HƏYAT MƏKTƏBİNDƏ UĞURUN SEHRLİ FORMULU

   İnsan övladının həyatı 2 mərhələdən ibarətdir: Məktəb həyatı və Həyat məktəbi

  Ömrümüzün 15 il civarı məktəb həyatında get-gəllərlə keçir. Səbəb isə həyat məktəbində gərəkənləri məktəb həyatında əldə etmək üçün.

Bəs gerçəkdən gərəkənləri əldə edə bilirikmi?

-          İllərlə Riyaziyyat oxuyuruq, ancaq sonda yadda qalan elementar riyaziyyat bilgiləri olur

-          İllərlə Fizika oxuyuruq, içimizdən bir fizik çıxmır

-          İllərlə Kimya keçirik, kimyəvi reaksiya necə aparılır bilmirik

-          İllərlə Çoğrafiya keçirik, koordinatla obyekt təyin edə bilmirik

-          İllərlə Biologiya və Anatomiya keçirik, ancaq Qalxanabənzər vəzinin harada yerləşdiyini dəqiq bilmirik

-          İllərlə Musiqi dərsi keçirik, ancaq notları tanımırıq

-          İllərlə Bədən tərbiyəsi (idman) keçirik, ancaq bu ən yaxşı halda furbol oynamaqdan o tərəfə keçmir.

Görünən odur ki, məktəb həyatı bizə gərəkən bilgiləri ötürməkdə yetərsiz qalır.

   Digər tərəfdən məktəb həyatında bizə öyrədilənlərə nəzər saldıqda açıq aydın görünür ki, sistem bizlərə ancaq BİLGİ  ötürmək üzərinə qurulub. Yəni sistem bizim daha bilgili, daha savadlı, daha intellektual olmağımıza hesablanıb. Burdan belə çıxır ki, biz daha bilgili və savadlı olarıqsa Həyat məktəbində daha uğurlu olarıq!

   40 yaşımda gəldiyim qənaət bunun belə olmadığıdır. İstər iş, istər ailə, istərsə də şəxsi həyatımızda uğurlu ola bilməyimiz çox az həcmdə İntellektual Zəka ilə bağlıdır. İnsanın uğurlu ola bilməsi onun YETKİNLİYİ ilə bağlıdır.

Yetkin insan – Duyğu və düşüncələrini idarə edə bilən insandır.

   İntellektual zəkanın “100%” olması bizim yetkin insan olmağımız anlamına gəlmir. Yetkinlik Emosional zəka ilə bağlıdır.

   Oxford və ya Harvardı bitirmiş birisi Emosional zəkaya sahib deyilsə, onun çox bilgili olması uğurlu olacağı anlamına gəlmir. Düzdür işə qəbul zamanı İntellektual zəka gərəkəcək, ancaq Emosional zəka kifayət deyilsə irəliləmək mümkün olmayacaq. Şəxsən çox bilgili insanlar tanıyıram ki, duyğu və düşüncələrini doğru idarə edə bilmədikləri üçün istər iş həyatında, istərsə də şəxsi həyatlarında uğurlu ola bilmirlər.

Məsələnin təzad tərəfi isə məktəb həyatı bizə Emosional zəka ilə bağlı heç nə öyrətmir. Onun üçün:

-          İş həyatına atılanda qarşılaşdığımız ilk problemdə depresiyaya düşürük

-          Rəhbərimiz bizə “bağırdığında” necə düzgün reaksiya verəcəyimizi bilmirik

-          Üzümüzə gülüb ayağımızdan çəkən iş yoldaşı ilə necə münasibət quracağımızı bilmirik

-          İlk sevgimiz uğursuz olanda depresiyaya düşürük

-          Həyat yoldaşımızla xırda mübahisələrdə həll yolu tapa bilmirik

-          Dostlarımız bizi itirib-axtarmayanda empati qurmaq əvəzinə inciyirik

   Yəni biz insan övladı duyğusal varlıqlarıq. İstənilən münasibətlərdə nə qədər zəkamızdan istifadə etməyə çalışsaq da sonda nöqtəni qoyan duyğularımız olur. Duyğuları formalaşdıran isə düşüncələrdir. Siz mənfi hadisələr haqqında düşünüb müsbət duyğularda ola bilməzsiz.

   Örnək: Deyəlim bir iş yoldaşınız var. Düşünürsüz ki, bu yoldaş sizin uğurunuza sevinmir, əksinə sizi hər məqamda əzməyə çalışır. Siz istəsəz də, istəməsəz də bu düşüncələr həmin insana qarşı sizdə mənfi duyğular yaradacaq.  Sizin emosinal zəkanız yetərli deyilsə, yəni duyğu və düşüncələrinizi idarə etməyi bacarmırsızsa bu mənfi duyğularınızı istənilən məqamda ona ötürəcəksiz. Bu da öz növbəsində sizin iş keyfiyyətinizə mənfi təsir edəcək. Ancaq həmin yoldaş yüksək Emosinal zəkaya sahibdirsə sizin duyğu və düşüncələrinizlə əylənəcək. Bütün məsələlərə pozitiv çərçivədən baxdığı düşünüldüyü üçün daha professional görünəcək. Sizin isə adınız şikayətçi, məsələlərə neqativ yanaşan biri olaraq qalacaq. Sonda Emosinal zəkası yüksək olan həmin yoldaş karyera pilləsini addımladıqda siz yerinizdə sayacaqsınız. Və hər zaman öz-özünüzə deyinəcəksiz ki, mən ondan daha savadlı olduğum halda niyə heç kim məni görmədi.

   Duyğu və düşüncələr yaban atı kimidir. Ona minmək üçün öncədən mütləq tərbiyə etməlisiniz. Əks halda sizi yerə çırpacaq.

   “Təcrübədə emosional intellekt” kitabının müəllifi Castin Bariso emosional zəkanı inkişaf etmək üçün 13 meyar müəyyən edir. Onlardan bəziləri:

-          hisslərin və emosiyaların fərqində olmaq,

-          danışmazdan və ya hərəkət etməzdən əvvəl fasilə vermək,

-          edilən tənqidə fürsət kimi baxmaq,

-          dəyərlərə və prinsiplərə sadiq qalmaq,

-          təsəlli qabiliyyətinə malik olmaq,

-          başqalarını dəyərləndirmək və ruhlandırmaq,

-          üzr istəməyi bacarmaq və səhvləri etiraf etmək,

-          öhdəlikləri yerinə yetirmək,

-          başqalarına kömək etmək.

   Həyatınızın hansı etapında olursuzsa olun, duyğu və düşüncələrinizi tərbiyə edə bilərsiniz. Bu asan işdirmi, qətiyyən yox! Ancaq xırda addımlarla işə başlayın və müsbət nəticələrini gördükcə bu sizi daha da motivə edəcək.

 
Faydalı olması diləyi ilə...

ÜNDİYYƏTDƏ UĞURLU OLMAĞIN ƏN GİZLİ SİLAHI

 

İstər iş həyatınızda, istərsə də şəxsi yaşamınızda uğurlu olmaq istəyirsizsə bu qaydanı hər zaman DİQQƏTƏ almalısınız.

 İnsanı digər bütün canlılardan fərqləndirən, sirrlərlə dolu olan möhtəşəm beynimizdir.

Möhtəşəm olan bu beynimiz qərar qəbul edərkən hər zaman ətrafda olanları dəyərləndirir.

Dəyərləndirməni isə duyğu (lamisə) orqanları vasitəsilə həyata keçirir.

Yəni gördüklərinə, eşitdiklərinə, qoxladıqlarına, daddıqlarına və toxunduqlarına söykənərək dəyərləndirmə edir.

Ancaq məsələ burasındadır ki, beynimiz aldığı bu məlumatların hər birinə eyni səviyyədə yanaşmır.

 

Bunların içində GÖRSƏLLİK beyin üçün ən vacibidir.

Qərar vermədən sorumlu olan Köhnə Beynimiz bir mənalı GÖRSƏLDİR.

Gözlər vasitəsilə ötürülən mesajlar eşitmədən 40 qat sürətlidir.

Görsəl xəbərdarlıqla bağlı qərarlar 2 millisaniyədə verilə bilir.

İnsanlar öyrəndiklərinin 75%-ni görərək, 13%-ni isə eşidərək öyrənir.

 

Bütün bunlar nə mənaya gəlir?

İstər şifahi, istərsə də yazılı ünsiyyət zamanı qarşı tərəfə mesaj ötürərkən GÖRSƏLLİYİ istifadə etməlisiniz.

 

   1) - Deyəlim ki, danışıq yoluyla (şifahi) satış etməyə çalışırsız. Müştəri beynində alacağı malın görsəlliyini canlandıra bilməsəniz satış etməniz çox çətindir.

 

Örnək 1: “Əgər ev satırsınızsa evin tikintisində istifadə edilən qum, daş, armaturdan danışmaq müştərinin o qədər marağına səbəb olmayacaq. Ancaq müştərinin özünü o evin içində xəyal etməsinə yardımçı olarsınızsa, yəni beynində görsəllik canlanarsa alış ehtimalı çox artar”

 

Örnək 2: “Əgər bir arıqlatma aləti satırsınızsa bu alətin performasından danışmağınız o qədər də işinizə yaramayacaq. Ta ki siz müştəri beynində canlandırma etməyənə qədər. Arıqladığında necə gözəl görünəcəyi, arzu etdiyi geyimləri geyinə biləcəyi, daha enerjili olacağı, həyatdan daha çox zövq alacağı ilə bağlı görsəllik yaradatdığınızda həmin alət özü-özünü satacaq”

 

   2) -  Təqdimat zamanı (yazılı ünsiyyət) da bu da qayda keçərlidir.

Təqdimat slaydlarınızda yazılar xaricində görsəl materiallardan (rəsm, qrafik, infiqraf və s.) istifadə edilməsi dinləyicilərinizin həm diqqətini çəkəcək, həm də ötürmək istədiyiniz bilgilərin ağılda qalıcılığını artıracaq.

Araşdırmalar ortaya qoyur ki, bilgi ötürərkən tək başına görsəl istifadə etmək, sadəcə yazı istifadə etməkdən 3 qat təsirlidir.

Görsəl materialları yazı ilə birgə istifadə etmək isə sadəcə yazı istifadə etməkdən 6 qat daha təsirlidir.

Ancaq görsəlləriniz slaydda ötürmək istədiyiniz mesajla əlaqəli olmalı, onu gücləndirməlidir.

Süsləmə məqsədilə istifadə edilən görsəllər əks təsir göstərər. Ötürmək istədiyiniz mesajı qarmaşıqlaşdırar və dinləyicinin diqqətini dağıdar.

 Örnək: “Steve Jobs Mac Air notebookunun təqdimatı zamanı kompüterin xüsusiyyətlərini sıralamaq yerinə dinləyicilərin qarşısına 1 zərflə çıxaraq onları təəccübləndirmiş, kompüterin ən önəmli yeniliyi olan incəliyinə vurğu etməyi bacarmışdır”

 Ünsiyyət zaman, satış zamanı , birini inandırmağa çalışdığınız zaman GÖRSƏLLİKDƏN maksimum istifadə edin. Edin ki, işiniz rahat olsun. Əks təqdirdə qarşınızdakının beyni qərar qəbul etmək əvəzinə düşünməyi və ertələməyi seçəcək.

 

Faydalı olması diləyi ilə...

SATIŞI ÖLDÜRƏN BAŞLICA 5 XƏTA...

 Əgər bu xətaları bilmirsizsə və durmadan bu xətaları təkrar edirsizsə demək ki, satışı özünüz baltalayırsınız!

 

Satış idarə edilməsi gərəkən prosesdir.

Bu prosesi siz satıcılar yönləndirməlisiniz.

Yəni satıcı necə gəldi davranıb, nə gəldi danışıb uğurlu satış edə bilməz.

Bu prosesdə edilməsi gərəkənlər və xəta yaradacaq davranışlar var.

 

Gəlin bir yerdə satışı öldürən bu xətalı davranışları nəzərdən keçirək:

1 – Müştəriyə deyil Özünə fokslanmaq

Əksər satıcılar müştəri ilə görüşdən əvvəl ancaq özünə fokslanıb nə danışacağını düşünür. Ancaq unudurlar ki, hər satış görüşməsi individualdır, yəni hər müştəri bir-birindən fərqlidir. Bütün müştərilərə əzbərlədiyiniz o eyni qaydaları tətbiq edərək uğurlu olmanız çox az ehtimaldır. Bu işin yeganə yolu özünə deyil, müştəriyə fokslanmaqdır.

Çünki Satış duyğu işdir, müştəri ilə o anı “birgə yaşamaqdır”. Siz müştəriyə nə qədər çox fokslanarsızsa müştəri də sizə o qədər diqqət verər.

 

2 – Anlaşılır və Konkret danışmamaq

Bəzi satıcılar ya “COOL” görsənmək üçün, ya da özləri də mənasını bilmədiyi üçün terminlər işlədirlər.

“Bu dərmanın tərkibində xyerdonizsintaks vardır” – deyən satıcı həmin terminin açıqlamasını mütləq verməlidir. Çünki söylədiklərinizi anlamayan müştəri, nə söylədiyinizi soruşmaq əvəzinə alış-verişdən imtina edər.

Bəzi satıcılar isə danışarkən onlardan konkret söz almaq olmur. Ancaq ehtimallar üzərindən danışır.

“- Bu parçaların tərkibində sintetika varmıdır? – Deyəsən yoxdur”. Suala bu şəkildə cavab verdiyini düşünən satıcı əslində müştəriyə “almayın” mesajını ötürür. Ona görə məhsul haqqında konkret danışın. “Deyəsən”, “bəlkə”, “ola bilər” kimi kəlimələrdən uzaq durun.

 

 

3 – İlk cəhddən satışı durdurmaq

Bəzi satış növlərində alıcı və satıcının təkrar-təkrar görüşməsi lazımdır (örnək: dağıtım satışında, korporativ satışda və s.). Təcrübəmə əsaslanaraq deyə bilərəm ki, əksər satıcılar uğursuz ilk görüşdən sonra həmin müştəri ilə kontaktı kəsirlər. Ancaq araşdırmalar ortaya qoyur ki, eyni müştəri ilə 5 və üzəri görüşdən sonra uğur qazanma ehtimalı 80%-dir. Bunun üçün sizə gərəkən yalnız disiplin və daxili motivasiyadır.

 

4 – Neqativ düşüncə yaymaq

Bəzi satıcılar var ki, ətrafa “zəhər” saçır. Nə zaman dindirsən satışın olmamasından gileylənir. Şirkət haqqında, satdığı mal haqqında, rəqiblər haqqında ancaq şikayət edir. Bu satıcılar bir şeyi unudur ki, hisslər yoluxucudur. Siz neqativ danışarsızsa müştəriləriniz də neqativ halda olar. Və 2 neqativ düşüncədən heç bir zaman pozitiv düşüncə ortaya çıxmaz. Əziz satıcılar, unutmayın ki Satış dinamizim və duyğu işidir. Satışın bu ruhunu öldürməyin.

 

5 – “Mənim fikrimcə” yanaşması

" - Mənim fikrimcə sizə bu yaraşmaz"

" - Mənim fikrimcə bu proyektdə bunu mütləq nəzərə almalısız"

" - Mənim fikrimcə strategiyanızı dəyişməlisiz"

Ancaq öz fikrini irəli sürən belə satıcılar alıcıları çox zaman qıcıq edir. Çünki alış qərarı verən alıcıdırsa sənin fikrinə nə ehtiyacı var. Əgər bacarırsansa sən düşün, ancaq elə et ki, müştəri öz fikri olduğuna inansın. Təbii ki, bu asan iş deyil, ustalıq gərəkdirir və bir texnikası var.

“Mənim fikrimcə” əvəzinə “Bildiyiniz kimi”, “Fikrimə qatılırsızsa” kimi yanaşmaları tətbiq edin. Çünki bu yanaşma müştərini mövzuya daxil edir və fikrinin əhəmiyyətliliyini ortaya qoyur.

 

Çalışın bu xətaları etməyəsiz...