Aradan bir xeyli zaman keçsə də vaxt tapıb məqaləmin 3-cü hissəsini bitirə bildim.
Yadınızdadırsa ötən məqaləmdə bölgə müdirlərinin əhəmiyyəti barəsində yazmışdım. Deyəlim ki bölgə müdirləriniz qeyd etdiyim bütün nüansları diqqətə alaraq, satış və verimlilik analizləri ilə satış heyətini doğru idarə etməyə başladılar. Digər tərəfdən iş zamanlarının böyük əksəriyyətini potensiallı müştərilərlə kontaktların qurulmasına və inkişaf etdirilməsinə sərf etdilər. Ancaq yenə də aylıq planlar reallaşdırıla bilinmirsə bu zaman baxacağınız nöqtə PLANLARINIZ-dır.
Təəssüflər olsun ki, bugün əksər distribyutor şirkətlər aylıq planların təyin olunmasında eyni cür yanlış sistemdən istifadə edirlər. Belə ki, əksər şirkətlərdə planlar keçən ilin eyni ayı və ötən ayla müqayisə edilərək təyin edilir. Yəni, 2016 Oktyabr planları təyin ediləcəksə 2015 Oktyabr və 2016 Sentyabr fakt satışları əsas götürülərək təyin edilir. Tutaq ki,
2015 Oktyabr fakt satışları – 10000 AZN
2016 Sentyabr fakt satışları – 11000 AZN
Belə olan halda şirkət rəhbərinin də keçən ilə görə “25% artım istəyi” diqqətə alınarsa 2016 Oktyabr planının minimum 12500 AZN olacağı çox aydın məsələdir. Göründüyü kimi bu cür aylıq planların təyin olunması 2 kriteriya və bir formul üzrə cəmi 5 dəqiqəlik bir məsələdir. Və ona görə də 5 dəqiqəyə təyin olunan bu planların gerçəkləşdirilməsi Allahın umuduna qalır.
Əslində böyük və formalaşmış şirkətlərdə aylıq satış planlarının təyin olunması Marketinq şöbəsinin öhdəsinə düşür. Kiçik şirkətlərdə isə bunu şirkət rəhbərləri işə qarışaraq özləri təyin edirlər. İstənilən halda aylıq planların təyin olunması zamanı diqqət edilməsi gərəkən kriteriyalar və məqamlar var. Ümumiyyətlə aylıq planlar şirkət rəhbərlərinin istəyinə əsasən deyil, aşağıda qeyd etdiklərim əsas götürülərək təyin edilməlidir:
Göründüyü kimi aylıq planların təyin olunması üçün nə qədər araşdırma və məlumatlar gərəklidir. Bu məlumatlar olmadan təyin olunan planlar hədəf deyil, yalnız istək ola bilər. Ancaq yuxarıda qeyd etdiyim məlumatlar əsasında təyin edilən aylıq planları satış heyətinin qəbul etməməsi və reallaşdıra bilməməsi üçün heç bir bəhanə yoxdur.
Planlarınızı doğru təyin edin ki satış komandanız onu gerçəkləşdirə bilsin!
Təəssüflər olsun ki, bugün əksər distribyutor şirkətlər aylıq planların təyin olunmasında eyni cür yanlış sistemdən istifadə edirlər. Belə ki, əksər şirkətlərdə planlar keçən ilin eyni ayı və ötən ayla müqayisə edilərək təyin edilir. Yəni, 2016 Oktyabr planları təyin ediləcəksə 2015 Oktyabr və 2016 Sentyabr fakt satışları əsas götürülərək təyin edilir. Tutaq ki,
2015 Oktyabr fakt satışları – 10000 AZN
2016 Sentyabr fakt satışları – 11000 AZN
Belə olan halda şirkət rəhbərinin də keçən ilə görə “25% artım istəyi” diqqətə alınarsa 2016 Oktyabr planının minimum 12500 AZN olacağı çox aydın məsələdir. Göründüyü kimi bu cür aylıq planların təyin olunması 2 kriteriya və bir formul üzrə cəmi 5 dəqiqəlik bir məsələdir. Və ona görə də 5 dəqiqəyə təyin olunan bu planların gerçəkləşdirilməsi Allahın umuduna qalır.
Əslində böyük və formalaşmış şirkətlərdə aylıq satış planlarının təyin olunması Marketinq şöbəsinin öhdəsinə düşür. Kiçik şirkətlərdə isə bunu şirkət rəhbərləri işə qarışaraq özləri təyin edirlər. İstənilən halda aylıq planların təyin olunması zamanı diqqət edilməsi gərəkən kriteriyalar və məqamlar var. Ümumiyyətlə aylıq planlar şirkət rəhbərlərinin istəyinə əsasən deyil, aşağıda qeyd etdiklərim əsas götürülərək təyin edilməlidir:
- Keçən aykı satışlar (yuxarıda bu haqda danışmışdıq)
- Keçən ilin eyni ayı üzrə satışlar (yuxarıda bu haqda danışmışdıq)
- Bu ilin ortalama aylıq satışı
- Keçən ilin ortalama aylıq satışı
- Keçən ilə görə bazarda alıcılıq qabiliyyətinin artıb-azalması
- Müştəri saylarının (satış nöqtələrinin) artıb-azalması
- Keçən ilə görə satış paketindəki fabriklərin və çeşid saylarının artıb-azalması
- Yetərli stokun olması
- Ərazidəki rəqiblərin dəyərləndirilməsi
- Keçən ilə görə satış sistemində dəyişikliyin olub-olmaması (sıcaq, soyuq, ödəniş vadəsinin dəyişməsi və s.)
- Kampaniya büdcəsi və müştəri faizlərinin müqayisəsi
- Satış qiymətlərinin ortalama bazar qiymətlərinə görə artıb-azalması və s.
Göründüyü kimi aylıq planların təyin olunması üçün nə qədər araşdırma və məlumatlar gərəklidir. Bu məlumatlar olmadan təyin olunan planlar hədəf deyil, yalnız istək ola bilər. Ancaq yuxarıda qeyd etdiyim məlumatlar əsasında təyin edilən aylıq planları satış heyətinin qəbul etməməsi və reallaşdıra bilməməsi üçün heç bir bəhanə yoxdur.
Planlarınızı doğru təyin edin ki satış komandanız onu gerçəkləşdirə bilsin!
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder