SATIŞ TƏMSİLÇİSİNƏ NECƏ SATDIRMALI ?

    Əksər şirkətlərdə, Satıcı və ya Satış təmsilçiləri ilə bağlı sıxıntılar demək olar ki eynidir. Satış təmsilçilər işə alınır, qısa bir müddət hər şey qaydasında gedir və çox keçmədən narazılıqlar başlanır. Şirkət Satış təmsilçisinin işindən narazılıq edir, Satış təmsilçisi də şirkətin onu anlamamasından. Və beləcə bu məsələ şirkətdə qütbləşmə yaradır.
 
    Konsultant kimi dəvət olunduğum şirkətlərdə, məsələnin həll yolunu araşdırarkən hər 2 tərəflə də söhbət edirəm. Və bu zaman hər 2 tərəfin israrla haqlı olduğunu iddia etdiyini görürəm. Əslində hər 2 tərəf də özlüyündə haqlıdır. Amma məsələnin çözümü üçün bir tərəfdən dəyişimə başlamaq lazımdır. Bəs dəyişimə hansı tərəfdən başlamaq lazımdır? Şirkət mövqeyindən, yoxsa Satıcı? Bu sualı doğru cavablandırmaq üçün gəlin müasir Satış Reallığına nəzər salaq və onu anlamağa çalışaq. Çünki məsələnin doğru həll yolu bu detalda gizlidir.

    Müasir Satış dünyanın ƏN ÇƏTİN peşələrindən biridir. Və Satışı bu qədər ÇƏTİN edən başlıca 2 amil var:

1. Müştəri Etirazları (və ya Rədd Cavabları)
2. Şirkətin Aylıq Satış Planları

Biri satış təmsilçisinə aşağıdan yuxarı, digəri isə yuxarıdan aşağı təzyiq edir. Əgər bu 2 amilin heç biri olmasa idi, dünyada Satıcılıqdan gözəl və arzu edilən sənət olmazdı. Düşünün ki, satıcı hər döydüyü qapıya satış edir və ya müştərilər özləri alış etmək üçün satıcını axtarırlar, hətta telefonla dəvət edirlər. Digər tərəfdən də aylıq satışla bağlı şirkət tərəfindən heç bir rəqəm tələbi yoxdur, yəni nə qədər satarsan sat. Bu durumu təsəvvür etmək belə adama "Cənnət Duyğusu" yaşadır, elə deyilmi? Amma əfsuslar olsun ki, bu yalnız xəyallarda ola bilər. Bildiyiniz kimi gerçəklik tamamilə fərqlidir.

    Bu 2 amilin təsiri ilə kifayət qədər yüklənmiş satıcıları çox sıxmağınız onları itirmənizlə nəticələnəcək. Və ya ən yaxşı halda bu yoldaşlar özlərini qapadıb, "Ətalət" rejiminə keçirəcəklər. Digər tərəfdən isə Satıcıların potensialından yetərincə istifadə etməzsəniz bu dəfə şirkətiniz geri qalacaq, inkişafınız olmayacaq.

  -"Belə bir durumda, Bəs orta yolu necə tapaq?"   -"Satıcıları Necə Doğru şəkildə Yönləndirək?"  deyə düşünürsünüzsə, oxuduğunuz məqaləm tam bu mövzü ilə bağlıdır. Sizləri əmin edirəm ki, qeydlərimi sona qədər oxuyub, mənimsəyib, iş prosesinizə tətbiq etsəniz ciddi dəyişimləri özünüz görəcəksiniz.

     Düşünürəm ki, Amerikada aparılmış bir araşdırmanın nəticəsi sözügedən məsələnin həllində yolumuza kifayət qədər geniş işıq tutacaq.

Araşdırma, universitetdə bir "Yemək Yardım Proyekti" olaraq aparılır. Belə ki, araşdırmaya qatılan tələbələrdən öz yoldaşlarını 2 qruba ayırmaları istənir:

1. Yemək yardımına qatılma ehtimalı Ən Az Olanlar; (biz bunu şərti olaraq "A" ilə işarə edək)
2. Yemək yardımına qatılma ehtimalı Ən Çox Olanlar; (bunu da "Ç" ilə işarə edək)

Sonra araşdırmaçılar hər qrubu say etibarı ilə təkrar 2 yerə bölürlər. Yəni A1, A2, Ç1 və Ç2 olaraq 4 qrup yaranır (A1 ilə A2, Ç1 ilə də Ç2 bir-birindən heç nə ilə fərqlənmir). Daha sonra Yardıma qatılma ehtimalı Ən Az olan qrubun yarısı (A1) ilə Ən Çox olan qrupun yarısında (Ç1) yer alan tələbələrə bir məktub göndərirlər. Ancaq bu prosesi edərkən 3 amilə xüsusi diqqət edirlər:

• Məktublar hər bir tələbənin şəxsən "Adına" yazılır;
• Məktubda dəqiq olaraq hansı yemək çeşidinin verilməsi və bu yemək paketinin dəqiq olaraq hara gətirilməsi göstərilir;
• Həmin tələbələrə bir neçə gün sonra telefonla zəng edilərək təkrar xatırlatma edilir.

   Hər 2 qrupun geri qalan yarısı, yəni A2 ilə Ç2 qrupunda olan tələbələr isə fərqli bir məktub alır. Belə ki, araşdırmacılar bu məktubu ismən deyi, "Sevgili Tələbə" deyə xitab edərək qələmə almışlardı. Bundan əlavə məktubda dəqiq bir yemək çeşidi və yeməyin gətiriləcəyi yer göstərilməmişdi. Və bu qrupdakı tələbələrin heç birinə təkrar xatırlatma da edilmədi.

   Araşdırmanın əsas məqsədi 2 vacib istiqaməti ölçmək idi. Yəni hansı daha çox önəmlidi: Niyyət, yoxsa Yönləndirmə? Diqqət etdinizsə araşdırmanın başında tələbələr öz yoldaşlarını yalnız niyyətlərinə görə 2 qrupa bölmüşdülər. Daha sonra isə araşdırmaçılar Məktubun məzmunu vasitəsilə ilə yönləndirmə etməyə çalışdılar. Nəticələr həqiqətən çox təəccüblü idi.

   Yardıma qatılma ehtimalı Ən Az olan qrupdakı tələbələrdən ətraflı məlumat göstərilməyən məktubu alanlardan, yəni A2 qrupunda olan tələbələrdən heç biri yemək yardımına qatılmadı. Sadə şəkildə desək, niyyəti az olan və yönləndirilmə edilməyən tələbələr Yardıma qatılmadı. Ancaq yardıma etməyə niyyətli olub eyni standart məktubu alanlar da (Ç2) o qədər cömərd deyillərdi. Onların sadəcə 8%-i Yemək yardımına qatıldı. Bunu da sadələşdirsək, niyyəti yüksək olan, ancaq kifayət qədər detallı məlumatlandırılmayan tələbələrin dəstəyi də ürək açan deyildi.

   Buna qarşılıq, ediləcəklərlə bağlı detallı bilgi verən məktubun təsiri həqiqətən böyük oldu. Belə ki, Yardım etmə ehtimalı Ən Az olan, amma net bilgilər göstərilmiş məktubu alan tələbələrin (A1) 25%-i Yemək yardımına qatıldı. Onları hərəkətə keçirən şey tələbin özü deyildi, edilməsi gərəkənlərə dəqiq YOL GÖSTƏRİLMİŞ olması idi. Özəl bir tələb və bunun nə şəkildə yerinə yetiriləcəyinin açıq bir şəkildə təqdim edilməsi, niyyəti Ən Az olan ancaq ciddi yönləndirilən qrupun (A1), Niyyəti Ən Çox olan ancaq gərəkli şəkildə yönləndirilməyən qrupdan (Ç2) 3 qat daha çox yardım etməsini təmin etdi.

   Bu araşdırmadan çıxan nəticəni ümumiləşdirsək: "Düşüncələrin net olmasına baxmayaraq, izlənəcək yolun net olmaması insanların hərəkətsiz qalmasına yol açır."

   Bu araşdırmadan çıxan nəticə, birə-bir bizim şirkətlərin yaşadığı sıxıntıların həllinə işıq tutur. Siz nə qədər niyyəti yaxşı və satış həvəsi yüksək olan Satış təmsilçilərini işə alsanız da, əgər onları doğru yönləndirə bilməsəniz sonda mütləq sıxıntı ilə üzləşəcəksəniz. Yəni yuxarıda qeyd etdiyim suala geri dönəcək olarsaq, ilk öncə dəyişimə yuxarıdan başlamaq lazımdır. Əgər səmimi olaraq cavablandıra biləcəksinizsə özünüzə belə bir sual verin: "Satış təmsilçilərimizi gərəkdiyi səviyyədə Doğru yönləndirə bilirikmi?" Ancaq ilk başdan onu deyim ki, Doğru yönləndirmə, əksər şirkətlərin etdiyi kimi yalnızca "SAT" deməklə olmur. Çünki Satış təmsilçiləri zatən işlərinin satış olduqlarını bilirlər.

   Doğru yönləndirmə üçün mürəkkəb və qarmaşıq sistemlər qurmağa gərək yoxdur. Yuxarıdakı araşdırmada göstərilən 3 addımı eyni ilə tətbiq etsəniz kifayət qədər irəli səviyyəyə gedəcəksiniz. O addımları satış prosesinə uyğunlaşdırsaq:

1. Hər bir satış təmsilçinizin işinə də, uğuruna da, sıxıntısına da İNDİVİDUAL (Şəxsi olaraq) yanaşın
2. Yalnız müştəri siyahısı və aylıq planları verməklə kifayətlənməyin. Ona bu planları NECƏ gerçəkləşdirə biləcəyinin yolunu göstərin. Hər şeyi detallı izah edin. 
3. Göstərdiyiniz yolu 1 dəfə deməklə iş bitməz. Bunu sıx-sıx TƏKRARLAYIN, günlük, həftəlik xatırlatma edin. Ancaq bunu edərkən sevgi ilə edin, onunla eyni tərəfdə olduğunuzu hiss etdirin.

Doğru yönləndirmə ilə niyyəti və həvəsi zəif olan satış təmsilçilərindən belə yüksək nəticə əldə edə biləcəksiniz

     Ümidvaram ki, bu qeydlərim satış təmsilçilərinizin yönləndirilməsində yolunuza işıq tutacaqdır. Əgər bu və bu kimi məsələlərlə bağlı daha əhatəli dəstəyə ehtiyacınız olarsa Sizə professional xidmət göstərməkdən  məmnun olaram. 

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

RƏQABƏT ÜÇÜN PƏRAKƏNDƏÇİYƏ GƏRƏKƏNLƏR

    "Rəqabət" - istər İş həyatımızın, istərsə də Şəxsi həyatımızın hər sahəsində qarşımıza çıxan başlıca amillərdən biridir. Əgər bu amili gərəkdiyi səviyyədə diqqətə alıb, işimizi onun tələblərinə uyğun qura biləriksə bizi inkişafa sövq edər. Yox əgər onu görməzdən gələriksə çox geçməz ki, acı sonluqla üzləşərik.
     Bu məqaləmdə Pərakəndə sektorundakı mövcud
rəqabətdən uğurlu çıxmaq üçün gərəkən başlıca şərtlərdən söhbət açacam. Ancaq mövzuya keçməmişdən öncə bir məsələni açıqlığa qovuşdurmağı lüzum görürəm. Belə ki, "PƏRAKƏNDƏ" dedikdə yalnız qida satan marketləri düşünməyin. Pərakəndə dedikdə son tükəticiyə (alıcıya) məhsul satan bütün iştirakçılar nəzərdə tutulur. Bura daxildir:

• Marketlər (bakkal, supermarket və s.)
• Geyim mağazaları
• Elektronika marketləri
• Mebel mağazaları
• Parfumeriya və s.

    Mövcud şəraitdə uğurlu rəqabət aparmaq istəyən hər bir pərakəndəçi aşağıda qeyd etdiyim şərtləri hökmən nəzərə almalıdır:

    1. Uyğun Yer Seçimi

    Pərakəndəçilikdə yer seçimi həyati önəm daşıyır. "Burada boş bir məkan var, icarəsi ucuz, içərisi də geniş" deyib həmən oraya market açmağa TƏLƏSMƏYİN! Burada əsas kriteriya - Hədəf Müştərilərinizin olduğu yerdə olmalısınız! Və öz Marketinq Konsepsiyanızdan qırağa çıxmamalısınız! Bu məsələdə McDonalds, LCWaikiki, İdeal Parfums, ZARA, KOTON, Bravo Supermarketləri kimi markalar çox gözəl iş çıxarırlar (əlbət ki başqa markalar da var, amma bu an ağlıma gəlmədiyi üçün yalnız bunları qeyd etdim). Ancaq bunu ən yaxşı - market çıxışında limon satan "Fatma" xalalar, məktəb önündə meyvə-tərəvəz satan "Əhməd" dayılar və ya Bakı tıxaclarında əllərində gül satan "Gerçək" ticarətçilər daha doğru bacarır.

    2. Uyğun Mağaza Tərtibatı

    Hədəf kütlənizin sıx olduğu yerdə Uyğun Məkan tapmaq Pərakəndəçilikdə uğura gedən yolda ilk pillədir. Ancaq həmin məkanı gərəkən standart üzrə deyil də, sırf öz düşüncəniz üzrə qurarsınızsa yenə yanlış etmiş olarsınız. Pərakəndə nöqtəsinin daxili mühitini tərtib edərkən mütləq bunlara diqqət etməlisiniz:

• Pərakəndə nöqtəsinin işıqlandırılması, 
• içəridə çalınan musiqi, 
• ətrafa yayılan qoxu, 
• təmizlik və gigiyena, 
• rəflərin yerləşimi, hündürlüyü, genişliyi, 
• rəflər arasındakı məsafə 
• malların rəflərə yığılışı
• geyim kabinlərinin sayı və rahatlığı
• kassa sayı və s.

    3. Tükəticinin İstədiyi Mal Çeşidinin Mövcudluğu

   Deyəlim ki, Uyğun yerdə, Uyğun tərtibatlı Pərakəndə nöqtəsi açdınız. Əlbəttə ki, bu 2 doğru şərtin hesabına müştəri qapınızı açıb içəri girəcək. Ancaq həmin müştərini kifayət qədər içəridə saxlamaq və alıcıya dönüşdürmək üçün onların istəklərinə və ehtiyaclarına uyğun mal təqdim etməlisiniz. Müştərinin ehtiyaclarını anlamaq və onlara satın almaq istədikləri malları təqdim etmək Pərakəndəçinin iş prosesinin prioritet məsələsidir. Günümüzün reallığıdır ki, müasir müştəri ehtiyac duyduğu hər şeyi bir məkanda görmək və almaq istəyir. Çünki köhnə ilə müqayisədə müasir müştərinin zamanı çox məhduddur və "tənbəldir".
   Müştərinin satın almadığı məhsulu zamanında rəfdən çıxaran, almaq istədiyi malları rəflərə çıxaran, yenilikləri daim satış nöqtəsində sərgiləyən bir disiplində çalışmalısınız.  Bunun üçün kifayət qədər güclü və data analizləri ilə çalışan Satınalma şöbəniz (əməkdaşlarınız) olmalıdır.

    4. Təqdim Edilən Malların Keyfiyyətli olması

   Pərakəndə nöqtəniz bir dəfə "Keyfiyyətsiz Mal Satır" imicini qazandısa bundan sonra nə etsəniz boşdur! Keyfiyyətli mal almaq hər bir müştərinin ən təbii HAQQIDIR. Qiyməti ucuz olsun deyə heç bir zaman keyfiyyətdən borc verməyin. Keyfiyyətsiz mal satmaqla müştərini bir dəfə aldatmış olarsınız. Keyfiyyətsiz mal dedikdə yalnız keyfiyyəti aşağı olan mallar deyil, eyni zamanda dəbi keçmiş, istifadə müddəti bitmiş, istehsal yeri bilinməyən, nasaz, qablaşdırılması cırılmış və ya zədələnmiş malları da nəzərdə tuturam. Bu tip mallarla satış edib rəqabət aparacağınızı düşünürsünüzsə tamamilə YANILIRSINIZ. Heç şansınız yoxdur.

    5. Qiymət və Ödəmə Şərtlərinin Uyğun olması

   Məhsulun qiyməti, alıcı qərarına təsir edən amillərin başında gəlir. Mövcud rəqabətdən uğurlu çıxa bilmək üçün Pərakəndəçilər satdıqları hər bir məhsulu "qəpiyinə" qədər doğru bir şəkildə dəyərləndirməlidir. Burada 2 anlayışı bir-birindən fərqləndirmək lazımdır - "BAHA" və "BAHALI". Bənzər anlayışlar kimi görünsə də tamamilə fərqlidirlər. Biri Sizə müştəri gətirdiyi halda, digəri müştərini Sizdən qaçırar. Daha açıq söyləmək gərəkərsə "bahalı mal" sizin məhsul çeşidliliyinizə müsbər imic qatar və öz müştəri kütləsini çəkər. Yəni çeşid qammanızda həm ucuzlu, həm də bahalı mal olması gərəklidir. Ancaq eyni malı rəqiblərdən (qonşulardan) "baha" sata bilməzsiniz. Hər hansı bir malı baha aldığını görən müştəri özünü aldatılmış hiss edər və Sizi anında rəqibinizə dəyişər.
   Digər vacib məsələ isə Ödəmə Şərtləridir. Metro və avtobus marşrutlarında belə kart sistemi olduğu halda hələ də bəzi Pərakəndə nöqtələri kartla ödəməni qəbul edə bilmir. Bundan başqa kreditlə satış, kredit şərtlərinin müştərilərə uyğun olması, onlayn ödəmə imkanlarının olması da diqqət etməniz gərəkən vacib məsələlərdir.

    6. Satış Əməkdaşlarının Təcrübəli və İxtisaslaşmış olması 

   Müasir müştəri Pərakəndə nöqtəsində sərbəst gəzmək, sərbəst seçim etmək və alış-verişdən zövq almaq istəyir. Müştərilər, onları adım-adım təqib edən, satış etməkdə israr edən, qaş-qabaq tökən satıcıları qətiyyən sevməzlər. Və ən pisi, yaşadıqları bu mənfi duyğu halını Satıcının deyil, həmin Pərakəndə nöqtəsinin ünvanına yazarlar. Ona görə yuxarıdakı şərtlərin hər birini doğru etsəniz belə müştərinizə gərəkən səviyyədə xidmət göstərə biləcək təcrübəli və ixtisaslaşmış satıcılarınız yoxdursa müştəriniz oradan məmnun ayrılmayacaq. Bu isə o deməkdir ki, müştəriniz gələn dəfə Sizi deyil, onları məmnun edəcək rəqiblərinizi seçəcək.
   Əgər gənc və təcrübəsiz birini satıcı olaraq işə almısınızsa onu dərhal müştəri önünə çıxarmağa tələsməyin! Vaxt verin ilk öncə mallarınızı tanısın, mallarınızın müştəriyə verdiyi faydaları öyrənsin, rəqiblərdən fərqini aşkarlasın və ancaq bütün bunlardan sonra müştəri önünə çıxarın.
    Araşdırmalar da göstərir ki, müştərilərin Pərakəndə nöqtəsini dəyişdirməsində ən başlıca səbəb aldıqları xidmət səviyyəsinin onları məmnun etməməsidir. Xidmət səviyyəsinin keyfiyyəti isə birbaşa olaraq Satıcılarınızın bilgi, bacarıq və davranışları ilə əlaqəlidir.

    7. Satışdan sonra Uyğun Dəstəyin verilməsi

   Heç bir firma (Pərakəndəçi) bir dəfəlik satışlarla ayaqda dura bilməz. Sizdən alış-veriş edən müştərilərin təkrarən Sizdən alış-veriş etməsinə çalışmalısınız. Bunun üçün, ən azı satış prosesində olduğu qədər Satışdan sonra da müştərinizi məmnun etməli, ona gərəkli dəstəyi verməlisiniz. Əgər müştəri Sizdən bir dəfə aldıqdan sonra -

• servis nömrələrinizə zəng çatmırsa, 
• aldığı məhsulu (keçərli səbəblərdən) qaytarmaqda və dəyişdirməkdə çətinlik çəkirsə, 
• gərəkən texniki dəstəyi ala bilmirsə, 
• ehtiyac yarandıqda sizinlə əlaqə saxlaya bilmirsə, 
• edilən şikayətlərə qarşı duyarsız olduğunuzu hiss edirsə və s.

həmin müştəriyə təkrar mal satmaq fikrinizi unudun. Çünki o Sizi çoxdan rəqibinizə dəyişib.

(Müştərinizi məmnun etməklə bağlı ətraflı məlumatı "Müştəriləri Necə Məmnun Etməli?" adlı yazımdan oxuya bilərsiniz:

https://ibrahimovroyal.blogspot.com/2017/12/mustrilri-nec-mmnun-etmli.html)

    Əgər Pərakəndə sektorunda çalışırsınızsa və mövcud rəqabətdən uğurlu çıxmaq istəyirsinizsə, yuxarıda qeyd etdiyim 7 şərti hökmən nəzərə almalısınız. Bu şərtlərdən birini və ya bir neçəsini nəzərə almazsanız mütləq bir yerdə büdrəyəcəksiniz. Siz büdrədikdə isə sizin yerinizi həmən dolduracaq kifayət qədər çoxlu rəqibləriniz var. Bəli, mövcud RƏQABƏT bu qədər qəddardır.

     İstər şirkətinizin Rəqabət Gücünün artırılmasında, istərsə də Rəqabət Strategiylarının hazırlanmasında Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə ...

TELEFONDA GÖRÜŞ ALMA - RANDEVU

   Hər məhsulu (xidməti) telefonda sata bilməzsiniz. Çünki bəzi malların texniki mürəkkəbliyi, bahalı seqmentə aid olması, böyük satışlar qrupuna daxil olması, xüsusiyyət və faydalarının açıqlanmaya ehtiyacı olması buna imkan vermir.

   Eləcə də hər müştəri ilə ürəyiniz istədiyi vaxt (satış məqsədli) görüşə bilməzsiniz. Yuxarıda qeyd etdiyimiz tip məhsulları alan müştərilər özəl, vaxt məhdudiyyəti yaşayan (ya da belə görsənməyə çalışan) və eqoları yüksək insanlar olurlar. Bu tip müştərilərə "Uğurlu Satış" edə bilməyiniz üçün ilk addım onlardan görüş üçün uyğun vaxt almaq - yəni "Randevu SATMAQDIR". Bir çox satıcı bu addımı doğru atmağı bacarmadığı üçün elə başlamadan satışı bitirirlər, daha doğrusu öldürürlər.

   

   Bu məqaləmdə Telefonda Doğru Randevu alma yöntəmindən danışacam. Əmin ola bilərsiniz ki, bu qeydlərimi diqqətlə oxuyub tətbiq etsəniz, nəticələrinizdə ciddi dəyişikliklər olacaq

   İlk növbədə onu qeyd edim ki, Randevu alıb görüşə getmək Sizi digər sıradan satıcılardan fərqləndirər:

• müştəridə Sizə qarşı Professional Satıcı İmici formalaşdırar
• müştərinin zamanına önəm və dəyər verdiyinizi yansıdar
• öz zamanınızdan effektiv istifadə etməyə yardım edər

   İndi isə keçək işin texnikasına. Telefonda Randevu alarkən yerinə yetirməniz gərəkən 4 mərhələ var:

1. Kimə (və ya hara) zəng edəcəyimizi təyin etmək
2. Özümüzü təqdim etmək
3. Məqsədimizi (müştəriyə zəng etmə səbəbini) bildirmək
4. Randevu almaq

İndi isə gəlin 1-ci mərhələdən başlayaraq bir-bir bu addımların üzərindən detallı keçək.

   1. Kimə (və ya hara) zəng edəcəyimizi təyin etmək

Əgər zəng edəcəyiniz şəxsi tanıyırsınızsa, yəni adını, əlaqə nömrəsini, mail adresini və nə işlə məşğul olduğunu bilirsinizsə o zaman vaxt itirmədən müştəriyə zəng edə bilərsiniz. Yox əgər bu məlumatlar Sizdə yoxdursa o zaman bir az çalışmaq lazım gələcək.

Bu zaman işə siyahı tutmaqla başlamalısınız. Məhsulunuzu (xidmətinizi) sata biləcəyiniz firma və şəxslərin adını bu siyahıya qeyd edin. "Bəs bu adları necə əldə edəcəyik?" - deyə düşünürsünüzsə, əlbəttə ki:

• internetdən
• araşdırma firmalarından
• qatıldığınızı forum və sərgilərdə yığdığınız vizitkartlardan
• məlumat kitabları və jurnallardan
• dost-tanışdan, yaxın çevrənizdən

Bu siyahını tərtib etdikdən sonra növbə gəldi onlarla kontakt qurmağa. Kontakt qurmaq üçün gərəkən əlaqə nömrəsini:

• sosial media səhifələrinə yazaraq istəyə bilərsiniz
• saytlarına daxil olub əlaqə nömrələrini götürə bilərsiniz
• yaxın çevrənizdən öyrənə bilərsiniz

Kontakları da əldə etdiyimiz üçün artıq zəng edə bilərik. Yəni keçid edirik prosesin 2-ci mərhələsinə.

    2. Zəng etmək və özümüzü təqdim etmək

   Bu məqam müştəriylə ilk təmas etdiyiniz nöqtədir.Ona görə xüsusi diqqət göstərməniz lazımdır. Burada 2 hal ola bilər:

1. Birbaşa görüşmək istədiyiniz yetkili şəxsə zəng etmisiniz;
2. Birbaşa kontaklar əlinizdə olmadığı üçün firmaya zəng etmisiniz

Fərq etməz, hər 2 halda da atacağınız addımlar aşağı-yuxarı eynidir. Sadəcə 2-ci halda 1-2 yönləndirmə etməniz gərəkəcək. Bu mərhələdə etməniz gərəkənlər:

• Zəng edin və ilk olaraq haradan zəng etdiyinizi söyləyin; - qarşı tərəfin beynində bir şeylər canlanması və "Bağışlayın, haradan zəng etmisiniz?" sualı ilə qarşılaşmamaq üçün bunu etmək vacibdir
• Adınızı söyləyin; - bunu edərkən mütləq adınız sonuna "bəy" və ya "xanım" etiketləri əlavə edin. Bununla, Sizə necə xitab ediləcəyini təyin etmiş və önəmsiz biri olmadığınızı kodlamış olarsınız
• Telefonda danışdığınız şəxsin ismini soruşun; - bu qeyd əsasən 2-ci halla əlaqəlidir. Yəni birbaşa yetkiliyə deyil, firmaya zəng etdiyiniz halda gərəklidir. Çünki 1-ci halda zatən zəng etdiyiniz adamın ismini bilir olacaqsınız. İstənilən halda "Ünsiyyətin Qızıl Qaydası" olaraq danışdığınız şəxsə ismi ilə müraciət edin. Unutmayaq ki, hər bir şəxs üçün ən gözəl və əziz kəlmə öz adıdır.

Qısa tanışlıq da yaratdıqdan sonra 3-cü mərhələyə keçə bilərik.

    3. Məqsədimizi müştəriyə bildirmək

   Randevu almanın ən önəmli nöqtəsi budur desək yanılmarıq. Məhz bu kritik nöqtəni gərəkdiyi kimi həyata keçirsəniz müştəriniz Sizə görüşmək üçün mütləq vaxt ayıracaqdır. Bunun üçün bu mərhələdə diqqət etməniz gərəkən 2 prinsip var:

1. Görüşmə səbəbinizi konkret, qısa və maraq oyandıracaq şəkildə bildirməlisiniz;
2. Telefonda mütləq müştəriyə bir fayda təqdim edin, ancaq görüşmə ilə bağlı hər şeyi telefonda əsla bildirməyin.

Aşağıdakı örnəklər fikrimi daha yaxşı açıqlayacaq.

Örnək 1. 

"Əli bəy, Sizə bazara yeni təqdim etdiyimiz X məhsulumuzun tanıtımın etmək istəyirəm" - şəklində görüşmə səbəbinizi bildirsəniz böyük ehtimalla qarşı tərəf maraqlanmayacaq. Çünki sizin məhsulunuzdan kimə nə ??? Unutmayaq ki, insanlar onlara bir şey satılmasından qətiyyən xoşlanmazlar!

Yuxarıdakı cümlənin əvəzinə qeyd etdiyimiz hər 2 prinsipin tələblərini (maraq oyandıran və fayda təqdim edən) özündə əks etdirən aşağıdakı kimi bir cümlə ilə müraciət edmək daha effektiv olacaqdır.

Örnək 2.

"Məsrəflərinizi bir qəpik belə artırmadan, istehsal verimliliyinizi artıra biləcəyiniz bir təklifim var. Düşündüm ki, bu təklimi dəyərləndirmək istəyərsiniz". Əgər birbaşa yetkili şəxlə əlaqə qurmusunuzsa bu şəkildə açıqlama onda həm maraq oyandıracaq, həm də irəli sürdüyünüz fayda fürsətindən yararlanmaq istəyəcəkdir.

Əgər birbaşa yetkiliyə deyil də firmaya zəng etisinizsə, o zaman belə bir cümlə qura bilərsiniz: "Məsrəfləri bir qəpik belə artırmadan, şirkətinizin istehsal verimliliyini artıra biləcəyi bir təklifim var. Düşünürəm ki, rəhbərliyiniz bu təklifi mütləq dəyərləndirmək istəyəcəkdir. Lalə xanım (ad şərtidir), rica edirəm bu mövzuda yetkili biri ilə görüşməkdə mənə yardımçı olasınız."

Təbii ki, şirkətini sevən və inkişafına dəstək olmaq istəyən hər bir əməkdaş Sizə yardımçı olacaq. Axı Siz ona şirkətlərinin inkişafı üçün bir fürsət təqdim etdiniz :) 

    4. Randevu alma

   Görüşmə səbəbinizi gərəkdiyi kimi bildirmisinizsə əmin ola bilərsiniz ki, qarşı tərəf də sizinlə görüşmək istəyəcəkdir. Ona görə vaxt itirmədən randevunun tarix və saatını təyin edin. Bu zaman yararlana biləcəyiniz ən gözəl texnika "Cür Seçim Alternatividir".

   "Sizinlə nə zaman görüşə bilərik?" - belə bir məqamda bu şəkildə açıq uclu sual vermək olduqca risklidir. Çünki müştəri "Mən Sizə zəng edib bildirərəm" şəklində cavab verdisə işiniz qaldı Allaha. 

   Bunun əvəzinə "Növbəti həftənin 1-ci və ya 2-ci günü, hansı Sizə görüş üçün uyğun olar?" şəklində yanaşma hər zaman daha effektiv olacaqdır.

   Bəzən bu texnika sərt xarakterli insanlarda keçərli olmur. Bu zaman onlara, cüt seçim əvəzinə "Seçimləri Məhdudlaşdırma" texnikası ilə müraciət edə bilərsiniz: "Növbəti həftənin ilk 3 günü (və ya əvvəli) hansı Sizə görüş üçün uyğun olar?"

   Əgər diqqət etdinizsə hər 2 texnikada da zaman təyin etməyi müştərinin ixtiyarına buraxmadıq. Biz təyin etdik, o seçim etdi.

    Əgər yuxarıda detallı olaraq qeyd etdiyim 4 mərhələnin hər birini doğru yerinə yetirsəniz müştəridən görüş alma ehtimalınız çox böyük olacaqdır. Ancaq bu 4 mərhələ ilə iş bitmir. Telefonda Randevu alarkən aşağıda qeyd etdiyim 5 maddəyə mütləq və mütləq diqqət etməlisiniz:

1. Səs tonu; - telefonda danışarkən səsinizdə bir qərarlılıq olmalıdır. Titrək, eşidilməyən və həyəcanınızı əks etdirəcək səslə danışmaq qarşı tərəfin beyinində Sizə qarşı mənfi təəssüratlar yaradacaq
2. Danışma sürətiniz və tələffüz; - dəfələrlə randevu almaq üçün zəng edən şəxsin danışığını anlamadığım üçün "Maraqlanmıram" deyib görüşü bitirmişəm. Tələsmədən, düzgün tələffüzlə anlaşılır şəkildə danışın!
3. Gülümsəmək; - nə qədər qəribə səslənsə də gülümsəmək hər zaman hər yerdə işə yarıyar. Gülümsədiyiniz zaman həm həyəcanınız aradan qalxar, özünüzü rahatlatmış olarsınız, həm də bu pozitiv enerjiniqarşı tərəfə də yansıdarsınız. Unutmayın ki, "Duyğular yoluxucudur!"
4. Qısa, konkret və axıcı danışın; - İş dünyasında ən dəyərli resurs ZAMANDIR. Ona görə telefonda danışarkən qısa və konkret olun. Söhbəti üzadıb həm mövzunu dağıtmayın, həm də müştərinizin vaxtını boş yerə almış olmayın. Bunun üçün ən gözəl metod "Öncədən Hazırlaşmaqdır". Telefon etməmişdən öncə söyləyəcəklərinizi bir yerə not edin və bir neçə dəfə öz-özünüzə təkrar edin.
5. Qeydlər aparın; - son olaraq telefonda danışdıqlarınızın qeydlərini aparın. Bunu 2 əsas səbəbdən edin: a) İşlərin çoxluğundan danışdığınız müştərinin adını, randevu saatı və yerini, mail adresinivə ya digər vacib məlumatları unuda bilərsiniz. Bu zaman müştəriyə təkrar geri zəng etmək həm etik olmaz, həm də Sizi qeyri-peşəkar göstərər; b) Danışıq zamanı qeyd etdiyiniz vacib nüanslarıgörüş zamanı istifadə edə bilərsiniz.

   Telefonda satışla bağlı görüş almaq dünyanın ən çətin işlərindən biridir. İlk başlarda qarşılaşdığınız uğursuzların əhvalınızı pozmasına qətiyyən izin verməyin. Əksinə öz üzərinizdə daha çox çalışın, daha çox zəng edin və uğura daha bir addım yaxınlaşın. Əminəm ki, bu yazdıqlarım uğurlu satış görüşmələri ala bilmənizdə yolunuza işıq tutacaqdır. 

    Ehtiyac olarsa bu istiqamətdə Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

MARKANIZI DƏYƏRLİ EDƏN 3 ƏSAS GÖSTƏRİCİ

   Marka! Marka! Marka!
    Kimə baxırsan hamı bu sözdən danışır. Satan da, Alan da. Məhz bu qədər populyar və çox gərəkli olduğu üçün hər il milyonlarla marka patentləşdirilir və bazara təqdim olunur. Ancaq bu markaların hamısı istehlakçılar tərəfindən qəbul olunmadığı üçün çox az bir qismi varlığını davam etdirə bilir. Geri qalanı isə Markalar məzarlığında tarixə qovuşur. Yəni yaradılan markaların hamısı istehlakçılar üçün Dəyərli olmur. Ona görə marka ilə bağlı aşağıdakı 2 anlayışı bir-birindən mütləq fərqləndirmək lazımdır:

1. Patent Marka; Marka sahibinə, malını və ya xidmətini başqalarından (rəqib mallarından) ayırd etmə imkanı verir
2. Yaradılmış (Dəyərli) Marka; Həm marka sahibinə, həm də alıcıya dəyər təqdim edir.

   Qısa bir açıqlama vermək gərəkərsə, hər mal (xidmət) Patent Marka ola bilər. Gedərsiniz Patent idarəsinə, logonuzu və dizaynınızı verərsiniz, rüsumunu köçürərsiniz olar Sizə Marka. Ancaq bu marka müştəriniz üçün dəyərli deyilsə metadan bir fərqi yoxdur. İşin özü Dəyərli Marka yarada bilməkdir. Bu isə öz-özlüyündə çox çətin və uzun bir prosesdir.

   Yüzlərlə Patent Markaya sahib olmaq bir şey ifadə etməz, amma 1 Dəyərli Markaya sahibsənizsə əmin olun ki çox şeyiniz var. Ona görə iş adamları, sahibkarlar və şirkət rəhbərləri ilə görüşdükdə onlara bu sualı verirəm:  "Markanız Dəyərlidirmi?"

Və hər dəfə bu sualı verdikdə qarşı tərəfdən aldığım ortaq cavab "Əlbəttə" olur. Hər dəfə də bu cavabı aldıqda bir daha əmin oluram ki, sahibkar və şirkət rəhbərlərinin düşüncəsi ilə bütün markaları Dəyərlidir. "Kim öz ayranına turş deyər ki?". Bu mövzuda onlarla mübahisə etmək əvəzinə 2-ci bir sualı verirəm:
"Sizcə Markanız Müştərilər üçün Dəyərlidirmi?"
Əmin olun ki, əksəriyyəti bu suala da "Əlbəttə" cavabı verirlər. Bunu necə təyin etdiklərini soruşduqda isə -

• "Bizim markanı hamı tanıyır"
• "Markamızı tanımayan müştəri yoxdur"
• "Hər yerdə reklamımız var, bizi tanımayan yoxdur"

şəklində verdikləri cavab isə adamı çox təəccübləndirir.

    Əfsuslar olsun ki, ölkəmizdə Markanın Dəyərləndirilməsi dedikdə əksər sahibkar və rəhbərlər üçün yeganə kriteriya "Bilinirlik"-dir. Yəni hər hansı bir mal və ya xidməti ortaya çıxarıb bir az reklam etdin, kütləyə tanıtdın oldu sənə MARKA. Bəh-bəh nə gözəl. Bu iş bu qədər asan olsa nə vardı ki, hər şirkət gündə yüzlərlə marka yaradardı.
    Dəyərli Sahibkarlar, Sizə aid olan məhsul və ya xidmətin adının bilinir olması (yəni tanınması) onun Dəyərli Marka olduğu anlamına gəlmir. Əlbəttə ki, Bilinirlik amili Dəyərli Marka olmaq üçün çox gərəkli və vacibdir. Amma tək başına yetərli deyil. Dəyərli Marka yarada bilməniz üçün daha 2 vacib şərti təmin etməlisiniz. "Nədir bu şərtlər?" deyə düşünürsünüzsə bu mövzunu Sizə iş təcrübəmdə yaşadığım Real Keys-lə izah etməyə çalışacam.

    2012-ci il Ulduz Şokolad fabrikinin Marketinq Şöbəsinin rəhbəri olaraq çalışdığım dönəm idi. 2009-cu ildən satışlarda başlayan artış bu ilin əvvəllərindən etibarən durğunluq göstərməyə başlamışdı. Həmin dönəmlərdə Reklama, Sponsorluqlara, bir sözlə məhsulun tanılırlıq və bilinirliyinə xərclədiyimiz vəsaitin yüksək olmasına baxmayaraq, satışlarımız istədiyimiz nəticəni vermirdi. Biz də Marketinq şöbəsi olaraq bunun səbəbini axtarmağa və anlamağa çalışdıq. Təbii ki, məsələyə də araşdırma ilə başladıq. Bunun üçün kifayət qədər tanınmış və professional bir araşdırma şirkətinə müraciət etdik. Təxminən 1 aydan sonra araşdırma nəticələri hazır oldu (Araşdırma yetərincə detallı, geniş və doğru aparılmışdı).

    Təqdimata ilkin olaraq Bilinirlik Kriteriyası üzərindən başlandı. Diaqram 1-dəki məlumatları görəndə biz tərəfdən olan hər kəsin ürəyi açılmışdı. Çünki araşdırma nəticəsinə görə, Roşen və Snickers kimi nəhəng markalardan sonra Tango markamızla (ümumi 15%) Ümumi Çəki Konfet bazarında ən çox bilinən 3-cü markaydıq (yerli çənki konfet bazarında isə ilk sırada idik). Yəni Reklama, Sponsorluğa, bir sözlə Bilinirliyə xərclənən vəsait özünü doğrultmuşdu.

Ancaq görüb-götürəcəyimiz elə bu oldu (Bu Diaqramdan sonrakı bütün məlumatlar qanımızı qaraltdı).
Bəli bilinirliyimiz yüksək idi, bəs bizim markanı bilənlər (tanıyanlar) eyni zamanda bu markanı alırdılarmı? Və yaxud alanlar Razı qalırdılarmı? Budur, nəticələr Diaqram 2-də.

Diaram 2-ni Ulduz markası üzərində izah etsəm: Ulduz markasının adını siyahıda görənlərdən 72%-i bu markanı tanıyır, 48%-i bu markanı alır, 17%-i bəyənirdi. Roşen markasında isə bu göstəricilər növbəsi ilə 93%, 83%, 70% idi.Yəqin ki aradakı fərqi anlada bildim.
   Diaqram 3 və 4-də bu kriteriya Əmsallar üzərindən göstərilmişdir.

Diaqramlardan göründüyü kimi Ulduz markası üzrə, Tanınmaya nisbətdə Alış Əmsalı 0,66; Alışa nisbətdə Bəyənilmə Əmsalı isə 0,36 idi.

    Araşdırmadan əldə etdiyimiz nəticələrdən bəlli oldu ki, Bilinirliyimiz yüksək olsa da Alış və Bəyənilmə əmsalları aşağı idi, yəni Markamız müştəri üçün bizim düşündüyümüz qədər dəyərli deyildi. Ona görə də Satışlarımız artmaq əvəzinə geriləyirdi. Təbii ki, bu məlumatları əldə etdikdən sonra sıxıntı olan tərəfimizi aşkar etmiş olduq və digər 2 göstəricinin normallaşdırılması üçün çalışdıq.

    Bu qayda istənilən markanın dəyərləndirilməsi üçün keçərlidir. Yalnız Bilinirlik göstəricisinə dayanaraq Markanızın Dəyərli olduğunu irəli sürə bilməzsiniz. Bu zaman yalnız özününüzü aldatmış olarsınız. Bir markanın dəyərli olması üçün 3 vacib şərti təmin etməlidir:

1. Hədəf kütləsi tərəfindən yüksək Bilinirliyə sahib olmalıdır
2. Bu markanı bilən müştərilər tərəfindən Tərcih Edilən (alış əmsalı yüksək) olmalıdır
3. Onu tərcih edən müştəriləri Əldə Tuta bilməlidir (bəyənilmə əmsalı yüksək olmalıdır)

    Əgər Markanız bu 3 şərti də təmin edə bilirsə əmin olun ki, əlinizdə çox güclü və dəyərli bir MARKA vardır. Çalışın bu markanın DƏYƏRİNİ bilin!

    Marka yaratmaq, onu gücləndirmək və müştəriləriniz üçün dəyərli etmək istəyirsinizsə bu istiqamətdə Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

    

SATIŞDA ÖZÜNÜ MOTİVƏ ETMƏNİN 3 YOLU

    "SATIŞ" - dünyanın ən çətin, ancaq bir o qədər də cazibədar peşələrindən biridir. Satışın çətinliyi məsələsinə bir azdan təkrar toxunacam. Ancaq ilk öncə Satış işininin cazibəsi, bu sahədə çalışmağın üstünlükləri və faydaları haqqında yazmaq istəyirəm.
     Satış heç də bir çoxlarının düşündüyü kimi "PİS" sənət deyil. Hətta satış işində çalışmağınız Sizə bir çox məsələdə üstünlük qazandırır da deyə bilərik. "Nədir bu üstünlüklər?" deyə düşünürsünüzsə Sizin üçün bunları sadalayım:

1. Satış işində qazancınızı artırmaq öz əlinizdədir. Anbar, Maliyyə, Təchizat, Satınalma, İnsan Resusları və bu kimi şöbələrin əməkdaşları nə qədər çox çalışsalar da demək olar ki, qazanclarında ciddi dəyişmələr olmur. Ancaq çox çalışan Satıcının qazancı həmişə yüksək olur
2. Satış şöbəsi, şirkətin "Ulduzu ən PARLAQ" şöbələrindədir. Digər şöbə çalışanları ilə müqayisədə yaxşı satıcı kariyera pilləsini sürətlə çıxa bilər.
3. Satış, performansınızı istənilən an ölçə biləcəyiniz nadir peşələrdən biridir. Nə qədər yaxşı çayçı, fəhlə, təçhizatçı, marketoloq, insan resusları əməkdaşı, maliyəçi olsanız da istədiyiniz an bu performansınızı nümayiş etdirə bilmirsiniz. "Mən daha çox əmək sərf etdim" deyə bilmirsiniz. Amma günün istənilən anı gerçəkləşdirdiyiniz satış rəqəmi sizin performansınızı ölçməyə imkan verir.
4. Satış işindəsinizsə İş axtararkən bir addım öndə olursunuz. Yaxşı satıcıya hər zaman hər bir şirkətdə ehtiyac var. İstənilən iş saytına girib bunun doğruluğunu yoxlaya bilərsiniz.
5. Satış işində çalışmaq Sizi zamanla "İnsan Sərrafı" edər. Hər gününü fərqli psixologiyadakı müştərilər yanında keçirdiyi üçün satıcılar zamanla insanları davranış və düşüncələrinə görə fərqləndirməyi bacarır.

    Təbii ki, qıraqdan bu üstünlüklərə baxdıqda Satış işi olduqca cazibədar görsənir. Ancaq hər gözəlin bir eybi olduğu kimi Satışın da bir "əmması" var. Satış dünyanın ən stresli işlərindən biridir (bəlkə də birincisidir). Satışı bu qədər stresli edən təməldə 2 faktor var:

1. Müştərilərin etirazları və "rədd" cavabları
2. Bu rədd cavablarına baxmayaraq müştərini satmağa məcbur edən Şirkətin Satış Planları

    Rəqabətin günü-gündən kəskinləşdiyi bir dönəmdə seçim bolluğunda olan müştəriyə satış etmək hər keçən gün daha da çətinləşir.

Hələ bu azmış kimi şirkətlər də hər keçən gün Satış Planlarını daha da artırmağa çalışırlar. Təbii ki, hər 2 tərəfdən edilən bu basqının mərkəzində isə Satıcı əzilir. "Yuxarı baxırsan bığ, aşağı baxırsan saqqal" misalına bənzəyən bu durumda Satıcı böyük ruh düşkünlüyü yaşayır. Və bu ruh düşkünlüyü nəinki onun iş həyatına (satışlarına), əksər halda şəxsi həyatına da çox ciddi mənfi təsir göstərir. Belə bir vəziyyətdə Satıcının özünü motivə edib yoluna davam edə bilməsi həyati önəm daşıyır. "Bəs Satıcı özünü necə motivə etməli" deyə düşünürsünüzsə oxumağa davam...

     

     Əksər Şəxsi İnkişaf kitabları özünü motivə etmənin yolunu "Özünü qaza gətirmək" olaraq göstərir. Amma əmin ola bilərsiniz ki, bu yöntəm Don Kixotluqdan başqa bir şey deyil. Sabun köpüyü kimi bir şeydir. İlk müştəri ilə təmasdan sonra bu motivasiyadan əsər-əlamət qalmayacaq. Çünki satıcının özünü motivə etməsi disiplinli bir yol gərəkdirir. Biləvasitə öz satıcılıq dönəmimdə istifadə etdiyim, sonra da araşdırmalarla təsdiq olunduğunu öyrəndiyim bu yöntəmi sizinlə də bölüşmək istəyirəm. 

    Satış işində çalışırsınızsa və özünüzü motivə etmək istəyirsinizsə bunu 3 istiqamətdə aparmalısınız:

1. Satışa başlamadan öncə
2. Satış ərəfəsində
3. Satış bitdikdən sonra

     Satışa başlamadan öncə

  Bir çox satıcılar üçün satışa başlamadan satış bitmiş olur. Yəni hələ evdən çıxıb işə (satış etməyə) getməmişdən öncə ruh düşkünlüyü o qədər aşağı səviyyədə olur ki, baxışları, duruşu, kəlimələri, bir sözlə bütünlükdə varlığı ilə müştəriyə "ALMAYIN" ismarıcı verir. İlk olaraq bunu anlamalı və unutmamalısınız ki, Satış Evdən Başlayır. Ona görə hətta satışa başlamadan öncə, yəni hələ evdən çıxmamış özünüzü motivə etməlisiniz. Bunun üçün güzgünün önünə keçib özünüzə belə bir sual verin:

    "Bugün istədiyim səviyyədə mükəmməl satış edə bilərəmmi?"

Amma bu sualı sadəcə sual xatirinə soruşmayın. Mütləq cavablandırın. Bundan öncə edib, uğur qazandığınız ən az 3 hadisəni xatırlayın. Həmin işləri necə etmişdiniz? Onları edərkən hansı yolu izləmişdiniz? Bunları xatırladıqca şüaraltınızı tətikləyən bu suallar Sizi yenidən o anınıza kökləyəcək və motivasyonunuzu yüksəldəcəkdir.

     Satış ərəfəsində

   İşə motivasiyalı başlamanız bunun gün boyu davam edəcəyi anlamına gəlmir. Gərək mütləq gün ərzində bu motivasiyanızı qorumalısınız. Bunun üçün Sizə bəsit bir yöntəm tövsiyə edəcəm. Ancaq bunun üçün ilk növbədə təyin etməlisiniz ki, Sizi pozitivə kökləməyə kömək edən NƏDİR. Misal üçün aşağıdakılardan hansı Sizi pozitivə kökləyir:

• gələcək xəyallarını düşünmək
• övladlarını düşünmək və ya şəkillərinə baxmaq
• musiqi dinləmək
• komediyaya baxmaq
• başqaları ilə danışmaq (bu iş yoldaşı, müdir, sevgili və s. ola bilər)
• xeyirxah iş görmək
• şükür etmək
• meditasiya etmək və s.

   Gün ərzində motivə qala bilmənin qızıl qaydası "1/3 NİSBƏTİ"-dir. Yəni motivasiyanızı aşağı sala biləcək hər xoşagəlməz halla (müştəri etirazı və ya rədd cavabı) qarşılaşdıqdan sonra növbəti satışa keçməmişdən öncə bir az gözləyin. Bu müddət ərzində Sizi pozitivə kökləyəcək 3 fəaliyyəti gerçəkləşdirin (bunu bir az öncə yuxarıda təyin etmişdik). Yəni hər 1 neqativ hala 3 pozitiv fəaliyyətlə cavab verin. Ruh düşkünlüyünüz aradan qalxıb motivasyonunuzun yüksəldiyini özünüz görəcəksiniz.

     Satış bitdikdən sonra

   Deyəlim ki, işə motivasiyalı başladınız və gün boyunca bu motivasiyanızı qoruyub saxladınız. Amma gün sonunda istədiyiniz nəticəni əldə edə bilmədiniz. Bu halda mövcud durumu - "Əlimdən gələni etdim, amma yenə də olmadı !" - şəklində dəyərləndirməyiniz yenə Sizi uçuruma aparacaq. Çünki hadisələri özünüzə bu şəkildə açıqlama tərzi Sizi yenidən depressiyaya salacaq və gücünüzü tükətəcək. Ona görə gün sonunda xoşagəlməz hadisələri özünüzə necə açıqladığınıza çox diqqət etməlisiniz. Daha yaxşı anlaşılması üçün aşağıdakı 2 açıqlama tərzini dəyərləndirməyinizi rica edirəm:

• "Gün ərzində 10 müştəridən yalnız 2-sinə satış edə bildim. Niyə hər kəs mənə qarşı belə davranır? Niyə heç kim məndən mal almaq istəmir? Bəlkə mən bu iş üçün uyğun adam deyiləm?"
• "Gün ərzində 10 müştəridən yalnız 2-sinə satış edə bildim. Amma olsun, əminəm ki, bu hal qalıcı və sırf mənə özəl deyil. Böyük ehtimal müştərini doğru zamanda ziyarət etmədim və ya satış görüşməsində doğru davranışları sərgiləmədim. Üzərimdə çalışıb bu vəziyyəti düzəldəcəm."

   Gördüyümüz kimi 1-ci açıqlama tərzində satıcı xoşagəlməz halı daimiləşdirir (sanki hər zaman belə olacaq) və şəxsiləşdirir (sanki bu hal yalnız onun başına gəlir). Və buna görə də satışa qarşı bütün həvəsi ölür və sabahkı satışı düşünmək belə istəmir. 2-ci açıqlama tərzində isə satıcı bu halın ötəri olduğunu və yalnız ona məxsus olmadığını, növbəti gün daha verimli çalışarsa öhdəsindən gələcəyini özü-özünə aşılıyır. Bu yanaşma isə öz növbəsində onu daha da motivə edir və sabahkı satışa hazırlayır.

    Əmin ola bilərsiniz ki, bütün uğurlu satıcıların uğurlu olmasının əsas səbəbi onların yüksək motivasiyaya sahib olmasıdır. Motivasiya avtomobil yanacağı kimidir. Yanacaq olmadan avtomobil hərəkət edə bilmədiyi kimi motivasiyanız da olmadan satışı davam etdirməyiniz mümkün deyil. Yuxarıda göstərdiyim metodu tətbiq edərək motivasiyanızı yüksək tuta bilər, bunun da bərabərində yüksək satışlar edə bilərsiniz.

    Dəyərli şirkətlər, satıcılarınızın motivasiyasının yüksək olmasına mütləq diqqət yetirin. Yetirin ki, onlarda öz müştərilərinə gərəkdiyi xidməti göstərə bilsin. Unutmayın ki, motivasiyası aşağı satıcınız həvəssiz satış edərkən müştəriyə verdiyi bir tək mesaj var: ALMAYIN, ALMAYIN, ALMAYIN!

    Satıcılarınızın motivasiya və digər təməl satış bacarıqlarının artırılmasında Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

KİMLƏR SATIŞI BALTALAYIR ???

    Satış və marketinqlə bağlı konsultasiya verdiyim şirkətlərin əksəriyyətində həmişə ortaq bir mənzərəni müşahidə edirəm:
 Ümumi şirkət satışları azaldığı və ya artmadığı halda yalnız bir günahkar var - o da SATIŞ ŞÖBƏSİ (nadir hallarda da marketinq şöbəsi).

    Belə olan halda şirkətdə A-dan Z-yə hər kəs başlayır Satış şöbəsinə təzyiqlər etməyə (günahkar onlardı axı!). Və bunun ardınca bu şöbənin işi ciddi nəzarətə götürülür, boşluq və çatışmazlıqların kimdə və ya nədə olduğu axtarılır. Qolunuza qüvvət, axtarın! Əminəm ki, bir şeylər tapacaqsınız. Çünki bunu atalarımız da təsdiqləyib: "Axtaran tapar". 

    Hər dəfə bu səhnə ilə qarşılaşanda Molla Nəsirəddinin bu lətifəsi yadıma düşür: 

"Günlərin bir günü molla evinə gecə qayıtmalı olur. Gəlib qapının ağzına çatanda baxıb görür ki qapının açarı yoxdur, itirib. Başlayır qapının ağzında açarı axtarmağa. Mollanın nəsə axtardığını görən qonum-qonşu gəlirlər köməyə, hər kəs başlayır qapının ağzında açarı axtarmağa. Bir xeyli axtarışdan sonra yorulan qonşulardan biri Molladan soruşur:

   -  ay Molla açarı dəqiq burda itirmisən?

   -  xeyr, o tərəfdə itirmişəm

   -  bəs onda niyə burda, qapının ağzında axtarırıq?

   -  çünki işıq burda yanır, orası qaranlıqdır"

    Dəyərli sahibkarlar və rəhbərlər, "İŞIQ Satış şöbəsində" yanır deyə hər dəfəsində axtarışı burada etmək məcburiyyətində deyilsiniz! Hər dəfəsində tək günahkar kimi satış şöbəsini görmək məcburiyyətində deyilsiniz! Çünki SATIŞ SİSTEMİ yalnız Satış Şöbəsindən ibarət deyil. Satış şöbəsi bu sistemin bir parçasıdır. Bu isə o deməkdir ki, satışlarınızda bir sıxıntı yaşayırsınızsa, bu sıxıntının səbəblərini təkcə Satış Şöbəsində deyil bütünlükdə SATIŞ SİSTEMİNDƏ axtarmalısınız.

    Bu məqaləmdə şirkət satışlarının artıb-azalmasına ciddi şəkildə təsir göstərən, Satış Sisteminin parçalarından biri olan Anbar və Logistika barəsində yazacam. Təcrübəmdə müşahidə etdiklərimə əsasən əminliklə deyə bilərəm ki, satışlarınızda sıxıntılar varsa burada Anbar və Logistika fəaliyyətinizin də rolu vardır və kifayət qədər böyükdür. Düzdür, bu şöbənin fəaliyyəti bəzi hallarda satışa birbaşa təsir etmir, ancaq bəzi hallarda isə təsiri nəticəsində müştərilərinizi belə itirə bilirsiniz. Necə? İcazənizlə izah edim.

    Biz xalq olaraq yığımcılıq. Əlimizə keçən hər bir şeyi gərək oldu-olmadı saxlamağa çalışırıq. Və bunun üçün də hər birimizin xüsusi yerləri olur: dolablar, qarajlar, bina önündə bağlar və s. Adını da qoymuşuq "Şkaf". Nəyi istifadə etmiriksə saxlamaq üçün qoymaq lazımdır Şkafa. Bu qədər bəsit. Təbii ki, burada qeyri-adi bir şey yoxdur. Ancaq sıxıntı bu vərdişin şirkətlərə keçməsi ilə başlayır. Əminliklə deyə bilərəm ki, bugün bir çox şirkətlərimiz anbara "Şkaf (saxlama yeri)" gözü ilə baxır. Ancaq bu yanaşma tamamilə yanlışdır. Cünki anbar canlı bir sistemdir, hər gün yenilənir, böyüyür, kiçilir və hesabatı aparılır.
    Anbar və Logistikasına canlı bir sistem kimi yox, "şkaf" kimi baxan şirkətlərin əksəriyyətində aşağıdakı problemlər var və bunlar şirkət satışlarına ciddi təsir göstərir:

• Malların müştəriyə depodan zamanında göndərilməməsi
• Müştəriyə artıq və ya əskik mal göndərilməsi
• Malların müştəriyə istifadə tarixi bitmiş göndərilməsi
• Müştəriyə yanlış çeşidin göndərilməsi
• Müştəriyə zay və yararsız (əzilmiş, qablaşdırılması cırılmış və s.) malların göndərilməsi
• Müştəriyə malların toz-torpaqlı və ya kirli göndərilməsi
• Müştəriyə kampaniyalı malın hədiyyəsiz göndərilməsi
• Anbar stoklarının yanlış göstərməsi səbəbindən satıcıların bir sıra sifarişlərinin silinməsi
• Təmirə ehtiyacı olan və ya zay (iadə) malların müştəridən zamanında götürülməməsi
• Logistika (Daşınma) işinin yanlış qurulması səbəbindən depodan çıxan malların hamısının müştərilərə çatdırılmaması
• Logistika əməkdaşlarının (sürücü və kombilər) müştərilərlə kobud və uyğunsuz rəftar etmələri 
• Logistika əməkdaşlarının şəxsi baxımlarına diqqət etməmələri (heç kim üzü tüklü, tər qoxan, əl-ayağı və dırnağı kirli şirkət əməkdaşından mal qəbul etməydən məmnunluq duymaz)
• Logistika əməkdaşlarının müştərilərin mal qəbul etmə zamanlarını doğru bilməməsi
• Logistika əməkdaşlarının təhvil verdikləri malı və çeşidi tanımamaları və s.

   Yəqin ki, bu problemlər Sizlərə də tanış gəldi. Hətta bəzilərinizin lap ürəyindən oldu. O zaman gəlin bu problemlərin əsas səbəblərini də Sizlər üçün açıqlayım. Bəlkə bəzi rəhbərlər bu səbəbləri oxuyub düzəltmək istəyər. Həm özü, həm də şirkəti ciddi sıxıntıdan qurtulmuş olar.

         1.Çalışanlardan qaynaqlanan sıxıntılar        

   "Fəhlə" və ya "Sürücü" olanda nə olar ki ? Şirkətin bütün şöbələri üçün ən yaxşı namizədləri işə almağa çalışan şirkət rəhbərləri (və ya İnsan Resursları) bu vəzifələrə çalışan götürərkən məsələyə çox diqqətsiz yanaşırlar. Fiziki gücü yerindədirsə və ya avtomobil idarə etməyi bacarırsa gerisi tamamdır. Kaş ki bu iş bu qədər asan olardı.

    Dəfələrlə şirkətlərdə, məhsulu tanımayan, çeşidləri bir-birindən ayırd edə bilməyən, disiplindən bixəbər, məhsullara və öz şəxsi baxımına qarşı diqqətsiz olan, çalışma yoldaşlarına və müştərilərə qarşı etinasız yanaşan "Fəhlə" və "Sürücülər" görmüşəm. Əmin olun ki, belə çalışanlarla yüksək səviyyəli Anbar və Logistika xidməti göstərməyiniz mümkün deyil.

    "Bu çalışanlara nə etsək xeyri yoxdur, düzələn deyillər" deyən şirkət rəhbərləri, zəhmət olmasa vaxtınız olanda "BakuBus" avtobuslarına minin. Əminəm ki, orada çalışan yüksək səviyyəli sürücüləri gördükdə köhnə düşüncələrinizə şübhə ilə yanaşacaqsınız. "Nə tökərsən aşına, o da çıxar qaşığına" deyib atalarımız. İstər "fəhlə" olsun, istər "sürücü" fərq etməz. Kriteriyalar təyin edin və bu kriteriyalar üzrə işə doğru adamlar alın. Daha sonra onları gərəkən təlimdən və təcrübə müddətindən keçirin, ondan sonra baxın görün düzəlirlər, ya yox?!

          2. Anbar böyüklüyünün yetərsizliyi      

    Əksər şirkətlər təzə yarandıqları vaxtı məsrəflər az olsun deyə kiçik anbarlara üstünlük verirlər. Lakin bir müddətdən sonra şirkət böyüyür, ancaq anbarı böyümür. Nəticədə nə anbara gələn, nə də günlük anbardan çıxan mallar bu kiçik anbara sığışmır. Məcburən mallar üst-üstə, yan-yana yerləşdiirlməyə çalışılır. Malların boşaldılamsı və yüklənməsi üçün kifayət qədər yer olmur. Müştərilərdən geri gələn malların ayrıca yerləşdirilməsi üçün "Zay məhsul anbarı" açmaq mümkün olmur. Bütün bunların nəticəsində isə yükləmələr gecikir, müştərilərə zay və köhnə malların göndərilməsi ehtimalı artır. Nə vaxtlı-vaxtında təmizlik, nə da Anbar Sayımı işləri aparmaq olmur.

Buna görə həm alış, həm də satış potensialınızı nəzərə alaraq uyğun böyüklükdə və gərəkən şərtlərdə anbar istifadə etməlisiniz.

          3. İş proseduru ilə bağlı bilgisizlik        

    Anbara gələn malların qəbulu, yerləşdirilməsi, müştərilərə göndərilməsi və müştərilərdən gələn iadə malların incələnməsi dəqiq hazırlanmış iş proseduruna görə həyata keçirilməlidir. Anbar müdirindən tutmuş briqadir və fəhlələrə kimi hər kəs günün hansı vaxtı hansı işi görməli olduqlarını bu prosedur üzrə dəqiq bilməlidirlər. Əks təqdirdə bu çalışanlarınızın hamısını ya "Siqaret üçün ayrılmış yerlər"-də, ya da hamısını eyni işi görüb digər işləri çatdırmadıqlarını görəcəksiniz.
    Əksər şirkətlərin depocuları "İlk girən ilk çıxar" (first in first out, FİFO) qaydasından ümumiyyətlə xəbərsizdirlər. Buna görə bəzən arxa rəflərdə qoyulan mallar illərcə deponun arxasında qalır. Bunun nəticəsidir ki, bəzi firmalardan müştərilərə gələn malların istifadə tarixinin yarıdan çoxunu tamamladığı hamımızın sıx-sıx gördüyü mənzərədir.

         4. Anbar Proqram sisteminin olmaması (və ya düzgün istifadə edilməməsi)

    Təcrübəmə və müşahidələrimə əsasən deyə bilərəm ki, bugün fəaliyyət göstərən firmalarımızın bir çoxu anbar proqramından istifadə etmirlər. Bunun əvəzinə bütün anbar fəaliyyətini ya kitab, ya da ən yaxşı halda Excel üzərindən idarə edirlər. Bu zaman isə həm yanlışlıq etmə riski böyük olduğudan, həm də stok durumu onlayn olmadığından ciddi sıxıntılara səbəb olur. İş sürətinin yavaş olmasından söz etməyə isə məncə heç gərək yoxdur. Məsələ bunlarla bitsə nə vardı ki?!

    Anbara girən və çıxan malların qeydiyyatı doğru aparılmadığı üçün anbarın stok raporu ilə anbardakı malların real miqdarı heç vaxt üst-üstə düşməz. Bu isə o deməkdir ki, satıcıların anbarda var bildikləri mallar ya yoxdur, ya da ki miqdarları azdır. Belə durumla qarşılaşan  satıcıların isə motivasyonu və satış həvəsi əmin olun ki, ciddi dərəcədə aşağı düşür. Həm satışları, həm də müştəriləri qaçırmış olursunuz.  

    Bunun əksinə, anbarda yox bildikləri mallar isə satışa çıxmadan istifadə müddələrini elə anbarda başa vururlar. Bu halda isə şirkətiniz ya müştərilərə istifadə müddəti bitmiş (ya da az qalmış) mallar göndərməli olur, ya da bu malları silinmə edib atmalı olur. Hər iki durumda da şirkətiniz itki ilə üzləşmiş olur.

    Ancaq orta səviyyəli anbar proqramı ilə həm mallarınızın doğru qeydiyyatını, həm də onların istifadə müddətlərinə nəzarəti gərəkdiyi kimi həyata keçirə bilərsiniz. Bir az da irəli gedib əl terminalından istifadə etməyiniz isə işinizi sürətləndirməklə qalmaz  xəta səviyyəsini də minimuma endirər.

        5. Satış şöbəsi ilə koordinasiyanın olmaması

    Əksər halda Anbar və Logistika çalışanları gördükləri işini önəmini, satışa olan qatqısını anlamırlar. Əgər satıcının anbara verdiyi sifarişdən hər hansı bir mal (anbarın günahı ucbatından) müştəriyə göndərilə bilmirsə mütləq bu barədə həmin satıcıya dərhal məlumat verilməlidir ki, satıcı da öz növbəsində mümkünsə ya sifarişi dəyişsin, ya da müştəriyə bu barədə xəbər versin.        

    Koordinasiyanın olmaması İadə (müştəridən qaytarma) məsələsində də özünü qabarıq göstərir. Müştəri tərəfindən sürücüyə verilən iadələr götürülmədən öncə mütləq müvafiq satıcı ilə danışılmalıdır. Firmaya gətirilmiş iadələr barəsində də mütləq satıcıya məlumat verilməli, hətta mümkünsə müdirinə yazılı məlumat keçilməlidir.

    Satış kampaniyalarının uğursuz olmasının bir səbəbi də koordinasiyanın olmaması ilə bağlıdır. Belə ki, satış şöbəsi kampaniya ilə bağlı məlumatı anbara zamanında vermədiyi üçün hədiyyəli malların göndərilməsində əksər vaxtı sıxıntılar yaranır. 

    Satış şöbəsi ilə Anbar - Logistika şöbəsi bir-birindən ayrı uğurlu fəaliyyət göstərə bilməzlər. Ona görə hər iki şöbənin çalışanları arasında koordinasiyanı qura bildiyiniz qədər uğurlu olma şansınız var.Yəni hər iki şöbəniz ayrıca mükəmməl çalışmaq əvəzinə,"Ortaq İş Düşüncəsini" mənimsəməlidir.

        6. Anbar rəhbərliyinin özəl "Xanlıq" qurması

    Bəzi şirkətlərdə də anbar probleminin əsas səbəbi məhz elə Anbar Müdirinin özü olur. Belə ki, şirkət rəhbərləri nadir halda anbar müdiri dəyişdirməyə meyilli olurlar. Nə də olsa "hə" deyən kimi güvənilir və dürüst anbar müdiri tapmaq çox çətindi. Bu arxayınçılığı hiss edən anbar müdirlərindən bəziləri də anbarda özü üçün ayrıca Xanlıq qurur və özünü də "Xan" elan edir. Anbarın iş proseduru ilə bağlı özündən qaydalar çıxarır və özünə sərf edən tərzdə iş sistemi qurur. Bunlardan ən bilindik və məşhurları:

• "filan" vaxtdan sonra sifarişlər qəbul olunmayacaq
• "filan" məbləğdən aşağı olan sifarişlər müştərilərə göndərilməyəcək
• müştərilərdən gətirilən iadələr çeşidlənməsə anbara qəbul olunmayacaq
• istifadə müddətinin bitməsinə X gündən az qalmış mallar anbara qəbul olunmayacaq və s.

    Əlbəttə ki, anbar müdiri özündən təyin etdiyi bu qaydalarla şirkətə faydalı olduğunu düşünə bilər. Bəlkə də haqlıdır. Ancaq bu şəkildə təyin olunmuş sərt qaydalar ortaq müzakirədən sonra və əsasən də satışın işini rahatlaşdıracaq şəkildə təyin olunmalıdır.

    Hətta anbar müdiri ilə rastlaşmamaq və ya mübahisə etməmək üçün problemlərini gizlədən və anbara getməkdən boyun qaçıran bir çox satıcılar (satış rəhbərləri) görmüşəm. Amma əmin olun ki, anbar müdiri ucbatından satıcılarınızda yaranmış bu problemlər bir gün o qədər böyüyəcək ki, altından nə Siz, nə də özəl "Xanlıq" qurmuş anbar müdiriniz çıxa bilməyəcək.

   Əmin ola bilərsiniz ki, yuxarıda sadaladığım (bunlar hələ yalnız əsaslarıdır) səbəblərin hər biri həm şirkətinizə, həm satışlarınıza, həm də müştərilərinizlə aranızda olan münasibətlərə ciddi şəkildə təsir edir. Əgər hələ də tərəddüd edirsinizsə bununla bağlı müştərilərinizə və satıcılarınıza qulaq verməyiniz və ya prosesi müşahidə etməyiniz kifayət edər. 

    Bu yazdıqlarım qətiyyən Satış şöbənizin və satıcılarınızın günahsız olduğu anlamına gəlməsin. Təbii ki, yükün ağırlığı onların çiyinlərindədir və ön cəbhədə onlardır. Onların da işini və çalışma sistemini daima nəzarətdə saxlamalı, onları da sorğulamalısınız. Ancaq Satıcılarınızın min bir əziyyətlə yığmış olduğu sifarişləri və şirkətə qazandırdıqları müştəriləri yanlış Anbar və Logistika fəaliyətiniz ucbatından BALTALAMAYIN! Mütəmadi olaraq bu şöbənizin işinə də əl atın və xidmət səviyyələrini yüksəltməyə çalışın. Bax o zaman görəcəksiniz ki, satışlarınız da bərabərində artır. Çünki, SATIŞ ANBARDAN BAŞLAYIR.

    Şirkətinizin Satış Sistemində sıxıntılar varsa, Satış Sisteminizi sıfırdan qurmaq və ya yeniləmək istəyirsinizsə bu işdə Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

SATICININ ƏN ÖNƏMLİ SİLAHI

   Əksər satıcılar arasında yanlış bilinən və tətbiq edilən bir düşüncə var: "Nə qədər çox danışarsam satış görüşməsi bir o qədər uğurlu olar". Hətta bəziləri özlərini buna o qədər inandırmışlar ki, müştərini ağzını açmağa belə qoymurlar. Satış görüşməsi başlayandan bitənədək demək olar ki, ancaq özü danışıb özü dinləyir.

    "Danışmaq gümüşdürsə, susmaq qızıldır" deyib atalarımız. Ancaq buradakı "susmaq" kəlməsi satış görüşməsinin susqun keçməsi anlamına gəlmir. Çünki susqun atmosferdə keçən satış görüşməsi uğursuz nəticəyə işarədir. Atalarımız susmaq dedikdə "dinləmək" bacarığına işarət ediblər. Yəni susun ki, dinləyə biləsiniz. Həqiqətən bir satıcı üçün ən vacib bacarıqlardan biri danışmaq deyil, dinləmək bacarığıdır. (İnsanın fiziologiyası da buna işarət edir, yoxsa 2 qulağımız, 1 ağzımız olmazdı)

    İndiyədək həm müşahidə etdiyim satış görüşmələri, həm də incələdiyim satış metodlarının hamısı bu faktı təsdiqləyir. Əmin olun ki, çox danışmaq sizə əlavə bir şey qazandırmaz, sadəcə bildiyinizi təkrar etmiş olarsınız. Ancaq sizin bildiyiniz özünüz üçün maraqlıdır, əksər halda qarşı tərəf üçün maraqlı deyil. Qarşıdakına satış etmək istəyirsinizsə onun maraqlarından danışmalısınız. Bunun üçün isə onu danışdırmalı, diqqətlə dinləməli və satışı onun maraqları istiqamətində yönləndirməlisiniz.

    "Bəs müştərini necə danışdırmalı?" - deyə düşünürsünüzsə bunun sehirli bir yolu var: - SUAL VERMƏK. 

Sual vermək bacarığı bir satıcı üçün həyati önəm daşıyır. Ancaq iş sual verməklə də bitmir. Gərək müştəriyə Doğru Suallar verəsiniz. Yanlış və ya başlı-başına verilən sual nəinki fayda verməz, hətta satış görüşməsini uğursuz sonlandıra da bilər. Aşağıdakı örnəklər nə demək istədiyimi kifayət qədər geniş açıqlayır:

Örnək 1:
Müştəri:   Bu köynəyin qırmızı rəngi varmı?
Satıcı:  Qırmızı rəngi olsa alardınızmı? Yanlış sual (əksər halda cavab "bəlkə" olur)
Satıcı:  Qırmızı rənginimi istəyirsiniz? Doğru sual (əksər halda cavab "bəli" və məhsul satın alınar)


Örnək 2:
Müştəri satış nöqtəsinə daxil olur və baxınır.
Satıcı: Buyurun, necə yardım edə bilərəm? Yanlış sual (əksər halda cavab "sadəcə baxıram" olur)
Satıcı: Xoş gəlmisiniz. Zəhmət olmasa sualınız olarsa mənə deyə bilərsinizmi? Doğru sual (əksər halda müştəri razılığını bildirir)


Örnək 3:
Satıcı mal satmaq üçün müştərinin ofisindədir.
Satıcı: Ucuz mallarla maraqlanırsınızmı? Yanlış sual ("hə" cavabının ehtimalı 50%-dir)
Satıcı: Hansı mallarla daha çox maraqlanırsınız, ucuz yoxsa bahalı? Doğru sual (müştərinin cavabına əsasən satış görüşməsini davam etdirə bilərsiniz)

Örnək 4:
Satıcı mal satmaq üçün müştərinin ofisindədir.
Satıcı: Murad bəy, firmanızda bu malların alınmasına qərar verən kişi sizmisiniz? Yanlış sual ("hə" cavabının ehtimalı 50%-dir)
Satıcı: Bu malların alınması ilə bağlı firmanızda qərarlar necə verilir? Doğru sual (müştərinin cavabına əsasən satış görüşməsini davam etdirə bilərsiniz)


Örnək 5:
Satıcı ödənişlə bağlı müştəriyə telefon edir.
Satıcı: Ödəniş üçün nə zaman gəlsəm uyğundur? Yanlış sual (müştərinin verəcəyi cavab sizə uyğun olmaya bilər)
Satıcı: Ödəniş üçün günün birinci yarısı, yoxsa ikinci yarısı gəlsəm uyğundur? Doğru sual 


    Bütün araşdırmalarda, uğurlu satıcıları uğursuz satıcılardan fərqləndirən ən önəmli cəhət, verilən sualların tipləri və miqdarıdır. Uğurlu satıcılar hansı məqamda hansı sualları vermək gərəkdiyini bilirlər və buna görə hərəkət edirlər.
Ümumiyyətlə satışda əsas olaraq 3 sual tipindən istifadə olunur:

1. Qapalı Uclu Suallar
2. Açıq Uclu Suallar
3. Yönləndirmə Sualları

Bu suallar istifadə yerinə və məqsədinə görə bir-birindən kəskin olaraq fərqlənirlər.

   Bir gün bir adam yolla gedərkən bir binanın divarında belə bir yazı görür: "1000 manata 3 sual cavablandırırıq". Yazı adama çox maraqlı gəlir və binanın qapısından içəri girir. İçəridə oturmuş gənc oğlanı görən adam daha da maraqlanır. "1000 manata 3 sual çox deyilmi?" deyə soruşur. "Bəli, elədir" deyə cavab verir gənc oğlan və ardıyca "Zəhmət olmasa digər 2 sualı da verə bilərsinizmi?" deyir.

   Hər satıcıya bu hekayəni yadda saxlamasını israrla tövsiyyə edirəm. Hər görüş öncəsi zənn edin ki, görüşmə zamanı verəcəyiniz 3 yanlış sual 1000 manat itirməyinizə səbəb olacaq. Belə olduğu halda doğru cavablar almaq üçün müştəriyə hansı sualları verərdiniz?

Unutmayın! Əgər suallarınız ucuzsa, mövzu həmən qiymətə keçər və ya satış görüşməniz bitər. Suallarınız yetərincə dəyərlisə, mövzu fayda və dəyərə keçər və satış üçün fürsət yaranar.
Doğru verilən hər bir sual Sizi satışa bir addım daha yaxınlaşdırar.

    Dəyərli şirkətlər, satışlarınızı artırmaq istəyirsinizsə satıcılarınızın bu bacarığına mütləq diqqət etməlisiniz. Bu istiqamətdə Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

HƏR SATICININ BİLMƏSİ GƏRƏKƏNLƏR

    Bir zamanlar çox azımız Satış işində, böyük əksəriyyətimiz isə standart işlərdə (əsasən dövlət işində) çalışırdıq. Müasir dönəmdə isə iş dünyasının demək olar ki, 90%-i satış işindədir. İnanmırsınız? Yoxsa Siz hələ də Satış işini yalnız mal (xidmət) satmaq olaraq düşünürsünüz? Əgər belə düşünürsünüzsə əmin olun ki böyük yanlışınız var. Çünki Satış bu düşüncənin çox-çox üzərində bir məfhumdur.

      Satış  ÜNSİYYƏTDİR,
      Satış  TƏQDİMATDIR,
      Satış  İNANDIRMAQDIR,
      Satış  GÜVƏN YARATMAQDIR,
      Satış  MƏMNUN ETMƏKDİR,
      Satış  SATINALDIRMAQDIR,
      Satış ən nəhayətində  SATMAQDIR.

     Nə qədər bilgili və təcrübəli olsanız da əgər Siz özünüzü, bilginizi və təcrübənizi "satmağı" bacarmırsınızsa əmin olun ki iş dünyasında yüksəlməyiniz və uğur qazanmağınız çox da mümkün olmayacaq! Ona görə hər kəs satışı bacarmalıdır.
 
    Aktiv satış sahəsində çalışan satıcılardan tez-tez müxtəlif mövzularda suallar alıram. Ancaq sualları ümumi dəyərləndirdikdə görürəm ki, satıcıların əksəriyyətini bir mövzu daha çox narahat edir: "Uğur qazanmaq üçün Satış bacarıqlarımı necə artıra bilərəm?" 
    Dəyərli satıcı dostlarım, hansı satış sahəsində çalışdığınızı bilmədən sizin bu sualınızı cavablandırmaq inanın ki mənim üçün çox çətindir. Çünki fərqli satış sahələrində fərqli satış bacarıqları önəm qazanmaqdadır. Bir satış tipində Ünsiyyət qurma daha vacibkən, digər satış tipində Müzakirə bacarığı daha önəmli hala gəlir.
    Bütün satıcı dostlarımızın yararlanması və özlərini inkişaf etdirmələri üçün bu məqaləmdə bu mövzunu bacardığım qədər işıqlandırmağa çalışacam.

   İlk öncə bunu bilməliyik ki, satış ümumilikdə 4 tipə bölünür:

1. Satış nöqtəsindən alıcılara edilən pərakəndə satış
2. Qapıdan qapıya fərdlərə edilən pərakəndə satış
3. Ofisdən şirkətlərə edilən korporativ satış (B2B)
4. Ərazidə gəzərək satış nöqtələrinə edilən topdan satış

Hər bir satış tipi, satış sisteminə və satıcıların satış bacarıqlarına görə bir-birindən ciddi dərəcədə fərqlənir. Ona görə özünü inkişaf etdirmək istəyən hər bir satıcı ilk öncə hansı satış sahəsində çalışdığını müəyyən etməlidir. Ondan sonra həmin satış sahəsinin ən çox gərəkdirdiyi bacarıqlarınızı inkişaf etdirməlisiniz.
 

   Satış nöqtəsindən alıcılara edilən pərakəndə satış

Satışın ən bəsit tipidir. Bu sahədə çalışan satıcılar satış bacarıqlarından daha çox xidmət bacarıqlarını inkişaf etdirməlidirlər. Ona görə də bu satıcılara Satış Məsləhətçiləri deyilməsini daha uyğun görürəm. Digər satış tiplərindən əsas fərqi müştərinin sizin məkana gəlməsidir. "Daş yerində ağırdır" deyib atalarımız. Yəni digər satış tiplərindən fərqli olaraq müştərinizə daha çox təsir etmək imkanına sahibsiniz.
Bu satış sahəsində çalışan satıcılar üçün ən gərəkli bacarıqlar aşağıdakılardır:

• müştərini doğru qarşılama
• güləriz və pozitiv rəftar qabiliyyəti
• müştəri istəyini anlama bacarığı
• müştəri seçiminə yardımçı olma
• satışı zamanında qapama
• müştərini məmnun şəkildə yola salma

Bu sahədə çalışan satıcılara örnək olaraq - supermarket satıcıları, geyim mağazası satıcıları, elektronika mağazası satıcıları, restoran qarsonları, otel çalışanları, tur agentliklərinin çalışanları və s. göstərmək olar.

   Qapıdan qapıya fərdlərə edilən pərakəndə satış 

Təməl satış bacarıqları tələb edən satış tipidir. İsrarcı olma xüsusiyyətinə görə əksər alıcılar tərəfindən xoş qarşılanmamaqdadır. Ancaq işini doğru və dürüst şəkildə görüb alıcıların güvənini qazanan satıcılar daim alıcılar tərəfindən tərcih olunmaqda və öz çevrələrinə tövsiyyə olunmaqdadır.
Belə bir satıcı olmaq üçün gərəkən təməl bacarıqlar aşağıdakılardır:

• özünü motivə etmə bacarığı
• güvən yaradan ünsiyyət bacarığı
• ehtiyacı üzə çıxartma və istək yaratma bacarığı
• emosional ağırlıqlı təqdimat bacarığı
• etirazları qarşılama bacarığı
• yönləndirəmə və inandırma bacarığı

Bu sahədə çalışan satıcılara örnək olaraq - ev əşyaları, su filtirləri satmağa çalışan satıcılar; təmizlik xidmətləri (xalça yuma, ev təmizləmə) təklif edən satıcılar; internet xidməti və TV proqramları satan satıcılar, sığorta satıcıları, bank kreditləri satıcıları  və s. göstərmək olar.

   Ofisdən şirkətlərə edilən korporativ satış (B2B)

Bu satış tipi uzun döngüsü və yavaş irəliləməsi ilə digərlərindən fərqlənir. Əgər satışın bu sahəsində çalışırsınızsa və uğur qazanmaq istəyirsinizsə mütləq "İrəli səviyyə satış bacarıqlarına" sahib olmalısınız. Çünki satış etməyə çalışdığınız qarşı tərəfdə fərdi maraqlar əvəzinə şirkət maraqları əsas götürülür.
Bu sahədə çalışan satıcılar üçün ən gərəkli satış bacarıqları aşağıdakılardır:

• yüksək səviyyədə hazırlıq (müştəri, sektor və rəqiblər haqqında bilgi sahibi olma)
• disiplinli və dəqiq olma bacarığı
• yüksək səviyyədə yazı ilə ünsiyyət bacarığı
• zamanı effektiv idarə etmə bacarığı
• randevu (görüş) alma bacarığı
• ehtiyacı (sıxıntını) doğru təsbit etmə və üzə çıxarma bacarığı
• rasional ağırlıqlı yüksək təqdimat bacarığı
• etirazları idarə etmə bacarığı
• anında qərar alma bacarığı

Bu sahədə çalışan satıcılara örnək olaraq - bildiyimiz bütün B2B satıcılarını, Təlim və konsultasiya şirkətlərinin mütəxəssislərini və s. göstərmək olar.

    Ərazidə gəzərək satış nöqtələrinə edilən topdan satış

Bu satış tipi satışın ən çətin və can alıcı tipidir desək yerinə düşər. Çünki bu satış tipində Siz təkrar satmaq üçün alan adamlara (daha doğrusu satıcılara) satış etməyə çalışırsınız. Hansı ki, bu adamlar ya professional satınalma mütəxəssisləridirlər, ya da illərin təcrübəsindən keçmiş tüccarlardır (mən bunlara sözün əsl mənasında bazar adamları deyirəm). Digər tərəfdən satılan malın pulu əksər vaxtlarda həmən ödənmədiyi üçün bu da sözügedən satış tipinin ağırlığını bir qədər artırır.
Bu sahədə çalışan satıcılar üçün ən gərəkli satış bacarıqları aşağıdakılardır:

• müsbət imic yaratmaq bacarığı
• rud sistemi üzrə planlı çalışma bacarığı
• bölgəyə tam hakim olma bacarığı
• potensiala görə ehtiyac təyin etmə bacarığı
• qazanc ağırlıqlı təqdimat bacarığı
• müzakirə etmə bacarığı
• doğru tahsilat bacarıqları
• satışdan sonra təqib bacarığı
• ticari marketinq bilikləri

Bu sahədə çalışan satıcılara örnək olaraq - dağıtım firmalarında çalışan və supermarketlərə, baqqallara, topdanlara, bayilərə, əczaxanalara mal satan satıcıları göstərmək olar.

    Satış sahəsində çalışan dostlar bu bilgilərdən istifadə edərək bacarıqlarını doğru istiqamətdə inkişaf etdirə və uğur qazana bilərlər. Bununla yanaşı bu bilgilərdən tək satıcılar deyil, şirkətlər də faydalana bilərlər. Şirkətlər bu bilgilərdən 2 istiqamətdə istifadə edə bilərlər:

1. İşə satıcı götürərkən; ilk öncə hansı satış sahəsində fəaliyyət göstərdiyinizi təyin edin, daha sonra həmin sahənin tələb etdiyi bacarıqlara sahib satıcıları işə alın, görəcəksiniz ki istədiyiniz nəticəyə daha rahat çatırsınız.
2. Satıcıların bacarıqlarını artırarkən; satıcılarınızın mövcud bacarıqları sizi qane etmirsə təbii ki, bunların artırılması istiqamətində addımlar atmalısınız. Bunun ən ideal yolu isə bu istiqamətdə təlimlər almaqdır. Bu zaman isə gərəkən bacarıqları tədris edən və öyrədən təlimlər almağınız vacibdir.

    Satıcılarınıza gərəkən təlimlərin verilməsini və şirkətinizin satışlarının artırılmasını istəyirsinizsə bu işdə Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə ...

REKLAMMI VERSƏK, KAMPANİYAMI ETSƏK?

    Əfsuslar olsun ki, sayları hələlik az da olsa artıq bizdə də sahibkarlar yeni Ticarət dünyasının tələblərini qəbul etməyə başlayırlar. Artıq anlayırlar ki, sadəcə məhsulu yaradıb, qiymətini təyin edib, satış nöqtəsinə yerləşdirməklə iş bitmir. Bu məhsulu müştərilərə tanıtmaq, seçim üstünlüyü yaratmaq, bir sözlə markalaşdırmaq lazımdır. Yəni təqdim olunan məhsulu qısa və uzun vadədə dəstəkləmək lazımdır. Amma necə?!

    Bu mövzu ətrafında olan görüşlərimizin əksəriyyətində sahibkarların çoxunu eyni sual maraqlandırır: "Məhsulumuzu markalaşdırmaq və satışlarımızı artırmaq üçün Reklammı vermək doğrudur, yoxsa Kampaniyamı etmək?"

    Bu məqaləmdə bu sualı ətraflı şəkildə açıqlamağa çalışacam. Sona qədər oxusanız əminəm ki, faydalancağınız bir çox məlumat əldə edəcəksiniz.

    Reklam və kampaniya, hədəf müştərilərlə əlaqə qurmaq, seçim üstünlüyü yaratmaq və rəqiblərə görə daha təsirli olmaq üçün istifadə edilən taktikalardır. Ancaq hər 2 taktika istər hədəfləri, istərsə də işləmə mexanizmi baxımından bir-birindən ciddi fərqlənir. Əminəm ki, bu fərqlilikləri anlamaq onları daha doğru bir şəkildə istifadə etmənizə yardımçı olacaqdır.


     REKLAM VƏ ONUN ƏSAS XÜSUSİYYƏTLƏRİ

    Sevindirici haldır ki, reklamla bağlı cəmiyyətimizdə olan "Yaxşı mal reklam olunmaz!" stereotipi artıq qırılmaqdadır. Mövcud günümüzdə istər markaları, istər televiziya kanallarını, istərsə də sıradan bir günümüzü reklamsız təsəvvür etmək mümkün deyil. Qəbul etmək lazımdır ki, biz istəsək də, istəməsək də reklam artıq həyatımızın ayrılmaz bir parçasına çevrilmişdir. Reklam olmadan Müasir Marketinqi də təsəvvür etmək hardasa imkansızdır. Ona görə də bu vacibiyyəti anlayan əksər firmalar reklama müraciət edirlər.

    Reklam, əsas olaraq son tükəticiləri hədəf alar, onların diqqətini çəkər, markanın varlığını onlara göstərər və satış ərəfəsində onların yaddaşına markanın gəlməsini təmin edər. Ancaq reklamın işləmə prinsipini bilmədən bu fəaliyyəti tətbiq etmək şirkətinizə yalnız zərər verə bilər. Çünki hər reklam şirkətinizə fayda verməz.

    Reklamın işləmə prinsipini anlamaq üçün ilk növbədə bir gerçəyi bilmək lazımdır. İnsanların bir ehtiyacları yarandığında ilk öncə, o mal və ya xidmətin aid olduğu kateqoriya ağıllarına gəlir. Daha sonra kateqoriyadakı seçimlərin hamısını dəyərləndirib bir qərar vermək yerinə, hafizələrində olan markalardan birini seçirlər. Bu seçim əksər halda hafizədə daha böyük yer tutmuş marka üzrə olur. Ona görə, Reklamın Əsas Vəzifəsi - insanların zehnində Marka Hafizəsi yaratmaqdır. Əgər verdiyiniz reklamlar hədəf müştərilərinizin zehnində markanızla bağlı bir hafizə yarada bilməmişsə demək ki, o zaman məsrəfləriniz boşa getmişdir.

    Müştərilərinizin zehnində arzuladığınız Marka hafizəsini yarada bilmək üçün Reklamla bağlı çox vacib 2 məqama diqqət etməlisiniz:

1. Reklamınızı müştərilərinizə İzlədə bilməlisiniz
2. Verdiyiniz mesajın Hafizədə qalmasını təmin etməlisiniz

    İnsanların ümumi olaraq reklamlara özəl bir marağı yoxdur, hətta reklamları izləmək belə istəməzlər, əksinə reklamlardan qaçmağa çalışırlar. Məhz bir çox reklam izləyicilərin diqqətini çəkə bilmədiyi üçün şirkətlərin böyük məbləğdə pulları boşuna havaya sovrulur. "Bəs bu reklam bombardımanı çağında reklamımızı müştərilərə necə izlədəcəyik?" deyə düşünürsünüzsə bunun tək bir yolu var. Yaradıcılığınızı çalışdırıb, markanın insanların hansı işinə yaradığını duyğusal dillə göstərən reklam hazırlamalısınız. Unutmayın, duyğu daşımayan heç bir mesaj insan hafizəsinə yerləşməz və qərarlarına təsir etməz. Sizə örnək olsun deyə aşağıda 2 reklam qeyd etmişəm:

https://www.youtube.com/watch?v=xqTMwO6ha3U
https://www.youtube.com/watch?v=oSD0YigRW3o
    
   Ancaq bəzi reklamlar da var ki, onlar izləyicilərin diqqətini çəkər, hətta hədəf qrup tərəfindən maraqla izlənər, ancaq çox qısa zamanda unudular. Çünki təkcə izləmək kifayət etməz. Reklamın və verilən mesajın hafizələrdə qalmasını təmin etmək üçün mütləq və mütləq bu reklamı sıx aralıqlarla təkrar etməlisiniz. Əgər bunu etməzsəniz reklamınız çox qısa zamanda unudular və yerini başqa reklamlar tutar. Məhz buna görə hər kəs tərəfindən bilinən dünyaca məşhir markalar (Coca Cola, Ariel, Snickers, Gillette və s.) hər daim reklamlarını təkrar edirlər. Və imkan vermirlər ki, müştəriləri onların marka və mesajlarını bir an belə unutsunlar!

  Şirkətlər satdıqları mal və ya xidmətləri, insanların - niyə, harada, hansı vəziyyətlərdə, nə zaman, kiminlə bərabər, nəyin yanında, hansı şəkildə istifadə etdiklərini göstərən reklamlar hazırlaması gərəkir.
(növbəti məqalələrimdə mütləq reklamla bağlı geniş və gərəkli məlumat yazacam)


    KAMPANİYA VƏ ONUN ƏSAS XÜSUSİYYƏTLƏRİ

   İlk öncə onu qeyd edim ki, millət olaraq kampaniyalı mal almağı həddən artıq çox sevirik. 4 bir yanı iri supermarketlər olduğu halda, yeni bir supermarket açılışı zamanı qapının önünə yığılmış izdihamın bir məqsədi var - bir az daha artıq kampaniyalı mal almaq. Hətta durum elə bir səviyyə gəlib çatıb ki, kampaniya müddəti bitdikdən sonra kampaniyasız mal alan müştəri özünü aldadılmış hiss edir.

   Əlbəttə ki, belə bir vəziyyətdə kampaniyasız mal satmaq, xüsusilə də rəqibləriniz durmadan kampaniya edirsə çox çətindir. Ancaq bütün il boyu kampaniya etmək həm qazancınızı azaldar, həm də marka imicinizə ciddi zərər verər. Bunun üçün edəcəyiniz kampaniyanın dəqiq məqsədi və təyinatı olmalıdır.

   Satış Kampaniyasının məqsədi - potensial müştərini bir malı və ya xidməti test etməsi, alması, nəğd alış-veriş etməsi və ya daha çox alış-veriş etməsi üçün təşviq etməkdir. Ya da qısacası bəlli bir zaman dilimində satışları artırmak üçün edilən təşviq və hədiyyələrdir. Əgər kampaniyanı yalnız, rəqibdən qalma dala, plana çatmaq üçün və ya satış komandası istəyir deyə edirsinizsə əmin olun ki, bu vəsaitinizi boşa xərcləməkdən başqa bir şey deyildir.

Kampaniya ilə bağlı bir neçə vacib məqamı diqqətinizə çatdırmaq istəyirəm:

• Satış kampaniyası zamanı diqqət etməniz gərəkən ən önəmli məsələlərdən biri kampaniyanın yeni müştəriləri cəlb etməsidir. Dünyaca məşhur Filip Kptlerin də dediyi kimi: "Satış kampaniyalarının ən pisi, yalnız mövcud müştərilərin reaksiya verdiyi kampaniyalardır."

• Dağıtım kanallarına və satış nöqtələrinə edilən kampaniyalardan mümkün qədər qaçınılmalıdır. Kampaniyada verilən fayda alıcıya və ya son tükəticiyə çatmalıdır. Əgər dağıtım kanallarında bir problem varsa və ya yeni bir mal bazara təqdim edilirsə istisna kimi dəyərləndirmək olar.

• Məhsulunuza uyğun özəl günlər varsa (il sonu, bayram, sevgililər günü və s.) mütləq kampaniyalarla bu fürsətdən yararlanmalısınız. Ancaq bu cür kampaniyalar çox öncədən planlanmalı və yaranacaq əlavə tələbə uyğun hazırlanmalıdır.

Satış kampaniyaları ilə bağlı ətraflı məlumatı aşağıda linkini qeyd etdiyim məqaləmdən oxuyub faydalana bilərsiniz:
https://ibrahimovroyal.blogspot.com/2017/11/kampaniyalar-satisi-artirirmi.html


    Hər 2 taktika haqqında bu qədər bəhs etdikdən sonra gələk Sizin sualınıza: "REKLAMMI VERSƏK, KAMPANİYAMI ETSƏK?"

    Bu suala doğru cavab verə bilmək üçün hər şeydən əvvəl şirkətinizin Marketinq Strategiyasına əsaslanmalısınız. Yəni atacağınız hər bir addım, verəcəyiniz hər bir qərar Marketinq Strategiyanızı dəstəkləyəcək şəkildə olmalıdır. Amma məsələyə ümumi prizmadan yanaşarıqsa sağlıqlı və sığortalı şəkildə böyümək üçün şirkətinizin Güclü Markalara ehtiyacı vardır. Güclü marka yaratmaq üçün isə markanızı qısa və uzun vadədə dəstəkləməlisiniz.

    Marka dəstəkləməsini sadəcə Kampaniya ilə edərsinizsə satışlarınız müvəqqəti olaraq artar, ancaq uzun vadədə markanıza bir qatqısı olmaz. Sadəcə Reklam verərək də markanızı dəstəkləmək (xüsusilə də kampaniyanı sevən ölkəmizdə) yetərli olmaz. Çünki reklam, uzun vadədə markanızı dəstəkləməyə yardımçı olar, yəni reklam verdinizsə həmən təsir göstərib qısa vadədə satışlarınızı artırmaz. Ona görə də ən doğru yanaşma hər məcrada proqramlı şəkildə dəstəkdir. Yəni büdcənizi doğru bölüşdürüb həm reklam verməli, həm də kampaniya keçirməlisiniz.

    UNUTMAYIN: Reklam, müştərinizə malı və ya xidməti niyə alması gərəkdiyini söyləyər, satış kampaniyaları isə bu malın və ya xidmətin alışı üçün müştərilərinizi təşviq edər.


    Reklam və Kampaniyaları gərəkdiyi şəkildə hazırlayıb, Markalarınızı dəstəkləmək və satışlarınızı artırmaq istəyirsinizsə bu işdə Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...


  

BÖLGƏ MÜDİRİNİN İŞ PLANI

    10 illik dağıtım sektorundakı təcrübəmə əsasən deyə bilərəm ki, bir dağıtım şirkətinin gücü onun satış təmsilçilərinin gücü ilə düz mütənasibdir. Əgər motivasyonu yüksək, satış bacarıqları tam, rud dissiplini əsasında çalışmağı bacaran satış təmsilçiləriniz varsa əmin olun ki, çox şeyə sahibsinizdir. Ancaq əfsuslar olsun ki, satış təmsilçilərinizin yüksək göstəricilərə sahib olması təkbaşına yetərli deyildir! Çünki satış təmsilçiləriniz nə qədər yüksək bacarıqlara sahib olsa da həmişə dəstəklənməyə və yönləndirilməyə ehtiyacları vardır. Daha açıq desəm, satış təmsilçiləri 95% icraçı, 5% yaradıcı olur. Əgər onları hədəfləriniz istiqamətində doğru yönləndirə bilib, gərəkən dəstəyi zamanında versəniz Sizin üçün dağı-dağ üstünə qoyarlar. Bunun üçün isə təcrübəli Bölgə müdirlərinə ehtiyacınız var. Şirkətiniz üçün həyati önəm daşıyan bu post sahiblərini xüsusilə qeyd etmək istəyirəm.

    Əfsuslar olsun ki, əksər dağıtım şirkəti

Bölgə müdirlərinin əhəmiyyətini hələ də anlamayıblar. Bölgə müdiri - 1) satış təmsilçisi ilə şirkət arasında, 2) önəmli müştərilərlə şirkət arasında sağlam və möhkəm əlaqələri quran adamdır. Əgər satış təmsilçiləri və ya önəmli müştərilərlə şirkətiniz arasında sıxıntılar varsa əmin olun ki, bu bölgə müdirlərinizin işinin zəif olmasından qaynaqlanır.

     Son zamanlarda bölgə müdirlərinin işinin əhəmiyyətini anlayan şirkətlər onların potensialının artırlması üçün istər təlimlər alınması, istərsə də vəzifə təlimatlarının yazılması ilə bağlı müraciətlər edirlər. İşin içinə girdikcə isə bu sahədə nə qədər boşluq və çatışmamazlıq olduğunu görməmək mümkün deyil. Ən böyük çatışmazlıq isə bölgə müdirlərinin seçimi və ya başqa şirkətlərdən transferidir. Bununla bağlı növbəti məqalələrimdə yazacam. Ancaq qısaca onu deyim ki, yüksək satış edən və ya uzun zamandır şirkətdə çalışan satış təmsilçilərinin yalnız bu xüsusiyyətlərinə görə bölgə müdiri təyin olunması çox yanlış qərardır. Və ya şirkətinizdə yetişdirmək əvəzinə başqa firmalardan bölgə müdiri transfer edilməsi də yanlış qərardır.

    Bölgə müdiri vəzifəsi çox məsuliyyətli və ağır bi postdur. Əgər bu yerə uyğun namizəd təyin etmək istəyirsinizsə o zaman görəcəyi işə uyğun adam təyin edin. "Bir bölgə müdirinin görəcəyi işlər nələrdir?" -deyə düşünürsünüzsə bunu Sizin üçün ən incə detayına qədər aşağıda qeyd etmişəm. Əminliklə deyə bilərəm ki, bu İş planını öz iş fəaliyyətində tətbiq edib faydalanan bölgə müdiriniz həm özünü, həm də firmanızı inkişaf etdirəcəkdir.

  Bölgə müdirinin İş Planı:

   1. Səhər işə başlayan kimi satış təmsilçilərinin (bundan sonra S/T) hər biri ilə ayrılıqda salamlaşır, hər birinin əhvalını soruşur və onların şəxsi problemləri ilə maraqlanıram, problem yoxdursa işə başlayıram. Hətta çalışıram ki, əhval-ruhiyyəni qaldıran qısa zarafatlar edim.

   2. Ondan sonra dünənki işin nəticələrini müəyyənləşdirir, meydana çıxan problemlərin həllini sürətləndirirəm. Ayrılıqda satış təmsilçisinin işlə bağlı problemlərini müəyyənləşdirir, onun səbəbini aydınlaşdırıram. Problemin həlli üçün lazımi tədbirləri vaxt itirmədən həyata keçirir və üst rəhbərliyə (satış müdiri, filial müdiri, baş satış müfəttişi və s.) bu barədə məlumat verirəm.

   3. Ümumiyyətlə S/T-nin işə davamiyyətini, etik normalara riayət etməsini və ofisdə özünü aparma qaydalarını diqqət mərkəzində saxlayıram. Əgər disiplin və davarnış qaydalarında pozulma halları olarsa onunla fərdi söhbət edir və çalışıram ki, bu halı aradan qaldırım.

   4. Hər bir S/T ilə onun dilində və xarakterinə məxsus davranmağa çalışıram. Hətta müəyyən tənqidlər zamanı yaş, təhsil və şəxsi xüsusiyyətlərini nəzərə alıram.

   5. Daim S/T-nin satış texnologiyası haqqında fikirlərini öyrənir və ona bildiklərimi öyrədirəm. Xüsusən effektiv məhsul təqdimatı, müştərinin müqavimətini qırmaq və ona qarşı atılacaq addımlar barədə söhbətlər aparıram.

   6. Üst rəhbərliklə davranış və ümumiyyətlə şirkət əməkdaşları ilə ünsiyyət qaydalarına nəzarət edirəm.

   7. Mudiriyyət tərəfindən mənə verilən tapşırıqları S/T-nin xarakterinə uyğun çatdırır və onun icrasını izləyirəm.

   8. Vaxtı, zamanı tez-tez S/T-nin yadına salıram ki, ofisdən zamanında çıxmaqla bağlı gecikmə halları baş verməsin.

   9. Planların yerinə yetirilməsi üçün bütün vasitələrdən istifadə edirəm. S/T-nə həm satışda kömək edir, yeni müştərilər tapır, problemli, mal almayan müştərilərlə fərdi söhbət edir, həm də S/T-nə mənəvi komək edirəm. Hər şeydən əvvəl S/T ilə planın əhəmiyyəti barədə dönə/dönə söhbət aparıram. Əgər S/T planı obyektiv səbəbdən yerinə yetirə bilmirsə onu şişirtmir, yox əgər tam subyektiv səbəblərdən plan yerinə yetirilmirsə bu vaxt daha sərt addımlar atıram. Vəziyyətin düzəldilməsi ilə bağlı ona zaman verirəm. Hətta ən son onu işdən uzaqlaşdırmaq fikri ilə xəbərdarlıq edirəm. Verilən zaman ərzində işə yanaşma və rəqəmsal nəticələrdə bir dəyişiklik olmazsa dərhal onun işdən çıxarılması haqqında müdiriyyət qarşısında vəsadət qaldıraraq onun təmin olunmasını xahiş edirəm.

   10. Əgər S/T planı yerinə yetirə bilmirsə birinci bunun səbəbini müəyyənləşdirirəm. Burada müxtəlif versiyalar ola bilər:

• Ola bilər müştərilər vaxtında ziyarət olunmur
• S/T müştəri ilə doğru münasibət qura bilmir
• S/T satış prosesini, mal təqdimatını düzgün aparmır
• S/T çeşid satışını nəzərə almır və ya malların hamısına eyni diqqəti göstərmir
• S/T vaxtını işə yox, digər uyğunsuz məsələlərə sərf edir
• S/T ərazidəki satış nöqtələrinin hamısını ziyarət etmir

Bu problemlərin həllini müəyyənləşdirmək üçün davamlı olaraq ərazini ziyarət edirəm. Ziyarət zamanı qarşıya çıxan problemləri kitabçama qeyd edir və müştərilərlə fərdi söhbətlər aparıram.

   11. Müştəri fazilərindən, kampaniyalardan mükəmməl istifadə etmək üçün S/T ilə daim söhbət aparıram. Müşahidələrim göstərir ki, əksər hallarda S/T bu nüansdan düzgün yararlana bilmir.

   12. Toplam müştəri siyahısına, ay ərzində passivdən aktivə keçirilən müştəri sayına, şirkətə qazandırılan yeni müştəri sayına davamlı olaraq nəzarət edir və satışların artırlmasında bu məsələlərin nə dərəcədə vacib olduğunu S/T-nə də aşılamağa çalışıram.

   13. Ərazidə təmsilatı yoxlayarkən müştəri borclarını (qalıq, depozit) da mütləq yoxlayıram. Fərq aşkar edərəmsə bunun səbəbini öyrənir, S/T-nin xəbəri olmadan yoxlamanı daha da aktivləşdirir və bu barədə Satış müdirinə (satış müdiri, filial müdiri, baş satış müfəttişi və s.) məlumat verirəm. Xüsusən ay ərzində alış etməyən və ayın sonunda donmuş (hərəkətsiz qalmış) böyük borc məbləğlərini (qalıq, depozit), müştərini və S/T-ni şübhələndirmədən yoxlayıram.

   14. Daim müştərilərin bizimlə (şirkət, iş sistemi, məhsullarımız, S/T) bağlı problemləri ilə maraqlanır və əlimdən gələn köməkliyi etməyə çalışıram.

   15. Nəzarət etdiyim sıcaq S/T-nin sürücüləri ilə isti münasibət yaradır və bu münasibətdən lazımi yerlərdə istifadə edirəm.

   16. Bəzən S/T-də arxayınlıq yaranır, bu əsasən planı yerinə yetirəndən sonra yaranır. Bunun üçün S/T-ni davamlı yoxlayır, nöqsanlarını təsbit edib onun diqqətinə çatdırır, onun həllini tələb edir və bununla da onun avtopilot (ətalət) rejimindən çıxmasını təmin etmiş oluram.

   17. Pul tahsilatına xüsusi önəm verirəm. Daim tələbim hər gün pul yığmaq və daha çox nəğd satışa üstünlük vermək istiqamətində olur. “Pulu tahsil edilməyən satış Satış deyildir!”

   18. S/T-ni həvəsləndirmək üçün müxtəlif taktikalardan istifadə edirəm. Ən əsası ona güvən verməyə çalışıram. S/T-ni əmin edirəm ki, onun arxasında şirkət və bütün ırhbırlik durur. Çünki S/T əraziyə gedərkən özünə və şirkətə olan güvəni tam və şübhəsiz olmalıdır!

   19. İş müddətində S/T ilə davamlı telefon əlaqəsi yaradıram. Bəzən qəfildən S/T-ni yoxlayıram. Əgər bircə dəfə S/T-nin yalanını aşkar edərəmsə onu həmən ciddi nəzarətə götürürəm.

   20. Əsasən ərazidə olarkən satış nöqtələrində vitrinlərə xüsusi diqqət yetirirəm. Əgər vitrinin altında və ya anbarda mallarımızı müəyyənləşdirərəmsə onu vitrinə çıxartmaq üçün əlimdən gələni edirəm.

   21. Hər gün çalışıram ki, 10-15 və gərəkərsə daha da çox müştərini ziyarət edim. Bu ziyarətlər zamanı öz mənafeyi prizmasından çıxış edən müştəriləri sona kimi dinləyir və şirkətin strategiyasını da əsas tutaraq müştərilərin həqiqi problemlərini həll etməyə çalışıram.

   22. Ərazidə olarkən rəqib fəaliyyətlərini, bazara yeni girən firmaları (malları), keçirilən marketinq aktivitələrini, müştəri və tükətici rəylərini öyrənib üst rəhbərliyə və marketinq yetkililərinə bildirirəm.

   23. Rəhbərlik toplantılarında şirkətimizin güclü və zəif tərəfləri haqqında, sistemimizdə olan çatışmamazlıqlar barəsində, bazarda müşahidə etdiyim fürsət və təhlükələr haqqında uyğun bir şəkildə fikrimi bildirir və mövcud durumun daha da yaxşılaşdırılması istiqamətində şirkətin qərar ala bilməsi üçün öz dəstəyimi verməyə çalışıram.

   Dağıtım şirkətlərində satış rəhbərlərinin (satış müdiri, bölgə müdiri, filial müdiri və s.) rolu və funksiyaları barəsində əvvəlki məqalələrimdə yazmışdım. Maraqlananlar üçün aşağıda linkləri qeyd edirəm.

https://ibrahimovroyal.blogspot.com/2017/03/satis-rhbri-futboldan-n-oyrn-bilr.html
https://ibrahimovroyal.blogspot.com/2016/11/bolg-mudirlrinizd-bu-ozlliklr-varmi.html

   Əgər həm satış rəhbərlərinizin, həm də şirkətinizin potensialını artırıb uğur qazanmaq istəyirsinizsə bu işdə Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...