"Danışmaq gümüşdürsə, susmaq qızıldır" deyib atalarımız. Ancaq buradakı "susmaq" kəlməsi satış görüşməsinin susqun keçməsi anlamına gəlmir. Çünki susqun atmosferdə keçən satış görüşməsi uğursuz nəticəyə işarədir. Atalarımız susmaq dedikdə "dinləmək" bacarığına işarət ediblər. Yəni susun ki, dinləyə biləsiniz. Həqiqətən bir satıcı üçün ən vacib bacarıqlardan biri danışmaq deyil, dinləmək bacarığıdır. (İnsanın fiziologiyası da buna işarət edir, yoxsa 2 qulağımız, 1 ağzımız olmazdı)
İndiyədək həm müşahidə etdiyim satış görüşmələri, həm də incələdiyim satış metodlarının hamısı bu faktı təsdiqləyir. Əmin olun ki, çox danışmaq sizə əlavə bir şey qazandırmaz, sadəcə bildiyinizi təkrar etmiş olarsınız. Ancaq sizin bildiyiniz özünüz üçün maraqlıdır, əksər halda qarşı tərəf üçün maraqlı deyil. Qarşıdakına satış etmək istəyirsinizsə onun maraqlarından danışmalısınız. Bunun üçün isə onu danışdırmalı, diqqətlə dinləməli və satışı onun maraqları istiqamətində yönləndirməlisiniz.
"Bəs müştərini necə danışdırmalı?" - deyə düşünürsünüzsə bunun sehirli bir yolu var: - SUAL VERMƏK.
Sual vermək bacarığı bir satıcı üçün həyati önəm daşıyır. Ancaq iş sual verməklə də bitmir. Gərək müştəriyə Doğru Suallar verəsiniz. Yanlış və ya başlı-başına verilən sual nəinki fayda verməz, hətta satış görüşməsini uğursuz sonlandıra da bilər. Aşağıdakı örnəklər nə demək istədiyimi kifayət qədər geniş açıqlayır:
Örnək 1:
Müştəri: Bu köynəyin qırmızı rəngi varmı?
Satıcı: Qırmızı rəngi olsa alardınızmı? Yanlış sual (əksər halda cavab "bəlkə" olur)
Satıcı: Qırmızı rənginimi istəyirsiniz? Doğru sual (əksər halda cavab "bəli" və məhsul satın alınar)
Örnək 2:
Müştəri satış nöqtəsinə daxil olur və baxınır.
Satıcı: Buyurun, necə yardım edə bilərəm? Yanlış sual (əksər halda cavab "sadəcə baxıram" olur)
Satıcı: Xoş gəlmisiniz. Zəhmət olmasa sualınız olarsa mənə deyə bilərsinizmi? Doğru sual (əksər halda müştəri razılığını bildirir)
Örnək 3:
Satıcı mal satmaq üçün müştərinin ofisindədir.
Satıcı: Ucuz mallarla maraqlanırsınızmı? Yanlış sual ("hə" cavabının ehtimalı 50%-dir)
Satıcı: Hansı mallarla daha çox maraqlanırsınız, ucuz yoxsa bahalı? Doğru sual (müştərinin cavabına əsasən satış görüşməsini davam etdirə bilərsiniz)
Satıcı mal satmaq üçün müştərinin ofisindədir.
Satıcı: Murad bəy, firmanızda bu malların alınmasına qərar verən kişi sizmisiniz? Yanlış sual ("hə" cavabının ehtimalı 50%-dir)
Satıcı: Bu malların alınması ilə bağlı firmanızda qərarlar necə verilir? Doğru sual (müştərinin cavabına əsasən satış görüşməsini davam etdirə bilərsiniz)
Örnək 5:
Satıcı ödənişlə bağlı müştəriyə telefon edir.
Satıcı: Ödəniş üçün nə zaman gəlsəm uyğundur? Yanlış sual (müştərinin verəcəyi cavab sizə uyğun olmaya bilər)
Satıcı: Ödəniş üçün günün birinci yarısı, yoxsa ikinci yarısı gəlsəm uyğundur? Doğru sual
Bütün araşdırmalarda, uğurlu satıcıları uğursuz satıcılardan fərqləndirən ən önəmli cəhət, verilən sualların tipləri və miqdarıdır. Uğurlu satıcılar hansı məqamda hansı sualları vermək gərəkdiyini bilirlər və buna görə hərəkət edirlər.
Ümumiyyətlə satışda əsas olaraq 3 sual tipindən istifadə olunur:
- Qapalı Uclu Suallar
- Açıq Uclu Suallar
- Yönləndirmə Sualları
Bir gün bir adam yolla gedərkən bir binanın divarında belə bir yazı görür: "1000 manata 3 sual cavablandırırıq". Yazı adama çox maraqlı gəlir və binanın qapısından içəri girir. İçəridə oturmuş gənc oğlanı görən adam daha da maraqlanır. "1000 manata 3 sual çox deyilmi?" deyə soruşur. "Bəli, elədir" deyə cavab verir gənc oğlan və ardıyca "Zəhmət olmasa digər 2 sualı da verə bilərsinizmi?" deyir.
Hər satıcıya bu hekayəni yadda saxlamasını israrla tövsiyyə edirəm. Hər görüş öncəsi zənn edin ki, görüşmə zamanı verəcəyiniz 3 yanlış sual 1000 manat itirməyinizə səbəb olacaq. Belə olduğu halda doğru cavablar almaq üçün müştəriyə hansı sualları verərdiniz?
Unutmayın! Əgər suallarınız ucuzsa, mövzu həmən qiymətə keçər və ya satış görüşməniz bitər. Suallarınız yetərincə dəyərlisə, mövzu fayda və dəyərə keçər və satış üçün fürsət yaranar.
Doğru verilən hər bir sual Sizi satışa bir addım daha yaxınlaşdırar.
Dəyərli şirkətlər, satışlarınızı artırmaq istəyirsinizsə satıcılarınızın bu bacarığına mütləq diqqət etməlisiniz. Bu istiqamətdə Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.
Tel: 055 704 74 72
Faydalı olması diləyi ilə...
