Son
zamanlar əksər şirkətlərdə müşahidə etdiyim önəmli bir nöqsana işıq tutacağı
ümidiylə bu məqaləni yazmaq qərarına gəldim. Belə ki bugün ölkəmizdə fəaliyyət
göstərən bir çox dağıtım şirkətlərində eyni problem izlənməkdədir:
- Qoyulan hədəflərin gerçəkləşdirilməməsi;
- Geri iadələrin çoxalması;
- Satışların artmaması.
Şirkətdən-şirkətə
görə bu problemlərin səbəbi dəyişsə də bu səbəbləri 2 başlıqda qruplaşdıra bilərik:
- Şirkətdaxili səbəblər
- Şirkətdən asılı olmayan səbəblər
Bu
yazımda məhz şirkətdaxili səbəblərdən danışacam.
Təbii ki hər bir şirkətin istəyi çox mal
satmaq və çox qazanc əldə etməkdir. Ancaq dağıtım şirkətləri üçün bu proses bir
az fərqlidir. Belə ki dağıtım şirkətləri üçün malı müştəriyə (satış nöqtəsinə) vermək
satış sayıla bilməz, bu sadəcə dağıtımdır! Çünki siz bu malı satış nöqtələrinə əksər
halda ya müddətli vadə ilə (nisyə) vermisiniz, ya da həmin satış nöqtəsində
kifayət qədər depozitiniz var. Buna görə də satış nöqtəsində satılmayan
malların sizə (şirkətinizə) geri qaytarılma ehtimalı 100%-ə bərabərdir. Əfsuslar
olsun ki hələ də bir çox dağıtım şirkətləri bu məsələyə satış gözü ilə baxır. Və
aylıq şirkətdən satış nöqtələrinə gedən bütün malların miqdarını aylıq satış
olaraq qəbul edirlər. Ancaq “satılan” malın hansı tip müştərilərə verildiyi və ümumiyyətlə
bu satış nöqtəsinə uyğunluğu dağıtım şirkətləri üçün həyati önəm daşıyan məsələdir.
Bu 2 vacib məsələni izləmək üçün şirkətlər penetrasyon planını tərtib və tətbiq
edə bilməlidirlər.
PENETRASYON
– satışını etdiyiniz məhsulların nəzərdə tutulan sayda satış nöqtələrində
mövcudluğudur. Bu anlayış dağıtım-satış şirkətlərinin onurğasıdır. Satış təmsilçisinin
satış sözlüyündə yer alması gərəkən ilk kəlimə olmalıdır. Ümumilikdə 3 çeşid
penetrasyon mövcuddur:
- Satış nöqtəsi penetrasyonu
- Məhsul penetrasyonu
- Məhsul çeşidi penetrasyonu
Penetrasyon SATIŞ ARTIRICI bir vasitədir. Satış təmsilçisinin işi də
satış etmək və bunu artırmaq olduğuna görə bu mövzu üzərində diqqətlə
dayanılmalıdır. Gərəkdiyi şəkildə tərtib olunub həyata keçirildikdə penetrasyon
planının şirkət üçün aşağıdakı faydaları olacaq:
- Satış təmsilçilərinin hədəflərini tanımasını təmin edər
- Satış təmsilçisi hansı tip satış nöqtəsinə hansı malı sata biləcəyini tərəddütsüz bilər
- Gei qaytarmalar önəmli dərəcədə əngəllənər
- “Uyğun olmayan yerə uyğun olmayan mal satışı” üçün itirilən zaman itgisi ortadan qalxar.
Penetrasyon planını şirkətin marketinq mütəxəssisləri
hazırlamalı və icrası üçün satış heyətinə ötürməlidirlər. Və hər bir satış təmsilçisi
bu plana əsasən hansı satış nöqtəsinə hansı malın hansı çeşidindən nə qədər
satılmalıdırsa bunu əzbər bilməlidir. Bunu qrafik olaraq aşağıdakı kimi göstərə
bilərik:
Bir
örnəklə bu məsələni aydınlaşdırmağa çalışaq:
Deyəlim
ki 10 adda məhsul satırsınız. Bunlardan üçü olan X,Y,Z məhsullarının toplam
10000 satış nöqtəsi içində 2000 satış nöqtəsi (pərakəndə, B tipi, orta volüm)
üçün hədəfləndiyini fərz edəlim. Və “X” məhsulunun 1000 nöqtədə, “X və Y
birlikdə” 800 nöqtədə, “X,Y və Z məhsullarının birlikdə” 500 nöqtədə olduğunu təsbit
etdiyimizi düşünək. O zaman pərakəndə, orta həcmli, B tipli satış nöqtəsi üçün “X”
məhsulu
penetrasyonu 1000/2000 = 0.5 (50%) olduğu halda, məhsul çeşidliliyi penetrasyonu
(X, Y, Z birlikdə) 500/2000 = 0.25 (25%)
olacaq.
Marketinq
mütəxəssisləri aşağıda göstərdiyim örnək tabloya uyğun öz penetrasyon
planlarını hazırlayıb hər bir satış təmsilçisinə verməlidir.
Bu örnək
Penetrasyon listi hər satış təmsilçisinin cibində və ya papkasında olması gərəkən
ən önəmli şirkət sənədlərindən biridir. Satış təmsilçisi bu listəni tam mənimsədikdən
sonra hansı məhsulların hansı müştəri tiplərində (supermarket, market, topdan və
s,) və bu tiplərin hansı siniflərində (A, B, C) olması gərəkdiyini rahatlıqla görəcəkdir.
Örnək tabloda rənglə işarələnmiş sahələr məhsulun satılacağı nöqtələri göstərməkdədir.
Misal üçün: X1 məhsulu A və B sinif supermarket və marketlərə satıla bilinəcəyi
halda, topdanların sadəcə A sinifinə satıla bilinəcəkdir.
Ancaq iş tək bu listi hazırlayıb satış təmsilçilərinizə verməklə bitmir. Hər gün satış təmsilçiləriniz "satış təmsilçilərinin günlük penetrasyon hesabatı" vərəqəsini doğru şəkildə doldurmalı və bölgə müdirləriniz bu raporları yoxlamalı və kontrol etməlidirlər.
Əgər
şirkətinizdəki marketinq mütəxəssisləri doğru şəkildə penetrasyon planı
hazırlamışsa və bunu doğru bir şəkildə satış heyətinə izah edə bilmişsə əminliklə
deyə bilərəm ki, şirkətinizin uğur qazanması qaçınılmazdır. Unutmayaq ki, məhsul
rəfdə satılar və əgər siz doğru rəfə doğru sayda doğru məhsulu yerləşdirməmisinizsə
o zaman geri iadələr toplayacaqsınız deməkdir.
Faydalı
olması diləyi ilə...
