Satış ÜNSİYYƏTDİR,Satış TƏQDİMATDIR,
Satış İNANDIRMAQDIR,
Satış GÜVƏN YARATMAQDIR,
Satış MƏMNUN ETMƏKDİR,
Satış SATINALDIRMAQDIR,
Satış ən nəhayətində SATMAQDIR.
Nə qədər bilgili və təcrübəli olsanız da əgər Siz özünüzü, bilginizi və təcrübənizi "satmağı" bacarmırsınızsa əmin olun ki iş dünyasında yüksəlməyiniz və uğur qazanmağınız çox da mümkün olmayacaq! Ona görə hər kəs satışı bacarmalıdır.
Aktiv satış sahəsində çalışan satıcılardan tez-tez müxtəlif mövzularda suallar alıram. Ancaq sualları ümumi dəyərləndirdikdə görürəm ki, satıcıların əksəriyyətini bir mövzu daha çox narahat edir: "Uğur qazanmaq üçün Satış bacarıqlarımı necə artıra bilərəm?"
Dəyərli satıcı dostlarım, hansı satış sahəsində çalışdığınızı bilmədən sizin bu sualınızı cavablandırmaq inanın ki mənim üçün çox çətindir. Çünki fərqli satış sahələrində fərqli satış bacarıqları önəm qazanmaqdadır. Bir satış tipində Ünsiyyət qurma daha vacibkən, digər satış tipində Müzakirə bacarığı daha önəmli hala gəlir.
Bütün satıcı dostlarımızın yararlanması və özlərini inkişaf etdirmələri üçün bu məqaləmdə bu mövzunu bacardığım qədər işıqlandırmağa çalışacam.
İlk öncə bunu bilməliyik ki, satış ümumilikdə 4 tipə bölünür:
- Satış nöqtəsindən alıcılara edilən pərakəndə satış
- Qapıdan qapıya fərdlərə edilən pərakəndə satış
- Ofisdən şirkətlərə edilən korporativ satış (B2B)
- Ərazidə gəzərək satış nöqtələrinə edilən topdan satış
Hər bir satış tipi, satış sisteminə və satıcıların satış bacarıqlarına görə bir-birindən ciddi dərəcədə fərqlənir. Ona görə özünü inkişaf etdirmək istəyən hər bir satıcı ilk öncə hansı satış sahəsində çalışdığını müəyyən etməlidir. Ondan sonra həmin satış sahəsinin ən çox gərəkdirdiyi bacarıqlarınızı inkişaf etdirməlisiniz.
Bu satış sahəsində çalışan satıcılar üçün ən gərəkli bacarıqlar aşağıdakılardır:
Belə bir satıcı olmaq üçün gərəkən təməl bacarıqlar aşağıdakılardır:
Satış nöqtəsindən alıcılara edilən pərakəndə satış
Satışın ən bəsit tipidir. Bu sahədə çalışan satıcılar satış bacarıqlarından daha çox xidmət bacarıqlarını inkişaf etdirməlidirlər. Ona görə də bu satıcılara Satış Məsləhətçiləri deyilməsini daha uyğun görürəm. Digər satış tiplərindən əsas fərqi müştərinin sizin məkana gəlməsidir. "Daş yerində ağırdır" deyib atalarımız. Yəni digər satış tiplərindən fərqli olaraq müştərinizə daha çox təsir etmək imkanına sahibsiniz.Bu satış sahəsində çalışan satıcılar üçün ən gərəkli bacarıqlar aşağıdakılardır:
- müştərini doğru qarşılama
- güləriz və pozitiv rəftar qabiliyyəti
- müştəri istəyini anlama bacarığı
- müştəri seçiminə yardımçı olma
- satışı zamanında qapama
- müştərini məmnun şəkildə yola salma
Qapıdan qapıya fərdlərə edilən pərakəndə satış
Təməl satış bacarıqları tələb edən satış tipidir. İsrarcı olma xüsusiyyətinə görə əksər alıcılar tərəfindən xoş qarşılanmamaqdadır. Ancaq işini doğru və dürüst şəkildə görüb alıcıların güvənini qazanan satıcılar daim alıcılar tərəfindən tərcih olunmaqda və öz çevrələrinə tövsiyyə olunmaqdadır.Belə bir satıcı olmaq üçün gərəkən təməl bacarıqlar aşağıdakılardır:- özünü motivə etmə bacarığı
- güvən yaradan ünsiyyət bacarığı
- ehtiyacı üzə çıxartma və istək yaratma bacarığı
- emosional ağırlıqlı təqdimat bacarığı
- etirazları qarşılama bacarığı
- yönləndirəmə və inandırma bacarığı
Ofisdən şirkətlərə edilən korporativ satış (B2B)
Bu satış tipi uzun döngüsü və yavaş irəliləməsi ilə digərlərindən fərqlənir. Əgər satışın bu sahəsində çalışırsınızsa və uğur qazanmaq istəyirsinizsə mütləq "İrəli səviyyə satış bacarıqlarına" sahib olmalısınız. Çünki satış etməyə çalışdığınız qarşı tərəfdə fərdi maraqlar əvəzinə şirkət maraqları əsas götürülür.
Bu sahədə çalışan satıcılar üçün ən gərəkli satış bacarıqları aşağıdakılardır:
Bu sahədə çalışan satıcılar üçün ən gərəkli satış bacarıqları aşağıdakılardır:
- yüksək səviyyədə hazırlıq (müştəri, sektor və rəqiblər haqqında bilgi sahibi olma)
- disiplinli və dəqiq olma bacarığı
- yüksək səviyyədə yazı ilə ünsiyyət bacarığı
- zamanı effektiv idarə etmə bacarığı
- randevu (görüş) alma bacarığı
- ehtiyacı (sıxıntını) doğru təsbit etmə və üzə çıxarma bacarığı
- rasional ağırlıqlı yüksək təqdimat bacarığı
- etirazları idarə etmə bacarığı
- anında qərar alma bacarığı
Ərazidə gəzərək satış nöqtələrinə edilən topdan satış
Bu satış tipi satışın ən çətin və can alıcı tipidir desək yerinə düşər. Çünki bu satış tipində Siz təkrar satmaq üçün alan adamlara (daha doğrusu satıcılara) satış etməyə çalışırsınız. Hansı ki, bu adamlar ya professional satınalma mütəxəssisləridirlər, ya da illərin təcrübəsindən keçmiş tüccarlardır (mən bunlara sözün əsl mənasında bazar adamları deyirəm). Digər tərəfdən satılan malın pulu əksər vaxtlarda həmən ödənmədiyi üçün bu da sözügedən satış tipinin ağırlığını bir qədər artırır.Bu sahədə çalışan satıcılar üçün ən gərəkli satış bacarıqları aşağıdakılardır:
- müsbət imic yaratmaq bacarığı
- rud sistemi üzrə planlı çalışma bacarığı
- bölgəyə tam hakim olma bacarığı
- potensiala görə ehtiyac təyin etmə bacarığı
- qazanc ağırlıqlı təqdimat bacarığı
- müzakirə etmə bacarığı
- doğru tahsilat bacarıqları
- satışdan sonra təqib bacarığı
- ticari marketinq bilikləri
Satış sahəsində çalışan dostlar bu bilgilərdən istifadə edərək bacarıqlarını doğru istiqamətdə inkişaf etdirə və uğur qazana bilərlər. Bununla yanaşı bu bilgilərdən tək satıcılar deyil, şirkətlər də faydalana bilərlər. Şirkətlər bu bilgilərdən 2 istiqamətdə istifadə edə bilərlər:
- İşə satıcı götürərkən; ilk öncə hansı satış sahəsində fəaliyyət göstərdiyinizi təyin edin, daha sonra həmin sahənin tələb etdiyi bacarıqlara sahib satıcıları işə alın, görəcəksiniz ki istədiyiniz nəticəyə daha rahat çatırsınız.
- Satıcıların bacarıqlarını artırarkən; satıcılarınızın mövcud bacarıqları sizi qane etmirsə təbii ki, bunların artırılması istiqamətində addımlar atmalısınız. Bunun ən ideal yolu isə bu istiqamətdə təlimlər almaqdır. Bu zaman isə gərəkən bacarıqları tədris edən və öyrədən təlimlər almağınız vacibdir.
Satıcılarınıza gərəkən təlimlərin verilməsini və şirkətinizin satışlarının artırılmasını istəyirsinizsə bu işdə Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.
Tel: 055 704 74 72
Faydalı olması diləyi ilə ...
