mənimlə razışlamaya bilərsiniz. Əgər belədisə bunu çıxın ərazidə yoxlayın deyirəm. Çox deyil 10 müştəri ziyarət edin, şirkətinizi və satış təmsilçinizi tanıyırmı, tanıyırsa həftənin hansı günü və günün hansı saatı onu ziyarət etdiyini öyrənməyə çalışın. O zaman hər şey bəlli olacaq.

• Dəstək ala bilməmə; - satış işi adekvat və zamanında qərarlar verilməsini tələb edən fəaliyyət sahəsidir. Əgər ərazidə baş vermiş ciddi və həqiqi bir problemlə (qiymət problemi, rəqib kampaniyaları, müştəri etirazları, yeni malın bazara girməsi və s.) bağlı satış təmsilçiləriniz firmanızdan zamanında dəstək ala bilmirsə o zaman onlardan tək başına satış artımları gözləməyin. “Sanki yaranmış bu problem məndən başqa heç kimin marağında deyil, mən tək başınamı bu firmanı xilas edəcəm?” - deyib əmin olun ki, o da işləri həyatın axışına buraxacaq. Bütün firma olaraq satış təmsilçinizin arxasında olduğunuz hissini onlara veməlisiniz.

• Yetərsiz bilgi və bacarıq; - istər şirkətinizin çalışma prinsipləri və dəyərləri, istərsə də əməkdaşlarınızın satış bacarıqlarının artırılması ilə bağlı onlara mütəmadi təlimlər verməlisiniz. Çünki bilgi olmadan fikir olmaz! Əmin olun ki, artıq köhnə metodlarla satış etmə dövrü bitdi.(Bununla bağlı ətraflı məlumat almaq istəyən “Satış təmsilçisi yetişdirək, amma necə?” adlı yazımdan faydalana bilər)

•         Yanlış məhsul seçimi; - əgər yuxarıda qeyd etdiyim çatışmamazlıq və boşluqları aradan qaldırdıqdan sonra yenə də satışlarınız artmırsa bu zaman atacağınız addım satdığınız malları incələmək olacaq. Çünki mallarınızın dəbi keçmiş ola bilər, bazarda mənfi imic qazanmış ola bilər, müştərilər bu mal barəsində yetərsiz bilgiyə sahib ola bilər və s. Yəni bir sözlə marketinq işi aparmalısınız.

   Dəyərli rəhbərlər, “Satışlar aşağıdır, satışları artırmaq lazımdır” deməklə əmin olun ki, satışlarınız artmayacaq. Çünki satışlarınızın artmaması bir nəticədir və bu nəticəni dəyişmək istəyirsinizsə yuxarıda qeyd etdiklərimi hökmən bir diqqətdən keçirdin. Təbii ki, yuxarıda qeyd etdiklərim hamısı deyil, amma onları diqqətdən keçirməyə başlasanız ardı gələcək.

Bu kimi məsələlərlə bağlı daha əhatəli bilgi almaq istərsəniz Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ
Tel: 055 704 74 72

 Faydalı olması diləyi ilə...

SATIŞ NÖQTƏSİ SİZDƏN NƏ GÖZLƏYİR?

    Keçirdiyim əksər təlimlərdə, sosial şəbəkələrdə, qatıldığım toplantılarda satışla bağlı mənə ən çox verilən sual: "Röyal bəy, satışın formulu və ya düsturu nədir?" - şəklində olur. Əfsuslar olsun ki, satış kimi geniş və mürəkkəb bir fəaliyyəti vahid bir formulda göstərmək haradasa imkansızdır. Çünki satış, müxtəlif psixologiyalara sahib insanlar arasında gerçəkləşən bir fəaliyyət olduğu üçün bütün insanlar üçün keçərli vahid bir formul göstərmək çox çətindir. Ancaq bu o demək deyil ki, satış etmək üçün heç bir qayda və ya yöntəmlər yoxdur. Əlbəttə ki var, həm də kifayət qədər...

    Müxtəlif sektorlarda çalışan satış nümayəndələri arasında aparılan araşdırmalar onu göstərir ki, uğurlu satış nümayəndlərinin ən birinci ortaq xüsusiyyətləri "Ünsiyyət qurma bacarıqlarının" yüksək olmasıdır. Ona görə haqlı olaraq deyilir ki, "Ünsiyyət Satışın qəlbidir". İstərsəniz özünüz bir test edə bilərsiniz. Bunun üçün şirkətinizdəki uğurlu və yüksək satışlar edən yoldaşları beyninizdə bir müqayisə edin. O zaman görəcəksiniz ki, onların hamısı gözəl ünsiyyət qurma qabiliyyətinə sahibdirlər. Bəs "Ünsiyyətin təməli nədir?" deyə maraqlanırsınızsa o zaman yazını oxumağa davam edin.

    Ünsiyyətin təməli Empati bacarığıdır. 

"EMPATİ - bir insanın özünü qarşısındakı insanın yerinə qoyaraq hadisələrə onun gözündən baxması, o insanın duyğu və düşüncələrini doğru anlaması və hiss etməsidir".  

Doğru empati qura bilmək üçün gərəkən 2 vacib xüsusiyyət var:

1. İnsanın özünü tanıması
2. İnsanın qarşısındakı tanıması

"Eyni dili danışanlar deyil, eyni duyğuları paylaşanlar anlaşarlar" - sözləri ilə Mövlana empati bacarığının gözəl şəkildə izahını vemişdir.

    Əgər Empati qurmadan qarşı tərəfə mal satmağa çalışırsınızsa bilin ki, yanlış yoldasınız. Yəni ilk öncə qarşı tərəfin Sizdən (firmanızdan) gözləntilərini bilməlisiniz. Sizi əmin edirəm ki, bu gözləntiləri bildikdən sonra satış edə bilməyiniz çox rahat olacaqdır. Distribyutor şirkətlərinə satış təlimləri verərkən satış nöqtələrinin onlardan gözləntilərini soruşduqda əksər halda cavab "Ucuz qiymət və ya endirim" olur. Təbii ki, malı daha ucuza almaq hər bir alıcının gözləntisidir, amma Siz yalnız bu gözlənti üzərinə fokslanıb daim aşağı qiymətə və endirimlə mal satmağa çalışarsınızsa bu halda şirkətinizi təhlükə qarşısında qoyarsınız. 

    

    11 illik distribyusiya sahəsindəki təcrübəmdə test etdiyim bir sıra vacib bilgiləri Sizlərlə paylaşmaq istəyirəm. Əgər distribyusiya sahəsində çalışırsınızsa və müştərilərinizin (satış nöqtələrinin) məmnuniyyətini yüksəldərək satışlarınızı artırmaq istəyirsinizsə o zaman aşağıda qeyd etdiyim müştəri gözləntilərini diqqətlə oxuyub, şirkətinizin mövcud fəaliyyətini nəzərə alaraq bu gözləntiləri nə dərəcədə qarşılaya bildiyinizi cavablayın.

    Satış nöqtələri distribyutor firma olaraq sizdən nə gözləyir:

• Etibarlı və ciddi firma ilə iş birliyi gözləyir; - heç bir satış nöqtəsi sabah mal gətirib-gətirməyəcəyi bəlli olmayan firmadan mal almaq istəməz və heç bir satış nöqtəsi tez-tez sistem dəyişdirən, ciddi olamayan firma ilə çalışmaq istəməz.

•  Satış təmsilçisindən güvənilir davranış gözləyir; - yalan söyləyən, artıq mal yazan, tuta bilməyəcəyi sözlər verən satış təmsilçiləri satış nöqtəsi yetgililərinin görmək istəmədiyi tiplərdir. Bu cür satış təmsilçilərindən təngə gələn market yetgililəri bunun əvəzinə güvənilir və sözündə duran satış təmsilçiləri ilə iş görməyə hər zaman hazırdırlar. Bununla yanaşı satış nöqtələri qarşılarında  tez-tez dəyişən üz görmək istəməzlər (eyni firmadan belə olsa).

• Satış sonrası xidmət gözləyir; - qaytarmaların zamanında götürülməsi, gələn malların rəflərə və teşirlərə doğru şəkildə yerləşdirilməsi, yeni malların alıcılara tanıdılması, satışı zəif olan mallar üçün zamanında kampaniyalar keçirilməsi və s. bu kimi xidmətlər satış nöqtələrinin ən vacib gözləntilərindəndir.

• Malsız (stock out) qalmamağı gözləyir; - malsız qalmaq satış nöqtəsi üçün qazanc itgisi deməkdir, ona görə satış tempi yüksək olan malların marketində daim olması və o mallarda stoksuz qalmamaq hər satış nöqtəsinin gözləntisidir. Və UNUTMAYIN ki,əgər bu səbəbdən bir dəfə rəfdən çıxdınızsa təkrar o rəfə qayıtmağınız çox çətin olacaq!

• Zamanında çatdırılma gözləyir; - bu gözlənti bir çox satış nöqtələrinin ən ağrılı yeridir. Çünki zamanında sifariş verilən mallar marketə çatdırılmazsa bu zaman həmin məhsullara görə satış nöqtəsi öz müştərilərinə "yoxdur" cavabı verməyə məcbur qalır, bu isə həm qazanc, həm də müştəri itgisidir.

• Uyğun qiymət gözləyir; - öz müştərisinə daha uyğun qiymət təqdim edə bilmək və ya daha çox qazana bilmək üçün sizdən uyğun qiymət gözləyir. Uyğun qiymət dediyim isə bir satış nöqtəsinə daha ucuz (və ya yüksək endirimlə), digərinə normal qiymətə verilməsini nəzərdə tutmuram. Bu tarazlığı sizin xüsusilə diqqətə almağınız gərəkir.

• Rəqabətə dəstək gözləyir; - eyni ərazidə ondan başqa sizin malları satan digər satış nöqtələri də varsa o zaman rəqabətdə irəli keçə bilmək üçün sizdən əlavə dəstək gözləyəcək. Əgər rəfləri tamamilə Sizin mallara aiddirsə o zaman sizdən gözləntisi daha da artacaqdır. Və haqlıdır da!

• Keyfiyyətli məhsul və yetərli çeşid gözləyir; - heç bir satış nötəsi keyfiyyətsiz, istifadə müddəti bitmiş, qablaşdırılması əzilmiş və ya cırılmış məhsul səbəbindən əllərində olan müştəriləri itirmək istəməz. Bunun əvəzinə Sizdən (firmanızdan) sağlam, keyfiyyətli, yeni istehsal olunmuş, bir neçə fərqli çeşidi olan mallar gözləyəcəklər. 

• Şəxsi Məmnuniyyət gözləyir; - yuxarı da qeyd etdiyim gözləntiləri nə qədər mükəmməl qarşılasanız da bunlar bir yerə qədər müştərinizi razı salacaqdır. Çünki zamanla müştəriniz sizdən Şəxsi Məmnuniyyət gözləyəcək. Yəni onları fərqləndirməli, mükafatlandırmalı, tərifləməli, əlamətdar yığıncaqlara dəvət etməli və bununla da şirkətinizə sədaqətini artırmalısınız.

   Gördüyünüz kimi satış nöqtələri Sizdən yalnız ucuz və endirimli qiymət deyil, bir çox şey gözləyir. Və bu gözləntiləri ən yüksək şəkildə qarşılayan firmalar satış nöqtələrinə bir addım daha yaxınlaşıb onlarla daha sağlam ticarət əlaqələri qura biləcəklər. 

    Əgər Siz də distribyusiya sahəsindəsinizsə artıq onların nə istədiklərini bilirsiniz. Və əgər bu kimi məsələlərlə bağlı daha əhatəli bilgi almaq istərsəniz Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ
Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

SATIŞ TƏMSİLÇİSİ YETİŞDİRƏK, AMMA NECƏ?

 Dağıtım sektorunda çalışan hər kəs bilir ki, bu sektorda fəaliyyət göstərən firmaların uğur qazanması ağırlıqlı olaraq bu dağıtımı həyata keçirən satış heyətinin gücündən asılıdır. Təbii ki, dağıtım üçün satış heyətinə verilən məhsul bizim alıcımızın damaq dadına, rəng seçiminə, bir sözlə seçim tərcihinə uyğundursa; məhsulların  qiyməti bazara uyğun təyin olunubsa; rəqib həmlələrinə qarşı zamanında adekvat addım atılırsa (yəni şirkət tərəfindən doğru Marketinq fəaliyyəti aparılırsa) bu dağıtım firmasının uğur qazanması qaçınılmaz olacaq.

    Hər kəs bilir ki, Ülkər markası Türkiyə bazarında biskvit sektorunun bir nömrəsidir, ancaq zamanında Azərbaycan bazarında doğru dağıtımını qura bilmədikləri üçün bu biricinliyi ölkəmizdə öz dağıtım sistemi ilə seçilən ETİ markası sahiblənmişdir. Başqa bir örnək olaraq Ukraynanın məhşur şokolad markası olan AVK-nı göstərmək olar. Zamanında güclü bir dağıtım firmasının tərkibində olduqda çox yüksək satışlar əldə etdiyi halda bu dağıtım firmasını dəyişdikdən sonra əvvəl etdiyi həmin satışlar bu firmaya yalnız xəyal kimi görsənməyə başladı.

    Yuxarıdakı örnəklərin sayını kifayət qədər artırmaq olar. Yəni əgər dağıtım işindəsinizsə və bu sektorda uğur qazanmaq istəyirsinizsə o zaman gərək mütləq güclü satış heyətiniz olsun. Ancaq bu iş göründüyü qədər asan deyil. Əfsuslar olsun ki, bəzi dağıtım şirkətləri güclü satış heyəti formalaşdırmaq eşqi ilə bəzi böyük şirkətlərdən kadr transferi edirlər. Lakin təcrübə göstərir ki, böyük şirkətlərdə çalışan və ya tanınmış malların dağıtımını həyata keçirdən satış təmsilçiləri kiçik firmaların və ya tanınmamış malların dağıtımında uğursuz olurlar. Səbəbi isə çox bəsit: əksər halda transfer edilən satış təmsilçisi ya həmin böyük şirkətlərin dağıtım gücü hesabına, ya da tanınmış markanın imici hesabına satış edib. Bəs nə etməli? Satış kadrosunu doğru necə formalaşdırmalı? - deyə düşünürsünüzsə o zaman yazını oxumağa davam edin.

   İlk öncə onu anlamaq və qəbul etmək lazımdır ki, hər bir şirkətin satış heyəti həmin şirkətin dəyərlərinə və iş prinsiplərinə uyğun formalaşmalıdır. Yəni şirkətdə elə bir mühit və mexanizm fəaliyyət göstərməlidir ki, buraya gələn hər bir yeni satış təmsilçisi bu mühitdə "bişməli" və buraya uyğun "yetişməlidir".

   Bütün dünyada olduğu kimi ölkəmizdə də hər hansı bir sahədə ixtisas və ya peşə sahibi olmaq üçün 9-11 illik orta təhsildən sonra minimum 3-4 il  ali təhsil almaq şərtdir. Hətta tibb bacısı, qaynaqçı, çilingər və s. bu kimi peşə sahələri üzrə minimum 5-6 aylıq kurs keçib sertifikat almadan təəssüf ki işə başlamağınız mümkün deyil. Bu dəyərləndirməni satış sahəsi üçün aparsaq yəqin ki mənzərə Sizlərə tam aydın olar. Bu bir gerçəkdir ki, heç kim satış sahəsini və satıcı olmağı öncədən özünə peşə və ya ixtisas olaraq seçmir. Və heç kim satış işinə gələnə qədər bu sahənin nə orta, nə də ali təhsilini almır. Daha dəqiq desək öz sahəsi üzrə iş tapa bilməyən, ümumiyyətlə peşə və ya ixtisası olmayan və ya bu işə müvəqqəti iş kimi baxan insanlar satış sahəsini seçirlər. Bir düşünün - həkimə həkimlər arasında çalışmaq, müəllimə müəllimlər arasında çalışmaq, vəkilə vəkillər arasında çalışmaq çox rahatdır, çünki hamısı eyni məktəbdən eyni təhsili aldıqları üçün düşüncə və davranış tərzləri demək olar ki eyni olur. Amma bunu satış sahəsi üçün demək əfsuslar olsun çox çətindir. İstərsəniz bir test edin: satış heyətinizdə olan satış təmsilçilərinizin ixtisas və ya peşələrini incələsiniz nə demək istədiyimi aydın şəkildə anlayacaqsınız.
   Deyəlim ki, yuxarıda qeyd etdiklərim doğrultusunda hər hansı bir yoldaş Sizin şirkətdə işə başlayacaq. Əminliklə deyə bilərəm ki, bu yoldaş ən yaxşı halda 1-2 həftəlik təcrübə müddətindən sonra şirkətinizdə işə başladılacaq. Təcrübə müddəti dediyimiz isə - bu yoldaş köhnə satış təmsilçisi yanında əraziyə göndəriləcək, məhsulların adlarını və müştərilərin yerini öyrənəcək və bununla da təcrübə müddətini bitirmiş hesab olunacaq. Bu dəqiqə sistem yüzdə 80% bu şəkildə həyata keçirilir. Vəziyyət belə olan halda ağıla bir sıra suallar gəlir. Yəni düşünürsünüz ki, xidmət göstərdiyiniz  satış nöqtəsi sahibləri (yəni müştəriləriniz) sıradan və ya bu iş üzrə bilgisiz insanlardı? Əgər düşüncəniz bu istiqamətdədirsə onu deyə bilərəm ki, tamamilə yanılırsınız. Çünki mövcud şərtlər daxilində bu insanlar ölkəmizdə satış nöqtəsi açıb verimli çalışdıra bilirlərsə deməli kifayət qədər diqqətə alınmalıdırlar. Bunun üçün aşağıdakı sualları özünüzə verib cavablandırmağa çalışın:

• məkanına ayda ən azı 4-5 dəfə gedəcək satış təmsilçiniz satış nöqtəsi sahibinə (və ya çalışanına) xidmət göstərilməsi istiqamətində gərəkən təcrübə və iş əxlaqına, mal bilgisinə, ticari düşüncəyə sahibdirmi?
• həmin müştəri ilə doğru ünsiyyət qurma, ona gərəkli məhsulu təqdimetmə, yaranacaq etirazları doğru cavablama bacarıqları varmı?
• digər tərəfdən satış təmsilçiniz Rud satış sistemi ilə çalışmağı bacarırmı?
• aylıq, həftəlik və günlük planlarla işləməyi bacarırmı?
• əlindəki mal paketini doğru idarə etməyi bacarırmı və penetrasyon haqqında bilgisi varmı?
• üst rəhbərliyi ilə satış analizləri istiqamətində çalışmağı bacarırmı?
• hər şeydən öncə pul tahsilatının vacibliyini, zamanında və doğru aparılması qaydalarını bilirmi?
• satış artdırıcı vasitə olaraq Teşhir qurulmasının qaydalarını və faydasını bilirmi?
• etiketləmə, P.O.P. və P.O.S. materiallardan istifadə qaydalarını və üstünlüklərini bilirmi?

    Bu qeyd etdiklərimin heç birisindən tam əmin olmadan, yalnızca satış təmsilçisi gərəkdiyi üçün, sıfırdan və ya başqa bir şirkətdə necə və hansı şərtlərlə çalışdığı araşdırılmadan hər hansı bir satış təmsilçisi işə başladılarsa təbii ki sonradan mütləq ortaya çıxacaq problemləri də heç şikayət etmədən qəbul etmək lazım gələcək. Və zamanla bu problemlər daha da böyüyəcək, şirkət və satış təmsilçiləri arasında ayrılığa səbəb olacaq, hər iki tərəf üçün də həll edilməsi uzun çəkəcək maddi və mənəvi itkilərə gətirib çıxaracaq.

    Bütün bunların yaşanmaması və işlərin qaydasında irəliləməsi üçün ilk addımı şirkət olaraq Siz atmalısınız. İşə götürdüyünüz satış təmsilçiləri yuxarıdakı qeydlərim istiqamətində yetişdirilməli, şirkətin dəyər, prinsip və ideologiyası onlara izah edilməli və bütün bunlardan sonra onlardan gərəkən iş tələb olunmalıdır. Eynən Hərbi xiddmətdə olduğu kimi. Bir çoxları hərbi xidmətin məntiqsiz olduğunu, boş yerə kəçən 18(12) ay olduğunu düşünür. Bəli fərdi olaraq bu şəkildə düşünülərsə məntiq yoxdur, çünki Hərbi xidmətin bir məntiqi var, o da gərəkdiyində vətənin müdafiəsinə qalxa bilmək üçün hər birimizin hazırlıqlı vəziyyətdə olması. Yaşına, təhsilinə, milliyətinə fərq qoymadan hər kəs bu vahid ideologiyaya xidmət etmək üçün yetişdirilir. Siz də şirkətinizdə bu cür vahid ideologiyaya xidmət edə bilən sistem yarada bildiyiniz müddətcə uğurlu satış təmsilçiləri yetişdirəcəksiniz.

   Bu kimi məsələlərlə bağlı daha əhatəli bilgi almaq istərsəniz Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram .

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ
Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

SATIŞLARINIZI ARTIRMAQ ÜÇÜN GƏRƏKƏNLƏR

    İş dünyası hər keçən gün daha da çətinləşir, rəqiblər çoxalır, rəqabət artır və oyunun qaydaları dəyişir. Və belə bir şəraitdə qazanc marjaları azalır, satışlar əvvəlki tempdə artmır və iş sahibləri təşvişə düşür. Mövcud bu vəziyyətdən çıxmaq və satışları artırmaq üçün rəhbərlər bir çox yöntəmlərə əl atırlar. Təbii ki haqlıdırlar da, şirkəti göz görə-görə məhv olmağa qoymayacaqlar k! Ancaq hər hansı bir yöntəmi tətbiq etməmişdən öncə ilk növbədə obyektiv bir araşdırma aparıb şirkətin daxili və xarici mühitini anlamaq gərəklidir. Bu yazımda şirkət daxili mühitinizə daha yüksək fokslanaraq satışlarınızı necə artıracağınızdan bəhs edəcəm.
    İxtisaslaşdığım sahə İstehsal və Dağıtım olduğu üçün bu sektorda olan şirkətlərdəki mövcud durum barəsində az-çox məlumatım var. Düzdü, ölkəmizdə iqtisadi sferada son dönəmlərdə baş verən proseslərdən sonra yerli istehsalçıların üzü gülsə də təəssüf ki bu sözü dağıtım şirkətləri üçün də demək olmur. Və ən əsas maraqlı olan odur ki, ölkəmizdə çətinlik yaşayan bu dağıtım şirkətlərində xarici mühitin analizi və öyrənilməsi demək olar ki yox dərəcəsindədir. (1-2 şirkəti çıxmaq şərti ilə) Bunun əksinə bütün diqqət yönəlib daxili mühitin - satış komandasının üzərinə. Konsultasiya almaq üçün məni dəvət edən bir çox dağıtım şirkətlərinin rəhbərləri ilə görüşdükdə asanlıqla bu qənaətə gəlmək olur. "Sizcə Satışlarınız niyə istədiyiniz səviyyədə deyil?" -sualını onlara verdikdə demək olar ki, əksər rəhbərlərin cavabı aşağıdakılarla eyni olur:

• satış təmsilçiləri şirkətə yetəri qədər can yandırmırlar; 
• iş vaxtlarından səmərəli istifadə etmirlər;
• kifayət qədər müştəri ziyarətləri etmirlər; 
• aylıq planlarını vurmaq üçün səy göstərmirlər; 
• analizlər əsasında çalışmırlar;
• müştərilərə yetərli qayğı və diqqət göstərmirlər; 
• şirkətə sadiq və bağlı deyillər və s.

     "At sahibinə görə kişnəyər" məsəli məncə bu vəziyyəti izah etmək üçün ideal bir yanaşma olacaq. Çünki satış komandası şirkətin (rəhbərin və ya satış müdirinin) qurmuş olduğu satış sisteminə görə uğurlu və ya uğursuz olar! Gəlin unutmayaq ki, satış təmsilçiləri icraçı adamlardır, onlara nəyi necə göstərsəniz elə də edəcəklər. Əgər satış təmsilçiləriniz: 

• nəzarət sistminizdə boşluq görsələr 10 əvəzinə 5 müştəri ziyarət edəcəklər;
• idarəetmə sistemində boşluq görsələr bütün yeniliklərə və hədəflərə qarşı çıxacaqlar
• yoxlama sistemində boşluq görsələr şirkət pullarını mənimsəməyə meyilli olacaqlar
• korporativ şirkət ruhunun olmadığını görsələr nə şirkətə, nə də müştərilərə qayğı göstərməyəcəklər və s.

    İndiyə qədər dağıtım şirkətlərinin rəhbərləri ilə olan danışıqlarımızdan gözəl bilirəm ki, - "doğru marketinq fəaliyyəti aparın", "müştərilərinizi və rəqiblərinizi araşdırın", "yeniliklər tətbiq edin" - və s. bu kimi tövsiyyələr satışların artırılması üçün onlara maraqsız olacaq. Çünki bu qeyd etdiklərim professional bacarıq və əlavə məsrəf tələb edir.

    Ona görə sırf  ürəyinizdən keçən "yanaşma" ilə (satış sisteminə fosklanmaq ilə) satışlarınızı artıra biləcək önəmli tövsiyələr verəcəm. Və Sizi əmin edirəm ki, bu qeyd etdiklərimi tətbiq etsəniz satışlarınız indiki ilə müqayisədə xeyli artacaq.

    Hörmətli rəhbərlər, ilk öncə onu anlamalı və qəbul etməliyik ki, satış təmsilçiləri çox çətin və kaprizli adamlardır. Bu fərdlərin iş məhsuldarlığını yüksəltmək və onlardan daha yüksək fayda almaq istəyirsinizsə tərəzinin hər iki tərəfini onlara göstərməlisiniz. Yəni onlara nə verəcəksiniz və nə istəyəcəksiniz!

    Gəlin birinci onlara verəcəkləriniz üzərində danışaq. Siz də belə edin, çünki birinci istəklərdən başlasanız nəticə ala bilməyəcəksiniz!

• Onlara mal kateqoriyası (paketi) verin. Bənzər məhsullarınızı bir kateqoriyada birləşdirin və beləcə fərli kateqoriyanız ortaya çıxacaq. Bu fərqli kateqoriyaları satmaq üşün fərqli satış təmsilçilərinə verin. Və bu zaman görəcəksiniz ki bu fərqli kateqoriyalardan dövriyyə və qazanc gözləntiləriniz də fərqlidir.

• Onlara bölgə verin. Satış təmsilçiləriniz istədiyi, xoşu gəldiyi və qarşısına çıxdığı bölgəyə mal satmağa çalışmamalıdır. Satış təmsilçilərinizə hökmən sərhədləri təyin olunmuş bölgələr verin.

• Onlara müştəri qrupu verin. Satış təmsilçiləriniz ərazidə olan bütün müştərilərə mal satmağa çalışmasın. İlk öncə müştəriləri dəyərləndirin - bu müştərinin ödəmə imkanı varmı, mənim portfelimdəki malı satmaq potensialı varmı, marketin bağlanma təhlükəsi varmı və s.

• Onlara hədəflər verin. Satış təmsilçilərinin işini ölçə bilmək və dəyərləndirmək üçün onlara mütləq hədəflər verin. Hətta bu hədəfləri həftəlik, aylıq və rüblük olaraq bölün. Qapı dirəklərini götürsək futbolun bir marağı qalarmı?

• Onlara mükafat verin. Satışların yüksəkliyində, müştəri sayının artırılmasında, iadə miqdarının azlığında fərqlənən satış təmsilçilərinizi kollektiv içində mükafatlandırın. Bu onları motivə edəcək, digərlərini isə həvəsləndirəcək.

• Onlara təlimlər verin. Satış təmsilçilərinizə satış hazırlaşma, məhsul təqdimatı, ünsiyyət qurma, telefonla danışma, tahsilat toplama, imic formalaşdırma və s. bacarıqlarının artırılması üçün təlimlər keçin. Bu bacarıqların artıqca satışların da artacağının şahidi olacaqsınız.

    Yuxarıda qeyd etdiklərimizi doğru şəkildə verdikdən və bu verdiklərinizi də satış komandanızın doğru şəkildə anladığını bildikdən sonra onlardan aşağıdakıları istəyə bilərsiniz.

• Onlardan bütün mal paketinə fokslanmaq istəyin. Satış təmsilçilərinizin bəlli bir məhsul üzərinə deyil bütün mal paketinə fokslanmasını istəyin. Çünki o paketdəki malları onlardan başqa heç kim satmayacaq.

• Onlardan bölgəyə hakimiyyət istəyin. Satış təmsilçiniz öz bölgəsinin həm generalı, həm də kəşfiyyatçısı olmalıdır. Bölgəsində baş verənləri, rəqibləri, bölgənin potensialını əzbər bilməli və mütəmadi bunlarla bağlı şirkətə bilgi verməlidirlər.

• Onlardan hesabat istəyin. Satış təmsilçiləriniz hər həftə (ay və rüb) başı ziyarət etdikləri və orada gördükləri işlərlə bağlı hesabat təqdim etməlidirlər. Bu onları daha dissiplinli işləməyə məcbur edəcək.

• Onlardan professionallıqlarını artırmağı istəyin. Üst rəhbərlərindən və təlimlərdən əldə etdiklərini ərazidə tətbiq edərək professionallıqlarını daima artırmalıdırlar. Çalışanlarınız inkişaf etmirlərsə deməli şirkətiniz geriləyir.

• Onlardan qazanc istəyin. Bəli, satış nümayəndələrinin vəzifəsi satmaqdır, ancaq qazanclı satmaq! Endirimlər və hədiyyələr qarşılığında əldə edilmiş yüksək satışlar şirkətiniz üçün də yüksək qazanc demək deyil! Ona görə bu məsələyə xüsusi diqqət göstərməlisiniz.

   Təbii ki, yuxarıda qeyd etdiklərim hamısı deyil! Ancaq Sizləri əmin edə bilərəm ki, ən azından bu qeyd etdiklərimi belə diqqətə alıb tətbiq etsəniz yaranmış fərqi özünüz qısa zamanda görəcəksiniz.

Bu kimi məsələlərlə bağlı daha əhatəli bilgi almaq istərsəniz Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram .

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ
Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

MARKETLƏRİNİZİN VERİMLİLİYİNİ DOĞRU ÖLÇÜRSÜNÜZMÜ?

     Bəzi yoldaşların istəklərini nəzərə alaraq bu dəfə də Pərakəndə sektoru (şəbəkə marketlər) ilə bağlı fikirlərimi paylaşacam. Bu sektor Azərbaycanda yeni inkişafa başlasa da çox qısa zaman ərzində demək olar ki özünün pik nöqrəsinə çatmaqdadır. Əslində mal çeşidliliyi, sahə genişliyi, təmizliyi və xidmət keyfiyyətinin yüksəkliyi ilə bir sıra inkişaf etmiş ölkələrdə ticarətin qəlbi sayılan bu sektorun təəssüflər ki hələ də ölkəmizdə standart idarəedilməsi yoxdur. Market üçün seçilən yerdən tutmuş kassada dayanan əməkdaşın boy kriteriyalarına qədər çox dəqiq və sistemli bir baxış tələb edən bu sektor təəssüflər ki ölkəmizdə hələ ki ötəri idarə olunmaqdadır. Uyğunsuz yerlərdə açılan marketlər, qaş-qabaqlı çalışanlar, məlumatsız satıcılar və s. bu kimi çatışmamazlıqlar demək istədiklərimi ətraflı şəkildə açıqlayır. Ancaq bu yazıdakı fikrim Pərakəndə sektordakı çatışmamazlıqları qeyd etmək deyil, bu sektorda çalışanların işinə yarayacaq bilgilər paylaşmaqdır.

    Bildiyiniz kimi ölkəmizdə Pərakəndə sektordan  dağıtım sektoruna qədər əksər iş sferasında şirkət fəaliyyətini dəyərləndirmək üçün ən geniş yayılmış yöntəm aylıq satışların müqayisə olunmasıdır. Sahibkarlar və bu sektorda çalışan rəhbərlər "dövriyyə mərkəzli" düşündükləri üçün bu yöntəm ilk zamanlarda onların işinə yarayır. Ancaq zamanla ortada qazanc olmadığı və ya qoyulan investisiyanın gözlənilən həcmdə geri gəlmədiyi görüldükdə ortaya düşündürücü suallar çıxır. Məhz bu tərzdə düşüncənin və yanaşmanın nəticəsidir ki, bir də görürük ki satışları normal olan bir neçə market və ya şirkət çox ciddi maddi sıxıntılar çəkir. Çünki satış dövriyyəsi nominal rəqəmlərdir və qazanc üzərinə sadəcə fikir versə də qətiyyən nəticəni əks etdirməz. 

    Dediklərimə aydınlıq gətirmək üçün əlavədəki tabloda yalnız aylıq satışları üzrə müqayisə aparılaraq çoxdan aza sıralanmış xəyali bir market şəbəkəsinin nəticələrini qeyd etmişəm.

    Cədvəldən göründüyü kimi marketləri yalnız aylıq satışlar üzrə dəyərləndirdikdə ən uğurlu market Nizami filalı, ən uğursuz market isə Nəsimi 1 filialı görsənəcək. Ancaq ən uğurlu olaraq görsənən Nizami filialı bu satışlara yüksək məsrəfli kampaniyalarla və yüksək stoklarla nail olmuşdursa Sizcə tablo dəyişərmi? Və ya şirkət sahibkarı və rəhbərləri üçün yenə ən uğurlu market olaraq dəyərləndirilərmi? Əlbəttə ki, XEYR!  Bəs doğru dəyərləndirmə yöntəmi nədir deyə düşünürsünüzsə o zaman yazının ardını oxumağa davam...
     Market bazında İnventar Verimliliği (GMROİİ), Sahə Verimliliği (GMROF) və Personal Verimliliği (GMROL) nəticələri hesablanaraq marketlərin verimliliyini, market içindəki hansı sahələrin daha verimli olduğunu, hansı məhsulların satışınının və rəf həcmlərinin artırılmasını təyin edə bilərsiniz.
   GMROİİ (Gross Margin Return on İnventory İnvestment) - Ortalama Stok Maliyəti başına Brut Mənfəət Marjasını ortaya çıxara bilmək üçün istifadə edilən parametrdir. Başqa şəkildə desək GMROİİ, müəyyən bir məhsul və ya market üçün xərclənən investisiyanın (stokun) seçilən dönəm üçün brut gəlirini göstərir.
GMROİİ hesablamaq üçün aşağıdakıları bilməmiz gərəkir:

Brut Qazanc = Toplam Satış - Toplam Maliyət

Ortalama Stok Maliyəti = Ortalama Stok * Ortalama Vahid Məhsul Maliyəti

Bunları bildikdən sonra aşağıdakı formul vasitəsilə GMROİİ hesablaya bilərik:

GMROİİ = Brut Qazanc / Ortalama Stok Maliyəti

Örnək:
Aylıq Net Satışı 300000 AZN olan bir firmanın məhsulları üzrə qiymət əlavəsinin 20% olduğunu düşünək. Ortalama Stok Maliyəti 800000 AZN olarsa bu firma üçün aylıq GMROİİ parametrini hesablayaq:

İlk öncə Toplam Maliyəti tapaq -- 300000 / 1.2 = 250000 AZN
İndi Brut Qazancı hesablaya bilərik -- 300000 - 250000 = 50000 AZN
Aylıq GMROİİ -- 50000 / 800000 = 0.0625
    
   İndi gəlin yuxarıda qeyd etdiyimiz 10 filialı olan Market şəbəkəsini GMROİİ parametri üzrə dəyərləndirək.

Cədvəldən göründüyü kimi əvvəlki cədvəldə ən uğurlu olaraq görünən Nizami filialı əslində heç də verimlilik baxımından ən uğurlu filial deyilmiş. Şirkət üçün ən verimli çalışan filial Yasamal 2 (əvvəlki cədvəldə 9-cu yerdə idi) marketi olubmuş.
   GMROF və GMROL parametləri ilə birgə dəyərləndirildikdə şirkət üçün çox əhəmiyyətli istiqamətlər verən GMROİİ parametri bütün şirkətlər üçün ölçülməsi çox gərəkən göstəricilərdir.
    Növbəti yazılarımda digər parametlər haqqında da ətraflı yazmağa çalışacam.
Satışlarınız bol olsun!

   Əgər bu kimi məsələlərlə bağlı daha əhatəli bilgi almaq istərsəniz Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

SATIŞ RƏHBƏRİ FUTBOLDAN NƏ ÖYRƏNƏ BİLƏR?

    Blogumu təqib edən yoldaşlar bilir ki, zaman-zaman yazılarımda satış rəhbərlərinin (bölgə müdiri, satış müdiri, supervayzer və s. ola bilər) vəzifə və öhdəliklərindən yazıb onları doğru istiqamətə yönləndirməyə çalışıram. Buna əsas səbəb isə həqiqətən bugün əksər şirkətlərimizdə hələ də bu postun sahiblərinə doğru vəzifə təyinatı verilməməsidir. Belə ki, şirkətlərimizdə bölgə müdiri və ya satış müdiri deyildikdə ilk ağıla gələn mənzərə aşağıdakılardan biri olur:

• baş satıcı (satış təmsilçisinin mal sata bilmədiyi müştəriyə mal sata bilən adam), 
• problem həll edən şəxs (problem olan anda ehtiyac duyulan şəxs)
• əlaqə körpüsü (şirkətin istəklərini satış təmsilçilərinə, satış təmsilçilərinin etirazlarını isə şirkətə ötürən şəxs) 

   Təkrar-təkrar qeyd edirəm, satış rəhbərinin əsas işi bu deyil! Belə yanaşılacağı halda o postun sahibindən şirkət üçün heç bir səmərə əldə edilə bilinməz! Bəs o zaman satış rəhbərlərinin əsas vəzifəsi nədir? Satış rəhbərinin əsas vəzifəsi aşağıda qeyd etdiyim 4 istiqamətdən ibarətdir: 

• Satış təmsilçilərini satışa hazırlamaq
• Satış prosesini təqib etmək
• Satış təmsilçilərinin performanslarını analiz etmək və dəyərləndirmək
• Komandanı motivə etmək və mükafatlandırmaq

   Şirkətlər üçün həyati önəm daşıyan bu sualın cavabını bir çoxlarımızın sevərək izlədiyi FUTBOL üzərindən izah etməyə çalışacam ki, daha anlaşılır olsun. 

   Satış rəhbəri eynən futboldakı baş məşqçi postundadı. Gəlin baş məşqçinin fəaliyyətini birgə nəzərdən keçirdək. 

1. Hər bir baş məşqçi anlayır ki, komandasının futbol meydançasında qalib gəlməsi önəmli dərəcədə hazırlıqdan asılıdır. Bunu anlayan məşqçi fitini və saatını götürərək komanda ilə birgə hər gün meydançaya çıxaraq komandanın hər bir üzvü ilə fərdi məşğul olur, zəiflikləri aradan qaldırmağa çalışır və komandasını oyuna hazırlayır. Eynən bu şəkildə satış rəhbəri də hər gün satış təmsilçilərini satışa hazırlamalıdır. Bilgisiz və bacarıqsız satış təmsilçisinin satış etmə ehtimalı şansa qalmış bir şeydir. Satdığı məhsul, mal satacağı müştəri, çalışdığı şirkət, sektorundakı rəqiblər haqqında yetərincə bilgiyə sahib olmayan satış təmsilçisi hazırıqsız futbolçu kimidir. Bunun cavabdehliyi isə yalnız və yalnız satış rəhbərindədir, necə ki hazırlıqsız futbolçunu meydançaya buraxan məşqçinin olduğu kimi.
2. Deyəlim ki, satış təmsilçilərinizin hazırlıq səviyyəsi yetərli səviyyəyə çatdı və çıxdılar satış etməyə (yəni komanda artıq oyun meydançasındadı) İş bununla bitdimi? Təbii ki yox, iş hələ bundan sonra başlayır desəm yəqin ki yanılmaram. Bir çox satış rəhbəri satış təmsilçiləri əraziyə çıxdıqdan sonra işlərinin 90%-ni yerinə yetirdiklərini düşünüb bir rahatlama hiss edirlər. Axşam və ya sabah görüşərik deyib satış təmsilçiləri bir tərəfə satış rəhbərləri isə "daha vacib işləri" həll etmək üçün digər tərəfə gedirlər. İndi Sizə bir sualım olacaq? "Siz heç oyun zamanı komandasını meydançada buraxıb daha vacib işləri həll etmək üçün komandanın yanından ayrılan məşqçi gördünüzmü?" Əlbətdə ki yox! Necə ki oyun ərəfəsində məşqçi oyunçulara tövsiyyələr verir, gərəkdiyində qışqırır, gərəkdiyində oyunçu dəyişməsi edirsə satış rəhbəri də gün ərzində hər bir satış təmsilçisi ilə mütəmadi ünsiyyət saxlamalıdır. Satış prosesini təqib etməlidir. Əgər bunu gün ərzində etməyib axşam və ya sabah görüşəndə bunları müzakirə edərik deyirsinizsə bilin ki özünüzü aldadırsınız. Çünki oyun bitdikdən sonra məşqçinin çılğınlığı və tövsiyyələri bir şeyi dəyişdirməz.
3. Necə ki oyun bitdikdən sonra məşqçi komanda ilə birgə oyunu təkrar-təkrar analiz edib, zəiflikləri tapmağa və düzəltməyə çalışırsa satış rəhbəri də gündəlik olaraq satış təmsilçiləri ilə birgə satış nəticələrini analiz etməli və dəyərləndirməlidir. Bunun üçün satış analizlərindən yararlanmalı, rəqəmlərlə işləməyi bacarmalı və satış təmsilçilərinin bəhanələrini (varsa) aradan qaldırmalıdır. Gərəkirsə zəif nəticəyə görə danlamalı və doğru yolu göstərməlidir.
4. Nəhayət sonuncu addım olaraq satış rəhbəri çalışqan satış təmsilçilərini mükafatlandırmalı, zəifləri ruhlandırmalı və hər gün əraziyə çıxmamışdan öncə bütün satış komandasını motivə etməlidir. Necə ki, oyun öncəsi məşqçi öz ruhlandırıcı və ilhamverici danışığı ilə komandasını motivə edirsə.

    Dəyərli satış rəhbərləri, əgər yuxarıda qeyd etdiyim bu işləri görmür əvəzinə başqa işlər görürsünüzsə və satışlarınız da qalxmırsa bilin ki, problemin böyük hissəsi sizlərdən qaynaqlanır. Unutmayın ki, satış təmsilçiləri 95% icraçı adamlardır, yəni Siz onları hansı tərəfə istiqamətləndirsəniz o istiqamətə gedəcəklər. Əgər komanda olaraq uğur qazana bilmirsinizsə deməli ki istiqaməti doğru seçməmisiniz. 

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

PENETRASYON PLANINIZ VARMI?

    Son zamanlar əksər şirkətlərdə müşahidə etdiyim önəmli bir nöqsana işıq tutacağı ümidiylə bu məqaləni yazmaq qərarına gəldim. Belə ki bugün ölkəmizdə fəaliyyət göstərən bir çox dağıtım şirkətlərində eyni problem izlənməkdədir: 

• Qoyulan hədəflərin gerçəkləşdirilməməsi;
• Geri iadələrin çoxalması; 
• Satışların artmaması.

 Şirkətdən-şirkətə görə bu problemlərin səbəbi dəyişsə də bu səbəbləri 2 başlıqda qruplaşdıra bilərik:

• Şirkətdaxili səbəblər
• Şirkətdən asılı olmayan səbəblər

Bu yazımda məhz şirkətdaxili səbəblərdən danışacam.

   Təbii ki hər bir şirkətin istəyi çox mal satmaq və çox qazanc əldə etməkdir. Ancaq dağıtım şirkətləri üçün bu proses bir az fərqlidir. Belə ki dağıtım şirkətləri üçün malı müştəriyə (satış nöqtəsinə) vermək satış sayıla bilməz, bu sadəcə dağıtımdır! Çünki siz bu malı satış nöqtələrinə əksər halda ya müddətli vadə ilə (nisyə) vermisiniz, ya da həmin satış nöqtəsində kifayət qədər depozitiniz var. Buna görə də satış nöqtəsində satılmayan malların sizə (şirkətinizə) geri qaytarılma ehtimalı 100%-ə bərabərdir. Əfsuslar olsun ki hələ də bir çox dağıtım şirkətləri bu məsələyə satış gözü ilə baxır. Və aylıq şirkətdən satış nöqtələrinə gedən bütün malların miqdarını aylıq satış olaraq qəbul edirlər. Ancaq “satılan” malın hansı tip müştərilərə verildiyi və ümumiyyətlə bu satış nöqtəsinə uyğunluğu dağıtım şirkətləri üçün həyati önəm daşıyan məsələdir. Bu 2 vacib məsələni izləmək üçün şirkətlər penetrasyon planını tərtib və tətbiq edə bilməlidirlər.

    PENETRASYON – satışını etdiyiniz məhsulların nəzərdə tutulan sayda satış nöqtələrində mövcudluğudur. Bu anlayış dağıtım-satış şirkətlərinin onurğasıdır. Satış təmsilçisinin satış sözlüyündə yer alması gərəkən ilk kəlimə olmalıdır. Ümumilikdə 3 çeşid penetrasyon mövcuddur:

• Satış nöqtəsi penetrasyonu
• Məhsul penetrasyonu
• Məhsul çeşidi penetrasyonu

   Penetrasyon SATIŞ ARTIRICI bir vasitədir. Satış təmsilçisinin işi də satış etmək və bunu artırmaq olduğuna görə bu mövzu üzərində diqqətlə dayanılmalıdır. Gərəkdiyi şəkildə tərtib olunub həyata keçirildikdə penetrasyon planının şirkət üçün aşağıdakı faydaları olacaq:

• Satış təmsilçilərinin hədəflərini tanımasını təmin edər
• Satış təmsilçisi hansı tip satış nöqtəsinə hansı malı sata biləcəyini tərəddütsüz bilər
• Gei qaytarmalar önəmli dərəcədə əngəllənər
•  “Uyğun olmayan yerə uyğun olmayan mal satışı” üçün itirilən zaman itgisi ortadan qalxar.

    Penetrasyon planını şirkətin marketinq mütəxəssisləri hazırlamalı və icrası üçün satış heyətinə ötürməlidirlər. Və hər bir satış təmsilçisi bu plana əsasən hansı satış nöqtəsinə hansı malın hansı çeşidindən nə qədər satılmalıdırsa bunu əzbər bilməlidir. Bunu qrafik olaraq aşağıdakı kimi göstərə bilərik:

    Bir örnəklə bu məsələni aydınlaşdırmağa çalışaq:

Deyəlim ki 10 adda məhsul satırsınız. Bunlardan üçü olan X,Y,Z məhsullarının toplam 10000 satış nöqtəsi içində 2000 satış nöqtəsi (pərakəndə, B tipi, orta volüm) üçün hədəfləndiyini fərz edəlim. Və “X” məhsulunun 1000 nöqtədə, “X və Y birlikdə” 800 nöqtədə, “X,Y və Z məhsullarının birlikdə” 500 nöqtədə olduğunu təsbit etdiyimizi düşünək. O zaman pərakəndə, orta həcmli, B tipli satış nöqtəsi üçün “X” məhsulu penetrasyonu 1000/2000 = 0.5 (50%) olduğu halda, məhsul çeşidliliyi penetrasyonu  (X, Y, Z birlikdə) 500/2000 = 0.25 (25%) olacaq.

   Marketinq mütəxəssisləri aşağıda göstərdiyim örnək tabloya uyğun öz penetrasyon planlarını hazırlayıb hər bir satış təmsilçisinə verməlidir.

    Bu örnək Penetrasyon listi hər satış təmsilçisinin cibində və ya papkasında olması gərəkən ən önəmli şirkət sənədlərindən biridir. Satış təmsilçisi bu listəni tam mənimsədikdən sonra hansı məhsulların hansı müştəri tiplərində (supermarket, market, topdan və s,) və bu tiplərin hansı siniflərində (A, B, C) olması gərəkdiyini rahatlıqla görəcəkdir. Örnək tabloda rənglə işarələnmiş sahələr məhsulun satılacağı nöqtələri göstərməkdədir. Misal üçün: X1 məhsulu A və B sinif supermarket və marketlərə satıla bilinəcəyi halda, topdanların sadəcə A sinifinə satıla bilinəcəkdir.

    Ancaq iş tək bu listi hazırlayıb satış təmsilçilərinizə verməklə bitmir. Hər gün satış təmsilçiləriniz "satış təmsilçilərinin günlük penetrasyon hesabatı" vərəqəsini doğru şəkildə doldurmalı və bölgə müdirləriniz bu raporları yoxlamalı və kontrol etməlidirlər.

    Əgər şirkətinizdəki marketinq mütəxəssisləri doğru şəkildə penetrasyon planı hazırlamışsa və bunu doğru bir şəkildə satış heyətinə izah edə bilmişsə əminliklə deyə bilərəm ki, şirkətinizin uğur qazanması qaçınılmazdır. Unutmayaq ki, məhsul rəfdə satılar və əgər siz doğru rəfə doğru sayda doğru məhsulu yerləşdirməmisinizsə o zaman geri iadələr toplayacaqsınız deməkdir.

Faydalı olması diləyi ilə...

SATIŞ TOPLANTILARINIZ VERİMLİMİ?

    Bu dəfəki yazım şirkətlər üçün olduqca böyük əhəmiyyət kəsb edən "Satış Toplantıları" ilə bağlıdır. Əslində toplantılar gərəklidirmi? nə zaman keçirilməlidir? hansı üslubda və nə qədər müddətdə davam etməlidir? hansı mövzulara toxunulmalıdır? bu və bənzəri sualların cavabını bu yazımda açıqlamağa çalışacam.

   Təəssüflər olsun ki, bir çox şirkətlərimizdə hələ də bu toplantıların əhəmiyyəti dərk edilmədən kor təbii şəkildə və doğru olmayan tərzdə keçirilməkdədir. Əsasən yol verilən nöqsanları aşağıdakı kimi sıralamaq olar:

    Doğru zamanda keçirilməmə 

Məqsədinə və keçirilmə zamanına görə toplantılar 2 tipə bölünür: Sabah və axşam toplantıları. Digər şəkildə bu toplantıları “Tapşırıq vermə, motivə etmə” və “Hesabat alma” şəklində də adlandırmaq olar. Hər iki toplantı uyğun zamanda keçirilməli və qətiyyən qarışdırılmamalıdır, yəni əgər çalışanlarınıza tapşırıqlar vermək və motivə etmək istəyirsinizsə bunu sabah toplantılarında, görülən işin nəticəsini soruşmaq və ya zəif nəticələrə görə tənbeh etmək istəyirsinizsə bunu axşam toplantılarında etməlisiniz. Əgər toplantıların yerini qarışdırıb çalışanlarınızı sabahlar tənbeh edib, tapşırıqları axşam verirsinizsə o zaman nə dəyişər deyirsinizsə - çalışanlarınız bütün günü demotivə olunmuş şəkildə çalışar, axşam verdiyiniz tapşırıqlar isə maksimum axşam yeməyinə qədər yadında qalar.

    Lüzumsuz olaraq toplantı müddətinin uzadılması 

İstər sabah, istərsə də axşam toplantıları 25-30 dəqiqəni aşmamalıdır.Çünki satış zamanla düz mütənasibdir,yəni satıcılarınız müştərilərinin yanında nə qədər çox zaman keçirsə satış etmə imkanları da bir o qədər çox olar. Ona görə toplantı keçirən şəxs mümkün qədər keçmiş iş təcrübəsindən, gərəksiz mövzulardan az danışmalı və maksimum səviyyədə toplantını konkretləşdirməlidir.

    Gərəkli mövzuların müzakirə olunmaması 

Toplantı kiçirilməsi bəlli bir zaman itkisi olduğu üçün gərək itirilən bu zaman ərzində gərəkli mövzular müzakirə olunsun. Sabah toplantılarında əsasən aşağıdakı məsələlər müzakirə olunmalıdır:

1. Fakt/plan satışlar
2. Ortalama günlük satış miqdarı
3. Müştəri tipi və sinifi bazında satış miqdarı
4. Bölgəsəl satış miqdarı
5. Ödəmə tahsilatının dağılımı və mövcud vəziyyəti
6. Stok vəziyyəti
7. Yeni məhsullar
8. Teşhir çalışmalarının vəziyyəti (varsa)
9. Kampaniyaların gözdən keçirilməsi (varsa)

    Toplantı aparan şəxsin (bölgə və ya satış müdiri) idarəetmə bacarığının olmaması

Keçirilən toplantıların verimli olması və şirkət xeyrinə fayda verməsi üçün toplantı keçirən şəxsin kifayət qədər idarəetmə bacarıqları olmalıdır. Bəzi hallarda bu yoldaşlar ucadan və ya qışqıraraq danışmağın, sərt olmağın, ittiham edər kimi danışmağın doğru bir metod olduğunu düşünməkdədirlər. Amma unutmamaq lazımdır ki, təsir əks təsirə bərabərdir və kollektiv arasında mütləq səmimi ünsiyyət olmalıdır. Toplantının çox aşağı tempdə aparılması da yolverilməzdir, çünki bu zaman da satış təmsilçiləri bu boşluğu hiss edib toplantını istədikləri istiqamətə dəyişə bilərlər.

    Toplantının hər zaman bir və ya iki nəfər üzərində aparılması

Ən çox şahidi olduğum bir nöqsandır -kollektiv içərisində bir fərd seçilməsi və hər toplantının 50-60%-nin bu şəxs üzərində keçirilməsi. Belə olduğu halda qurban kimi seçilən həmin fərdin xaricində digər çalışanlara kifayət qədər diqqət göstərilməz və bu da qrupun ümumi inkişafına mənfi təsir göstərər. Keçirdiyiniz toplantılar bütün qrupu əhatə etməli, hər kəsi işin içinə daxil etməli və hər kəsə bərabər yanaşılmalıdır.

    Yuxarıda qeyd etdiyim nöqsanları bir qədər də artırmaq olar, ancaq gündəlik, doğru tərzdə, konkret müddət ərzində, gərəkən mövzuların müzakirə edilməsi ilə səmimi ortamda keçirilən satış toplantıları həm komanda daxili ünsiyyəti yüksək səviyyədə artırar, həm komanda arasında sinerji yaradar, həm də ortaya çıxan problemlərin sürətli həllinə kömək edər.

  Bütün yuxarıda sadaladığım nöqsanlar bir tərəfə dursun, həftədə bir dəfə satış toplantısı keçirərək uğur gözləyən şirkətləri heç cür anlaya bilmirəm!...

    Ehtiyac olarsa bu istiqamətdə Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

RƏQİBLƏRİNİZİ DƏYƏRLƏNDİRMƏK ÜÇÜN YOL XƏRİTƏSİ

   Bugün istənilən firma nümayəndəsi ilə görüşdükdə əksəriyyətinin şikayəti rəqiblərin artması və rəqabətin şiddətlənməsidir. Həqiqətən də bugün istənilən sahə üzrə rəqabət çox kəskinləşib, müştəri qazanmaq və əldə saxlamaq üçün rəqiblər ağlasığmaz addımlar atırlar. Bununla yanaşı hələ də bəzi "özündən razı" şirkətlərimiz var ki, "Bazarda bizə rəqib olacaq şirkət yoxdu" deyə düşünürlər. Məncə artıq zaman lovğalanmaq və eqo nümayiş etdirmək zamanı deyil. Rəqiblərinizi hər daim dəyərləndirməli, strategiyalarını müəyyənləşdirməli, kampaniyalarını təqib etməli, mövcud və bazara yeni təqdim etdiyi mallarını detallı incələməlisiniz.
   Geniş miqyaslı baxdıqda rəqiblərin olması yaxşı bir haldır, belə ki sağlam və güclü rəqiblərin olması tükəticilərin kateqoriyaya olan baxışını və marağını dəyişdirər. Örnəklə açıqlamaq gərəkirsə ölkəmizdə hələ də bəzi sahələrdə yerli malların keyfiyyətinə dair inamsızlıq var, misal olaraq şokolad sektorunu göstərmək olar. Bu sektora güvənsizliyin əsas səbəblərindən biri bu sektorda kifayət qədər güclü rəbiblərin olmamasıdır. Amma bir çox güclü rəqiblərin fəaliyyət göstərdiyi süd sahəsinə baxdıqda burada məsələ kifayət qədər fərqlidir. Məlum məsələdir ki güclü rəqiblərin olması rəqabəti şiddətləndirəcək ki, bu da həmin sektorun inkişafı üçün əsas meyardır.
   Bugün bir çox şirkətlərdə həqiqətən də rəqibləri necə dəyərləndirmək lazım olduğunu kifayət səviyyədə bilmirlər. Rəqibləri dəyərləndirmək sadəcə bir neçə rəqibin adını bilmək və onların etdikləri mövcud kampaniyaları yadda saxlamaqla bitmir. Əgər siz də rəqiblərinizi izləməyi və dəyərləndirməyi tam səviyyədə bilmirsinizsə o zaman bu məqalə tam sizə görədir.
    Yuxarıda da qeyd etdiyimiz kimi hər sahədəə kifayət qədər çoxlu rəqib var. O zaman ortaya belə bir sual çıxır ki, bütün bu rəqibləri necə təqib edib, həmlələrinə necə qarşılıq verəcəyik? Enerjimizi doğru yönləndirmək və vaxtında tutarlı addımlar ata bilmək üçün ilk növbədə rəqiblərinizi 3 sinifə ayırmalısınız:

 
     Birincil rəqiblər dediyimiz əsas rəqiblərdir ki, bunların sayı 1-2 olur və gecə-gündüz təqib etməyiniz gərəklidir. "Biz olmasaq müştərilərimiz kimin məhsullarını alar?" sualının cavabı bizə əsas rəqibləri göstərəcək. Misal üçün ARAZ Supermarketləri üçün əsas rəqiblər market sayı çox olan Rahat, Favorit və ya Bizim marketlər ola bilər. Azərsun firmasının qənd sektoru üzrə əsas rəqibləri Bolluq və digər qənd firmalarıdır.
    İkincil rəqbilər dediyimiz əsas rəqiblərlə müqayisədə daha az incələnməsi və təqib edilməsi gərəkənlərdir. Bayaqki örnəklərdən gedəsi olsaq ARAZ Supermarketləri üçün ikincil rəqiblər topdan satış edən Aqrovest kimi topdan marketlər və market sayı 1-2 olan supermarketlərdir. Azərsunun qənd sektoru üzrə ikincil rəqibləri konfet və şokolad satan firmalardır (Ulduz, Şirin, Roşen, Konti və s.).
     Dolaylı rəqiblər isə satışlara dolaylı yoldan təsir edən və əsasında tam olaraq rəqib kimi görülməyən firmalardır. Dolaylı rəqiblərə taktiki hərəkətlərlə qarşılıq vermək olar. Misal üçün: Araz Supermarketləri dolaylı rəqibləri olan xırda marketlərə və yarmarkalara həftənin bir gününü bəlli malarda endirim edərək qarşılıq verə bilər. Qənd sektoru üçün isə dolaylı rəqiblər çay içmək üçün istifadə edilən mürəbbə, halva, xurma və s ola bilər.
     Rəqiblərinizi bu şəkildə sinifləndirdikdən sonra onları müəyyən başlıqlar altında incələmək lazımdır.



   Cədvəldə qeyd edilən başlıqlar üzrə hər bir məlumat öyrənilməli və dəyərləndirilməlidir. Bütün bu məlumatları topladıqdan sonra rəqiblərlə mübarizə aparmaq sizlərə çox rahat olacaq.
   Çox zaman şirkət çalışanları tərəfindən rəqib və rəqabət anlayışları qarışdırılmaqdadır. Ancaq bu anlayışlar tamam fərqli anlayışlardır. Mənim bu məqalədə bəhs etdiklərim tamamilə rəqiblərlə bağlı idi. Rəqabət analizi isə daha əhatəli və bir qədər mürəkkəb bir mövzudur. Növbəti məqaləmdə rəqabət analizi barəsində də ətraflı məlumat verməyə çalışacam.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...