Bəzi distribyutor şirkətlər vardır ki, tükəticilər (alıcılar) tərəfindən tanınan, müsbət imicə sahib olan və satış nöqtələri tərəfindən tələb edilən malların dağıtımını həyata keçirdirlər (örnək: Ariel, Mars, Coca-Cola, Eti, siqaret və s.). Bu kimi malların dağıtımı zamanı satış təmsilçilərinin hiperaktiv satış bacarıqlarına sahib olması gərəkmir, çünki necə deyərlər “mal özü-özünü satır” (Marketinqdə bu yanaşma “Pull – Cəlbetmə” strategiyası adlanır).
Ancaq təəssüflər olsun ki, bütün dağıtım
şirkətlərinin satdığı mallar satış nöqtələri tərəfindən istənən və axtarılan
çeşidlər olmur. Çünki bu mallar ya az tanınmış olur, ya alternativləri çox
olur, ya mövsümsəl mallar olur, ya rəqiblərindən heç bir fərqi olmur, ya alıcılar
tərəfindən nadir axtarılan mallar olur, ya ...
Belə
olduğu halda bu kimi malların dağıtımını həyata keçirdən firmaların müqəddaratı
satış təmsilçilərinin bacarıqlarından asılı olur. Yəni firma satış təmsilçilərini,
satış təmsilçiləri satış nöqtələrini, satış nöqtələri isə alıcıları
(bacardıqları qədər) dilə tutaraq bu kimi malların satışını təmin etməyə
çalışırlar. (Marketinqdə bu yanaşma “Push – İtələmə” strategiyası adlanır).Başqa
dildə desək bu tip dağıtım şirkətləri satış təmsilçilərindən asılı olurlar.
Məsələnin maraqlı tərəfi isə odur ki, işim
gərəyi bu tip dağıtım şirkətlərinin rəhbərliyi ilə görüşdüyüm zaman əksəriyyəti
satış təmsilçilərinin işindən narazılıqlarını bildirib gileylənirlər (əminəm
ki, satış təmsilçiləriniz də Sizdən gileylənirlər J). Ancaq bir
şeyi unutmamaq lazımdır ki, şirkətinizin gücü ən zəif satış təmsilçinizin gücü
qədərdir. Əgər satış təmsilçiniz istədiyiniz səviyyədə satış etmirsə və ya
satış rəqəmləri Sizi qane etmirsə o zaman yazının ardını oxumağa davam edin
deyirəm. Çünki bu məqaləmdə məhz bu mövzuya toxunmağa çalışmışam.
İlk öncə bir daha xatırladım ki, satış
komandası şirkətinizin qurmuş olduğu satış
sisteminə görə uğurlu və ya uğursuz olar! Çünki onlar icraçı adamlardır. Əgər
mövcud işləri Sizi qane etmirsə demək ki, sisteminizdə hardasa ya
çatışmamazlıq, ya da boşluq var. Və sizi əmin edirəm ki, bu çatışmamazlıqları
aradan qaldırmadan heç bir şey dəyişməyəcək.
Satış təmsilçiləriniz istədiyiniz səviyyədə
satış etmirsə və ya satışlarını artırmırlarsa əmin olun ki, səbəbləri
aşağıdakılardan biri və ya bir neçəsi ola bilər:
- Motivasyonları yoxdur və ya aşağıdır; – satış işi daim əzm və iradə gərəkdirən işdir. Əmin ola bilərsiniz ki, səhərlər motivasiyasız olaraq əraziyə satış etməyə çıxan əməkdaşlarınız potensillarının ən yaxşı halda 30-35%-ni istifadə edəcəklər. Motivasyon - saat mexanizmini hərəkətə gətirən “batareya” kimidir. Motivasyon yoxdursa satış təmsilçiləriniz saat mexanizmi kimi ya geri qalacaq, ya tamam çalışmayacaq. Hər gün satış təmsilçilərinizi motivə etməlisiniz
- Şirkətə güvənləri yoxdur; - güvən satış işində 100% olması gərəkən yeganə amildir. 99% olsa belə olmaz. Çünki aradakı 1% zamanla 10%, 20%, 40%, daha sonra da 100%-ə gətirib çıxarar. Satış təmsilçiniz şirkətinizə güvənməzsə işə ruhunu və beynini qoymaz. Güvən olmazsa satış təmsilçiniz ikili oynayar. Güvəni isə siz yaratmalısınız. Böhran başlar-başlamaz satış kadrosunu yarıya endirən, 2 ay satışları ürəkaçan olmayan satış təmsilçisini işdən uzaqlaşdıran bir yanaşma ilə çalışırsınızsa əmin olun ki, satış təmsilçisindən qarşılığını da eyni şəkildə alacaqsınız. Onlara güvən verin görün sizlər üçün nələr edirlər.
- Satışları artırmağa qorxurlar; - əksər dağıtım şirkətində satış təmsilçiləri ilə söhbət edərkən eyni şeyin şahidi oluram: “Satışı artıran kimi ya ərazini bölürlər, ya da əmək haqqını aşağı salırlar”. Əgər sizin satış təmsilçiləriniz də bu şəkildə düşünürsə əmin olun ki satışı artırmayacaqlar. Ona görə doğru analiz üsulları ilə hər bir satış təmsilçinizin ərazi potensialını düzgün şəkildə ölçməli, boşluqları təsbit etməli və əgər bölgü gərəklidirsə bunu onlara uyğun şəkildə izah etməlisiniz.
- Əmək haqqı qane edir; - bəzən şirkət rəhbərləri elə zənn edirlər ki, satış təmsilçilərinə yüksək əmək haqqı verdikdə satışlar artacaq. Amma unutmamaq lazımdır ki, satış təmsilçilərinin düşüncəsində almaq istədikləri bir əmək haqqı rəqəmi var. Və əgər sizin əmək haqqı sisteminiz bu rəqəmə asanlıqla çatmağı təmin edirsə əmin ola bilərsiniz ki, əksəriyyət satış təmsilçiləri bu rəqəmin üstünə çıxmaq üçün nadir halda cəhd edəcək.
- Arxayınçılıq yaranıb; - əksər şirkət əməkdaşları şirkətdə uzun müddət çalışdıqca daxillərində bir arxayınçılıq yaranmağa başlayır: “Şirkət açılandan burada çalışıram, bu şirkətə illərimi vermişən və ona görə də bu şirkət var olduğu müddətcə mən də burada çalışacam”. Əlbəttə ki, bu şəkildə düşünmək uzun illər şirkətdə çalışan birinin haqqıdır. Amma təəssüf ki, satış sahəsində çalışan təmsilçilərin bu şəkildə arxayınçılığı çox vaxt gətirib “tənbəlliyə” çıxardır. Bu tənbəllik isə birbaşa onların satışlarına təsir edir, çünki “işləməyən dəmir pas atar”.Unutmayın ki, satış həyəcan və dinamika gərəkdirən bir işdir! Əgər zamanında çalışanlarınızın “pasını” təmizləməsiniz arxayın olun ki, bir müddətdən sonra korroziya (çürümə) ilə üzləşəcəksiniz.
- Plansız çalışma; - dağıtım şirkətlərində edilən ən böyük yanlışlardan biri satış təmsilçilərinin plansız (xaotik) çalışmalarıdır. Hətta əksər şirkətlərdə satış təmsilçilərinin heç ajanda tutma (kitabçada qeyd) alışqanlıqları belə yoxdur. Çünki bəzən nə kitabları olmur, nə də kitabda qeydlər olmur. Ancaq hər bir satış təmsilçisi əraziyə çıxmadan öncə işlərini planlamalı və gün sonuna kimi bu planlarına sadiq qalmalıdırlar.
- Rut sistemi ilə çalışmama; - dağıtım firmalarında satış sisteminin qəlbi Rut sistemidir. Rut sistemi olmayan bir dağıtım şirkəti böyüməyi və inkişaf etməyi heç düşünməsin belə! Amma əfsuslar olsun ki, illərdir rut sistemi olan şirkətlər də böyüyə bilmir. Səbəbi isə çox bəsitdir, rut sistemini doğru anlayıb tətbiq edə bilmirlər. Əksər şirkətlərdə rut sistemi dedikdə hansı müştərinin hansı günkü müştəri siyahısında yerləşdiyi başa düşülür. Bir çoxlarınız bizim şirkətdə mükəmməl rut sistemi var deyib mənimlə razışlamaya bilərsiniz. Əgər belədisə bunu çıxın ərazidə yoxlayın deyirəm. Çox deyil 10 müştəri ziyarət edin, şirkətinizi və satış təmsilçinizi tanıyırmı, tanıyırsa həftənin hansı günü və günün hansı saatı onu ziyarət etdiyini öyrənməyə çalışın. O zaman hər şey bəlli olacaq.
- Dəstək ala bilməmə; - satış işi adekvat və zamanında qərarlar verilməsini tələb edən fəaliyyət sahəsidir. Əgər ərazidə baş vermiş ciddi və həqiqi bir problemlə (qiymət problemi, rəqib kampaniyaları, müştəri etirazları, yeni malın bazara girməsi və s.) bağlı satış təmsilçiləriniz firmanızdan zamanında dəstək ala bilmirsə o zaman onlardan tək başına satış artımları gözləməyin. “Sanki yaranmış bu problem məndən başqa heç kimin marağında deyil, mən tək başınamı bu firmanı xilas edəcəm?” - deyib əmin olun ki, o da işləri həyatın axışına buraxacaq. Bütün firma olaraq satış təmsilçinizin arxasında olduğunuz hissini onlara veməlisiniz.
- Yetərsiz bilgi və bacarıq; - istər şirkətinizin çalışma prinsipləri və dəyərləri, istərsə də əməkdaşlarınızın satış bacarıqlarının artırılması ilə bağlı onlara mütəmadi təlimlər verməlisiniz. Çünki bilgi olmadan fikir olmaz! Əmin olun ki, artıq köhnə metodlarla satış etmə dövrü bitdi.(Bununla bağlı ətraflı məlumat almaq istəyən “Satış təmsilçisi yetişdirək, amma necə?” adlı yazımdan faydalana bilər)
- Yanlış məhsul seçimi; - əgər yuxarıda qeyd etdiyim çatışmamazlıq və boşluqları aradan qaldırdıqdan sonra yenə də satışlarınız artmırsa bu zaman atacağınız addım satdığınız malları incələmək olacaq. Çünki mallarınızın dəbi keçmiş ola bilər, bazarda mənfi imic qazanmış ola bilər, müştərilər bu mal barəsində yetərsiz bilgiyə sahib ola bilər və s. Yəni bir sözlə marketinq işi aparmalısınız.
Dəyərli rəhbərlər, “Satışlar aşağıdır, satışları
artırmaq lazımdır” deməklə əmin olun ki, satışlarınız artmayacaq. Çünki
satışlarınızın artmaması bir nəticədir və bu nəticəni dəyişmək istəyirsinizsə
yuxarıda qeyd etdiklərimi hökmən bir diqqətdən keçirdin. Təbii ki, yuxarıda
qeyd etdiklərim hamısı deyil, amma onları diqqətdən keçirməyə başlasanız ardı gələcək.
Bu
kimi məsələlərlə bağlı daha əhatəli bilgi almaq istərsəniz Sizə professional dəstək
verməkdən məmnun olaram.
Faydalı olması diləyi ilə...
