Blogumu
təqib edən yoldaşlar bilir ki, zaman-zaman yazılarımda satış rəhbərlərinin
(bölgə müdiri, satış müdiri, supervayzer və s. ola bilər) vəzifə və öhdəliklərindən
yazıb onları doğru istiqamətə yönləndirməyə çalışıram. Buna əsas səbəb isə həqiqətən
bugün əksər şirkətlərimizdə hələ də bu postun sahiblərinə doğru vəzifə təyinatı
verilməməsidir. Belə ki, şirkətlərimizdə bölgə müdiri və ya satış müdiri
deyildikdə ilk ağıla gələn mənzərə aşağıdakılardan biri olur:
- baş satıcı (satış təmsilçisinin mal sata bilmədiyi müştəriyə mal sata bilən adam),
- problem həll edən şəxs (problem olan anda ehtiyac duyulan şəxs)
- əlaqə körpüsü (şirkətin istəklərini satış təmsilçilərinə, satış təmsilçilərinin etirazlarını isə şirkətə ötürən şəxs)
Təkrar-təkrar qeyd edirəm, satış rəhbərinin əsas işi bu deyil! Belə yanaşılacağı halda o postun sahibindən şirkət üçün heç bir səmərə əldə edilə bilinməz! Bəs o zaman satış rəhbərlərinin əsas vəzifəsi nədir? Satış rəhbərinin əsas vəzifəsi aşağıda qeyd etdiyim 4 istiqamətdən ibarətdir:
- Satış təmsilçilərini satışa hazırlamaq
- Satış prosesini təqib etmək
- Satış təmsilçilərinin performanslarını analiz etmək və dəyərləndirmək
- Komandanı motivə etmək və mükafatlandırmaq
Şirkətlər üçün həyati önəm daşıyan bu sualın cavabını bir çoxlarımızın sevərək izlədiyi FUTBOL üzərindən izah etməyə çalışacam ki, daha anlaşılır olsun.
Satış rəhbəri eynən futboldakı baş məşqçi postundadı. Gəlin baş məşqçinin fəaliyyətini birgə nəzərdən keçirdək.
- Hər bir baş məşqçi anlayır ki, komandasının futbol meydançasında qalib gəlməsi önəmli dərəcədə hazırlıqdan asılıdır. Bunu anlayan məşqçi fitini və saatını götürərək komanda ilə birgə hər gün meydançaya çıxaraq komandanın hər bir üzvü ilə fərdi məşğul olur, zəiflikləri aradan qaldırmağa çalışır və komandasını oyuna hazırlayır. Eynən bu şəkildə satış rəhbəri də hər gün satış təmsilçilərini satışa hazırlamalıdır. Bilgisiz və bacarıqsız satış təmsilçisinin satış etmə ehtimalı şansa qalmış bir şeydir. Satdığı məhsul, mal satacağı müştəri, çalışdığı şirkət, sektorundakı rəqiblər haqqında yetərincə bilgiyə sahib olmayan satış təmsilçisi hazırıqsız futbolçu kimidir. Bunun cavabdehliyi isə yalnız və yalnız satış rəhbərindədir, necə ki hazırlıqsız futbolçunu meydançaya buraxan məşqçinin olduğu kimi.
- Deyəlim ki, satış təmsilçilərinizin hazırlıq səviyyəsi yetərli səviyyəyə çatdı və çıxdılar satış etməyə (yəni komanda artıq oyun meydançasındadı) İş bununla bitdimi? Təbii ki yox, iş hələ bundan sonra başlayır desəm yəqin ki yanılmaram. Bir çox satış rəhbəri satış təmsilçiləri əraziyə çıxdıqdan sonra işlərinin 90%-ni yerinə yetirdiklərini düşünüb bir rahatlama hiss edirlər. Axşam və ya sabah görüşərik deyib satış təmsilçiləri bir tərəfə satış rəhbərləri isə "daha vacib işləri" həll etmək üçün digər tərəfə gedirlər. İndi Sizə bir sualım olacaq? "Siz heç oyun zamanı komandasını meydançada buraxıb daha vacib işləri həll etmək üçün komandanın yanından ayrılan məşqçi gördünüzmü?" Əlbətdə ki yox! Necə ki oyun ərəfəsində məşqçi oyunçulara tövsiyyələr verir, gərəkdiyində qışqırır, gərəkdiyində oyunçu dəyişməsi edirsə satış rəhbəri də gün ərzində hər bir satış təmsilçisi ilə mütəmadi ünsiyyət saxlamalıdır. Satış prosesini təqib etməlidir. Əgər bunu gün ərzində etməyib axşam və ya sabah görüşəndə bunları müzakirə edərik deyirsinizsə bilin ki özünüzü aldadırsınız. Çünki oyun bitdikdən sonra məşqçinin çılğınlığı və tövsiyyələri bir şeyi dəyişdirməz.
- Necə ki oyun bitdikdən sonra məşqçi komanda ilə birgə oyunu təkrar-təkrar analiz edib, zəiflikləri tapmağa və düzəltməyə çalışırsa satış rəhbəri də gündəlik olaraq satış təmsilçiləri ilə birgə satış nəticələrini analiz etməli və dəyərləndirməlidir. Bunun üçün satış analizlərindən yararlanmalı, rəqəmlərlə işləməyi bacarmalı və satış təmsilçilərinin bəhanələrini (varsa) aradan qaldırmalıdır. Gərəkirsə zəif nəticəyə görə danlamalı və doğru yolu göstərməlidir.
- Nəhayət sonuncu addım olaraq satış rəhbəri çalışqan satış təmsilçilərini mükafatlandırmalı, zəifləri ruhlandırmalı və hər gün əraziyə çıxmamışdan öncə bütün satış komandasını motivə etməlidir. Necə ki, oyun öncəsi məşqçi öz ruhlandırıcı və ilhamverici danışığı ilə komandasını motivə edirsə.
Dəyərli satış rəhbərləri, əgər yuxarıda qeyd etdiyim bu işləri görmür əvəzinə başqa işlər görürsünüzsə və satışlarınız da qalxmırsa bilin ki, problemin böyük hissəsi sizlərdən qaynaqlanır. Unutmayın ki, satış təmsilçiləri 95% icraçı adamlardır, yəni Siz onları hansı tərəfə istiqamətləndirsəniz o istiqamətə gedəcəklər. Əgər komanda olaraq uğur qazana bilmirsinizsə deməli ki istiqaməti doğru seçməmisiniz.
Tel: 055 704 74 72
Faydalı olması diləyi ilə...
