Düşüncələrimiz, yaşam tərzimiz, alış-veriş qaydalarımız, istəklərimiz, tərcihlərimiz, bir sözlə hər şey sürətlə dəyişdiyi üçün bugün bütün sektorlarda sürətli dəyişimlər gedir. Həqiqətən də dəyişməyən tək şey dəyişimin özüdür. Belə bir dəyişim burulğanının içində həyatda qalmaq və inkişaf etmək üçün isə mütləq dəyişimi vaxtında hiss etmək və ona uyğunlaşmaq lazımdır (bu mövzudan nə vaxt danışsam rəhmətlik Darvinin bu sözləri yadıma düşür):
"Təkamül prosesində həyatda qalmağı bacaranlar, ən ağıllı və ya ən güclülər deyil, dəyişimə daha sürətli uyğunlaşmağı bacaranlar olmuşdur"
Bəsit bir örnək vermək gərəkirsə, 15-20 il bundan öncə ölkəmizin pərakəndə sektorunda nə AVM-lər (alış-veriş mərkəzləri), nə bu şəkildə nəhəng supermarketlər, nə də ki bu qədər sayda discount marketlər vardı. Məhz meydana çıxan bu yeni satış kanalları istər tükətici davranışlarına, istərsə də dağıtım şirkətlərinin işinə ciddi mənada təsir göstərmişdir.
Məhz bu kimi dəyişimlərdən təşvişə düşmüş əksər şirkət yetgililəri təlimlərimdə və konsultasiya görüşmələrimdə mənə daha çox "Hansı kanalda satış etməliyəm?" , "Harada satsam qazanclı olaram?" tipli suallar verirlər.
Şirkət rəhbərlərimizi narahat edən bu tip sualları cavablandırmaq üçün belə bir məqaləni yazamaq qərarına gəldim. Əminəm ki məqalənin davamını oxusanız beyninizdə olan bu tip sualların cavabını tapmaqda Sizlərə işıq tutacaq.
İlk öncə qeyd edim ki, bu tip sualların bütün şirkətlər üçün keçərli vahid bir cavabı yoxdur. Yəni mallarınızı yalnız bu satış kanalında satın və ya digər satış kanalında qətiyyən satış etməyin kimi yanaşma tamamilə yanlış olar. Çünki bu məsələdə veriləcək qərar həm malınızın təyinatı, həm imici, həm marketə verdiyi qazanc, həm də satış nöqtələri ilə aranızda olan ünsiyyətdən asılıdır. Ona görə mən tək-tək ən aktual satış nöqtələrinin işinizə olan həm müsbət, həm də mənfi təsirlərini göstərməyə çalışacam, Siz isə bu qeydlərimi dəyərləndirib şirkətiniz üçün ən ideal satış kanalını seçə bilərsiniz.
ŞƏBƏKƏ MARKETLƏR (ARAZ, BRAVO, BAZARSTORE, RAHAT, BOLMART və s.)
Ölkəmizdə son 10-15 ildə alış-veriş həyatımıza girmiş bu satış kanalının pərakəndə sektorunda çox ciddi bir ağırlığı var. Və bu ağırlıq günü-gündən artmaqdadır. Bu böyüməni hiss edən bütün dağıtım şirkətləri isə bu kanalda olmağa, mallarını sərgiləməyə can atırlar.
Bu kanalda olamğınızın şirkətiniz üçün müsbət cəhətləri aşağıdakılar ola bilər:
Faydalı olması diləyi ilə...
"Təkamül prosesində həyatda qalmağı bacaranlar, ən ağıllı və ya ən güclülər deyil, dəyişimə daha sürətli uyğunlaşmağı bacaranlar olmuşdur"
Bəsit bir örnək vermək gərəkirsə, 15-20 il bundan öncə ölkəmizin pərakəndə sektorunda nə AVM-lər (alış-veriş mərkəzləri), nə bu şəkildə nəhəng supermarketlər, nə də ki bu qədər sayda discount marketlər vardı. Məhz meydana çıxan bu yeni satış kanalları istər tükətici davranışlarına, istərsə də dağıtım şirkətlərinin işinə ciddi mənada təsir göstərmişdir.
Məhz bu kimi dəyişimlərdən təşvişə düşmüş əksər şirkət yetgililəri təlimlərimdə və konsultasiya görüşmələrimdə mənə daha çox "Hansı kanalda satış etməliyəm?" , "Harada satsam qazanclı olaram?" tipli suallar verirlər.
İlk öncə qeyd edim ki, bu tip sualların bütün şirkətlər üçün keçərli vahid bir cavabı yoxdur. Yəni mallarınızı yalnız bu satış kanalında satın və ya digər satış kanalında qətiyyən satış etməyin kimi yanaşma tamamilə yanlış olar. Çünki bu məsələdə veriləcək qərar həm malınızın təyinatı, həm imici, həm marketə verdiyi qazanc, həm də satış nöqtələri ilə aranızda olan ünsiyyətdən asılıdır. Ona görə mən tək-tək ən aktual satış nöqtələrinin işinizə olan həm müsbət, həm də mənfi təsirlərini göstərməyə çalışacam, Siz isə bu qeydlərimi dəyərləndirib şirkətiniz üçün ən ideal satış kanalını seçə bilərsiniz.
ŞƏBƏKƏ MARKETLƏR (ARAZ, BRAVO, BAZARSTORE, RAHAT, BOLMART və s.)
Ölkəmizdə son 10-15 ildə alış-veriş həyatımıza girmiş bu satış kanalının pərakəndə sektorunda çox ciddi bir ağırlığı var. Və bu ağırlıq günü-gündən artmaqdadır. Bu böyüməni hiss edən bütün dağıtım şirkətləri isə bu kanalda olmağa, mallarını sərgiləməyə can atırlar.
Bu kanalda olamğınızın şirkətiniz üçün müsbət cəhətləri aşağıdakılar ola bilər:
- Alıcı sayı çox olduğu üçün malınız bir çox alıcılar tərəfindən görünəcək (bilinirlik artacaq)
- Standart və düzgün qaydada rəflərə və teşhirlərə yığılmış mallarınız həm müsbət imic qazanacaq, həm də reklam edilmiş olacaq (düzgün merçendayzinq qaydaları və insert jurnallarının köməyi ilə bu effektin təsirini kifayət qədər artıra bilərsiniz)
- Distribyutorluğunu etdiyiniz fabrik nümayəndələri üçün gördüyünüz işi nümayiş etdirə biləcəksiniz (əksər fabrik nümayəndəsi malının dağıtımını yoxlayarkən birbaşa şəbəkə marketlərdə mövculuğuna baxır)
- Bütün çeşidlərinizi bu marketlərdə sərgiləmə fürsətiniz olacaq
- Əgər ödənişlər vaxtında və tam həcmdə olunarsa "mərkəzi ödəniş sistemi" ilə pul almaq işinizi çox rahatlaşdıracaq
- Digər kanallarla müqayisədə marketin bağlanması, malınızın və pulunuzun batması kimi risklər minimum səviyyədə olacaq
Şəbəkə marketlərlə çalışmağın Sizə təsir edəcək mənfi tərəflərini isə bu şəkidlə açıqlamaq olar:
- Bu kanala girmək üçün kifayət qədər pul xərcləməlisiniz, çünki rəfdə sərgilənəcək hər mal çeşidi üçün sizdən ödəniş tələb olunacaq
- Malınızın rəflərdə və teşhirlərdə sərgilənməsi üçün Sizdən merçendayzer xanımlar tələb olunacaq ki, onların da ay sonu maaşları kifayət qədər yüksək bir məbləğ olacaq
- Satılmayan, son istifadə müddəti yaxınlaşan və ya bitən, qablaşdırılması zədələnmiş, bir sözlə onların istəmədiyi malları geri götürmək məcburiyyətində qalacaqsınız. Geri iadələrin miqdarı çox olduqda isə şirkətinizdə ciddi sıxıntılar yaradacaq
- Filialların sayı artdıqca və şəbəkə marketlər böyüdükcə Sizdən tələb olunan qiymət endirimləri də artacaq
- Listə qiyməti endirimləri ilə yanaşı yeni filial açılışlarında, ad günlərində, bayramlarda, aylıq İnsert jurnallarnda sərgilənmək üçün və s. tədbirlərdə Sizlərdən kifayət qədər yüksək əlavə endirimlər və ya hədiyyəlik mallar tələb olunacaq
- Bir müddət keçdikdən sonra satışı olmayan və ya zəif olan mallar (əksər hallarda səbəbi araşdırılmadan) bloka qoyulub təkrar açılışı üçün Sizdən əlavə ödəniş və ya endirim tələb olunacaq
- Ay sonu ödənişləri əksər halda yalnız satılan malın məbləğinə görə verildiyi üçün həmin marketlərin rəfində və anbarında gözləmədə olan malların pulu ödənməyəcək. Bu isə Sizin üçün passivdə yatan pul kimi görsənəcək
- Bu kanalda hər hansı bir malınızn satışı yüksələrsə Siz buna sevinməyə macal tapmamış həmin malın özünün və ya bənzərinin elə bu marketlərin özləri tərəfindən gətirildiyi ilə üzləşə bilərsiniz. Bu halda sözügedən mal artıq Sizdən satın alınmayacaq.
PƏRAKƏNDƏ MARKETLƏR (Baqqallar, orta marketlər, məhəllə marketlər və s.)
Son dönəmlərdə sürətlə kiçilən, ancaq heç zaman aktuallığını itirməyəcək bir kəsimdir. Çünki əksər hallarda bu marketin sahibi və işi aparan eyni şəxs (Fatma xala, Əhməd dayı) olduğu üçün işi sahiblənirlər. Hansı müştərinin gündəlik hansı maldan nə qədər aldığını aşağı-yuxarı dəqiq bilirlər.
Bu kanalın müsbət (üstün) cəhətləri:
- Market yetgilisi və çalışanı ilə rahat ünsiyyət qura bilmə imkanı olduğu üçün sifarişləri rahat ala biləcəksiniz
- Yüksək endirimlər tələb olunmadığı üçün bu marketlərlə düzgün çalışa bilsəniz qənaətbəxş qazanc əldə edəcəksiniz (digər kanallarla müqayisədə hazırda qazanc marjası ən yüksək olan kanaldır)
- İşi aparmaq üçün tək bir satış təmsilçisi kifayət edəcək ki, bunun da nəticəsində əlavə işçi maaşlarından təsərrüf etmiş olacaqsınız (sistemi doğru qura bilsəniz həm sifariş alınmasını, həm merçendayzinq işini, həm də pul yığılmasını bir nəfər həyata keçirə bilər)
Kanalın çatışmayan (zəif) cəhətləri:
- Bağlanma, müflis olma və ərazidəki borcların batma riski yüksəkdir
- Market içi və rəfləri kiçik olduğu üçün bütün mallarınızı sərgiləyə bilməmə çətinliyi yaranacaq
- Bu tip marketlərin sayı çox olduğu üçün kütləvi dağıtım sistemi qurmalısınız ki, bu da dağıtım məsrəflərinizi ciddi dərəcədə artıracaq
- Əksər halda əllərində böyük maliyyə vəsaitləri olmadığı və nisyə də mal satdıqları üçün Sizdən aldıqları malın pulunun ödənilməsində sıxıntılar yaşaya bilərsiniz.
DİSCOUNT MARKETLƏR (OBA, Sərfəli, Aqrovest və s.)
Son 2-3 ildə gündəmə gəlmiş bu kanal sürətlə böyüyən və ən aktual satış kanalıdır. Ortaya çıxması ilə bütün pərakəndə sektorunu ciddi dərəcədə narahat edən bu marketlər hazırda müştərilər tərəfindən olduqca tərcih ediləndir.
Kanalın müsbət (üstün) cəhətləri:
- Mərkəzi anbar sistemi ilə çalışan bu marketlərlə işləmək Sizə ciddi logistika təsərrüfü qazandırmış olacaq
- Market sayı və buna gör də satış həcmi çox olduğu üçün bu kanala daxil edə biləcəyiniz bir neçə çeşidlə çox yüksək satışlar edə biləcəksiniz
Kanalın çatışmayan (zəif) cəhətləri:
- Bütün kateqoriyalar üzrə ən ucuz 1-2 çeşid mal satışına fokslandıqları üçün həmin marketlərlə çox az çeşidlə işləyəcəksiniz
- "Ən ucuz qiymət" strategiyası üzrə çalışdıqları üçün Sizdən fantastik endirimlər tələb olunacaq
- Rəf standartı və merçendayzinq qaydalarını nə tətbiq, nə də tələb edə biləcəksiniz. Çünki bu tip marketlər dəbdəbəli və geniş rəflər əvəzinə palet üzərindən satış həyata keçirir.
TOPDAN MARKETLƏR (Sədərək topdanları, Mirəli Qaşqay topdanları və s.)
Azərbaycanda əksər dağıtım şirkətinin yaranma təməlini təşkil edən topdan satış kanalı hələ də bir çox şirkətlərin satışının əsasını təşkil edir. İllərdir ticarət aləmində fəaliyyət göstərən topdan market yetgililəri həqiqətən bazar adamlarıdır və zərgər dəqiqliyi ilə bazarın nəbzini ölçə bilirlər.
Kanalın müsbət (üstün) cəhətləri:
- Bağlanma, müflis olma və ərazidəki borcların batma riski minimum dərəcədədir
- Az müştəri sayı ilə yüksək satışlar edə bilərsiniz
- Dağıtım məsrəfləriniz minimum səviyyədə olacaq
- İadə (silinmə, qaytarma) məsrəfləriniz digər kanllarla müqayisədə çox az olacaq
- Bu müştəriləri yetərincə maraqlandıra bilsəniz onların əli ilə yeni mallarınızı rahatlıqla bazara sala biləcəksiniz
- Əksəriyyətində kifayət qədər pul vəsaiti olduğu üçün ödənişlərdə ciddi sıxıntılar yaşama ehtimalı minimum olacaq
Kanalın çatışmayan (zəif) cəhətləri:
- İllərin tüccarları olduğu üçün bu müştəriləri bir şeyə inandırmaq və razı salmaq xeyli çətindir
- Öz aralarında kəskin rəqabət getdiyi üçün bir müştəriyə çox cüzi də olsa fərqli yanaşmağınız bütün bazarınızı korlayacaq
- Bazarda yüksək həcmdə satılan mallarınız bu müştərilərin özləri tərəfindən, sizdən ucuz qiymətə gətiriləcək və bazarınız ciddi şəkildə pozulacaq
- Əgər mallarınız çox tanınmış və diqqət mərkəzində olan madırsa və bu kanlda xeyli ucuz satılırsa digər kanaldakı marketlər də (şəbəkə marketlər, discountla, baqqallar və s.) qiymətlərini tənzimləmək üçün sizdən endirim tələb edəcək
Yuxarıda qeyd etdiyim satış kanalları hamısı olmasa da əsaslarıdı deyə düşünürəm və məqalənin uzun olacağını nəzərə alaraq burada bitirirəm. Növbəti məqalələrimdə digər satış kanalları (online satış, fabrik mağazaları, kiosk, kantin və s.) haqqında da yazmağa, bilgi verməyə çalışacam.
Bu məqaləmin yekunu olaraq Sizə onu deyə bilərəm ki, doğru satış kanalı seçib, doğru qiymət siyasəti və doğru çeşid sayı ilə çalışmasanız uğur qazanmaq üçün heç bir şansınız yoxdur. Amma çeşid sərgiləmək üçün supermarketlərlə, qazanc əldə etmək üçün baqqallarla, istehsalçı qarşısında götürdüyünüz yüksək mal alımı öhdəliyini yerinə yetirmək üçün topdanlarla çalışma siyasətini doğru qura bilsəniz əmin olun ki, uğur qaçınılmaz olacaq.
Bu kimi məsələlərlə bağlı daha əhatəli bilgi almaq istəsəniz Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.
Tel: 055 704 74 72
Faydalı olması diləyi ilə...
