SATICI NƏYƏ FOKSLANSIN - SATIŞA, YOXSA...?

   Bir çox satıcı əsas işinin SATMAQ olduğunu düşünür. Yəni hədəfi SATMAQ olur. Ancaq SATMAQ hədəf ola bilməz, çünki SATMAQ görülən işin nəticəsidir. Bu nəticəyə çatmaq üçün satıcı bir sıra funksiyaları doğru yerinə yetirməlidir. Satıcının yerinə yetirməsi gərəkən 7 Təməl Funksiya vardır. Əgər satıcı bu funksiyalardan birini və ya bir neçəsini lazımınca yerinə yetirməzsə arzulanan NƏTİCƏ-yə çata bilməz. Daha açıq desək, UĞURLU SATIŞ EDƏ BİLMƏZ!
   Satıcının Təməl Funksiyaları bunlardır:

    1. Proqramlama Funksiyası
  Satıcı üçün ən önəmli funksiyadır. Hər bir satıcı arzuladığı nəticəyə çatmaq üçün dəqiq proqram hazırlamalı və bu proqrama riayət etməli, sadiq qalmalıdır. Satıcı əsasən aşağıdakı mövzularda proqramlama etməlidir:

• Satış Proqramı hazırlamaq
• Kampaniyalarla bağlı proqram hazırlamaq
• Zaman Proqramlaması etmək
• Strateji Proqramlar hazırlamaq

    2. Təmsil Funksiyası
  Bir çox halda satıcı görüş zamanı, çalışdığı şirkətdən və onun uğurlarından danışıb durur. Amma inanın ki, sizin şirkətinizin uğurları və ya neçənci ildə təsis edilməsi müştəri üçün heç bir halda maraqlı deyil. Əgər satıcı olaraq Siz də bu cür yanaşma sərgiləyirsinizsə əmin olun ki, YANLIŞ edirsiniz və Təmsil Funksiyasını lazımınca yerinə yetirmirsiniz.
  Hər bir satıcı ilk növbədə özünü, daha sonra satdığı məhsulu (markanı) və ən nəhayətində çalışdığı firmanı yüksək səviyyədə təmsil etməyi bacarmalıdır. Geyim formanızdan istifadə etdiyiniz aksesuarlara qədər hər bir detal bu təmsilatı dəstəkləyəcək şəkildə olmaldır.

    3. Analiz etmə Funksiyası
  Satıcı, satış görüşməsinə satmaqla deyil, analiz etməklə başlamalıdır. Çünki doğru nəticə üçün doğru analiz vacibdir. Ona görə satıcı ilk növbədə analitika tərəfini inkişaf etdirməli və aşağıdakıları doğru analiz etməyi bacarmalıdır:

• Müştərinin ehtiyac və istəklərini analiz edə bilmək
• Müştəri Potensialını doğru analiz edə bilmək
• Rəqib və rəqabəti analiz edə bilmək

    4. Davranışsal və Psixolojik Funksiyalar

  Satış - alıcı və satıcı arasında gerçəkləşən psixoloji "savaşdır". Bu savaşdan qalib ayrılmaq üçün satıcı buna həm psixoloji, həm də duyğusal olaraq hazır olmalıdır. Bunun üçün satıcıya aşağıdakı 2 bacarıq mütləq vacibdir:

• Psixolojik və davranışsal mənada özünü qəbul etdirmə bacarığı
• Potensial müştərini satınalmağa yönləndirmədəki davranışsal yanaşma 

Yəni satıcı, ilk növbədə özünü qəbul etdirməli, daha sonra müştərini yönləndirməyi bacarmalıdır. 

    5. Problem aradan qaldırma Funksiyası

  Satış etmək - etirazlar okeanında üzməyə bənzəyir. Elə bir satıcı yoxdur ki, satış kariyeri boyunca etirazlarla qarşılaşmasın. Çünki etirazlar satışın bir parçasıdır. Lakin hər satıcı etirazları gərəkən şəkildə aradan qaldıra bilmədiyi üçün satış fürsətini əldən qaçırır. Bunun üçün satıcılar aşağıdakı istiqamətlərdə gərəkli addımı atmağı bacarmalıdırlar:

• Telefonda görüş alarkən yaranan problemlərin aradan qaldırılması 
• Görüşmə əsnasında yaranan problemlərin həll edilməsi
• Etirazların həlli zamanı ortaya çıxan problemlər
• Təslimat və ödəniş zamanı çıxan problemlərin həll edilməsi
• Satış sonrası xidmət zamanı qarşılaşılan problemlər

    6. Hesabat Funksiyası

  Satıcı gördüyü və müşahidə etdiyi işlərlə bağlı hər zaman qeydlər aparmalıdır. Və müəyyən aralıqlarla bu qeydlərini həm özü diqqətdən keçirməli, həm də şirkətə ötürməlidir. Raporlama edilməsi gərəkən əsas mövzular bunlardır:

• Müştəri, bazar və rəqiblərlə bağlı bilgilərin toplanması və şirkətə ötürülməsi
• Referans və yeni müştəri bilgilərinin toplanması və raporlanması
• Satış rəqəmlərinin raporlanması

    7. Özünü İnkişaf etdirmə Funksiyası

  Satış dinamik bir prosesdir. İstər müştəri istək və ehtiyacları, istərsə də mövcud rəqabət durmadan dəyişir. Bu dəyişimlərlə ayaqlaşmaq üçün satıcı da öz üzərində işləməli, özünü yeniləməlidir. Hər şeyi bildiyini, öyrənəcək yeni bir şeylərin olmadığını düşünən satıcı özü də bilmədən artıq uduzmuşdur. Satış işində öyrənmək - axıntıya qarşı üzməyə bənzər, dayandığınız an axıntı Sizi aparar. Bunun üçün hər bir satıcı yenilikləri izləməli və aşağıdakılar istiqamətində özünü inkişaf etdirməlidir:

• Satışla bağlı seminar və təlimlərə qatılma
• Satış bacarıqlarını və bilgilərini inkişaf etdirmə
• Öz yerinə çalışa biləcək bir alt kadr yetişdirmə

   SATIŞ - başlanğıcı və sonu olan bir prosesdir. Yalnız bu prosesi doğru idarə etməyi bacaran satıcılar uğur qazana biləcəklər. Bunun yolu isə satış etməyə deyil, yuxarıda sadaladığım funksiyalara fokslanmaqdır. Satıcı olaraq bu funksiyaları lazımınca yerini yetirsəniz əmin olun ki, UĞUR qaçınılmaz olacaq. 

   

   Satış bacarıqları ilə bağlı hər hansı bir sıxıntınız varsa bu işdə Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

www.royalibrahim.az

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

BUNLARI EDİN Kİ MÜŞTƏRİLƏRİNİZ QAÇMASIN!

    Müasir biznesdə ən qıt qaynaq MÜŞTƏRİDİR. Qıt olmaqla yanaşı həm də daha çox bilgili, daha çox diqqət tələb edən, hər şeyin anında olmasını istəyən, çox zamanı olmayan müştərilərlə üz-üzəyik. Digər tərəfdən isə bu müştəriləri qazanmaq uğrunda mübarizə aparan (istər online, istər offline) firmaların sayı hər keçən gün artır və bu da bərabərində rəqabəti daha da kəskinləşdirir. Ona görə əldə olan müştərilərin dəyərini bilməyən, müştəri bazasını hər daim artırmağı hədəfləməyən şirkətlər gec-tez məhv olmağa məhkumdurlar.
   Əfsuslar olsun ki, əksər firmalarımız hələ də bu məsələnin ciddiyətini anlaya bilməyib. Apardıqları yanlış siyasət nəticəsində yeni müştərilər qazanmaq bir tərəfə dursun, heç əldə olanı saxlaya bilmirlər. Yəqin ki, aşağıda qeyd etdiyim hallarla Sizlər də tez-tez rastlaşırsınız:

• Bəzi Satış nöqtələrində müştəri əlindən tərpənmək olmadığı halda, bəzilərində satıcılar müştəri gözləməkdən yorulur. Niyə ???
• Bəzi satış nöqtələrini müştərilər öz yaxınlarına tövsiyə etdikləri halda, bəzi satış nöqtəsindən çıxan müştəri ora təkrar qayıtmaq istəmir. Niyə ???
• Bəzi satış nöqtəsində saatlarla vaxt itirsən də axtardığını tapa bilmirsən, ancaq bəzilərində nəyinki axtardığını həmən tapırsan hətta planda olmayan yeni mallar da alırsan. Niyə ??? 

    Bu məqaləmdə məhz bu "NİYƏ"-lərə işıq tutmağa çalışacam. Və Sizləri əmin edirəm ki, "NİYƏ"-lərlə bağlı yazdığım qeydləri diqqətə alıb iş prosesinə tətbiq etsəniz, nəinki müştərilərinizin "qaçmasını" önləyəcəksiniz, həm də satışlarınızı ən az 30-35% artıracaqsınız.

    Yüksək satış edən ticarət nöqtələrini zəif satış edənlərdən fərqləndirən 2 başlıca göstərici var:

1. "Çevirmə" əmsalı; (yəni satış nöqtəsinə daxil olan müştəridən neçəsini alıcıya çevirə bilirsiniz?)
2. "Verimlilik" əmsalı; (yəni hər bir alıcı başına ortalama nə qədər satış edirsiniz?)

   Əgər diqqət etsəniz yüksək satışları olan Ticarət nöqtələri hər 2 göstərici ilə satışları zəif olanlardan ciddi şəkildə fərqlənir. Yəni onlar satış nöqtəsinə daxil olan potensial müştərilərin daha böyük qismini real alıcıya çevirə bilir və bu alıcılara daha çox mal sata bilir. Bunun əksinə Aşağı satışları olan nöqtələr isə daxil olan potensial müştərilərin çox az bir qismini real alıcıya çevirə bilir və onlara çox mal sata bilmirlər. 

   Əminəm ki, bu məqamda bir çoxlarınız bu sualı səsli düşünür: "Röyal bəy, mağazaya gələn varmı ki, alıcıya da çevirək və daha çox sataq?". Əgər belə bir sıxıntınız varsa əmin olun ki, bunun 2 əsas səbəbi var və hər ikisi də sizdən asılıdır. Ya Satış nöqtənizi doğru yerdə açmamısınız, ya da Çevirmə əmsalına vaxtında diqqət etməmisiniz. Çünki ilk başlarda satış nöqtəsinə daxil olan potensial müştəri sayının çox olmasına baxmayaraq, Çevirmə əmsalınız zəifdirsə bir müddətdən sonra mağazaya girən müştəri sayı kəskin azalacaq və tədricən mağazaya müştəri girməyəcək. 

  Bəs bu qədər əhəmiyyətli olan Çevirmə Əmsalı niyə bir çox satış nöqtəsində aşağıdır?
  Niyə əksər ticarət nöqtəsi potensial müştərini real alıcıya çevirə bilmir?
  Niyə əksər ticarət nöqtəsi müştərini əlindən qaçırır?
İndi gəldik məqalənin əsas yerinə. Bunun 3 başlıca səbəbi var. Hansı ki, məhz bu 3 amilə diqqət etsəniz nə müştəriləriniz qaçmayacaq, nə də ki satış sıxıntınız olmayacaq.

  1. Satıcı İstismarı

    Əgər müştərilər mağazanıza girər-girməz qaçırsa əmin olun ki, bunun birinci səbəbi müştəriyə "hücum çəkən" SATICILARINIZDIR. Müştəri mağazaya daxil olar-olmaz yanında satıcı "bitdiyini" görürsə uzağı 60 saniyə sonra o mağazanı tərk edəcək. Sizin içəridə nə sərgilədiyiniz, nə satdığınız onun üçün o qədər də maraqlı olmayacaq. Çünki müasir müştəri tamam fərqli düşüncəyə sahibdir. O içəridə sərbəst dolaşmaq, sərbəst seçim etmək, sərbəst qərar vermək istəyir.

   Vaxtınız olanda AVM-lərdə yerləşən brend geyim markalarının (ZARA, LC Waikiki, FLO, Burberry və s.) satış nöqtələrini dolaşmaqda fayda var. Baxın görün oradakı alıcı-satıcı münasibətləri necə tənzimlənib. Düzdür, son zamanlar onların da içində bu münasibətləri "bizimsayağı" tənzimləməyə keçənlər də var. Örnək olaraq daxil olun Defactoya, əlinizə bir zənbil alın və 10 dəqiqə içəridə dolaşın. Bir müddətdən sonra arxanızca Sizi addım-addım kölgəniz kimi izləyən satıcıdan rahatsız olmamağınız əldə deyil. Nədir ki, "yazıq" satıcı müştəri alış-veriş etdikcə balansına bal toplayacaq və bundan maaşı formalaşacaq. İnanın bu metod heç bir müştərinin ürəyincə deyil, əksinə bu şəkildə "dəstəklə" onları narahat etmiş olursunuz.

   "Bəs o zaman satıcıya nə gərək var?" deyə düşünəcəyinizi bilirəm. İcazənizlə onu da izah edim. Satıcılar düzgün alıcı-satıcı münasibətləri tənzimləməkdə sizin əsas köməkçinizdir. Daha açıq desəm, satıcılarınız müştəriyə hücum etmək əvəzinə aşağıdakı işləri görməlidir:

• içəri daxil olan müştərini mütləq salamlamalıdır (qarşılamalıdır demirəm), əlində işi olsa belə uzaqdan bədən dili (başı və gözləri) ilə bunu müştəriyə hiss etdirməlidir
• uzaqdan gözü ilə müştərini izləməli və yalnız müştəri istəyərsə (dəvət edərsə) yaxınlaşıb yardımçı olmalıdır
• vitrinləri nəzarətdə saxlamalı, boş yerləri doldurmalı, dağılan yerləri yenidən düzəltməlidir.

Təbii ki, bu yazdıqlarım satıcıların görməsi gərəkən işlərin hamısı deyil, sadəcə əsas bir qismidir. Burada diqqətinizə çatdırmaq istədiyim, satıcılarınıza düzgün istiqamət verin ki, nə onlar işsiz qalmasın, nə də ki Siz müştərisiz! Düzgün istiqamət dediyim isə SATMAQ deyil, SATINALDIRMAQ fəlsəfəsinə əsaslanır. İkisi bir-birindən tamamilə fərqlənir.

  2. Doğru Tərtibat və Təqdimat

    Deyəlim ki, satıcılarınıza gərəkən təlimi verdiniz və onlar müştərilərə necə davranmaq gərəkdiyini öyrəndilər (təbii ki, bu işdə Sizə sevə-sevə dəstək olmağa hazıram) Ancaq bu yetərlimi? Əlbəttə ki xeyr. Düzgün xidmətlə yanaşı mağazaya daxil olan müştərini orada saxlaya bilmək üçün onun duyğularına da təsir etməyi bacarmalısınız. Bunun üçün müştərinin duyğu orqanlarına (görmə, eşitmə, qoxulama, dadma, toxunma) düzgün şəkildə xitab etməlisiniz. Bunun yolu isə mağazanın doğru tərtibatından və məhsulların düzgün təqdimatından keçir. Bunun üçün aşağıdakıları nəzərə almalısınız

• "Az hər zaman çoxdur", yəni mağazanı xirtdəyinə qədər mal və vitrinlərlə doldurmayın. Bu zaman həm müştərinin gözünü yormazsınız, həm də sərbəst dolaşmağı üçün boş sahə yaratmış olarsınız
• Məhsullarınızı təmiz və işıqlı vitrinlərdə, manikenlərdə göz oxşayacaq şəkildə təqdim edin
• "Çox satan", "yeni gələnlər", "endirimdə olan mallar", "bu ilin dəbi" kimi bölümlər yaradaraq müştəriləri yönləndirməyə çalışın
• Müştərinin seçdiyi malı rahat yoxlaya bilməsi üçün əlverişli şərait yaradın
• Mağaza daxili temperatur həyati dərəcədə əhəmiyyətlidir (içəridə istidən tərləyən satıcını görən müştəri bu acı taleyi yaşamaq istəməz)
• Xoş qoxu alış-veriş üçün möhtəşəm atmosfer yaradar. Qoxunun bu gücündən istifadə edin
• Hədəf kütlənizə uyğun müsiqi səsləndirərək alış-verişi daha əyləncəli hala gətirin
• Kişi və qadın məhsullarının mağaza daxilində yerləşdirilməsinə xüsusi diqqət edin. Kişilər axtardığı şeyləri başqasından soruşmaqdan heç xoşlanmazlar. Ona görə kişilərə aid malların həmən girişdə və ya rahat görülə biləcək yerlərdə, göz qabağında olması kişilərin alış-veriş düşüncəsinə uyğundur. Qadınlar isə daha çox gəzməyi və axtarmağı sevdikləri üçün onlara aid əsas malları daha içərilərə doğru yerləşdirməyiniz məqsədəuyğun olacaq.

Unutmayın ki, mağazaya daxil olan müştərini cəlb edib saxlaya bilməniz üçün çox az zamanınız var. Müştəri axtardığı malı həmən tapa bilmirsə, yeniliklər onu cəlb etmirsə, istidən (və ya soyudan) ürəyi sıxılırsa, həyatında qulaq asmadığı "bayağı" mahnıları mağazanızda eşidirsə əmin olun ki, satış əldən getdi!

   3. Yanlış Qiymət Siyasəti

     Müştəri içəri girər-girməz 2-3 dəqiqə ərzində qiymət analizi aparır. Əgər qiymətləriniz "MƏNİ ALMA!" deyə qışqırırsa məsələ bitmişdir. Satıcılarınız "ağzıyla quş tutsa" xeyri yoxdur. Məhsul seçimində qiymət önəmli bir faktordur. Digər bir önəmli faktor artıq ətrafınızda olan ticarət nöqtələri ilə qiymət rəqabəti aparmağınız kifayət etmir. Əmin olun ki, mağazanızın qapısından içəri daxil olan müştəri satdığınız malın qiymətini aşağı-yuxarı dəqiq bilir. Hətta bilməsə belə qiymət müqayisəsini əlindəki telefonu ilə elə sizin mağazanızda aparır. Belə bir vəziyyətdə qiymət təyin edərkən 100 ölçüb 1 biçməlisiniz.

    Burada diqqət etməniz gərəkən 3 məsələ var. Birincisi, qiymətlərinizin hədəf kütlənizə uyğun olmasıdır. Yəni "Tarqovuda" oturub "Sədərək" qiymətinə mal təqdim etsəniz müştərinin şübhəsi onu Sizdən uzaqlaşdıracaq. Əksinə, "Sədərəkdə" oturub "Tarqovu" qiymətinə də mal təqdim etməyiniz müştərini Sizdən uzaqlaşdıracaq. 

İkinci önəmli məsələ isə mallarınızın "BAHA" olmamasıdır. Burada 2 anlayışı bir-birindən fərqləndirməniz lazımdır: "BAHA" başqa, "BAHALI" başqa. Biri müştəri qaçırar, digəri müştəri çəkər. 

"BAHA" - eyni malı əsas rəqiblərdən daha yüksək qiymətə satmaqdır. Yəni müştərini aldatmaq siyasəti güdür. Əgər eyni tipli mallar təqdim edirsinizsə rəqiblərinizdən "BAHA" satmaq şansınız yoxdur. Bu məhvə dəvət çıxarmaq kimi bir şeydir.

"BAHALI" - hər hansı bir malın Premium çeşidini satmaqdır. Mağaza daxilində "BAHALI" malların satılması əlavə müştəri cəlb edər və satışlarınızı artırar.

Üçüncüsü, bütün məhsullarınızın üzərində qiymətləri olsun. Müasir müştəri qiymət soruşmaq əvəzinə mağazanızı tərk etməyi seçəcək. Onlara bu seçimi verib-verməmək Sizin əlinizdədir. 

   Təbii ki, yuxarıda qeyd etdiklərim hamısı deyil, ancaq bu 3 mövzu üzərində fokslanıb ciddi irəliləyişlər əldə etsəniz fərqi dərhal görəcəksiniz. Sonda Sizə israrla bir tövsiyə vermək istəyirəm: Müştərini incitməyin, qəlbini qırmayın, aldatmayın və ən əsası QAÇIRTMAYIN. Çünki o hər zaman Sizə lazım olacaq.

   Əgər müştərilərinizlə belə bir sıxıntınız varsa bu məsələdə sizə Professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

www.royalibrahim.az

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

SATIŞDA 3Q BALANSI

    Satış işinə yeni başlayan satıcılar həmişə axtarış içində olurlar. Axtarışlarının əsas səbəbi isə beyinlərində olan suallara cavab tapmaqdır. Satıcıları ən çox düşündürən suallar:

• satışı necə etməliyəm?
• özgüvənimi necə artırmalıyam?
• müştərilərin güvənini necə qazanmalıyam?
• müştəri ehtiyacını necə anlamalıyam?
• müştəriyə daha çox satmaq üçün nə etməliyəm?
• satış karyeramı necə inkişaf etdirməliyəm?
• satış planlarımı hər ay necə tutdurmalıyam?
• və s.

SATIŞ TƏŞKİLATINI NECƏ QURMALI?

    İstənilən şirkət yeni qurularkən Satış Sisteminin idarə edilməsi ilk başda çox rahat olur. Çünki işə yeni başlandığı üçün həm müştəri sayı, həm də əldə olan məhsul (xidmət) sayı az olduğundan çalışan satıcı sayı da az olur. Və bu az sayda satıcıların idarə edilməsi elə də ciddi bir struktur (sistem) tələb etmir.

    Ancaq müəyyən müddətdən sonra çalışılan müştəri sayının artması və satılan çeşid xəttinin
genişlənməsi Satıcı sayının artırlması tələbini ortaya qoyur. Əslində bu istənilən şirkət üçün gözəl bir haldır. Çünki satıcı sayının çoxalması ümumilikdə Satış Gücünün artmasına gətirib çıxarır. Ancaq böyümüş Satış Gücünün idarə edilməsi ciddi bir Struktur (sistem) tələb edir. Təcrübə isə göstərir ki, əksər şirkətlər bu nüansı kifayət qədər diqqətə almadığı üçün Satış Gücünün böyüməsi ilə şirkət büdrəməyə başlayır.

    Satış Sisteminin (strukturunun) qurulması çox geniş və önəmli bir mövzu olduğu üçün onu bir yazıda göstərmək uzun və can sıxıcı olar. Ona görə də bu məqaləmdə yalnız Satış Gücünün Doğru Təşkilatlandırılması mövzusuna işıq tutmağa çalışacam.

    Deyəlim ki, şirkətiniz yeni fəaliyyətə başlayıb. İlk başlarda toplamda 5 məhsulunuz və 100 müştəriniz var. Və günlük müşahidəyə əsasən təyin edirsiniz ki, 1 satıcı ortalama 20 müştəriyə gərəkən səviyyədə xidmət göstərə bilər. Belə olan halda əldə olan məhsullarınızı mövcud müştərilərinizə yüksək səviyyədə təqdim etmək (satmaq) üçün 5 nəfər satıcıya ehtiyacınız olacaq. Və dərhal 5 nəfər satıcı işə alıb, birbaşa rəhbərə bağlı olmaqla işi idarə etməyə başlayacaqsınız.
    Təbii ki, bu mərhələdə heç bir sıxıntı ortaya çıxmayacaq. Çünki məhsul (xidmət) və müştəri sayı az olduğu üçün hər bir satıcınız işin öhdəsindən layiqincə gələcək. Və satıcı sayı da az olduğu üçün siz də onları rahat idarə edə biləcəksiniz.
    Düşünün ki, bir müddətdən sonra məhsul sayınız 50-yə, müştəri sayınız isə 1000-ə çatdı. Belə olan halda nə etməlisiniz? "Təbii ki, satıcı sayı artırılmalıdır" -deyib gülümsəyə bilərsiniz. Hətta dərhal 1000-i 20-yə bölüb (yuxarıdakı yanaşmanı əsas alıb) 50 satıcı gərəkli olduğu qənaətinə gələ bilərsiniz. Amma əfsuslar olsun ki, bu iş Sizin düşündüyünüz qədər sadə deyil. İstifadə etdiyiniz bu riyazi yanaşma metodu reallıqda heç cür özünü doğrultmayacaq. Çünki 1-ci durumdan fərqli olaraq indiki durumda bəzi vacib amilləri də diqqətə almalısınız:

• başlanğıcda 5 məhsul satdığı halda indiki durumda 1 satıcı 50 məhsul satmalı olacaq. Belə olan halda bir satıcının bütün bu məhsulları gərəkən səviyyədə satmağa zamanı və bacarığı kifayət edəcəkmi?
• Müştəri sayınız artdığı üçün bunların içində potensialı böyük və kiçik, yaxında və uzaqda yerləşən, keyfiyyətə (markaya) önəm verən və ya qiymətə həssas və s. bu kimi fərqli xüsusiyyətlərə malik müştəriləriniz olacaq. Ona görə bu müştəriləri uyğun xarakterlərinə görə qruplaşdırmalı və daha sonra satıcı sayı təyin etməlisiniz
• ilk başda olan 5 nəfər satıcını idarə etməklə 50 nəfər satıcını idarə etmək arasında ciddi fərq vardır. Satıcıları idarə etmək dedikdə əsas olaraq 3 fəaliyyət nəzərdə tutulur: satıcıları yönləndirmək, motivə etmək və işlərinə nəzarət etmək. 50 nəfər satıcını tək sizin doğru idarə etməyiniz mümkün deyil. Bu satıcıları doğru idarə edə bilmək üçün satış müdiri, regional satış müdiri, bölgə müdiri, satış şefi kimi pozisiyalar da yaratmalısınız. Yəni satıcı sayınızın artması ilə bərabər İdarəetmə Strukturunu da yaratmalısınız.

    Deyəlim ki, yuxarıdakı amilləri nəzərə alıb 50 məhsulu 1000 müştəriyə təqdim etmək üçün 20 deyil 30 satış təmsilçisi gərəkdiyini təyin etdiniz. Ancaq əfsuslar olsun ki, iş bununla da bitmir. Çünki satıcı sayından daha da önəmli bir məsələ var: Satış Gücünün Doğru Təşkilatlandırılması. Yəni işə aldığınız bu 30 nəfər satış təmsilçisini hansı qaydada təşkilatlandıracaqsınız. 

    Satış Gücünün verimliliyi və şirkətə qatqısı bu komandanın NECƏ təşkilatlandırılmasından ciddi dərəcə asılıdır. İki bənzər firmanın satış təmsilçisi sayı eyni olsa belə, Təşkilatlanma Şəklinə görə fərqlidirsə fərqli satış potensiallarına sahib olacaqlar. Daha açıq söyləmək gərəkərsə, satıcılarınız nə qədər bacarıqlı olsalar da, satdığınız mallar bazarda nə qədər arzulanan olsa da, müştəri sayınız nə qədər çox olsa da, əgər satış komandanızı doğru şəkildə təşkilatlandırmamısınızsa uğur qazanmaq şansınız çox azdır.

    Satış Gücünüzü digər firmalara baxaraq və ya ürəyinizdən keçən şəkildə təşkilatlandırmağınız doğru olmayacaq. Satış Gücünü bəzi TƏMƏLLƏRİ əsas alaraq təşkilatlandırmağınız lazımdır. Bu təməllər 4 yerə bölünür:

1. Bölgə
2. Məhsul (xidmət)
3. Müştəri
4. Məhsul/Müştəri (ikisinin qarışığı)

  Bu təməllərdən hansının seçiləcəyinə qərar vermək üçün 2 amili diqqətə almalısınız: Müştəri tələbi və Məhsulun xüsusiyyəti.

   Bənzər müştəri tələblərinə və az sayda məhsul (xidmət) çeşidinə sahib firmalar Satış Gücünü COĞRAFİ təmələ görə təşkilatlandırmalıdır. Şəkil 1

 
 Firma əgər çox sayda (və fərqli təyinatlarda) məhsul (xidmət) çeşidini tələbləri bənzər olan müştərilərə satacaqsa Satış Gücünü MƏHSUL təməli üzrə təşkilatlandırmalıdır. Şəkil 2.

 
    Dəyişik müştəri tələblərinə və az məhsul (xidmət) çeşidinə sahib bir firma Satış Gücünü MÜŞTƏRİ təməlinə görə təşkilatlandırmalıdır. Şəkil 3.

 
 Bu firma əgər çox məhsul çeşidinə sahibsə o zaman Satış Gücünü MAL/MÜŞTƏRİ təməlinə görə təşkilatlandırması doğru olacaq. Şəkil 4.

 
   Hər bir təməl üzrə yuxarıda qeyd etdiyim şəkillər, Sizlərdə təsəvvür yaratmaq üçün sadəcə bir örnəkdir. Təbii ki, bu şəkillərdə qeyd olunanları diqqətə alaraq öz şirkətiniz üçün ən uyğun Təşkilatlanma Srturkturunu qura bilərsiniz. Ancaq Unutmayın ki, hər bir təməl üzrə Satış Gücünün Təşkilatlandırılmasının fərqli faydaları, üstünlükləri və çatışmazlıqları vardır.

Örnək olaraq: Bir firmanın çox məhsul çeşidinə sahib olması, Satış Gücünün Məhsullara görə bölümlərə ayrılması üçün hər zaman yetərli səbəb deyildir. Çünki firmanın dəyişik məhsul çeşidləri üzrə müştərilərin çoxu eyni alıcı və ya firmalarsa bəzi sıxıntılar ortaya çıxa biləcəkdir. Belə ki, bu durumda eyni firmanın bir çox satış təmsilçisi eyni müştəriyə gedərək, həm eyni vaxt sərf edəcəklər, həm də firmanın məsrəflərini artırmış olacaqlar. Ona görə hər bir firma Satış gücünü Təşkilatlandırarkən faydaları, üstünlükləri və çatışmazlıqları 100 ölçüb 1 biçməli, ondan sonra doğru strukturu mənimsəməlidir.

   Bir şirkətin varlığını davam etdirməsi üçün ən başlıca şərt satışlarının davamlı olmasıdır. Bunun üçün isə o satışları gerçəkləşdirəcək Satış Təşkilatını doğru qurmalısınız. Bu işdə daha geniş dəstəyə ehtiyacınız olarsa Sizə professional xidmət göstərməkdən məmnun olaram.

www.royalibrahim.az

Tel: 055 704 74 72

Satışlarınız bol olsun...

1%-lik ARTIŞ SİZİ NECƏ DƏYİŞDİRƏR?

   Dave Brailsford 2010-cu ildə İngiltərə Professional Velosiped komandası "Team Sky"-ın başına gətirilir. 2010-cü ilə qədər heç bir İngilis komandası velosiped idmanının ən prestijli yarışlarından biri olan Tour de France-ı qazanmamışdı. Dave Brailsford bunu dəyişdirmək üçün bu vəzifəyə gətirilir.
   Brailsfordun yanaşması bəsitdi, "marjinal qazancların biraraya gəlməsi" olaraq adlandırdığı bir konseptə inandı. Bunu "gördüyünüz hər şeydə yaxşılaşmaq üçün 1%-lik bir pay" olaraq açıqladı. Velosipedlə əlaqəli hər sahədə sadəcə 1% yaxşılaşdırma əldə edə bilərsə, bu kiçik qazancların kifayət qədər böyük dəyişim və inkişafa yol açacağına inanırdı.
   İlk olaraq ağlınıza gələ biləcək təməl şeyləri optimizasiya edərək işə başladılar:

• idmançıların bəslənməsi
• həftəlik təlim proqramı
• velosiped oturacağının erqonomiyası
• təkərlərin ağırlığı və s.

Amma Brailsford və komandası orada dayanmadı. Digər komandalar tərəfindən gözdən qaçırılan, önəm verilməyən kiçik detallarda 1%-lik yaxşılaşdırmalar tapmaq üçün çox çalışdılar. Hər bir idmançı ilə ayrı-ayrı edilən çalışmalarda ən yaxşı yuxunu təmin edən yastığı kəşf etdilər və qaldıqları otellərə öz yanlarında apardılar. Hansı mühitdə daha rahat yata biləcəklərini araşdırdılar. Ən təsirli masaj jelini tapmaq üçün çalışdılar. Velosipedçilər infeksiyadan qorunmaq üçün əllərini necə yuması gərəkdiyinə dair təlimlər belə aldı. Bir sözlə ağla gələ biləcək hər sahədə 1%-lik yaxşılaşdırma axtardılar.

   Brailsford, bu strategiyanı uğurlu bir şəkildə həyata keçirə bilərsə, Team Sky-ın 5 il içində Tour de France-ı qazanacaq bir mövqeydə olacağına inanırdı. Ancaq yanıldı. 5 deyil, 3 il içində uğur qazandılar.

   2012 ilində Team Sky-ın velosipedçilərindən Sir Bradley Wiggins, Tour de France-ı qazanan ilk İngilis velosipedçisi oldu. Eyni il, Brailsford 2012 Olimpiada Oyunlarında İngilis Velosiped komandasına koçluq etdi və Team Sky mövcud qızıl medalların yüzdə 70-ni qazanaraq olimpiadaya damğasını vurdu. 2013 ilində Team Sky, Tour de France-ı təkrar qazanaraq, bu dəfə də Chris Froome ilə uğurunu təkrarladı. Chris Froome daha sonra 2015, 2016 və 2017-də də birinciliyi qazanaraq komandasını əfsanələr arasına daşıdı. Bir çox idman yazarı Team Sky-ı son 10 ilin "Ən yaxşı Modern Velosiped Komandası" elan etdi.

     Bu yaşanmış gerçək hadisə bizə HANSI mesajı ötürdü?

   Məncə ilin ilk aylarında bu mövzu üzərində bir qədər düşünməyin tam zamanıdır. Çünki məhz bu ərəfələrdə demək olar ki, bütün şirkətlərdə illik Artım faizləri və illik Satış Planları təyin edilib icraatına başlanılır. Təbii ki, bu normaldır - keçən illərə görə artım faizi olmazsa olmaz! "Böyümürsünüzsə kiçilirsiniz" prinsipi bütün sektorlar üçün keçərlidir.
   Ancaq anormal olan təyin etdiyiniz artım faizləridir. Sanki bazarda böyük bir boşluq yaranıb və ya yeni innovativ məhsul çıxarmısınız kimi keçən ilə görə 15, 20, 25%-lik artımlar təyin edirsiniz. Heç özünüzə səmimi olaraq bu sualı verirsinizmi: "Bu artım %-lərini nəyin əsasında təyin etmisiniz?" Durun, mən sizin yerinizə cavablandırım - "Sahibkar belə istəyir!". Siz də haqlısınız, bizim sahibkarlar üçün 3 artım tempi var: sürətli, daha sürətli, ən sürətli.
    Əgər bu 3 artım tempindən birini gerçəkləşdirə bilmirsinizsə o zaman sahibkara görə artım etməmisiniz. Ancaq unutduğunuz bir məqam var: Optimal artım, mümkün olan ən sürətli artım tempinin çox altındadır. Və təyin etdiyiniz bu yüksək artım tempi yalnız 2 şeyə xidmət edəcək:

1. Özünüzü aldatmaq
2. Çalışanlarınızın motivasyonunu qırmaq

   İnkişaf etmək istəyirsinizsə bir şeyi anlamaq və qəbul etmək lazımdır: Artım tempi nəticə deyil vasitədir. Yəni Satışlarınızın artımını hədəfləmək yerinə bu artımı təmin edəcək prosesləri yaxşılaşdırmağa (artırmağa) çalışın. Eyni ilə Brailsford-un etdiyi kimi - Məhsullarınızın keyfiyyətini, müştəri məmnuniyyətinizi, çalışanlarınızın motivasyonunu, iş axışlarınızı, xidmət keyfiyyətinizi, qiymətlərinizi, tanıtımınızı, logistikanızı, xammal tədarükünüzü və s. bütün alt sistemlərinizi yaxşılaşdırmağa çalışın. Özü də çox deyil, cəmisi 1%. Bütün bi alt sistemlərdəki 1%-lik artış əmin olun ki, Satışlarınızı çox yüksəklərə qaldıracaq. Tərsi mümkün deyil.

    UNUTMAYIN ki, düz yolda gedən tısbağa əyri yolda gedən yarış atını hər zaman keçər.

  Ümidvaram ki, bu qeydlərim Şirkətinizin inkişafı və artım tempinizin təyin edilməsində düşüncələrinizi aydınladacaqdır.
  Əgər bu və bu kimi məsələrlə bağlı daha əhatəli dəstəyə ehtiyacınız olarsa Sizə professional xidmət göstərməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...