SATIŞ NÖQTƏSİ SİZDƏN NƏ GÖZLƏYİR?

    Keçirdiyim əksər təlimlərdə, sosial şəbəkələrdə, qatıldığım toplantılarda satışla bağlı mənə ən çox verilən sual: "Röyal bəy, satışın formulu və ya düsturu nədir?" - şəklində olur. Əfsuslar olsun ki, satış kimi geniş və mürəkkəb bir fəaliyyəti vahid bir formulda göstərmək haradasa imkansızdır. Çünki satış, müxtəlif psixologiyalara sahib insanlar arasında gerçəkləşən bir fəaliyyət olduğu üçün bütün insanlar üçün keçərli vahid bir formul göstərmək çox çətindir. Ancaq bu o demək deyil ki, satış etmək üçün heç bir qayda və ya yöntəmlər yoxdur. Əlbəttə ki var, həm də kifayət qədər...

    Müxtəlif sektorlarda çalışan satış nümayəndələri arasında aparılan araşdırmalar onu göstərir ki, uğurlu satış nümayəndlərinin ən birinci ortaq xüsusiyyətləri "Ünsiyyət qurma bacarıqlarının" yüksək olmasıdır. Ona görə haqlı olaraq deyilir ki, "Ünsiyyət Satışın qəlbidir". İstərsəniz özünüz bir test edə bilərsiniz. Bunun üçün şirkətinizdəki uğurlu və yüksək satışlar edən yoldaşları beyninizdə bir müqayisə edin. O zaman görəcəksiniz ki, onların hamısı gözəl ünsiyyət qurma qabiliyyətinə sahibdirlər. Bəs "Ünsiyyətin təməli nədir?" deyə maraqlanırsınızsa o zaman yazını oxumağa davam edin.

    Ünsiyyətin təməli Empati bacarığıdır. 

"EMPATİ - bir insanın özünü qarşısındakı insanın yerinə qoyaraq hadisələrə onun gözündən baxması, o insanın duyğu və düşüncələrini doğru anlaması və hiss etməsidir".  

Doğru empati qura bilmək üçün gərəkən 2 vacib xüsusiyyət var:

1. İnsanın özünü tanıması
2. İnsanın qarşısındakı tanıması

"Eyni dili danışanlar deyil, eyni duyğuları paylaşanlar anlaşarlar" - sözləri ilə Mövlana empati bacarığının gözəl şəkildə izahını vemişdir.

    Əgər Empati qurmadan qarşı tərəfə mal satmağa çalışırsınızsa bilin ki, yanlış yoldasınız. Yəni ilk öncə qarşı tərəfin Sizdən (firmanızdan) gözləntilərini bilməlisiniz. Sizi əmin edirəm ki, bu gözləntiləri bildikdən sonra satış edə bilməyiniz çox rahat olacaqdır. Distribyutor şirkətlərinə satış təlimləri verərkən satış nöqtələrinin onlardan gözləntilərini soruşduqda əksər halda cavab "Ucuz qiymət və ya endirim" olur. Təbii ki, malı daha ucuza almaq hər bir alıcının gözləntisidir, amma Siz yalnız bu gözlənti üzərinə fokslanıb daim aşağı qiymətə və endirimlə mal satmağa çalışarsınızsa bu halda şirkətinizi təhlükə qarşısında qoyarsınız. 

    

    11 illik distribyusiya sahəsindəki təcrübəmdə test etdiyim bir sıra vacib bilgiləri Sizlərlə paylaşmaq istəyirəm. Əgər distribyusiya sahəsində çalışırsınızsa və müştərilərinizin (satış nöqtələrinin) məmnuniyyətini yüksəldərək satışlarınızı artırmaq istəyirsinizsə o zaman aşağıda qeyd etdiyim müştəri gözləntilərini diqqətlə oxuyub, şirkətinizin mövcud fəaliyyətini nəzərə alaraq bu gözləntiləri nə dərəcədə qarşılaya bildiyinizi cavablayın.

    Satış nöqtələri distribyutor firma olaraq sizdən nə gözləyir:

• Etibarlı və ciddi firma ilə iş birliyi gözləyir; - heç bir satış nöqtəsi sabah mal gətirib-gətirməyəcəyi bəlli olmayan firmadan mal almaq istəməz və heç bir satış nöqtəsi tez-tez sistem dəyişdirən, ciddi olamayan firma ilə çalışmaq istəməz.

•  Satış təmsilçisindən güvənilir davranış gözləyir; - yalan söyləyən, artıq mal yazan, tuta bilməyəcəyi sözlər verən satış təmsilçiləri satış nöqtəsi yetgililərinin görmək istəmədiyi tiplərdir. Bu cür satış təmsilçilərindən təngə gələn market yetgililəri bunun əvəzinə güvənilir və sözündə duran satış təmsilçiləri ilə iş görməyə hər zaman hazırdırlar. Bununla yanaşı satış nöqtələri qarşılarında  tez-tez dəyişən üz görmək istəməzlər (eyni firmadan belə olsa).

• Satış sonrası xidmət gözləyir; - qaytarmaların zamanında götürülməsi, gələn malların rəflərə və teşirlərə doğru şəkildə yerləşdirilməsi, yeni malların alıcılara tanıdılması, satışı zəif olan mallar üçün zamanında kampaniyalar keçirilməsi və s. bu kimi xidmətlər satış nöqtələrinin ən vacib gözləntilərindəndir.

• Malsız (stock out) qalmamağı gözləyir; - malsız qalmaq satış nöqtəsi üçün qazanc itgisi deməkdir, ona görə satış tempi yüksək olan malların marketində daim olması və o mallarda stoksuz qalmamaq hər satış nöqtəsinin gözləntisidir. Və UNUTMAYIN ki,əgər bu səbəbdən bir dəfə rəfdən çıxdınızsa təkrar o rəfə qayıtmağınız çox çətin olacaq!

• Zamanında çatdırılma gözləyir; - bu gözlənti bir çox satış nöqtələrinin ən ağrılı yeridir. Çünki zamanında sifariş verilən mallar marketə çatdırılmazsa bu zaman həmin məhsullara görə satış nöqtəsi öz müştərilərinə "yoxdur" cavabı verməyə məcbur qalır, bu isə həm qazanc, həm də müştəri itgisidir.

• Uyğun qiymət gözləyir; - öz müştərisinə daha uyğun qiymət təqdim edə bilmək və ya daha çox qazana bilmək üçün sizdən uyğun qiymət gözləyir. Uyğun qiymət dediyim isə bir satış nöqtəsinə daha ucuz (və ya yüksək endirimlə), digərinə normal qiymətə verilməsini nəzərdə tutmuram. Bu tarazlığı sizin xüsusilə diqqətə almağınız gərəkir.

• Rəqabətə dəstək gözləyir; - eyni ərazidə ondan başqa sizin malları satan digər satış nöqtələri də varsa o zaman rəqabətdə irəli keçə bilmək üçün sizdən əlavə dəstək gözləyəcək. Əgər rəfləri tamamilə Sizin mallara aiddirsə o zaman sizdən gözləntisi daha da artacaqdır. Və haqlıdır da!

• Keyfiyyətli məhsul və yetərli çeşid gözləyir; - heç bir satış nötəsi keyfiyyətsiz, istifadə müddəti bitmiş, qablaşdırılması əzilmiş və ya cırılmış məhsul səbəbindən əllərində olan müştəriləri itirmək istəməz. Bunun əvəzinə Sizdən (firmanızdan) sağlam, keyfiyyətli, yeni istehsal olunmuş, bir neçə fərqli çeşidi olan mallar gözləyəcəklər. 

• Şəxsi Məmnuniyyət gözləyir; - yuxarı da qeyd etdiyim gözləntiləri nə qədər mükəmməl qarşılasanız da bunlar bir yerə qədər müştərinizi razı salacaqdır. Çünki zamanla müştəriniz sizdən Şəxsi Məmnuniyyət gözləyəcək. Yəni onları fərqləndirməli, mükafatlandırmalı, tərifləməli, əlamətdar yığıncaqlara dəvət etməli və bununla da şirkətinizə sədaqətini artırmalısınız.

   Gördüyünüz kimi satış nöqtələri Sizdən yalnız ucuz və endirimli qiymət deyil, bir çox şey gözləyir. Və bu gözləntiləri ən yüksək şəkildə qarşılayan firmalar satış nöqtələrinə bir addım daha yaxınlaşıb onlarla daha sağlam ticarət əlaqələri qura biləcəklər. 

    Əgər Siz də distribyusiya sahəsindəsinizsə artıq onların nə istədiklərini bilirsiniz. Və əgər bu kimi məsələlərlə bağlı daha əhatəli bilgi almaq istərsəniz Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ
Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...

SATIŞ TƏMSİLÇİSİ YETİŞDİRƏK, AMMA NECƏ?

 Dağıtım sektorunda çalışan hər kəs bilir ki, bu sektorda fəaliyyət göstərən firmaların uğur qazanması ağırlıqlı olaraq bu dağıtımı həyata keçirən satış heyətinin gücündən asılıdır. Təbii ki, dağıtım üçün satış heyətinə verilən məhsul bizim alıcımızın damaq dadına, rəng seçiminə, bir sözlə seçim tərcihinə uyğundursa; məhsulların  qiyməti bazara uyğun təyin olunubsa; rəqib həmlələrinə qarşı zamanında adekvat addım atılırsa (yəni şirkət tərəfindən doğru Marketinq fəaliyyəti aparılırsa) bu dağıtım firmasının uğur qazanması qaçınılmaz olacaq.

    Hər kəs bilir ki, Ülkər markası Türkiyə bazarında biskvit sektorunun bir nömrəsidir, ancaq zamanında Azərbaycan bazarında doğru dağıtımını qura bilmədikləri üçün bu biricinliyi ölkəmizdə öz dağıtım sistemi ilə seçilən ETİ markası sahiblənmişdir. Başqa bir örnək olaraq Ukraynanın məhşur şokolad markası olan AVK-nı göstərmək olar. Zamanında güclü bir dağıtım firmasının tərkibində olduqda çox yüksək satışlar əldə etdiyi halda bu dağıtım firmasını dəyişdikdən sonra əvvəl etdiyi həmin satışlar bu firmaya yalnız xəyal kimi görsənməyə başladı.

    Yuxarıdakı örnəklərin sayını kifayət qədər artırmaq olar. Yəni əgər dağıtım işindəsinizsə və bu sektorda uğur qazanmaq istəyirsinizsə o zaman gərək mütləq güclü satış heyətiniz olsun. Ancaq bu iş göründüyü qədər asan deyil. Əfsuslar olsun ki, bəzi dağıtım şirkətləri güclü satış heyəti formalaşdırmaq eşqi ilə bəzi böyük şirkətlərdən kadr transferi edirlər. Lakin təcrübə göstərir ki, böyük şirkətlərdə çalışan və ya tanınmış malların dağıtımını həyata keçirdən satış təmsilçiləri kiçik firmaların və ya tanınmamış malların dağıtımında uğursuz olurlar. Səbəbi isə çox bəsit: əksər halda transfer edilən satış təmsilçisi ya həmin böyük şirkətlərin dağıtım gücü hesabına, ya da tanınmış markanın imici hesabına satış edib. Bəs nə etməli? Satış kadrosunu doğru necə formalaşdırmalı? - deyə düşünürsünüzsə o zaman yazını oxumağa davam edin.

   İlk öncə onu anlamaq və qəbul etmək lazımdır ki, hər bir şirkətin satış heyəti həmin şirkətin dəyərlərinə və iş prinsiplərinə uyğun formalaşmalıdır. Yəni şirkətdə elə bir mühit və mexanizm fəaliyyət göstərməlidir ki, buraya gələn hər bir yeni satış təmsilçisi bu mühitdə "bişməli" və buraya uyğun "yetişməlidir".

   Bütün dünyada olduğu kimi ölkəmizdə də hər hansı bir sahədə ixtisas və ya peşə sahibi olmaq üçün 9-11 illik orta təhsildən sonra minimum 3-4 il  ali təhsil almaq şərtdir. Hətta tibb bacısı, qaynaqçı, çilingər və s. bu kimi peşə sahələri üzrə minimum 5-6 aylıq kurs keçib sertifikat almadan təəssüf ki işə başlamağınız mümkün deyil. Bu dəyərləndirməni satış sahəsi üçün aparsaq yəqin ki mənzərə Sizlərə tam aydın olar. Bu bir gerçəkdir ki, heç kim satış sahəsini və satıcı olmağı öncədən özünə peşə və ya ixtisas olaraq seçmir. Və heç kim satış işinə gələnə qədər bu sahənin nə orta, nə də ali təhsilini almır. Daha dəqiq desək öz sahəsi üzrə iş tapa bilməyən, ümumiyyətlə peşə və ya ixtisası olmayan və ya bu işə müvəqqəti iş kimi baxan insanlar satış sahəsini seçirlər. Bir düşünün - həkimə həkimlər arasında çalışmaq, müəllimə müəllimlər arasında çalışmaq, vəkilə vəkillər arasında çalışmaq çox rahatdır, çünki hamısı eyni məktəbdən eyni təhsili aldıqları üçün düşüncə və davranış tərzləri demək olar ki eyni olur. Amma bunu satış sahəsi üçün demək əfsuslar olsun çox çətindir. İstərsəniz bir test edin: satış heyətinizdə olan satış təmsilçilərinizin ixtisas və ya peşələrini incələsiniz nə demək istədiyimi aydın şəkildə anlayacaqsınız.
   Deyəlim ki, yuxarıda qeyd etdiklərim doğrultusunda hər hansı bir yoldaş Sizin şirkətdə işə başlayacaq. Əminliklə deyə bilərəm ki, bu yoldaş ən yaxşı halda 1-2 həftəlik təcrübə müddətindən sonra şirkətinizdə işə başladılacaq. Təcrübə müddəti dediyimiz isə - bu yoldaş köhnə satış təmsilçisi yanında əraziyə göndəriləcək, məhsulların adlarını və müştərilərin yerini öyrənəcək və bununla da təcrübə müddətini bitirmiş hesab olunacaq. Bu dəqiqə sistem yüzdə 80% bu şəkildə həyata keçirilir. Vəziyyət belə olan halda ağıla bir sıra suallar gəlir. Yəni düşünürsünüz ki, xidmət göstərdiyiniz  satış nöqtəsi sahibləri (yəni müştəriləriniz) sıradan və ya bu iş üzrə bilgisiz insanlardı? Əgər düşüncəniz bu istiqamətdədirsə onu deyə bilərəm ki, tamamilə yanılırsınız. Çünki mövcud şərtlər daxilində bu insanlar ölkəmizdə satış nöqtəsi açıb verimli çalışdıra bilirlərsə deməli kifayət qədər diqqətə alınmalıdırlar. Bunun üçün aşağıdakı sualları özünüzə verib cavablandırmağa çalışın:

• məkanına ayda ən azı 4-5 dəfə gedəcək satış təmsilçiniz satış nöqtəsi sahibinə (və ya çalışanına) xidmət göstərilməsi istiqamətində gərəkən təcrübə və iş əxlaqına, mal bilgisinə, ticari düşüncəyə sahibdirmi?
• həmin müştəri ilə doğru ünsiyyət qurma, ona gərəkli məhsulu təqdimetmə, yaranacaq etirazları doğru cavablama bacarıqları varmı?
• digər tərəfdən satış təmsilçiniz Rud satış sistemi ilə çalışmağı bacarırmı?
• aylıq, həftəlik və günlük planlarla işləməyi bacarırmı?
• əlindəki mal paketini doğru idarə etməyi bacarırmı və penetrasyon haqqında bilgisi varmı?
• üst rəhbərliyi ilə satış analizləri istiqamətində çalışmağı bacarırmı?
• hər şeydən öncə pul tahsilatının vacibliyini, zamanında və doğru aparılması qaydalarını bilirmi?
• satış artdırıcı vasitə olaraq Teşhir qurulmasının qaydalarını və faydasını bilirmi?
• etiketləmə, P.O.P. və P.O.S. materiallardan istifadə qaydalarını və üstünlüklərini bilirmi?

    Bu qeyd etdiklərimin heç birisindən tam əmin olmadan, yalnızca satış təmsilçisi gərəkdiyi üçün, sıfırdan və ya başqa bir şirkətdə necə və hansı şərtlərlə çalışdığı araşdırılmadan hər hansı bir satış təmsilçisi işə başladılarsa təbii ki sonradan mütləq ortaya çıxacaq problemləri də heç şikayət etmədən qəbul etmək lazım gələcək. Və zamanla bu problemlər daha da böyüyəcək, şirkət və satış təmsilçiləri arasında ayrılığa səbəb olacaq, hər iki tərəf üçün də həll edilməsi uzun çəkəcək maddi və mənəvi itkilərə gətirib çıxaracaq.

    Bütün bunların yaşanmaması və işlərin qaydasında irəliləməsi üçün ilk addımı şirkət olaraq Siz atmalısınız. İşə götürdüyünüz satış təmsilçiləri yuxarıdakı qeydlərim istiqamətində yetişdirilməli, şirkətin dəyər, prinsip və ideologiyası onlara izah edilməli və bütün bunlardan sonra onlardan gərəkən iş tələb olunmalıdır. Eynən Hərbi xiddmətdə olduğu kimi. Bir çoxları hərbi xidmətin məntiqsiz olduğunu, boş yerə kəçən 18(12) ay olduğunu düşünür. Bəli fərdi olaraq bu şəkildə düşünülərsə məntiq yoxdur, çünki Hərbi xidmətin bir məntiqi var, o da gərəkdiyində vətənin müdafiəsinə qalxa bilmək üçün hər birimizin hazırlıqlı vəziyyətdə olması. Yaşına, təhsilinə, milliyətinə fərq qoymadan hər kəs bu vahid ideologiyaya xidmət etmək üçün yetişdirilir. Siz də şirkətinizdə bu cür vahid ideologiyaya xidmət edə bilən sistem yarada bildiyiniz müddətcə uğurlu satış təmsilçiləri yetişdirəcəksiniz.

   Bu kimi məsələlərlə bağlı daha əhatəli bilgi almaq istərsəniz Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram .

WWW.ROYALIBRAHIM.AZ
Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...