Ancaq əfsuslar olsun ki, şirkətlər üçün həyati önəm daşıyan bu qavram hələ də bir çoxları tərəfindən yalnız pafoslu ifadə olaraq işlədilir. Və gerçəkdə Marketinq Strategiyasının nə olduğu, nə zaman və necə hazırlanması gərəkdiyi bir çoxları tərəfindən ümumiyyətlə bilinmir. Zənnimcə bunun 2 səbəbi var:
- İş dünyamızda Marketinq Strategiyasını "ehtiyac" görmürük
- Ehtiyac görsək belə anlamadığımız üçün tətbiq edə bilmirik
İlk öncə istərdim ki, Strategiya kəliməsinin kökəninə "stratum" kəliməsi; 2 - antik Yunancada olan "stratos" (ordu) və "ago" (yönləndirmək) kəlimələrinin birləşməsi. Ümumiyyətlə tarixdə savaş termini olaraq istifadə edilən bu ifadə "Generalın Sənəti" mənasına gəlib, zəfər üçün izlənəcək yolu ifadə etməkdədir.bir nəzər yetirək. Bununla bağlı 2 fərqli qaynaq göstərilməkdədir: 1 - Latıncada "yol, cizgi" mənası ifadə edən
Mövcud günümüzdə də firmalar və markalar arası rəqabəti haqlı olaraqdan bir savaş kimi düşünəriksə o zaman zəfər çalmaq üçün Strategiyanın vacibliyi qaçınılmazdır. Bəs "Nədir bu Marketinq Strategiyası?" - deyə hələ də soruşursunuzsa bunu Sizə çox bəsit bir bənzətmə ilə izah edim.
Deyəlim ki, gərgin bir iş ilinin ardından qonşu ölkələrin birində dincəlmək, istirahət etmək istəyirsiniz. Bu zaman nə edərsiniz? Gəlin atacağımız addımları bir yerdə düşünək:
- Mövcud imkanlarımızı, cibimizdəki və istirahət üçün ayıra biləcəyimiz pulu dəyərləndirərik, (iş dünyasında buna Durum analizi deyirik);
- İstirahət üçün gedəcəyimiz ölkəni və şəhəri təyin edərik (iş dünyasında buna Hədəf və Məqsədlərin təyin olunması deyirik);
- Ora nə ilə, hansı yolla (təyyarə, qatar, avtomobil) gedəcəyimizi dəqiqləşdirərik, (iş dünyasında isə məhz buna Strategiya deyirik).
Sağlam bir Marketinq Strategiyası hazırlamaq üçün də atacağınız addımların yuxarıdakından heç bir fərqi yoxdur.
Marketinq Strategiyası - şirkətin marketinq məqsədlərinə (hədəflərinə) çatmaq üçün izləyəcəyi yolu göstərir. Daha açıq şəkildə desək, Marketinq strategiyası - şirkətinizin olduğu yerdən hədəflədiyiniz yerə çatması üçün "Nələr" etməniz gərəkdiyi ilə bağlıdır.
Şirkətinizin Marketinq Strategiyasını təyin edərkən sırası ilə aşağıdakı addımları atın:
1. Mövcud durumu anlayın!;
Bir çox şirkətlər mövcud durum dedikdə yalnız şirkətlərinin daxili mühitini başa düşürlər. Ancaq daxili mühitlə yanaşı xarici mühiti (yəni içində olduğunuz sektoru, rəqibləri, tükəticiləri və s.) də mütləq araşdırıb anlamağa çalışmalısınız. Anlamaq üçün gərəkli sualları cavablandırmalısınız. Bəzi örnək sualları aşağıda qeyd etmişəm:
- Mövcud vəziyyətdə haradasınız?
- Əlinizdə nə kimi qaynaqlarınız var? Bu qaynaqlarla nə edə bilərsiniz?
- Əsas və ikincil rəqibləriniz kimlərdir? Gücləri, bazar payları, markaları və s.?
- Sektorun mövcud durumu nə vəziyyətdədir?
- Tükəticiləriniz (alıcılarınız) kimlərdir? Nə ilə məşğuldurlar? Nə alırlar? Necə alırlar? və s.
2. Marketinq Hədəfinizi təyin edin!;
Mövcud durumu tam olaraq anladığınızdan əminsinizsə bu bilgilər doğrultusunda, gerçəkləşdirə biləcəyiniz Marketinq hədəflərinizi təyin edin. Ancaq burada diqqət edəcəyiniz bir məqam var. İstəklərinizi deyil, Hədəflərinizi təyin edin! Bir şeyin hədəf ola bilməsi üçün mütləq kriteriya qoymalısınız. Marketinq Hədəfi təyin edərkən "Bazar Payı", "Mənfəətlilik", "Yenilik", "Müştəri Məmnuniyyəti", "Çalışan Performansı" və s. kriteriyalardan istifadə edə bilərsiniz.
- "2018-ci ildə daha da böyümək istəyirik"- bu sadəcə istəkdir;
- "2018-ci ildə mövcud bazar payımızı 25%-ə qaldırmaq istəyirik" - bu isə hədəfdir və bu hədəfi gerçəkləşdirmək üçün Marketinq Strategiyası təyin edərsiniz.
Marketinq Hədəflərinə örnək olaraq aşağıdakıları göstərmək olar:
Mövcud durumu tam olaraq anladığınızdan əminsinizsə bu bilgilər doğrultusunda, gerçəkləşdirə biləcəyiniz Marketinq hədəflərinizi təyin edin. Ancaq burada diqqət edəcəyiniz bir məqam var. İstəklərinizi deyil, Hədəflərinizi təyin edin! Bir şeyin hədəf ola bilməsi üçün mütləq kriteriya qoymalısınız. Marketinq Hədəfi təyin edərkən "Bazar Payı", "Mənfəətlilik", "Yenilik", "Müştəri Məmnuniyyəti", "Çalışan Performansı" və s. kriteriyalardan istifadə edə bilərsiniz.
- "2018-ci ildə daha da böyümək istəyirik"- bu sadəcə istəkdir;
- "2018-ci ildə mövcud bazar payımızı 25%-ə qaldırmaq istəyirik" - bu isə hədəfdir və bu hədəfi gerçəkləşdirmək üçün Marketinq Strategiyası təyin edərsiniz.
Marketinq Hədəflərinə örnək olaraq aşağıdakıları göstərmək olar:
- Mövcud Bazar Payının artırılması
- Yeni bazarlara girmə
- Yeni məhsullar (markalar) yaratma
- Marka İmici yaratma
- Mövcud istifadə edilməyən potensialın istifadə edilməsi
- Dağıtım məsrəflərinin azaldılması
- Satış sonrası xidmətlərin yüksəldilməsi
- Müştəri məmnuniyyətinin artırılması
- Distribyutor və ya bayiliklərin yaradılması və s.
3. Strategiyanızı yaradın!
Əgər hədəflərinizi və məqsədlərinizi reallıq çərçivəsində doğru olaraq təyin etdinizsə növbəti addım ora gedəcək ən uğurlu yolu tapmaqdır. Bunun üçün bol-bol fikirlər ortaya qoymalısınız. Bu fikirlər necə yaranacaq deyə düşünürsünüzsə əlbəttə ki, bunu edə bilmək üçün bazarda, müştərinin yanında daha çox vaxt keçirməyiniz lazımdır. Yəni sağlam bir Marketinq Strategiyası yaratmaq istəyirsinizsə bunu ofisinizdə masa başında əyləşərək edə bilməzsiniz! Mütləq qollarınızı çırmalayıb əraziyə enməli, bolluca şəkildə oranın toz-torpağından udmalı və bu ortamın palçığından Strategiyanızı var etməlisiniz!
4. Proqram və Planınızı hazırlayın!
Tələsməyin! Strategiyanı yaratmaqla iş bitmir! Hədəfə çatmaq üçün "Nələr etməmiz gərəkdiyini" bilməklə yanaşı bunları "Necə edəcəyimizi" də bilməliyik. Unutmayın ki, "Strateji fikir, planlama isə icradır". Bunun üçün:
- gərəkən qərarlarınızı verin!
- tarix sırası qoyun!
- vəzifə dağılımı edin!
- büdcənizi təyin edin! və s.
Bir şeyi mütləq yadda saxlayın ki, Strategiyanızı təyin etdinizsə bundan sonrakı bütün işləriniz onu tamamlamaq adına olmalıdır. Aşağıdakı örnək fikrimi daha net açıqlayır:
Marketinq hədəfi: Bazar payını böyütmək
Marketinq Strategiyası: Yeni bazar seqmentlərinə məhsulumuzu/xidmətimizi tanıtmaq
Proqram-Plan: Sözügedən yeni bazar seqmenti üçün hədəflərə uyğun, o seqment üçün özəl marketinq kampaniyası hazırlamaq. Fevral ayında TV reklamları, Mart ayında nümunə dağıtımları, İyul ayından başlayaraq satış nöqtəsi daxili kampaniyalar və s.
5. Olub-bitənləri kontrol edin!
Vaxtaşırı (aylıq, rüblük, yarım illik və s.) gedişatı kontrol edib nəzarətdə saxlamalısınız. Bunun üçün bir gözünüz daim bazarda olmalı, orada olub-bitənləri izləməli və ordan gələn məlumatlarla analizlər aparmalısınız. Strategiyaya bağlı qalmaq əlbəttə ki, vacibdir. Ancaq daxili və ya xarici mühitdə baş verən dəyişikliklər təhlükə yaradırsa o zaman Strategiyanıza düzəlişlər etməli və ya dəyişməlisiniz.
Dünyanın üçüncü böyük tükətim malları şirkəti olan Unilever, Avrozona bölgəsindəki yoxsullaşmanın gedərək artması nəticəsində Avropadakı marketinq strategiyasını dəyişdirmək qərarı alır. Bunu Financal Times Deutschland-a verdiyi reportajında Unilever-in Avropa Bölgəsi Direktoru olan Jan Zijdeveld bildirir:
"Yoxsulluq Avropaya geri döndü və bunun üçün Avropadakı marketinq strategiyamıza düzəlişlər edirik. Əgər İspaniyadakı bir tükətici alış-verişə getdiyində sadəcə 17 Evro xərcləyirsə, biz bu tükəticiyə büdcəsinin yarısı dəyərindəki yuyucu tozunu sata bilmərik. İndoneziyada 2-3 sentə tək səfərlik istifadə üçün şampunlar satırıq və satışlarımızdan məmnunuq. Avropada da bu cür satışları necə gerçəkləşdirəcəyimizi bilirik".
Bu stratejik qərar dəyişikliyinin ardından Unilever, bəzi mallarının satış şəklini dəyişdirdi. Şirkət, İspaniyada yalnız 5 yuma üçün yetəcək ölçüdə olan Surf yuyucu tozunu satışa təqdim etdi. Yunanıstanda isə mayonez paketlərini kiçiltdi. Şirkət, hətta çay və zeytun yağı kimi malların satılması üçün aşağı qiymətə alıcı tapan bəzi markalara çıxardı.
Məşhur Çin filosofu və savaş strategiyaları üzrə dərin bilgi sahibi olan Sun Tzu, bu qavrayışın önəmini hətta illər öncə bundan qabaq çox gözəl açıqlamışdır:
"Taktika olmadan Strategiya, zəfərə uzanan ən yavaş yoldur. Strategiya olmadan Taktika, məğlubiyyətdən öncəki gurultudur."
Ancaq Strategiyanızı təyin edərkən bir şeyi heç vaxt UNUTMAYIN! Strategiya, rəqibləri təqlid etmək deyil, fərqli olanı yaratmaqdır! Yəni öz bədən ölçülərinizə uyğun geyinməlisiniz.
Əgər şirkətinizə özəl və şirkətinizə rəqabət üstünlüyü qazandıracaq Marketinq Strategiyasına ehtiyacınız varsa bu işdə Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.
Tel: 055 704 74 72
Faydalı olması diləyi ilə...
