RƏQİBLƏRİNİZİ DƏYƏRLƏNDİRMƏK ÜÇÜN YOL XƏRİTƏSİ

   Bugün istənilən firma nümayəndəsi ilə görüşdükdə əksəriyyətinin şikayəti rəqiblərin artması və rəqabətin şiddətlənməsidir. Həqiqətən də bugün istənilən sahə üzrə rəqabət çox kəskinləşib, müştəri qazanmaq və əldə saxlamaq üçün rəqiblər ağlasığmaz addımlar atırlar. Bununla yanaşı hələ də bəzi "özündən razı" şirkətlərimiz var ki, "Bazarda bizə rəqib olacaq şirkət yoxdu" deyə düşünürlər. Məncə artıq zaman lovğalanmaq və eqo nümayiş etdirmək zamanı deyil. Rəqiblərinizi hər daim dəyərləndirməli, strategiyalarını müəyyənləşdirməli, kampaniyalarını təqib etməli, mövcud və bazara yeni təqdim etdiyi mallarını detallı incələməlisiniz.
   Geniş miqyaslı baxdıqda rəqiblərin olması yaxşı bir haldır, belə ki sağlam və güclü rəqiblərin olması tükəticilərin kateqoriyaya olan baxışını və marağını dəyişdirər. Örnəklə açıqlamaq gərəkirsə ölkəmizdə hələ də bəzi sahələrdə yerli malların keyfiyyətinə dair inamsızlıq var, misal olaraq şokolad sektorunu göstərmək olar. Bu sektora güvənsizliyin əsas səbəblərindən biri bu sektorda kifayət qədər güclü rəbiblərin olmamasıdır. Amma bir çox güclü rəqiblərin fəaliyyət göstərdiyi süd sahəsinə baxdıqda burada məsələ kifayət qədər fərqlidir. Məlum məsələdir ki güclü rəqiblərin olması rəqabəti şiddətləndirəcək ki, bu da həmin sektorun inkişafı üçün əsas meyardır.
   Bugün bir çox şirkətlərdə həqiqətən də rəqibləri necə dəyərləndirmək lazım olduğunu kifayət səviyyədə bilmirlər. Rəqibləri dəyərləndirmək sadəcə bir neçə rəqibin adını bilmək və onların etdikləri mövcud kampaniyaları yadda saxlamaqla bitmir. Əgər siz də rəqiblərinizi izləməyi və dəyərləndirməyi tam səviyyədə bilmirsinizsə o zaman bu məqalə tam sizə görədir.
    Yuxarıda da qeyd etdiyimiz kimi hər sahədəə kifayət qədər çoxlu rəqib var. O zaman ortaya belə bir sual çıxır ki, bütün bu rəqibləri necə təqib edib, həmlələrinə necə qarşılıq verəcəyik? Enerjimizi doğru yönləndirmək və vaxtında tutarlı addımlar ata bilmək üçün ilk növbədə rəqiblərinizi 3 sinifə ayırmalısınız:

 
     Birincil rəqiblər dediyimiz əsas rəqiblərdir ki, bunların sayı 1-2 olur və gecə-gündüz təqib etməyiniz gərəklidir. "Biz olmasaq müştərilərimiz kimin məhsullarını alar?" sualının cavabı bizə əsas rəqibləri göstərəcək. Misal üçün ARAZ Supermarketləri üçün əsas rəqiblər market sayı çox olan Rahat, Favorit və ya Bizim marketlər ola bilər. Azərsun firmasının qənd sektoru üzrə əsas rəqibləri Bolluq və digər qənd firmalarıdır.
    İkincil rəqbilər dediyimiz əsas rəqiblərlə müqayisədə daha az incələnməsi və təqib edilməsi gərəkənlərdir. Bayaqki örnəklərdən gedəsi olsaq ARAZ Supermarketləri üçün ikincil rəqiblər topdan satış edən Aqrovest kimi topdan marketlər və market sayı 1-2 olan supermarketlərdir. Azərsunun qənd sektoru üzrə ikincil rəqibləri konfet və şokolad satan firmalardır (Ulduz, Şirin, Roşen, Konti və s.).
     Dolaylı rəqiblər isə satışlara dolaylı yoldan təsir edən və əsasında tam olaraq rəqib kimi görülməyən firmalardır. Dolaylı rəqiblərə taktiki hərəkətlərlə qarşılıq vermək olar. Misal üçün: Araz Supermarketləri dolaylı rəqibləri olan xırda marketlərə və yarmarkalara həftənin bir gününü bəlli malarda endirim edərək qarşılıq verə bilər. Qənd sektoru üçün isə dolaylı rəqiblər çay içmək üçün istifadə edilən mürəbbə, halva, xurma və s ola bilər.
     Rəqiblərinizi bu şəkildə sinifləndirdikdən sonra onları müəyyən başlıqlar altında incələmək lazımdır.



   Cədvəldə qeyd edilən başlıqlar üzrə hər bir məlumat öyrənilməli və dəyərləndirilməlidir. Bütün bu məlumatları topladıqdan sonra rəqiblərlə mübarizə aparmaq sizlərə çox rahat olacaq.
   Çox zaman şirkət çalışanları tərəfindən rəqib və rəqabət anlayışları qarışdırılmaqdadır. Ancaq bu anlayışlar tamam fərqli anlayışlardır. Mənim bu məqalədə bəhs etdiklərim tamamilə rəqiblərlə bağlı idi. Rəqabət analizi isə daha əhatəli və bir qədər mürəkkəb bir mövzudur. Növbəti məqaləmdə rəqabət analizi barəsində də ətraflı məlumat verməyə çalışacam.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

REKLAM VERMƏDƏN ÖNCƏ NƏLƏR ETMƏLİSİNİZ?

    Son zamanlar ölkəmizdə marketinqlə bağlı atılan addımlar, keçirilən marketinq tədbirləri və forumlar, yazılan məqalə və bloqlar təqdirəlayiq və alqışlanasıdır. Çünki bu addımların hamısı Marketinqimizin inkişafı və əhəmiyyətinin anlaşılması üçündür. Ancaq bu qədər işlərin görülməsinə baxmayaraq şirkətlərdə gördüyüm real vəziyyətlər onu deməyə əsas verir ki, marketinq hələ də öz gücünü və dəyərini tam izah edə bilməmişdir. Hələ də əksər şirkətlərimizdə Marketinq fəaliyyəti dedikdə satış, kampaniya, reklam, merçendayzinq və s. fəaiyyətlər anlaşılır. Bunların içindən reklamı xüsusilə qeyd etmək istəyirəm. Çünki mövcud günümüzdə "Marketinq = Reklam" düşüncə eyniliyi nəyinki şirkətlərdə, hətta siravi vətəndaşlarda da eyni şəkildədir. "Marketinq fəaliyyəti ilə məşğul oluram" dedikdə "Hə bildim, reklam fəaliyyəti demək istəyirsən?" deyən o qədər dost-tanışlar var ki saymaqla bitməz. Hərgah ki vəziyyət budursa olsun!, deyəcək bir sözüm yoxdur. Ancaq o zaman marketinqin güvənilir və doğru yerinə oturması üçün effektiv reklam fəaliyyəti aparılmalıdır. Çünki bildiyiniz kimi reklamların saniyəsi belə yüksək pul məbləğləri deməkdir. Yanlış reklam fəaliyyəti ilə şirkətlərə külli miqdarda ziyan dəydikdən sonra çətin ki, həmin şirkətlərin reklama (yəni "marketinqə) inamı və güvəni olsun. Bu isə marketinqin "doğulmamış ölümü" deməkdir.

   Təəssüflər olsun ki, bugün olkəmizdə yaradılan reklamların əksəriyyəti uğursuz olur. Düzdü çəkilən həmin reklamların keyfiyyətində və verdiyi mesajlarda  kifayət qədər nöqsanlar var. Amma burada vacib başqa bir məqam - reklam vermədən öncə ediləcəkləri də unutmamaqdır. Çox təəssüflər ki, ölkəmizdə hələ də reklam verənə qədər gərəkən hazırlıqları etmədən sadəcə yaradıcı reklam fikrinə bel bağlayaraq xaliqələr gözləyən şirkətlərin sayı həddən çoxdur. Bəs o zaman nə etməli, reklamdan öncə nələr etməliyik deyə düşünürsünüzsə oxumağa davam.

   Reklam verməmişdən öncə özünüzdən soruşacağınız ilk sual bu olmalıdır: "Şirkətimizin qarşısına qoyduğu hədəfə çatmaq üçün reklam həll yolu olacaqmı?" (Amma xahiş edirəm bu sualı səmimi olaraq cavablandırın). Çünki bir çox aşikar problemlər olduğu halda reklama qurtuluş yolu kimi baxan firmalar kəsinliklə yanılırlar. Əgər sizin də aşağıda qeyd etdiyim nöqsan və ya çatışmamazlıqlarınız varsa onları aradan qaldırıb, daha sonra reklam verməyiniz doğru olar.

   1. Məhsul və ya xidmətinizin keyfiyyəti, qablaşdırılması və qiyməti ilə bağlı problemlər varmı? - unutmayın indiki zamanda keyfiyyət amili rəqabətdə üstünlük meyarına çevrilə bilməz. Yəni keyfiyyət olmazsa olmazlardandır, hədəf kütlənizin tələb etdiyi keyfiyyətdə olmalısınız, əks təqdirdə məhvə düçar olacaqsınız. Keyfiyyətsiz halda reklam etməyiniz isə bu neqativ sonluğu daha da tezləşdirəcəkdir. Ayrıca keyfiyyət-qiymət mütənasibliyi də reklam vermədən öncə test edilməlidir.

   2. Məhsulunuzun satış nöqtələrinə dağıtımı kifayət qədər gerçəkləşə bilibmi?  - bir insanın gündəlik 3000-dən çox mesaja məruz qaldığı gerçəyindən yola çıxarıqsa sizin reklamınızı müştərinin beynində saxlaması və marketə qaçaraq həmin maldan istəməsi yəqin ki gülünc olar. Əgər siz hədəf kütlənizin olduğu yerlərdə və rəflərdə varsınızsa müştəri məhsulunuzu gördüyü anda reklamı xatırlaması gerçəkləşə bilər. Əgər kifayət qədər dağıtımınız və penetrasiyanız yoxdursa reklama tələsməyin!

   3. Kifayət qədər stokunuz və ya istehsal imkanınız varmı? - stoklarınızın yetərsiz olması və ya istehsalınızın  davamlı olmaması kimi səbəblər, reklam ilə yaradılan tələbin qarşılanmaması vəziyyətinə gətirib çıxaracaqdır ki, bu da müştəridə şirkətinizlə bağlı mənfi imic formalaşdıra bilər.

   4. Şirkətiniz reklam fəaliyyətini davam etdirəcək maddi gücə sahibdirmi? - bildiyiniz kimi Coca-Colanı Şimal buzlu okeanda ağ ayıdan tutmuş Antarktidadakı pinqvinlərə kimi (Famil qardaşımızın gözəl misalından alıntıdır) hamı tanıyır, amma yenə də reklamlar efirdən düşmür ki düşmür. Yəni düşünməyin ki "bir səfər" reklam verməklə iş bitdi, müştərilər həmən sizi qəbul etdi və marka oldunuz. Elə olsa idi böyük şirkətlər hər ay bir mala reklam verməklə milyonlarla marka yaradardılar. Unutmayın ki, reklamın təsiri təkrarlarla və zamanla oturar. Əgər reklamı davamlı təkrarlarla etməzsəniz çox tez bir zamanda hafizələrdən silinərsiniz.

   5. Reklam edəcəyiniz malı mövcud yoxsa yeni marka ilə reklam etməlisiniz? - problemli, mənfi imicli, gözdən düşmüş bir markanı reklam yolu ilə qaldırmaqdansa yeni bir marka ilə reklam etmək və ya başqa bir markanın altına salmaq ən doğru həll yolu ola bilər.

    Dəyərli dostlar, bu qeyd etdiklərimi diqqətlə aldııqdan sonra reklam fəalliyyətini həyata keçirsəniz yüksək nəticələr əldə edəcəyinizdən əminəm.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

İŞƏ HARADAN və ya NƏDƏN BAŞLAYIM?

    Bu dəfə istəyirəm özümüz, yəni marketinq əhli barədə yazım. Bu aralar marketinq gündəmimiz bir az qalmaqallıdır. Belə ki, marketinq mütəxəssislərimiz bir camiya altında birləşmək əvəzinə hələ də qruplaşmalar üzrə "Körpə" Marketinqimizi inkişaf etməyə çalışırlar. Ancaq bunlara baxmayaraq Marketinqimizin sürətlə inkişaf edib lazımi dəyərdə öz yerini tutacağından adım kimi əminəm. Onu da qeyd edim ki, bu uğura sırf öz məmləkətimizdə “yetişən”, bu bazarın kilolarca tozunu udmuş, bu xalqın alış, satış, düşüncə və davranışlarını yaxından bilən yerli mütəxəssislərimizlə birgə imza atacağıq. Təbii ki bunun üçün çoxlu oxumalı, araşdırmalı, öyrənməli və öyrəndiklərimizi tətbiq etməliyik.
    Bu məqaləmdə, mövcud bazarımızda fəaliyyət göstərən mütəxəssislərimizin çətinlik çəkdiyi, çox zaman yanlışlığa yol verdiyi və bu sahədə işə yeni başlamış dostlarımızın sualla mənə tez-tez ünvanladığı bir mövzuya – “İşə haradan və ya nədən başlamalıyam?”mövzusuna işıq tutmağa çalışacam. Bəli yuxarıda da qeyd etdiyim kimi bugün marketinq mütəxəssislərimiz bu mənada çox kobud səhvlərə yol verirlər. Belə ki, (örnək) avtomobil sektorunda çalışmış marketinq mütəxəssisi FMCG sektorunda işə başladığında yeni işə (bilgili və ya bilgisiz) hələ də avtomobil sektorunun tələb etdiyi marketinq baxışı ilə baxır. Bu isə tamamilə yanlışdır. Bəs belə olan halda nə etməli?

     Hər bir sektorun (bazarın) özünəxas xüsusiyyətləri, tələbləri və strukturu vardır. Bunları bilmədən və  anlamadan yola çıxmaq şirkət üçün həm zaman, həm də maddi vəsait itkisinə səbəb olacaq. Bir düşünün: Siz xəstələnib həkim qəbuluna getdiyiniz zaman proses necə cərəyan edir? Siz qapıdan içəri girər-girməz həkim sizə resepti uzadır ki dərdinizin dərmanı bu kağızda yazılıb? Yəqin ki proses belə cərəyan etmir. Gəlin o zaman sualımızın doğru cavabını tapaq.

    Təbii ki, həkimin bizləri öncə müayinə etdiyi kimi bizlər də öncə işə müayinə, yəni araşdırma ilə başlamalıyıq. İlkin olaraq nəyi araşdırmalıyıq deyə soruşursunuzsa ilk öncə şirkətin “Yaxın çevrəsi” araşdırılmalıdır. Yəni:

   Yuxarıdakı şəkildən də aydın olduğu kimi bu zaman 2 əsas istiqamətdə iş görülməlidir: Ana bazarın və Bazardakı rəqabətin incələnməsi. Təbii ki bu məqalədə bunların hamısından yazmaq çətin olar. Ancaq bu yazımın əsasını təşkil edən Bazarın strukturu barəsində kifayət qədər açıqlama verməyə çalışacam.
   Bəli yuxarıda da qeyd etdiyim ki hər bazarın özünə xas strukturu var və bu strukturu təyin edən bir sıra amillər var. Bu amillərdən əsasları aşağıdakılardır:

   1. Bazardakı Firma sayı
   2. Bazardakı rəqabətin vəziyyəti
       a) Monopol bazar
       b) Oliqapol bazar
       c) Mükəmməl rəqabət bazarı
       d) Monopolistik rəqabət bazarı
   3. Bazara giriş-çıxış maneələri

Qeyd etiklərimi daha aydın şəkildə anlamaq üçün aşağıdakı tabloları incələmənizdə fayda var.

BAZARIN RƏQABƏT STRUKTUR FORMALARI:
 

BAZARIN RƏQABƏT STRUKTURUNUN AMİLLƏRİ:
 
   Əgər tabloları incələyib yazılanları tam mənimsədinizsə görürsünüz ki, hər bir bazar strukturu satıcıların sayı, qiymətin təsir gücü, malın növü, bazara daxilolma əngəlləri, rəqabətin əsası kimi amillərlə bir-birindən kəskin fərqlənir. Əgər siz indiyə kimi Mükəmməl rəqabət bazarında fəaliyyət göstərmisinizsə, ancaq yeni fəaliyyət göstərdiyiniz bazar strukturu Oliqapolistik bazar formasıdırsa köhnə qaydada fəaliyyətinizi davam etdirə bilməzsiniz.
    Mütləq və mütləq işə başlamadan ilk öncə içində olduğunuz bazarın rəqabət sturkturunu öyrənməyə çalışın. Yəni ilk öncə oyunun qaydalarını öyrənmək, daha sonra oynamağa başlamaq lazımdır!
Yazdığım bu məqalənin qeyd etdiyim məsələdə Sizlərə işıq tutacağını ümid edirəm.

   Şirkətinizə və ya çalışanlarınıza bu istiqamətdə əlavə dəstək gərəkərsə bu işdə Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ
Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

AYLIQ HƏDƏFLƏRİNİZİ NECƏ TƏYİN EDİRSİNİZ???

     Aradan bir xeyli zaman keçsə də vaxt tapıb məqaləmin 3-cü hissəsini bitirə bildim.

    Yadınızdadırsa ötən məqaləmdə bölgə müdirlərinin əhəmiyyəti barəsində yazmışdım. Deyəlim ki bölgə müdirləriniz qeyd etdiyim bütün nüansları diqqətə alaraq, satış və verimlilik analizləri ilə satış heyətini doğru idarə etməyə başladılar. Digər tərəfdən iş zamanlarının böyük əksəriyyətini potensiallı müştərilərlə kontaktların qurulmasına və inkişaf etdirilməsinə sərf etdilər. Ancaq yenə də aylıq planlar reallaşdırıla bilinmirsə bu zaman baxacağınız nöqtə PLANLARINIZ-dır.

    Təəssüflər olsun ki, bugün əksər distribyutor şirkətlər aylıq planların təyin olunmasında eyni cür yanlış sistemdən istifadə edirlər. Belə ki, əksər şirkətlərdə planlar keçən ilin eyni ayı və ötən ayla müqayisə edilərək təyin edilir. Yəni, 2016 Oktyabr planları təyin ediləcəksə 2015 Oktyabr və 2016 Sentyabr fakt satışları əsas götürülərək təyin edilir. Tutaq ki,

2015 Oktyabr fakt satışları – 10000 AZN
2016 Sentyabr fakt satışları – 11000 AZN

    Belə olan halda şirkət rəhbərinin də keçən ilə görə “25% artım istəyi” diqqətə alınarsa 2016 Oktyabr planının minimum 12500 AZN olacağı çox aydın məsələdir. Göründüyü kimi bu cür aylıq planların təyin olunması 2 kriteriya və bir formul üzrə cəmi 5 dəqiqəlik bir məsələdir. Və ona görə də 5 dəqiqəyə təyin olunan bu planların gerçəkləşdirilməsi Allahın umuduna qalır.

    Əslində böyük və formalaşmış şirkətlərdə aylıq satış planlarının təyin olunması Marketinq şöbəsinin öhdəsinə düşür. Kiçik şirkətlərdə isə bunu şirkət rəhbərləri işə qarışaraq özləri təyin edirlər. İstənilən halda aylıq planların təyin olunması zamanı diqqət edilməsi gərəkən kriteriyalar və məqamlar var. Ümumiyyətlə aylıq planlar şirkət rəhbərlərinin istəyinə əsasən deyil, aşağıda qeyd etdiklərim əsas götürülərək təyin edilməlidir:

1. Keçən aykı satışlar (yuxarıda bu haqda danışmışdıq)
2. Keçən ilin eyni ayı üzrə satışlar (yuxarıda bu haqda danışmışdıq)
3. Bu ilin ortalama aylıq satışı
4. Keçən ilin ortalama aylıq satışı
5. Keçən ilə görə bazarda alıcılıq qabiliyyətinin artıb-azalması
6. Müştəri saylarının (satış nöqtələrinin) artıb-azalması
7. Keçən ilə görə satış paketindəki fabriklərin və çeşid saylarının artıb-azalması
8. Yetərli stokun olması
9. Ərazidəki rəqiblərin dəyərləndirilməsi
10. Keçən ilə görə satış sistemində dəyişikliyin olub-olmaması (sıcaq, soyuq, ödəniş vadəsinin dəyişməsi və s.)
11. Kampaniya büdcəsi və müştəri faizlərinin müqayisəsi
12. Satış qiymətlərinin ortalama bazar qiymətlərinə görə artıb-azalması və s.

     Göründüyü kimi aylıq planların təyin olunması üçün nə qədər araşdırma və məlumatlar gərəklidir. Bu məlumatlar olmadan təyin olunan planlar hədəf deyil, yalnız istək ola bilər. Ancaq yuxarıda qeyd etdiyim məlumatlar əsasında təyin edilən aylıq planları satış heyətinin qəbul etməməsi və reallaşdıra bilməməsi üçün heç bir bəhanə yoxdur.

Planlarınızı doğru təyin edin ki satış komandanız onu gerçəkləşdirə bilsin!

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

BÖLGƏ MÜDİRLƏRİNİZDƏ BU ÖZƏLLİKLƏR VARMI?

   Satış komandasının aylıq hədəflərini reallaşdıra bilməsi ilə bağlı olan məqaləmin 2-ci hissəsini Sizlərə təqdim edirəm.

   Keçən məqaləmdə qeyd etdim ki, əgər satış komandanız aylıq hədəflərinə çata bilmirsə bunun yeganə səbəbkarı satış təmsilçiləri yox, bir sıra səbəblər ola bilər. Bu səbəblərdən biri və ən mühümülərindən olan bölgə müdiri barəsində qısaca bəhs etmişdim. Düzdü, həmin məqalədə qeyd etdiyim fikirlərlə bir çox insanlar razılaşdı, ancaq bununla yanaşı fərqli fikir bildirənlər də oldu. Ancaq mən bir çox şirkətdə bölgə müdirinin işə yanaşmasını dəyişməsi ilə eyni ərazidə, eyni satış heyyəti və eyni mal paketi ilə fərqli nəticələrə nail olunmasının dəfələrlə şahidi olmuşam.

    Bir daha qeyd edirəm ki, şirkətin aylıq hədəflərinin reallaşdırılmasında bölgə müdirlərinin müstəsna əhəmiyyəti vardır. Əgər bölgə müdirləriniz vacib 2 funksiyanı yerinə yetirə bilmirsə demək ki, planlarınızın reallaşdırılması həmişə sual altında olacaq. Bu funksiyalardan biri satış heyyətinin doğru idarə edilməsi, digəri isə ərazisində olan potensiallı müştəriləri tanıması və sağlam ticari əlaqələr qurmasıdır.

   Satış heyyətinin doğru idarə edilməsi dedikdə, bölgə müdiri olaraq satış təmsilçilərinə iki istiqamətdə davranış göstərə bilərsiniz:

1. Yönləndirici davranış; 
2. Dəstəkləyici davranış.

    Bölgə müdiri hər gün yalnız aylıq plan və fakt satışları qarşılaşdırmaqla uğurlu nəticə əldə edə bilməz. Satış heyyətini doğru yönləndirmək üçün bölgə müdirinin satış və verimlilik analizlərini bilməsi gərəkir. Örnək olaraq bunlardan bəzilərini aşağıda qeyd edirəm:

• Hər bir satış təmsilçisinin ortalama günlük sifariş(satış) miqdarı
• Ziyarət başına ortalama sifariş(satış) miqdarı
• Qazanılan müştəri sayı
• İtirilən müştəri sayı
• Satışa nisbətən qaytarma miqdarı
• Satış təmsilçilərinin verimli iş zamanı sərfiyyatı
• Vadəsi çatan müştəri borclarına nəzarət
• Müştərilər üzrə hasilat/qalıq balansına nəzarət və s.

    Bəzi şirkətlərdə bölgə müdirləri nəyinki bu analizləri bilmirlər, hətta Excel-dən doğru-dürüst istifadə etməyi belə bacarmırlar. Bu analizləri aparmadan hər gün səhər tezdən satış heyyətinə “nə olur olsun aylıq planları vurmalıyıq” deməklə iş getməz! Satış heyyətini analizlərlə doğru idarə etməriksə satış heyəti “doğru” şəkildə bölgə müdirlərini idarə edər. Əgər söhbət satışdan gedirsə, satış rəqəmsaldır, rəqəmlər isə analizi sevir. Analiz edin və satış heyytinizi doğru yönləndirin.
    Ancaq tək yönləndirməklə iş bitmir, gərək mütəmadi dəstək də olasınız. Gərəkdiyində motivə edəsiniz, gərəkdiyində nöqsanlarını dostcasına bildirəsiniz, gərəkdiyində isə yetgi verəsiniz.

    Yuxarıda qeyd etmişdim ki, bölgə müdirinin digər vacib funksiyası ərazisində olan potensiallı müştəriləri tanıması və sağlam ticari əlaqələr qurmasıdır. Bəli bölgə müdiri iş zamanının yarıdan çoxunu ərazidə, potensiallı müştərilərin yanında keçirməlidir. Çünki satışın qəlbi ünsiyyətdir və şirkətin rəhbər nümayəndəsi olaraq potensiallı müştərilərlə qurulan hər bir sağlam bağlantı şirkət hədəflərinin reallaşdırılmasında müstəsna əhəmiyyət kəsb edəcək.

    Bölgə müdirlərinizdə yuxarıda qeyd etdiyim özəlliklər varmı? Varsa, ancaq şirkətiniz aylıq hədəflərini reallaşdıra bilmirsə o zaman səbəbini satış heyyətində axtarmayın. Digər səbəblər barəsində növbəti məqalələrdə qeyd edəcəm.

   Əgər bu kimi məsələlərlə bağlı daha əhatəli bilgi almaq istərsəniz Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

MARKETİNQ-i bilmirik, yoxsa BİZƏ GÜVƏNMİRLƏR?

   Çox sevindirici haldır ki, bugün Azərbaycanda fəaliyyət göstərən əksər şirkətlərdə Marketinq şöbələri yaradılır. Bu o deməkdir ki, şirkətlər artıq brendinq, markalaşma, strategiya kimi məsələlərə qulaq verməyə başlayıblar. Ancaq təəssüflər olsun ki, hələ sözügedən şöbənin yalnız strukturu, rəhbəri, işçiləri və vəzifələri təyin olunmuşdur. Ancaq yetki və səlahiyyət məsələsinə gəlincə deyəsən hələ bir qədər də gözləməli olacağıq. İşim gərəyi bir çox şirkət rəhbərləri ilə görüşərkən onlara bu barədə sual verdiyim zaman əksər hallarda aldığım cavablar:

• “Onlar hələ təzədir, bu işi mənim qədər bilməzlər, ona görə birbaşa özüm idarə edirəm”;
• “Marketinqin işi satılmayan mallar üçün kampaniya hazırlamaqdı, onlar bunu etsin mənə kifayətdi”;
• “Marketinqin tələb etdiyi araşdırma və reklam büdcəsinə pul xərcləməkdənsə istehsalımı genişləndirərəm”

və s. şəklində olur.

    Görəsən şirkət rəhbərlərimiz və ya CEO-larımız niyə hələ də bu cür düşünürlər? Görəsən bu dəyərli rəhbərlər hələ də marketinqə, yoxsa marketinq mütəxəssislərinə inanmırlar? Yoxsa hələ də şirkətin parlaq gələcəyini satış komandasına daha çox basqı etməkdə görürlər? Ancaq onu da qeyd edim ki, bugün gördüyümüz və bildiyimiz bütün markaların yaradılması sırf marketinqlə bağlıdır. Və həmin markaların da yaradıcıları bəzən səhv edirlər, yalnış qərarlar verirlər. Ancaq səlahiyyət və yetki sahibləri olduqları üçün araşdırıb doğru qərarları tapırlar.

     Ümidvaram ki, bu cür iş prinsipi tezliklə bizim şirkətlərdə də bərqərar olacaq və bu vəziyyət həm dəyərli markaların, həm də dəyərli marketoloqların formalaşmasına zəmin yaradacaq. Sonda fikrimi Steve Jobs-un məşhur bir ifadəsi ilə tamamlamaq istərdim.

     “İşə ağıllı insanlar götürüb, sonra onlara nə etmək lazım olduğunu deməyin heç bir mənası yoxdur. Biz işə ağıllı adamları götürürük ki, onlar bizə nə etməli olduğumuzu desin”.

ŞİRKƏTLƏRİN və İŞ HƏYATININ VAR OLUŞ SƏBƏBİ...

   “Satış” şirkətlərin və iş həyatının var oluş səbəbidir. Satış olmazsa nə istehsal olmaz, nə də ki maaşlar və digər məsrəflər ödənilə bilməz. Bəs şirkətlər üçün bu qədər həyati önəm daşıyan satış bölümünə nə qədər önəm verilir, nə qədər yatırım qoyulur deyə araşdırsaq vəziyyət o qədər də parlaq olmayacaq. Xüsusilə də Azərbaycanda orta və xırda şirkətlərdə satış sahəsində bir zəyiflik, dolayısı ilə böyüyəməmə, yeni bazarlara açılabilməmək problemi var. 

    Bir düşünün, şirkətin satış xaric digər şöbələrinə (mən buna xidməti şöbələr deyirəm) işçi qəbul olunarkən hökmən həmin sahə üzrə ali biliklərinin olması tələb olunur. Hətta bəzi şirkətlərdə 3-5 illik iş təcrübəsi də tələb olunur. Lakin şirkətlərdəki satış heyətinin tərkibinə nəzər salsaq istənilən ixtisas və peşə sahiblərini burada görmək mümkündür. Bu müxtəliflik isə satış komandasının idarə edilməsini olduqca çətinləşdirir. Ona görə dünyaca məşhur şirkətlər məhz satış komandasının eyni tərzdə düşünməsi, eyni tərzdə fəaliyyət göstərməsi və komanda şəklində şirkət məqsədlərini həyata keçirməsi üçün onlara mütəmadi təlimlər keçirlər. “Sat da necə satarsan sat, önəmli olan satış etməyin” deyən şirkətlərin bundan sonra da ayaqda dura biləcəyi böyük ehtimal ki sual doğuracaq. Çünki bu basqı satış komandasının müştərilərin gerçək istəklərinə deyil də sadəcə ona verilən rəqəmsal hədəflərə fokslanmasına səbəb olacaqdır. Bu vəziyyət isə qısa vadədə qazanc kimi görünsə də uzun vadədə şirkətlər üçün ciddi itkilərə yol açacaqdır.

    Unutmayaq ki, bir satış adamının ən önəmli özəlliyi özünə olan güvən və işini həvəslə görməsidir. Ona görə də şirkətlərin bu rəqabət ortamında uğur qazanması üçün digər xidməti şöbələrin olmasa da məhz satış şöbəsinin bu özəlliklərinə diqqət etmələri vacibdir. Bütün xidməti şöbələriniz çox yüksək potensiala və şirkət olaraq mükəmməl strategiyaya sahib olsanız da bunu ərazidə tətbiq edəcək satış komandanız yoxdursa təəssüf ki ayaqda qalma şansınız yoxdur.

    Profesional, insan psixologiyasını bilən, özünə güvənən, işini həvəslə görən, məhsulunu və şirkətini sevən satış komandasının etdiyi “SATIŞ” şirkətlərin və iş həyatının var oluş səbəbidir. Satış komandanıza yatırım etməkdən çəkinməyin, çünki bu yatırım artıqlaması ilə sizə geri dönəcəkdir.

MÜŞTƏRİ ETİRAZLARI BİR FÜRSƏTDİR...

Hər satıcı, satış həyatı boyunca mütləq ki müştəri etirazlarıyla qarşılaşmaqdadır. Masa arxasında oturaraq planlanan layihələrdə ve öncədən hesablanmamış aksiyonlarda müştəri etirazlarıyla çox daha sıx qarşılaşılır. Sistemi olmayan şirkətlərin marketinq departamentləri, məhsulu bazara təqdim etdiyi anda hər kəsin satın almaq üçün sıraya girəcəyini xəyal etməkdədir. Çünki onlara görə məhsul reklam edilmiş ve dağıtım kanallarına zamanında çatdırılmışdır.

Qısacası hər şey hazırdır, artıq iş satıcılara qalmıştır. Ərazidəki satıcı isə gerçəklərin (ofisdə əlinə tutuşdurulan satış layihəsindən) çok fərqlı olduğunu bilməkdədir. Ərazidə onu bir çox cətinlik və əngəllər gözləməkdədir. Bu əngəllərin ən önəmlilərindən biri isə “müştəri etirzlarıdır”. Bəs yaxşı satıcılar bu etirazlara qarşı hansı yöntəmdən istifadə etməlidir?
Bu sualın cavabı sektora və müştəriyə görə dəyişkəndir. Ancaq bəzi təməl prinsiplərdən hərəkət edərək işimizə yaraya biləcək güclü taktikalar hazırlaya bilərik. Misal üçün: müştəri etirazlarına qarşı, mübahisə və gərginlik yaratmaq yerinə onu inandıraraq problemin öhdəsindən gəlinməlidir.
Müştərilərin satın almanı rədd etməsinin bir çox səbəbləri ola bilər, onlardan bəziləri aşağıda qeyd olunmuşdur:
-- Satıcı firmaya qarşı hiss edilən güvənsizlik,
-- Müştəridə malı satın ala bilecek pulun olmaması,
-- Məhsulun ehtiyacları tam olaraq qarşılayamayacağı əndişəsi,
-- Məhsulun, dəyərindən çox daha yüksək bir qiymətə satıldığı düşüncəsi,
-- Başqa alternativlərinin daha iyi olduğunun zənn edilməsi,
-- Müştərinin məhsula gerçəktən ehtiyacının olmaması,
Və beləcə satın almanı rədd etmənin təbii bir nəticəsi olaraq etirazlar ortaya çıxır. Əgər şirkətlərin satıcıları bu etirazları qarşılamaq üçün yetərincə hazırlıqlı deyilsə təbii olaraq satış gerçəkləşmir. Və ay sonunda satış planların vurulmaması ilə bağlı bir çox bəhanələr ortaya çıxır. Bu halların olmaması üçün satıcılar hər daima öz üzərlərində çalışmalıdırlar, çünki mövcud olan müştəri etirazı potensial bir satış fürsətidir. Və yalnız hazır olduğunuzda sizə müştərini xoşbəxt etmə şansı verər.

Resim yazısı ekle