Hər kəs bilir ki, Ülkər markası Türkiyə bazarında biskvit sektorunun bir nömrəsidir, ancaq zamanında Azərbaycan bazarında doğru dağıtımını qura bilmədikləri üçün bu biricinliyi ölkəmizdə öz dağıtım sistemi ilə seçilən ETİ markası sahiblənmişdir. Başqa bir örnək olaraq Ukraynanın məhşur şokolad markası olan AVK-nı göstərmək olar. Zamanında güclü bir dağıtım firmasının tərkibində olduqda çox yüksək satışlar əldə etdiyi halda bu dağıtım firmasını dəyişdikdən sonra əvvəl etdiyi həmin satışlar bu firmaya yalnız xəyal kimi görsənməyə başladı.
Yuxarıdakı örnəklərin sayını kifayət qədər artırmaq olar. Yəni əgər dağıtım işindəsinizsə və bu sektorda uğur qazanmaq istəyirsinizsə o zaman gərək mütləq güclü satış heyətiniz olsun. Ancaq bu iş göründüyü qədər asan deyil. Əfsuslar olsun ki, bəzi dağıtım şirkətləri güclü satış heyəti formalaşdırmaq eşqi ilə bəzi böyük şirkətlərdən kadr transferi edirlər. Lakin təcrübə göstərir ki, böyük şirkətlərdə çalışan və ya tanınmış malların dağıtımını həyata keçirdən satış təmsilçiləri kiçik firmaların və ya tanınmamış malların dağıtımında uğursuz olurlar. Səbəbi isə çox bəsit: əksər halda transfer edilən satış təmsilçisi ya həmin böyük şirkətlərin dağıtım gücü hesabına, ya da tanınmış markanın imici hesabına satış edib. Bəs nə etməli? Satış kadrosunu doğru necə formalaşdırmalı? - deyə düşünürsünüzsə o zaman yazını oxumağa davam edin.İlk öncə onu anlamaq və qəbul etmək lazımdır ki, hər bir şirkətin satış heyəti həmin şirkətin dəyərlərinə və iş prinsiplərinə uyğun formalaşmalıdır. Yəni şirkətdə elə bir mühit və mexanizm fəaliyyət göstərməlidir ki, buraya gələn hər bir yeni satış təmsilçisi bu mühitdə "bişməli" və buraya uyğun "yetişməlidir".
Bütün dünyada olduğu kimi ölkəmizdə də hər hansı bir sahədə ixtisas və ya peşə sahibi olmaq üçün 9-11 illik orta təhsildən sonra minimum 3-4 il ali təhsil almaq şərtdir. Hətta tibb bacısı, qaynaqçı, çilingər və s. bu kimi peşə sahələri üzrə minimum 5-6 aylıq kurs keçib sertifikat almadan təəssüf ki işə başlamağınız mümkün deyil. Bu dəyərləndirməni satış sahəsi üçün aparsaq yəqin ki mənzərə Sizlərə tam aydın olar. Bu bir gerçəkdir ki, heç kim satış sahəsini və satıcı olmağı öncədən özünə peşə və ya ixtisas olaraq seçmir. Və heç kim satış işinə gələnə qədər bu sahənin nə orta, nə də ali təhsilini almır. Daha dəqiq desək öz sahəsi üzrə iş tapa bilməyən, ümumiyyətlə peşə və ya ixtisası olmayan və ya bu işə müvəqqəti iş kimi baxan insanlar satış sahəsini seçirlər. Bir düşünün - həkimə həkimlər arasında çalışmaq, müəllimə müəllimlər arasında çalışmaq, vəkilə vəkillər arasında çalışmaq çox rahatdır, çünki hamısı eyni məktəbdən eyni təhsili aldıqları üçün düşüncə və davranış tərzləri demək olar ki eyni olur. Amma bunu satış sahəsi üçün demək əfsuslar olsun çox çətindir. İstərsəniz bir test edin: satış heyətinizdə olan satış təmsilçilərinizin ixtisas və ya peşələrini incələsiniz nə demək istədiyimi aydın şəkildə anlayacaqsınız.
Deyəlim ki, yuxarıda qeyd etdiklərim doğrultusunda hər hansı bir yoldaş Sizin şirkətdə işə başlayacaq. Əminliklə deyə bilərəm ki, bu yoldaş ən yaxşı halda 1-2 həftəlik təcrübə müddətindən sonra şirkətinizdə işə başladılacaq. Təcrübə müddəti dediyimiz isə - bu yoldaş köhnə satış təmsilçisi yanında əraziyə göndəriləcək, məhsulların adlarını və müştərilərin yerini öyrənəcək və bununla da təcrübə müddətini bitirmiş hesab olunacaq. Bu dəqiqə sistem yüzdə 80% bu şəkildə həyata keçirilir. Vəziyyət belə olan halda ağıla bir sıra suallar gəlir. Yəni düşünürsünüz ki, xidmət göstərdiyiniz satış nöqtəsi sahibləri (yəni müştəriləriniz) sıradan və ya bu iş üzrə bilgisiz insanlardı? Əgər düşüncəniz bu istiqamətdədirsə onu deyə bilərəm ki, tamamilə yanılırsınız. Çünki mövcud şərtlər daxilində bu insanlar ölkəmizdə satış nöqtəsi açıb verimli çalışdıra bilirlərsə deməli kifayət qədər diqqətə alınmalıdırlar. Bunun üçün aşağıdakı sualları özünüzə verib cavablandırmağa çalışın:
- məkanına ayda ən azı 4-5 dəfə gedəcək satış təmsilçiniz satış nöqtəsi sahibinə (və ya çalışanına) xidmət göstərilməsi istiqamətində gərəkən təcrübə və iş əxlaqına, mal bilgisinə, ticari düşüncəyə sahibdirmi?
- həmin müştəri ilə doğru ünsiyyət qurma, ona gərəkli məhsulu təqdimetmə, yaranacaq etirazları doğru cavablama bacarıqları varmı?
- digər tərəfdən satış təmsilçiniz Rud satış sistemi ilə çalışmağı bacarırmı?
- aylıq, həftəlik və günlük planlarla işləməyi bacarırmı?
- əlindəki mal paketini doğru idarə etməyi bacarırmı və penetrasyon haqqında bilgisi varmı?
- üst rəhbərliyi ilə satış analizləri istiqamətində çalışmağı bacarırmı?
- hər şeydən öncə pul tahsilatının vacibliyini, zamanında və doğru aparılması qaydalarını bilirmi?
- satış artdırıcı vasitə olaraq Teşhir qurulmasının qaydalarını və faydasını bilirmi?
- etiketləmə, P.O.P. və P.O.S. materiallardan istifadə qaydalarını və üstünlüklərini bilirmi?
Bu qeyd etdiklərimin heç birisindən tam əmin olmadan, yalnızca satış təmsilçisi gərəkdiyi üçün, sıfırdan və ya başqa bir şirkətdə necə və hansı şərtlərlə çalışdığı araşdırılmadan hər hansı bir satış təmsilçisi işə başladılarsa təbii ki sonradan mütləq ortaya çıxacaq problemləri də heç şikayət etmədən qəbul etmək lazım gələcək. Və zamanla bu problemlər daha da böyüyəcək, şirkət və satış təmsilçiləri arasında ayrılığa səbəb olacaq, hər iki tərəf üçün də həll edilməsi uzun çəkəcək maddi və mənəvi itkilərə gətirib çıxaracaq.
Bütün bunların yaşanmaması və işlərin qaydasında irəliləməsi üçün ilk addımı şirkət olaraq Siz atmalısınız. İşə götürdüyünüz satış təmsilçiləri yuxarıdakı qeydlərim istiqamətində yetişdirilməli, şirkətin dəyər, prinsip və ideologiyası onlara izah edilməli və bütün bunlardan sonra onlardan gərəkən iş tələb olunmalıdır. Eynən Hərbi xiddmətdə olduğu kimi. Bir çoxları hərbi xidmətin məntiqsiz olduğunu, boş yerə kəçən 18(12) ay olduğunu düşünür. Bəli fərdi olaraq bu şəkildə düşünülərsə məntiq yoxdur, çünki Hərbi xidmətin bir məntiqi var, o da gərəkdiyində vətənin müdafiəsinə qalxa bilmək üçün hər birimizin hazırlıqlı vəziyyətdə olması. Yaşına, təhsilinə, milliyətinə fərq qoymadan hər kəs bu vahid ideologiyaya xidmət etmək üçün yetişdirilir. Siz də şirkətinizdə bu cür vahid ideologiyaya xidmət edə bilən sistem yarada bildiyiniz müddətcə uğurlu satış təmsilçiləri yetişdirəcəksiniz.
Bu kimi məsələlərlə bağlı daha əhatəli bilgi almaq istərsəniz Sizə professional dəstək verməkdən məmnun olaram .
WWW.ROYALIBRAHIM.AZ
Tel: 055 704 74 72
Tel: 055 704 74 72
Faydalı olması diləyi ilə...
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder