Ölkəmizdə son 2 ildə hökm sürən iqtisadi böhran nəticəsində bir sıra sıxıntılar yaransa da bəzi sahələrdə az da olsa irəliləmələr oldu. Bunlardan ən önəmlisi bəzi biznes sahələrindəki monopoliyanın aradan qaldırılması və gömrük sisteminin sadələşdirilməsi idi. Və məhz bu 2 amil ölkəmizdə dağıtım faliyyəti həyata keçirdən firmaların sayının artmasına səbəb oldu.
Qıraqdan çox rahat sektor kimi görsənən bu sahə əslində çox çətin və mürəkkəb bir sistemə malikdir. Çünki məhsulun nə yaradılması prosesində, nədəki son istehlakçı (alıcı, tükətici) ilə görüşmə mərhələsində bu firmalar iştirak etmir. Digər tərəfdən isə çox bəsit ticarət zehniyəti ilə də dağıtım firması qurmaq və idarə etmək mümkün deyil. Məhz bu kimi yanaşmaların nəticəsidir ki, bugün bir çox dağıtım firmaları qazanc əldə edə bilmədiyi üçün bazardan çıxmaq məcburiyyətində qalır.
Məlumdur ki, ticarət işi bir xalq olaraq bizə çox yaxın və doğma bir sahədir. Biz satmağı digər xalqlarla müqayisədə çox gözəl bacarırıq. Ancaq təəssüflər ki, Dağıtım işi yalnız satmaqdan ibarət deyil. Əmin olun ki, bu işə yalnız "alıb-satmaq" kimi baxan firmalar məhv olmağa məhkumdurlar.
Məhz bu məqaləmdə dağıtım firmalarını sıxıntıya salan, zamanında tədbirlər görülməzsə məhvə aparan səbəblərdən yazacam. Əmin ola bilərsiniz ki, bunların hər biri firmanız üçün həyati önəm daşıyır.
- Gərəksiz malların (çeşidlərin) gətirilməsi: - bir çox dağıtım firmaları bazarı araşdırmadan, pərakəndəçiləri və rəqibləri müşahidə etmədən və yaxud bir neçə il bundan öncəki bilgilərə dayanaraq gərəksiz mallar gətirirlər. Bu zaman isə qiymətin baha olması, malın bazar tərəfindən arzu olunan olmaması, bazarda çoxlu əvəzedicisi və ya bənzərinin olması, bazarda əvvəllər mənfi imic yaratmış olması və s. bu kimi ciddi sıxıntılar ortaya çıxa bilir. Bununla yanaşı hətta normal satılan bir malın fərqli çeşidlərini belə araşdırmadan gətimək firmanızı ciddi sıxıntıya sala bilər. Unutmayın malı gətirməmişdən öncə bunlar haqqında düşünməniz lazımdır!
- Tahsilat (pul yığımı) problemi: - heç bir firma borcu səbəbindən batmaz, ancaq bütün firmalar pul axışını doğru idarə edə bilmədiyi səbəbindən batar. Əfsuslar olsun ki, ölkəmizdə hələ də bir çox firmalar tahsilatdan daha çox satış üzərinə fokslanırlar. Ancaq ödəməsi gəlməyən satış satış deyildir! Plana çatmaq xatirinə pul sıxıntısı olan müştəriyə mal satmaq isə çöküşün başlanğıcıdır. Tahsilatında problem yaranan firmanın ilk öncə mal alışında ciddi sıxıntılar başlayar, daha sonra işçi əmək haqqını ödəyə bilmədiyi üçün səriştəli işçilərini itirər, bir qədər sonra isə vəziyyəti düzəltmək eşqi ilə aldığı bank kreditini qaytara bilmədiyi üçün müflis olar. Ona görə satışdan çox tahsilata fokslanmaq lazımdır!
- İadə (qaytarma) sistemi: - "Firmamız qaytarma götürmür!" deməklə nə qaytarmanın qarşısını ala bilməzsiniz, nə də müştərilərlə sağlam ticarət əlaqələri qura bilməzsiniz. Amma rəf kontrol sistemi yaratmamısınızsa, plana çatmaq üçün müştəriyə potensialından artıq mallar vermisinizsə, iadələrlə bağlı satış təmsilçilərinizə limit və standartlar təyin etməmisinizsə bilin ki, əlinizdə hər an partlaya biləcək bir bomba saxlamısınız. Bir çox firmalar məhz doğru iadə sistemi qura bilmədiyi üçün müştərilərdən gələn və ya anbarlarında istifadə müddəti bitən mallar hesabına çox yüksək məbləğdə pullar itirirlər. Hətta bu itkilər bir çox hallarda şirkətinin davamlılığını belə sual altına alır. Satış və Tahsilat sistemi ilə yanaşı düzgün İadə Sistemi də qurmalısınız!
- Stock out (malsız qalma): - gərəksiz malların gətirilməsinin əksi olaraq bir çox dağıtım firmalarında gərəkən malların stokunda nizamsızlıq olur. Stoksuz qalma dağıtım firmasının başına gələ biləcək ən pis haldır. Çünki mal olmadığı üçün firma satış heyətinə satışın azlığı ilə bağlı bir söz deyə bilməyəcək, digər tərəfdən rəflərdə yerlər rəqiblər tərəfindən tutulacaq, müştərilərin haqlı iradına səbəb olacaq, sizin və müştərinizin qazanc itkisinə gətirib çıxaracaq. Ona görə dağıtım firmaları professional şəkildə satınalma fəaliyyəti həyata keçirməli, mövsümsəl və kampaniya dönəmi satışlarında önəmli malların stoklarını gərəkən səviyyədə tutmalıdırlar.
- Məsrəflərin çox olması: - dağıtım işində satış heyətini saxlamaq və çatdırma (dastavka) işini həyata keçirmək olduqca böyük məsrəfli işdir. Buna görə həm satış sistemini, həm də çatdırma sistemini zərgər dəqiqliyi ilə qurmaq lazımdır. Bir çox şirkətlərdə gördüyüm uyğunsuz mənzərə 1 satış təmsilçisinin 1 bölgə müdiri olmasıdır və ya müdirlərin sayının satış təmsilçiləri sayından çox olmasıdır. Çatdırma işində isə təmir məsrəfi, yanacaq məsrəfi, avtomobillərin doğru seçimi (baqaj həcmi, yük götürməsi, soyuduculu olub-olmaması) diqqət edəcəyiniz məsələlərdəndir. Məsrəflərinizi doğru idarə etməyi bacarmasanız ümid qalacaq yüksək qazanc əldə etməyə ki, o da hazırki vəziyyətdə bir o qədər də mümkün deyil.
- Gərəksiz kampaniyalar: - şirkət rəhbərləri zamanla satışların azlığından şikayət edir və satış komandası da buna adekvat olaraq çıxış yolunu kampaniya edilməsində görür. Və gözlənilən satış artışı gerçəkləşir. ƏHSƏN! Ancaq növbəti aylarda satışlar kəskin düşür, hətta əvvəlki aylardan da aşağı düşür. Təcili bir də kampaniya keçirilir, çətinliklə olsa vəziyyət normallaşdırlır. Bir daha ƏHSƏN! Amma bundan sonra müştəri bir də kampaniyasız mal almaq istəmir. Və beləliklə şirkətiniz qazancının xeyli bir hissəsindən keçmək məcburiyyətində qalır. Ona görə kampaniyalar hazırlanarkən günü və ya ayı qurtarmaq üçün deyil, stratejik olaraq düşünülməlidir.
- Anbar və Daşınma: - dağıtım sektorunda belə bir aksioma var: "İş anbardan başlayır!". Konsultasiya verdiyim bir çox firmalarda satışların və müştərilərin itirilməsində anbar və daşınmanın payının yüksək olduğunun şahidi olmuşam. Götürülən sifariş zamanında çatdırılmırsa; istifadə müddəti bitmiş, qablaşdırılması əzilmiş və ya cırılmış, üzəri tozlu və ya çirkli olan mallar müştərilərə göndərilirsə heç şübhəsiz ki həmin müştərilər sizinlə çalışmağı dayandıracaqdır. Bunlardan başqa anbar tərəfindən sıxıntı kimi görünməyən amma özlüyündə ciddi bir sıxıntı olan məsələ çeşidlərin fərqli (peresoкt) göndərilməsidir. Müştərilərinizlə sağlam ticarət əlaqəsi qurmaq istəyirsinizsə sifariş verdikləri malları çeşid bazında, düzgün qablaşdırmada və zamanında təmin etməlisiniz!
- Malın həyat dövrünün bitməsi: - xeyli müddət fəaliyyət göstərən dağıtım firmalarında yaşanan əsas sıxıntılardan biri də malın həyat dövrünün başa çatmasını görə bilməmədir. Bazar dinamik bir sistemdir, dünən yüksək satılan və tələbat görən mal bu gün tərcih olunmaya bilir. Ancaq bunu qəbul etməyən şirkət sahibləri və ya satış rəhbərləri yanlış yol alaraq "Bu malın çox satılan vaxtları olub, təkrar o satışlarına qaytarmaq lazımdır" deyib gərəksiz enerji sərf edirlər. Allah köməyiniz olsun, ancaq mən ölənin dirildiyini görməmişəm 😊. Ona görə malı alarkən və ya fabriklərə illik satış proqnozu (forecast) verərkən yalnız keçən ilki satış rəqəmlərini baz alıb dəyərləndirmə aparmayın. Malın həyat dövrünə baxın, əgər əvvəllər yüksək rəqəmlərlə satılan malınız indi tənəzzül mərhələsindədirsə onu nəyinki alıb gətirməyin, hətta öz deponuzda olanları belə satıb bitirmək üçün çıxış strategiyaları işləyib hazırlayın. Və bu malın yerin doldura biləcək başqa mallar axtarın.
- Xarici mühit amilləri: - dağıtım şirkətlərinin əksəriyyəti malları xarici ölkələrdən idxal etdiyi üçün hər daim gömrüklə bağlı, vergi ilə bağlı, idxalla bağlı, maliyyə ilə bağlı qanuni dəyişikliləri və yeni qərarları izləməlidirlər. Bundan başqa ölkədən-ölkəyə malın istifadə qaydaları üçün dövlətin qoyduğu tələblər də fərqlilik göstərə bilir. Örnək: qonşu Türkiyədə bir sıra malların (misal üçün şampun) qablaşdırmasının üzərində yalnız malın istehsal tarixi qeyd olunur və arxasında qeyd olunur ki mal açıldıqdan X gün müddətində istifadəyə yararlıdır. Və ordakı qanunvericilik bunu dəstəkləyir. Ancaq həmin malı o şəkildə gətirib burda satmağa çalışsanız mümkün olmayacaq və ya böyük sıxıntılar yaşayacaqsınız. Bunun üçün gərəkən zamanlarda PESTEL analizi aparmağınız işinizə çox yarayacaq.
Dağıtım işində olanlar və ya bu sektora girmək istəyənlər bu qeydlərimi hökmən diqqətə alsınlar. Sizi əmin edirəm ki, qeyd etdiklərimi diqqətə alıb gərəkən səviyyədə üzərinə getsəniz uğur qaçınılmaz olacaqdır.
Bu kimi məsələlərlə bağlı daha əhatəli bilgi almaq istəsəniz Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.
Faydalı olması diləyi ilə...
