10 illik dağıtım sektorundakı təcrübəmə əsasən deyə bilərəm ki, bir dağıtım şirkətinin gücü onun satış təmsilçilərinin gücü ilə düz mütənasibdir. Əgər motivasyonu yüksək, satış bacarıqları tam, rud dissiplini əsasında çalışmağı bacaran satış təmsilçiləriniz varsa əmin olun ki, çox şeyə sahibsinizdir. Ancaq əfsuslar olsun ki, satış təmsilçilərinizin yüksək göstəricilərə sahib olması təkbaşına yetərli deyildir! Çünki satış təmsilçiləriniz nə qədər yüksək bacarıqlara sahib olsa da həmişə dəstəklənməyə və yönləndirilməyə ehtiyacları vardır. Daha açıq desəm, satış təmsilçiləri 95% icraçı, 5% yaradıcı olur. Əgər onları hədəfləriniz istiqamətində doğru yönləndirə bilib, gərəkən dəstəyi zamanında versəniz Sizin üçün dağı-dağ üstünə qoyarlar. Bunun üçün isə təcrübəli Bölgə müdirlərinə ehtiyacınız var. Şirkətiniz üçün həyati önəm daşıyan bu post sahiblərini xüsusilə qeyd etmək istəyirəm.
Əfsuslar olsun ki, əksər dağıtım şirkəti
Bölgə müdirlərinin əhəmiyyətini hələ də anlamayıblar. Bölgə müdiri - 1) satış təmsilçisi ilə şirkət arasında, 2) önəmli müştərilərlə şirkət arasında sağlam və möhkəm əlaqələri quran adamdır. Əgər satış təmsilçiləri və ya önəmli müştərilərlə şirkətiniz arasında sıxıntılar varsa əmin olun ki, bu bölgə müdirlərinizin işinin zəif olmasından qaynaqlanır.
Son zamanlarda bölgə müdirlərinin işinin əhəmiyyətini anlayan şirkətlər onların potensialının artırlması üçün istər təlimlər alınması, istərsə də vəzifə təlimatlarının yazılması ilə bağlı müraciətlər edirlər. İşin içinə girdikcə isə bu sahədə nə qədər boşluq və çatışmamazlıq olduğunu görməmək mümkün deyil. Ən böyük çatışmazlıq isə bölgə müdirlərinin seçimi və ya başqa şirkətlərdən transferidir. Bununla bağlı növbəti məqalələrimdə yazacam. Ancaq qısaca onu deyim ki, yüksək satış edən və ya uzun zamandır şirkətdə çalışan satış təmsilçilərinin yalnız bu xüsusiyyətlərinə görə bölgə müdiri təyin olunması çox yanlış qərardır. Və ya şirkətinizdə yetişdirmək əvəzinə başqa firmalardan bölgə müdiri transfer edilməsi də yanlış qərardır.
Bölgə müdiri vəzifəsi çox məsuliyyətli və ağır bi postdur. Əgər bu yerə uyğun namizəd təyin etmək istəyirsinizsə o zaman görəcəyi işə uyğun adam təyin edin. "Bir bölgə müdirinin görəcəyi işlər nələrdir?" -deyə düşünürsünüzsə bunu Sizin üçün ən incə detayına qədər aşağıda qeyd etmişəm. Əminliklə deyə bilərəm ki, bu İş planını öz iş fəaliyyətində tətbiq edib faydalanan bölgə müdiriniz həm özünü, həm də firmanızı inkişaf etdirəcəkdir.
Əfsuslar olsun ki, əksər dağıtım şirkəti
Son zamanlarda bölgə müdirlərinin işinin əhəmiyyətini anlayan şirkətlər onların potensialının artırlması üçün istər təlimlər alınması, istərsə də vəzifə təlimatlarının yazılması ilə bağlı müraciətlər edirlər. İşin içinə girdikcə isə bu sahədə nə qədər boşluq və çatışmamazlıq olduğunu görməmək mümkün deyil. Ən böyük çatışmazlıq isə bölgə müdirlərinin seçimi və ya başqa şirkətlərdən transferidir. Bununla bağlı növbəti məqalələrimdə yazacam. Ancaq qısaca onu deyim ki, yüksək satış edən və ya uzun zamandır şirkətdə çalışan satış təmsilçilərinin yalnız bu xüsusiyyətlərinə görə bölgə müdiri təyin olunması çox yanlış qərardır. Və ya şirkətinizdə yetişdirmək əvəzinə başqa firmalardan bölgə müdiri transfer edilməsi də yanlış qərardır.
Bölgə müdiri vəzifəsi çox məsuliyyətli və ağır bi postdur. Əgər bu yerə uyğun namizəd təyin etmək istəyirsinizsə o zaman görəcəyi işə uyğun adam təyin edin. "Bir bölgə müdirinin görəcəyi işlər nələrdir?" -deyə düşünürsünüzsə bunu Sizin üçün ən incə detayına qədər aşağıda qeyd etmişəm. Əminliklə deyə bilərəm ki, bu İş planını öz iş fəaliyyətində tətbiq edib faydalanan bölgə müdiriniz həm özünü, həm də firmanızı inkişaf etdirəcəkdir.
Bölgə müdirinin İş Planı:
2. Ondan sonra dünənki işin nəticələrini müəyyənləşdirir, meydana çıxan problemlərin həllini sürətləndirirəm. Ayrılıqda satış təmsilçisinin işlə bağlı problemlərini müəyyənləşdirir, onun səbəbini aydınlaşdırıram. Problemin həlli üçün lazımi tədbirləri vaxt itirmədən həyata keçirir və üst rəhbərliyə (satış müdiri, filial müdiri, baş satış müfəttişi və s.) bu barədə məlumat verirəm.
3. Ümumiyyətlə S/T-nin işə davamiyyətini, etik normalara riayət etməsini və ofisdə özünü aparma qaydalarını diqqət mərkəzində saxlayıram. Əgər disiplin və davarnış qaydalarında pozulma halları olarsa onunla fərdi söhbət edir və çalışıram ki, bu halı aradan qaldırım.
4. Hər bir S/T ilə onun dilində və xarakterinə məxsus davranmağa çalışıram. Hətta müəyyən tənqidlər zamanı yaş, təhsil və şəxsi xüsusiyyətlərini nəzərə alıram.
5. Daim S/T-nin satış texnologiyası haqqında fikirlərini öyrənir və ona bildiklərimi öyrədirəm. Xüsusən effektiv məhsul təqdimatı, müştərinin müqavimətini qırmaq və ona qarşı atılacaq addımlar barədə söhbətlər aparıram.
6. Üst rəhbərliklə davranış və ümumiyyətlə şirkət əməkdaşları ilə ünsiyyət qaydalarına nəzarət edirəm.
7. Mudiriyyət tərəfindən mənə verilən tapşırıqları S/T-nin xarakterinə uyğun çatdırır və onun icrasını izləyirəm.
8. Vaxtı, zamanı tez-tez S/T-nin yadına salıram ki, ofisdən zamanında çıxmaqla bağlı gecikmə halları baş verməsin.
9. Planların yerinə yetirilməsi üçün bütün vasitələrdən istifadə edirəm. S/T-nə həm satışda kömək edir, yeni müştərilər tapır, problemli, mal almayan müştərilərlə fərdi söhbət edir, həm də S/T-nə mənəvi komək edirəm. Hər şeydən əvvəl S/T ilə planın əhəmiyyəti barədə dönə/dönə söhbət aparıram. Əgər S/T planı obyektiv səbəbdən yerinə yetirə bilmirsə onu şişirtmir, yox əgər tam subyektiv səbəblərdən plan yerinə yetirilmirsə bu vaxt daha sərt addımlar atıram. Vəziyyətin düzəldilməsi ilə bağlı ona zaman verirəm. Hətta ən son onu işdən uzaqlaşdırmaq fikri ilə xəbərdarlıq edirəm. Verilən zaman ərzində işə yanaşma və rəqəmsal nəticələrdə bir dəyişiklik olmazsa dərhal onun işdən çıxarılması haqqında müdiriyyət qarşısında vəsadət qaldıraraq onun təmin olunmasını xahiş edirəm.
10. Əgər S/T planı yerinə yetirə bilmirsə birinci bunun səbəbini müəyyənləşdirirəm. Burada müxtəlif versiyalar ola bilər:
- Ola bilər müştərilər vaxtında ziyarət olunmur
- S/T müştəri ilə doğru münasibət qura bilmir
- S/T satış prosesini, mal təqdimatını düzgün aparmır
- S/T çeşid satışını nəzərə almır və ya malların hamısına eyni diqqəti göstərmir
- S/T vaxtını işə yox, digər uyğunsuz məsələlərə sərf edir
- S/T ərazidəki satış nöqtələrinin hamısını ziyarət etmir
Bu problemlərin həllini müəyyənləşdirmək üçün davamlı olaraq ərazini ziyarət edirəm. Ziyarət zamanı qarşıya çıxan problemləri kitabçama qeyd edir və müştərilərlə fərdi söhbətlər aparıram.
12. Toplam müştəri siyahısına, ay ərzində passivdən aktivə keçirilən müştəri sayına, şirkətə qazandırılan yeni müştəri sayına davamlı olaraq nəzarət edir və satışların artırlmasında bu məsələlərin nə dərəcədə vacib olduğunu S/T-nə də aşılamağa çalışıram.
13. Ərazidə təmsilatı yoxlayarkən müştəri borclarını (qalıq, depozit) da mütləq yoxlayıram. Fərq aşkar edərəmsə bunun səbəbini öyrənir, S/T-nin xəbəri olmadan yoxlamanı daha da aktivləşdirir və bu barədə Satış müdirinə (satış müdiri, filial müdiri, baş satış müfəttişi və s.) məlumat verirəm. Xüsusən ay ərzində alış etməyən və ayın sonunda donmuş (hərəkətsiz qalmış) böyük borc məbləğlərini (qalıq, depozit), müştərini və S/T-ni şübhələndirmədən yoxlayıram.
14. Daim müştərilərin bizimlə (şirkət, iş sistemi, məhsullarımız, S/T) bağlı problemləri ilə maraqlanır və əlimdən gələn köməkliyi etməyə çalışıram.
15. Nəzarət etdiyim sıcaq S/T-nin sürücüləri ilə isti münasibət yaradır və bu münasibətdən lazımi yerlərdə istifadə edirəm.
16. Bəzən S/T-də arxayınlıq yaranır, bu əsasən planı yerinə yetirəndən sonra yaranır. Bunun üçün S/T-ni davamlı yoxlayır, nöqsanlarını təsbit edib onun diqqətinə çatdırır, onun həllini tələb edir və bununla da onun avtopilot (ətalət) rejimindən çıxmasını təmin etmiş oluram.
17. Pul tahsilatına xüsusi önəm verirəm. Daim tələbim hər gün pul yığmaq və daha çox nəğd satışa üstünlük vermək istiqamətində olur. “Pulu tahsil edilməyən satış Satış deyildir!”
18. S/T-ni həvəsləndirmək üçün müxtəlif taktikalardan istifadə edirəm. Ən əsası ona güvən verməyə çalışıram. S/T-ni əmin edirəm ki, onun arxasında şirkət və bütün ırhbırlik durur. Çünki S/T əraziyə gedərkən özünə və şirkətə olan güvəni tam və şübhəsiz olmalıdır!
19. İş müddətində S/T ilə davamlı telefon əlaqəsi yaradıram. Bəzən qəfildən S/T-ni yoxlayıram. Əgər bircə dəfə S/T-nin yalanını aşkar edərəmsə onu həmən ciddi nəzarətə götürürəm.
20. Əsasən ərazidə olarkən satış nöqtələrində vitrinlərə xüsusi diqqət yetirirəm. Əgər vitrinin altında və ya anbarda mallarımızı müəyyənləşdirərəmsə onu vitrinə çıxartmaq üçün əlimdən gələni edirəm.
21. Hər gün çalışıram ki, 10-15 və gərəkərsə daha da çox müştərini ziyarət edim. Bu ziyarətlər zamanı öz mənafeyi prizmasından çıxış edən müştəriləri sona kimi dinləyir və şirkətin strategiyasını da əsas tutaraq müştərilərin həqiqi problemlərini həll etməyə çalışıram.
22. Ərazidə olarkən rəqib fəaliyyətlərini, bazara yeni girən firmaları (malları), keçirilən marketinq aktivitələrini, müştəri və tükətici rəylərini öyrənib üst rəhbərliyə və marketinq yetkililərinə bildirirəm.
23. Rəhbərlik toplantılarında şirkətimizin güclü və zəif tərəfləri haqqında, sistemimizdə olan çatışmamazlıqlar barəsində, bazarda müşahidə etdiyim fürsət və təhlükələr haqqında uyğun bir şəkildə fikrimi bildirir və mövcud durumun daha da yaxşılaşdırılması istiqamətində şirkətin qərar ala bilməsi üçün öz dəstəyimi verməyə çalışıram.
Dağıtım şirkətlərində satış rəhbərlərinin (satış müdiri, bölgə müdiri, filial müdiri və s.) rolu və funksiyaları barəsində əvvəlki məqalələrimdə yazmışdım. Maraqlananlar üçün aşağıda linkləri qeyd edirəm.
Əgər həm satış rəhbərlərinizin, həm də şirkətinizin potensialını artırıb uğur qazanmaq istəyirsinizsə bu işdə Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.
Faydalı olması diləyi ilə...
https://ibrahimovroyal.blogspot.com/2017/03/satis-rhbri-futboldan-n-oyrn-bilr.html
https://ibrahimovroyal.blogspot.com/2016/11/bolg-mudirlrinizd-bu-ozlliklr-varmi.html
https://ibrahimovroyal.blogspot.com/2016/11/bolg-mudirlrinizd-bu-ozlliklr-varmi.html
Əgər həm satış rəhbərlərinizin, həm də şirkətinizin potensialını artırıb uğur qazanmaq istəyirsinizsə bu işdə Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.
Tel: 055 704 74 72
Faydalı olması diləyi ilə...
