MÜŞTƏRİLƏRİ NECƏ MƏMNUN ETMƏLİ?

    Günümüz iş dünyasında  şirkətlər üçün ən dəyərli varlıqlar müştəriləridir. Buna görə də şirkətlərin ən başlıca məqsədi ən dəyərli varlıqlarını məmnun etmək və bu məmnuniyyətin davamlılığını təmin etmək olmalıdır. Məhz bu səbəbdən müasir marketinq anlayışını “müştərilərə yönəlik marketinq” anlayışı olaraq ifadə edə bilərik. Müasir marketinq anlayışı ilə şirkətlərin fəaliyyətinin mərkəzinə yerləşən müştəri, hər şirkətin varlığının və uğurunun təməlini təşkil edir. Bugünün reallığıdır ki, şirkət çalışanlarının gerçək “rəhbəri” müştəridir. Şirkətin gəlirini, gələcəyini, zəmanətini müştəri təmin edir. Bütün məsrəfləri və çalışanların xərclərini ödəyən, şirkət yatırımlarını maliyyələşdirən də müştəridir. Bu səbəblə müştəri, bütün diqqət və qayğıya, təqdir və təşəkkürə layiq kişidir.

   Digər tərəfdən bugünün müştərisi istər informasiya bolluğu, istərsə də təqdim olunan məhsul çeşidliyi baxımından dünənin müştərisindən kəskin, hətta müqayisə olunmayacaq dərəcədə fərqlənir. Yəqin ki yaşları ortanın üzərində olanlar xatırlayar ki, bundan 30-40 il öncə orta təbəqədən olan birisi  maşın almaq istəyirdisə 2 əsas seçimi vardı - Jiquli və Moskviç. Yüksək təbəqə və ya vəzifəli şəxslərin seçimi isə bir mənalı olaraq Volqa idi. Nə soyuducu, nə də kondisioner  reklamları da yoxdu. ”Çinar” soyuducuları və “BK” kondisionerləri kimi 1-2 seçənəyimiz vardı və onlardan birini almaq məcburiyyətindəydik. Qohum-əqrəbaya qonaq gedənlər də bir mənalı olaraq üzərində Türk məşhurlarının fotoları olan şokolad qutuları alardı (istifadə müddətləri bitsə də üzərinin salafanı cırılmadan və ağzı açılmadan evdən-evə dolaşardı bu qutular)

   Bugün hər şey dəyişdi, inanılmaz bir rəqabət və bunun bərabərində gətirdiyi müştəri ehtiyaclarını təqib etmə qabiliyyəti ağlasığmaz səviyyələrə çatdı. Gec də olsa yerli şirkətlərimiz marketinq, brendinq və markalaşma deyə bir şeylər olduğunun hiss etməyə və istehsal zamanı keyfiyyət amilinə diqqət etməyə başladılar. Təbii ki, yerli şirkətlərimiz tərəfindən keyfiyyət amilinə xüsusi diqqət ayrılması çox sevindirici haldır. Ancaq təəssüf ki, yalnız keyfiyyət amili ilə müştərinin ayaqqabısının içində olmaq kifayət etmir. Bu müştərinin bir sonra alacağı ayaqqabını da bilməniz gərəklidir. 

   Və məhz şirkətlər üçün əsas sıxıntı da bundan sonra başlayır. Çünki saysız-hesabsız məhsul və xidmət alternativinə sahib olan müştərini uzun müddət eyni şirkətə və ya markaya bağlı tuta bilmək çox çətinləşdi. Və belə bir vəziyyətdə şirkətlər çıxış yolunu yeni müştərilər qazanaraq bazar paylarını artırmaqda gördülər. Halbuki ən optimal çıxış yolu var olan müştərilərlə münasibətləri inkişaf etdirmək, onların məmnuniyyətini yüksəldərək şirkətə bağlılıqlarını artırmaq və görülən iş həcmini genişlətməkdir. 

  Təbii ki, yeni müştərilərin şirkətə qazandırılması gərəkli və arzu olunandır, lakin mövcud müştəriləri əldə tutmanın maliyyəti, yeni müştəriləri əldə etməkdən daha az olduğu üçün şirkətlər var olan müştərilərini məmnun edərək onlarla uzun müddətli münasibətlər qura bilərlər. Digər bir tərəfdən bazar payı geriyə dönük, müştəri məmnuniyyəti isə irəliyə dönük bir ölçüdür. Bugün bir çox tanınmış beynəlxalq şirkətlər nəinki müştəri məmnuniyyətinə yüksək önəm verirlər, hətta bu faktoru şirkət fəaliyyətinin foks nöqtəsinə çeviriblər.

    Müştəri məmnuniyyəti, “müştərinin, bir malı satın almamışdan öncəki gözləntisi ilə bu malı satın alıb istifadə etdikdən sonra yaranmış təəssürat arasındakı fərqliliyin ifadə edilməsi” kimi xarakterizə oluna bilər.

   Müştəri məmnuniyyətini daha anlaşılır izah etmək üçün Ahmet Şerif İzgören-in o mükəmməl yanaşmasını Sizlərlə bölüşmək istərdim.

   Xüsusiyyətləri və faydaları olduqca yaxşı bir məhsul yaratdığınızı düşünün. Bunu şərti olaraq “üçbucaq” fiquru ilə işarə edək. Müştəri ehtiyaclarını “dairə” fiquru kimi işarə etsək, məhsul və müştəri bir araya gəldiyində nə baş verəcəyini aşağıdakı şəkildən (şəkil 1) aydın təsəvvür etmək olar:

   Şəkildən göründüyü kimi bu zaman nəinki müştəri məmnun olmayacaq, hətta narazı qalacaq. Çünki ehtiyaclarının bir hissəsi qarşılanmamışdır.

  Əgər müştəri gözləntilərini təsbit edib, məhsulu və ya xidməti ona uyğunlaşdırsaq müştəri ehtiyacları tam olaraq qarşılanmış olacaqdır. 

   Bu, isə hazırda ölkəmizdə bir sıra şirkətlər tərəfindən həyata keçirilən bir yöntəmdir. Düzdür bu halda müştəri narazı qalmayacaq, ancaq bu yöntəm müştərini məmnun etməyə də kifayət etməz, çünki müştəriyə yalnız məhsuldan gözlədiklərini vermiş oluruq.

   Mütləq ki, hər müştəri verdiyi və qarşılığında aldığını beynində yan-yana gətirərək müqayisə edir. Və əgər aldığı gözləntilərinin çox üstündəysə o zaman müştərini məmnun etmişsinizdir demək. Yəni:

   Müştərinin məmnuniyyəti ya da məmnuniyyətsizliyi məhsul və ya xidmətin bir parçası deyil, müştərinin şəxsi olaraq məhsula və ya xidmətə yüklədiyi bir qavrayışdır. Bu səbəblə fərqli müştərilər eyni məhsul və ya xidmətlə qarşılaşdıqlarında məmnuniyyət səviyyələri fərqli ola bilir. Daha geniş desək müştəri məmnuniyyəti - müştərilərin yaşam tərzi, dünyagörüşü, keçmiş təcrübələri, gələcəkdən gözləntiləri və s. bu kimi faktorlarla birbaşa əlaqəlidir.

   Şirkətlər müştəri məmnuniyyətinin yaradılması və artırılmasını daim diqqətdə saxlamalıdırlar. Bunun üçün aşağıda qeyd etdiklərimi diqqətə almağınızı tövsiyyə edirəm:

• Müştəri mərkəzli düşünün – öncəliklə şirkətinizdəki hər kəsin müştəriyə xidmət etdiyi düşüncəsini təmin edin. Ölkəmizdə buna bir mənalı olaraq ASAN xidməti örnək göstərə bilərik. Və unutmayaq ki, məmnun müştərilər yaratmaq üçün ilk öncə məmnun işçilər yaratmalıyıq.

• Müştərilərinizlə müntəzəm təmas qurun – müştərilərin özəl günləri xatırlanaraq, onların yanında olma hissi oyandırılmalı və düşüncələrdə qalıcı olunmalıdır (son zamanlara qədər banklardan bu kimi zənglər və mesajlar gələrdi, amma onlar da nədənsə kəsildi, yəqin məmnuniyyətin pik həddində olduğumuz düşünülüb)

• Məmnun olub-olmadıqlarını davamlı təqib edin – FMCG (sürətli tükətim malları) sektoru malları əsasən alındıqdan sonra tükətildiyi üçün (xidmət sektorundan fərqli olaraq) satışdan sonra müştərilərlə daim ünsiyyətdə olunmalıdır və aldıqları məhsuldan məmnun olub-olmamaları yoxlanmalıdır. Bu, müştərilərdə şirkətə və mala qarşı güvən yaradacaqdır.

• Müştərilərinizin sizinlə əlaqəsini asanlaşdırın – istər şikayət, istərsə də təkliflərlə bağlı müştərilərinizin sizinlə əlaqə saxlaya bilməsi üçün sosial media, qaynar xətt və ya internet ünvanı kimi vasitələrdən istifadə edə bilərsiniz. Buradakı kritik nöqtə istifadə etdiyiniz vasitələrin aktiv və peşəkar fəaliyyət göstərməsidir.

• Müştəri şikayətlərinə qarşı həssas olun – müştəri şikayətlərini ciddiyə alın və bunu müştərinizə hiss etdirin. Şikayətlərə mümkün olan ən sürətli şəkildə cavab verin. Əgər problemi qısa vaxtda həll edə bilməsəniz belə müştərilərinizə bu mövzuda sıx-sıx bilgi verin. Müştərilər, problemlərin həllinin zaman almasını anlayışla qarşılaya bilirlər, ancaq özlərinə dəyər verilməməsini əsla...

• Müştərilərinizə təşəkkürünüzü ifadə edin – sizi seçdiyi üçün istər kiçik bir hədiyyə, istər endirimlər, istərsə də sadə bir gülümsəmə ilə (sektorunuzun tələbinə uyğun) müştərilərinizə təşəkkürünüzü bildirin. Ancaq bunu əksər pərakəndə marketlər kimi yalnız kassa qəbzinə “Təşəkkür edirik” yazmaqla kifayətlənməyin.

  Müştəri məmnuniyyəti yaradarkən və ya yüksəldərkən ona təsir edən faktorları da bilməkdə fayda var. Bu faktorlardan əsas bir neçəsini qeyd etmək gərəkirsə:

• Müştəri gözləntiləri və ehtiyacları – müştəri məmnuniyyəti gözləntilər ilə birbaşa əlaqəlidir. Bu səbəblə gözləntilərin bilinməsi, məmnuniyyətin yaradılması üçün olduqca önəmlidir. Müştəri gözləntilərini analiz etmək üçün istifadə edilən ən geniş metod Kano modelidir.

• Keyfiyyət – keyfiyyət, istifadəyə uyğunluqdur. Başqa bir deyişlə keyfiyyət nisbidir. Müştəri gözləntiləri dəyişərsə keyfiyyət anlayışı da dəyişər. Bugün müştərini məmnun edən keyfiyyət sabah məmnun etməyə bilər.

• Rəqiblər – istənilən müştəri aldığı məhsulu və ya xidməti eyni kateqoriyadakı rəqib məhsulu ilə mütləq ki müqayisə edir. Əgər dəyərləndirmə nəticəsi pozitivsə müştəridə məmnuniyyət, neqativsə məmnuniyyətsizlik duyğusu yaranır. Ona görə rəqiblərinizin də məhsullarını mütləq diqqətə almalısınız.

• Marketinq vəədləri – istər reklamlarınızda, istərsə də mövqeyləndirmənizdə müştərilərinizə vəəd etdiyiniz faydalar həqiqətə uyğun olmalıdır. Təəssüf hissi ilə bu bölümdə xarici markaları qeyd etməli olacam – Duracell, Fairy, Türkcel, Türk Hava Yolları.

  Müştəri məmnuniyyətini inkişaf etdirmək və ya yüksəltmək istəyirsinizsə öncəliklə müştəri məmnuniyyətini ölçməniz gərəkir. Uyğun ölçməni aparmadan müştəri məmnuniyyətinin pis və ya yaxşı olduğunu bilməniz mümkün deyil. Bunun üçün istifadə edilən yöntəmlərdən əsasları aşağıdaklardır:

• Anket
• Fokus qrupları
• Benchmarking

    Yuxarıda qeyd etdiyimiz kimi, müştəri məmnuniyyəti birbaşa müştəri qavrayışı ilə əlaqəli olduğu üçün heç də məmnun müştərilərin hamısı hər zaman eyni markanı tərcih etmir. Yəqin ki, ölkəmizdə supermarket açılışlarındakı izdihamı hər kəs görmüşdür. Hədiyyəli və endirimli malların alınması üçün nümayiş etdirilən səhnə sanki 90-cı illərin çörək növbəsini xatırladır. Ona görə şirkətlər müştəri məmnuniyyətini yaratmaqla yanaşı müştəri sədaqətini də unutmamalıdırlar. Çünki məmnuniyyət insanların söylədiklərinin, sədaqət isə etdiklərinin ölçüsüdür. Məmnuniyyət və sədaqət ayrı-ayrı marketinq qavrayışları olsa da idarəetmə baxımından bir-birini tamamlayan strateji vasitələrdir. Doğru müştəri məmnuniyyəti araşdırmaları mal və ya xidmətdəki qüsurları ortaya çıxarmağa kömək edərkən, müştəri sədaqəti ölçümü isə marketinq baxımından irəliyə dönük stratejilərin təyin edilməsində çox təsirli bir vasitə olaraq özünü göstərməkdədir. Yəni açıqlamaq gərəkirsə şirkətlərin ayaqda qala bilməsi və inkişaf etməsi üçün təkrar alışlar edən sadiq müştərilərə ehtiyacı var. Sadiq müştərilər yaratmağın yolu isə müştərini məmnun etməkdən keçir.

   Sonda bu məqaləmi müştəri məmnuniyyəti ilə birbaşa uzlaşan məşhur bir fikirlə tamamlamaq istərdim: 

“İnsanların güvənini itirməkdənsə pul itirməyi tərcih edərəm”

Robert Bosch

Bosch Şirkətlər Qrupunu qurucusu

   Bu kimi məsələlərlə bağlı daha əhatəli bilgi almaq istəsəniz Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

   Faydalı olması diləyi ilə... 

    

KAMPANİYALAR SATIŞI ARTIRIRMI ???

    Son zamanlar hansı alış-veriş nöqtəsinə girirsən demək olar ki, əksər mallara kampaniyalar keçirilir. Endirimlər, hədiyyələr, bantlamalar, bonuslar və s... Və məhz bunun nəticəsidir ki, bugün kampaniyasız mal alan müştəri özünü aldatılmış hiss edir. Elə buna görə də bugün hansı şirkətə baxsaq qazanan da, qazanmayan da məcburən əksər mallarına kampaniya edir.Yəni ortalıq həqiqətən də bərbad şəkildə qarışmış vəziyyətdədir.
    Bu aralar istər şirkət rəhbərləri ilə olan görüşlərdə, istərsə də telefon,whatsapp və facebook-da mənə ünvanlanan əsas suallar da məhz bu istiqamətdədi. Aşağıdakı qeyd etdiyim bu suallar həqiqətən bugün bir çoxlarını narahat edir:

• "Kampaniyalara gerçəkdən ehtiyac varmı?" 
• "Kampaniyanı hansı müddətdən bir etsək daha effektiv olar?"
• "Kampaniyanı dayandırsam satışlarıma ciddi təsir edərmi?"
• "Hansı kampaniyalar daha effektivdir?"  və s...

    Məhz bu kimi sualları geniş və əhatəli cavablandırmaq üçün bu məqaləni yazmağı düşündüm. Və əminəm ki, sizin də bu kimi sıxıntılarınız varsa bu məqaləni oxumaqla bir çox suallarınıza cavab tapa biləcəksiniz.

     İlk öncə ondan başlayım ki, "Kampaniyalar" daha çox satış kollektivi tərəfindən istənilən və tələb edilən olsa da hazırlanması və idarə edilməsi tamamilə Marketinqə aid olan bir alətdir. Daha detallı və anlaşılır olması üçün mövzunu bir qədər açmaq istəyirəm.

     Hər bir marketinq mütəxəssisinin bildiyi kimi Marketinqin 4 əsas ayağı var ki, bunlara ədəbiyyatda 4P deyilir (daha sonralar 3-4 P daha əlavə olunmuş və bunların tükətici baxışından qarşılığı olaraq C-lər yaradılmışdır, amma bugünkü mövzumuz bu deyil 😉). Yəni bu 4P-ni ən bəsit şəkildə açıqlaması odur ki, bir marketinq mütəxəssisi olaraq əgər məhsulunuzun strateji konsepsiyasını (STP) hazırlamısınızsa bundan sonra görməli olduğunuz işlər:

1. Məhsulunuzun dizaynı, qablaşdırılması, çeşid sayı, keyfiyyəti, loqosu, rəngi və s. haqda qərar vermək (Product), 
2. Tükəticiyə təqdim edəcəyiniz bu məhsulunuzu neçəyə satmalısınız ki bu qiymət həm tükətici və satıcı üçün arzuolunan olsun, həm rəqabətə davamlı olsun, həm də sizə qazanc vermiş olsun (Price)
3. Bazara çıxaracağınız bu malı hansı kanalda, hansı rəflərdə satmağı düşünürsünüz? Malınızın dağıtımını necə həyata keçirməyi planlaşdırırsınız? (Place)
4. Deyəlim ki, yuxarıdakı 3 addımın hər birini mükəmməl şəkildə etdiniz və malınız artıq rəflərə çıxdı. Məhsul bolluğu çağında malınız haqqında müştəriyə necə məlumat verəcəksiniz? Müştəri tərəfindən məhsulunuzun tərcih edilməsi üçün seçim üstünlüyünü necə yaradacaqsınız? (Promotion)

    Mövzumuz kampaniyalar olduğu üçün Promotion üzərində dayanacam. Türk dilində "Tutundurma", bizim dildə isə "İrəliləmə" olaraq tərcümə olunmuş Promotion-nun 4 elementi var:

• Reklam
• Şəxsi Satış
• Satışın həvəsləndirilməsi 
• İctimai əlaqələr (PR)

   Bunlardan ilk 2 element əsas, sonuncu 2 element isə köməkçi elemenetlər sayılır. Bizim kampaniya olaraq adlandırdığımız və istifadə etdiyimiz aktivitələr elə əslində satışın həvəsləndirilməsi (və ya satışı təşviq etmək) elementinin özüdür.

   Satış kampaniyaları (sales promotion) bugün şirkətlər üçün həyati önəm daşımaqdadır. Marketinqin ana vətəni sayılan ABŞ-da bugün üçün kampaniyalara xərclənən vəsait ümumi marketinq məsrəflərinin 55%-nin üzərindədir. Ancaq bəzi kampaniyalar satış artışı ilə özünü doğrultduğu halda əfsuslar olsun ki bəzi kampaniyalar gözlənilən geri dönüşü vermir. Ona görə şirkətlər kampaniyalarını "qonşudan qalma dala" prinsipi ilə deyil bir sıra vacib kriteriyaları dəyərləndirərək keçirməlidirlər. 

    Satış kampaniyalarının effektiv olması üçün şirkətlər kampaniya etməmişdən öncə aşağıdakı 3 vacib sualı mütləq cavablandırmalı və kampaniyalarını bu istiqamətdə hazırlamalıdırlar:

1. Kampaniyanın məqsədi nədir?
2. Kampaniyanın hədəf qrupu kimlər olacaq?
3. Kampaniya hansı müddəti əhatə edəcək?

         Kampaniyanın məqsədi.
   Keçirilən hər bir kampaniyanın məqsədi dəqiq bilinməlidir. Məqsədsiz keçirilən kampaniya boş məsrəfdən başqa bir şey deyildir. Məsrəfdən əlavə məqsədsiz keçirilən kampaniyalar əksər halda malın və ya şirkətin imicinə zərbə vurur. Keçirəcəyiniz kampaniyanın məqsədi aşağıdakılardan biri (və ya bir neçəsi) ola bilər:

• Müştərini bilgiləndirmə
• Yeni (tanınmayan) malı test etdirmə
• Rəqibdən pay alma
• Mövcud müştərilər üzrə istifadəni artırma
• Marketə mal yükləmə 
• Təkrar alışı artırma
• Markanın (şirkətin) imicini yüksəltmə
• Yeni müştəri cəlb etmə və s.

      Kampaniyanın hədəf qrupu.

   Keçirəcəyiniz istənilən kampaniyanın hədəf qrupu olmalıdır, yəni təqdim etdiyiniz bu kampaniyadan kimlər fayda əldə edəcəklər? Bu sualı cavablandırmadan ünvansız edəcəyiniz kampaniyaların effektiv olması təəssüflər ki ümidsizdir. Ümumilikdə satış kampaniyaları 3 bazar iştirakçısını hədəf alır:

• Şirkət əməkdaşları (satış təmsilçiləri)
• Pərakəndəçilər (mağaza yetkililəri və ya satıcılar)
• Müştərilər (alıcılar)

  İstər kampaniya həcminə, istər kampaniyaya xərclənəcək məsrəfə, istərsə də keçirilmə çətinliyinə görə yuxarıda qeyd etdiyim bu 3 qrup bir-birindən kəskin fərqlənir. Ona görə mütləq kampaniyaya başlamamışdan öncə kampaniyanın hədəf qrupunu təyin etməlisiniz.

     Əməkdaşlara yönəlik kampaniyalar;

   Bu cür kampaniyalarda hədəf kütlə malı satan satıcılar və ya dağıtımını həyata keçirdən satış təmsilçiləri olur. Örnək olarak aşağıdakı kampaniyaları göstərmək olar:

           - İşçilər arası yarışmalar, 

           - Müsabiqələr, 

           - Hədiyyələr, 

           - Mükafatlar, 

           - Səyahətə göndərmələr və s.

   Şirkətlər bu kimi kampaniyalar vasitəsi ilə satıcılarını motivə etmək və nəhayətində satışlarını artırmaq istəyirlər. Həyata keçirilməsinə nəzarət mexanizmi varsa və ədalətlilik prinsipi qorunursa əksər halda satışların artımı ilə nəticələn kampaniya növüdür.

     Pərakəndəçilərə yönəlik  kampaniyalar;

  İstehsalçı və ya distribyutor firma tərəfindən keçirilən, hədəf kütləsi satıcılar və ya market yetkililəri olan kampaniyalardır. Firma bu kimi kampaniyalarla market satıcılarının (market yetkilililərinin) diqqətini cəlb edib öz mallarının satışlarına yönləndirmək istəyirlər. Satıcıdan-satıcıya, market yetkilisindən-yetkiliyə fərqlilik göstərən bu kampaniyaların bir çox növü var. Ən geniş yayılmış kampaniyalar:

           - Alışa görə endirim %-i

           - Satıcılara hədiyyə (pulsuz mal, kontur və s.)

           - Satdığı mal miqdarına prim 

           - Satıcılar üçün seminar və təlimlər

           - Market yetkililəri üçün klub və dərnək üzvlükləri

   Əgər malınızın satılmasında satıcı tövsiyyəsinin böyük rolu varsa bu kampaniya növünün satışlarınızın artmasına böyük qatqısı olacaq. Ən böyük riskli tərəfi - satıcıların (market yetkililərinin) kampaniyaya vərdiş etdirilməsi, kampaniyasız dönəmlərdə mal alınmaması və müştərinin potensialından artıq yüklənməsidir.

    Alıcılara yönəlik kampaniyalar;
   İstehsalçılar, dağıtım firmaları və pərakəndəçi (market) tərəfində həyata keçirilən və birbaşa alıcını (tükəticini) hədəf alan kampaniya növüdür. Market içinə girişdən tutun da çıxışına qədər satış nöqtəsinin istənilən yerində, hətta kassa da belə (bir çoxlarımız fərqində olmadan belə) bu tip kampaniyalar qarşımıza çıxmaqdadır.
    Alıcılara yönəlik kampaniyalar çox olsa da əsasən 2 qrupda birləşdirilir:

    1- Qiymətlə bağlı olan kampaniyalar

• qiymət endirimləri (discount)
• 2+1 və ya 3 al 2 ödə kampaniyaları
• 2-ci mala X% endirim
• məhsulun üzərinə bantlama (on pack promotion)
• paket içi yerləşdirmə (in pack promiton)
• xüsusi böyük boy (çəki) qablaşdırma
• özəl (klub və ya kart sahibi) müştəri endirimi
• kuponlar və s.

    2 - Qiymətlə bağlı olmayan kampaniyalar

• bonuslar
• lotoreya tipli kampaniyalar
• poz-qazan kampaniyaları
• klub üzvlükləri
• pulsuz biletlər
• nümunəlik (test etmək üçün) mallar

   Araşdırmalar göstərir ki, kampaniya bolluğu çağında olan müştərilər (alıcılar) işi bəxtə buraxmayıb qiymətlə bağlı olan kampaniyaları daha çox tərcih edirlər. Yəni alış-veriş etdikləri anda qazanc əldə etmək istəyirlər. Ancaq burada da bəzi incə məqamlara diqqət etmək lazımdır, belə ki müştərilər 1+1 kampaniyalarını daha çox tərcih etdikləri halda 2+1 kampaniyaları onlar üçün o qədər də cazib gəlmir. Ona görə şirkətlər kampaniya hazırlayarkən mütləq bu tipli müştəri yanaşmalarını diqqətə almalıdırlar. Örnək olaraq bir şirkət 500 qr-lıq eyni maldan 2+1 kampaniyası etmək əvəzinə, 500 qr-lıq malın üzərinə 250 qr-lıq eyni maldan 1+1 şəklində bantlama edərsə keçirdiyi kampaniya daha effektli olar.

          Kampaniyanın müddəti.
     Keçirəcəyiniz kampaniya bəlli bir aralığı əhatə etməlidir. Yəni kampaniya müddətli və ya bəlli bir dönəmlərdə olmalıdır ki, hədəf qrup bunu qaçırılmayacaq bir fürsət kimi görsün. Yox əgər siz bunu il boyu hər ay edirsinizsə bu artıq kampaniya deyil, sizin qiymət siyasətiniz olmuş deməkdir. Bu zaman isə siz kampaniyadan nəinki istədiyiniz nəticəni ala bilməyəcəksiniz, hətta əksər hallarda şirkətinizin və ya markanızın imicinə zərbə də vurmuş olacaqsınız.
     Bəzi şirkətlər hətta "Son 5 gün", "Mövsümün son kampaniyası", "Bahar kampaniyası" kimi tanıtım və xatırlatmalarla kampaniyaların effektivliyini daha da artırılar. Alıcılara yönəlik kampaniyalarda yüksək effekt göstərən bu yanaşma bəzi hallarda pərakəndəçilərə yönəlik kampaniyalarda əks təsir göstərə bilir. Örnək: bitmə tarixi bəlli olan, kampaniya dönəmində mal almayan, amma bitməsinə 1 gün qalmış, potensialından çox yüksək miqdarda (növbəti 3-4 ayda sata biləcəyi miqdarda) mal almış müştərinin şirkətə faydalılığı hökmən dəyərləndirilməlidir.


    Dəyərli şirkət yetkililəri, əgər kampaniya edib buna pul xərcləyirsinizsə bunu kitabına, qaydasına uyğun edin ki sizə effektiv olaraq geri dönüş etsin. Yəni uzun və ya qısa dönəmdə satışlarınızı artırmış olsun. Əgər satışlarınız artmırsa deməli işi gərəkdiyi şəkildə görməmisiniz.
    Sizi əmin edirəm ki, doğru şəkildə edilmiş kampaniyalar satışı artırır!
    Unutmayın, REKLAM məhsulunuz haqqında bilinirlik yaradırsa, SATIŞ KAMPANİYALARI məhsullarınızın satılması və satın alınması üçün bir səbəb yaradır.

    Bu kimi məsələlərlə bağlı daha əhatəli bilgi almaq istəsəniz Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

HARADA SATMAQ DAHA QAZANCLIDI ???

   Düşüncələrimiz, yaşam tərzimiz, alış-veriş qaydalarımız, istəklərimiz, tərcihlərimiz, bir sözlə hər şey sürətlə dəyişdiyi üçün bugün bütün sektorlarda sürətli dəyişimlər gedir. Həqiqətən də dəyişməyən tək şey dəyişimin özüdür. Belə bir dəyişim burulğanının içində həyatda qalmaq və inkişaf etmək üçün isə mütləq dəyişimi vaxtında hiss etmək və ona uyğunlaşmaq lazımdır (bu mövzudan nə vaxt danışsam rəhmətlik Darvinin bu sözləri yadıma düşür):

"Təkamül prosesində həyatda qalmağı bacaranlar, ən ağıllı və ya ən güclülər deyil, dəyişimə daha sürətli uyğunlaşmağı bacaranlar olmuşdur"

   Bəsit bir örnək vermək gərəkirsə, 15-20 il bundan öncə ölkəmizin pərakəndə sektorunda nə AVM-lər (alış-veriş mərkəzləri), nə bu şəkildə nəhəng supermarketlər, nə də ki bu qədər sayda discount marketlər vardı. Məhz meydana çıxan bu yeni satış kanalları istər tükətici davranışlarına, istərsə də dağıtım şirkətlərinin işinə ciddi mənada təsir göstərmişdir.
   Məhz bu kimi dəyişimlərdən təşvişə düşmüş əksər şirkət yetgililəri təlimlərimdə və konsultasiya görüşmələrimdə mənə daha çox "Hansı kanalda satış etməliyəm?" , "Harada satsam qazanclı olaram?" tipli suallar verirlər.

   Şirkət rəhbərlərimizi narahat edən bu tip sualları cavablandırmaq üçün belə bir məqaləni yazamaq qərarına gəldim. Əminəm ki məqalənin davamını oxusanız beyninizdə olan bu tip sualların cavabını tapmaqda Sizlərə işıq tutacaq.
   İlk öncə qeyd edim ki, bu tip sualların bütün şirkətlər üçün keçərli vahid bir cavabı yoxdur. Yəni mallarınızı yalnız bu satış kanalında satın və ya digər satış kanalında qətiyyən satış etməyin kimi yanaşma tamamilə yanlış olar. Çünki bu məsələdə veriləcək qərar həm malınızın təyinatı, həm imici, həm marketə verdiyi qazanc, həm də satış nöqtələri ilə aranızda olan ünsiyyətdən asılıdır. Ona görə mən tək-tək ən aktual satış nöqtələrinin işinizə olan həm müsbət, həm də mənfi təsirlərini göstərməyə çalışacam, Siz isə bu qeydlərimi dəyərləndirib şirkətiniz üçün ən ideal satış kanalını seçə bilərsiniz.


     ŞƏBƏKƏ MARKETLƏR (ARAZ, BRAVO, BAZARSTORE, RAHAT, BOLMART və s.)  
   Ölkəmizdə son 10-15 ildə alış-veriş həyatımıza girmiş bu satış kanalının pərakəndə sektorunda çox ciddi bir ağırlığı var. Və bu ağırlıq günü-gündən artmaqdadır. Bu böyüməni hiss edən bütün dağıtım şirkətləri isə bu kanalda olmağa, mallarını sərgiləməyə can atırlar.
  Bu kanalda olamğınızın şirkətiniz üçün müsbət cəhətləri aşağıdakılar ola bilər:

• Alıcı sayı çox olduğu üçün malınız bir çox alıcılar tərəfindən görünəcək (bilinirlik artacaq)
• Standart və düzgün qaydada rəflərə və teşhirlərə yığılmış mallarınız həm müsbət imic qazanacaq, həm də reklam edilmiş olacaq (düzgün merçendayzinq qaydaları və insert jurnallarının köməyi ilə bu effektin təsirini kifayət qədər artıra bilərsiniz)
• Distribyutorluğunu etdiyiniz fabrik nümayəndələri üçün gördüyünüz işi nümayiş etdirə biləcəksiniz (əksər fabrik nümayəndəsi malının dağıtımını yoxlayarkən birbaşa şəbəkə marketlərdə mövculuğuna baxır)
• Bütün çeşidlərinizi bu marketlərdə sərgiləmə fürsətiniz olacaq
• Əgər ödənişlər vaxtında və tam həcmdə olunarsa "mərkəzi ödəniş sistemi" ilə pul almaq işinizi çox rahatlaşdıracaq
• Digər kanallarla müqayisədə marketin bağlanması, malınızın və pulunuzun batması kimi risklər minimum səviyyədə olacaq

Şəbəkə marketlərlə çalışmağın Sizə təsir edəcək mənfi tərəflərini isə bu şəkidlə açıqlamaq olar:

• Bu kanala girmək üçün kifayət qədər pul xərcləməlisiniz, çünki rəfdə sərgilənəcək hər mal çeşidi üçün sizdən ödəniş tələb olunacaq
• Malınızın rəflərdə və teşhirlərdə sərgilənməsi üçün Sizdən merçendayzer xanımlar tələb olunacaq ki, onların da ay sonu maaşları kifayət qədər yüksək bir məbləğ olacaq
• Satılmayan, son istifadə müddəti yaxınlaşan və ya bitən, qablaşdırılması zədələnmiş, bir sözlə onların istəmədiyi malları geri götürmək məcburiyyətində qalacaqsınız. Geri iadələrin miqdarı çox olduqda isə şirkətinizdə ciddi sıxıntılar yaradacaq
• Filialların sayı artdıqca və şəbəkə marketlər böyüdükcə Sizdən tələb olunan qiymət endirimləri də artacaq
• Listə qiyməti endirimləri ilə yanaşı yeni filial açılışlarında, ad günlərində, bayramlarda, aylıq İnsert jurnallarnda sərgilənmək üçün və s. tədbirlərdə Sizlərdən kifayət qədər yüksək əlavə endirimlər və ya hədiyyəlik mallar tələb olunacaq
• Bir müddət keçdikdən sonra satışı olmayan və ya zəif olan mallar (əksər hallarda səbəbi araşdırılmadan) bloka qoyulub təkrar açılışı üçün Sizdən əlavə ödəniş və ya endirim tələb olunacaq
• Ay sonu ödənişləri əksər halda yalnız satılan malın məbləğinə görə verildiyi üçün həmin marketlərin rəfində və anbarında gözləmədə olan malların pulu ödənməyəcək. Bu isə Sizin üçün passivdə yatan pul kimi görsənəcək
• Bu kanalda hər hansı bir malınızn satışı yüksələrsə Siz buna sevinməyə macal tapmamış həmin malın özünün və ya bənzərinin elə bu marketlərin özləri tərəfindən gətirildiyi ilə üzləşə bilərsiniz. Bu halda sözügedən mal artıq Sizdən satın alınmayacaq.

    PƏRAKƏNDƏ MARKETLƏR (Baqqallar, orta marketlər, məhəllə marketlər və s.)

  Son dönəmlərdə sürətlə kiçilən, ancaq heç zaman aktuallığını itirməyəcək bir kəsimdir. Çünki əksər hallarda bu marketin sahibi və işi aparan eyni şəxs (Fatma xala, Əhməd dayı) olduğu üçün işi sahiblənirlər. Hansı müştərinin gündəlik hansı maldan nə qədər aldığını aşağı-yuxarı dəqiq bilirlər.

Bu kanalın müsbət (üstün) cəhətləri:

• Market yetgilisi və çalışanı ilə rahat ünsiyyət qura bilmə imkanı olduğu üçün sifarişləri rahat ala biləcəksiniz
• Yüksək endirimlər tələb olunmadığı üçün bu marketlərlə düzgün çalışa bilsəniz qənaətbəxş qazanc əldə edəcəksiniz (digər kanallarla müqayisədə hazırda qazanc marjası ən yüksək olan kanaldır)
• İşi aparmaq üçün tək bir satış təmsilçisi kifayət edəcək ki, bunun da nəticəsində əlavə işçi maaşlarından təsərrüf etmiş olacaqsınız (sistemi doğru qura bilsəniz həm sifariş alınmasını, həm merçendayzinq işini, həm də pul yığılmasını bir nəfər həyata keçirə bilər)

Kanalın çatışmayan (zəif) cəhətləri:

• Bağlanma, müflis olma və ərazidəki borcların batma riski yüksəkdir
• Market içi və rəfləri kiçik olduğu üçün bütün mallarınızı sərgiləyə bilməmə çətinliyi yaranacaq
• Bu tip marketlərin sayı çox olduğu üçün kütləvi dağıtım sistemi qurmalısınız ki, bu da dağıtım məsrəflərinizi ciddi dərəcədə artıracaq
• Əksər halda əllərində böyük maliyyə vəsaitləri olmadığı və nisyə də mal satdıqları üçün Sizdən aldıqları malın pulunun ödənilməsində sıxıntılar yaşaya bilərsiniz.

     DİSCOUNT MARKETLƏR (OBA, Sərfəli, Aqrovest və s.)

   Son 2-3 ildə gündəmə gəlmiş bu kanal sürətlə böyüyən və ən aktual satış kanalıdır. Ortaya çıxması ilə bütün pərakəndə sektorunu ciddi dərəcədə narahat edən bu marketlər hazırda müştərilər tərəfindən olduqca tərcih ediləndir.

Kanalın müsbət (üstün) cəhətləri:

• Mərkəzi anbar sistemi ilə çalışan bu marketlərlə işləmək Sizə ciddi logistika təsərrüfü qazandırmış olacaq
• Market sayı və buna gör də satış həcmi çox olduğu üçün bu kanala daxil edə biləcəyiniz bir neçə çeşidlə çox yüksək satışlar edə biləcəksiniz

Kanalın çatışmayan (zəif) cəhətləri:

• Bütün kateqoriyalar üzrə ən ucuz 1-2 çeşid mal satışına fokslandıqları üçün həmin marketlərlə çox az çeşidlə işləyəcəksiniz
• "Ən ucuz qiymət" strategiyası üzrə çalışdıqları üçün Sizdən fantastik endirimlər tələb olunacaq
• Rəf standartı və merçendayzinq qaydalarını nə tətbiq, nə də tələb edə biləcəksiniz. Çünki bu tip marketlər dəbdəbəli və geniş rəflər əvəzinə palet üzərindən satış həyata keçirir.

     TOPDAN MARKETLƏR (Sədərək topdanları, Mirəli Qaşqay topdanları və s.)

   Azərbaycanda əksər dağıtım şirkətinin yaranma təməlini təşkil edən topdan satış kanalı hələ də bir çox şirkətlərin satışının əsasını təşkil edir. İllərdir ticarət aləmində fəaliyyət göstərən topdan market yetgililəri həqiqətən bazar adamlarıdır və zərgər dəqiqliyi ilə bazarın nəbzini ölçə bilirlər.

Kanalın müsbət (üstün) cəhətləri:

• Bağlanma, müflis olma və ərazidəki borcların batma riski minimum dərəcədədir
• Az müştəri sayı ilə yüksək satışlar edə bilərsiniz
• Dağıtım məsrəfləriniz minimum səviyyədə olacaq
• İadə (silinmə, qaytarma) məsrəfləriniz digər kanllarla müqayisədə çox az olacaq
• Bu müştəriləri yetərincə maraqlandıra bilsəniz onların əli ilə yeni mallarınızı rahatlıqla bazara sala biləcəksiniz
• Əksəriyyətində kifayət qədər pul vəsaiti olduğu üçün ödənişlərdə ciddi sıxıntılar yaşama ehtimalı minimum olacaq

Kanalın çatışmayan (zəif) cəhətləri:

• İllərin tüccarları olduğu üçün bu müştəriləri bir şeyə inandırmaq və razı salmaq xeyli çətindir
• Öz aralarında kəskin rəqabət getdiyi üçün bir müştəriyə çox cüzi də olsa fərqli yanaşmağınız bütün bazarınızı korlayacaq
• Bazarda yüksək həcmdə satılan mallarınız bu müştərilərin özləri tərəfindən, sizdən ucuz qiymətə gətiriləcək və bazarınız ciddi şəkildə pozulacaq
• Əgər mallarınız çox tanınmış və diqqət mərkəzində olan madırsa və bu kanlda xeyli ucuz satılırsa digər kanaldakı marketlər də (şəbəkə marketlər, discountla, baqqallar və s.) qiymətlərini tənzimləmək üçün sizdən endirim tələb edəcək

   

     Yuxarıda qeyd etdiyim satış kanalları hamısı olmasa da əsaslarıdı deyə düşünürəm və məqalənin uzun olacağını nəzərə alaraq burada bitirirəm. Növbəti məqalələrimdə digər satış kanalları (online satış, fabrik mağazaları, kiosk, kantin və s.) haqqında da yazmağa, bilgi verməyə çalışacam.

     Bu məqaləmin yekunu olaraq Sizə onu deyə bilərəm ki, doğru satış kanalı seçib, doğru qiymət siyasəti və doğru çeşid sayı ilə çalışmasanız uğur qazanmaq üçün heç bir şansınız yoxdur. Amma çeşid sərgiləmək üçün supermarketlərlə, qazanc əldə etmək üçün baqqallarla, istehsalçı qarşısında götürdüyünüz yüksək mal alımı öhdəliyini yerinə yetirmək üçün topdanlarla çalışma siyasətini doğru qura bilsəniz əmin olun ki, uğur qaçınılmaz olacaq. 

Bu kimi məsələlərlə bağlı daha əhatəli bilgi almaq istəsəniz Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

DAĞITIM ŞİRKƏTİ NİYƏ BATAR ?

    Ölkəmizdə son 2 ildə hökm sürən iqtisadi böhran nəticəsində bir sıra sıxıntılar yaransa da bəzi sahələrdə az da olsa irəliləmələr oldu. Bunlardan ən önəmlisi bəzi biznes sahələrindəki monopoliyanın aradan qaldırılması və gömrük sisteminin sadələşdirilməsi idi. Və məhz bu 2 amil ölkəmizdə dağıtım faliyyəti həyata keçirdən firmaların sayının artmasına səbəb oldu.
    Qıraqdan çox rahat sektor kimi görsənən bu sahə əslində çox çətin və mürəkkəb bir sistemə malikdir. Çünki məhsulun nə yaradılması prosesində, nədəki son istehlakçı (alıcı, tükətici) ilə görüşmə mərhələsində bu firmalar iştirak etmir. Digər tərəfdən isə çox bəsit ticarət zehniyəti ilə də dağıtım firması qurmaq və idarə etmək mümkün deyil. Məhz bu kimi yanaşmaların nəticəsidir ki, bugün bir çox dağıtım firmaları qazanc əldə edə bilmədiyi üçün bazardan çıxmaq məcburiyyətində qalır.
    Məlumdur ki, ticarət işi bir xalq olaraq bizə çox yaxın və doğma bir sahədir. Biz satmağı digər xalqlarla müqayisədə çox gözəl bacarırıq. Ancaq təəssüflər ki, Dağıtım işi yalnız satmaqdan ibarət deyil. Əmin olun ki, bu işə yalnız "alıb-satmaq" kimi baxan firmalar məhv olmağa məhkumdurlar.
    Məhz bu məqaləmdə dağıtım firmalarını sıxıntıya salan, zamanında tədbirlər görülməzsə məhvə aparan səbəblərdən yazacam. Əmin ola bilərsiniz ki, bunların hər biri firmanız üçün həyati önəm daşıyır.

• Gərəksiz malların (çeşidlərin) gətirilməsi: - bir çox dağıtım firmaları bazarı araşdırmadan, pərakəndəçiləri və rəqibləri müşahidə etmədən və yaxud bir neçə il bundan öncəki bilgilərə dayanaraq gərəksiz mallar gətirirlər. Bu zaman isə qiymətin baha olması, malın bazar tərəfindən arzu olunan olmaması, bazarda çoxlu əvəzedicisi və ya bənzərinin olması, bazarda əvvəllər mənfi imic yaratmış olması və s. bu kimi ciddi sıxıntılar ortaya çıxa bilir. Bununla yanaşı hətta normal satılan bir malın fərqli çeşidlərini belə araşdırmadan gətimək firmanızı ciddi sıxıntıya sala bilər. Unutmayın malı gətirməmişdən öncə bunlar haqqında düşünməniz lazımdır! 

• Tahsilat (pul yığımı) problemi: - heç bir firma borcu səbəbindən batmaz, ancaq bütün firmalar pul axışını doğru idarə edə bilmədiyi səbəbindən batar. Əfsuslar olsun ki, ölkəmizdə hələ də bir çox firmalar tahsilatdan daha çox satış üzərinə fokslanırlar. Ancaq ödəməsi gəlməyən satış satış deyildir! Plana çatmaq xatirinə pul sıxıntısı olan müştəriyə mal satmaq isə çöküşün başlanğıcıdır. Tahsilatında problem yaranan firmanın ilk öncə mal alışında ciddi sıxıntılar başlayar, daha sonra işçi əmək haqqını ödəyə bilmədiyi üçün səriştəli işçilərini itirər, bir qədər sonra isə vəziyyəti düzəltmək eşqi ilə aldığı bank kreditini qaytara bilmədiyi üçün müflis olar. Ona görə satışdan çox tahsilata fokslanmaq lazımdır!

• İadə (qaytarma) sistemi: - "Firmamız qaytarma götürmür!" deməklə nə qaytarmanın qarşısını ala bilməzsiniz, nə də müştərilərlə sağlam ticarət əlaqələri qura bilməzsiniz. Amma rəf kontrol sistemi yaratmamısınızsa, plana çatmaq üçün müştəriyə potensialından artıq mallar vermisinizsə, iadələrlə bağlı satış təmsilçilərinizə limit və standartlar təyin etməmisinizsə bilin ki, əlinizdə hər an partlaya biləcək bir bomba saxlamısınız. Bir çox firmalar məhz doğru iadə sistemi qura bilmədiyi üçün müştərilərdən gələn və ya anbarlarında istifadə müddəti bitən mallar hesabına çox yüksək məbləğdə pullar itirirlər. Hətta bu itkilər bir çox hallarda şirkətinin davamlılığını belə sual altına alır. Satış və Tahsilat sistemi ilə yanaşı düzgün İadə Sistemi də qurmalısınız!

• Stock out (malsız qalma): - gərəksiz malların gətirilməsinin əksi olaraq bir çox dağıtım firmalarında gərəkən malların stokunda nizamsızlıq olur. Stoksuz qalma dağıtım firmasının başına gələ biləcək ən pis haldır. Çünki mal olmadığı üçün firma satış heyətinə satışın azlığı ilə bağlı bir söz deyə bilməyəcək, digər tərəfdən rəflərdə yerlər rəqiblər tərəfindən tutulacaq, müştərilərin haqlı iradına səbəb olacaq, sizin və müştərinizin qazanc itkisinə gətirib çıxaracaq. Ona görə dağıtım firmaları professional şəkildə satınalma fəaliyyəti həyata keçirməli, mövsümsəl və kampaniya dönəmi satışlarında önəmli malların stoklarını gərəkən səviyyədə tutmalıdırlar.

• Məsrəflərin çox olması: - dağıtım işində satış heyətini saxlamaq və çatdırma (dastavka) işini həyata keçirmək olduqca böyük məsrəfli işdir. Buna görə həm satış sistemini, həm də çatdırma sistemini zərgər dəqiqliyi ilə qurmaq lazımdır. Bir çox şirkətlərdə gördüyüm uyğunsuz mənzərə 1 satış təmsilçisinin 1 bölgə müdiri olmasıdır və ya müdirlərin sayının satış təmsilçiləri sayından çox olmasıdır. Çatdırma işində isə təmir məsrəfi, yanacaq məsrəfi, avtomobillərin doğru seçimi (baqaj həcmi, yük götürməsi, soyuduculu olub-olmaması) diqqət edəcəyiniz məsələlərdəndir. Məsrəflərinizi doğru idarə etməyi bacarmasanız ümid qalacaq yüksək qazanc əldə etməyə ki, o da hazırki vəziyyətdə bir o qədər də mümkün deyil.

• Gərəksiz kampaniyalar: - şirkət rəhbərləri zamanla satışların azlığından şikayət edir və satış komandası da buna adekvat olaraq çıxış yolunu kampaniya edilməsində görür. Və gözlənilən satış artışı gerçəkləşir. ƏHSƏN! Ancaq növbəti aylarda satışlar kəskin düşür, hətta əvvəlki aylardan da aşağı düşür. Təcili bir də kampaniya keçirilir, çətinliklə olsa vəziyyət normallaşdırlır. Bir daha ƏHSƏN! Amma bundan sonra müştəri bir də kampaniyasız mal almaq istəmir. Və beləliklə şirkətiniz qazancının xeyli bir hissəsindən keçmək məcburiyyətində qalır. Ona görə kampaniyalar hazırlanarkən günü və ya ayı qurtarmaq üçün deyil, stratejik olaraq düşünülməlidir.

• Anbar və Daşınma: - dağıtım sektorunda belə bir aksioma var: "İş anbardan başlayır!". Konsultasiya verdiyim bir çox firmalarda satışların və müştərilərin itirilməsində anbar və daşınmanın payının yüksək olduğunun şahidi olmuşam. Götürülən sifariş zamanında çatdırılmırsa; istifadə müddəti bitmiş, qablaşdırılması əzilmiş və ya cırılmış, üzəri tozlu və ya çirkli olan mallar müştərilərə göndərilirsə heç şübhəsiz ki həmin müştərilər sizinlə çalışmağı dayandıracaqdır. Bunlardan başqa anbar tərəfindən sıxıntı kimi görünməyən amma özlüyündə ciddi bir sıxıntı olan məsələ çeşidlərin fərqli (peresoкt) göndərilməsidir. Müştərilərinizlə sağlam ticarət əlaqəsi qurmaq istəyirsinizsə sifariş verdikləri malları çeşid bazında, düzgün qablaşdırmada və zamanında təmin etməlisiniz!

• Malın həyat dövrünün bitməsi: - xeyli müddət fəaliyyət göstərən dağıtım firmalarında yaşanan əsas sıxıntılardan biri də malın həyat dövrünün başa çatmasını görə bilməmədir. Bazar dinamik bir sistemdir, dünən yüksək satılan və tələbat görən mal bu gün tərcih olunmaya bilir. Ancaq bunu qəbul etməyən şirkət sahibləri və ya satış rəhbərləri yanlış yol alaraq "Bu malın çox satılan vaxtları olub, təkrar o satışlarına qaytarmaq lazımdır" deyib gərəksiz enerji sərf edirlər. Allah köməyiniz olsun, ancaq mən ölənin dirildiyini görməmişəm 😊. Ona görə malı alarkən və ya fabriklərə illik satış proqnozu (forecast) verərkən yalnız keçən ilki satış rəqəmlərini baz alıb dəyərləndirmə aparmayın. Malın həyat dövrünə baxın, əgər əvvəllər yüksək rəqəmlərlə satılan malınız indi tənəzzül mərhələsindədirsə onu nəyinki alıb gətirməyin, hətta öz deponuzda olanları belə satıb bitirmək üçün çıxış strategiyaları işləyib hazırlayın. Və bu malın yerin doldura biləcək başqa mallar axtarın.

• Xarici mühit amilləri: - dağıtım şirkətlərinin əksəriyyəti malları xarici ölkələrdən idxal etdiyi üçün hər daim gömrüklə bağlı, vergi ilə bağlı, idxalla bağlı, maliyyə ilə bağlı qanuni dəyişikliləri və yeni qərarları izləməlidirlər. Bundan başqa ölkədən-ölkəyə malın istifadə qaydaları üçün dövlətin qoyduğu tələblər də fərqlilik göstərə bilir. Örnək: qonşu Türkiyədə bir sıra malların (misal üçün şampun) qablaşdırmasının üzərində yalnız malın istehsal tarixi qeyd olunur və arxasında qeyd olunur ki mal açıldıqdan X gün müddətində istifadəyə yararlıdır. Və ordakı qanunvericilik bunu dəstəkləyir. Ancaq həmin malı o şəkildə gətirib burda satmağa çalışsanız mümkün olmayacaq və ya böyük sıxıntılar yaşayacaqsınız. Bunun üçün gərəkən zamanlarda PESTEL analizi aparmağınız işinizə çox yarayacaq.

    Dağıtım işində olanlar və ya bu sektora girmək istəyənlər bu qeydlərimi hökmən diqqətə alsınlar. Sizi əmin edirəm ki, qeyd etdiklərimi diqqətə alıb gərəkən səviyyədə üzərinə getsəniz uğur qaçınılmaz olacaqdır. 

    Bu kimi məsələlərlə bağlı daha əhatəli bilgi almaq istəsəniz Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ
Tel: (055) 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

SATIŞ TƏMSİLÇİM NİYƏ SATMIR?

    
   Bəzi distribyutor şirkətlər vardır ki, tükəticilər (alıcılar) tərəfindən tanınan, müsbət imicə sahib olan və satış nöqtələri tərəfindən tələb edilən malların dağıtımını həyata keçirdirlər (örnək: Ariel, Mars, Coca-Cola, Eti, siqaret və s.). Bu kimi malların dağıtımı zamanı satış təmsilçilərinin hiperaktiv satış bacarıqlarına sahib olması gərəkmir, çünki necə deyərlər “mal özü-özünü satır” (Marketinqdə bu yanaşma “Pull – Cəlbetmə” strategiyası adlanır).

     Ancaq təəssüflər olsun ki, bütün dağıtım şirkətlərinin satdığı mallar satış nöqtələri tərəfindən istənən və axtarılan çeşidlər olmur. Çünki bu mallar ya az tanınmış olur, ya alternativləri çox olur, ya mövsümsəl mallar olur, ya rəqiblərindən heç bir fərqi olmur, ya alıcılar tərəfindən nadir axtarılan mallar olur, ya ...   

 Belə olduğu halda bu kimi malların dağıtımını həyata keçirdən firmaların müqəddaratı satış təmsilçilərinin bacarıqlarından asılı olur. Yəni firma satış təmsilçilərini, satış təmsilçiləri satış nöqtələrini, satış nöqtələri isə alıcıları (bacardıqları qədər) dilə tutaraq bu kimi malların satışını təmin etməyə çalışırlar. (Marketinqdə bu yanaşma “Push – İtələmə” strategiyası adlanır).Başqa dildə desək bu tip dağıtım şirkətləri satış təmsilçilərindən asılı olurlar.  

 

    Məsələnin maraqlı tərəfi isə odur ki, işim gərəyi bu tip dağıtım şirkətlərinin rəhbərliyi ilə görüşdüyüm zaman əksəriyyəti satış təmsilçilərinin işindən narazılıqlarını bildirib gileylənirlər (əminəm ki, satış təmsilçiləriniz də Sizdən gileylənirlər J). Ancaq bir şeyi unutmamaq lazımdır ki, şirkətinizin gücü ən zəif satış təmsilçinizin gücü qədərdir. Əgər satış təmsilçiniz istədiyiniz səviyyədə satış etmirsə və ya satış rəqəmləri Sizi qane etmirsə o zaman yazının ardını oxumağa davam edin deyirəm. Çünki bu məqaləmdə məhz bu mövzuya toxunmağa çalışmışam.

   İlk öncə bir daha xatırladım ki, satış komandası şirkətinizin qurmuş olduğu satış sisteminə görə uğurlu və ya uğursuz olar! Çünki onlar icraçı adamlardır. Əgər mövcud işləri Sizi qane etmirsə demək ki, sisteminizdə hardasa ya çatışmamazlıq, ya da boşluq var. Və sizi əmin edirəm ki, bu çatışmamazlıqları aradan qaldırmadan heç bir şey dəyişməyəcək.

   Satış təmsilçiləriniz istədiyiniz səviyyədə satış etmirsə və ya satışlarını artırmırlarsa əmin olun ki, səbəbləri aşağıdakılardan biri və ya bir neçəsi ola bilər:

•  Motivasyonları yoxdur və ya aşağıdır;  – satış işi daim əzm və iradə gərəkdirən işdir. Əmin ola bilərsiniz ki, səhərlər motivasiyasız olaraq əraziyə satış etməyə çıxan əməkdaşlarınız potensillarının ən yaxşı halda 30-35%-ni istifadə edəcəklər. Motivasyon - saat mexanizmini hərəkətə gətirən “batareya” kimidir. Motivasyon yoxdursa satış təmsilçiləriniz saat mexanizmi kimi ya geri qalacaq, ya tamam çalışmayacaq. Hər gün satış təmsilçilərinizi motivə etməlisiniz

• Şirkətə güvənləri yoxdur; - güvən satış işində 100% olması gərəkən yeganə amildir. 99% olsa belə olmaz. Çünki aradakı 1% zamanla 10%, 20%, 40%, daha sonra da 100%-ə gətirib çıxarar. Satış təmsilçiniz şirkətinizə güvənməzsə işə ruhunu və beynini qoymaz. Güvən olmazsa satış təmsilçiniz ikili oynayar. Güvəni isə siz yaratmalısınız. Böhran başlar-başlamaz satış kadrosunu yarıya endirən, 2 ay satışları ürəkaçan olmayan satış təmsilçisini işdən uzaqlaşdıran bir yanaşma ilə çalışırsınızsa əmin olun ki, satış təmsilçisindən qarşılığını da eyni şəkildə alacaqsınız. Onlara güvən verin görün sizlər üçün nələr edirlər.

• Satışları artırmağa qorxurlar; - əksər dağıtım şirkətində satış təmsilçiləri ilə söhbət edərkən eyni şeyin şahidi oluram: “Satışı artıran kimi ya ərazini bölürlər, ya da əmək haqqını aşağı salırlar”. Əgər sizin satış təmsilçiləriniz də bu şəkildə düşünürsə əmin olun ki satışı artırmayacaqlar. Ona görə doğru analiz üsulları ilə hər bir satış təmsilçinizin ərazi potensialını düzgün şəkildə ölçməli, boşluqları təsbit etməli və əgər bölgü gərəklidirsə bunu onlara uyğun şəkildə izah etməlisiniz.

• Əmək haqqı qane edir; - bəzən şirkət rəhbərləri elə zənn edirlər ki, satış təmsilçilərinə yüksək əmək haqqı verdikdə satışlar artacaq. Amma unutmamaq lazımdır ki, satış təmsilçilərinin düşüncəsində almaq istədikləri bir əmək haqqı rəqəmi var. Və əgər sizin əmək haqqı sisteminiz bu rəqəmə asanlıqla çatmağı təmin edirsə əmin ola bilərsiniz ki, əksəriyyət satış təmsilçiləri bu rəqəmin üstünə çıxmaq üçün nadir halda cəhd edəcək.

• Arxayınçılıq yaranıb; - əksər şirkət əməkdaşları şirkətdə uzun müddət çalışdıqca daxillərində bir arxayınçılıq yaranmağa başlayır: “Şirkət açılandan burada çalışıram, bu şirkətə illərimi vermişən və ona görə də bu şirkət var olduğu müddətcə mən də burada çalışacam”. Əlbəttə ki, bu şəkildə düşünmək uzun illər şirkətdə çalışan birinin haqqıdır. Amma təəssüf ki, satış sahəsində çalışan təmsilçilərin bu şəkildə arxayınçılığı çox vaxt gətirib “tənbəlliyə” çıxardır. Bu tənbəllik isə birbaşa onların satışlarına təsir edir, çünki “işləməyən dəmir pas atar”.Unutmayın ki, satış həyəcan və dinamika gərəkdirən bir işdir! Əgər zamanında çalışanlarınızın “pasını” təmizləməsiniz arxayın olun ki, bir müddətdən sonra korroziya (çürümə) ilə üzləşəcəksiniz.

•  Plansız çalışma; - dağıtım şirkətlərində edilən ən böyük yanlışlardan biri satış təmsilçilərinin plansız (xaotik) çalışmalarıdır. Hətta əksər şirkətlərdə satış təmsilçilərinin heç ajanda tutma (kitabçada qeyd) alışqanlıqları belə yoxdur. Çünki bəzən nə kitabları olmur, nə də kitabda qeydlər olmur. Ancaq hər bir satış təmsilçisi əraziyə çıxmadan öncə işlərini planlamalı və gün sonuna kimi bu planlarına sadiq qalmalıdırlar.

• Rut sistemi ilə çalışmama; - dağıtım firmalarında satış sisteminin qəlbi Rut sistemidir. Rut sistemi olmayan bir dağıtım şirkəti böyüməyi və inkişaf etməyi heç düşünməsin belə! Amma əfsuslar olsun ki, illərdir rut sistemi olan şirkətlər də böyüyə bilmir. Səbəbi isə çox bəsitdir, rut sistemini doğru anlayıb tətbiq edə bilmirlər. Əksər şirkətlərdə rut sistemi dedikdə hansı müştərinin hansı günkü müştəri siyahısında yerləşdiyi başa düşülür. Bir çoxlarınız bizim şirkətdə mükəmməl rut sistemi var deyib mənimlə razışlamaya bilərsiniz. Əgər belədisə bunu çıxın ərazidə yoxlayın deyirəm. Çox deyil 10 müştəri ziyarət edin, şirkətinizi və satış təmsilçinizi tanıyırmı, tanıyırsa həftənin hansı günü və günün hansı saatı onu ziyarət etdiyini öyrənməyə çalışın. O zaman hər şey bəlli olacaq.

• Dəstək ala bilməmə; - satış işi adekvat və zamanında qərarlar verilməsini tələb edən fəaliyyət sahəsidir. Əgər ərazidə baş vermiş ciddi və həqiqi bir problemlə (qiymət problemi, rəqib kampaniyaları, müştəri etirazları, yeni malın bazara girməsi və s.) bağlı satış təmsilçiləriniz firmanızdan zamanında dəstək ala bilmirsə o zaman onlardan tək başına satış artımları gözləməyin. “Sanki yaranmış bu problem məndən başqa heç kimin marağında deyil, mən tək başınamı bu firmanı xilas edəcəm?” - deyib əmin olun ki, o da işləri həyatın axışına buraxacaq. Bütün firma olaraq satış təmsilçinizin arxasında olduğunuz hissini onlara veməlisiniz.

• Yetərsiz bilgi və bacarıq; - istər şirkətinizin çalışma prinsipləri və dəyərləri, istərsə də əməkdaşlarınızın satış bacarıqlarının artırılması ilə bağlı onlara mütəmadi təlimlər verməlisiniz. Çünki bilgi olmadan fikir olmaz! Əmin olun ki, artıq köhnə metodlarla satış etmə dövrü bitdi.(Bununla bağlı ətraflı məlumat almaq istəyən “Satış təmsilçisi yetişdirək, amma necə?” adlı yazımdan faydalana bilər)

•         Yanlış məhsul seçimi; - əgər yuxarıda qeyd etdiyim çatışmamazlıq və boşluqları aradan qaldırdıqdan sonra yenə də satışlarınız artmırsa bu zaman atacağınız addım satdığınız malları incələmək olacaq. Çünki mallarınızın dəbi keçmiş ola bilər, bazarda mənfi imic qazanmış ola bilər, müştərilər bu mal barəsində yetərsiz bilgiyə sahib ola bilər və s. Yəni bir sözlə marketinq işi aparmalısınız.

   Dəyərli rəhbərlər, “Satışlar aşağıdır, satışları artırmaq lazımdır” deməklə əmin olun ki, satışlarınız artmayacaq. Çünki satışlarınızın artmaması bir nəticədir və bu nəticəni dəyişmək istəyirsinizsə yuxarıda qeyd etdiklərimi hökmən bir diqqətdən keçirdin. Təbii ki, yuxarıda qeyd etdiklərim hamısı deyil, amma onları diqqətdən keçirməyə başlasanız ardı gələcək.

Bu kimi məsələlərlə bağlı daha əhatəli bilgi almaq istərsəniz Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ
Tel: 055 704 74 72

 Faydalı olması diləyi ilə...

SATIŞ NÖQTƏSİ SİZDƏN NƏ GÖZLƏYİR?

    Keçirdiyim əksər təlimlərdə, sosial şəbəkələrdə, qatıldığım toplantılarda satışla bağlı mənə ən çox verilən sual: "Röyal bəy, satışın formulu və ya düsturu nədir?" - şəklində olur. Əfsuslar olsun ki, satış kimi geniş və mürəkkəb bir fəaliyyəti vahid bir formulda göstərmək haradasa imkansızdır. Çünki satış, müxtəlif psixologiyalara sahib insanlar arasında gerçəkləşən bir fəaliyyət olduğu üçün bütün insanlar üçün keçərli vahid bir formul göstərmək çox çətindir. Ancaq bu o demək deyil ki, satış etmək üçün heç bir qayda və ya yöntəmlər yoxdur. Əlbəttə ki var, həm də kifayət qədər...

    Müxtəlif sektorlarda çalışan satış nümayəndələri arasında aparılan araşdırmalar onu göstərir ki, uğurlu satış nümayəndlərinin ən birinci ortaq xüsusiyyətləri "Ünsiyyət qurma bacarıqlarının" yüksək olmasıdır. Ona görə haqlı olaraq deyilir ki, "Ünsiyyət Satışın qəlbidir". İstərsəniz özünüz bir test edə bilərsiniz. Bunun üçün şirkətinizdəki uğurlu və yüksək satışlar edən yoldaşları beyninizdə bir müqayisə edin. O zaman görəcəksiniz ki, onların hamısı gözəl ünsiyyət qurma qabiliyyətinə sahibdirlər. Bəs "Ünsiyyətin təməli nədir?" deyə maraqlanırsınızsa o zaman yazını oxumağa davam edin.

    Ünsiyyətin təməli Empati bacarığıdır. 

"EMPATİ - bir insanın özünü qarşısındakı insanın yerinə qoyaraq hadisələrə onun gözündən baxması, o insanın duyğu və düşüncələrini doğru anlaması və hiss etməsidir".  

Doğru empati qura bilmək üçün gərəkən 2 vacib xüsusiyyət var:

1. İnsanın özünü tanıması
2. İnsanın qarşısındakı tanıması

"Eyni dili danışanlar deyil, eyni duyğuları paylaşanlar anlaşarlar" - sözləri ilə Mövlana empati bacarığının gözəl şəkildə izahını vemişdir.

    Əgər Empati qurmadan qarşı tərəfə mal satmağa çalışırsınızsa bilin ki, yanlış yoldasınız. Yəni ilk öncə qarşı tərəfin Sizdən (firmanızdan) gözləntilərini bilməlisiniz. Sizi əmin edirəm ki, bu gözləntiləri bildikdən sonra satış edə bilməyiniz çox rahat olacaqdır. Distribyutor şirkətlərinə satış təlimləri verərkən satış nöqtələrinin onlardan gözləntilərini soruşduqda əksər halda cavab "Ucuz qiymət və ya endirim" olur. Təbii ki, malı daha ucuza almaq hər bir alıcının gözləntisidir, amma Siz yalnız bu gözlənti üzərinə fokslanıb daim aşağı qiymətə və endirimlə mal satmağa çalışarsınızsa bu halda şirkətinizi təhlükə qarşısında qoyarsınız. 

    

    11 illik distribyusiya sahəsindəki təcrübəmdə test etdiyim bir sıra vacib bilgiləri Sizlərlə paylaşmaq istəyirəm. Əgər distribyusiya sahəsində çalışırsınızsa və müştərilərinizin (satış nöqtələrinin) məmnuniyyətini yüksəldərək satışlarınızı artırmaq istəyirsinizsə o zaman aşağıda qeyd etdiyim müştəri gözləntilərini diqqətlə oxuyub, şirkətinizin mövcud fəaliyyətini nəzərə alaraq bu gözləntiləri nə dərəcədə qarşılaya bildiyinizi cavablayın.

    Satış nöqtələri distribyutor firma olaraq sizdən nə gözləyir:

• Etibarlı və ciddi firma ilə iş birliyi gözləyir; - heç bir satış nöqtəsi sabah mal gətirib-gətirməyəcəyi bəlli olmayan firmadan mal almaq istəməz və heç bir satış nöqtəsi tez-tez sistem dəyişdirən, ciddi olamayan firma ilə çalışmaq istəməz.

•  Satış təmsilçisindən güvənilir davranış gözləyir; - yalan söyləyən, artıq mal yazan, tuta bilməyəcəyi sözlər verən satış təmsilçiləri satış nöqtəsi yetgililərinin görmək istəmədiyi tiplərdir. Bu cür satış təmsilçilərindən təngə gələn market yetgililəri bunun əvəzinə güvənilir və sözündə duran satış təmsilçiləri ilə iş görməyə hər zaman hazırdırlar. Bununla yanaşı satış nöqtələri qarşılarında  tez-tez dəyişən üz görmək istəməzlər (eyni firmadan belə olsa).

• Satış sonrası xidmət gözləyir; - qaytarmaların zamanında götürülməsi, gələn malların rəflərə və teşirlərə doğru şəkildə yerləşdirilməsi, yeni malların alıcılara tanıdılması, satışı zəif olan mallar üçün zamanında kampaniyalar keçirilməsi və s. bu kimi xidmətlər satış nöqtələrinin ən vacib gözləntilərindəndir.

• Malsız (stock out) qalmamağı gözləyir; - malsız qalmaq satış nöqtəsi üçün qazanc itgisi deməkdir, ona görə satış tempi yüksək olan malların marketində daim olması və o mallarda stoksuz qalmamaq hər satış nöqtəsinin gözləntisidir. Və UNUTMAYIN ki,əgər bu səbəbdən bir dəfə rəfdən çıxdınızsa təkrar o rəfə qayıtmağınız çox çətin olacaq!

• Zamanında çatdırılma gözləyir; - bu gözlənti bir çox satış nöqtələrinin ən ağrılı yeridir. Çünki zamanında sifariş verilən mallar marketə çatdırılmazsa bu zaman həmin məhsullara görə satış nöqtəsi öz müştərilərinə "yoxdur" cavabı verməyə məcbur qalır, bu isə həm qazanc, həm də müştəri itgisidir.

• Uyğun qiymət gözləyir; - öz müştərisinə daha uyğun qiymət təqdim edə bilmək və ya daha çox qazana bilmək üçün sizdən uyğun qiymət gözləyir. Uyğun qiymət dediyim isə bir satış nöqtəsinə daha ucuz (və ya yüksək endirimlə), digərinə normal qiymətə verilməsini nəzərdə tutmuram. Bu tarazlığı sizin xüsusilə diqqətə almağınız gərəkir.

• Rəqabətə dəstək gözləyir; - eyni ərazidə ondan başqa sizin malları satan digər satış nöqtələri də varsa o zaman rəqabətdə irəli keçə bilmək üçün sizdən əlavə dəstək gözləyəcək. Əgər rəfləri tamamilə Sizin mallara aiddirsə o zaman sizdən gözləntisi daha da artacaqdır. Və haqlıdır da!

• Keyfiyyətli məhsul və yetərli çeşid gözləyir; - heç bir satış nötəsi keyfiyyətsiz, istifadə müddəti bitmiş, qablaşdırılması əzilmiş və ya cırılmış məhsul səbəbindən əllərində olan müştəriləri itirmək istəməz. Bunun əvəzinə Sizdən (firmanızdan) sağlam, keyfiyyətli, yeni istehsal olunmuş, bir neçə fərqli çeşidi olan mallar gözləyəcəklər. 

• Şəxsi Məmnuniyyət gözləyir; - yuxarı da qeyd etdiyim gözləntiləri nə qədər mükəmməl qarşılasanız da bunlar bir yerə qədər müştərinizi razı salacaqdır. Çünki zamanla müştəriniz sizdən Şəxsi Məmnuniyyət gözləyəcək. Yəni onları fərqləndirməli, mükafatlandırmalı, tərifləməli, əlamətdar yığıncaqlara dəvət etməli və bununla da şirkətinizə sədaqətini artırmalısınız.

   Gördüyünüz kimi satış nöqtələri Sizdən yalnız ucuz və endirimli qiymət deyil, bir çox şey gözləyir. Və bu gözləntiləri ən yüksək şəkildə qarşılayan firmalar satış nöqtələrinə bir addım daha yaxınlaşıb onlarla daha sağlam ticarət əlaqələri qura biləcəklər. 

    Əgər Siz də distribyusiya sahəsindəsinizsə artıq onların nə istədiklərini bilirsiniz. Və əgər bu kimi məsələlərlə bağlı daha əhatəli bilgi almaq istərsəniz Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ
Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

SATIŞ TƏMSİLÇİSİ YETİŞDİRƏK, AMMA NECƏ?

 Dağıtım sektorunda çalışan hər kəs bilir ki, bu sektorda fəaliyyət göstərən firmaların uğur qazanması ağırlıqlı olaraq bu dağıtımı həyata keçirən satış heyətinin gücündən asılıdır. Təbii ki, dağıtım üçün satış heyətinə verilən məhsul bizim alıcımızın damaq dadına, rəng seçiminə, bir sözlə seçim tərcihinə uyğundursa; məhsulların  qiyməti bazara uyğun təyin olunubsa; rəqib həmlələrinə qarşı zamanında adekvat addım atılırsa (yəni şirkət tərəfindən doğru Marketinq fəaliyyəti aparılırsa) bu dağıtım firmasının uğur qazanması qaçınılmaz olacaq.

    Hər kəs bilir ki, Ülkər markası Türkiyə bazarında biskvit sektorunun bir nömrəsidir, ancaq zamanında Azərbaycan bazarında doğru dağıtımını qura bilmədikləri üçün bu biricinliyi ölkəmizdə öz dağıtım sistemi ilə seçilən ETİ markası sahiblənmişdir. Başqa bir örnək olaraq Ukraynanın məhşur şokolad markası olan AVK-nı göstərmək olar. Zamanında güclü bir dağıtım firmasının tərkibində olduqda çox yüksək satışlar əldə etdiyi halda bu dağıtım firmasını dəyişdikdən sonra əvvəl etdiyi həmin satışlar bu firmaya yalnız xəyal kimi görsənməyə başladı.

    Yuxarıdakı örnəklərin sayını kifayət qədər artırmaq olar. Yəni əgər dağıtım işindəsinizsə və bu sektorda uğur qazanmaq istəyirsinizsə o zaman gərək mütləq güclü satış heyətiniz olsun. Ancaq bu iş göründüyü qədər asan deyil. Əfsuslar olsun ki, bəzi dağıtım şirkətləri güclü satış heyəti formalaşdırmaq eşqi ilə bəzi böyük şirkətlərdən kadr transferi edirlər. Lakin təcrübə göstərir ki, böyük şirkətlərdə çalışan və ya tanınmış malların dağıtımını həyata keçirdən satış təmsilçiləri kiçik firmaların və ya tanınmamış malların dağıtımında uğursuz olurlar. Səbəbi isə çox bəsit: əksər halda transfer edilən satış təmsilçisi ya həmin böyük şirkətlərin dağıtım gücü hesabına, ya da tanınmış markanın imici hesabına satış edib. Bəs nə etməli? Satış kadrosunu doğru necə formalaşdırmalı? - deyə düşünürsünüzsə o zaman yazını oxumağa davam edin.

   İlk öncə onu anlamaq və qəbul etmək lazımdır ki, hər bir şirkətin satış heyəti həmin şirkətin dəyərlərinə və iş prinsiplərinə uyğun formalaşmalıdır. Yəni şirkətdə elə bir mühit və mexanizm fəaliyyət göstərməlidir ki, buraya gələn hər bir yeni satış təmsilçisi bu mühitdə "bişməli" və buraya uyğun "yetişməlidir".

   Bütün dünyada olduğu kimi ölkəmizdə də hər hansı bir sahədə ixtisas və ya peşə sahibi olmaq üçün 9-11 illik orta təhsildən sonra minimum 3-4 il  ali təhsil almaq şərtdir. Hətta tibb bacısı, qaynaqçı, çilingər və s. bu kimi peşə sahələri üzrə minimum 5-6 aylıq kurs keçib sertifikat almadan təəssüf ki işə başlamağınız mümkün deyil. Bu dəyərləndirməni satış sahəsi üçün aparsaq yəqin ki mənzərə Sizlərə tam aydın olar. Bu bir gerçəkdir ki, heç kim satış sahəsini və satıcı olmağı öncədən özünə peşə və ya ixtisas olaraq seçmir. Və heç kim satış işinə gələnə qədər bu sahənin nə orta, nə də ali təhsilini almır. Daha dəqiq desək öz sahəsi üzrə iş tapa bilməyən, ümumiyyətlə peşə və ya ixtisası olmayan və ya bu işə müvəqqəti iş kimi baxan insanlar satış sahəsini seçirlər. Bir düşünün - həkimə həkimlər arasında çalışmaq, müəllimə müəllimlər arasında çalışmaq, vəkilə vəkillər arasında çalışmaq çox rahatdır, çünki hamısı eyni məktəbdən eyni təhsili aldıqları üçün düşüncə və davranış tərzləri demək olar ki eyni olur. Amma bunu satış sahəsi üçün demək əfsuslar olsun çox çətindir. İstərsəniz bir test edin: satış heyətinizdə olan satış təmsilçilərinizin ixtisas və ya peşələrini incələsiniz nə demək istədiyimi aydın şəkildə anlayacaqsınız.
   Deyəlim ki, yuxarıda qeyd etdiklərim doğrultusunda hər hansı bir yoldaş Sizin şirkətdə işə başlayacaq. Əminliklə deyə bilərəm ki, bu yoldaş ən yaxşı halda 1-2 həftəlik təcrübə müddətindən sonra şirkətinizdə işə başladılacaq. Təcrübə müddəti dediyimiz isə - bu yoldaş köhnə satış təmsilçisi yanında əraziyə göndəriləcək, məhsulların adlarını və müştərilərin yerini öyrənəcək və bununla da təcrübə müddətini bitirmiş hesab olunacaq. Bu dəqiqə sistem yüzdə 80% bu şəkildə həyata keçirilir. Vəziyyət belə olan halda ağıla bir sıra suallar gəlir. Yəni düşünürsünüz ki, xidmət göstərdiyiniz  satış nöqtəsi sahibləri (yəni müştəriləriniz) sıradan və ya bu iş üzrə bilgisiz insanlardı? Əgər düşüncəniz bu istiqamətdədirsə onu deyə bilərəm ki, tamamilə yanılırsınız. Çünki mövcud şərtlər daxilində bu insanlar ölkəmizdə satış nöqtəsi açıb verimli çalışdıra bilirlərsə deməli kifayət qədər diqqətə alınmalıdırlar. Bunun üçün aşağıdakı sualları özünüzə verib cavablandırmağa çalışın:

• məkanına ayda ən azı 4-5 dəfə gedəcək satış təmsilçiniz satış nöqtəsi sahibinə (və ya çalışanına) xidmət göstərilməsi istiqamətində gərəkən təcrübə və iş əxlaqına, mal bilgisinə, ticari düşüncəyə sahibdirmi?
• həmin müştəri ilə doğru ünsiyyət qurma, ona gərəkli məhsulu təqdimetmə, yaranacaq etirazları doğru cavablama bacarıqları varmı?
• digər tərəfdən satış təmsilçiniz Rud satış sistemi ilə çalışmağı bacarırmı?
• aylıq, həftəlik və günlük planlarla işləməyi bacarırmı?
• əlindəki mal paketini doğru idarə etməyi bacarırmı və penetrasyon haqqında bilgisi varmı?
• üst rəhbərliyi ilə satış analizləri istiqamətində çalışmağı bacarırmı?
• hər şeydən öncə pul tahsilatının vacibliyini, zamanında və doğru aparılması qaydalarını bilirmi?
• satış artdırıcı vasitə olaraq Teşhir qurulmasının qaydalarını və faydasını bilirmi?
• etiketləmə, P.O.P. və P.O.S. materiallardan istifadə qaydalarını və üstünlüklərini bilirmi?

    Bu qeyd etdiklərimin heç birisindən tam əmin olmadan, yalnızca satış təmsilçisi gərəkdiyi üçün, sıfırdan və ya başqa bir şirkətdə necə və hansı şərtlərlə çalışdığı araşdırılmadan hər hansı bir satış təmsilçisi işə başladılarsa təbii ki sonradan mütləq ortaya çıxacaq problemləri də heç şikayət etmədən qəbul etmək lazım gələcək. Və zamanla bu problemlər daha da böyüyəcək, şirkət və satış təmsilçiləri arasında ayrılığa səbəb olacaq, hər iki tərəf üçün də həll edilməsi uzun çəkəcək maddi və mənəvi itkilərə gətirib çıxaracaq.

    Bütün bunların yaşanmaması və işlərin qaydasında irəliləməsi üçün ilk addımı şirkət olaraq Siz atmalısınız. İşə götürdüyünüz satış təmsilçiləri yuxarıdakı qeydlərim istiqamətində yetişdirilməli, şirkətin dəyər, prinsip və ideologiyası onlara izah edilməli və bütün bunlardan sonra onlardan gərəkən iş tələb olunmalıdır. Eynən Hərbi xiddmətdə olduğu kimi. Bir çoxları hərbi xidmətin məntiqsiz olduğunu, boş yerə kəçən 18(12) ay olduğunu düşünür. Bəli fərdi olaraq bu şəkildə düşünülərsə məntiq yoxdur, çünki Hərbi xidmətin bir məntiqi var, o da gərəkdiyində vətənin müdafiəsinə qalxa bilmək üçün hər birimizin hazırlıqlı vəziyyətdə olması. Yaşına, təhsilinə, milliyətinə fərq qoymadan hər kəs bu vahid ideologiyaya xidmət etmək üçün yetişdirilir. Siz də şirkətinizdə bu cür vahid ideologiyaya xidmət edə bilən sistem yarada bildiyiniz müddətcə uğurlu satış təmsilçiləri yetişdirəcəksiniz.

   Bu kimi məsələlərlə bağlı daha əhatəli bilgi almaq istərsəniz Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram .

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ
Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...