Satış heç də bir çoxlarının düşündüyü kimi "PİS" sənət deyil. Hətta satış işində çalışmağınız Sizə bir çox məsələdə üstünlük qazandırır da deyə bilərik. "Nədir bu üstünlüklər?" deyə düşünürsünüzsə Sizin üçün bunları sadalayım:
- Satış işində qazancınızı artırmaq öz əlinizdədir. Anbar, Maliyyə, Təchizat, Satınalma, İnsan Resusları və bu kimi şöbələrin əməkdaşları nə qədər çox çalışsalar da demək olar ki, qazanclarında ciddi dəyişmələr olmur. Ancaq çox çalışan Satıcının qazancı həmişə yüksək olur
- Satış şöbəsi, şirkətin "Ulduzu ən PARLAQ" şöbələrindədir. Digər şöbə çalışanları ilə müqayisədə yaxşı satıcı kariyera pilləsini sürətlə çıxa bilər.
- Satış, performansınızı istənilən an ölçə biləcəyiniz nadir peşələrdən biridir. Nə qədər yaxşı çayçı, fəhlə, təçhizatçı, marketoloq, insan resusları əməkdaşı, maliyəçi olsanız da istədiyiniz an bu performansınızı nümayiş etdirə bilmirsiniz. "Mən daha çox əmək sərf etdim" deyə bilmirsiniz. Amma günün istənilən anı gerçəkləşdirdiyiniz satış rəqəmi sizin performansınızı ölçməyə imkan verir.
- Satış işindəsinizsə İş axtararkən bir addım öndə olursunuz. Yaxşı satıcıya hər zaman hər bir şirkətdə ehtiyac var. İstənilən iş saytına girib bunun doğruluğunu yoxlaya bilərsiniz.
- Satış işində çalışmaq Sizi zamanla "İnsan Sərrafı" edər. Hər gününü fərqli psixologiyadakı müştərilər yanında keçirdiyi üçün satıcılar zamanla insanları davranış və düşüncələrinə görə fərqləndirməyi bacarır.
Təbii ki, qıraqdan bu üstünlüklərə baxdıqda Satış işi olduqca cazibədar görsənir. Ancaq hər gözəlin bir eybi olduğu kimi Satışın da bir "əmması" var. Satış dünyanın ən stresli işlərindən biridir (bəlkə də birincisidir). Satışı bu qədər stresli edən təməldə 2 faktor var:
- Müştərilərin etirazları və "rədd" cavabları
- Bu rədd cavablarına baxmayaraq müştərini satmağa məcbur edən Şirkətin Satış Planları
Rəqabətin günü-gündən kəskinləşdiyi bir dönəmdə seçim bolluğunda olan müştəriyə satış etmək hər keçən gün daha da çətinləşir.
Hələ bu azmış kimi şirkətlər də hər keçən gün Satış Planlarını daha da artırmağa çalışırlar. Təbii ki, hər 2 tərəfdən edilən bu basqının mərkəzində isə Satıcı əzilir. "Yuxarı baxırsan bığ, aşağı baxırsan saqqal" misalına bənzəyən bu durumda Satıcı böyük ruh düşkünlüyü yaşayır. Və bu ruh düşkünlüyü nəinki onun iş həyatına (satışlarına), əksər halda şəxsi həyatına da çox ciddi mənfi təsir göstərir. Belə bir vəziyyətdə Satıcının özünü motivə edib yoluna davam edə bilməsi həyati önəm daşıyır. "Bəs Satıcı özünü necə motivə etməli" deyə düşünürsünüzsə oxumağa davam...
Əksər Şəxsi İnkişaf kitabları özünü motivə etmənin yolunu "Özünü qaza gətirmək" olaraq göstərir. Amma əmin ola bilərsiniz ki, bu yöntəm Don Kixotluqdan başqa bir şey deyil. Sabun köpüyü kimi bir şeydir. İlk müştəri ilə təmasdan sonra bu motivasiyadan əsər-əlamət qalmayacaq. Çünki satıcının özünü motivə etməsi disiplinli bir yol gərəkdirir. Biləvasitə öz satıcılıq dönəmimdə istifadə etdiyim, sonra da araşdırmalarla təsdiq olunduğunu öyrəndiyim bu yöntəmi sizinlə də bölüşmək istəyirəm.
Satış işində çalışırsınızsa və özünüzü motivə etmək istəyirsinizsə bunu 3 istiqamətdə aparmalısınız:
- Satışa başlamadan öncə
- Satış ərəfəsində
- Satış bitdikdən sonra
Satışa başlamadan öncə
Bir çox satıcılar üçün satışa başlamadan satış bitmiş olur. Yəni hələ evdən çıxıb işə (satış etməyə) getməmişdən öncə ruh düşkünlüyü o qədər aşağı səviyyədə olur ki, baxışları, duruşu, kəlimələri, bir sözlə bütünlükdə varlığı ilə müştəriyə "ALMAYIN" ismarıcı verir. İlk olaraq bunu anlamalı və unutmamalısınız ki, Satış Evdən Başlayır. Ona görə hətta satışa başlamadan öncə, yəni hələ evdən çıxmamış özünüzü motivə etməlisiniz. Bunun üçün güzgünün önünə keçib özünüzə belə bir sual verin:
"Bugün istədiyim səviyyədə mükəmməl satış edə bilərəmmi?"
Amma bu sualı sadəcə sual xatirinə soruşmayın. Mütləq cavablandırın. Bundan öncə edib, uğur qazandığınız ən az 3 hadisəni xatırlayın. Həmin işləri necə etmişdiniz? Onları edərkən hansı yolu izləmişdiniz? Bunları xatırladıqca şüaraltınızı tətikləyən bu suallar Sizi yenidən o anınıza kökləyəcək və motivasyonunuzu yüksəldəcəkdir.
Satış ərəfəsində
İşə motivasiyalı başlamanız bunun gün boyu davam edəcəyi anlamına gəlmir. Gərək mütləq gün ərzində bu motivasiyanızı qorumalısınız. Bunun üçün Sizə bəsit bir yöntəm tövsiyə edəcəm. Ancaq bunun üçün ilk növbədə təyin etməlisiniz ki, Sizi pozitivə kökləməyə kömək edən NƏDİR. Misal üçün aşağıdakılardan hansı Sizi pozitivə kökləyir:
- gələcək xəyallarını düşünmək
- övladlarını düşünmək və ya şəkillərinə baxmaq
- musiqi dinləmək
- komediyaya baxmaq
- başqaları ilə danışmaq (bu iş yoldaşı, müdir, sevgili və s. ola bilər)
- xeyirxah iş görmək
- şükür etmək
- meditasiya etmək və s.
Gün ərzində motivə qala bilmənin qızıl qaydası "1/3 NİSBƏTİ"-dir. Yəni motivasiyanızı aşağı sala biləcək hər xoşagəlməz halla (müştəri etirazı və ya rədd cavabı) qarşılaşdıqdan sonra növbəti satışa keçməmişdən öncə bir az gözləyin. Bu müddət ərzində Sizi pozitivə kökləyəcək 3 fəaliyyəti gerçəkləşdirin (bunu bir az öncə yuxarıda təyin etmişdik). Yəni hər 1 neqativ hala 3 pozitiv fəaliyyətlə cavab verin. Ruh düşkünlüyünüz aradan qalxıb motivasyonunuzun yüksəldiyini özünüz görəcəksiniz.
Satış bitdikdən sonra
Deyəlim ki, işə motivasiyalı başladınız və gün boyunca bu motivasiyanızı qoruyub saxladınız. Amma gün sonunda istədiyiniz nəticəni əldə edə bilmədiniz. Bu halda mövcud durumu - "Əlimdən gələni etdim, amma yenə də olmadı !" - şəklində dəyərləndirməyiniz yenə Sizi uçuruma aparacaq. Çünki hadisələri özünüzə bu şəkildə açıqlama tərzi Sizi yenidən depressiyaya salacaq və gücünüzü tükətəcək. Ona görə gün sonunda xoşagəlməz hadisələri özünüzə necə açıqladığınıza çox diqqət etməlisiniz. Daha yaxşı anlaşılması üçün aşağıdakı 2 açıqlama tərzini dəyərləndirməyinizi rica edirəm:
- "Gün ərzində 10 müştəridən yalnız 2-sinə satış edə bildim. Niyə hər kəs mənə qarşı belə davranır? Niyə heç kim məndən mal almaq istəmir? Bəlkə mən bu iş üçün uyğun adam deyiləm?"
- "Gün ərzində 10 müştəridən yalnız 2-sinə satış edə bildim. Amma olsun, əminəm ki, bu hal qalıcı və sırf mənə özəl deyil. Böyük ehtimal müştərini doğru zamanda ziyarət etmədim və ya satış görüşməsində doğru davranışları sərgiləmədim. Üzərimdə çalışıb bu vəziyyəti düzəldəcəm."
Gördüyümüz kimi 1-ci açıqlama tərzində satıcı xoşagəlməz halı daimiləşdirir (sanki hər zaman belə olacaq) və şəxsiləşdirir (sanki bu hal yalnız onun başına gəlir). Və buna görə də satışa qarşı bütün həvəsi ölür və sabahkı satışı düşünmək belə istəmir. 2-ci açıqlama tərzində isə satıcı bu halın ötəri olduğunu və yalnız ona məxsus olmadığını, növbəti gün daha verimli çalışarsa öhdəsindən gələcəyini özü-özünə aşılıyır. Bu yanaşma isə öz növbəsində onu daha da motivə edir və sabahkı satışa hazırlayır.
Əmin ola bilərsiniz ki, bütün uğurlu satıcıların uğurlu olmasının əsas səbəbi onların yüksək motivasiyaya sahib olmasıdır. Motivasiya avtomobil yanacağı kimidir. Yanacaq olmadan avtomobil hərəkət edə bilmədiyi kimi motivasiyanız da olmadan satışı davam etdirməyiniz mümkün deyil. Yuxarıda göstərdiyim metodu tətbiq edərək motivasiyanızı yüksək tuta bilər, bunun da bərabərində yüksək satışlar edə bilərsiniz.
Dəyərli şirkətlər, satıcılarınızın motivasiyasının yüksək olmasına mütləq diqqət yetirin. Yetirin ki, onlarda öz müştərilərinə gərəkdiyi xidməti göstərə bilsin. Unutmayın ki, motivasiyası aşağı satıcınız həvəssiz satış edərkən müştəriyə verdiyi bir tək mesaj var: ALMAYIN, ALMAYIN, ALMAYIN!
Satıcılarınızın motivasiya və digər təməl satış bacarıqlarının artırılmasında Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.
Satıcılarınızın motivasiya və digər təməl satış bacarıqlarının artırılmasında Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.
Tel: 055 704 74 72
Faydalı olması diləyi ilə...
