Bu məqaləmdə Pərakəndə sektorundakı mövcud
rəqabətdən uğurlu çıxmaq üçün gərəkən başlıca şərtlərdən söhbət açacam. Ancaq mövzuya keçməmişdən öncə bir məsələni açıqlığa qovuşdurmağı lüzum görürəm. Belə ki, "PƏRAKƏNDƏ" dedikdə yalnız qida satan marketləri düşünməyin. Pərakəndə dedikdə son tükəticiyə (alıcıya) məhsul satan bütün iştirakçılar nəzərdə tutulur. Bura daxildir:- Marketlər (bakkal, supermarket və s.)
- Geyim mağazaları
- Elektronika marketləri
- Mebel mağazaları
- Parfumeriya və s.
Mövcud şəraitdə uğurlu rəqabət aparmaq istəyən hər bir pərakəndəçi aşağıda qeyd etdiyim şərtləri hökmən nəzərə almalıdır:
1. Uyğun Yer Seçimi
Pərakəndəçilikdə yer seçimi həyati önəm daşıyır. "Burada boş bir məkan var, icarəsi ucuz, içərisi də geniş" deyib həmən oraya market açmağa TƏLƏSMƏYİN! Burada əsas kriteriya - Hədəf Müştərilərinizin olduğu yerdə olmalısınız! Və öz Marketinq Konsepsiyanızdan qırağa çıxmamalısınız! Bu məsələdə McDonalds, LCWaikiki, İdeal Parfums, ZARA, KOTON, Bravo Supermarketləri kimi markalar çox gözəl iş çıxarırlar (əlbət ki başqa markalar da var, amma bu an ağlıma gəlmədiyi üçün yalnız bunları qeyd etdim). Ancaq bunu ən yaxşı - market çıxışında limon satan "Fatma" xalalar, məktəb önündə meyvə-tərəvəz satan "Əhməd" dayılar və ya Bakı tıxaclarında əllərində gül satan "Gerçək" ticarətçilər daha doğru bacarır.2. Uyğun Mağaza Tərtibatı
Hədəf kütlənizin sıx olduğu yerdə Uyğun Məkan tapmaq Pərakəndəçilikdə uğura gedən yolda ilk pillədir. Ancaq həmin məkanı gərəkən standart üzrə deyil də, sırf öz düşüncəniz üzrə qurarsınızsa yenə yanlış etmiş olarsınız. Pərakəndə nöqtəsinin daxili mühitini tərtib edərkən mütləq bunlara diqqət etməlisiniz:- Pərakəndə nöqtəsinin işıqlandırılması,
- içəridə çalınan musiqi,
- ətrafa yayılan qoxu,
- təmizlik və gigiyena,
- rəflərin yerləşimi, hündürlüyü, genişliyi,
- rəflər arasındakı məsafə
- malların rəflərə yığılışı
- geyim kabinlərinin sayı və rahatlığı
- kassa sayı və s.
3. Tükəticinin İstədiyi Mal Çeşidinin Mövcudluğu
Deyəlim ki, Uyğun yerdə, Uyğun tərtibatlı Pərakəndə nöqtəsi açdınız. Əlbəttə ki, bu 2 doğru şərtin hesabına müştəri qapınızı açıb içəri girəcək. Ancaq həmin müştərini kifayət qədər içəridə saxlamaq və alıcıya dönüşdürmək üçün onların istəklərinə və ehtiyaclarına uyğun mal təqdim etməlisiniz. Müştərinin ehtiyaclarını anlamaq və onlara satın almaq istədikləri malları təqdim etmək Pərakəndəçinin iş prosesinin prioritet məsələsidir. Günümüzün reallığıdır ki, müasir müştəri ehtiyac duyduğu hər şeyi bir məkanda görmək və almaq istəyir. Çünki köhnə ilə müqayisədə müasir müştərinin zamanı çox məhduddur və "tənbəldir".
Müştərinin satın almadığı məhsulu zamanında rəfdən çıxaran, almaq istədiyi malları rəflərə çıxaran, yenilikləri daim satış nöqtəsində sərgiləyən bir disiplində çalışmalısınız. Bunun üçün kifayət qədər güclü və data analizləri ilə çalışan Satınalma şöbəniz (əməkdaşlarınız) olmalıdır.
Digər vacib məsələ isə Ödəmə Şərtləridir. Metro və avtobus marşrutlarında belə kart sistemi olduğu halda hələ də bəzi Pərakəndə nöqtələri kartla ödəməni qəbul edə bilmir. Bundan başqa kreditlə satış, kredit şərtlərinin müştərilərə uyğun olması, onlayn ödəmə imkanlarının olması da diqqət etməniz gərəkən vacib məsələlərdir.
Əgər gənc və təcrübəsiz birini satıcı olaraq işə almısınızsa onu dərhal müştəri önünə çıxarmağa tələsməyin! Vaxt verin ilk öncə mallarınızı tanısın, mallarınızın müştəriyə verdiyi faydaları öyrənsin, rəqiblərdən fərqini aşkarlasın və ancaq bütün bunlardan sonra müştəri önünə çıxarın.
Araşdırmalar da göstərir ki, müştərilərin Pərakəndə nöqtəsini dəyişdirməsində ən başlıca səbəb aldıqları xidmət səviyyəsinin onları məmnun etməməsidir. Xidmət səviyyəsinin keyfiyyəti isə birbaşa olaraq Satıcılarınızın bilgi, bacarıq və davranışları ilə əlaqəlidir.
Əgər Pərakəndə sektorunda çalışırsınızsa və mövcud rəqabətdən uğurlu çıxmaq istəyirsinizsə, yuxarıda qeyd etdiyim 7 şərti hökmən nəzərə almalısınız. Bu şərtlərdən birini və ya bir neçəsini nəzərə almazsanız mütləq bir yerdə büdrəyəcəksiniz. Siz büdrədikdə isə sizin yerinizi həmən dolduracaq kifayət qədər çoxlu rəqibləriniz var. Bəli, mövcud RƏQABƏT bu qədər qəddardır.
İstər şirkətinizin Rəqabət Gücünün artırılmasında, istərsə də Rəqabət Strategiylarının hazırlanmasında Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.
Müştərinin satın almadığı məhsulu zamanında rəfdən çıxaran, almaq istədiyi malları rəflərə çıxaran, yenilikləri daim satış nöqtəsində sərgiləyən bir disiplində çalışmalısınız. Bunun üçün kifayət qədər güclü və data analizləri ilə çalışan Satınalma şöbəniz (əməkdaşlarınız) olmalıdır.
4. Təqdim Edilən Malların Keyfiyyətli olması
Pərakəndə nöqtəniz bir dəfə "Keyfiyyətsiz Mal Satır" imicini qazandısa bundan sonra nə etsəniz boşdur! Keyfiyyətli mal almaq hər bir müştərinin ən təbii HAQQIDIR. Qiyməti ucuz olsun deyə heç bir zaman keyfiyyətdən borc verməyin. Keyfiyyətsiz mal satmaqla müştərini bir dəfə aldatmış olarsınız. Keyfiyyətsiz mal dedikdə yalnız keyfiyyəti aşağı olan mallar deyil, eyni zamanda dəbi keçmiş, istifadə müddəti bitmiş, istehsal yeri bilinməyən, nasaz, qablaşdırılması cırılmış və ya zədələnmiş malları da nəzərdə tuturam. Bu tip mallarla satış edib rəqabət aparacağınızı düşünürsünüzsə tamamilə YANILIRSINIZ. Heç şansınız yoxdur.5. Qiymət və Ödəmə Şərtlərinin Uyğun olması
Məhsulun qiyməti, alıcı qərarına təsir edən amillərin başında gəlir. Mövcud rəqabətdən uğurlu çıxa bilmək üçün Pərakəndəçilər satdıqları hər bir məhsulu "qəpiyinə" qədər doğru bir şəkildə dəyərləndirməlidir. Burada 2 anlayışı bir-birindən fərqləndirmək lazımdır - "BAHA" və "BAHALI". Bənzər anlayışlar kimi görünsə də tamamilə fərqlidirlər. Biri Sizə müştəri gətirdiyi halda, digəri müştərini Sizdən qaçırar. Daha açıq söyləmək gərəkərsə "bahalı mal" sizin məhsul çeşidliliyinizə müsbər imic qatar və öz müştəri kütləsini çəkər. Yəni çeşid qammanızda həm ucuzlu, həm də bahalı mal olması gərəklidir. Ancaq eyni malı rəqiblərdən (qonşulardan) "baha" sata bilməzsiniz. Hər hansı bir malı baha aldığını görən müştəri özünü aldatılmış hiss edər və Sizi anında rəqibinizə dəyişər.Digər vacib məsələ isə Ödəmə Şərtləridir. Metro və avtobus marşrutlarında belə kart sistemi olduğu halda hələ də bəzi Pərakəndə nöqtələri kartla ödəməni qəbul edə bilmir. Bundan başqa kreditlə satış, kredit şərtlərinin müştərilərə uyğun olması, onlayn ödəmə imkanlarının olması da diqqət etməniz gərəkən vacib məsələlərdir.
6. Satış Əməkdaşlarının Təcrübəli və İxtisaslaşmış olması
Müasir müştəri Pərakəndə nöqtəsində sərbəst gəzmək, sərbəst seçim etmək və alış-verişdən zövq almaq istəyir. Müştərilər, onları adım-adım təqib edən, satış etməkdə israr edən, qaş-qabaq tökən satıcıları qətiyyən sevməzlər. Və ən pisi, yaşadıqları bu mənfi duyğu halını Satıcının deyil, həmin Pərakəndə nöqtəsinin ünvanına yazarlar. Ona görə yuxarıdakı şərtlərin hər birini doğru etsəniz belə müştərinizə gərəkən səviyyədə xidmət göstərə biləcək təcrübəli və ixtisaslaşmış satıcılarınız yoxdursa müştəriniz oradan məmnun ayrılmayacaq. Bu isə o deməkdir ki, müştəriniz gələn dəfə Sizi deyil, onları məmnun edəcək rəqiblərinizi seçəcək.Əgər gənc və təcrübəsiz birini satıcı olaraq işə almısınızsa onu dərhal müştəri önünə çıxarmağa tələsməyin! Vaxt verin ilk öncə mallarınızı tanısın, mallarınızın müştəriyə verdiyi faydaları öyrənsin, rəqiblərdən fərqini aşkarlasın və ancaq bütün bunlardan sonra müştəri önünə çıxarın.
Araşdırmalar da göstərir ki, müştərilərin Pərakəndə nöqtəsini dəyişdirməsində ən başlıca səbəb aldıqları xidmət səviyyəsinin onları məmnun etməməsidir. Xidmət səviyyəsinin keyfiyyəti isə birbaşa olaraq Satıcılarınızın bilgi, bacarıq və davranışları ilə əlaqəlidir.
7. Satışdan sonra Uyğun Dəstəyin verilməsi
Heç bir firma (Pərakəndəçi) bir dəfəlik satışlarla ayaqda dura bilməz. Sizdən alış-veriş edən müştərilərin təkrarən Sizdən alış-veriş etməsinə çalışmalısınız. Bunun üçün, ən azı satış prosesində olduğu qədər Satışdan sonra da müştərinizi məmnun etməli, ona gərəkli dəstəyi verməlisiniz. Əgər müştəri Sizdən bir dəfə aldıqdan sonra -- servis nömrələrinizə zəng çatmırsa,
- aldığı məhsulu (keçərli səbəblərdən) qaytarmaqda və dəyişdirməkdə çətinlik çəkirsə,
- gərəkən texniki dəstəyi ala bilmirsə,
- ehtiyac yarandıqda sizinlə əlaqə saxlaya bilmirsə,
- edilən şikayətlərə qarşı duyarsız olduğunuzu hiss edirsə və s.
həmin müştəriyə təkrar mal satmaq fikrinizi unudun. Çünki o Sizi çoxdan rəqibinizə dəyişib.
(Müştərinizi məmnun etməklə bağlı ətraflı məlumatı "Müştəriləri Necə Məmnun Etməli?" adlı yazımdan oxuya bilərsiniz:
Əgər Pərakəndə sektorunda çalışırsınızsa və mövcud rəqabətdən uğurlu çıxmaq istəyirsinizsə, yuxarıda qeyd etdiyim 7 şərti hökmən nəzərə almalısınız. Bu şərtlərdən birini və ya bir neçəsini nəzərə almazsanız mütləq bir yerdə büdrəyəcəksiniz. Siz büdrədikdə isə sizin yerinizi həmən dolduracaq kifayət qədər çoxlu rəqibləriniz var. Bəli, mövcud RƏQABƏT bu qədər qəddardır.
İstər şirkətinizin Rəqabət Gücünün artırılmasında, istərsə də Rəqabət Strategiylarının hazırlanmasında Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.
Tel: 055 704 74 72
Faydalı olması diləyi ilə ...
