SATIŞ MƏSRƏFLƏRİNİ NECƏ QARŞILAYAQ ?

   İşim gərəyi indiyə kimi bir çox şirkətlə tanışlığım olmuşdur. Bir çoxunda gördüyüm ortaq cəhət budur ki, əksər şirkətlər satış heyətini əldə tutmaq üçün onların maaş məsələsini diqqətdə saxlasalar da məsrəflər mövzusuna yetərincə diqqət ayırmırlar. Ancaq unutmamaq lazımdır ki, satış heyətinin maaşı qədər onların satış məsrəfləri də olduqca önəmli bir mövzudur.
   Mütləq ki, şirkət satış məsrəflərinin ödənməsi ilə bağlı qayda qəbul etməli və satış fəaliyyəti çərçivəsində ortaya çıxan məsrəfləri satış nümayəndələrinə ödəməlidir. Əgər şirkət məsrəflərin ödənilməsi ilə bağlı qayda tətbiq etməzsə gec-tez bu 2 haldan biri baş verəcək:

1. Məsrəflərin ödənilməsi ilə bağlı şirkətdə qayda olmazsa və ortaya çıxan məsrəflərin ödənilməsində şirkət xəsislik edərsə, satış nümayəndələrinin motivasyonu düşər, vəzifələrini layiqincə yerinə yetirməz və sağa-sola "vurnuxarlar"
2. Məsrəflərin ödənilməsi ilə bağlı şirkətdə qayda olmazsa və ortaya çıxan məsrəflərin ödənilməsində şirkət ürəyi açıqlıq edərsə, bu zaman da satış nümayəndələri gərəksiz məsrəflər edərək şirkətin qazancını azaldarlar.

  Böyük satış heyətinə sahib şirkətlərdə satış məsrəfləri daha böyük olur və toplam şirkət məsrəfləri içində böyük pay alır. Ona görə belə şirkətlər məsrəflərinin ödənilməsi ilə bağlı mütləq bir qayda tətbiq etməlidir. Satış məsrəfləri dedikdə satış heyətinə ödənən -

• yanacaq məsrəfi
• ezamiyyət məsrəfi
• qidalanma məsrəfi
• gecələmə (qonaqlama) məsrəfi
• telefon danışıq məsrəfi
• avtomobil amortizasiya məsrəfi
• maaşdan əlavə primlər
• və s.

başa düşülür. Bu işin ən çətin tərəfi hansı xərclərin satış məsrəfi olduğu, hansılarının isə satış məsrəfi olmadığının təyin edilməsi və satış heyətinə bildirilməsidir. Çünki bəzi xərclərin açıq-aşkar satış məsrəfinə aid olduğu halda bəziləri müzakirəli olur. 

Örnək: Satış nümayəndəsi avtomobili ilə Bakıdan Gəncəyə getmiş və orada gecələmişsə həm yanacaq, həm də qonaqlama məsrəfi satış məsrəflərinə aiddir və ödənilməlidir. Ancaq satış nümayəndəsi oteldə gecələyərkən mini bardan istifadə etmişsə bu xərc satış məsrəfinə aiddirmi? Bu şirkətdən şirkətə dəyişdiyi üçün öncədən təyin olunmalıdır.

   Şirkətlər məsrəf qarşılama mövzusunda qərar vermək üçün bəzi yöntəmlərdən istifadə edir. Hər yöntəmin istər şirkət, istərsə də satış nümayəndələri baxımından müsbət və mənfi tərəfləri vardır. Ona görə şirkətlər bu yöntəmlərdən hər hansı birini seçməmişdən öncə bu yöntəmləri nəzərdən keçirməli və özləri üçün ən uyğununu tətbiq etməlidirlər.

1. Sıfır Ödəmə Yöntəmi

Bu yöntəmdə şirkət öz satış nümayəndələrinə məsrəflərlə bağlı heç bir ödəniş etmir. Satış nümayəndəsinə şirkət tərəfindən yalnız maaş ödənilir və satışla bağlı ortaya çıxan məsrəflər bu maaşın bir hissəsi hesabına qarşılanır.
Bu yöntəm şirkət üçün çox asan və əlverişli bir yöntəmdir. Çünki nəyi satış məsrəfi kimi qəbul edəcəyik deyə şirkətin bir sıxıntısı olmur, çalışanın maaşını ödəyir və gerisi satıcıya qalmış olur. Bu yöntəmin ən böyük çatışmazlığı isə odur ki, əgər şirkətin çalışana ödədiyi maaş yüksək deyilsə səriştəli çalışanları itirmə ehtimalı var.

2. Standart Ödəmə Yöntəmi

Bəzi şirkətlər məsrəflərlə bağlı satış nümayəndələrinə maaşdan əlavə standart bir ödəmə edir. Bu yöntəmin şirkət üçün müsbət tərəfi, satışlarla bağlı məsrəflər öncədən proqnozlaşdırıla bilinir. 1 nəfərə verilən standart məsrəf satış nümayəndələrinin sayına vurularaq toplam məsrəfi öncədən hesablamaq olur. Çalışan üçün müsbət tərəfi isə, şirkətdən alınan bu məsrəfin nələrə xərcləndiyi ilə bağlı şirkətə hesabat vermək məcburiyyətində qalınmır.
"Əlimdə daha çox pul qalsın" düşüncəsi ilə satış nümayəndələrinin gərəkdiyi qədər xəcləmə etməməsi isə bu yöntəmin mənfi tərəflərindən ən önəmlisidir. Digər mənfi tərəfi isə, daha çox çalışanla daha az çalışana heç bir fərq qoyulmadan eyni məsrəf məbləğinin verilməsidir. Bu isə bir müddət sonra daha çox çalışanların etirazına səbəb ola bilər.

3. Limitli Ödəmə Yöntəmi

Bu yöntəmdə məsrəflərin yuxarı həddinə limitlər təyin olunur. Örnək olaraq bəzi firmalar satış nümayəndəsinə gündəlik 4 AZN yemək məsrəfi, 40 AZN isə qonaqlama limiti təyin edə bilər. Satış nümayəndəsi bu limitləri aşarsa yerdə qalan məbləği öz cibindən ödəməli olur.
Təbii ki, bu yöntəmin əsas üstün tərəfləri - məsrəflərə bir sərhəd gətirmək, gərəksiz xərcləmələri məhdudlaşdırmaq və ümumi satış məsrəflərinin çata biləcəyi maksimum həddi öncədən proqnoz edə bilməkdir.
Bu yöntəmin uğurlu ola bilməsi üçün şirkətin təyin etdiyi limitlərin reallığa uyğun olması gərəkir. Etdiyi məsrəflərin şirkət tərəfindən ödənilən məbləğlə qarşılanmadığını, əksinə cibindən etdiyi xərclərin gedərək artdığını görən satış nümayəndəsi gərəkən fəaliyyəti göstərməyəcək.
Örnək: benzin qiymətlərinin 0,60 AZN olduğu dövrdə satış nümayəndəsinə 100 AZN verən firma, benzin qiymətlərinin 0,90 AZN olduğu mövcud durumda yenə eyni 100 manatı verməyə davam edərsə satış nümayəndəsi müştəri ziyarətlərini axsadacaq və zamanının böyük bir hissəsini müştəri yanında deyil ofisdə keçirəcək.

4. Sərhədsiz Ödəmə Yöntəmi

Bu yöntəmdə satışla bağlı edilən məsrəflərə heç bir sərhəd və ya limit yoxdur, hesabatı verilən hər bir məsrəf ödənilir. Satış nümayəndələri tərəfindən ən arzu olanan yöntəmdir. Satışları artırmaq və müştəri münasibətlərini inkişaf etdirmək üçün ideal yöntəmdir. Əgər müştəri ilə ünsiyyət qurmaq və ya inandırmaq üçün işdən sonra vaxt keçirmək gərəkirsə, məsrəflərinin qarşılandığını bilən satış nümayəndəsi onu bahalı bir restorana dəvət edə bilər. Və əminəm ki, bu addım öz bəhrəsini verər.
Yöntəmin ən böyük çatışmazlığı isə, dönəm sonundakı ümumi satış məsrəflərinin nə olacağını proqnoz etməkdəki çətinlikdir. Ona görə satışları və məsrəf büdcələri az olan şirkətlər üçün tərcih edilməyən bir yöntəmdir.

5. Miks Ödəmə Yöntəmi

Bu yöntəmdə yuxarıda sadaladığım yöntəmlər hamısı bir arada istifadə edilir. Yəni bəzi xərclər ümumiyyətlə qarşılanmır, bəziləri üçün limitlər təyin olunur, bəzi məsrəflər isə sərbəst buraxılır. Örnək olaraq, şirkət yemək məsrəflərini qarşılamaz, qonaqlama məsrəfinin üst limitini 50 AZN təyin edər, yanacaq məsrəfini isə limitsiz olaraq qarşılaya bilər.
Bu yöntəmdə əsas məsələ hansı xərclərin şirkət üçün daha önəmli, hansı xərclərin nisbətən önəmli, hansı xərclərin isə önəmsiz olduğunu şirkət özü üçün öncədən təyin etməlidir.

  Satış məsrəfləri bir çox şirkətdə toplam məsrəflərin önəmli bir hissəsini təşkil etməkdədir. Ona görə doğru təyin edilmiş Məsrəf Qarşılama Yöntəmi həm şirkətin inkişafını və satışlarının artırılmasını təmin edər, həm də şirkətin aylıq qazancına ciddi şəkildə təsir edər.

  Satış sisteminin qurulması, təkmilləşdirilməsi və digər bu kimi məsələlərlə bağlı dəstəyə ehtiyacınız olarsa Sizə Professional dəstək verməkdən məmnun olaram.

royalibrahim2016@gamil.com

Tel: 055 704 74 72

Faydalı olması diləyi ilə...