İxtisaslaşdığım sahə İstehsal və Dağıtım olduğu üçün bu sektorda olan şirkətlərdəki mövcud durum barəsində az-çox məlumatım var. Düzdü, ölkəmizdə iqtisadi sferada son dönəmlərdə baş verən proseslərdən sonra yerli istehsalçıların üzü gülsə də təəssüf ki bu sözü dağıtım şirkətləri üçün də demək olmur. Və ən əsas maraqlı olan odur ki, ölkəmizdə çətinlik yaşayan bu dağıtım şirkətlərində xarici mühitin analizi və öyrənilməsi demək olar ki yox dərəcəsindədir. (1-2 şirkəti çıxmaq şərti ilə) Bunun əksinə bütün diqqət yönəlib daxili mühitin - satış komandasının üzərinə. Konsultasiya almaq üçün məni dəvət edən bir çox dağıtım şirkətlərinin rəhbərləri ilə görüşdükdə asanlıqla bu qənaətə gəlmək olur. "Sizcə Satışlarınız niyə istədiyiniz səviyyədə deyil?" -sualını onlara verdikdə demək olar ki, əksər rəhbərlərin cavabı aşağıdakılarla eyni olur:
- satış təmsilçiləri şirkətə yetəri qədər can yandırmırlar;
- iş vaxtlarından səmərəli istifadə etmirlər;
- kifayət qədər müştəri ziyarətləri etmirlər;
- aylıq planlarını vurmaq üçün səy göstərmirlər;
- analizlər əsasında çalışmırlar;
- müştərilərə yetərli qayğı və diqqət göstərmirlər;
- şirkətə sadiq və bağlı deyillər və s.
"At sahibinə görə kişnəyər" məsəli məncə bu vəziyyəti izah etmək üçün ideal bir yanaşma olacaq. Çünki satış komandası şirkətin (rəhbərin və ya satış müdirinin) qurmuş olduğu satış sisteminə görə uğurlu və ya uğursuz olar! Gəlin unutmayaq ki, satış təmsilçiləri icraçı adamlardır, onlara nəyi necə göstərsəniz elə də edəcəklər. Əgər satış təmsilçiləriniz:
- nəzarət sistminizdə boşluq görsələr 10 əvəzinə 5 müştəri ziyarət edəcəklər;
- idarəetmə sistemində boşluq görsələr bütün yeniliklərə və hədəflərə qarşı çıxacaqlar
- yoxlama sistemində boşluq görsələr şirkət pullarını mənimsəməyə meyilli olacaqlar
- korporativ şirkət ruhunun olmadığını görsələr nə şirkətə, nə də müştərilərə qayğı göstərməyəcəklər və s.
İndiyə qədər dağıtım şirkətlərinin rəhbərləri ilə olan danışıqlarımızdan gözəl bilirəm ki, - "doğru marketinq fəaliyyəti aparın", "müştərilərinizi və rəqiblərinizi araşdırın", "yeniliklər tətbiq edin" - və s. bu kimi tövsiyyələr satışların artırılması üçün onlara maraqsız olacaq. Çünki bu qeyd etdiklərim professional bacarıq və əlavə məsrəf tələb edir.
Ona görə sırf ürəyinizdən keçən "yanaşma" ilə (satış sisteminə fosklanmaq ilə) satışlarınızı artıra biləcək önəmli tövsiyələr verəcəm. Və Sizi əmin edirəm ki, bu qeyd etdiklərimi tətbiq etsəniz satışlarınız indiki ilə müqayisədə xeyli artacaq.
Hörmətli rəhbərlər, ilk öncə onu anlamalı və qəbul etməliyik ki, satış təmsilçiləri çox çətin və kaprizli adamlardır. Bu fərdlərin iş məhsuldarlığını yüksəltmək və onlardan daha yüksək fayda almaq istəyirsinizsə tərəzinin hər iki tərəfini onlara göstərməlisiniz. Yəni onlara nə verəcəksiniz və nə istəyəcəksiniz!
Gəlin birinci onlara verəcəkləriniz üzərində danışaq. Siz də belə edin, çünki birinci istəklərdən başlasanız nəticə ala bilməyəcəksiniz!
- Onlara mal kateqoriyası (paketi) verin. Bənzər məhsullarınızı bir kateqoriyada birləşdirin və beləcə fərli kateqoriyanız ortaya çıxacaq. Bu fərqli kateqoriyaları satmaq üşün fərqli satış təmsilçilərinə verin. Və bu zaman görəcəksiniz ki bu fərqli kateqoriyalardan dövriyyə və qazanc gözləntiləriniz də fərqlidir.
- Onlara bölgə verin. Satış təmsilçiləriniz istədiyi, xoşu gəldiyi və qarşısına çıxdığı bölgəyə mal satmağa çalışmamalıdır. Satış təmsilçilərinizə hökmən sərhədləri təyin olunmuş bölgələr verin.
- Onlara müştəri qrupu verin. Satış təmsilçiləriniz ərazidə olan bütün müştərilərə mal satmağa çalışmasın. İlk öncə müştəriləri dəyərləndirin - bu müştərinin ödəmə imkanı varmı, mənim portfelimdəki malı satmaq potensialı varmı, marketin bağlanma təhlükəsi varmı və s.
- Onlara hədəflər verin. Satış təmsilçilərinin işini ölçə bilmək və dəyərləndirmək üçün onlara mütləq hədəflər verin. Hətta bu hədəfləri həftəlik, aylıq və rüblük olaraq bölün. Qapı dirəklərini götürsək futbolun bir marağı qalarmı?
- Onlara mükafat verin. Satışların yüksəkliyində, müştəri sayının artırılmasında, iadə miqdarının azlığında fərqlənən satış təmsilçilərinizi kollektiv içində mükafatlandırın. Bu onları motivə edəcək, digərlərini isə həvəsləndirəcək.
- Onlara təlimlər verin. Satış təmsilçilərinizə satış hazırlaşma, məhsul təqdimatı, ünsiyyət qurma, telefonla danışma, tahsilat toplama, imic formalaşdırma və s. bacarıqlarının artırılması üçün təlimlər keçin. Bu bacarıqların artıqca satışların da artacağının şahidi olacaqsınız.
Yuxarıda qeyd etdiklərimizi doğru şəkildə verdikdən və bu verdiklərinizi də satış komandanızın doğru şəkildə anladığını bildikdən sonra onlardan aşağıdakıları istəyə bilərsiniz.
- Onlardan bütün mal paketinə fokslanmaq istəyin. Satış təmsilçilərinizin bəlli bir məhsul üzərinə deyil bütün mal paketinə fokslanmasını istəyin. Çünki o paketdəki malları onlardan başqa heç kim satmayacaq.
- Onlardan bölgəyə hakimiyyət istəyin. Satış təmsilçiniz öz bölgəsinin həm generalı, həm də kəşfiyyatçısı olmalıdır. Bölgəsində baş verənləri, rəqibləri, bölgənin potensialını əzbər bilməli və mütəmadi bunlarla bağlı şirkətə bilgi verməlidirlər.
- Onlardan hesabat istəyin. Satış təmsilçiləriniz hər həftə (ay və rüb) başı ziyarət etdikləri və orada gördükləri işlərlə bağlı hesabat təqdim etməlidirlər. Bu onları daha dissiplinli işləməyə məcbur edəcək.
- Onlardan professionallıqlarını artırmağı istəyin. Üst rəhbərlərindən və təlimlərdən əldə etdiklərini ərazidə tətbiq edərək professionallıqlarını daima artırmalıdırlar. Çalışanlarınız inkişaf etmirlərsə deməli şirkətiniz geriləyir.
- Onlardan qazanc istəyin. Bəli, satış nümayəndələrinin vəzifəsi satmaqdır, ancaq qazanclı satmaq! Endirimlər və hədiyyələr qarşılığında əldə edilmiş yüksək satışlar şirkətiniz üçün də yüksək qazanc demək deyil! Ona görə bu məsələyə xüsusi diqqət göstərməlisiniz.
Təbii ki, yuxarıda qeyd etdiklərim hamısı deyil! Ancaq Sizləri əmin edə bilərəm ki, ən azından bu qeyd etdiklərimi belə diqqətə alıb tətbiq etsəniz yaranmış fərqi özünüz qısa zamanda görəcəksiniz.
Bu kimi məsələlərlə bağlı daha əhatəli bilgi almaq istərsəniz Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram .
WWW.ROYALIBRAHIM.AZ
Tel: 055 704 74 72
Tel: 055 704 74 72
Faydalı olması diləyi ilə...
