SATIŞI ÖLDÜRƏN BAŞLICA 5 XƏTA...

 Əgər bu xətaları bilmirsizsə və durmadan bu xətaları təkrar edirsizsə demək ki, satışı özünüz baltalayırsınız!

 

Satış idarə edilməsi gərəkən prosesdir.

Bu prosesi siz satıcılar yönləndirməlisiniz.

Yəni satıcı necə gəldi davranıb, nə gəldi danışıb uğurlu satış edə bilməz.

Bu prosesdə edilməsi gərəkənlər və xəta yaradacaq davranışlar var.

 

Gəlin bir yerdə satışı öldürən bu xətalı davranışları nəzərdən keçirək:

1 – Müştəriyə deyil Özünə fokslanmaq

Əksər satıcılar müştəri ilə görüşdən əvvəl ancaq özünə fokslanıb nə danışacağını düşünür. Ancaq unudurlar ki, hər satış görüşməsi individualdır, yəni hər müştəri bir-birindən fərqlidir. Bütün müştərilərə əzbərlədiyiniz o eyni qaydaları tətbiq edərək uğurlu olmanız çox az ehtimaldır. Bu işin yeganə yolu özünə deyil, müştəriyə fokslanmaqdır.

Çünki Satış duyğu işdir, müştəri ilə o anı “birgə yaşamaqdır”. Siz müştəriyə nə qədər çox fokslanarsızsa müştəri də sizə o qədər diqqət verər.

 

2 – Anlaşılır və Konkret danışmamaq

Bəzi satıcılar ya “COOL” görsənmək üçün, ya da özləri də mənasını bilmədiyi üçün terminlər işlədirlər.

“Bu dərmanın tərkibində xyerdonizsintaks vardır” – deyən satıcı həmin terminin açıqlamasını mütləq verməlidir. Çünki söylədiklərinizi anlamayan müştəri, nə söylədiyinizi soruşmaq əvəzinə alış-verişdən imtina edər.

Bəzi satıcılar isə danışarkən onlardan konkret söz almaq olmur. Ancaq ehtimallar üzərindən danışır.

“- Bu parçaların tərkibində sintetika varmıdır? – Deyəsən yoxdur”. Suala bu şəkildə cavab verdiyini düşünən satıcı əslində müştəriyə “almayın” mesajını ötürür. Ona görə məhsul haqqında konkret danışın. “Deyəsən”, “bəlkə”, “ola bilər” kimi kəlimələrdən uzaq durun.

 

 

3 – İlk cəhddən satışı durdurmaq

Bəzi satış növlərində alıcı və satıcının təkrar-təkrar görüşməsi lazımdır (örnək: dağıtım satışında, korporativ satışda və s.). Təcrübəmə əsaslanaraq deyə bilərəm ki, əksər satıcılar uğursuz ilk görüşdən sonra həmin müştəri ilə kontaktı kəsirlər. Ancaq araşdırmalar ortaya qoyur ki, eyni müştəri ilə 5 və üzəri görüşdən sonra uğur qazanma ehtimalı 80%-dir. Bunun üçün sizə gərəkən yalnız disiplin və daxili motivasiyadır.

 

4 – Neqativ düşüncə yaymaq

Bəzi satıcılar var ki, ətrafa “zəhər” saçır. Nə zaman dindirsən satışın olmamasından gileylənir. Şirkət haqqında, satdığı mal haqqında, rəqiblər haqqında ancaq şikayət edir. Bu satıcılar bir şeyi unudur ki, hisslər yoluxucudur. Siz neqativ danışarsızsa müştəriləriniz də neqativ halda olar. Və 2 neqativ düşüncədən heç bir zaman pozitiv düşüncə ortaya çıxmaz. Əziz satıcılar, unutmayın ki Satış dinamizim və duyğu işidir. Satışın bu ruhunu öldürməyin.

 

5 – “Mənim fikrimcə” yanaşması

" - Mənim fikrimcə sizə bu yaraşmaz"

" - Mənim fikrimcə bu proyektdə bunu mütləq nəzərə almalısız"

" - Mənim fikrimcə strategiyanızı dəyişməlisiz"

Ancaq öz fikrini irəli sürən belə satıcılar alıcıları çox zaman qıcıq edir. Çünki alış qərarı verən alıcıdırsa sənin fikrinə nə ehtiyacı var. Əgər bacarırsansa sən düşün, ancaq elə et ki, müştəri öz fikri olduğuna inansın. Təbii ki, bu asan iş deyil, ustalıq gərəkdirir və bir texnikası var.

“Mənim fikrimcə” əvəzinə “Bildiyiniz kimi”, “Fikrimə qatılırsızsa” kimi yanaşmaları tətbiq edin. Çünki bu yanaşma müştərini mövzuya daxil edir və fikrinin əhəmiyyətliliyini ortaya qoyur.

 

Çalışın bu xətaları etməyəsiz...