Eləcə də hər müştəri ilə ürəyiniz istədiyi vaxt (satış məqsədli) görüşə bilməzsiniz. Yuxarıda qeyd etdiyimiz tip məhsulları alan müştərilər özəl, vaxt məhdudiyyəti yaşayan (ya da belə görsənməyə çalışan) və eqoları yüksək insanlar olurlar. Bu tip müştərilərə "Uğurlu Satış" edə bilməyiniz üçün ilk addım onlardan görüş üçün uyğun vaxt almaq - yəni "Randevu SATMAQDIR". Bir çox satıcı bu addımı doğru atmağı bacarmadığı üçün elə başlamadan satışı bitirirlər, daha doğrusu öldürürlər.
Bu məqaləmdə Telefonda Doğru Randevu alma yöntəmindən danışacam. Əmin ola bilərsiniz ki, bu qeydlərimi diqqətlə oxuyub tətbiq etsəniz, nəticələrinizdə ciddi dəyişikliklər olacaq
İlk növbədə onu qeyd edim ki, Randevu alıb görüşə getmək Sizi digər sıradan satıcılardan fərqləndirər:
- müştəridə Sizə qarşı Professional Satıcı İmici formalaşdırar
- müştərinin zamanına önəm və dəyər verdiyinizi yansıdar
- öz zamanınızdan effektiv istifadə etməyə yardım edər
İndi isə keçək işin texnikasına. Telefonda Randevu alarkən yerinə yetirməniz gərəkən 4 mərhələ var:
- Kimə (və ya hara) zəng edəcəyimizi təyin etmək
- Özümüzü təqdim etmək
- Məqsədimizi (müştəriyə zəng etmə səbəbini) bildirmək
- Randevu almaq
İndi isə gəlin 1-ci mərhələdən başlayaraq bir-bir bu addımların üzərindən detallı keçək.
1. Kimə (və ya hara) zəng edəcəyimizi təyin etmək
Əgər zəng edəcəyiniz şəxsi tanıyırsınızsa, yəni adını, əlaqə nömrəsini, mail adresini və nə işlə məşğul olduğunu bilirsinizsə o zaman vaxt itirmədən müştəriyə zəng edə bilərsiniz. Yox əgər bu məlumatlar Sizdə yoxdursa o zaman bir az çalışmaq lazım gələcək.
Bu zaman işə siyahı tutmaqla başlamalısınız. Məhsulunuzu (xidmətinizi) sata biləcəyiniz firma və şəxslərin adını bu siyahıya qeyd edin. "Bəs bu adları necə əldə edəcəyik?" - deyə düşünürsünüzsə, əlbəttə ki:
- internetdən
- araşdırma firmalarından
- qatıldığınızı forum və sərgilərdə yığdığınız vizitkartlardan
- məlumat kitabları və jurnallardan
- dost-tanışdan, yaxın çevrənizdən
Bu siyahını tərtib etdikdən sonra növbə gəldi onlarla kontakt qurmağa. Kontakt qurmaq üçün gərəkən əlaqə nömrəsini:
- sosial media səhifələrinə yazaraq istəyə bilərsiniz
- saytlarına daxil olub əlaqə nömrələrini götürə bilərsiniz
- yaxın çevrənizdən öyrənə bilərsiniz
Kontakları da əldə etdiyimiz üçün artıq zəng edə bilərik. Yəni keçid edirik prosesin 2-ci mərhələsinə.
2. Zəng etmək və özümüzü təqdim etmək
Bu məqam müştəriylə ilk təmas etdiyiniz nöqtədir.Ona görə xüsusi diqqət göstərməniz lazımdır. Burada 2 hal ola bilər:
- Birbaşa görüşmək istədiyiniz yetkili şəxsə zəng etmisiniz;
- Birbaşa kontaklar əlinizdə olmadığı üçün firmaya zəng etmisiniz
Fərq etməz, hər 2 halda da atacağınız addımlar aşağı-yuxarı eynidir. Sadəcə 2-ci halda 1-2 yönləndirmə etməniz gərəkəcək. Bu mərhələdə etməniz gərəkənlər:
- Zəng edin və ilk olaraq haradan zəng etdiyinizi söyləyin; - qarşı tərəfin beynində bir şeylər canlanması və "Bağışlayın, haradan zəng etmisiniz?" sualı ilə qarşılaşmamaq üçün bunu etmək vacibdir
- Adınızı söyləyin; - bunu edərkən mütləq adınız sonuna "bəy" və ya "xanım" etiketləri əlavə edin. Bununla, Sizə necə xitab ediləcəyini təyin etmiş və önəmsiz biri olmadığınızı kodlamış olarsınız
- Telefonda danışdığınız şəxsin ismini soruşun; - bu qeyd əsasən 2-ci halla əlaqəlidir. Yəni birbaşa yetkiliyə deyil, firmaya zəng etdiyiniz halda gərəklidir. Çünki 1-ci halda zatən zəng etdiyiniz adamın ismini bilir olacaqsınız. İstənilən halda "Ünsiyyətin Qızıl Qaydası" olaraq danışdığınız şəxsə ismi ilə müraciət edin. Unutmayaq ki, hər bir şəxs üçün ən gözəl və əziz kəlmə öz adıdır.
Qısa tanışlıq da yaratdıqdan sonra 3-cü mərhələyə keçə bilərik.
3. Məqsədimizi müştəriyə bildirmək
Randevu almanın ən önəmli nöqtəsi budur desək yanılmarıq. Məhz bu kritik nöqtəni gərəkdiyi kimi həyata keçirsəniz müştəriniz Sizə görüşmək üçün mütləq vaxt ayıracaqdır. Bunun üçün bu mərhələdə diqqət etməniz gərəkən 2 prinsip var:
- Görüşmə səbəbinizi konkret, qısa və maraq oyandıracaq şəkildə bildirməlisiniz;
- Telefonda mütləq müştəriyə bir fayda təqdim edin, ancaq görüşmə ilə bağlı hər şeyi telefonda əsla bildirməyin.
Aşağıdakı örnəklər fikrimi daha yaxşı açıqlayacaq.
Örnək 1.
"Əli bəy, Sizə bazara yeni təqdim etdiyimiz X məhsulumuzun tanıtımın etmək istəyirəm" - şəklində görüşmə səbəbinizi bildirsəniz böyük ehtimalla qarşı tərəf maraqlanmayacaq. Çünki sizin məhsulunuzdan kimə nə ??? Unutmayaq ki, insanlar onlara bir şey satılmasından qətiyyən xoşlanmazlar!
Yuxarıdakı cümlənin əvəzinə qeyd etdiyimiz hər 2 prinsipin tələblərini (maraq oyandıran və fayda təqdim edən) özündə əks etdirən aşağıdakı kimi bir cümlə ilə müraciət edmək daha effektiv olacaqdır.
Örnək 2.
"Məsrəflərinizi bir qəpik belə artırmadan, istehsal verimliliyinizi artıra biləcəyiniz bir təklifim var. Düşündüm ki, bu təklimi dəyərləndirmək istəyərsiniz". Əgər birbaşa yetkili şəxlə əlaqə qurmusunuzsa bu şəkildə açıqlama onda həm maraq oyandıracaq, həm də irəli sürdüyünüz fayda fürsətindən yararlanmaq istəyəcəkdir.
Əgər birbaşa yetkiliyə deyil də firmaya zəng etisinizsə, o zaman belə bir cümlə qura bilərsiniz: "Məsrəfləri bir qəpik belə artırmadan, şirkətinizin istehsal verimliliyini artıra biləcəyi bir təklifim var. Düşünürəm ki, rəhbərliyiniz bu təklifi mütləq dəyərləndirmək istəyəcəkdir. Lalə xanım (ad şərtidir), rica edirəm bu mövzuda yetkili biri ilə görüşməkdə mənə yardımçı olasınız."
Təbii ki, şirkətini sevən və inkişafına dəstək olmaq istəyən hər bir əməkdaş Sizə yardımçı olacaq. Axı Siz ona şirkətlərinin inkişafı üçün bir fürsət təqdim etdiniz :)
4. Randevu alma
Görüşmə səbəbinizi gərəkdiyi kimi bildirmisinizsə əmin ola bilərsiniz ki, qarşı tərəf də sizinlə görüşmək istəyəcəkdir. Ona görə vaxt itirmədən randevunun tarix və saatını təyin edin. Bu zaman yararlana biləcəyiniz ən gözəl texnika "Cür Seçim Alternatividir".
"Sizinlə nə zaman görüşə bilərik?" - belə bir məqamda bu şəkildə açıq uclu sual vermək olduqca risklidir. Çünki müştəri "Mən Sizə zəng edib bildirərəm" şəklində cavab verdisə işiniz qaldı Allaha.
Bunun əvəzinə "Növbəti həftənin 1-ci və ya 2-ci günü, hansı Sizə görüş üçün uyğun olar?" şəklində yanaşma hər zaman daha effektiv olacaqdır.
Bəzən bu texnika sərt xarakterli insanlarda keçərli olmur. Bu zaman onlara, cüt seçim əvəzinə "Seçimləri Məhdudlaşdırma" texnikası ilə müraciət edə bilərsiniz: "Növbəti həftənin ilk 3 günü (və ya əvvəli) hansı Sizə görüş üçün uyğun olar?"
Əgər diqqət etdinizsə hər 2 texnikada da zaman təyin etməyi müştərinin ixtiyarına buraxmadıq. Biz təyin etdik, o seçim etdi.
Əgər yuxarıda detallı olaraq qeyd etdiyim 4 mərhələnin hər birini doğru yerinə yetirsəniz müştəridən görüş alma ehtimalınız çox böyük olacaqdır. Ancaq bu 4 mərhələ ilə iş bitmir. Telefonda Randevu alarkən aşağıda qeyd etdiyim 5 maddəyə mütləq və mütləq diqqət etməlisiniz:
- Səs tonu; - telefonda danışarkən səsinizdə bir qərarlılıq olmalıdır. Titrək, eşidilməyən və həyəcanınızı əks etdirəcək səslə danışmaq qarşı tərəfin beyinində Sizə qarşı mənfi təəssüratlar yaradacaq
- Danışma sürətiniz və tələffüz; - dəfələrlə randevu almaq üçün zəng edən şəxsin danışığını anlamadığım üçün "Maraqlanmıram" deyib görüşü bitirmişəm. Tələsmədən, düzgün tələffüzlə anlaşılır şəkildə danışın!
- Gülümsəmək; - nə qədər qəribə səslənsə də gülümsəmək hər zaman hər yerdə işə yarıyar. Gülümsədiyiniz zaman həm həyəcanınız aradan qalxar, özünüzü rahatlatmış olarsınız, həm də bu pozitiv enerjiniqarşı tərəfə də yansıdarsınız. Unutmayın ki, "Duyğular yoluxucudur!"
- Qısa, konkret və axıcı danışın; - İş dünyasında ən dəyərli resurs ZAMANDIR. Ona görə telefonda danışarkən qısa və konkret olun. Söhbəti üzadıb həm mövzunu dağıtmayın, həm də müştərinizin vaxtını boş yerə almış olmayın. Bunun üçün ən gözəl metod "Öncədən Hazırlaşmaqdır". Telefon etməmişdən öncə söyləyəcəklərinizi bir yerə not edin və bir neçə dəfə öz-özünüzə təkrar edin.
- Qeydlər aparın; - son olaraq telefonda danışdıqlarınızın qeydlərini aparın. Bunu 2 əsas səbəbdən edin: a) İşlərin çoxluğundan danışdığınız müştərinin adını, randevu saatı və yerini, mail adresinivə ya digər vacib məlumatları unuda bilərsiniz. Bu zaman müştəriyə təkrar geri zəng etmək həm etik olmaz, həm də Sizi qeyri-peşəkar göstərər; b) Danışıq zamanı qeyd etdiyiniz vacib nüanslarıgörüş zamanı istifadə edə bilərsiniz.
Telefonda satışla bağlı görüş almaq dünyanın ən çətin işlərindən biridir. İlk başlarda qarşılaşdığınız uğursuzların əhvalınızı pozmasına qətiyyən izin verməyin. Əksinə öz üzərinizdə daha çox çalışın, daha çox zəng edin və uğura daha bir addım yaxınlaşın. Əminəm ki, bu yazdıqlarım uğurlu satış görüşmələri ala bilmənizdə yolunuza işıq tutacaqdır.
Ehtiyac olarsa bu istiqamətdə Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.
Tel: 055 704 74 72
Faydalı olması diləyi ilə...
